银保网点经营
《银保网点经营》课件
银保网点发展历程
01
02
03
20世纪80年代
随着金融市场的逐步开放 ，银行保险业务开始起步 ，银保网点初现雏形。
20世纪90年代
银行与保险公司合作日益 紧密，银保网点数量逐渐 增多，业务范围不断扩大 。
21世纪初
随着金融创新的不断涌现 ，银保网点逐渐成为金融 机构重要的利润来源。
银保网点重要性
银保网点是银行保险业务的重要支撑 ，为保险公司提供丰富的客户资源。
财务管理
财ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ预算
01
制定合理的财务预算，确保各项经营活动的资金需求得到满足
。
成本控制
02
通过精细化管理，有效控制成本开支，提高经营效益。
财务分析
03
定期进行财务分析，找出经营中的问题与改进空间，优化经营
策略。
04 银保网点未来展望
科技应用展望
人工智能技术
AI技术将应用于银保网点的客户服务、风险评估、数据分析等方 面，提高工作效率和客户满意度。
产品推介流程
培训员工熟练掌握各类银保产品特点，以便根据客户需求进行精准 推介。
售后服务流程
提供完善的售后服务，包括续保提醒、理赔协助等，提升客户满意 度。
风险管理
风险识别
通过数据分析、现场检查等方式，及时发现潜在的风险点。
风险评估
对识别出的风险进行量化和评估，确定风险等级和影响程度。
风险控制
制定针对性的风险控制措施，降低风险发生的概率和影响程度。
云计算与大数据
通过云计算和大数据技术，实现银保网点与客户的数据共享和智能 分析，优化产品和服务。
移动支付与电子渠道
移动支付和电子渠道将进一步普及，方便客户随时随地办理业务。
某保险公司银保网点经营实操
某保险公司银保网点经营实操某保险公司银保网点经营实操近年来，我国保险业蓬勃发展，为人们的生活增添了一层保障。
某保险公司作为行业中的佼佼者，其银保网点经营实操具有一定的特色和经验总结。
一、定位明确，服务为本某保险公司银保网点秉承“以客户为中心，以服务为核心”的经营理念，将客户的需求和利益放在首位，以满足客户需求为目标。
在网点的定位上，以提供全方位的保险服务为宗旨，为客户提供多元化的产品选择，包括人身保险、财产保险、车险、健康保险等，以满足不同客户的需求。
二、专业团队，提供专业服务某保险公司银保网点有一支专业素质过硬的员工队伍，员工们既有扎实的业务能力，又具备良好的服务意识。
通过培训和考核，提升员工对保险产品和行业知识的了解，使其成为业内的专家，并能够根据客户的实际需求，为客户提供专业、个性化的保险解决方案。
同时，网点还设有客服热线，以便客户随时咨询和投诉，保证客户的利益得到有效的维护和解决。
三、市场营销，灵活多样某保险公司银保网点在市场营销领域表现突出，通过不同的渠道和方式进行宣传和推广，吸引更多的潜在客户。
网点积极参与当地社区和商圈的公益活动以及线下推广活动，扩大保险产品的知名度和影响力。
同时，网点还发挥了互联网的力量，通过网络平台和社交媒体进行宣传，提高品牌曝光率和用户粘性。
另外，网点还推出了一系列的营销活动，如满赠、折扣、积分兑换等，以吸引客户并提升客户黏性。
四、信息化合理运用，提高效率某保险公司银保网点充分利用现代信息技术，对业务流程进行优化和改进，提高服务效率。
通过建立客户关系管理系统，实现对客户信息的统一管理和优化，提高对客户的了解和服务质量。
同时，网点还引入自助服务设备，如自助终端机、自助查询终端等，方便客户自助办理业务，减轻员工的工作压力，提高整体服务效率。
五、风险控制，确保可持续经营某保险公司银保网点在经营实操中严格控制风险，确保公司的可持续经营。
在客户选择保险产品时，网点会进行风险评估和审查，以免因高风险投保导致巨额赔付。
银保网点经营心得体会
银保网点经营心得体会银行保险机构是金融行业的重要组成部分，银保网点的经营管理直接关系到整个机构的发展和盈利。
通过多年的工作实践，我总结出以下三点经营心得。
首先，注重客户服务。
银保机构的核心业务就是与客户进行各类业务往来，要想获得客户的信任和满意，就必须提供优质的服务。
对于网点来说，网点经理要注重员工的培训和教育，培养员工良好的职业素养和服务意识，以能够提供专业的咨询和解答。
同时，网点也要改善服务流程，提高办理业务的效率，为客户提供便利的服务环境。
通过这些努力，可以提升客户的满意度，增加他们对银保机构的忠诚度，进而促使他们主动推荐我们的服务给他人。
其次，强化风险管理。
