专业销售技巧之--提问式销售法
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。
因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。
用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。
2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
借由找出现状问题相对容易。
销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备。
只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
做好销售的提问技巧
好销售提问技巧“问”好的销售都是问出来的！问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住客户的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。
一切的答案都在客户那里，作为销售员的你该如何“问”才能从客户口中了解自己想要的信息，找到销售的突破口呢？提问有哪些作用？第一：利用提问导出客户的说明如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。
并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。
客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
第二：利用提问测试客户的回应如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三：利用提问掌控对话的进程对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。
（左边表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右边表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为）满意-------事前准备认识-------寒暄开场标准-------确认需求评价-------阐述观点购买-------谈判成交使用-------实施服务其实，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
开场阶段通常需要以好奇性提问开头，如：我可以请教您一个问题吗？利用状况性提问收集客户信息，如：您是怎样知道我们店的呢？确认需求阶段可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如：您是需要大点的车还是小点的车？可利用聚焦性提问确认，如：在某某方面，您最担心的是什么呢？阐述观点阶段此处提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如：您觉得怎么样呢？增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；谈判成交阶段这里提问的目的在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见第四：提问是处理异议的最好方式。
电话销售技巧—提问式营销
电话销售技巧—提问式营销电话销售作为一种直接的销售方式，不仅要求销售人员有专业知识和良好的语言表达能力，还需要掌握一些有效的销售技巧。
提问式营销就是一种被广泛应用的电话销售技巧，它能够有效地引起客户的兴趣，提高销售转化率。
本文将探讨提问式营销的原理、实施步骤以及注意事项。
一、提问式营销的原理在电话销售中，提问式营销是通过提问的方式引起潜在客户的兴趣，促使其进一步交流并最终达成销售的过程。
它的原理基于以下几个方面：1. 打破冷场：电话销售往往面临着客户对陌生电话的抵触心理。
通过巧妙的提问，可以打破客户的防线，建立起和客户的良好沟通关系。
2. 引发需求：通过有针对性的提问，可以激发客户的需求，引起他们对产品或服务的兴趣，并认识到自己的问题或痛点。
3. 提供解决方案：针对客户提出的问题或痛点，销售人员可以通过提问来深入了解客户需求，从而提供相应的解决方案，并使客户产生购买的意愿。
二、提问式营销的实施步骤为了实施提问式营销，销售人员需要有相应的准备和执行步骤：1. 了解产品或服务：销售人员在电话销售前，首先要充分了解所销售的产品或服务的特点、优势和市场需求。
只有对产品了如指掌，才能更好地回答客户的问题和提供针对性的解决方案。
2. 按照提问策略设计提问环节：销售人员需要根据产品的特点和客户的需求，设计有针对性的提问环节。
提问应该从开放性问题开始逐渐过渡到封闭性问题，以引导客户进入对话，让他们自己发现问题并产生兴趣。
3. 听取客户的意见和需求：在提问的过程中，销售人员要主动倾听客户的意见和需求，并适时进行补充提问，以更好地了解客户的实际情况和需求。
4. 建议解决方案：根据客户提出的问题或痛点，销售人员要结合产品或服务的特点，提供相应的解决方案，并强调其独特价值和优势。
5. 处理客户异议：在销售过程中，可能会遇到客户的异议或反对意见。
销售人员需要通过提问和解释来消除客户的疑虑，并进一步强调产品或服务的价值。
6. 引导达成成交：通过一系列的提问和回答过程，销售人员要不断引导客户逐渐接受产品或服务，并最终达成成交的目标。
提问式的销售技巧文档
提问式的销售技巧文档Questioning sales skills document编订：JinTai College提问式的销售技巧文档小泰温馨提示：演讲技巧是演讲的道中之术，是在地基基础上让演讲力量拔地而起的策略性。
演讲技巧注重公众演讲，通过演讲者声音的变化、表情的演绎和手势的运用，让演讲的内容得到完美的展示，从而感染观众、达到你演讲的效果。
本文档根据演讲技巧内容要求展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。
以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用，今天小泰给大家分享一些提问式的销售技巧，希望对大家有所帮助。
提问式的销售技巧一、肯定性诱导提问肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。
首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。
其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢?”提问式的销售技巧二、与类似问题相比较简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
比如，小陈是学习软件的推销员。
有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买，对不对?”小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。
先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”客户：“是国产产品。
”小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。
同样，买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。
虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。
