《银行保险-网点经营与关系维护》

银行保险——网点经营与关系维护
课程背景：
银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？
银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。

银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。

■如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？
■如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？
■如何搞银行的沙龙活动，总是无法解决的三个核心问题：
①邀约哪些客户？
②如何邀约客户能保证客户一定到？
③客户到了如何成交？
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行保险客户经理部经理/分管总课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练
课程收益：
•收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人
托付一生的服务关系
•学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段
往下一阶段发展的原则与要点
•掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理
•掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人
•掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户
•掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护
•掌握网点沙龙操作的诀窍和技巧，实现关系+技巧=保费
课程特色：
•落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用；
•针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际；
•生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性；
•实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术。

课程大纲第一讲：网点经营—建立信任、关系行为一、分节奏打造客户关系
1.有品牌
1）抢占强烈特征的个人标签
2）持续展示，积累品牌效应
3）高手都会向外部借力
2.有姿态
1）姿态来自自信
2）面对干扰，咨询建议要小心
3.有关系
1）客户关系维护的方式
a日常情感维护
解析：客户关系维护学习“送”公明
b产品售后跟踪
c举办客户活动。