银行保险业务具有相对较高的风险性，任何一点风险的失控都可能导致巨大的损失。
因此，网点要做好风险管理工作，提早预警和防范各类风险的发生。
首先，通过完善的内部控制和风险评估体系，及时发现和解决潜在的风险隐患。
其次，通过设置风险管理岗位，加强对风险指标的监控和跟踪，及时采取应对措施，确保风险在可控范围内。
最后，稳步推进创新发展。
随着时代的发展和科技的进步，传统的银行保险业务面临挑战和变革。
为了适应市场的需求，银保机构必须加强创新和转型，推出符合时代需求的新产品和服务。
网点作为宣传和推广的窗口，要积极参与产品研发和创新，通过有效的宣传和推广策略，将新产品和服务推广给客户。
同时，要加强学习和引进外部的先进技术和管理经验，通过技术和管理的创新实现业务的提升和效益的提升。
总之，银保网点的经营管理离不开客户服务、风险管理和创新发展三个方面的努力。
只有注重客户需求、合理控制风险、积极创新发展，才能够有效地运营网点，为银行保险机构的稳定发展做出贡献。
银保网点经营亮点工作总结
银保网点经营亮点工作总结
近年来，银保网点在经营方面取得了许多亮点工作，为客户提供了更加全面和优质的金融服务。
以下是对银保网点经营亮点工作的总结。
首先，银保网点在产品创新方面取得了显著成绩。
通过不断地研发和推出新产品，银保网点满足了客户多样化的金融需求。
例如，针对年轻客户推出了更加灵活和便捷的理财产品；对于中老年客户，推出了更加稳健和保值的投资产品。
这种差异化的产品创新，让客户能够根据自身的需求选择适合的金融产品，提高了客户满意度。
其次，银保网点在服务体验方面不断提升。
通过引入智能化技术和提升服务人员的专业水平，银保网点为客户提供了更加便捷和高效的金融服务。
例如，网点智能化设备的引入，让客户能够更加方便地进行自助业务办理；同时，服务人员的专业培训和素质提升，让客户能够获得更加专业和周到的金融咨询和服务。
这种服务体验的提升，增强了客户对银保网点的信任和忠诚度。
最后，银保网点在风控管理方面取得了显著成绩。
通过建立完善的风险管理体系和提升风控人员的专业水平，银保网点有效地降低了金融风险，保障了客户的资金安全。
例如，加强了对贷款业务的审核和监控，有效地防范了信贷风险；同时，加强了对投资业务的监管和风险控制，保障了客户的投资收益。
这种风控管理的提升，为客户提供了更加安全和可靠的金融服务。
综上所述，银保网点在产品创新、服务体验和风控管理方面取得了许多亮点工作，为客户提供了更加全面和优质的金融服务。
相信在未来的发展中，银保网点将会不断地提升自身的经营亮点工作，为客户创造更大的价值。
银保网点经营心得体会
银保网点经营心得体会银行保险机构是现代金融服务的重要组成部分，具有着广泛的服务范围和强大的影响力。
作为一家银行保险机构的经营者，我有许多经营心得和体会，在这里我将分享其中的一些。
首先，建立良好的服务文化至关重要。
银行保险机构的服务质量直接影响着客户满意度和业务增长。
为此，我们要不断培养员工的服务意识，提高服务技能，确保客户能够得到优质、高效的服务体验。
同时，我们要注重客户反馈，及时解决问题，不断改进服务质量，让客户感受到我们的用心和诚意。
其次，创新是推动发展的重要动力。
银行保险行业的竞争日益激烈，只有不断创新才能在市场中立足。
我们要关注市场需求和客户需求的变化，积极开展产品创新和业务创新，提供更多元化的产品和服务。
同时，我们还要关注科技的发展，积极应用互联网、大数据、人工智能等新技术，提升业务效率和服务质量。
第三，合规经营是银行保险机构的底线。
银行保险行业是高度规范的行业，我们要时刻牢记合规经营的重要性，严守法律法规和监管规定，遵守商业道德和伦理规范。
我们要建立健全合规管理制度，加强内部控制和风险管理，防范和化解各类风险。
只有在合规经营的基础上，我们才能实现可持续发展。
第四，团队建设是事业成功的关键。
银行保险机构是一个合作共赢的团队，没有一个团结、高效的团队，很难取得好的业绩。
我们要注重员工培养和激励，建立良好的激励机制和培训体系，让员工能够发挥自己的潜力和才华。
同时，我们还要注重团队合作，鼓励员工之间的交流和合作，共同推动事业的发展。
最后，社会责任是银行保险机构必须承担的。
银行保险机构作为金融服务机构，要承担起促进经济发展、支持社会建设的重要责任。
我们要积极参与社会公益事业，关注社会发展的热点问题，为社会作出积极的贡献。
同时，我们还要提供优质、透明的金融服务，维护客户权益，传递正能量，树立良好的企业形象。
