三终端拜访流程及说词
拜访客户的话术以及拜访沟通的程序
拜访沟通话术环境：初次拜访（1）初次电话预约：JF：X总您好，说话方便吗？KH：方便/不方便JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。
没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里）（2）第二次电话预约：JF：X总您好，说话方便吗？KH：方便，说吧。
JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？如果能预约，就拜访。
如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。
只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX （3）登门拜访：店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。
先与销售人员沟通：JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？KH：我姓X，您有什么事情吗？JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？KH：2年多了/刚来不久。
JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。
（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这么出色真的非常的优秀。
）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。
（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。
（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑），KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品）JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
如何进行有效的终端拜访
如何进行有效的终端拜访
1.2 实施终端拜访工作
终端拜访步骤
➢事前计划：拜访目的、路线、携带资料、客户工作规律。 ➢掌握政策：促销内容、礼品数量、优惠措施、分配方法。 ➢观察店面：销售情况、陈列状况、定价、促销情况、竞争等 ➢解决问题
问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题；促销的礼品是 否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要 什么方面的培训和支持。 ➢催促订货 ➢现场培训
销售渠道与终端管理
如何进行有效的终端拜访
1.1 拜访基础性工作
非拜访性的日常工作
➢对照当日拜访的目标评价获得的结果，总结成功经验和失败教 训。 ➢完成各类报表和记录。 ➢向上一级业务主管汇报当日的工作，计划次日的工作。 ➢落实各种订单和终端客户提出的服务要求。 ➢若拜访的是批发商，则应就库存的合理性和客户关系的维护进 行分析总结。 ➢除终端拜访之外的其他工作，如积极完成零星的送货、服务和 各项终端促销活动。 ➢及时做好售后服务，做好维护正常市场秩序、执行公司价格政 策、杜绝窜货等工作。 ➢及时反馈市场信息，并提出良好的操作建议。
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如何进行有效的终端拜访
1.2 实施终端拜访工作
终端拜访基本策略
➢开门见山，直抒来意 ➢突出自我，赢得注目 ➢察言观色，投其所好 ➢明辨身份，找准对象 ➢宣传优势，诱之以利 ➢以点带面，各个击破 ➢端正心态，永不言败
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销售渠道与终端管理
增加有望客户的数量 准客户应具备的条件
✓有支付能力； ✓有欲望； ✓必要性； ✓影响力； ✓接近的难易度。
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如何进行有效的终端拜访 1.1 拜访基础性工作
增加有望客户的数量 准客户的分类管理
✓依可能成交的时间分：热恋客户、有望客户、潜在客户
陌拜步骤及话术
陌拜步骤及话术第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深得交谈：1、开场白：先生/女士您好，我就是诚信电商创业园得销售代表小X，首先我十分肯定得告诉您，我并不就是来这里给您捣乱或者浪费您得时间来得，我这次来得主要目得就是向您请教几个问题并与您一起探讨并且解决您得一些实际问题，为使您做出更好得投资提供非常靠谱得建议；您不介意吧？2、请问您贵姓，您就是这家店得老板么？您做这一行多久了？当初就是怎么进入这个行业得？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其就是生意人都很乐意谈论自己得经历或者创业史，这里少不了恭维与赞美，以博取信任）3、现在生意还好做吧？瞧您这里得生意氛围挺好得；（探测其经济实力及经营信心）4、您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各种投资都风险高不确定等一番渲染）5、您对投资商铺怎么瞧？您身边有投资商铺得亲戚或朋友么？大家都觉得诚信电商创业园得商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺就是相对最稳定得一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6、如果在诚信电商创业园投资商铺您会比较瞧重哪些方面？（然后着重讲解前期开发商实力与后期升值潜力得重要性）7、现在我有个能让您或您得亲戚朋友更理性得投资诚信电商创业园商铺得建议，您一定会从中明白商铺投资得要点得，您愿意花几分钟得时间听我简单介绍一下么？8、您对我们得项目十分了解吗？我们项目就是目前高邮最大得以电商为主题得综合项目，做项目介绍9、如果您有投资商铺得想法，那我们项目得商铺一定值得您考虑；俗话说，投资成熟商圈得商铺就好像啃别人啃剩下得骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，诚信电商创业园就就是真正得肥肉，因其自身得优势潜力无限；现在我们项目正推出沿秦邮路得一批商铺，面积都在90~200平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在5000元/平；我们得商铺就是第三代商铺，5、6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积得赠送空间，这种商铺等于就是买一层用两层了，隔断后就有上下两层得使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住；现在我们政府很多支持房地产得政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国得地产市场必定会发生巨大得变化，所以趁这个低谷得时候入手投资就是明智得选择；而我们项目得商铺真正就是低门槛大未来，都就是现铺发售，现在买了就可以现在租，根本就不用等；10、现在入手我们项目得商铺还享有优惠：开发商承诺前三年返租3年，平均每年返8%，3年就就是24%了，所以您根本就不用担心现在买了之后没人来租，3年得时间店租全由开发商来买单；另外在11月15号前现场登记成功并购买得有额外赠送停车位。
