易居- call客技巧及工作指引
实效CALL客技巧
实效电话约客技巧电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，置业顾问再次打电话给客户，邀请他到现场的电话推销行为。
置业顾问接听电话时机特意制造现场火爆、紧张的气氛，所以介绍要精炼，不需说尽，因为具体内容一定要到现场看才可以了解。
一般对答：“您一定要到现场来看一下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼盘规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚。
”接听电话要因人而议，忌千篇一律，要注意对方的关心点，抓住主要内容产生共鸣。
接听电话要避免在价格上过多的纠缠，表达一个基本范围就可，因为顾客在没有对房子了解和喜欢之前谈价格是毫无意义的。
节点一：电话邀约过程置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动，又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。
过程1、一般邀约用语“今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。
”过程2、如果回答没有空“那么先生您的工作一定很忙，这样我看，星期五晚上或星期六上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。
”如果回答还是没有空，一般对方会很不好意思，同时对方会给你一个时间。
如果回答有空他会来得，可能对方意向不大，也有可能对方性格属于比较稳健型，很有自我想法的。
过程3、答应有时候会过来“买不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会尽地主之谊，帮您好好介绍一下。
”邀约对方的时间一定要记录下来，便于以后追踪，到时就会有名正言顺的托词。
节点二：电话邀约技巧电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而被推介的楼盘绝对是值得一看的。
技巧1、约定日期之前的跟踪技巧一般置业顾问在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。
call客太难？你可能还不懂这些技巧
call客太难？你可能还不懂这些技巧开年后，很多置业顾问已经开始进入紧张的工作状态了，而年后对客户进行回访也是一个不错的时机。
所以今天要聊的是关于电话拓客的一些事。
电话拓客是效果较好的拓客手段之一，尤其在信息直达、与客户互动以及成本上有较明显的优势，也使它成为与地产项目成败息息相关的直销工具。
但电话拓客难度最大，要在不到1分钟的时间让客户上门，这个非常考验拓客人员的功力。
电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。
一、Call客精英团队搭建一般在项目样板房开放前一周内，整个团队应该搭建起来了。
1组织架构在2014年，中海对call客组织架构进行了优化，因为他们发现传统的call客组织架构弊端很多：置业顾问无暇回call，大量客户流失，下压式管理，监督不到位等于白做；兼职流动性大，培训成本高；兼职专业能力差，资源严重浪费；不完全了解客户情况，不便于持续跟进。
优化之后：通过优化后，形成小组作战形式，并且建立了严格的激励PK制度，包括组与组之间，个人与个人之间。
人员各项管理权均由小组负责人自行决定，灵活自由、迅速反应。
另外，招聘长期在岗实习生，长期跟进客户，甚至比置业顾问更了解客户。
2Call客团队搭建Call客精英团队团队最高效的方法是从各竞品楼盘中通过相关渠道招募。
招聘重点关注以下几点：（1）工作周期低于半个月的不要，形成相对固定的团队；（2）业务考核：公司品牌、地产基础知识、项目楼盘信息，使Call 客团队具备初步业务意识；（3）工作规范：通过对业务行为规范的讲解，使Call 客人员了解业务工作的规范性、专业性。
3团队培训团队到位后要迅速进行基础知识、call客技巧的培训，让他们迅速进入工作状态。
