关于餐饮渠道的开发课件(PPT19张)
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渠道商开发流程及技巧讲义(PPT 38张)
发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状、问 题、需要等
要素
自由发挥的问题
说明 提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
确 认 进 展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
说明
覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴 奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
表现热诚
把握机会
说明的要诀 说明要诀
把 握 点
针 对 性
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
金融业经营者
中小企业主
银行证券渠道
商
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临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
渠道商面谈步骤四：促成
运用诱人的话术
要素
自由发挥的问题
说明 提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
确 认 进 展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
说明
覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
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解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴 奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
表现热诚
把握机会
说明的要诀 说明要诀
把 握 点
针 对 性
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
金融业经营者
中小企业主
银行证券渠道
商
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临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
渠道商面谈步骤四：促成
运用诱人的话术
餐厅年终工作总结ppt课件(19张)
餐厅年终工作总结ppt 课件(19张)目录•引言•餐厅运营情况回顾•餐厅财务状况总结•客户满意度调查结果展示•餐厅内部管理优化方案•市场拓展策略部署•未来发展规划与目标设定PART01引言回顾过去一年的工作成果和经验教训分析当前市场环境和竞争态势明确未来一年的发展目标和战略规划激发团队士气和凝聚力，为新一年的工作打好基础01020304目的和背景餐厅经营情况概述菜品质量与创新客户服务与满意度市场营销与推广团队建设与培训财务管理与成本控制食品安全与卫生管理未来发展规划与目标PART02餐厅运营情况回顾客流量统计及分析客流量年度变化趋势通过图表展示全年客流量变化，分析高峰期和低谷期。
客源结构分析分析不同年龄段、性别、职业等客源比例，为精准营销提供依据。
客户满意度调查收集客户反馈，分析客户满意度及需求，提升服务质量。
统计最受欢迎菜品及销售额，分析客户口味偏好。
菜品销售排行榜新品推出效果评估菜品成本控制跟踪新品推出后的销售情况及客户反馈，为后续菜品研发提供参考。
分析菜品成本构成，寻求降低成本的途径，提高盈利能力。
030201菜品销售情况建立绩效考核体系，对员工工作表现进行量化评估，激励优秀员工。
员工绩效考核总结员工培训成果，规划员工职业发展路径，提升员工素质。
员工培训与发展了解员工满意度及需求，优化工作环境和福利待遇，提高员工忠诚度。
员工满意度调查员工工作表现PART03餐厅财务状况总结详细列出餐厅在过去一年的总营业收入，包括堂食、外卖、特色菜品等各个渠道的收益。
总收入概述餐厅在运营过程中的各项支出，如原材料采购、员工薪酬、租金及水电费等。
总支出通过图表形式展示收入与支出的对比情况，直观地反映餐厅的盈利状况。
收入与支出对比收入与支出概览03能源节约措施实施节能减排计划，如使用高效节能设备、加强能源管理等，降低运营成本。
01原材料采购成本控制分析原材料市场价格波动，与供应商建立长期合作关系以获得更优惠的价格。
怎样开发餐饮终端店(ppt 45页)
总结
餐饮店基本情况调查
包括餐饮店名称、性质、老板 背景、地理位置、规模、周边社区 情况、周边同行情况、经营历史、 老板或采购负责人的具体情况。
餐饮店销售情况调查
去年及上月该类产品销售总 额、去年及上月同类产品销量 排行。
餐饮店进店情况调查
是否收取进店费、店庆费、上 柜费、门头费、展示费、促销费， 是否要求或允许上促销等等。
铺货掌握3大技巧 拜访准备 （做好拜访工作 的3大准备） 找准拜访对象 上门洽谈 （洽谈注重的3大要点 ） 洽谈注意点、洽谈的方式、洽谈内容 合约签订 终端餐饮店的建档 （建档的原则、建档的内容）
三、总结
“做终端是找死， 不做终端是等死”
有了好的产品、好的
管理团队，接下来就是 要找到好的终端，之后 才是进行有效的促销。
确定目标终端餐饮店的四点原则
1.目标消费群体相对集中，接受新品程度高； 2.规模较大、生意较好，商业信誉较佳； 3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好； 4.经营稳健，可持续、长久地合作。
