15销售技巧-逼定

一、逼定的定义和意义
2、逼定对销售的重要意义
1. 成交是接待客户的最终目的，是公司投 入大量资源后追求的最终结果。
2. 无论意向客户对产品是多么认可，仍有 可能对产品的了解产生不自信，对产品 不信任。
3. 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有 可能具有一些否定购买的因素存在。
二、逼定的时机和信号
交定程序等
�对交楼款的时间和金额敏感 �一味的挑缺点，反复提问题，但不急于反驳 �白另一个楼盘的意向，并拿出来请你
参考 �打电话征询意见或要求他人帮其决定 �畅想将来在本项目的生活场景 �要求看订单
二、逼定的时机和信号
2、客户可被逼定的信号
③ 可以逼定的表情符号：
�频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅 子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是售楼员应该以一种更 成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢 产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力 度，攻其弱点。
销售技巧--逼定
——中奥观点
�专业决定未来 �细节决定胜败
——客户下定的原因
�喜欢本项目产品，而且产品合乎他的需 求 �对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 �认为产品价格合理（合理利润+成本+附 加价值）甚至物超所值 �客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不 理性的决定。
一、逼定的定义和意义
1、逼定的定义
个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的 第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可 能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马 上会收到回报。”
三、逼定的战略
④ 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把
1. 销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法 和行动方案。它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的 推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标 志。
2. 逼定是解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一 个阶段。
3. 如果销售人员把自己的工作视为对客户提供服务，那逼定就是对客户的 最大帮助。
② 问题可以是：
�您还有其他问题吗？ �怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详
细？ �接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探
性问题的其他作用，试探客户的真实需求程 度、虚拟客户情况） �这套不错吧，要不就定这套吧。
三、逼定的战略
① 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜
最后挣扎
�所有手续必须在*月*日前完成吗； �我如何付款； �如果我改变主意将会怎样？
考虑实际问题，做定后准备
二、逼定的时机和信号
2、客户可被逼定的信号
② 非语言方式表现出兴趣：
�要求最后再看下房源 �客户一步三点头，对他关心的卖点认可 �拿起笔做思考状，反复确认自己的贷款
方式 �离开销售桌，与其他陌生客户交流 �要求业务员暂离，与同伴商榷 �对装修提出一些整改的方案 �客户再次了解房屋、价格、付款方式、
1、逼定的时机
1. 只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是 一个基本的原则；
2. 当客户反复认同销售员推荐房源的优势和 价值；
3. 当客户从内心深处认同了销售员就某一项 反对或争议意见所作的答复时；
4. 交谈的过程中出现了超出常态的和谐场 景；
5. 当经过了一段艰难长期的谈判后，没出现 大的分歧时，客户即将平静的前夕；
欢你的房子，引起欲望。 ② 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、
胆略击破它。 ③ 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一
你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡， 当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平 衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再 说，套入网中。 ⑤ 假设一切已解决，应立即草拟付款、合同、交房日期 等。 注：意在渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决 问题后的美好情景并下定。 ⑥ 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、 放心、感动并增加其下定的信心。
三、逼定的战略
⑦ 采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 ⑧ 诱发客户惰性。 客户在下订时需要勇气。售楼员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘
虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心 事。” ⑨ 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
引
�很多业内的朋友都有这样的困惑：一些营销专业 毕业的营销人，他们受过系统的营销专业培训，但
在实际工作中，却常常举步维艰，面对一个楼盘无
从下手。
言
�这是为什么？ �这里不能简单的将其归结为理论与实践的问题，
更确切的说，是他们根本就没有运用所学的知识或
者不知道怎么运用！
�美国前总统罗斯福的顾问——拿破仑·希尔说的 一句话：知识本身并不能使人成功，只有应用知识 才能走向成功。
6. 提出明显的进一步购买的语言或其他形式 的信号。
二、逼定的时机和信号
2、客户可被逼定的信号
① 言辞中表示出兴趣：如
�这套房子看来真的很适合我； �跟XXX挺有缘的； �你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
�你们能否有主管和我谈一下； �是最优惠的吧，我可不懂啊； �小伙我可就相信你了，别让我买赔了；
�紧锁的双眉分开，上扬 �十秒以上的沉默，愣神 �眼睛转动加快，好像在想什么问题 �嘴唇开始抿紧，好像在品味甚么 �刻意做作的微笑转为自然的微笑 �双腿发抖，目光闪烁，抓头发，做鬼脸 �态度更加友好
二、逼定的时机和信号
3、逼定之前的试探
① 方法：
设计问题，引发客户去思考，使其被触动， 同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。 （要么引发分歧，继续讨论，要么成交）