一线实战销售(快消品)
快消品销售酒水销售方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，酒水市场呈现出逐年增长的趋势。
为抓住这一市场机遇，提升公司酒水产品的市场份额，特制定以下酒水销售方案。
二、目标市场1. 主要目标市场：城市居民、企事业单位、酒店、餐饮业等。
2. 潜在目标市场：农村市场、新兴城市、跨境电商等。
三、产品定位1. 产品特点：口感纯正、品质优良、价格适中。
2. 产品分类：白酒、红酒、啤酒、洋酒等。
四、销售策略1. 价格策略- 实施差异化定价策略，针对不同消费群体制定不同的价格体系。
- 定期推出促销活动，如买赠、折扣等，刺激消费者购买。
2. 渠道策略- 线上渠道：拓展电商平台，如天猫、京东、拼多多等，提高线上销量。
- 线下渠道：与各大商超、便利店、烟酒店等合作，扩大产品覆盖面。
- 特殊渠道：与企事业单位、酒店、餐饮业等建立长期合作关系，开展团购、定制等活动。
3. 推广策略- 线上推广：利用社交媒体、短视频平台等进行广告投放，提高品牌知名度。
- 线下推广：举办品鉴会、酒文化讲座等活动，吸引消费者关注。
- 公关宣传：与知名媒体合作，发布酒水行业资讯，提升品牌形象。
4. 服务策略- 提供专业咨询服务，解答消费者关于酒水知识的问题。
- 建立完善的售后服务体系，确保消费者权益。
五、销售团队建设1. 招聘专业销售人才，提高团队整体素质。
2. 定期对销售人员进行培训，提升销售技巧和市场洞察力。
3. 建立激励机制，激发员工积极性。
六、销售目标1. 短期目标：在一年内，实现酒水产品销售额同比增长30%。
2. 中期目标：在三年内，成为区域内酒水市场领先品牌。
3. 长期目标：在全国范围内，成为知名酒水品牌。
七、实施步骤1. 制定详细的市场调研报告，了解目标市场及竞争对手情况。
2. 根据市场调研结果，调整产品定位和销售策略。
3. 建立销售团队，进行招聘、培训等工作。
4. 开展线上线下推广活动，提高品牌知名度。
5. 监控销售数据，及时调整销售策略。
快消品销售经验
快消品销售经验概述快消品是指日常生活中消耗速度较快的商品，例如食品、饮料、日用品等。
快消品销售是一个巨大而竞争激烈的市场，这也意味着需要具备一定的销售经验和技巧。
本文将分享一些关于快消品销售的经验，希望能对从事快消品销售的人员提供一些帮助和指导。
了解产品特点和品牌在进行快消品销售之前，首先要对所销售的商品有足够的了解。
了解产品的特点、优势、适用人群以及品牌背景等信息是非常重要的。
只有深入了解产品，才能更好地与客户沟通，给他们提供准确的信息和建议。
为了提高销售的效果，建议销售人员要加入品牌学习培训计划，学习品牌的核心价值观和市场定位。
通过了解品牌的发展历程以及品牌所代表的价值观，可以更好地将品牌故事传递给客户，提升客户对产品的认可度。
了解消费者需求快消品销售的关键在于了解消费者的需求。
了解目标消费群体的购买习惯、喜好和需求是非常重要的，只有明确了解了这些信息，才能提供个性化的销售服务，增加销售机会。
销售人员可以通过市场调研、用户反馈以及与客户的互动来了解消费者的需求。
例如，在食品销售中，了解消费者对于健康饮食的追求和对食材质量的关注，可以推荐有机食品或者提供健康饮食建议。
提供专业的产品知识和建议快消品销售人员需要具备一定的专业知识，并且能够向客户提供相关的建议。
客户来到店铺购买快消品往往是为了获得产品的专业指导，因此销售人员的建议和推荐尤为重要。
销售人员需要对产品的成分、使用方法及注意事项等方面有充分的了解，并能够灵活运用这些知识，给客户提供准确的建议。
例如，在日用品销售中，销售人员可以根据客户的需求和痛点，向其推荐适合的清洁产品，并告知正确的使用方法，提升客户对产品的满意度。
利用促销活动吸引客户促销活动是快消品销售中重要的一环。
合理运用促销活动可以提升销售量，吸引更多客户。
例如，通过打折、赠品或捆绑销售等方式，可以吸引客户多购买快消品。
在进行促销活动时，销售人员需要注重策划和宣传。
