饭店营销学

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第三节饭店营销组合策略 PPT课件

简约感古韵感
（6）周末组合产品
周末晚会、周末滑雪、周末钓鱼等娱乐性活动加上饭店的住宿组合。
心理定价策略
心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础
尾数定价策略
区分需求定价法
前厅销售服务人员注意语言艺术，员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。推销技巧的语言分为加法、减法、乘法、除法和借用他人之口法。
案例
巧妙促销
以前服务员总是问客人：“先生，您喝点什么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮料—雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果汁或胡萝卜汁中的一种从这以后，饮料的销售额有了明显的增长。
分档定价法
将饭店所有客房分为几个档，每档定一个价格分级分档定价法。许多饭店营销专家认为，消费者不大会感觉到价格上的细微差别，因此，他们把商品分为几档，每档定一个价格这样标价，可以使消费者感到各种价格反映了产品质量的差别，并可简化他们选购商品的过程。
折扣配置策略
数量折扣价：一次性入住20间以上价格一般为门市价的50%，协议单位价格一般为门市价格的45%
3、突出广告宣传和公共关系的销售推广策略要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和实用性。
4、饭店直接建立网络销售渠道
外部链接
指饭店营销主页与其他饭店网页、旅游网站、搜索引擎网站等的连接。

餐饮的营销策划优秀方案5篇

餐饮的营销策划优秀方案5篇为了确保工作或事情有序地进行，常常需要预先准备方案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。

那么大家知道方案怎么写才规范吗下面小编给大家整理了餐饮的营销策划优秀方案，希望大家喜欢！餐饮的营销策划优秀方案1一、市场环境分析:1、我店经营中存在的问题(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，最近的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。

应当充分挖掘自身的优越，拓宽市场。

我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

我店所在的未央区是一个消费水平中等的区，居民大部分都是普通职工。

而我店是以经营川菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。

但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属西北地区第一家园林式酒店但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2、周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特，我店位于凤城三路，其位置优越，交通极为方便，比邻长庆油田。

川庆油田，我们要抓住这些大型客户。

大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅交大职业学院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3、竞争对手分析我店周围有很多与我店类似档次的酒店，虽然其在特上不具备与我们竞争的实力，但其以便利的交通和高档的装修吸引了大量的附近居民和学生。

总体上看他们的经营情况是不错的。

饭店产品营销全书教案

饭店产品营销全书教案教案标题：饭店产品营销全书教案教学目标：1. 了解饭店产品营销的基本概念和重要性；2. 掌握饭店产品营销的策略和技巧；3. 能够运用所学知识，设计和实施有效的饭店产品营销计划。

教学内容：1. 饭店产品营销的概念和定义；2. 饭店产品营销的重要性和作用；3. 饭店产品营销的策略和技巧；4. 饭店产品营销计划的设计和实施。

教学步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈他们对饭店产品营销的理解和认识。

2. 提出问题：为什么饭店产品营销对饭店的发展和成功至关重要？二、知识讲解（20分钟）1. 讲解饭店产品营销的概念和定义。

2. 分析饭店产品营销的重要性和作用。

3. 探讨饭店产品营销的策略和技巧。

三、案例分析（15分钟）1. 提供一些实际饭店产品营销案例。

2. 学生们分组讨论并分析这些案例中的成功因素和失败原因。

四、小组活动（20分钟）1. 将学生们分成小组，每个小组选择一个饭店产品，设计一个创新的营销计划。

2. 学生们需要考虑目标市场、定价策略、促销活动等方面的内容。

五、展示和总结（10分钟）1. 每个小组展示他们设计的饭店产品营销计划。

2. 教师进行点评和总结，强调重要观点和策略。

教学资源：1. PowerPoint演示文稿；2. 饭店产品营销案例；3. 分组活动所需的材料。

评估方式：1. 学生小组设计的饭店产品营销计划；2. 学生对案例分析和课堂讨论的参与度；3. 学生对饭店产品营销概念和策略的理解程度。

拓展延伸：1. 学生可以选择一个饭店产品，实际运用所学知识，设计一个完整的饭店产品营销计划，并进行实践；2. 学生可以研究其他相关领域的产品营销，比如旅游产品、电子产品等，进行比较和分析。

