豪宅客户心理博弈
别墅客户群购买心理分析
别墅客户群购买心理☺捕捉别墅的最优目标消费群别墅的购买者是我们的服务对象，他们的构成内容，年龄、教育、收入、性别、家庭状况等,都是确立别墅市场定位的要点。
同时，消费者的行为习惯、消费心理,可以为项目规划和计项目营销主题确定提供指导。
一、别墅消费者共性建在不同市场环境中的别墅要面向市区的“薪富一簇”,有的就主要卖给了城乡结合部的乡镇居民。
这说明不同的区域市场环境孕育了不同的别墅的同时，不同的产品的消费共性心理：1、身份与阶层的象征――别墅灵魂（1)别墅是亚文化的载体市场经济的效益原则使资源逐渐由低效益向高效益处转移，作为资源支配和管理者的人无疑可以被看做资源不断的分化重组，一部分人会掌控更多的资源，因此阶层产生了，愿意为优质空气付出更高代价的人群逐步形成，这部分人有回归自然亲和自然的意愿.正象一些专家所言,“亚文化正是房地产赖以生存和发展的社会基础和文化基础。
房地产消费群实际上是一个特定文化模式下的亚文化群，文化是整个社会生活方式的总和，而亚文化群则是在特定的区域中具有相类似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群”。
在市场经济条件下的社会生活中，一天就可以产生一个“暴发户"，但三年却不能培养一个“精神贵簇:。
这就是文化内涵的稀缺性表现之一，别墅是亚文化的载体，别墅的精神就是别墅的灵魂。
(2）别墅满足居住者表现身份与社会阶层的需要按马斯洛需求层次理论，在人最基本的衣食住生存问题解决后，人们将渴望他人的尊重，新兴的中产阶级人群渴望社会承认他们的存在价值，他们在超越穿戴名牌后,更希望以居所体现他们的身份,而住房可以使居住者的身份和阶层一目了然，居住地区、小区类型房子的外观特征能告诉你房东所属的社会阶层。
开发商也谙熟此道,纷纷抛出各种题材并以广告提升物业的文化精神。
别墅具有更大的空间去设计定位居住文化理念。
别墅将体现居住人的身份和社会阶层这就是别墅的灵魂.2、别墅生活――自然鲜氧的最佳选择住宅演进是人们追求生活质量获取居住效用最大化的历史过程，生活质量则是人们对各方面需求综合满足程度的抽象量度，总需求满足程度则是人对来自外界一切物质和信号的心理感受程度.人作为一个独立的生理系统，不断与外界进行物质和信息交换，“健康生活”的关建指标是人们对摄入物质和接收信息的可控制程度.摄入物质决定肌体“硬件”系统的健康状态，而接收信息对人们心理和精神状态影响更大。
中国一线城市豪宅观
别墅类豪宅客户 产品特征偏好
选择别墅类豪宅的客户的购房目的， 是对更高的居住环境的追求以及提升其本身社会的地位，
主要表现为追求一种高品质的生活方式、幽静的生活环境，同时 体现自己尊贵的身份，他们在土地属性方面关注较多的是稀缺资源， 小区环境的档次和私密性以及最基本的生活配套。
占有稀缺资源的地段
他们很重视所处环境的空气质量，同时能够占有稀缺资源又能远离尘嚣， 更成为豪宅客户竞相追捧的对象。
NO.4 理财型豪宅客户
理财型：注重投资
豪宅对理财型豪宅客户而言主要是投资的一种手段。 多为成功企业家，也包含一些港澳台地区及外籍的投资客， 他们中多数都有丰富的投资经验。
理财型豪宅客户在22个价值点中， 得分较高的是追求财富、忠诚， 在自然、历史感等因素的得分较低， 而其他因素都与平均值比较接近， 这体现了这类客户追求财富，注重投资理财的价值观。 *生活习惯——重视生活品质，注重休闲。 *生活态度——倾向于自然、轻松、简单的生活方式。 *消费取向——消费时更希望得到身份和地位的认同。
豪宅对尊贵型豪宅客户来说是事业成功的标志， 是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所， 也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。 大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士。