通过各种渠道广泛传播促销活动的信息，例如门店宣传、社交媒体推广、线上线下联动等方式，增加活动的曝光度，提高客户参与度。
快销售营销实战策略
快销售营销实战策略在快消品市场中，销售营销实战策略至关重要。
这些策略旨在促进产品的销售和市场份额的增长。
在接下来的内容中，我们将介绍一些快销售营销实战策略。
1.市场细分和定位：在制定销售营销策略之前，了解目标市场是至关重要的。
通过进行市场细分和定位，将目标市场划分为具有相似特征和需求的消费者群体。
这样可以更好地定制产品和推广策略，以满足不同消费者的需求。
2.产品定价：在决定产品价格时，需要考虑多个因素，如成本、竞争对手的定价策略、目标市场需求等。
制定一个合理的价格策略，可以吸引消费者并提高销售额。
3.品牌建设：建立强大的品牌形象是快销售营销策略中的关键步骤。
通过塑造品牌声誉、提供高品质产品和优质客户服务，可以增加消费者对品牌的忠诚度和认可度。
4.促销活动：组织各种促销活动可以吸引更多的消费者和提高销售量。
可以采取打折、赠品、购买返现等促销手段，以刺激消费者的购买欲望。
5.渠道管理：建立有效的渠道网络是销售营销策略的关键。
通过与零售商、批发商和分销商建立紧密的合作关系，可以保证产品的广泛分发和覆盖，并使产品更容易获得消费者的接触和购买。
6.数字营销：随着互联网和社交媒体的普及，数字营销已成为一种不可或缺的营销手段。
通过在搜索引擎上投放广告、利用社交媒体平台进行宣传和推广，可以更好地与消费者互动，并增加产品在目标市场中的曝光度。
7.市场调研：定期进行市场调研是销售营销策略的重要组成部分。
通过了解目标市场的动态、竞争对手的策略、消费者的需求变化，可以及时调整销售和营销策略，以保持竞争优势。
8.客户关系管理：建立良好的客户关系对于快销售业务至关重要。
通过提供个性化的客户体验、及时的售后服务、回馈机制等，可以增加客户忠诚度并促进产品销售。
综上所述，快销售营销实战策略的成功取决于对目标市场的了解、产品的定位、品牌建设、促销活动、渠道管理、数字营销、市场调研和客户关系管理。
通过综合运用这些策略，可以提高销售额、占领市场份额，并实现可持续的业务增长。
快消品模拟销售实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，快消品市场日益繁荣。
为了提高自身在快消品销售领域的实战能力，我参加了为期两周的快消品模拟销售实训。
本次实训旨在通过模拟真实销售场景，提升我对快消品销售策略、技巧和客户沟通能力的理解和掌握。
二、实训内容本次实训主要包括以下内容：1. 快消品市场调研：通过对快消品市场的调研，了解行业现状、竞争格局、消费者需求等，为后续的销售策略制定提供依据。
2. 产品知识学习：深入学习快消品的基本知识，包括产品特性、功能、使用方法、竞争对手产品等，为销售过程中的产品介绍和解答消费者疑问打下基础。
3. 销售技巧培训：学习并实践销售技巧，如开场白、提问技巧、产品演示、异议处理、成交技巧等，提高销售成功率。
4. 模拟销售场景：在模拟销售场景中，进行角色扮演，模拟与消费者沟通、推销产品、处理客户异议等实际销售过程。
5. 销售数据分析：对模拟销售过程中的数据进行收集和分析，评估销售效果，总结经验教训。
三、实训过程1. 市场调研：通过查阅资料、网络调研、实地考察等方式，了解快消品市场的现状和发展趋势。
调研结果显示，目前快消品市场以方便快捷、健康营养、价格亲民的产品为主流，消费者对品牌、品质、口感等方面有较高要求。
2. 产品知识学习：系统学习了快消品的基本知识，包括产品分类、品牌特点、产品卖点等，为销售过程中的产品介绍和解答消费者疑问做好准备。
3. 销售技巧培训：通过培训课程，学习了销售技巧，如如何与客户建立信任、如何发现客户需求、如何处理客户异议等。
在培训过程中，通过角色扮演、案例分析等形式，提高了实战能力。
4. 模拟销售场景：在模拟销售场景中，分别扮演销售员和消费者，进行实际销售过程。