教学建议：1. 教师可以提前准备一些饭店产品营销案例，以便在课堂上进行讨论和分析；2. 鼓励学生积极参与小组活动，提高他们的团队合作和创新能力；3. 引导学生思考和分析不同饭店产品的特点和目标市场，以便更好地设计营销计划。

酒店餐饮营销策划方案(7篇)

酒店餐饮营销策划方案(7篇)酒店餐饮营销策划方案1随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。

餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：创造增加并保留住客源。

酒店餐厅的设计和策划，酒店可以在店徽的设计，餐厅的装修格调、家具、布局、彩色灯饰等下功夫，使之起到促销的功能，如可以营造傣族风格的竹楼餐厅；三十年代旧上海的餐馆；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店；清宫服饰等面貌出现的中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象；餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；中茶的川味餐厅等形象营销成功的例子。

随着社会的进步，人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向发展，具体到消费，也充分体现出这种多元化特点。

不同层次，不同消费心理和消费习惯的客人，他们的消费标准及对酒店提供的服务是有区别的。

这种要求服务人员既要按规定服务方式和服务规范进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能满足客人极端个性化的心理需求，如：在一家餐厅就餐，服务人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结账时快速准确，让客人既体会到热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，这样怎能不让客人感动呢？现代营销学有一句非常通俗的话“营销不仅是让客人满意，更重要的是让客人感动”只有这样，客人才会变成“回头客”。

