最新餐饮渠道开发方案资料
团餐渠道销售方案模板
一、方案背景随着我国餐饮市场的不断发展和消费者需求的多样化，团餐市场逐渐成为餐饮行业的重要组成部分。
为了提升团餐销售业绩，扩大市场份额，特制定本销售方案。
二、目标市场1. 政府机关、企事业单位2. 学校、医院、养老院等公共机构3. 大型企事业单位食堂外包服务4. 中小型企业食堂及员工餐厅三、销售策略1. 市场调研- 深入了解目标市场的需求特点，包括口味偏好、价格敏感度、食品安全要求等。
- 分析竞争对手的产品、价格、服务等方面的优劣势。
2. 产品策略- 根据市场调研结果，推出多样化的团餐产品，满足不同客户的需求。
- 突出产品特色，如健康、营养、美味、安全等。
- 定期推出特色套餐，增加客户粘性。
3. 价格策略- 采用差异化定价策略，针对不同客户群体制定合理的价格体系。
- 提供团购优惠，吸引更多客户。
4. 渠道策略- 与政府部门、企事业单位、学校等建立长期合作关系。
- 通过网络平台、电话、微信等渠道拓宽销售渠道。
- 与餐饮行业协会、商会等合作，扩大品牌影响力。
5. 促销策略- 开展新品发布会、品鉴会等活动，提高产品知名度。
- 利用节假日、纪念日等特殊时期推出促销活动。
- 通过社交媒体、网络广告等渠道进行宣传推广。
6. 服务策略- 提供专业、贴心的售后服务，解决客户的后顾之忧。
- 建立客户反馈机制，及时收集客户意见，不断优化产品和服务。
四、销售团队建设1. 招聘与培训- 招聘具备销售经验和餐饮行业背景的员工。
- 对新员工进行系统培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等。
2. 激励机制- 设立销售业绩考核制度，对达成销售目标的员工给予奖励。
- 定期举办销售竞赛，激发员工积极性。
五、执行计划1. 市场调研- 在目标市场开展调研活动，收集客户需求信息。
2. 产品研发- 根据调研结果，研发符合市场需求的新产品。
3. 渠道拓展- 与目标客户建立联系，洽谈合作事宜。
4. 促销活动- 制定促销活动方案，实施推广。
5. 售后服务- 建立售后服务团队，确保客户满意度。
餐厅渠道管理策划书模板3篇
餐厅渠道管理策划书模板3篇篇一餐厅渠道管理策划书模板一、策划背景随着餐饮市场的竞争日益激烈，餐厅的渠道管理变得至关重要。
一个有效的渠道管理策略可以帮助餐厅提高销售额、增加客户满意度，并提升品牌知名度。
本策划书旨在为餐厅提供一个全面的渠道管理方案，以帮助餐厅在市场中取得竞争优势。
二、目标和关键指标1. 目标：通过优化餐厅的渠道管理，提高销售额和客户满意度。
2. 关键指标：销售额增长新客户获取量客户满意度提升渠道成本降低三、渠道策略1. 线上渠道：建立官方网站和移动应用，提供在线订餐和外卖服务。
利用社交媒体平台进行品牌推广和客户互动。
与在线旅游平台合作，提高餐厅的曝光率。
2. 线下渠道：与酒店、企业、学校等建立合作关系，提供团餐服务。
参加美食节、展会等活动，提升品牌知名度。
与当地的餐饮协会合作，参与相关活动。
四、客户体验管理1. 在线订餐和外卖服务：提供简洁明了的界面，方便客户下单。
确保订单准确无误，并及时配送。
提供客户评价和反馈机制，不断改进服务质量。
2. 线下服务：培训员工，提供优质的客户服务。
保持餐厅的整洁和卫生。
及时响应客户的投诉和建议。
五、营销和促销策略1. 线上营销：定期推出优惠活动和折扣，吸引客户下单。
利用电子邮件和短信营销，与客户保持联系。
合作推广，与其他品牌进行联合营销。
2. 线下促销：举办主题活动，如节日庆祝、新品推广等。
发放优惠券和礼品卡，吸引客户再次光顾。
与会员制度结合，提供积分和奖励。
六、数据分析和监测1. 建立数据分析系统：收集和分析客户行为数据、销售数据和渠道绩效数据。
2. 监测关键指标：定期评估渠道管理策略的效果，根据数据结果进行调整和优化。
3. 客户反馈收集：定期收集客户的反馈意见，了解客户需求和满意度，以便改进服务。
七、团队协作和培训1. 建立跨部门团队：包括营销、销售、运营和 IT 等部门，共同协作实施渠道管理策略。
