面对面实战销售
销售学-面对面实战销售
你在电脑上会做什么？
A、什么也不做？ B、听音乐/新闻+医疗广告 C、系统、连续的学习经营、管理技巧
销售学-面对面实战销售
A、什么也不做？
遇到塞车，你愤怒、情绪暴躁。。
回到家里，对着你的家人。。。。
销售学-面对面实战销售
B、你每天开车听音乐、歌曲
几年后你成了。。。。。
天王刘德华
销售学-面对面实战销售
N 现在 E 满意 A 不满意
F 家庭 O 事业 R 休闲
D 决策者
M 金钱
S 解决方案
销售学-面对面实战销售
不要在课堂睡觉
销售学-面对面实战销售
别和政策对着干！
销售学-面对面实战销售
五. 介绍 产品并塑 造价值
高度自信
销售学-面对面实战销售
销售学-面对面实战销售
没 有 不 可 能
1.金钱是价值的交换.
C、坚持在学习帮助企业成长的成功 方法
黄光裕 施振荣
张茵
你每天于听是他们不讲久经之营后成功, 之道
你就成了 他们。。。 销售学-面对面实战销售
增加你每年几百个小时的学 习时间．
增加你创新的来源知识和资 讯
增加你的智慧 增加你的财富
销售学-面对面实战销售
提升业绩. 增加收入的法宝
行动.行动.再行动.
销售学-面对面实战销售
买卖过程中买的是什么?
买?
销售学-面对面实战销售
感觉
感觉是一种看不 见摸不着的
综合体
之前的了解，企 业、产品、人、 环境
在整个过程营 造好感觉
销售学-面对面实战销售
买卖过程中卖的是什么?
卖?
销售学-面对面实战销售
好处
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
面对面顾问式实战销售
沟通三要素 认为沟通中会有哪些要素呢？
答案：文字，语调，肢体动作
• 那么，这三者哪个对良好沟通起的作用最大呢？很多 人认为，文字的效果应该最好，其实不然，事实上，后两 者的作用更大，语调、肢体动作的影响远远大于文字。 • 根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字 的作用占7%，语调的作用占领38%，肢体动作占55%。 • 也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟 行为学家的答安的差别很小，那么我们要恭喜你，因为你 在你以前的工作、生活中就用对了。如果差别很大，那么， 我们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努 力，你沟通说服能力会大幅度提高的，后面的路你会走得 更顺利！
三、聆听的技巧
• 你认为聆听在销售过程中会起什么样的作 用，它占据着销售中的哪一个层次？ 如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？
答案：在面对面销售过程中有一 句名言：“雄辩是银，聆听是金”
记 住 • 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌， 是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。 聆听能让对方喜欢你，信赖你。
二、人类行为的动机
• 在销售的过程中，顾客为什么买，为什么 不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定 销售成败的客人行为动机是什么？
答案：追求快乐，逃避痛苦
两祸相衡取其轻，两福相衡取其重
• •
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请问：你认为是追求快乐的动力比较大，还是逃避 痛苦的动力比较大？ 你觉得客人把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦， 还是快乐？ 行为学家告诉我们：逃避痛苦的动力是追求快乐的 四倍。 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐 是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时 出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。