（1）电话技巧：通过对业务案例的剖析，掌握与客户进行良好沟通的说话技巧；（2）销售技巧方面：倾听客户需要，如何对客户进行推介，如何提升客户的欲望需求等，研讨Call 客工作的工作流程、电话心理学、销售技巧等。
置业顾问Call客说辞技巧
置业顾问Call客说辞技巧项目电话营销前，需要对项目进行分析定位，制定全面的推广思路。
有三种常见的项目类型:1、新开盘项目：周边有无旧业主资源2、新组团推售项目：大组团推售3、常规销售项目：小组团推售或是常规销售二、规划人员配比项目定位分析完成后，需要进行人员的匹配和划分。
就像资产投资一样，要合理分配储蓄、保险、股市的比例。
三、工作节点安排人员规划好后，具体工作需要根据项目推进节点进行安排。
四、call客执行规划五、call客培训打电话前的准备1专业知识的准备（1）房地产基础知识、本地房产政策等（2）项目的基本信息、卖点分析（包括产品、地段、品牌、价格）（3）市场状况和竞争楼盘分析（4）演练对抗说辞2工作及心理状态的准备（1）每天早会组织统一说辞，每日进行心理疏导（2）保持团队士气，工作状态保持热情友善、充满激情（3）摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话（4）多跟同事交流经验，分享技巧3物料准备（1）纸和笔、计算器，便于随时记录和演算（2）文件夹（内有价格表，付款方式, 按揭银行等相关文件）（3）主推户型资料及几个灵活的购房方案，便于客户选择拓客电话要怎么说？有人做过统计，在打电话成功的因素中，大概有45%是跟内容相关，而剩下的55%是跟声音相关。
你讲话的内容和方式，这两者的有效结合才能对客户产生最大的影响力。
而在打电话中可以从这几方面来增强声音感染力：1音调一定要做到抑扬顿挫，富于变化，不要太机械化。
重要的词句上，要用重音。
如：“我们楼盘近期推出特价房源，数量有限。
”，这句话中特价、有限是重点，要用重音强调。
2语速语速太快容易造成客户听不清楚，一般情况下，保持在2-3字/秒比较合适，重要的词句上适当放缓速度。
当然能根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。
3语气语气是推销员内心态度的晴雨表。
打电话时，语气要求:平和中有激情，耐心中有爱，没有不耐烦的语气。
4音量音量可以根据客户的反应或环境进行调整。
销售Call客技巧5个电话销售原则
销售Call客技巧：5个电话销售原则！电话销售原则一：电话目的明确我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。
比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。
有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。
最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。
所以，利用电话营销一定要目的明确。
电话销售原则二：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。
我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。
有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。
语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
电话销售原则三：必须清楚你的电话是打给谁的有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。
还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。
因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
电话销售原则四：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。