尊贵型豪宅客户在22个价值观的要素点中， 自然、品质、家庭安全环保等方面的得分较高， 在价格敏感、时尚等方面的得分较低， 体现了他们追求自然、闲适的价值观。 *生活习惯——重视生活品质，注重休闲。 *生活态度——倾向于自然、轻松、简单的生活方式。 *消费取向——消费时更希望得到身份和地位的认同。
基本特征：中青年为主，拥有房产数量较少
富裕之家：倾向市中心120-170㎡中大户型
富裕之家对楼盘本身的户型、地段不是十分敏感， 但是对小区内部环境比较在意。他们希望小区周边 道路条件好一些、交通顺畅，能靠近山、水等自然 风景物，或靠近大学等高等教育院校……
常见的客户购房心理类型与销售策略
第29页
置业顾问营销策略
❖ 进行说明时, 言词必须清楚、确实、态度诚恳、亲切, 同时表现出对他（她）们关心；
❖ 说明结束之后, 必须记住, 绝对不能施加压力, 或者强迫 推销, 不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之, 对这 一类型客户, 必须含有相当耐心；
❖ 最关键也是最主要问题在于你必须取得他（她）们信 任；
第34页
客户职业分类
❖ 企业家 ❖ 政府公务员 ❖ 医生 ❖ 企业白领（经营管理人员） ❖ 技术人员（工程师） ❖ 警察和军官 ❖ 高级知识分子 ❖ 教师
常见的客户购房心理类型与销售策略
第35页
企业家心理特征
❖ 心胸开阔, 思想主动； ❖ 通常很快就能决定购置是否； ❖ 因为对市场分析能力极强, 对交易实际情形, 也
常见的客户购房心理类型与销售策略
第30页
中年客户群体心理特征
❖ 拥有家庭, 也有安定职业； ❖ 希望拥有愈加好生活空间, 重视未来； ❖ 努力想使自己及家人生活愈加自由自在； ❖ 希望家庭生活美满幸福, 所以极力愿为家人奋斗； ❖ 自有主张, 决定能力, 所以, 只要住宅确实品质优良, 自己并有
购置意愿, 则一定购置；
个性保守, 经典思想家； 对任何事物先给予思索再作决定； 稳定而守成, 对生活环境居策略
第48页
置业顾问营销策略
❖ 在交谈中, 假如你能顾全他自尊心, 同时, 你还能够推崇 他渊博学识, 并表示有机会愿意向他请教一些学识方面 问题, 很快就能引发他对你好感。从而进行细节化销售 工作；
常见的客户购房心理类型与销售策略
第31页
置业顾问营销策略
❖ 你应该和他们做朋友, 使他们能信赖你； ❖ 必须对他们家人表示出关心之意； ❖ 对他们个人要给予推崇和必定； ❖ 说明我们楼盘产品与他们灿烂未来有着密不可分关
别墅客户群购买心理深度分析
别墅客户群购买心理深度分析随着经济的发展和人们生活水平的提高，别墅已经不再是富豪们的专属，越来越多的普通家庭也开始考虑购买别墅作为家庭住房。
那么在这个购买过程中，别墅客户群的购买心理是怎样的呢？本文将从需求、品质、社交认同等角度对别墅客户群的购买心理进行深入分析。
首先，别墅客户群的购买心理是由个体的需求驱动的。
别墅通常具有较大的空间、优美的环境和舒适的居住条件，这符合了中国传统文化中“宅”与“福”的追求，也适应了人们对更好生活品质的追求。
别墅客户群通过选择别墅作为自己的住所，满足了对于优质居住环境和舒适生活方式的需求。
其次，别墅客户群对别墅的品质有着严格的要求。
别墅作为一种高端住宅形式，质量和品质是其最基本的特征。
别墅客户群更加注重细节，对于房屋的材质、装修、设计等方面有着更高的要求。
他们希望选择的别墅具有建筑工艺精湛、结构合理、材质优质等特点，以保障自己的居住质量。
再次，别墅客户群的购买心理还受到社交认同的影响。
别墅作为一种高端住宅形式，往往会被认为是成功、地位和荣耀的象征。
因此，一部分别墅客户群的购买行为是出于对社会地位和荣誉的追求。