餐饮终端店开发实施
铺货掌握3大技巧 ：
1、要掌握好铺货的时机； 2、首次铺货量少一点 ； 3、首次铺货产品，终端很注重是
餐饮店竞品情况调查
调查竞品品牌种类及数量、竞品标 杆的营销策略、竞品进场条件、餐饮 店单位与竞品的关系紧密度、竞品优 劣势分析。通过对竞品调查，找准主 要竞争对手以及市场切入点，通过 SWOT分析，从而制订自己合适的开发 策略。
餐饮店消费者的调查
通过对餐饮店周边消费者的调查， 掌握准确的市场信息是餐饮店成功开 发的法宝。通过调查，可以清晰地判 定产品与所要开发的餐饮终端是否匹 配。
否“好销”。
拜访准备 （做好拜访工作 的3大准备）
白酒餐饮渠道操作指南共27页共29页PPT
白酒餐饮渠道操作指南共27页
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升
可口可乐关于餐饮渠道的开发共20页
可口可乐关于餐饮渠道的开发
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
渠道开发的流程ppt课件
价；对公司产品的了解程度及经销态度；
+ 3： 财务状况:
+
公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务；
+ 4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产；
+ 5： 员工状况:人数及基本面貌；
8
+ 厂家（区域经理，业务员） 和经销商是一种什么关系？
9
+业务员和经销商应该是一种什么样的关系？
14
+ 1：畅销的产品和较大的销量 + 2：合理的利润和额外的利润 + 3：稳定的生意 + 4：销售网络与行业地位 + 5：节省资金、加速周转 + 6：节省成本（人力、仓储、配送） + 7：降低财务风险 + 8：优质的服务 + 9：提升经营管理能力
15
+ 1、六大方面考察渠道商 + 2、判断一个渠道商优劣的九
员工的态度冷淡，毫无工 + 作激情，留意。 + E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总
是插嘴，但双方意见不同， + 请留意。 + F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 + G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 21
一个家庭兄妹七个，分家
1、老大拿走了全部的钱 2、老二占有了房子； 3、老三接老爸的班；
哪些 + 5. 品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品展示； + 6. 供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货
频次 + 7. 结账方式：是否能够现结、是否可上可下、欠账额度及期
限。
35
+
谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒
渠道开发与管理(PPT 40页)
销售额 新客户增加与老客户失去数目 访问客户次数及平均时间 客情关系 助销次数及效果 销售成本 通路政策执行情况 货款回收 市场信息反馈
感谢您的下载观看
MOMODA POWERPOINT
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:45:5518:45:5518:45Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1618:45:5518:45:55February 16, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月16日星期二下午6时45分55秒18:45:5521.2.16
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
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9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:45:5518:45:5518:45Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1618:45:5518:45:55February 16, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月16日星期二下午6时45分55秒18:45:5521.2.16
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
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方式经营的火锅店可投放水柜等优惠，建议签订专卖协议。 集中投放瓶箱挂牌、菜单海报、墙面海报生动化物品，并鼓励
客户参加餐桌陈列奖励活动
服务员推荐奖励
目的：推动餐饮服务员向消费推荐可口可乐系列产品，
增加销量；培养消费者在餐馆饮用RB的习惯。
渠道：已铺货的RB餐饮售点，包括烧烤店、火锅店、
快餐店、中小中餐馆。
合作店牌
挂墙菜单
落地牌
餐桌牌
立式菜单
吸管盒
玻璃瓶项目
目的 目标
推广美食好搭挡概念，培养RB在餐饮场所的饮 用习惯。
以烧烤店、火锅店、快餐店及中低档餐馆为主
时间
2004年2-4月
铺货
每个目标餐饮售点至少铺5套瓶箱作为周转，建议零售价1元/瓶 鼓励火锅店使用我司RB作为免费饮料提供其顾客饮用，按此