通过模拟，我深刻体会到销售过程中的难点和重点，如如何应对客户异议、如何把握销售时机等。
5. 销售数据分析：对模拟销售过程中的数据进行收集和分析，包括销售数量、销售金额、客户满意度等。
通过数据分析，发现自身在销售过程中的不足，为后续改进提供依据。
快消品销售技巧分享
快消品销售技巧分享快消品是我们日常生活中不可或缺的商品，包括食品、日用品、化妆品等。
销售快消品是一门需要掌握有效技巧和策略的艺术。
在这篇文章中，我将分享一些快消品销售的技巧，帮助您提升销售业绩。
一、了解目标客户对于任何销售人员来说，深入了解目标客户是非常重要的。
了解他们的需求、喜好、购买习惯以及消费能力，是成功销售的基础。
通过调研和市场分析，可以对目标客户群体进行分类，从而制定出更具针对性的销售策略。
二、提供个性化的建议快消品市场竞争激烈，消费者的选择面很广。
作为销售人员，我们应该通过了解客户需求，提供个性化的产品建议。
可以根据客户的喜好、特殊需求或者使用场景，推荐适合的快消品产品。
这样不仅能够增加销量，还能够提升客户满意度和忠诚度。
三、展示产品优势在销售过程中，展示产品的优势和特点是非常重要的。
通过生动形象的语言描述，让客户了解产品功能、特色和使用效果。
如果条件允许，可以提供一些实物样品给客户尝试或者提供产品演示。
这样，客户会更直观地感受到产品的价值和优势，从而更有可能购买。
四、提供增值服务在快消品行业中，提供增值服务能够有效提升销售。
例如，在购买某款快消品产品时，可以提供一些额外的礼品或者折扣，激励客户进行购买。
还可以提供产品的专业使用指导、售后服务等，以增加客户的满意度和信任度。
五、保持积极的沟通与客户保持积极的沟通，培养良好的客户关系是销售成功的关键。
销售人员可以通过电话、短信、电子邮件或者社交平台等多种渠道与客户进行沟通。
及时回复客户的咨询和问题，提供专业的建议和服务，能够增加客户的信任感，促使客户做出购买决策。
六、积极参与市场活动快消品市场是一个变化快速的行业，销售人员应积极参与市场活动，紧跟市场的动态。
可以参加相关的展览会、经销商会议、培训课程等，与同行业的专业人士进行交流学习，并了解市场发展趋势和竞争对手的销售策略。
七、关注售后服务良好的售后服务对于销售快消品非常重要。
及时解决客户的售后问题，维护好售后服务的口碑，能够增加客户的满意度和忠诚度。
2024年品牌营销实战案例分享
定期分析社交媒体数据，包括 粉丝数量、互动量、转化率等
，优化运营策略。
线上线下融合活动推广经验分享
活动策划
结合品牌特点和目标受众需求，策划 具有创意和吸引力的线上线下融合活 动。
线上推广
利用社交媒体、网络广告、邮件营销 等线上渠道，宣传和推广活动信息。
线下执行
精心组织线下活动，包括场地布置、 活动流程、现场互动等，为参与者提 供良好的体验。
成果展示和未来发展规划
品牌知名度提升
通过精准营销，品牌知名度在目标市场得到显著提升。
销售业绩喜人
产品销量实现快速增长，市场份额稳步扩大。
成果展示和未来发展规划
• 客户满意度提高：优质的产品和服务赢得了客户的认可和信 赖。
成果展示和未来发展规划
产品迭代升级
持续研发创新，提升产品性能和质量，满足市场不断变化的需求 。
数据驱动营销
大数据、人工智能等技术将助 力品牌营销实现精准化、智能
化。
品牌联合营销
品牌之间的联合营销将成为趋 势，实现资源共享、互利共赢
。
02
实战案例一：某快消品品牌营销策略
品牌定位与传播策略
精准定位
明确目标消费群体，进行 市场细分，确立品牌在目 标市场中的独特地位。
传播策略
通过广告、公关、内容营 销等多渠道进行品牌传播 ，提升品牌知名度和美誉 度。
渠道选择和合作伙伴关系建立
• 社交媒体平台：在社交媒体平台上发布产品信息，与消费 者互动，提高品牌知名度和美誉度
பைடு நூலகம்
渠道选择和合作伙伴关系建立
与高端酒店、会所合作
01
在高端酒店、会所设立展示区或提供定制服务，拓展品牌影响
快消品行业销售技巧与话术：如何快速让业绩翻倍