究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。
在电话销售时，电话销售，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。
房地产置业顾问call客
06
案例分享与经验总结
成功案例分享
成功案例一
王先生通过电话成功推荐了一套位于市中心的二手房，客户对房屋的地理位置 和周边环境非常满意，最终顺利成交。
成功案例二
李小姐在电话中为客户详细介绍了某新楼盘的户型、配套设施和开发商品牌， 客户被她的专业知识和热情服务所打动，决定前往售楼处了解更多。
失败案例分析
失败案例一
张先生在电话中向客户推荐了一套公寓，但客户对房屋的装修风格和内部配置不 太满意，最终选择了其他房源。
失败案例二
刘小姐在与客户沟通时，未能充分了解客户的购房需求和预算，导致推荐的不符 合客户需求，客户流失。
经验教训总结
经验教训一
在与客户沟通时，要充分了解客户的购房需求和 预算，根据客户需求进行有针对性的推荐。
房地产置业顾问call客
目录
• 客户邀约 • 电话沟通技巧 • 后续跟进与转化 • 客户关系维护 • 常见问题与应对策略 • 案例分享与经验总结
01
客户邀约
确定目标客户群体
刚需购房者
改善型购房者
针对有购房需求，尤其是首次购房的 客户群体。
已有房产，希望换一套更大、更舒适 的房子。
投资客
对投资房产有兴趣，期望获取投资回 报的客户。
客户需求不明确
客户需求模糊
面对需求模糊的客户，置业顾问应通 过沟通了解客户的真实需求和关注点 ，提供专业建议和合适的房源推荐。
客户对房源要求过高
对于对房源要求过高的客户，置业顾 问应客观分析市场情况，帮助客户了 解实际可行的选择。
客户价格敏感
• 客户对价格敏感：面对价格敏感的客户，置业顾问应详细介绍 房源的性价比和增值潜力，同时提供多种付款方式及优惠方案。
Call客工作参考办法
江苏全省Call客工作参考办法1. 建立精准目标数据库1. 1 搜集客户数据1.1.1 短信公司赠送客户名单数据；1.1.2 购买汽车公司、装修公司等的客户名单；1.1.3 购买竞品楼盘的客户名单。
1.2 分析意向和成交客户，进行精准号码搜集针对不同区域、不同产品类型（写字楼/商铺/高层住宅/花园洋房等），寻找精确的具体客户号码。
例如成都大区通过分析，商铺意向客户通常号码段较好，号码中含3个6/4个1等特殊号码较多，因此针对商铺客户拨打通讯公司特号客户段成功率相对较高。
1.3 及时跟踪号码，及时反馈号码当天反馈，如该组号码接通率低、意向客户极少，及时与号码销售人员沟通更换；建立客户接通率、意向率分析表，每周进行跟踪分析。
2. 组建Call客团队2. 1 对口专业招聘2.1.1 通过对口网站及论坛以话务员标准招聘；2.1.2 通过校园播音主持专业招聘在校/毕业生；2.1.3 完成10人的团队招聘；2.1.4 工作周期低于半个月的不要，形成相对固定的团队；2.1.4 Call客人员可挂靠在活动公司或派单公司等中介公司，其过程中出现的一切问题由中介公司承担，工资发放亦通过中介公司。
2.2 稳定团队核心力量实行小组责任编制，分成两个小组，并设置小组长，进行小组长竞聘和问责制。
2.3 专业细分，协同作战建立Call客团队成员性格分析表，每个小组设定针对性的Call客和邀客成员，分别负责前期的电话邀约、筛选出意向性客户和后期的专门回访直至客户抵达现场。
3. 充实的工作、全方位培训和细致的量化考核3.1 工作内容3.1.1 每人每天话单任务200‐300个，接通电话数量控制在100‐200个之间，每个项目每天Call客的接通电话数量需达到1000‐2000之间；3.1.2 通话内容：对方贵姓、我司项目信息及最近所推产品信息、对方最近是否有购房需求、意向户型信息、并邀约其前来项目现场看房、是否愿意再次接受我方的电话拜访等；3.1.3 记录意向客户联系方式及基本信息，提交至项目案场经理处，案场经理平均分配，由置业顾问回访、邀约其前来项目现场看房。
Call客流程
Call客流程1 第一通电话，了解客户的基本资料，就要问八大咨询，包括：贵姓，什么地方股民，电话号码，资金量，炒股多长时间（关注我们的媒体多长时间了）手中所持有的股票，半仓还是满仓，是否每天盯盘。