2. 员工培训：针对不同部门的员工，提供相关的培训课程，提高他们的渠道管理能力和客户服务意识。
开发餐饮渠道策划书3篇
开发餐饮渠道策划书3篇篇一《餐饮渠道开发策划书》一、目标明确我们的目标是开拓餐饮渠道，增加产品在餐饮行业的销售份额，提高品牌知名度。
通过与餐饮企业的合作，将产品推向更广泛的消费者群体，实现销售增长和市场份额提升。
二、市场分析1. 餐饮行业现状：分析餐饮行业的规模、增长趋势、消费者需求等，了解餐饮渠道的潜力和挑战。
2. 竞争对手分析：研究竞争对手在餐饮渠道的策略和表现，找出差异化竞争的机会。
3. 目标客户群体：确定餐饮渠道的目标客户群体，包括餐厅类型、消费者特征等。
三、产品定位与优势1. 明确产品在餐饮渠道的定位，突出产品特点和优势。
2. 强调产品与餐饮业务的契合度，如口味、品质、多样性等。
3. 分析产品在餐饮渠道的竞争力，提供独特的卖点和价值主张。
四、营销策略1. 品牌建设与推广：制定品牌传播策略，提升品牌在餐饮行业的知名度和美誉度。
2. 合作模式设计：探讨与餐饮企业的合作模式，如经销、代销、特许经营等。
3. 促销活动策划：设计针对餐饮渠道的促销活动，如优惠套餐、赠品、联合推广等。
4. 客户关系管理：建立与餐饮客户的良好合作关系，提供优质的服务和支持。
五、渠道拓展策略1. 目标餐厅筛选：确定适合合作的餐饮目标餐厅，进行分类和优先级排序。
2. 客户开发计划：制定开发目标餐厅的计划，包括拜访频率、沟通内容等。
3. 合作伙伴关系维护：建立长期稳定的合作伙伴关系，定期评估合作效果，及时调整策略。
六、运营与支持1. 产品供应保障：确保产品的稳定供应，满足餐饮渠道的需求。
2. 质量控制与管理：建立严格的质量控制体系，确保产品符合餐饮行业的标准。
3. 培训与支持：为餐饮合作伙伴提供产品知识培训、销售技巧培训等支持。
4. 售后服务：及时处理餐饮渠道的投诉和问题，提供优质的售后服务。
七、风险管理1. 分析可能面临的风险，如市场变化、竞争对手压力、合作风险等。
2. 制定相应的风险应对措施，如市场调研、合作伙伴选择、应急预案等。
餐饮渠道开发方案
餐饮渠道开发方案随着经济的发展和人民收入的提高，餐饮行业的需求不断增长。
面对激烈的市场竞争，开发新的餐饮渠道成为了企业提高市场占有率、实现持续发展的重要手段。
本文将探讨餐饮渠道开发的策略和方案，为餐饮企业提供一些实用的建议。
一、明确目标市场首先，餐饮企业要明确自己的目标市场。
不同的消费者群体有不同的消费需求和习惯，企业需要根据自身特点和产品特点，选择适合自己的目标市场。
例如，年轻人群体对时尚、口感、营养等方面有较高的要求，中老年人则更注重口感、健康等方面。
因此，企业需要根据不同年龄段的需求，制定不同的产品策略和渠道策略。
二、多元化渠道开发其次，餐饮企业需要多元化渠道开发。
通过不同的销售渠道，可以扩大产品的覆盖面，提高市场占有率。
例如，可以通过线上平台、线下实体店、外卖平台等多种方式进行销售。
针对不同的渠道，企业需要制定不同的销售策略和方案，以提高销售效果。
三、提高产品质量和服务质量再次，餐饮企业需要提高产品质量和服务质量。
在竞争激烈的市场中，质量是赢得消费者信任和支持的关键因素。
因此，企业需要不断提高产品质量和服务质量，以满足消费者的需求和期望。
同时，也需要注重产品的营养和健康方面，以满足现代人对健康饮食的需求。
四、加强品牌建设最后，餐饮企业需要加强品牌建设。
品牌是企业形象和信誉的象征，是企业最重要的资产之一。
通过加强品牌建设，可以提高企业的知名度和美誉度，进而提高市场占有率。
在品牌建设方面，企业可以通过广告宣传、促销活动、社交媒体等多种方式进行推广和宣传。
总之，餐饮渠道开发是餐饮企业发展的重要手段之一。
通过明确目标市场、多元化渠道开发、提高产品质量和服务质量以及加强品牌建设等方面的努力，可以有效地提高企业的市场竞争力，实现持续发展。
五、创新经营模式除了以上几个方面，创新经营模式也是餐饮渠道开发的重要手段之一。