导语：快消品行业销售技巧与话术，是做销售的核心，学会快消品行业销售技巧与话术，以后做任何行业，都将是如鱼得水，简单来说快消品行业销售技巧与话术犹如房子的地基，打造好地基，房子才能更加坚固和耐久。
导购作为一线销售人员，要准确抓住顾客心理，通过恰当地技巧激发顾客的购买欲望。
快消品行业销售技巧与话术快消品行业销售技巧与话术1、正确的迎宾技巧每一个导购人员都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。
好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向。
虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么待顾客一旦走近自己，导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！总结：不要放弃任何一个能和顾客接触的机会！2、主动出击缩小范围导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买什么，挖掘顾客心思。
总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！快消品行业销售技巧与话术快消品行业销售技巧与话术3、帮助顾客选择合适的产品在导购人员确定顾客想买什么时，思路开始转变，不准备让顾客再浪费时间。
很自然的帮助顾客，把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。
总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！4、说出产品卖点导购人员不仅要点出自己推荐的这款鞋子与众不同的方面，而且要把握顾客心理，强调这双鞋子的价值及顾客穿着优势。
并且为了突出优势，可以和旁边其他款式进行比较衬托！总结：一定把握衬托的度！不能因为想销售这件，把另一件贬得一无是处。
万一顾客想购买那件怎么办呢？5、抓住顾客最关心的问题如果知道自己的产品并没有太大优势，那么导购人员可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要最期望的那个卖点)，这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。
快速消费品实战指南提高产品销售和市场占有率的方法
快速消费品实战指南提高产品销售和市场占有率的方法快速消费品实战指南：提高产品销售和市场占有率的方法在竞争激烈的市场中，快速消费品行业的企业面临着巨大的挑战。
要想在这个行业中取得成功，企业需要采取一系列策略和方法来提高产品的销售量和市场占有率。
本文将探讨一些有效的方法，帮助企业在快速消费品市场中脱颖而出。
1. 了解目标市场在制定销售和市场推广策略之前，企业需要充分了解目标市场。
这包括了解目标群体的需求、偏好、购买习惯和消费预算等。
通过市场调研和数据分析，企业可以更好地把握市场趋势，根据消费者的需求进行产品创新和推广活动。
2. 开展有效的市场推广活动市场推广是提高产品销售和市场占有率的关键。
企业可以通过多种途径进行市场推广，如广告、促销和公关活动等。
然而，为了确保市场推广活动的有效性，企业需要选择合适的市场推广渠道，根据目标市场的特点和消费者的喜好来确定推广内容和活动形式。
3. 提供优质的产品和服务产品的质量和服务的优良程度对于消费者的购买决策至关重要。
为了提高产品销售和市场占有率，企业应该致力于提供优质的产品和服务。
这包括产品的设计和研发，生产过程的控制和优化，以及售后服务的改进等方面。
通过不断提升产品品质和服务水平，企业可以树立良好的品牌形象，吸引更多的消费者。
4. 加强渠道合作与管理渠道是产品到达消费者手中的重要桥梁。
为了提高产品销售和市场占有率，企业需要加强与渠道商的合作和管理。
通过建立良好的渠道伙伴关系，企业可以更好地将产品输送到市场，并在销售过程中获得更多的支持和资源。