总之，经营一家银行保险机构需要全面考虑各个方面的因素和要素，才能取得良好的业绩和声誉。
我们要始终保持敬畏之心，不断学习和提升自己，为客户提供更好的金融服务，为社会经济发展作出更大的贡献。
银保概述及网点经营
•
5、激励及时兑付
2、能为保险公司带来什么 带来渠道、带来客户、带来保费，有利于做大做强
3、能为业务员带来什么 高收入、沟通能力、谈判能力，锻炼待人接物
展业模式
• 银行保险最早是1996年平安保险开始在上海探索试点，早期是以巡点的模 式开展工作， 2002年新华保险开启了驻点模式，随着银行保险竞争日益激 烈化，为了规范银行保险，2011年保监会、银监会出台各种监管新政，又 从驻点经营转为巡点模式，2015年银行保险利好，进入银行保险高速发展 时期，这期间以驻点和巡点相结合的经营模式，2017年以来一直是巡点模 式进行展业
怎样做好网点经营
• 网点经营四要素： 1、销售能力 2、沟通营销能力 3、培训能力 4、服务能力
怎样做好网点经营
• 一、销售能力： 如何讲公司 如何讲服务 如何沟通保险理念 如何讲产品、促成
怎样做好网点经营
• 二、沟通营销能力： 懂得赞美对方、以诚待人 换位思考、正面沟通 适当投入 调动氛围
怎样做好网点经营
• 你可以暂时做不好，但至少要把自己武装得像个精英， 装也要装得像样
网点经营中的注意事项
• 首次拜访：首次拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20--30分钟内
网点经营中的注意事项
• 重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜
营业部经理 理财经理
理财经理
5
银行的主要业务类别
资产业务
商业银行运用资金， 获得收益的业务。
商业银行的 主要业务
银保网点经营与维护
利用好一切可以学习的 机会，熟练掌握银行的 业务，客户经理会的， 你得会，他们不会的你 也得会！（例如：讲解， 购买理财，存款，信贷 等业务。。。。。）
充分利用好八小时之外的时间
➢ 坚持每天晚上给1-2个重点柜员打电话 ➢ 中午尽量跟重点柜员在一起 ➢ 周末约行里人一起出去逛街或者出去玩 ➢ 不在网点的时候去帮他们完成行里其他的指标
沟通的几大原则
从上至下，上讲理，下讲利 揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 赞美/聆听技巧 同理心 换位思考(站在对方的角度思考)
沟通的目的
-
是为了让他们能把产品卖出去
想去做→会去做→敢去做→做的更好
网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技 能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。
➢ 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
➢ 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁
➢ 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便 客户理解;
网点经营之网点人员沟通
与网点行长沟通:支持; 与柜员沟通:认同、接纳;
沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友 尊重与承认每一个人的重要作用
网点维护与服务的核心之 ——人脉的经营
时间的利用
• 充分利用好再网点的每一分钟。 • 充分利用好八小时之外的时间。
充分利用好在网点的每一分钟
切记： 不要对某一个人太好， 也不要主动谈工作
一、早上早去
二、注意网点动向
பைடு நூலகம்
三、多学网点业务
早点到网点跟他们一起 打扫卫生，沟通感情， 开早会。。。。。
在网点的时候一定要： 多观察，注意细节，经 常找网点负责人沟通， 成为网点的一份子。
银保网点经营心得体会
银保网点经营心得体会一、提升服务质量，树立良好形象1.服务宗旨是：以客户满意为最终目标，尽心尽力为顾客提供优质服务。
工作人员要强化服务意识，提高服务质量，做到热情周到、主动服务，始终把服务放在首位，以贴心的服务赢得客户的信任和满意。