随着科技的发展和人们消费习惯的改变，传统的经营模式已经不能满足现代消费者的需求。
因此，企业需要不断创新经营模式，以适应市场的变化和消费者的需求。
餐饮渠道方案
餐饮渠道方案第1篇餐饮渠道方案一、项目背景随着我国经济的快速发展，餐饮业作为民生消费的重要组成部分，市场规模持续扩大。
为满足消费者日益增长的餐饮需求，提升餐饮企业的竞争力，本项目旨在制定一套合法合规的餐饮渠道方案，以促进餐饮企业的可持续发展。
二、目标定位1. 提高餐饮企业的市场占有率，扩大品牌知名度；2. 优化餐饮供应链，降低成本，提高盈利能力；3. 提升消费者满意度，增强客户忠诚度；4. 确保餐饮企业合法合规经营，降低法律风险。
三、方案内容1. 市场调研（1）收集并分析餐饮市场的行业现状、竞争对手、消费者需求等信息；（2）根据调研结果，确定餐饮企业的目标市场、消费群体和产品定位。
2. 门店选址（1）结合目标市场、消费群体和产品定位，选择交通便利、人流量大的地段；（2）评估门店周边的商业氛围、竞争态势、租金水平等因素，确保选址的合理性。
3. 菜品研发（1）根据消费者需求，研发具有特色的菜品，满足市场多样化需求；（2）注重菜品口味、营养价值和健康理念，提升消费者满意度；（3）定期更新菜单，引入季节性菜品，保持菜品的新鲜感。
4. 供应链管理（1）建立稳定的供应商关系，确保原材料质量；（2）实施严格的采购流程，降低采购成本；（3）优化库存管理，减少库存积压，提高资金周转率；（4）加强对供应商的考核，确保供应链的稳定和合规。
5. 营销策略（1）开展线上线下多元化营销活动，提高品牌知名度；（2）利用大数据分析，精准定位目标客户，实施个性化营销；（3）加强社交媒体营销，提升消费者互动和口碑传播；（4）建立会员体系，提高客户忠诚度。
6. 服务质量提升（1）培训员工，提高服务水平，确保顾客满意度；（2）建立顾客投诉处理机制，及时解决问题，降低负面影响；（3）关注顾客需求，不断优化服务流程，提升服务效率。
7. 合规经营（1）严格遵守国家法律法规，确保餐饮企业合法合规经营；（2）加强对员工的法律法规培训，提高法律意识；（3）建立健全内部管理制度，防范法律风险。
餐饮渠道开发方案
餐饮渠道开发方案一、前言在当今快速发展的市场中，餐饮行业成为了商业竞争中非常激烈的战场。
餐饮企业不仅需要在产品质量和服务水平上持续提高，更需要在销售渠道上进行多元化的开拓，以提高市场占有率和盈利能力。
本方案旨在为餐饮企业提供一套有效的餐饮渠道开发策略，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
二、餐饮渠道分析1.传统餐饮渠道：主要包括实体餐厅、酒店和宾馆等。
这些渠道具有稳定的客源和较高的消费水平，但竞争激烈，利润空间有限。
2.在线餐饮渠道：通过互联网平台进行订餐和外卖服务。
该渠道方便快捷，可覆盖更广泛的目标客户群体，但需解决配送效率和成本控制问题。
3.食品销售渠道：将餐饮产品转化为零售商品，销售给超市、便利店等零售终端。
该渠道可提高产品覆盖面，但需适应零售行业的经营模式和市场需求。
三、餐饮渠道开发策略1.多元化经营模式：结合传统与在线渠道，实现线上线下融合发展。
线下以实体餐厅为基础，提供优质的就餐环境和体验；线上通过建立官方网站、入驻第三方平台等方式开展外卖、预订等业务。
2.强化品牌营销：通过品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度。
可利用社交媒体、网络广告等多种方式进行营销，同时注重口碑传播，提高客户忠诚度。
3.优化供应链管理：加强与供应商的合作，确保食材质量和供应稳定性。
同时，优化库存管理，降低库存成本，提高运营效率。
4.拓展食品销售渠道：将餐饮产品转化为零售商品，积极开拓超市、便利店等零售终端。
根据不同销售渠道的特点，调整产品组合和包装设计，满足市场需求。
5.提升客户服务质量：以客户为中心，提供优质的服务体验。
加强员工培训，提高服务水平；建立完善的客户服务体系，及时处理客户投诉和建议；通过会员制度等方式，提供个性化服务和优惠活动，增强客户粘性。