微笑服务是员工最基础的服务礼节和服务规范。

微笑是一种待客态度，是产品，更是有效的营销手段。

在酒店业最流传着这样的一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。

这里的态度就是要求微笑服务。

微笑服务本质上有两个含义：微笑服务即代表了酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。

只有管理者为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。

饭店的营销策划方案

饭店的营销策划方案
饭店营销策划方案：
一、定位目标客户群体：
通过市场调研分析，确定饭店目标客户群体，包括年龄段、职业身份、消费习惯等方面的特征。

针对不同客户群体，设计针对性的营销策略。

二、提升餐饮服务质量：
通过加强员工培训，提升餐厅服务质量和用餐体验，增加客户满意度和忠诚度。

三、打造特色菜品：
推广饭店特色菜品，提升饭店知名度和竞争力，吸引更多顾客。

四、利用社交媒体营销：
通过社交媒体平台，发布优惠活动、特色菜品推荐等内容，增加品牌曝光度，吸引顾客光顾。

五、举办主题活动：
定期举办特色主题活动，如美食节、品酒会等，增加饭店的人气和客流量。

六、联合合作伙伴：
与周边商家、旅游景点等合作，互相推广，共同吸引客流，提高营业额。

七、持续跟踪反馈：
定期收集顾客反馈意见，及时调整餐饮服务和营销策略，不断优化饭店经营模式。

以上策划方案将有助于饭店提升品牌形象，增加客户群体，提高经营收益。

基于任务驱动的高职《饭店市场营销》课程教学初探

标准、法的理解。方
价。
（）一提出任务在任务驱动中任务是一系列教学活动的中心，是实现教学目的的载体，是联结知识与能力的桥梁，以任务的提出是关键。教学任务的所提出应能够充分调动学生的学习主动性、积极性和创造思维，鼓励学生多角度、多层面的考虑问题。根据课程内容不同，次课可以提出一个一或若干个任务。一般我们根据当前旅游行业（其是饭店业）尤的热门话题，如营销案例、经济事件、经典的故事等给学生提出任务，针对要讲授的问题提出学生感兴趣的任务。根据课程所涉内容的多寡，还可以将任务进行分解，形成子任务，通过子任务的完成来实现教学的目标。在子任务的设定上，要充分考虑学生的特点，分步、分阶段逐步的来增加任务的难度，在初期阶段可以尽量采用一些简单的任务，以多设定一些通过参观、可调查、找等方查式来完成的子任务，调查本地的星级宾馆数量和所在位置，拍照以如并便分析；在学生已经对营销活动形成了初步认识并且已经掌握了上述方法的同时，再引入案例分析等需要在收集信息、资料的基础上进行简单分析、形成大纲等任务；在最后阶段可以设计项目的简单实施、综合方案等需要综合运用多方面知识和能力才能完成的复杂任务。（）二任务分析旦给学生下达了本次课应当完成的任务后，如何顺利、正确地完成就成了重中之重的问题。那接下来在老师的指导、帮助下对所提出的任务进行分析、讨论，明确其中隐含的知识点，分清新旧知识，出解决找问题的方法。在任务分析过程中，教师是组织者、指导者，必须给学生以适当的指导与帮助，但不要妨碍学生的独立思考，要引导学生主动地探究，启发学生去寻求答案。（）任务三解决在学生解决任务的过程中，采用个人完成和小组完成相结合的方式。学生在完成任务分析后，已经找到了解决问题的突破口。时他们此会对学习产生很浓的兴趣。这时候可以组织学生交流、讨论，分工合作

餐厅开张营销方案

餐厅开张营销方案1. 引言餐厅开张是一个重要的时刻，需要制定一个有效的营销方案，吸引顾客并建立忠实的顾客群体。

本文档将介绍一些有效的餐厅开张营销策略，帮助餐厅吸引更多的顾客和提升销售额。

2. 目标顾客群体在制定餐厅开张营销方案之前，首先需要确定目标顾客群体。

不同类型的餐厅会吸引不同的顾客群体。

根据餐厅类型和定位，可以设定以下目标顾客群体：•年轻白领：这些人对时尚、品质和新鲜感有较高的要求。

他们倾向于寻找有创意和特色的餐厅。

•家庭消费者：这些人注重家庭气氛和舒适感。

他们会选择适合全家人聚餐的餐厅。

•观光游客：这些人通常是外地游客，他们会寻找当地特色的餐厅，了解当地美食文化。

3. 营销策略3.1. 建立品牌形象在餐厅开张过程中，建立一个吸引人的品牌形象非常重要。

以下是一些建立品牌形象的策略：•设计一个具有辨识度的标志和徽标，用于店内、宣传物料和社交媒体等渠道。

•打造独特的装修风格，营造舒适的用餐环境。

•反映品牌价值观和理念的员工制服。

3.2. 促销活动促销活动可以有效地吸引顾客和提升销售额。

以下是一些促销活动的建议：•新店开张特价：提供优惠套餐或折扣，吸引顾客尝试新店。

•会员方案：设立会员方案，给予会员特定的折扣或福利，以吸引顾客成为忠实的会员。

•联合促销：与周边商户合作，开展联合促销活动，互相引流。

3.3. 线上推广线上推广能够帮助餐厅扩大影响力并吸引更多的顾客。

以下是一些线上推广策略：•官方网站：建立一个专业且易于浏览的官方网站，提供餐厅信息、菜单和预订效劳。

•社交媒体：在各大社交媒体平台上创立和维护活泼的账号，发布有趣的内容，吸引顾客关注和分享。

•网络广告：通过互联网广告平台进行广告投放，根据目标顾客群体投放广告。

3.4. 优质效劳和口碑营销提供优质的效劳是吸引和保存顾客的关键。

以下是一些建立良好口碑的策略：•培训员工：为员工提供培训，确保他们能够提供专业和友好的效劳。

•客户反应：积极收集客户反应，并及时回应和解决问题。

《饭店市场营销》课程标准

《饭店市场营销》课程标准一、课程名称：饭店市场营销二、对象：三年制中职饭店服务与管理专业学生三、课时：32学时四、学分：2五、课程目标本课程是中等职业学校饭店服务与管理专业的一门专业课程。