2.在处理客户问题和纠纷时，要正确处理客户关系，让客户感到公平、公正，增强客户信任感，减少投诉次数，树立良好的企业形象。
3.提供多元化的产品和服务，满足客户多样化的需求。
根据客户不同的需要，提供度身定制的金融服务，以增加客户黏性，促进客户的复贷和复投。
二、团队建设，提升服务品质1.加强团队管理，提升员工素质。
加强员工培训，不断提高员工的专业技能和服务意识，让员工时刻保持良好的状态，做到服务规范、态度热情，树立团队形象。
2.建立有效的绩效考核机制，激励员工积极性。
通过制定奖惩制度和绩效考核机制，激励员工积极性，调动员工工作的热情和积极性，使员工扎实工作，提高服务品质。
三、创新服务模式，提高竞争力1.将金融科技与金融服务相融合，提高金融服务效率。
顺应金融科技的发展潮流，将互联网金融、移动金融等现代化金融科技手段引入到金融服务中，提升网点金融服务的智能化、便捷化与快速化。
2.创新服务模式，提高服务品质。
开展线上线下一体化服务，推出创新产品和服务，如手机银行、网上银行、智能柜员机等，为客户提供更加便捷的金融服务体验。
四、加强风险防控，保障资金安全1.加强对客户身份的核验，避免因客户身份不明造成的资金损失。
2.加强对资金流向的监控，提高对可能欺诈行为的识别能力，及时发现和防范潜在风险。
3.加强员工的风险意识和责任心，严格执行操作程序，杜绝各种违规操作和违规行为，保障银行资金的安全。
五、加强宣传力度，树立品牌形象1.通过各种渠道提高银行品牌的知名度与美誉度，增强企业品牌的市场竞争力。
2.利用互联网营销手段，开展各项线上推广活动，提高银行品牌的网络曝光度和知名度。
3.开展公益活动，参与社会公益事业，提升银行在社会中的形象和地位。
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解决措施
• 用心交流、主动沟通、坚持沟通。 • 提高沟通技巧，用情感沟通。 • 提高专业形象和综合素质，加强学习，增加沟通素材。
• 以上主要解决：沟通方面的问题
• 找原因，主动承认错误。 • 从网点找到第一个认可你的人（个个突破）。 • 借助于双方领导。 • 提高服务质量，为网点解决后顾之忧。
• 以上主要解决：服务方面的问题，使网点如何认可你。
网点常见问题7 其它金融理财产品的影响
原因何在？
• 银行自身业务的需要。 • 客户自身的需求。
解决措施
• 加强理财知识，保险理念方面的培训 • 建议柜员进行多元化销售或组合销售。
网点常见问题8
网点客户资源少
原因何在？
• 地理位置的关系。 • 时间段的关系。
解决措施
• 首先端正观念:每个网点的设立都有它存在的必要性。 • 充分挖掘和利用客户资源。
柜面人员销售意愿差
原因何在？
• 网点主任态度不明朗 • 文化差异，习惯被动式服务 • 手续费分配、及时有问题 • 出单系统的故障或时间较长 • 销售技能低，不自信
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必究
解决措施
• 做好主任工作，由主任对柜员进行引导、说服
• 主要解决：网点主任态度不明朗
• 积极争取手续费合理分配、及时发放
• 主要解决：手续费分配、及时有问题
• 树立典范，以点带面 • 培训演练，增强信心
• 主要解决：文化差异，习惯被动式服务
• 了解整个出单流程、出错原因，及时做好解释和培训工作
• 主要解决：出单系统的故障或时间较长
网点常见问题3
柜面人员销售技巧不到位 （能力不够）
网点常见问题9
同业之间的竞争
• 积极心态 • 积极应对 • 发挥优势 • 研究同业 • 学习同业
解决措施
网点常见问题10
同业激励度大于我司
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
网点经营中的常见问题处理
小组研讨
网点常见问题
• 1、主任执行力度不够或不重视 • 2、柜面人员销售意愿差 • 3、柜面人员销售技巧不到位 • 4、柜面人员忙于主营业务无暇顾及 • 5、不认同客户经理 • 6、不认同保险公司、产品 • 7、其他金融理财产品的影响 • 8、网点客户资源少 • 9、同业之间的竞争 • 10、同业激励度大于我司
永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中 的云层遮蔽了阳光，那是因为你飞得还不够高。大多数人所犯的 错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现 使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。