6.创新产品研发：不断推陈出新，研发符合市场需求的新品。
针对不同渠道和客户群体，开发差异化的餐饮产品，满足消费者多样化的需求。
同时，关注健康、环保等社会热点话题，将社会责任融入产品研发中。
餐饮服务渠道开拓方案
餐饮服务渠道开拓方案餐饮行业是一个竞争激烈的行业，开拓新的餐饮服务渠道对于提升竞争力和增加销售额至关重要。
以下是一个餐饮服务渠道开拓方案，包括在线渠道、外卖渠道、线下渠道和合作渠道。
一、在线渠道1.建立自己的官方网站：搭建一个专业的官方网站，展示菜单、提供在线订餐服务和预订服务。
通过网站提供线上支付和送餐服务，方便客户的订餐需求。
2.利用社交媒体平台：积极利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，发布美食照片、推广活动和优惠信息，吸引用户关注和分享。
与用户互动，回答他们的问题和评论。
3.开设在线外卖平台店铺：将餐厅的菜单上传至各大外卖平台，如美团、饿了么等，为用户提供外卖服务，扩大销售范围。
4.网络广告投放：投放网络广告，如谷歌、百度等，提高品牌知名度和曝光率，吸引更多潜在客户。
二、外卖渠道1.自营外卖平台：通过自己的外卖平台提供外卖服务，掌握客户数据和反馈，实施精准化运营和推广。
2.与外卖平台合作：与外卖平台进行合作，利用外卖平台的强大流量和推广资源，增加餐厅的曝光度和订单数量。
3.优化外卖包装：确保外卖食品的包装完好，并且考虑到保温和防漏的问题。
提供高质量的外卖服务，增加用户的满意度和口碑。
4.开展外卖促销活动：定期开展外卖促销活动，如满减、优惠券等，吸引更多用户下单。
三、线下渠道1.开设连锁店：在不同区域开设分店，通过连锁扩张来提高品牌知名度和市场占有率。
2.与写字楼合作：与附近的写字楼进行合作，提供午餐外卖服务，为上班族提供便捷的用餐选择。
3.店内宣传：在店内设置宣传海报、桌面广告和菜单，向顾客展示新菜品、特色菜和优惠活动等。
4.餐厅装潢和服务提升：改善店内装潢、提升服务品质，提高顾客的用餐体验，加强顾客的粘性和复购率。
四、合作渠道1.与其他餐饮品牌合作：与其他餐饮品牌进行合作，共同推出优惠套餐或合作活动，实现资源共享和互惠互利。
2.与企事业单位合作：与企事业单位合作，提供员工订餐服务或组织餐饮活动，扩大销售渠道和销售量。
餐饮客户开发策划书3篇
餐饮客户开发策划书3篇篇一《餐饮客户开发策划书》一、目标本策划书旨在为餐饮企业提供一套完整的客户开发方案，以吸引更多的客户，提高客户满意度和忠诚度，进而提升企业的销售额和利润。
二、市场分析1. 目标客户：我们的目标客户主要包括上班族、学生、家庭聚餐者等。
2. 市场需求：随着人们生活节奏的加快，越来越多的人选择外出就餐，因此餐饮市场需求巨大。
3. 竞争对手：分析周边竞争对手的情况，了解他们的优势和不足，以便我们在市场中脱颖而出。
三、营销策略1. 品牌建设：通过打造独特的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
2. 产品创新：不断推出新的菜品和特色服务，满足客户的需求。
3. 价格策略：根据市场定位和成本，制定合理的价格策略。
4. 渠道拓展：开拓线上线下多种销售渠道，提高销售效率。
5. 促销活动：定期举办促销活动，吸引客户消费。
四、客户开发计划1. 线上推广：利用社交媒体、搜索引擎优化等手段，提高品牌曝光度。
2. 线下推广：通过传单、海报、口碑营销等方式，吸引客户到店消费。
3. 会员制度：建立会员制度，提高客户忠诚度。
4. 合作推广：与周边商家、社区等进行合作推广，扩大客户群体。
五、客户服务1. 培训员工：提高员工的服务意识和服务技能，为客户提供优质的服务。
2. 反馈机制：建立客户反馈机制，及时了解客户的需求和意见，以便我们进行改进。
3. 个性化服务：根据客户的需求，提供个性化的服务，提高客户满意度。
六、数据分析1. 建立数据分析体系：通过数据分析，了解客户的消费行为和需求，以便我们进行精准营销。