购买别墅，可以向他人展示出自己的经济实力和社会地位，从而获得社会认同和尊重。
此外，别墅客户群的购买决策还会受到家庭、亲友和邻居的影响。
在中国传统文化中，家族观念和社会关系一直非常重要。
别墅客户群往往会参考亲友、邻居的购房经验和观点，特别是对家庭来说，他们的购买决策可能受到配偶、父母、子女等家庭成员的态度和意见的影响。
最后，别墅客户群的购买心理还受到市场推动的影响。
随着房地产市场的竞争日趋激烈，开发商们会通过各种方式来推销别墅项目，提高客户购买的欲望。
比如，他们会在广告中宣传别墅的独特性、稀缺性、投资回报等，以在客户心中产生购买的冲动。
此外，一些购房政策和金融支持也会对别墅客户群的购买心理产生一定影响。
综上所述，别墅客户群的购买心理是多方面因素综合作用的结果。
个体需求、品质要求、社交认同、家庭和社会关系、市场推动等方面的因素都会对其购买决策产生一定影响。
房地产销售中的客户心理解析与应对策略
房地产销售中的客户心理解析与应对策略在房地产销售中，了解客户的心理需求并有效应对，是提高销售成功率的关键。
在本文中，我们将深入分析客户的心理解析，并提供一些应对策略，帮助销售人员更好地与客户沟通和接触。
第一部分：客户心理解析客户在购买房地产时，常常受到多种心理因素的影响。
了解这些因素将有助于销售人员更好地预测客户行为，以及提供个性化的销售策略。
1.需求满足：客户购买房地产主要是为了满足自己的住房需求。
他们希望找到一个舒适、安全和合适的居住环境。
销售人员应该重点关注客户的需求，并提供相应的解决方案。
2.投资回报：有些客户购买房地产是为了投资目的。
他们希望获得稳定的租金收入或将来的升值空间。
在与这类客户交流时，销售人员应突出强调该房产的投资潜力和市场前景。
3.社会认同：房地产对某些客户来说，也是一种社会地位和身份的象征。
他们希望能够住进一个高尚、豪华的社区，以展示自己的社会地位。
针对这类客户，销售人员应该提供一些高端、独特的房地产选择。
第二部分：应对策略了解客户心理后，接下来的挑战是如何与客户建立有效的沟通和联系。
以下是一些应对策略，帮助销售人员在房地产销售中更好地应对客户需求。
1.沟通技巧：有效的沟通是建立客户信任和对话的关键。
销售人员应该学会倾听客户的需求和担忧，并提供针对性的解决方案。
同时，使用明确而积极的语言来表达自己的观点，以确保客户理解和接受。
2.个性化服务：每个客户都是独一无二的，销售人员需要根据客户的需求和心理状况，提供个性化的服务。
这包括灵活的看房安排、详尽的房产信息，以及专业的咨询建议等。
3.建立信任：客户在购买房地产时，需要与销售人员建立信任关系。
销售人员应该提供可靠的信息和资料，诚实地回答客户的问题，并尽可能满足客户的需求。
通过建立信任，销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
4.情感共鸣：销售人员可以通过情感共鸣来更好地理解客户的需求和心理状态。
他们可以关注客户的情绪表现，并在恰当的时候提供安慰和支持。
别墅客户群购买心理经典分析1426368236
别墅客户群购买心理☺捕捉别墅的最优目标消费群别墅的购买者是我们的服务对象，他们的构成内容，年龄、教育、收入、性别、家庭状况等，都是确立别墅市场定位的要点。
同时，消费者的行为习惯、消费心理，可以为项目规划和计项目营销主题确定提供指导。
一、别墅消费者共性建在不同市场环境中的别墅要面向市区的“薪富一簇”，有的就主要卖给了城乡结合部的乡镇居民。
这说明不同的区域市场环境孕育了不同的别墅的同时，不同的产品的消费共性心理：1、身份与阶层的象征――别墅灵魂（1）别墅是亚文化的载体市场经济的效益原则使资源逐渐由低效益向高效益处转移，作为资源支配和管理者的人无疑可以被看做资源不断的分化重组，一部分人会掌控更多的资源，因此阶层产生了，愿意为优质空气付出更高代价的人群逐步形成，这部分人有回归自然亲和自然的意愿。