拜访客户及话术
一、拜访前 二、拜访中 三、拜访后
一、拜访前
准备工作：
1、笔记本、笔（建议多备几支）、图册、订书机、名片、还有一本写有价格的图册、价格表、客户 资料、客户拜访记录表、手提袋。销售人员名片，订书机，笔记本，出差人员身份证（方便住宿）。
2、公司图册及产品样品。根据即将拜访区域的客户大约数量，确定所需图册数量。出差可以少量带 一些公司有优势的产品样品推广。
三、拜访后
1、对白天拜访的客户和地区遇到的情况和问题进行总结 2、分地区，分类别整理好客户名片，客户记录，客户档案。 3、做好总结，对每个区域进行系统分析，做好下次电话回访的准备。 4、做好每个客户拜访档案记录表，把记在本上的东西，整理在这上面,保存好。 5、对客户进行电话回访，第一次打电话不要直接推产品，先问一下有没有看我们的图册，对我们公 司有没有具体的了解，顺带问一下产品。
2、新客户拜访。
您好，我是临沂恒安劳保的，我们公司在临沂是最大的一家专业做劳保批发的公司，这个是 我们公司的图册，图册上的产品我们都有，一些国内知名品牌，如:唐人、唐丰、踏雪、丽泰、地球、 保为康(可客户家有什么品牌的就可以举例子)等等都是代理。就像您家卖的这个XX产品，我们公司就 正好在做促销。 引起客户兴趣，这时候客户询价可以给报个最低价。
您现在看的第二部分是头部防护，安全帽我们有自己的品牌誉丰牌，有玻璃钢、高分子和V型ABS 三种。另外还有唐丰、飞人、梅思安、华信、南方。另外还有艾尼的报警安全帽，一般用在电力系统 上。
第三部分是听力防护，主要是耳塞，品牌是国泰、3M、思创，材质主要是聚酯泡沫和硅胶，后面还 有耳罩，是地图（从地图上标准最近的路线，沿途路过哪些客户顺道拜访，节省时间）。
5、用手机搜索当地客户，还会搜出很多客户，搜完客户在地图上标注好第xx五金机电市场”，“xxx劳保”，搜索劳保的时 候，大部分都是做劳保的，这个比较准确一点。搜五金城、五金机电市场做劳保的有可能不是很多。 一定要分地区搜索，客户大部分集中在某个市场，劳保一条街，火车站，汽车站附近。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
第三终端客户拜访技巧
“机遇只偏爱那些有准备的头脑。
”拜访前的准备工作，对于销售的成败起着决定性的作用，有着事半功倍的效果，但很不幸的是，一般医药销售人员往往在这一步做得都不好。
良好的访前准备，至少可以使我们做到：①更多地了解客户；②拜访时的谈话更合乎逻辑，更有效地开展工作；③使自己更有自信心。
失败的准备就是准备着失败。
那么作为专业的医药销售人员，在拜访第三终端诊所医生之前应该如何做好准备工作呢？1.设定目标首先应该给自己设定一个明确具体且有时间限制的现实目标，并且将此目标逐步分解，分解到更细化的工作或者时间段。
比如“今年我要建立20个重点终端的良好客情关系，实现100万的销售额。
”那么将此年度目标分解成相应的月目标和具体的区域终端，执行时又再次将月度目标分解为周目标、日目标，并且努力逐一实现。
需要注意的是，设定目标后，千万记得一定要写下来，并且随身带着，每天带着梦想上路，朝着目标努力，才更容易成功。
2.制定拜访计划我们知道，第三终端市场往往幅员辽阔、地广人稀、交通不便，大部分时间消耗在漫长的路上，因此良好的线路设计与工作效率变得尤为重要。
“商场如战场”，我们在出发行动前，应该对我们所辖区域了如指掌，能够运筹帷幄、收放自如。
根据对你所辖区域市场调研的信息收集与数据分析，勾勒出清晰的市场地图，详细的客户档案，设定良好的线路拜访计划。
同时不要忘了“二八法则”，即80%的销售来自于20%的重点终端客户，我们应该将80%的主要精力投入在那20%的客户身上（当然这个数字比例不是绝对的，而且要学会辨别了之后才好真正应用，不过一定要具备这种意识）。
3.注重个人形象在实施具体计划、进行实地拜访时，见每个客户前一定要整理好个人形象。
您的专业形象是呈现给客户的第一张名片，销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
所以着装要整洁得体，最好随身带个小镜子，照照自己头发是否零乱、脸上有无灰垢、鼻毛有无修剪、牙缝有无青菜、鞋子是否太脏等等。
终端拜访必备经典步骤
终端拜访必备经典步骤良好的终端客情少不了业务员的拜访，高效率的完成客户拜访，是每个业务员必备的素养。
其实终端客户拜访也是有规律可循的，以下是快销助手根据快销品行业金牌销售业务汇总的终端拜访经典步骤，业务员可根据行业属性合理取舍，文字虽多，都是经验！第一步准备工作销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
主要包括：检查个人仪表。
销售代表就是公司的“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会给客户带来愉悦的心情。
检查客户资料：销售代表每天都要按照固定的线路走访客户，因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
准备清洁用品：带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。
第二步检查氛围广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观破损的广告用品会有损产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步和客户打招呼进入终端店内时要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
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三终端客户拜访流程
一、拜访前准备:1ﻫ、查阅目标客户的背景资料ﻫ——医生的专长、电话、应诊时间
——个性：严肃、随和、创新
——兴趣、爱好、习惯
——常用处方:ﻫ——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品
2、确立拜访目标
3、合适的拜访故事
掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标,应采用什么主信息:ﻫ——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人