2. 定期评估：定期评估营销效果，根据评估结果进行调整和优化。
七、预算1. 营销费用：包括广告投放、促销活动等费用。
2. 人员费用：包括员工工资、福利等费用。
3. 食材成本：包括食材采购、加工等费用。
4. 其他费用：包括水电费、设备维护费等费用。
八、风险评估1. 市场风险：分析市场变化对企业的影响，并制定相应的应对措施。
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餐饮渠道是调味品销售直达终端的最重要的渠道。
红罐凉茶从火锅店起步，解决人们吃火锅容易上火的问题，生意一下子红红火火地做了起来。
河北做车辆维修的老板缪常青，另辟，开发餐饮奶，在众多的奶业巨头的夹缝里打开一个大市场，妙士迅速成为餐饮奶第一品牌，牢牢占据了这个细分市场，深圳的卡士奶跟时拓展餐饮渠道，也创造了成长神话。
小糊涂仙，从一个毫无底子的小酒厂，而且还是定牌生产，由于重视餐饮渠道的精耕细作，只花了一年的时间就窜红大江南北，成为众多酒业公司追捧的对象，厂家也积累了数以亿计的财富。
而一些企业也有发愁，叫作“做餐饮死，不做餐饮死得更快。
”
随着人们生活水平的提高，以及商务工作的日工资益频繁，越来越多的人开始到酒楼饭庄吃饭，而在商超、流通拼杀得精疲力尽的企业，也开始把目光投入了餐饮渠道。
笔者从事一线销售工作多年，所服务的几个公司均在餐饮渠道上有所作为，南来北往，自己有一点心得，同时也把一些做得较好的经销商的经验进行提炼总结，现在此与各厂家和经销商的经理们一起分享：
餐饮渠道特点
根据统计，对于调味品销售来说，在商超，批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的40％以上，有的可能达到60％，调味品行业的盈利王李锦记年营销额超过30亿，而70%的销售要依靠餐饮渠道，可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的地位。
对于经销商来讲，餐饮渠道的优缺点都很明显。
优点是：1. 产品销量大、利润高、可走高中档产品；2. 极少退货、快速消费、带动居民消费、容易跟风销售；3. 便于品牌产品确立江湖地位；4. 竞争不明显、形成习惯消费后，市场不易为竞品攻破；5. 对价格不敏感、客观反应市场规律。
餐饮渠道的优点深深吸引着各个厂家和经销商，但是这个渠道也有着一些不易处理的问题，如：货款难收，容易产生呆帐；易守难攻；渠道费用较大；易起量也易掉量。
如何建立餐饮渠道
对于调味品行业来说，因为存在品种多，单品销量少，利润低，消费周期长等特点，诸如海天，恒顺，老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的方法来控制终端，其它厂家更加只能望洋兴叹了。
这个首先要明确一点，就是本企业是采取直营还是通过经销商来做。
其实两种方式各有其好处。
很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。
第一步：借网织面。
对厂家来讲，最快建立餐饮渠道的办法就是借助经销商的网络。
一般来讲，厂家在区域市场会选择1-2家本身是在做餐饮渠道的经销商，通过他们来影响二级、三级批发商，以及商超，通过他们来进入餐饮渠道，或者直接对餐饮渠道的酒楼饭庄。
所以，无论是经销商也好，二级、三级批发商也好，他们的网络大多是片面的，只是对其中的一部分餐饮单位，所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。
当然也可以采用一些创新的思维来做借网织面。
即利用同是面向餐饮渠道的的关联产品，通过它们来运作这个渠道，往往取得意想不到的收获。
哪些企业在做餐饮渠道？
除了调味品、之外，餐料、粮油、肉蛋奶禽制品、农产品、酒类、饮料、酒店用品、清洁用品、制服、燃料、厨师学校等等都有走餐饮渠道。
第二步：网点突破。
通过经销商把货物卖到二、三批之后，就应该选择重点酒楼网点来做典型案例，便于全面推广。