此外，企业可以对渠道商进行培训和激励，以提高他们的销售能力和积极性。
5. 运用数字化营销工具随着互联网和移动技术的发展，数字化营销成为了提高产品销售和市场占有率的重要手段。
企业可以利用社交媒体、搜索引擎营销、电子邮件营销等工具，与消费者建立更紧密的联系，推广产品并获取反馈。
通过精确的用户定向和数据分析，企业可以更好地了解消费者的需求，提供更加个性化的产品和服务。
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一、拜访出门前的准备1.首先准备好今天要去哪里：业代行踪要固定、工作量要固定、拜访目标固定：2.准备好今天带什么东西：带什么物料、带什么货、带什么工具：3.准备好今天说什么：可预期问题的回答话术4.准备今天干什么（今天的目标店）：让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。
二、中小终端拜访标准八步骤之第一步：店外准备中小终端拜访标准八步骤（中）第二步，户外工作：检查户外广告；优售优陈解读：“优陈优售”什么意思？海报广宣品不但要有数量，还要花心思提升质量。
店内主推什么产品和活动，店外的海报广宣品必须和店内主题保持一致。
否则店内推的是新产品A，店外张贴的却是老产品B的海报，形不成合力，不能推动销售。
“检查户外广告”什么意思——用书面语言表达就是“在店外进行本品的广宣品布置”——直白一点讲就是“撕掉别人的海报，贴自己的海报”。
[案例]我给食品、日化、家电、建材、医药……各个行业企业培训，每个企业都觉得他们自己的行业竞争是最激烈的。
我个人对行业竞争是否足够激烈有三条判断标准：其一：行业有没有形成双寡占——行业老大老二们加起来有没有占行业30%以上市场份额。
大家上网去查一下，在中国宝洁和联合利华两家加起来占了中国日化行业多少份额？两乐加上康师傅、统一四家企业占了中国饮料多少份额？康师傅、统一、华龙、白象四家企业占了中国方便面多少份额？青岛啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起来占了中国啤酒多少份额？完全竞争的行业必然形成寡占，小国寡民的企业会被洗牌灰飞烟灭或者蜗居一隅。
你所在的行业竞争激烈？出现行业寡占了吗？其二：这个行业经销商的利润有没有低于5%？去看看方便面，经销商38元钱进一箱康师傅，38.5元钱或者39元钱批发出去，赚不到3%的微利，还要送货上门。
竞争激烈的行业必然进入微利时代。
你所在的行业是否达到这个微利水平？其三：这个行业有没有因为做业务出现恶性刑事案件？我不想耸人听闻。
但是大家去问问方便面、饮料、啤酒行业做业务的朋友，两个竞争企业业务员之间打架，乃至打群架、打伤人、甚至失手打死人打成植物人这种事情还算新鲜吗。
具体案例在这里我们就不讲了，大家用“啤酒”、“打死”、“暴力”、“方便面”、“饮料”、“斗殴”、“打伤”等等类似的关键词自由组合，在网上搜一下，就知道我所言不虚。
知道他们打来打去为什么呢？为了利益？为了竞争？这些都是虚词，能见度不到三米。
我告诉你，啤酒饮料方便面的业务人员打架，十次打架有十二次（还有两次在酝酿）是因为互相贴海报撕海报、互相抢夺店头陈列位置促销位置。
我以前在康师傅做企划部产品经理的时候，看这些事情自己都觉得的不忍。
那时候一个业务员一天工资才20元钱，一张全背胶防晒海报采购价格要一块多将近两块钱！一个业务员一天只赚20块钱薪水，但是海报“糟蹋”200元钱——他一天要跑50家店，每一个店面至少张贴两张海报，50个店100张海报就是200元钱啊！为什么说是“糟蹋呢”，一张两块钱的海报贴在店门口不到五分钟——刺啦，被另一个厂家的人撕掉了，他要在这个位置贴他的海报，结果呢……你撕我的海报我覆盖你的海报，就打起来了。
年轻人冲动，弄不好一失手就成恶性事件了。
当年可口可乐和健力宝的业务员因为贴海报的事情经常发生冲突，发生过一个真实的段子，现在想想都觉得好笑：甲和乙本来都是可口可乐业务员，两人还一起喝过几回酒，后来甲跳槽去了健力宝做业务，在店头和乙狭路相逢，于是“拔拳相向皆因各为其主，鼻血横流方显英雄本色”。
