餐饮销售培训课件.ppt

内部劣势W weaknesses 1.成本控制差； 2.利润低； 3.产品组合差； 4.顾客满意度差； 5.顾客数量降低； 6.业绩持续下降； 7.企业形象差。
外部机会O
外部威胁T
opportunities threats
1.竞争者少； 2.商圈形成餐 饮需求； 3.商圈人口增 长； 4.顾客想要变 化。
指对市场的细分以及目标市场的确定。依据各种因素对 市场那个进行细分，然后再在这个消费群体中找出适合 自己企业发展的顾客群体，进行有的放矢的目标行销。
指对餐饮顾客消费行为的分析。顾客消费是企业赖以生 存与发展的前提条件，顾客消费行为不仅因个人年龄、 收入、职业和心理等不同而不同。同时也受到家庭、社 会以及文化观念的影响未有准确把握，才能提供优良的 餐饮产品。
5、文化因素
影响消费动机 影响消费基准 时尚影响
2、市场环境分析高招SWOT分析
理想
冒险
机
大
会 成熟
困难
小
威胁
内部优势S strengths
内部劣势W weaknesses
外部机会O opportunities
外部威胁T threats
1、低成本
优势反应实力，
低高
2、差异化 3、低成本和差异化 4、快速回应
◆加成定价 ◆目标定价
以顾客需求为 中心定价
◆高知名度+高美誉度=高价格 ◆低价格是一种诱饵 ◆同一系列产品，不同菜点，不同价格
◆“你说了算”顾客自己定价
以市场竞争为 ◆追随同行业定价 导向定价 ◆高定价法
◆同质定价 ◆亏损先导产品定价法
做亏损先导产品的时候选 择产品一定要是顾客所熟 知的产品，这样对顾客才 有刺激，才有诱惑。
5、现代酒店餐饮营销五要素
资深员工 收集信息 营销意识 个性服务 客史档案
第二部分：分析市场把握顾客
引言
如果将酒店比作一艘轮船，那么他的营销管理人员就是这艘 轮船的航行控制人，在市场机会的大风到来时，营销人员应及时 启航，辨别风向，随风就势，对市场机会有系统全面的、有目的、 有计划的分析和把握，认准机会、抓住机会，为企业这艘轮船的 平稳前进掌好舵。否则给企业带来无法弥补的损失。
2、现代营销的观念
研究消费者的需求 掌握消费者愿意付出的成本 为顾客提供尽可能多的方便 加强与顾客的沟通与联系
3、案例小天鹅电器营销数学
4、酒店餐饮营销现实针对性
只强调自己的产品及其特色，不注意顾客需求。 对长期计划重视不够。 经营状况良好时缺少忧患意识，自我满足，不够清醒。 各个酒店的特色菜一哄而上，自己不动脑筋，只想走捷径去赚 钱。 经营者只凭自己的经验和主观猜测进行决策，缺乏可行性的研 究。 酒店内部缺乏协调性，于是上下级之间、部门之间误解丛生、 摩擦不断、矛盾重重。 全员销售的观念对酒店业绝大部分人来说显得陌生和格格不入。
1、菜品价格应考虑的需求
为顾客的需求定价 为利润定价 为销售定价 为生存定价
2、定价策略
市场高价策略 市场渗透定价策略 短期优惠定价策略 坚持优质优价的定价策略 薄利多销的定价策略 心理定价策略（零头标价 心理高价）
3、基本定价的适用状况
定价策略 合理价位策略 渗透定价策略
10% E
A 研制 B 推出 C 如日中天 D 衰退 E 退出
3、菜品的四用原则
传统菜回头用 特色菜保持用 创新菜间隔用 时令菜及时用
4、菜品包装营销
便于顾客识别（制造神秘） 利于产品宣传 给顾客带来方便（制造进食难度） 抬高商品身价 带来美的体验和享受
5、餐饮菜品包装的原则
人的需求
生理 安全 归属 尊重 自我实现
顾客心理
个性 消费动机 生活方式
态度 兴趣
5、有效市场细分程序
界定市场范围
列出消费者 需求
寻求潜在 市场
分门别类
剔出共性
行为分析
规模分析
锁定目标——筛选目标——有的放矢的目标行销
6、总结
面 线 点
指对企业市场的环境分析。市场环境是餐饮企业赖以生 存的土壤，必须从宏观环境入手，用SWOT分析工具来把 握市场。
1、服务
酒店餐饮服务为何长期遭忽视？ 开餐厅只是买饭菜吗？ 餐饮经营靠的是面积吗？
如 今： 微笑服务 情感服务 个性化服务 超值服务 超意识服务 特别的服务给特别的客人
2、以顾客满意为中心
4P——4C （产品product-价格price-渠道place-促销promotion） （ 顾 客 customer- 成 本 cost- 便 利 convenience- 沟 通
高价位策略
习惯定价策略
适用状况
餐厅、产品都不具备特别优势
产品具备低成本的优势 另有高利润的产品 规模经济效益明显
