5 - 售前技术支持培训材料

售前的职责二客户资源平台建设
增进客户关系
让用户觉得这个公 司不一样，不只是 做生意，还能解决 他的问题
传递公司价值
获取有用的信息
现有以及最新产品、 技术和解决方案的 价值 提供典型的有影响 力的案例 展现公司实力
了解竞争对手技术 信息 获得对我们产品的 建议和意见 与客户探讨平台建 设、管理、维护以 及应用中的相关问 题
传递专业形象
少言、多聆听 知己知彼 一针见血 谨慎细致 建立信任
售前的职责三培训和市场活动支持
培训
对内培训 对外培训
市场活动 支持
主题演讲 演示环境搭建 及现场讲解
售前的职责四信息搜集
学习材料的使 用反馈
原创的经典技
术文章和解决 方案材料
区域竞争对手 市场活动信息
典型项目、成 功案例总结
由于硬件厂商的价格竞争越来越激烈，价格价格越来越透明， 硬件费用在整个工程项目中的比例在逐年下降
硬件费用
70%
软件费用 服务费用
17%
13%
63%
22%
15%
50%
30%
20%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
硬件所占比例在持续下降，而软件与服务的比例在不断上升
发展阶段
系统集成商的发展阶段
参与者：代理商、软硬件厂商 专业系统集成商
3
售前的过去、今天与未来?
售前的流程
招投标阶段 证实能力阶段 调查研究阶段
售前的职责一项目支持
参与实施方案 编写
实施并 评估结果
确定 供应商
评估 供应商
解决方案提交 与交流，售前 演示、讲解等
招标文件编写 招标文件解读 投标技术方案 技术分册编制 投标竞争分析 现场答疑讲标
差异化 解决方案
启动项目
咨询服务供应商
特征:把各种各样的软硬件拿过 具备了比较成熟的技术与产品 最佳的技术和产品方案，并且
来，堆起来。许多类型的厂商 实力，对行业的需求把握较准， 达到用户永远的信任
都有此能力
能参与设计软件甚至硬件。一 般由三种类型的厂商转化而来。 设备分销+设备集成+应用集成
利润构成：设备分销+设备集成
+方案设计+服务+咨询
市场部门内部分享
基础篇
内容提要
什么是售前? 什么是系统集成 讨论沟通
了解售前技术支持 认识系统集成
会后讨论和沟通时间
什么是售前?
专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出
1
一套解决用户问题的技术职务；
在公司产品（或服务）与客户签订销售合同之前，
辅助销售人员达到销售目的的工程技术人员。
2
懂技术的销售人员?还是懂销售的技术人员?
竞争对手产品
使用的负面信 息
对我司产品和
解决方案的优 化建议
信息 搜集
竞争对手在项
目中的产品报 价
什么是系统集成
重新认识系统集成
系统集成概述
应ຫໍສະໝຸດ Baidu集成
所谓系统集成（SI，System Integration），就是IT技术，将各个分离的设备、功能 和应用等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、 高效、便利的管理的一种手段。系统集成分为：设备集成、应用集成
分析并 选择问题
制造业务 驱动
合作伙伴技术沟 通，客户会议演 讲及交流，解决 方案设计
竞争对手分析 和评估 确定技术推进 思路及计划
一线技术沟通 。客户需求分 析和评估
了解客户业务 背景，了解客 户信息化发展 历程及现状
了解客户 倾听用户 建立关系 需求
帮客户 建立愿景
创新 方案
证实 能力
制定执行 中标并 赢单策略 交付价值
设备分销+设备集成+应用集成
+方案设计
常见的系统集成
智能楼宇集成
楼宇对讲系统、门禁、考勤一卡通系统、有线电视系统、多媒体信息发布系统 、火灾报警系统、公共 广播系统、安全防范系统、电梯系统、通讯系统
计算机网络集成
综合布线、机房建设、交换、路由、主机、终端、存储、网络性能优化、视频会议、网真等
安防系统集成
视频监控、防盗报警、网络安全
应用系统集成 所有在硬件基础上安装的软件、操作系统、中间件、数据库、办公自动化、备份、容灾、 文档加密、培训考试、虚拟化、云计算、杀毒软件等。。。。。。
休息讨论
技术培训 •产品特征和产品路线图 •价值定位，竞争分析 •个人领域开发 •IT服务管理，IT规划
•IT行业知识 •行业技术架构和趋势 •行业特征的解决方案知识
行业知识培训
业务和销售培训
集中培训
•企业级销售过程 •客户销售目标 •咨询方法 •销售技巧
手把手培训 自我培训
•演讲技巧 •情景谈判 •沟通技巧 •客户满意度 •合作技巧
软技能培训
非常感谢耐心参与