正象一些专家所言，“亚文化正是房地产赖以生存和发展的社会基础和文化基础。
房地产消费群实际上是一个特定文化模式下的亚文化群，文化是整个社会生活方式的总和，而亚文化群则是在特定的区域中具有相类似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群”。
在市场经济条件下的社会生活中，一天就可以产生一个“暴发户”，但三年却不能培养一个“精神贵簇：。
这就是文化内涵的稀缺性表现之一，别墅是亚文化的载体，别墅的精神就是别墅的灵魂。
（2）别墅满足居住者表现身份与社会阶层的需要按马斯洛需求层次理论，在人最基本的衣食住生存问题解决后，人们将渴望他人的尊重，新兴的中产阶级人群渴望社会承认他们的存在价值，他们在超越穿戴名牌后，更希望以居所体现他们的身份，而住房可以使居住者的身份和阶层一目了然，居住地区、小区类型房子的外观特征能告诉你房东所属的社会阶层。
开发商也谙熟此道，纷纷抛出各种题材并以广告提升物业的文化精神。
别墅具有更大的空间去设计定位居住文化理念。
别墅将体现居住人的身份和社会阶层这就是别墅的灵魂。
2、别墅生活――自然鲜氧的最佳选择住宅演进是人们追求生活质量获取居住效用最大化的历史过程，生活质量则是人们对各方面需求综合满足程度的抽象量度，总需求满足程度则是人对来自外界一切物质和信号的心理感受程度。
不动产拍卖销售中的客户心理分析
不动产拍卖销售中的客户心理分析引言：不动产拍卖销售是一个特殊而复杂的领域，涉及到客户的巨额财产和情感投入。
作为专业销售人员，了解客户的心理是成功销售的关键。
本文将探讨不动产拍卖销售中客户的心理特点，并提供相应的销售策略。
一、客户心理特点1.1 对风险的恐惧不动产拍卖涉及到高额投资，客户往往对风险感到恐惧。
他们担心购买的房产存在法律问题、产权纠纷或其他隐患。
因此，销售人员需要通过提供详细的法律和财务信息，以及解答客户的疑虑，来减轻客户的恐惧感。
1.2 对价格的敏感客户在不动产拍卖中通常是为了获得较低价格的房产。
他们对价格的敏感度较高，更容易受到竞争对手的影响。
销售人员应该通过提供市场分析和对竞争对手的了解，来帮助客户做出明智的决策，并展示自己的专业能力。
1.3 对物业价值的期望客户购买不动产往往是为了投资或居住。
他们期望购买的物业能够保值或增值，并能满足自己的实际需求。
销售人员应该了解客户的需求，并提供详细的物业信息，如地理位置、交通便利性和周边配套设施等，以满足客户的期望。
1.4 对购买过程的不熟悉不动产拍卖的购买过程相对复杂，客户往往对此不熟悉。
他们可能不清楚如何参与拍卖、如何进行竞价、如何办理相关手续等。
销售人员需要提供详细的购买流程指导，并在购买过程中提供支持和帮助，以增加客户的信任和满意度。
二、销售策略2.1 建立信任和亲近感客户在购买不动产时需要与销售人员建立信任关系。
销售人员应该展示自己的专业知识和经验，并提供客户需要的信息和支持。
通过与客户建立亲近感，销售人员可以更好地了解客户的需求和心理，从而提供更好的服务。
2.2 提供专业的建议客户对不动产拍卖的了解有限，他们需要销售人员提供专业的建议。
销售人员应该了解市场动态和相关法律法规，为客户提供合适的购买建议。
同时，销售人员应该客观地评估物业的价值，并告知客户可能存在的风险，以帮助客户做出明智的决策。
2.3 个性化的销售策略每个客户都有不同的需求和心理，销售人员应该根据客户的特点制定个性化的销售策略。
房地产销售技巧掌握客户心理分析
房地产销售技巧掌握客户心理分析在房地产销售行业，掌握客户心理分析是非常关键的一项技巧。
随着社会的发展和人们对居住环境要求的提高，购房成为了许多人的重要目标。
因此，房地产销售人员需要了解客户的心理需求，以更好地满足他们的购房意愿。
本文将就房地产销售技巧中的客户心理分析进行探讨。
一、了解客户需求了解客户需求是进行销售过程中最为基础的一步。