通过本课程的学习，使学生在掌握饭店市场营销的一般理论、方法基础上，深化学生对于饭店经营管理重要性的认识，使学生能够自觉地运用现代饭店营销学的知识来分析饭店在经营管理过程中遇到的问题，并具备解决相关饭店经营管理问题的能力。

六、设计思路本课程以就业为导向，由企业专家进行任务和职业能力分析，以建筑企业相关业务为引领，确定课程结构和课程内容。

课程设计依据培养目标和中职学生的认知能力，按照必需、够用的原则，适当加以拓展，使学生掌握建筑识图的基本技巧和技能。

本课程旨在通过师生共同参与，共同努力，达成教学目标。

七、内容纲要项目一：饭店市场营销概述教学目标：1、掌握饭店市场营销的基本概念2.了解饭店市场营销观念及其演变模块一：认识饭店市场营销（一）任务内容掌握饭店市场营销的基本概念，了解饭店市场营销观念及其演变（二）实践知识参观一个营销市，理解市场营销的相关知识，（三）理论知识1．掌握饭店市场营销的基本概念2.了解饭店市场营销观念及其演变（四）拓展知识饭店市场营销的重要意义项目二：饭店营销组合策略教学目标：1、了解饭店产品及其特征、饭店产品生命周期2、掌握饭店产品组合策略、品牌策略及新产品开发3、使学生了解影响饭店产品定价的因素、掌握饭店产品定价的方法及其定价策略。

4、使学生了解饭店产品分销渠道的类型，掌握饭店产品分销渠道的基本策略。

使学生5、进一步了解什么是促销、掌握人员推销策略和公共关系策略；掌握饭店广告策略和饭店营业推广策略。

模块一：饭店产品策略（一）任务内容1、了解饭店产品及其特征、饭店产品生命周期2、掌握饭店产品组合策略、品牌策略及新产品开发（二）实践知识3、让学生到饭店了解饭店如何开发新产品（三）理论知识1、饭店产品及其特征、饭店产品生命周期2、饭店产品组合策略、品牌策略及新产品开发（四）拓展知识通过具体的相关的案例分析掌握饭店产品组合策略模块二：饭店价格策略（一）任务内容1、使学生了解影响饭店产品定价的因素。

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饭店营销学绪论一、世界饭店业的兴起与发展1、客栈时期：2、大饭店时期3、商业饭店时期4、新型饭店时期二、饭店类型分类五花八门，例我国的一种分类：商务型酒店商务型酒店是以商务客人而非旅游度假客人为主的酒店。

商务型酒店在地理位置、酒店设施、服务项目、价格等方面都以商务为出发点，尽可能地为商务客人提供便利。

汽车旅馆汽车旅馆与一般旅馆最大的不同点，在于汽车旅馆提供的停车位与房间相连，一楼当作车库，二楼为房间，这样独门独户为典型的汽车旅馆房间设计。

汽车旅馆多位在高速公路交流道附近，或是公路离城镇较偏远处，便于以汽车或机车作为旅行工具的旅客投宿。

经济型酒店经济型酒店又称为有限服务酒店，其最大的特点是房价便宜，其服务模式为"b&b"（住宿+早餐）。

最早出现在上个世纪50年代的美国，如今在欧美国家已是相当成熟的酒店形式。

锦江之星、上海如家、速伯艾特、格林豪泰、7天连锁等度假型饭店第1章饭店营销与管理体系第一节饭店营销的概念一、饭店营销的概念定义：饭店营销学是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求忽店生产和销售的最佳形式和最合理途径的学问。

二、改革开放后，中国饭店营销经历的四个时代1、第一个时代是数量中心时代2、第二个时代是质量时代3、第三个时代是形象时代4、第四个时代是营销定位时代三、饭店营销的创新第二节饭店营销的管理体系一、建立企业的营销管理框架二、软件管理系统第三节饭店客户关系管理一、客户关系管理CRMCustmerRelatinshipManagement（CRM）综合所有CRM的定义，我们可以将其理解为理念、技术、实施三个层面。