SPIN提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧----------------------------------------------------------------------------------------- 一、询问现状问题（Situation Questions）见到客户时如果不知道他处于什么状况时，可以适当了解客户的现状，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售人员易犯的一个错误就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题（Problem Questions）困难问题是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：“您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在局域网之间是否互相冲突？”等等。
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，只有做到这一点才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。
如果见到什么都问有没有困难很可能导致客户的反感。
在以客户为中心的现代销售中，所提的困难仅仅是客户的隐藏需求不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
三、引出牵连问题（Implication Questions）在SPIN技巧中最困难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：(1)让客户想象一下现有问题将带来的后果，使客户意识到现有问题不仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
(2)当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、迫切，必须采取行动解决它，也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，观看产品演示。
绝对成交：提问式销售的80条妙计
5、步骤：
1）、问候对方——称呼对方的姓名及职务，以表达你 的敬意。
2）、自我介绍——简单明了地介绍自己和公司，并提 及公司的业务。
3）、感谢对方——诚恳地感谢对方能抽出时间接听电 话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。
4）、说明拜访理由——以自信的态度，清晰地表达出 你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖， 以引起客户的注意。
2）掌握诱导阅信技巧。推销人员可以在 信函的形式上诱导客户拆阅信函：A、在可能的 情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日 期 ，如节日、生日、发工资日等。B、不要使 用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通 信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱 导顾客查阅信件。
（四）委托约见
1、定义：是指推销人员委托第三者约 见客户的方式。在这种方式中，委托人与与 推销对象之间有一定的社会联系或社会关系， 如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取 得推销对象的信任与合作。
绝对成交：
提问式销售的80条妙计
第一节 提问式销售理念
“一开口就谈生意的人，是二流推销 员。”一位日本推销专家认为，推销 是从融洽双方感情、密切双方关系、 创造一个有助于说服顾客的良好气氛 开始的。
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
（二）、当面约见
1、定义：是指推销人员与客户当面约定 见面的有关事宜的方式。
2、优点：推销人员不仅对客户有所了解，
便于充分地做好下次约见前的准备工作，
而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼
此之间的距离，易达成有关约见的时间、
地点等事宜。
销售技巧中的有效提问话术
销售技巧中的有效提问话术销售是企业取得业绩增长的重要手段之一，而有效的提问话术是销售中不可或缺的一部分。
通过巧妙的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，进而提供更符合客户需求的解决方案。
本文将介绍一些在销售过程中常用的有效提问话术。
第一，在接触客户初期，合理利用开放式问题。
开放式问题可以引导客户主动表达观点和需求，有效拉近与客户的关系。
例如，你最关心的产品特点是什么？你对于我们的服务有什么期待？通过这些开放式问题，销售人员可以主动倾听客户的需求，更好地把握销售机会。
第二，采用关闭式问题深入挖掘客户需求。
关闭式问题通常要求客户做出简短的回答，有助于销售人员更精准地了解客户的需求和偏好。
例如，您更看重产品的性能还是价格？您对于交货时间有任何限制？通过这些关闭式问题，销售人员可以有针对性地提供解决方案，进而增加销售机会。
第三，利用反问法增加对话互动性。
反问法是一种技巧，通过反问客户的观点或问题，达到引发客户思考和表达的目的，增加与客户的对话互动性。
比如，“您觉得这个方案对您的业务有帮助吗？”、“您认为这个产品适合您的行业吗？”通过这种方式，销售人员可以与客户进行更深入的对话，加强理解和沟通。
第四，利用修辞手法给提问增加亮点。
修辞手法是用来增强语言表达的效果的方法，利用修辞手法可以使提问更有趣、更引人注目。
例如，用排比句“您想要的是沟通顺畅、系统稳定还是功能丰富？”、用反问句“您难道不想提高工作效率吗？”这样的修辞手法可以吸引客户的注意力，增加对话的效果。
第五，善于运用暗示法引导客户思考。
销售人员可以通过巧妙的暗示，引导客户思考和表达需求。
比如，“听说您的竞争对手已经在使用我们的产品了，您是否也有类似的需求？”、“您认为这个功能对您的业务有何影响？”通过这种方式，销售人员可以激发客户的兴趣，引导客户主动分享需求和痛点。
最后，销售人员在使用提问话术时需注意以下几点。
首先，要善于倾听客户的回答，对客户的每一个细节做出积极的反馈，以体现对客户的重视。
销售高手的核心技能有效的销售提问技巧
销售高手的核心技能有效的销售提问技巧销售高手的核心技能：有效的销售提问技巧销售是一门艺术，而销售高手则是那些能够在竞争激烈的市场中脱颖而出的人。
他们具备丰富的销售经验和技巧，能够有效地引导客户，达成交易。
其中，有效的销售提问技巧是销售高手必备的核心技能之一。
为什么销售提问如此重要？因为通过提问，销售人员可以准确地了解客户的需求、问题和痛点，进而提供最合适的解决方案。
在销售过程中，选择合适的提问方式可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，增强沟通效果，促使客户更愿意与其合作。
首先，一个好的销售提问需要引起客户的兴趣和共鸣。
通过提出与客户相关且发人深省的问题，销售人员可以激发客户的注意力，引起其思考，从而进一步展开对话。
例如，一个销售人员可以问道：“您每天是如何处理工作中的挑战和压力的？”这样的问题不仅能够吸引客户的兴趣，还能促使其思考自己现有的解决方案是否有效。
其次，销售人员需要善于运用开放性问题。
开放性问题要求客户提供详细的回答，从而让销售人员更好地了解客户的需求和问题。
与封闭性问题相比，开放性问题能够激发客户表达更多想法和感受的可能性。
例如，一个销售人员可以问：“您对目前市场上的产品有哪些看法？”这个问题可以引导客户自由陈述自己的意见和需求，帮助销售人员更好地理解客户的立场和期望。
除了开放性问题，销售人员还需要灵活运用封闭性问题。
封闭性问题通常可以用“是”或“否”回答，对于确认客户的需求和意图非常有效。
通过封闭性问题，销售人员可以快速定位客户的问题，提供针对性的解决方案。
例如，销售人员可以问：“您对产品A感兴趣吗？”这个问题能够帮助销售人员了解客户是否对某个产品感兴趣，进而针对性地介绍相关产品的特点和优势。
此外，逻辑性问题也是销售提问中常用的一种技巧。
逻辑性问题要求客户按照一定的顺序展开回答，能够帮助销售人员理清客户需求的逻辑和层次。
通过逻辑性问题，销售人员可以更好地理解客户的需求链条，提供更具针对性的解决方案。