关于餐饮渠道的开发
主：可口可乐 — 美食好搭档
在适当的场所推广符合消费习惯的包装
策
略
抓住可口可乐与美食的联系
生动化工具，加强商标的可见度
消
适当的甜度中和了食物的咸味
费
者
沟
通
碳酸饮料帮助消化
玻璃瓶
推
荐
包
装
即饮包装
现调机
推 荐 品 牌
合作店牌
生
动
化
挂墙菜单
展
示
落地牌
立式菜单 吸管盒 餐桌牌
时间：2004年2月7日- 4月9日，共12周。
服务员推荐奖励
方法：
通过特选的精致礼品鼓励服务员向消费者积极推荐我司RB； 服务员在活动期间收集指定数量RB瓶盖，可换取相应礼品： • 30个瓶盖，换取可口可乐钥匙扣1个 • 50个瓶盖，换取可口可乐背包1个 • 80个瓶盖，换取挂钟1个 • 200个瓶盖，换取手表1块 各类礼品限量，由业代/市拓代定期拜访促销售点并兑奖。
服务员推荐奖励
执行规范
• 制作活动介绍单页，由市拓代/业代在拜访中向目标售点服务 员传递活动信息，并展示活动礼品；
• 市拓代/业代每周拜访时回收瓶盖、兑换奖品，并填写《礼品 签收表》；
• 目标售点必须保持RB生动化标准陈列，否则取消该活动资格； • 活动前，市拓代/业代登记促销售点RB库存；活动中需关注促
谢谢观看
•
7.严防发生投毒事件。外部人员不得 随意进 入食品 加工出 售间， 注意炊 事人员 的思想 建设， 及时化 解矛盾 ，以免 发生过 激行为 。
•
8.工作结束后，调料加盖，工具、 用具洗 刷干净 ，定位 存放； 灶上、 灶下地 面清洗 冲刷干 净，不 留残渣 、油污 ，不留 卫生死 角，及 时清除 垃圾
销售点的RB销量，以监控活动正常开展； • 渠道专员全面统筹活动执行及关注进展。
•
1.抓住导线将加热丝从加热腔垂直拿 出，小 心不要 将腔内 壁的绝 缘片带 出或划 破。
•
2.将备用加热丝原样垂直装回。注意 ：加热 腔内壁 贴有绝 缘片， 安装时 请保证 绝缘片 紧贴腔 体内壁 。
•
3.确定加热丝已安放后，旋紧固定螺 丝，再 将导线 固定到 接线柱 上。
•
4.上盖帽子原样安放好，先将三颗内 六角螺 丝分别 旋上， 在确定 三颗螺 丝都旋 上后， 均匀将 螺丝旋 紧。
•
5、禁止使用河豚鱼、毒蘑菇、发芽马 铃薯等 含有毒 有害物 质的食 品及原 料，餐 饮业禁 止使用 亚硝酸 盐。
•
6、豆浆、四季豆等生食有毒食物，应 按要求 煮熟焖 透，谨 慎提供 贝类、 海螺类 以及深 海鱼的 内脏， 有效预 防豆浆 、四季 豆、瘦 肉精、 雪卡毒 素等中 毒。
客户参加餐桌陈列奖励活动
服务员推荐奖励
目的：推动餐饮服务员向消费推荐可口可乐系列产品，
增加销量；培养消费者在餐馆饮用RB的习惯。
渠道：已铺货的RB餐饮售点，包括烧烤店、火锅店、
快餐店、中小中餐馆。
合作店牌
挂墙菜单
落地牌
餐桌牌
立式菜单
吸管盒
玻璃瓶项目
目的 目标
推广美食好搭挡概念，培养RB在餐饮场所的饮 用习惯。
以烧烤店、火锅店、快餐店及中低档餐馆为主
时间
2004年2-4月
铺货
每个目标餐饮售点至少铺5套瓶箱作为周转，建议零售价1元/瓶 鼓励火锅店使用我司RB作为免费饮料提供其顾客饮用，按此
关于餐饮渠道的开发
主：可口可乐 — 美食好搭档
在适当的场所推广符合消费习惯的包装
策
略
抓住可口可乐与美食的联系
生动化工具，加强商标的可见度
消
适当的甜度中和了食物的咸味
费
者
沟
通
碳酸饮料帮助消化
玻璃瓶
推
荐
包
装
即饮包装
现调机
推 荐 品 牌
合作店牌
生
动
化
挂墙菜单
展
示
落地牌
立式菜单 吸管盒 餐桌牌
时间：2004年2月7日- 4月9日，共12周。
服务员推荐奖励
方法：
通过特选的精致礼品鼓励服务员向消费者积极推荐我司RB； 服务员在活动期间收集指定数量RB瓶盖，可换取相应礼品： • 30个瓶盖，换取可口可乐钥匙扣1个 • 50个瓶盖，换取可口可乐背包1个 • 80个瓶盖，换取挂钟1个 • 200个瓶盖，换取手表1块 各类礼品限量，由业代/市拓代定期拜访促销售点并兑奖。
服务员推荐奖励
执行规范
• 制作活动介绍单页，由市拓代/业代在拜访中向目标售点服务 员传递活动信息，并展示活动礼品；
• 市拓代/业代每周拜访时回收瓶盖、兑换奖品，并填写《礼品 签收表》；
• 目标售点必须保持RB生动化标准陈列，否则取消该活动资格； • 活动前，市拓代/业代登记促销售点RB库存；活动中需关注促
谢谢观看
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7.严防发生投毒事件。外部人员不得 随意进 入食品 加工出 售间， 注意炊 事人员 的思想 建设， 及时化 解矛盾 ，以免 发生过 激行为 。
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8.工作结束后，调料加盖，工具、 用具洗 刷干净 ，定位 存放； 灶上、 灶下地 面清洗 冲刷干 净，不 留残渣 、油污 ，不留 卫生死 角，及 时清除 垃圾
销售点的RB销量，以监控活动正常开展； • 渠道专员全面统筹活动执行及关注进展。
•
1.抓住导线将加热丝从加热腔垂直拿 出，小 心不要 将腔内 壁的绝 缘片带 出或划 破。
•
2.将备用加热丝原样垂直装回。注意 ：加热 腔内壁 贴有绝 缘片， 安装时 请保证 绝缘片 紧贴腔 体内壁 。
•
3.确定加热丝已安放后，旋紧固定螺 丝，再 将导线 固定到 接线柱 上。
•
4.上盖帽子原样安放好，先将三颗内 六角螺 丝分别 旋上， 在确定 三颗螺 丝都旋 上后， 均匀将 螺丝旋 紧。
•
5、禁止使用河豚鱼、毒蘑菇、发芽马 铃薯等 含有毒 有害物 质的食 品及原 料，餐 饮业禁 止使用 亚硝酸 盐。
•
6、豆浆、四季豆等生食有毒食物，应 按要求 煮熟焖 透，谨 慎提供 贝类、 海螺类 以及深 海鱼的 内脏， 有效预 防豆浆 、四季 豆、瘦 肉精、 雪卡毒 素等中 毒。