其中，理念是CRM成功的关键，它是CRM实施应用的基础和土壤；信息系统、IT技术是CRM成功实施的手段和方法；实施是决定CRM成功与否、效果如何的直接因素。

三者构成CRM稳固的"铁三角"二、饭店客户关系管理（一）饭店引入客户关系管理的必要性传统的饭店经营方式是过分依赖赢得顾客，而忽视留住顾客，饭店投资往往只注重硬件设施的更新以及广告、公关及销售渠道等方面，而非投资在与顾客建立长期稳定的关系方面。

饭店行业中大部分细分市场都已趋向饱和，甚至已经过剩，市场竞争异常激烈，而饭店外在的差异却日益缩小，因此，增强顾客的忠诚感是饭店保持竞争优势的重要途径。

目前，国内大多数饭店没有进行系统的客户关系管理，来自饭店前台、餐饮、客房等各部门的顾客信息分散在饭店内部，各部门也难以在统一的信息平台上为顾客服务。

通过客户关系管理，能够提高顾客的忠诚度。

通过客户关系管理，建立完整的顾客档案，实行定制跟踪服务，有利于饭店营销工作的开展。

（二）饭店的客户关系管理模式客户关系管理是一个复杂的运营系统，它贯穿了客户识别、挑选、获取和保持的整个商业过程。

饭店的客户关系管理模式包括三个阶段：准备阶段、价值实现阶段、后续阶段。

第2章饭店顾客消费行为分析第一节饭店顾客消费行为概述一、饭店顾客消费行为分析的意义行为分析是了解市场的重要内容了解并进一步分析饭店市场的购买行为，为进一步获得有关饭店市场的营销信息提供了指导。

饭店顾客购买行为分析是了解饭店市场的重要内容。

饭店顾客购买行为分析是制订营销规划的基础二、饭店顾客市场类型（一）饭店顾客市场类型1、个人顾客市场：商务旅游者、消遣型旅游者及个人事务型旅游者等。

2、组织顾客市场：通过某些媒介推荐或预定的方式来购买饭店产品和服务的。

（二）个人顾客市场和组织顾客市场的典型成员1、个人顾客市场中的顾客类型消遣型旅游者、商务型旅游者、个人事务型旅游者其特点是：消遣型旅游者季节性很强，往往以观光、度假为目的，在旅游目的地停留的时间较长，其消费水平不高，对饭店产品的价格较为敏感。

他们对饭店产品的一般要求是：地理位置优越；餐饮产品富有特色；可提供旅行车、船、机票的代订业务；客房服务项目较完善；有较舒适、完善的康乐中心；拥有商品丰富的商场、出售纪念品、地方特色商品和礼品；通信联络和市内交通方便；房间预定方便简捷商务型旅游者他们较强调舒适和方便，消费较高，对价格不太敏感。

他们对饭店产品的要求一般是：饭店要处在商业中心区，交通方便，有利于来访、社交和联系；饭店的声誉和知名度要高；通信设施方便齐全；出于企业形象上的考虑，商务型客人要求客房面积要大，设施要豪华；有专供差旅型人士所使用的楼层、酒吧或咖啡厅；有设施完善的商务中心和多功能厅；要有各式餐厅和贵宾厅。

个人事务型旅游者他们在对饭店产品或服务的需求上，不同前述两种旅游者，但又兼有前两者的某些特点，如季节性不强，对价格较为敏感，消费适中，旅游目的地固定等（二）个人顾客市场和组织顾客市场的典型成员2、组织顾客市场中的顾客类型旅游批发经营商、旅游代理商、旅游批发经营商旅游批发经营商又分为旅游批发商和旅游经营商，他们都是从事批发业务的公司，即通过购买交通客运部门、饭店和其他旅游企业的产品或服务，将这些产品按日程编排为包价旅游线路或包价度假组合产品或服务，然后通过零售渠道出售给大众旅游者。