由于每个地方的食客相对集中，大部分的食客基本是在几个主要的地方消费，所以，投资重点是有益的。
每个地方的酒楼都有生意非常好的，规模较大，在区域市场影响力较大的，这个就可做为销售的重点来攻破。
由于酒楼老板都会去分析竞争酒楼是如何做的，加上酒楼的厨师、服务人员经常性地流动，所以，一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方。
同
时，食客也在推动这一点，他在一个地方吃到了什么好东西，去另一个地方也会点，如酒水，饮料，牛奶，调料。
如今，一个地方的领导酒楼，都会在很大程度上影响到这个片区的其它酒楼，所以，把这个酒楼作为重点来攻打是很有必要的。
（厨师推广会已成为一种有效的推广模式，但是，这样的活动，你什么时候应该做，什么时候不值得做，是很有讲究的，并非你做，就有效果，实际上，很多时候，厨师们并不领情）
进攻的程序是由上至下，即由高档酒楼向低档餐饮店推进，这种方式一般前进得较快，当然也可以采取适合当地的情况，采取不同的方式。
对于一个区域市场来讲，首先要将全区域内所有的餐饮企业来个大摸底，由于餐饮企业每一段时间就有开张和倒闭的，所以随时要修订客户资料，这里面要包括店主的各种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员的数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围等等。
收集好资料后要做好为ABC三级进行管理。
刚刚开始时，可以从主要街道开始进行扫街式拜访，人员和时间分配要以主要重点酒楼开始进行，之后再取BC级场所，一边铺货、收款，一边进行资料库的建立。
如果是大型的餐饮连锁店，则可以多花时间和其总部谈销售问题。
第三步：餐饮市场终端客户排查和开发
所谓市场排查，也即常说的地毯式扫街调查拜访推广。
根据市场实操的数据统计，一个30万人口的城市市场，各类餐饮终端大约1000家，一个5人的作业团队，对每个餐饮终端完成5次的拜访工作，共需25个工作日，一般可以达成40%－50％的进店率。
具体做法包括：
1. 明确排查目的，制作排查统一表格
2. 制定统一的标准推广话术和拜访动作规范
3. 每人每天的拜访路线安排清楚，依计划推进
第四步：餐饮终端的管理归类
根据市场排查的相关数据，我们可以将餐饮终端分为高档，中档和低档三类，具体采购属性分析如下：
在分析餐饮终端采购属性的同时，结合自身特质分析，如：1.规模面积，2.座位和上座率，3.雅间数量比例，4.地段，5.装修水平，6.服务水平，7.人均消费，8.菜肴特色，9.是否有自己的CIS，10.停车场面积和服务等等要素，就可以清晰的将餐饮终端精确归类了。
第五步：完善核心二批客户网络和建立助销系统
从以上餐饮终端采购属性的分析中，我们可以看到制约厂家直接面对终端
三大要素：款期，送货上门，回扣，这些问题必须转嫁到第三者――二批客户身上，而且他们能够比厂家更加出色处理好这些问题。
在市场排查的过程中，必须清晰餐饮终端的采购渠道，为建立核心二批网
络收集资讯打下基础，选择目标二批客户，基本条件包括：
1. 有较好的服务意识和先进的营销理念
2. 业内口碑较佳，调味品齐全，可送货上门
3. 有一定经济实力，可承担一定货款压力
4. 不一定最大最强势，以免店大欺客，难以合作，适合的最好
应用以上条件选择核心二批合作客户，依就近原则，将所有的餐饮终端客
户都规划给核心二批，切记避免一级经销商直接向终端客户供货销售，否则核心二批客户没有合作信心，认为厂家在借桥过河，最终会过河拆桥。
在一个三十万人口的城市市场，正常大约需要4－6家核心二批客户完成对整个市场70％以上餐饮终端的掌控，占领40％以上的市场份额，要点有：
1. 建立正常的市场秩序，特别是价格梯度秩序
2. 每月给核心二批客户带来超过1500元利益，我司产品占其营业额10％以上，但是比例不宜超过30％
3. 每月给核心二批客户开发五家以上新终端。
4. 与核心二批合作的有关事宜要以合同形式加以确立，特别是如价格秩序，抵御竞品办法等关键条款。