记 住 • 沟通要用问，说服要用问，所以你也要问。
读面对面顾问式实战销售有感字
读面对面顾问式实战销售有感字随着科技的发展和互联网的普及，很多行业的销售模式都发生了变化。
面对面顾问式实战销售则是一种非常传统和经典的销售模式，它更注重人与人之间的沟通和交流，相较于其他形式的销售模式，它更能够增强企业和客户之间的信任度，提高销售的成功率和客户满意度。
面对面顾问式实战销售究竟是什么？它主要通过设立销售点或联系顾问，让销售人员与客户进行面对面沟通。
在这种销售模式下，销售人员可以更准确地了解客户的需求和购买意愿，也可以根据客户的实际情况提供全面的解决方案或服务。
相较于传统的广告或网络销售模式，顾问式实战销售更注重人与人之间的沟通。
在这种销售模式下，销售人员需要具备一定的销售技巧和专业知识，能够与客户进行深入的交流和分析，并针对客户的不同需求提供相应的解决方案，从而取得客户信任和认可。
为什么要选择顾问式实战销售？首先，顾问式实战销售能够提高客户满意度。
在这种销售模式下，销售人员能够更全面地了解客户的需求和挑战，并提供相应的解决方案，从而让客户感到满意。
其次，顾问式实战销售能够增强企业和客户之间的信任度。
由于销售人员能够与客户进行面对面的沟通，客户更容易相信销售人员所提供的解决方案或服务。
最后，顾问式实战销售能够提高销售的成功率。
在这种销售模式下，销售人员能够更好地了解客户的需求和购买意愿，并进行有针对性的营销策略，从而提高销售的成功率。
作为一种传统的销售模式，顾问式实战销售在现代社会尚未过时。
很多企业仍然采用这种销售模式来增强客户信任度和提高销售水平。
但是，要想做好顾问式实战销售，除了具备丰富的销售经验和专业知识外，还需要具备一些必备的技巧。
首先，销售人员需要注意自己的形象。
在与客户进行面对面的沟通时，销售人员的言行举止和着装都需要符合客户的审美需求和工作环境。
其次，销售人员需要具备一定的人际沟通和交流技巧。
在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要注意自身语言表达的清晰度和准确度，同时还需要通过沟通和交流让客户感到自己的专业素养和亲和力。
面对面销售的实战技巧
2023-10-30•销售心理学基础•销售技巧•面对面销售实战策略目录•提升销售业绩的实战技巧•案例分析与实践经验分享01销售心理学基础客户购买行为的心理过程行动客户决定购买，完成交易。
信心客户对产品或服务的品质和价值产生信任。
欲望客户对产品或服务产生需求，并希望拥有它。
注意客户开始关注产品或服务，对销售人员的展示和讲解产生兴趣。
兴趣客户对产品或服务产生好奇，进一步了解其功能和特点。
销售人员必备的心理素质销售人员应保持积极、乐观的心态，面对挑战和压力时能够调整自己的情绪。
积极心态自信同理心耐心销售人员应具备自信，对自己的能力和产品或服务的优势有充分的了解和信任。
销售人员应理解客户的需求和心理，从客户的角度出发，提供合适的产品或服务建议。
面对客户的疑虑和犹豫，销售人员需要有耐心，认真解答客户的疑问，并给予合适的建议。
建立良好的客户关系销售人员应以真诚的态度对待每一位客户，尊重客户的意见和需求。
真诚与尊重销售人员需要善于沟通，同时也要善于倾听客户的意见和建议。
沟通与倾听在交易完成后，销售人员应对客户进行回访，了解客户对产品或服务的满意度，并提供必要的关怀和服务。
关怀与回访销售人员应与客户建立长期合作关系，通过提供优质的产品或服务，赢得客户的信任和忠诚度。
长期合作与忠诚度02销售技巧成功的销售人员需要具备良好的倾听技巧，能够耐心、专注地倾听客户的需求和问题，从而更好地理解客户，建立信任关系。
有效沟通技巧倾听技巧销售人员需要能够清晰、准确地表达自己的观点和产品或服务的优势，同时注意语速和语调，以增强说服力。
表达技巧销售人员需要通过有效的问询方式，引导客户表达自己的需求和问题，从而更好地了解客户，提供适合的解决方案。
问询技巧积极回应销售人员需要积极回应客户的异议，以专业的态度和合适的方式进行解释和说明，以增强客户对产品的信任和购买意愿。
认真对待客户异议是销售过程中常见的现象，销售人员需要认真对待客户的异议，尊重客户的意见，并从中寻找销售机会。
面对面销售时提高销售力的真实话术演练