产品不具备低成本的优势 餐厅产品畅销 餐厅知名度高 餐厅的顾客定位是高消费群体
产品不具备低成本的优势 市场需求无弹性 规模经济效应不明显
4、菜品定价方法
“晕轮定价法” +尺度
主要成本法 +采购渠道
餐饮销售培训课件
第一部分：审视酒店餐饮营销
营销
面对激烈的市场竞争和日益变化的消费者需求，企业应树立 市场营销的观念。酒店餐饮营销是企业成功的重要内容之一。
餐饮营销是不是指餐饮推销或广告宣传？有人认为，营销只 是向顾客推销产品，做些宣传工作而已。
实际上，餐饮营销是指：餐饮经营者为使顾客满意，为实现 餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
4、顾客档案（动态管理）
顾客档案的制作（市场的拓展） 顾客档案的作用（市场的培育） 顾客档案的使用（市场的保护） 顾客档案的管理（市场的修补）
顾客档案（1）
姓名 单位地址 家庭住址 爱好 性格脾气 外貌特征 家庭状况
性别 家庭成员及其即庭成员的基本情况
北京嘉鸣菲特酒店客史档案表
民族 职务
第五部分：酒店餐饮对客户服务营销
引言
有人说，在20世纪中，80年代商家靠产品的质量打天下，90 年代是靠产品销售占领市场，而进入21世纪，各行各业则是依靠 优质的售前、售中、售后服务赢得市场。
优质的菜品是酒店餐饮行业生存不可缺少的前提；优良的服 务则是酒店餐饮业发展不可缺少的环节。
优质的服务可以改变菜肴的口味
价格
一般凭感觉。 三要素：
成本导向 竞争导向 心理导向 价格是顾客进入酒店后的第二次心灵冲击。
渠道
提前订价 每天8人 每月240人 三个月720人 500元/桌 成本350元
（8人中第二天必有订餐，三个月回收成本） 产品结构不断更新
方式
市场拓展：（继续研究顾客、不断调整自己的经营方式）； 市场培育：对顾客的每一分钱付出，都会有成倍的回报； 市场保护：（积极、消极）综合实力不是别人5倍不能攻，自
本、量、利综合定价法+市场嗅觉
巧用数字定价法 +诱因
利用系数定价法 +创新
毛利率定价法
+品质
晕轮定价法加尺度：用某一种菜品的那个价格把它降得很 高或者降得很低 ；
这种方法在酒店餐饮价格营销当中的也叫亏损先导产品定 价法。
亏损先导产品定价
顶级鲍鱼 42元/位
以产品成本为 ◆成本加利润定价 基础定价 ◆损益平衡定价
顺市场者昌，逆市场者亡。这个所有的老板都能够接受，但 却仅仅有20% 的老板能够真正做好。
顾客消费心理分析图
一 前餐饮时代 二 中餐饮时代 三 现餐饮时代
温
口
饱
吃吃
2
味
1 吃营养 3
一 二三
吃健康 4
6
5
吃
吃
色
特
派
气
1、吃口味 2、吃环境 3、吃特色 4、吃服务 5、吃文化 6、吃品牌
1、酒店餐饮市场环境因素
在机会中存在威胁，在 威胁中存在机会，挑战 与机遇并存，困难与希 望同在。捕捉机会时警 惕威胁，面临威胁时寻 找机会，充分发挥主观
代表相对于竞争 1、发现即迅速增长 对手的强项，劣 2、发现即迅速增长的市场 势则反映它的缺 或市场细分 陷，代表它相对 3、研究特定顾客特殊需求 于竞争对手的弱 4、现有产品新用途新市场 项，只有查明自 5、采用先进技术实现技术 身的优势和劣势， 创新 才可能考虑如何 6、供应商方面找机会 充分发挥优势和 7、走向国际市场 克服劣势。
能动性，抓住机会，避
开威胁。
1、存在行业内造成的 竞争威胁。 2、法律政治造成的威 胁 3、宏观经济造成的威 胁 4、科学技术因素造成 的威胁 5、社会文化造成的威 胁
3、SWOT分析内容
内部优势S strengths 1.好地点； 2.满意度高的菜品和 服务； 3.顾客不断增加； 4.成本低； 5.资金充裕； 6.营销系统良好； 7.优秀的管理团队。
营销是市场经济基本规律，工商管理运作的基本方法，并非灵丹妙药。
市场营销
营销不是推销，也不是促销，是一个企业从市场调研到售后服 务的过程。
1、目标顾客的锁定、选择 2、营销组合的落实（产品、价格、渠道、方式）
产品
产品选择
1、符4、考虑到原材料的要求 5、加工能力的要求
有了一个产业并不等于有了市场， 只有拥有这个产业的消费者才拥有市场.
第三部分：酒店餐饮产品营销管理
1、菜品设计开发要素
菜品创新不等同于花样翻新 营造菜品的个性和特色 找准适宜的市场切入时机 菜品设计和营销体系是综合因素的有机结合
2、餐饮产品更新
50% C
15% B
15% D
10% A
特殊要求 消费方式 单位状况
生日 电话 邮编 学历
性质、效益、主要消费群等