痛定思痛之后两人立下君子之约，从此以后咱们文明做业务，说好了不打架，咱们拼实力，什么叫做拼实力呢，两个人下次在终端狭路相逢，各自把包里的海报拿出来数一数，甲有150张海报，乙方有120张海报。
拿打火机来！咱们各自烧掉120张，甲多三十张海报，所以甲今天可以再贴三十张。
否则我贴一百张你给我覆盖了，你贴一百张我给你覆盖了，有什么意思，拼实力！我比你多三十张，让我贴三十张吗！兜了这么大一个圈子讲案例不仅仅是为了让大家轻松一下。
大家想一想康师傅、可口可乐、统一公司这些企业高管的智商低吗？这些人不可能全是脑膜炎吧！我想提醒大家的是你们问问自己，如果店头陈列店头广宣品海报对销售没有直接刺激提升作用，这些国际企业犯得上花这么多钱去玩这个命吗？一瓶饮料一瓶啤酒一包方便面才几元钱，在生动化上面就能有如此投入，！对化妆品、医药、农药、建材等等行业有没有启发呢？第三步：进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会各位同学“打招呼，自我介绍，运用破冰模型，赢得沟通机会”这句话看着眼熟吗？前面学习过没有？对了，我们在本文连载的正文第一篇“我不是来卖货的、我是来服务的”，以及正文连载第五篇“又笨，又有效的推销方法”里面就详细讲过如何破冰的细节内容，此处仅作要点回顾。
破冰模型主题思想：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
1.用态度“破冰”：自报家门，我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您……。
2.用产品“破冰”：店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近很多……。
3.用熟人关系“破冰”：终端老板一听您和送货经销商很熟，马上就能换个态度……。
4.用广宣品“破冰”：今天我来给您送一些宣传品……。
5.用询问客诉和回访服务质量“破冰”：店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员……。
6.用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）“破冰”。
7.用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。
您有任何服务上的问题可以随时投诉，我们立刻解决。
我们来主要是干以下几个工作……。
8.面对拒绝的“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，“您刚开始不要货很正常,我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以”……。
9.面对不进货的钉子户怎么破冰——又笨又有效的破冰方法：o心中有数：店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。
多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解……。
o主动出击：不要相信客户的推脱和谎言：什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口，永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击……。
o设定拜访目标，迈小步，不停步：每次拜访设定一个小小的推进目标，完成这个目标就是胜利，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”……。