面对面销售时提高销售力的真实话术演练面对面销售是一种直接的销售方式，在这种销售过程中，销售人员需要通过有效的沟通和说服技巧来提高销售力。
在与客户进行面对面销售时，真实的话术演练是非常重要的，因为它能够帮助销售人员更好地与客户互动，了解其需求并提供解决方案。
首先，在面对面销售的过程中，销售人员需要建立良好的沟通和信任关系。
这是关键的第一步，只有客户对销售人员有信任感，才能更积极地与其进行交流和合作。
因此，销售人员应该充分展示自己的专业知识和能力，并以真诚的态度对待每一位客户。
在对话中，销售人员可以使用以下话术来建立信任：1. "您好，我是XX公司的销售人员。
感谢您抽出宝贵的时间和我交谈。
"2. "我了解您对我们产品的兴趣，我将尽我所能，为您提供最佳的解决方案。
"3. "我们公司已经在市场上运营多年，我们的产品质量和服务一直受到客户的好评。
我相信我们能够满足您的需求。
"其次，销售人员在进行面对面销售时，需要充分了解客户的需求并提供解决方案。
销售人员可以使用以下话术来了解客户需求：1. "请问您在寻找什么样的产品/服务？"2. "您对我们的产品/服务有什么期望和要求？"3. "有没有什么特定的问题或挑战，我们可以帮您解决？"当了解客户的需求后，销售人员应该基于客户的需求提供相应的解决方案。
销售人员可以使用以下话术来呈现解决方案：1. "根据您的需求，我们的产品/服务具备以下特点和优势..."2. "我们有丰富的经验和专业的团队，能够为您提供定制化的解决方案。
"3. "我们的产品/服务在市场上拥有良好的声誉，并且我们提供全方位的售后支持。
"除了了解客户需求和提供解决方案外，销售人员还需要具备良好的说服能力。
在销售过程中，可能会遇到一些客户的疑虑或拒绝，销售人员需要通过有效的话术来解决这些问题。
销售话术的面对面销售实践指南
销售话术的面对面销售实践指南销售一直以来被认为是商业中最重要的环节之一。
无论是传统的实体店面，还是现代的电子商务，销售都扮演着连接产品和顾客之间的桥梁角色。
作为销售人员，掌握一定的销售话术是必不可少的技能之一。
本文将向大家介绍一些面对面销售实践中的销售话术，帮助销售人员更好地与顾客进行沟通和交流。
第一步：建立联系和打开话题与顾客建立联系是销售过程中至关重要的一步。
在刚开始接触客户时，可以使用以下一些开场白来建立联系和打开话题：1. 问好并自我介绍：使用友好的语气向顾客问好，并简单介绍自己和所在的公司。
2. 提供协助：询问顾客是否需要协助或有什么需要帮助解决的问题。
3. 引起兴趣：使用一些问题或陈述来引起顾客的兴趣，例如：“您对我们的产品了解多少？我们最新推出了一个非常好的产品，您可能会有兴趣。
”第二步：发现需求并创造需求了解顾客的需求是销售成功的关键之一。
通过提问和倾听，可以帮助销售人员更好地了解顾客的需求，并为其推荐最适合的产品。
以下是一些问题可以帮助销售人员了解顾客的需求：1. 您的购买需求是什么？您希望这个产品能解决什么问题？2. 您是否有类似产品的经验？您对这些产品的满意度如何？3. 您是否有特定的预算限制？4. 您对产品的哪些方面比较看重？在了解了顾客的需求后，销售人员可以根据顾客的需求和产品的特点向其推荐合适的产品。
此时，销售人员应该通过突出产品的特点和优势来创造产品需求。
第三步：解决客户的疑虑和提供解决方案在销售过程中，顾客可能会有一些疑虑和顾虑。
销售人员需要利用销售话术来解决这些疑虑，并提供相应的解决方案。
以下是一些常见的疑虑以及解决方法：1. 价格过高的疑虑：销售人员可以强调产品的性价比高，或者提供一些付款方式和折扣政策。
2. 质量和耐用性的疑虑：销售人员可以提供产品的相关认证和质量保证，还可以分享其他客户的满意度和使用经验。
3. 产品功能不满足需求的疑虑：销售人员可以向顾客展示产品的功能和特点，以及产品如何满足顾客的需求。
周嵘面对面实战销售团队特训营销售技巧篇笔记