然后可以告诉客户公司推荐得股票，让客户关注，或者我们公司以往的股票战绩。
2 打完电话总结电话总结就是你和客户谈话的内容要做记录，主要谈的什么，然后我们针对客户的问题来解决，了解客户的心理，客户是一个什么样的人（如：冲动型的还是办事谨慎的）我们要知道，针对这些问题我们得思考，用什么样的方式来处理这个客户。
进行客户的分类A/B/C，做好记录为下次回访做准备。
3第二次通电话我们每天早上的消息面的消息，我们都要给客户打电话让客户知道今天都有什么消息，告诉客户诊断股票结果，客户会认为你对他非常的关心，一切都是为客户服务。
在盘中时间我们一定要让自己冲动起来（如我们的股票涨的非常好，在我们送出之后到现在为止涨幅达到%多少），针对客户手中的股票，大盘涨他们的股票不涨我们就要打击他说：“你的股票连大盘都跑不赢，你看我们的股票大盘一好我们的股票就是大涨，尤其是前期给他说过的股票，如大涨直接要求客户合作。
自己冲动起来了客户就冲动起来了，打击完了我们还得去安慰他们，告诉他们我们公司得操作理念，跟我们合作就能做到比这些股票更好得股票。
谈话当中我们一定要有激情，一个好的业务员必须要自己有信心，自己要是没有信心的话客户怎么能有信心呢？每通电话要保持在20分钟左右------多谈炒股理念4第三通电话不断得与客户联系，告诉客户散户个人操作因为消息闭塞，没时间盯盘，技术分析能力跟不上，资金量有限等原因造成亏钱得。
同时把公司得操作方式，理念告诉客户，这样做对比再联系客户得股票在这种行情当中还是没有跑赢大盘，那赶紧改变操作思路，以前没有赚钱，现在还不晚，跟上我们得步伐，赢得自己的一桶金。
针对新老股民应该怎么谈新股民：围绕“亏钱”来谈，告诉他亏钱的不是庄家/机构，亏钱的永远是散户。
call客说辞
常规陌电call客说辞1，您好，打扰您下,我们有一个全武汉市面积最小总价最低的房产投资产品不知道您有没有兴趣了解下.2，我们项目是新港地产根据目前的市场情况专项开发的一个投资产品，为保证最大的投资回报率，产品开发面积段只有22个平方的一室一厅或两室一厅产品，总价只有30—40万,不限购不限贷不占购房名额，首付只要10多万，投资门槛低出手快3，项目金色港湾MIMI空间在沌口商圈经开万达地铁三号线附近，周边近400家企业40-50万企业职工，周边社区入住率达到了100％4，您如果有兴趣可以过来一下，我们现在的接待中心在太子湖北路与芳草路交汇处的双湖泊岸售楼部，我们项目售楼部于4.29正式开放，开放将是全武汉市最创新最时尚最好玩的售楼部,到时候只有凭借我们邀请函才能入场。
5，目前我们正在诚意登记发放邀请函的过程中,项目首开只推出200—300套房源低价入市，诚意登记一共有500个，名额，办满即止，项目才面市不到2周就已经办理诚意登记300组了6，您看今天过来看下如何，到访还有礼品送给您。
业主或是有效客户call客call客回访说辞1，您好，打扰您下，您是我们＃#项目的业主/或之前关注过我们＃＃项目，我是MIMI空间VIP客户中心,本次给您回电，主要有个好消息告诉您2,我们新港地产根据目前的市场情况专项开发的一个投资产品，为保证最大的投资回报率，产品开发面积段只有22个平方的一室一厅或两室一厅产品，总价只有30—40万，不限购不限贷不占购房名额，首付只要10多万，投资门槛低出手快3，项目金色港湾MIMI空间在沌口商圈经开万达地铁三号线附近，周边近400家企业40-50万企业职工，周边社区入住率达到了100％4，您如果有兴趣可以过来一下，我们现在的接待中心在太子湖北路与芳草路交汇处的双湖泊岸售楼部，我们项目售楼部于4。
29正式开放，开放将是全武汉市最创新最时尚最好玩的售楼部，到时候只有凭借我们邀请函才能入场.5,目前我们正在诚意登记发放邀请函的过程中，项目首开只推出200—300套房源低价入市，诚意登记一共有500个,名额，办满即止，项目才面市不到2周就已经办理诚意登记300组了6，另外，您如果短时间不感兴趣，我还有一个好的合作机会跟您这边谈谈。
call客技巧