饭店营销人员对大的旅行商要多做人员推销，并在专业性旅游杂志上做广告及利用直邮信函促销，经常组织旅行社人员参观饭店，使其了解饭店的产品或服务，并协助旅行社进行产品或服务的设计和推销活动。

旅游代理商旅游代理商是代表顾客向旅游批发经营商及各有关旅游企业购买其产品或服务，也可以说它是代理饭店等旅游企业向顾客销售其各自的产品或服务，旅游代理商的收入主要来自被代理企业的佣金。

饭店一旦选择了某个代理商为其销售产品或服务，就应及时，优质地保证产品或服务的提供，并及时支付佣金。

（三）顾客的购买行为1、个人顾客市场购买行为的特点：个人顾客市场购买行为的多样性。

顾客购买行为的可诱导性。

顾客市场庞大而分散。

（三）顾客的购买行为2、组织顾客市场购买行为的特点：从交易数量和交易频率上看，组织顾客市场的一次购买量较大、交易频率较低。

从购买行为的动机上看，组织市场则是为了再次出售，但它依赖个人顾客市场的存在而存在，是从个人顾客市场中派生出来的。

饭店不仅要了解顾客的需求，同时也要了解饭店产品或服务转卖者的需求水平、特点和状况，如饭店在旅行社交易时，不仅要了解其所组织客人的购买需求，还要了解旅行社的类型、接待能力、信誉第二节饭店顾客的消费心理与购买行为一、饭店顾客消费心理过程消费者的购买心理活动，大致可分为三个方面：消费者对商品的认识过程，消费者对商品的情绪过程消费者对商品的认识所产生的喜爱与否消费者对商品的意志过程，在购买过程中表现出有目的的、自觉的支配调节自己的行动二、饭店顾客消费心理类型求实心理求新心理求美心理从众心理求名心理选价心理三、饭店顾客的购买决策过程一个完整的决策过程可划分为五个相互关联的阶段：1、认识需求2、寻找信息顾客获得信息的途径有以下几种：私人来源。

商业来源。

公共来源。

经验来源。

3、评价选择饭店顾客在选择饭店产品时，有这样的一些重要标准：停车场；位置；产品质量价格；饭店的清洁卫生程度；饭店的设施设备；安静；安全；饭店的环境气氛；服务和娱乐设施。

4、购买决策在这购买决策过程，至少还有三个因素会对最终决策产生影响：其他人的态度预期的环境因素预期风险的大小。

5、购买后行为第三节影响饭店顾客购买行为的主要因素一、经济因素对顾客购买行为的影响西方经济学理论认为，顾客之所以要购买某一种产品，除了其自身要有购买能力和购买欲望外，主要是由于该产品能够满足其某种欲望的能力。

这种能力便是效用。

开始时，顾客得到这种产品越多，他的欲望就越得到满足。

但随着购买商品数量的不断增加，效用总量的增加是递减的，即边际效用是递减的，这在经济学中称为边际效用递减规律。

二、社会文化因素对顾客购买行为的影响1、社会阶层在国外社会学理论中，把整个社会划分为六个不同的阶层，即：上上层：其成员有世代显赫的名门显贵、商人、金融家或高级专业人员等；上下层：包括尚未被上上层接纳的暴发户、高级行政官员、大企业的创立人、医生、律师和其他高级知识分子等；中上层：包括有中等成就的专业人员，中型企业主、中级行政人员等。

中下层：包括普通人的上层、非管理者身份的职员、小型企业主、"蓝领贵族"（工头）等；下上层：即普通劳动阶级、半熟练工人；下下层，多为非熟练工人和失业者2、文化因素从营销角度看，应该从以下几个方面去了解和研究客源市场的社会文化情况：民族。

种族。

宗教。

地理位置和条件。

3、相关群体相关群体是指对个人的态度、意见、偏好和行为有直接或间接影响的群体，主要是指社会关系群体，包括家庭、学校、机关、同事、邻居、部队、旅游团等等。

相关群体对顾客行为影响的大小与以下几个因素有关：相关群体与顾客行为的密切程度。