面对面顾问式销售目录一、销售原理及关键1 销售、买卖的真谛A销售过程中销的是什么自己让自己看起来象个好产品,象行业里的专家B销售过程中售的是什么观念卖客户想买的,观代表价值观,即客户认为重要不重要,念代表信念,即对方相信的事实C买卖过程中买的是什么感觉制造一种让客户感觉很好的氛围D买卖过程中卖的是什么好处我们这个产品带给客户的快乐与利益,以及帮他避免的麻烦与痛苦名言：客户永远不会买产品,买的是给他带来的好处与利益2 人类行为的动机追求快乐,逃避痛苦,可行性;没有痛苦客户不会买;你的产品能带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦活用人类行为的动机来促成销售,痛苦加大法和快乐加大法;3 面对面销售过程中客户心中在思考什么销售六大永恒不变的问句：A你是谁B你要跟我谈什么C你谈的事情对我有什么好处D如何证明你说的是事实E为什么我要跟你买F为什么要现在买二、沟通1 沟通原理沟通重要性沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受沟通原则：多赢或双赢沟通应达到的效果：让对方感觉良好沟通三要素：文字7%,语调38%,肢体动作55%小实验2 问话,沟通中的金钥匙多听少说,多问少说问话所有沟通销售的关键,问话的两种模式：开放式和约束性问话的六种作用：问开始,问兴趣,问需求,问快乐,问痛苦,问成交问话的方法：问简单容易回答的问题；问是的问题；从小开始；问二选一的问题；事先想好解决方案；能用问的尽量少说；3 聆听的技巧聆听是一种礼貌；建立信赖感；用心去听；态度比较诚恳；记笔记；重新确认；停顿3-5秒；不打断不插嘴；不是明白的地方追问；不发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额头；做定位；听话时不要组织语言；4 赞美的技巧赞美要真诚自内心；抓住闪光点；并运用具体、间接、及时的原则,通过第三者赞美；赞美中最精典的三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你；5 肯定认同技巧你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建意；我认同你的观点；你这个问题问的好；我知道你这样做是为我好；6 批评的技巧三、销售十大步骤1 准备身体准备：锻炼身体为了休息,是为了更好的工作；精神准备：把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助；联想受益客户；联想和顾客聊的很投机的画面；专业知识准备：对自已的产品了如指掌；对竞争对手的产品；杂学家；注：只有专家者才成为赢家非专业知识准备：对了解客户的准备：2 良好的心态把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度3 如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题：A准客户具备的市场条件和特点：需求,钱,决策力B谁是我的客户C他们会在哪里出现D客户什么时候会买E为什么我的客户不买F谁跟我抢客户不良客户的七种物质1凡事持否定的态度A信心是任何购买关键B行动之后比行动之前好C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买D凡事百般挑剔难以相处2很难向他展示产品或服务的价值A不给你介绍或展示产品的机会B也不愿意了解,一开始就抱怨,讨价还价3即使成交也是一桩小生意A拳击手,挨打的被动局面,赖在哪里B销售规格佣金得不偿失4没有后续的销售机会A未来的几月或几年不可能购买B不能引发未来的销售关系5跟对方做成了生意,他也没有产品见证或者是推荐的价值A没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬；D不认识潜在客户；E认识也不会介绍；6他的生意做的很不好A抱怨生意太差,抱怨竞争对手、政府,抱怨所有人；B讨价还价,延迟付款,花很多时间讨债；C欠款；7客户地点离你太远A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间,把同等时间花在其他客户上效益会更好；黄金客户的七种特质1 对你的产品或服务有迫切的需求越紧急,对细节、价格的要求越低A迫切需求；B解决问题；C获得立即好处；2 