o面对“老板不在”：首先对这种大店不要怯场、可以“要老板电话”、“书面沟通”、“多次拜访”“找内线帮你通消息”“通过熟人介绍”“让这个老板帮你介绍新老板、把客户做成员工”……o多次拜访，软绳子勒硬石头：不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦货架行吧？碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧……？有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下嗄……。
第四步：店内检查，确定店内工作目标和增量机会：现在我们进了店，跟老板打了招呼、运用破冰模型赢得了沟通机会，接下来要开始卖货了吗？要做店内陈列了吗？不对，谋定而后动，先在店内认真检查一遍看看能做什么，然后再动手。
在上一篇学习拜访八步骤的第一步，已经告诉业代在进门之前要从“品项、陈列、价格、促销、服务”终端工作动销五要素反思进店后的工作目标和增量机会。
那是在店外反思，还没进店。
现在进了店，站在货架前面，看着店内的产品，再来反思工作目标和增量机会，二者会有什么不同？1. 品项错漏打：店外看不到产品陈列、店内可以看到——所以进店后的工作目标反思首先要看“品项错漏打”，看看上次在客户卡上登记的“店内有货品项要打勾”有没有错误。
2.运用品项分析模型：店外看不到竞品的品项和陈列、店内可以看到，那么我们在店内就可以使用前面学过的品项分析模型“不是我要把货卖给你，而是您店里缺这个产品”。
要点回顾如下：∙从您店里的产品功能和周围消费群需求上分析，您店里缺我这个产品。
∙您店里缺少这个价格带的产品，缺少这个高/低形象价格的产品。
∙您店里的产品在某品类/某价格带的品种不足，消费者可选性不够，需要补充。
∙参照系分析：我拿我们公司最畅销的品种给您试一下；你店里的畅销品销售机会要最大化就要成系列，所以您需要进畅销品的关联品种（比如男士sod密卖的不错，就可以考虑再增加男士护手霜）和畅销品同品种的新规格（不同包装形式和容量）。
∙康师傅在您店里占得比例太大，对您不利，您进我们统一公司的货就可以平衡供应商结构。
3. 店内陈列机会：进店前我们在店外反思的是“店外陈列机会”，进店后看着店里的货架和环境可以反思“店内陈列机会”4. 利润对比：店外看不到竞品价格，也没有和老板交谈了解竞品的进货价格和促销信息。
进店后就可以观察竞品价格了解竞品的终端铺货价格和政策，对比看看本品在”终端利润空间”上有没有输给竞品，需不要需要价格调整和促销回击来提升销量。
5.库存管理：进店前看不到本品和竞品实际库存，进店后就可以实地观测本品竞品的库存，发现本品断货断品项低于安全库存要思考订单机会、发现店内库存方法的问题（比如防潮、堆高、冰柜清洁等）要思考改善方案、发现不良品要立刻动手先进先出调换新货予以处理、发现这个店是混场店但是本品不占库存优势就要想办法“把终端肚子搞大” ……。
第一步和第四步这两步容易混淆，在这用表格作对比，大家自己体会。
专题链接：生动化是为了好卖而不是为了好看。
第四步中有一个重点环节的内容。
如何在店内做好陈列？如何通过陈列动销增量？这个话题老掉牙了，让人想起华丰三鲜伊面和射雕主题曲。
业内围绕此话题的早已文字车载斗量，各大国际企业也有自己图文并茂的生动化宝典手册。
业务人员接受生动化的培训，也明白生动化陈列很重要，也背诵了什么“包装水品、品牌垂直、集中陈列、上小下大、中文商标朝外……”等等生动化的口决。
但是他们为什么就是不肯把生动化真正落实到位呢？其一当然是因为公司没有就此专项考核和检核。
其二，更重要的是业务人员没有从促进销量的角度去理解生动化工作，没有尝到甜头。
换句话说，他们空背一肚子生动化口决，但是不会“更聪明”的做陈列工作，感觉不到陈列工作立竿见影的提升销量，所以生动化工作在业务人员眼中，慢慢就会变成可有可无的花拳绣脚，动力自然就衰减了！怎样的陈列工作才更“聪明”，能“立竿见影”销量最大化呢？举个例子，卖啤酒在酒店餐饮渠道可以做的生动化项目有“门贴”、“POP”、“吧台陈列”、“大厅堆箱”、“酒水柜货架陈列”。