结论
☺没有问题才是最大的问题 ☺问题并不可怕，面对问题要 积极应对、快速反应 ☺经营的观念最重要
• 信心 • 恒心 • 耐心
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必究
树立经营者观念
3、经营的方法
• 多观察、多思考、多学习、多行动 • 简单的方法坚持做，重复做
网点经营的技巧
•网点和谐关系的建立
网点经营的技巧
• 网点销售的策划
• 时间 • 方案 • 目标 • 追踪
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必究
网点常见问题1
主任执行力度不够 或不重视
原因何在？
• 与上一层级政策有冲突 • 考核力度不大 • 保险意识淡薄 • 担心影响主营业务,影响声誉 • 存款任务未完成 • 手续费利益因素 • 对客户经理不认同
解决措施
• 主动进攻策略 、不断沟通
• 主要解决：1、保险意识淡薄 2、手续费利益因素
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
《财经》：对于偿付能力长期不达标的公司，市场退出 机制是否畅通，优胜劣汰的竞争结果会不会出现？
吴定富：我们下一步就是对那些经过集中努力后 偿付能力仍然不达标的公司采取行动。保险公司 的退出机制已经有了明确规定。寿险公司要通过 兼并来解决，这是《保险法》上有明确规定的。
必究
网点经营的技巧
• 网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
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必究
网点常见问题6 不认同保险公司、产品
原因何在？
• 对保险、产品的偏见。 • 对保险业务不了解，缺乏保险知识。 • 培训重技巧轻观念的结果。 • 因某次客户的投诉给网点带来不好的影响。
解决措施
• 加强保险知识的培训和理念的灌输。 • 要更细致做好保单的后续服务工作。 • 切勿操之过急，切忌强迫接受，事实胜于雄辩。
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请思考
我们日常的工作内容什么？ 我们日常是在网点经营吗？ 网点经营和一般意义的“跑网点”有何区别？
•
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必究
网点经营
• 树立经营者观念 • 网点经营的技巧 • 网点经营的关键
树立经营者观念
1、经营者的角色 2、经营者的心态
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
网点常见问题4
柜面人员忙于主 营业务无暇顾及
原因何在？
• 以任务为导向，领导施压。 • 把销售银行保险当副业。 • 柜员没有工作计划与目标。 • 银行保险的市场化程度不高。
• 借助关系人和上层领导帮助
• 主要解决： 1、与上一层级政策有冲突 2、考核力度不大
• 明星网点经验介绍,协助银行完成任务
• 主要解决： 1、担心影响主营业务,影响声誉 2、存款任务未完成
• 适时推保险产品,任何时候不能停止服务与沟通
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必究
网点常见问题2
解决措施
• 首先自己持有阳光心态 • 帮助柜员树立正确的观念 • 建议保险列入银〈邮〉内部考核 • 建议主任设立保险专柜，并进行驻点销售 • 切忌争执、埋怨
网点常见问题5 不认同客户经理
原因何在？
• 很少光顾网点，交流少。 • 沟通方法不对，沟通技巧不到位。 • 银保文化融合，给沟通带来一定的难度。 • 在某个细节中得罪了网点和柜员。
Hale Waihona Puke •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
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必究
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