与计划之间有没有成本效益的关系A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时间评估；3对你的待业产品或服务持肯定态度对你过去产品、行业、服务认可；4给你大订单的可能；5是影响力的核心开绍找对人,四两拔千斤,行业中倍受推崇,拥有赢得许多优良口碑和推荐；6财务稳健,付款迅速7客户的办公室或他家离你不远A省钱高效；B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊；C投资的精力,情绪,体力有最高的回报;4 如何建立信赖感1 让客户感到你是专家2 要注重基本的商业礼仪3 问话建立信赖感4 多用“请教”二字5 聆听建立信赖感6 使用顾客见证建立信赖感7 使用名人见证8 使用媒体见证9 权威见证所在领域专家教授10一大堆名单见证11熟人见证12环境和气氛建立信赖感5 了解客户的需求沟通,了解客户的需求N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭Q事业R休闲M 金钱了解客户需求有两个基本公式解决NEADS模式的方法要建立起一定的顾客档案6 产品介绍如何介绍产品以及塑造产品的价值A配合对方的需求价；B一开口就是带给客户的最大好处,引起兴趣；C介绍产品尽量让客户参与；D明确告诉产品可带给他的利益好处,可给他减少的麻烦；在介绍产品时如何与竞争对手做比较A不贬低竞争对手；B我们要用自己的三大优势和竞争对手三大弱点做比较；D独特卖点USP；7 解除顾客的反对意见推销是从拒绝开始,成交从异议开始；抗拒点通常表现为六个方面：A价格；B功能表现；C售后服务；C竞争对手；D支援系统；E保证及保障；处理抗拒的两大忌：A直接指出对方的错误；B避免跟客户发生争吵；解除抗拒的套路：A了解对方是不是决策者；B耐心听完客户提出的抗拒；C确认抗拒；D辨别真假抗拒；E锁定抗拒；F取得顾客承诺；G再次框式；H以完全合理的解释来解除抗拒点价格的系列处理方法太贵了：1来不及介绍产品价值；8 成交1走好成交每一步：成交前、成交中、成交后成交前：一．信念：A成交关健敢于成交；B成交总在五次拒绝后；C只有成交才能帮助顾客；D不成交是他的损失；二．工具：A收据；B发票；C计算器；三．场合环境四．成交关健在于成交成交中：A大胆成交,问他成交；B递单,点头,微笑；C闭嘴；成交后：恭禧做明智的选择,转换话题,走人;成交的三种成交中的关分键用语：A要用确认不要用签单的词语；B要用拥有不要用购买；C用投资不用花钱；D用服务费不用提成佣金；E用书面文件不用合同合约协议书；F用首期投资不用首期款；G用挑战关心焦点犹豫不用问题；H假设成交,沉默成交,回马枪成交；9 转介绍确认产品好处；要求同等级客户；转介绍要求一至三人；了解所介绍客户的背景；要求所介绍客户的,当场打；在中肯定赞美对方；约时间,地点,见面;10 售后服务假如你不好好的关心客户,服务客户,你的竞争对手很乐意代劳;我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比;让客户感动的三种服务：A主动帮助客户拓展事业；B诚恳的关心客户及他的家人；C做跟贩卖的产品没有关系的服务；顾客服务的三种层次：A份内的服务；B边缘服务；C与销售无关的服务。
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主讲老师 李柃锋
1
企业发展的过程就是解
决问题的过程，你不把 问题解决掉，问题就会 把你解决掉！
没有销售文化的团队不叫团队
氛围管理往往
重于制度管理
面对面销售的四种模式
方式 优势 注意事项
单对 易主控. 少干忧.易 单 需求.价值观了解.
单对 量大.机会多.省时 多
以对方为主配合对方需求 价值观.
要求销售人员水准高.专业. 以我方为主.
多对 心里优势强.利用我方各 分工明确.各司其则少插咀. 单 种专长.互补 多对 利用我方各种专长.优势 设计流程.分工明确. 排除 多 互补成交率高 干扰．衬.配.
面对面销售的三大战场
销售战场
我方熟悉 的战场 他方熟悉 的战场 双方陌生 的战场
优势
资源 为我支持
售
12
观
1、卖自己想卖
念
观念—价
的比较容易还是 卖顾客想买的
值观重要 还是不重 要
多角度 的看待 问题
买卖过程中买的是什么?
买?
15
相信 带来的 好处
带来什么利益
顾客永远不会
与快乐 避免什么麻烦
一流的贩卖结
买产品，买的 是产品所能带 给他的好处
果，一般的贩 卖成份
买卖过程中卖的是什么?