Call客流程与电话技巧证券市场机构投资者：信息可靠，专业，有大量资金，有时间做调研个人投资者（股民散户）无可靠信息来源，无专业人员指导，无资金实力，没有明确的投资理念与方法，心态不好股民需求赚钱及时可靠的资讯信心能像机构投资者占胜市场ＣＡＬＬ客六大步骤了解资讯介绍产品处理反对意见报价逼单成交拓展人员三度高度力度态度客户担心赚不到钱上当受骗服务不好电话营销策略真诚对待客户换位思考,从客户角度为客户分析问题给客户一种专业感,让客户感受到公司的权威态势语接电话时，即使看不见对方，也不要忘记自己的笑容接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉，对方也会感觉到你的诚意第一通电话话术您好！我是***公司，我姓Ｘ，请问您贵姓？你今天登陆咱们公司网站是想了解股票信息还是想与我们公司合作？（客）：如答是合作Ｘ先生＼小姐，在你了解公司之前我想先了解一下您的炒股大致情况，以便帮您选择最适合您的投资方案（了解客户资讯－介绍产品－处理反对意见－提高冲动度－报价－逼单－成交）如果客户只是想了解股票信息先了解客户八大资讯，让他去了解网站，卖一下网站，让他在意识中有看网站能让他学会更多的股市知识能把握炒股方向．结束语：你的情况我已详细记录下来，稍后我会送给我们研究部去请专业老师帮你诊断一下，你明天盘中的时候再打电话进行咨询，请记住我的电话ＸＸＸＸＸ，我是ＸＸ，方便的话把这个号码存到你手机里，如果有需要帮助的可随时打电话过来，好的，再见！注意要点语气亲和，真诚，给客户留下最好的第一印象，别指望客户会给你第二次机会再去留下好印象要清楚客户仓位状况，别等到要交钱时才知道客户满仓没钱办手续一定要把自己的名字和电话报出去，别指望客户主动向你要第二通电话话术Ｘ先生＼小姐，我是ＸＸ，你今天怎么没给我来电话？现在讲电话方便吗？客：现在不太方便我给你打电话主要是告诉你，你的股票诊断结果出来了（看客户反应）客：那你说吧（如听到客户那边环境不好时，先不要回复，和客户另约时间回复）Ｘ大姐，你的ＸＸ股票是你自己买的还是朋友给你推荐的？我们诊断的结果非常的不好啊！（诊断结果报给客户听，语气夸张一点）客：自己看电视或报纸选的大姐，这样选股风险多大啊，这和赌博没什么区别了，一支股票你不仅要看它的基本面，还要看它的技术面、消息面，这三点缺一不可啊。
CALL客流程及话术
话术目的：1—掌握客户分类、特点及相应销售技巧；2．掌握CALL客流程及CALL客话术；一、客户分类：1、销售原则对于任何客户，我们都要坚持做到尊重为本、真诚营销.2、客户分类：A．类:恩客，也就是非常容易成交的客户.1）特点:这类客户一般对我们公司比较熟悉，对我们产品的需求也比较强烈，比较同意成交.2）技巧：对于恩客，我们在促成交的过程中重点强调我们公司专业证券咨询服务公司的优势，突出神光的品牌，让客户感觉到与我们合作后会得到什么,对比产生需求。
B类。
磨客，顾名思义就是需要磨，需要持续沟通的客户。
1）特点：这类客户对我们公司和服务（产品)有一定的了解，也有购买产品的需求，但是依然有一定的疑虑和担心.B类客户占有的比重是比较大的，也是我们的潜在客户. 2）技巧：对于磨客，沟通过程中我们需要把神光的专业素质和服务理念(资金安全稳定增长持续盈利等）体现出来，将客户存在的主要问题进行深入的沟通并及时解决促成交.要有足够的耐心,在掌握一定技巧的同时采用死缠式。
C类：名留客。
1）特点：名留客一般比较有社会地位，在自己的行业、领域比较成功，有自己的一套为人处事的思想和方法。
同时，正是因为自身的社会地位和成功的事业,这类客户往往对自身的投资理念投资方法极其自信，哪怕这是个错误的理念错误的方法。
2）技巧：首先我们要尊重客户，在沟通的过程中突出产品的操作功能,强调神光产品的选股理念和操作手法。
让客户明白投资一次受益终生的理念.另外，对于客户错误的投资理念投资方法但依然盲目自信这一点，作为一名销售人员，也要学会适度的打击这种盲目的自信，要让客户明白他的理念他的方法其实是错误的以及在这种错误理念指导下进行投资将产生的不良后果.D类：牛客。
1）特点：牛客除了有名流客的特征以外,他们在投资上也很有自己的思想,自信度非常高。
2）技巧：在沟通的过程中本着真诚营销的原则,合理推销自己。
跟客户建立比较好的感情基础.同时突出我们产品的优势和神光正确的投资理念和操作方法.坚持买卖不成仁义在的销售理念。