——运用拜访会谈技巧ﻫ——设计别开生面、有吸引力的开场白
4、资料准备ﻫ——选择详细的宣传资料来支持你的故事ﻫ——医学文章划出重点
——样品/纪念品ﻫ——拜访日记本
注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。
5、个人准备
仪表等
二、初次拜访流程设计：
一、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打
招呼问候,如:“王主任,早上好!”
二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王主任,我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说,你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构：
1、提出议程;
2、陈述议程对客户的价值;
3、时间约定;
4、询问是否接受；
如:“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?
五、巧妙运用询问术,让客户说说说;
1、设计好问题漏斗;
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用*＊类产品的情形？”
２、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多
的东西，而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法;如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能?”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答,以造成对话的中止。
3、对客户谈到的要点进行总结并确认;
根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整,并得到客户一致同意;
如:“王主任,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些，对吗？”
六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;
在结束初次拜访时,医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料,然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅,您看可以吗?”
三、再次拜访流程设计:
满足客户需求
医药代表自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;
让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
一、电话预先约定及确认;
如：“王主任,您好！我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报,我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”
二、进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候,如:“王主任，上午好啊！”
三、再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任,您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
四、开场白的结构：
１、确认理解客户的需求；２、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；３、时间约定;4、询问是否接受;
如：“王主任，上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料,这套资料的重点
是……通过这套资料,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
五、专业导入FFAＢ,不断迎合客户需求;
FFAB其实就是:
Feａtuｒe:产品或解决方法的特点;
Ｆuncｔion：因特点而带来的功能；
Aｄvａntaｇe:这些功能的优点；
Benefitｓ:这些优点带来的利益；
在导入FFAＢ之前,应分析客户需求比重，排序产品的推广重点,然后再展开FＦAB。
在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结,在这里,医药代表应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
六、介绍解决方法和产品特点：
程序如下:
1、根据客户的信息,确认客户的每一个需要;
2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;
3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;
4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;
5、总结;
七．面对客户疑问，善用加减乘除
1．当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;
2.当在客户面前做总结时，要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
３.当客户杀价时，要运用除法,强调留给客户的产品单位利润；
４．当医药代表自己做成本分析时，要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
八、要求承诺与谛结业务关系
１、重提客户利益;
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
当医药代表做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的使用愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情:
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变;
客户的肢体语言:
１、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞:
这个主意不坏，等等……
呵呵,拜访成功!
四、拜访后工作ﻫ评估、分析、跟踪：
是否达到目标,为什么\
这次拜访中哪些方面做的比较好？
在什么时候失去了医生的注意力?
应在什么时候向医生提出用药要求?
为什么医生不同意你的推荐？ﻫ下次拜访应做哪些改进?ﻫ下次拜访的目标是什么,什么时间
下次采用什么信息、资料、拜访？
注意:拜访记录及分析越及时,便越准确。