销售沟通方法
幽默式：营销是快乐的事
创造氛围 放下自己 对方很严肃 你就不用严肃 见人说人话 见鬼说鬼话
销售沟通专业
专家式
不是专家 像专家
一定要专业
例: 一个年轻人走向机场, 他路过一个
鞋摊旁边, 一摊主说: 先生我给你擦一 下牌子的休闲鞋吧, 哦 谢谢 赶路逃 避纠缠 找理由离开, 但杰尼心里就想 我都不清楚鞋的品牌, 那个摊主怎么 知道呢 验证走进洗手间 果然是所说 品牌 可见摊主很专业 功夫肯定是一 流的, 走出洗手间说, 想把鞋擦一下!
卖
17
感觉
感觉是一种看 综合体
不见摸不着的
之前的了解， 在整个过程营
企业、产品、 人、环境
造好感觉
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可
行 性
卖拐
高级销售人才四个步骤
第一：是人
第二：从人到销售人员 第三：从销售人员变成人才 第四：独立带一强大的人才团队
注意事项
对方 小心恐惧
资源 排除干扰 为他支持 双方放松 提前到达
销售原理 及 销售关键
6
销售过程中销的是什么?
销?
7
自已
假如客户不接受这个 人，会给你介绍产 品的机会ຫໍສະໝຸດ ?让自已看起来像 个好产品
产品与顾客之间有
一个重要的桥梁销 售人员本身；贩卖 任何产品之前先贩 卖的是你自已
销售过程中售的是什么?
四拍三M
销售六大永恒不变的问 句
一 你是谁？
二 你要跟我谈什么？
三 你谈的事情对我有什么好处？
四 如何证明你讲的是事实？
五 为什么我要跟你买？
六 为什么我要现在跟你买？
沟通说服技巧
原则 目的 效果
23
沟通三要素
文字
语调 肢体动作
说服两大障碍
视觉障碍 听觉障碍
说服三要素
今天的天气怎么样？ 好不好？
健康与钱
问出问题 ，找需求，引导渴望
一：说出不可抗拒的事实
二：把实事演变成问题 三：提出来一个开放式问题去思考
如果长期这样客户，股东，未来怎样？
会消失吗？如是有方案你有兴趣吗？
问问题的方法
1问简单容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说
客户的问题
不能直接回答
例： 问手机待机多长时间啊？
聆听技巧
1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7停顿3-5秒 8不打断不插嘴 9不明白追问 10不要发出声音 11点头微笑 12眼睛注视鼻尖或前额 13坐定位 14听话时不要组织语言
赞美技巧
1真诚发自内心
销售沟通气度
老板式
胸怀 格局
与客户沟通的过程就是
想办法让对方同意自己 观点的过程
沟通初期
自己目标模糊化 客户想法清晰化
例：服装业务员
见客户就说你想买 一个什么款式什么价位的？ 客户就不 回答，追问： 客户走人！ 随便看 随便试 没关系！ 你这有-----
谢
谢
说什么？（内容）
什么人？（人格魅力）
怎么说？（表达方式）
沟通双方
自已 说 对方 问
27
问话所有沟通销售关健
问话四种模式
1 :开放式 问话六种作用 2: 封闭式
问开始 问兴趣
问痛苦 问快乐
问需求
问成交
发问技巧
封闭式： 问YES 和 NO的问题
开放式：答案无限种 不被限制 是不是、好不好、要不要、 今天还是明天 三点还是四点
五: 见证法
六:逆向思维法
七: 对比认知法
八： 数字法
富兰克林法 数字分析 年月日时分秒
销售四分法
销售沟通状态
销售沟通方法 销售沟通专业 销售沟通气度
销售沟通状态
疯狂式:
疯是形式 狂是内容 激情 激动 二种感觉: 1:时间不够用 2: 晚上做梦都在拿定单 偏执狂 天才与疯子
2闪光点 3具体 4间接 5第三者 6及时 经典三句 1你真不简单 2 我很欣赏你 3我很佩服你
肯定认同技巧
你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议
我认同你的观点
你这个问题问得很好
我知道你这样做是为我好.
一: 定位法
二: 假设法
三: 正负法
(先负后正)
四: 桑骂槐法