通过与客户的沟通，可以帮助销售人员更好地把握客户的需求和购房意向。
首先应该了解客户购房的目的，是自住还是投资，以及他们对于房屋类型、区域、价位等各个方面的要求。
同时，还需要倾听客户的实际需求和心理期望，了解他们的家庭结构、工作状态、购房背景等信息。
只有全面了解客户需求，才能准确选择合适的房源进行推荐。
二、分析客户心理状态在购房时，客户的心理状态可能会受到各种因素的影响，如经济状况、家庭压力、社会环境等。
对于客户心理状态的准确分析，有助于销售人员掌握客户的心理需求，从而更好地推荐房屋。
比如，对于一些购房者来说，房子不仅仅是居住的地方，更是对成功的象征，因此他们可能更偏向于选择豪宅；而一些购房者则更注重房屋的实用性和经济实惠。
通过了解客户的心理状态，可以更有针对性地向客户推荐合适的房源，并提供相关建议。
三、建立信任与亲和力在房地产销售中，建立信任与亲和力是至关重要的。
客户对销售人员的信任程度会直接影响他们是否选择购买。
因此，在销售过程中，销售人员需要与客户建立起良好的人际关系。
首先，销售人员应该表现出真诚、专业的态度，尊重客户的选择和意见。
其次，销售人员可以通过提供准确的信息和专业的分析，增强客户对其的信任感。
最后，销售人员还可以通过与客户进行日常交流和沟通，增进双方的亲近感，建立稳固的关系。
只有建立了信任与亲和力，才能更好地服从客户心理需求，进而推动销售工作的顺利进行。
四、跟进与售后服务购房是一项重要的决策，客户在决策之后可能仍然存在一些疑虑和担心。
此时，销售人员的跟进与售后服务显得尤为重要。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一般项目购买Байду номын сангаас层
普罗大众
自造“塔尖人群”口碑筹码，作为项目发动引擎
• 以“塔尖人群”为爆破点，让“塔尖人群”成为第一批
揭开卓越维港神秘面纱之人；
• 是“塔尖人群”在为卓越维港传播，卓越维港是首
先由“塔尖人群”处得知，不菲价值可想而知。
“最贵塔尖人群”个案掠影
【聂先生】
购买1套观澜湖大宅，转介6套长堤、1套大宅；持美国护照，逾亿身家
开盘前最“贵”的考核体制
所接的大多客户能认可“后海湾 稀有别墅群落，价值6万” 所接的大多客户不能认可“后海 湾稀有别墅群落，价值6万”
留下
淘汰
开盘前业务员考核的唯一标准，就是这一价值引导决策，
如不能，则淘汰出局。 营销意识的革命，思路决定出路：
第一个不以开盘销售业绩为标准的业务员淘汰体制， 第一个在开盘前密集淘汰业务员的项目， 第一个不认为”客户压价“、”业务员压价“是”正常的、应该的“的项目
2
不是“大众传播”，
而是“塔尖传播大众”
【2007年8月－2008年2月】
世界等待，维港出发
带给市场“期待感”、“神秘感”
【2008年2月】
新春刚开年，维港卯足了一股劲……
“最高价值”需找“最贵之人”来实现 塔尖人群
千万级豪宅 购买圈层
文物收藏－鉴宝活动 “塔尖人群”－中原资源聚 会 “塔尖人群”－卓越资源聚 会 ……
3
决定豪宅级别的不是“卖点”，
而是“符号”
豪宅诉求永远比普通住宅 具备更清晰的 “符号”特征
正如一位希腊哲人所说的那样，决定一切的只是姿态。
一切还取决于我们将把它打造成什么。
立最 “贵”形象－
【限量版】 坐拥世界通达性及七重城市资源的跨界
别墅异常稀缺，2008年仅供应60套；
【最新款】 世界通达性及七重城市资源的跨界别墅
3
南区高层 9－11＃
2
北区高层
1
南区别墅
相信我，就交给我！
1. 高层开盘前1天凌晨2点，根据认筹客户超标的情况， 临时决定建议加推南区两栋； 2. 上午11点，花费半小时制作价格表（边制作边商讨 均价）； 3. 下午2点，加推单位价格表由专车送抵卓越集团董事 长手中（营销骨干跟车）； 4. 下午4点，盖好章的价格表送返维港售楼处，开始通 知客户现场算价。开盘当日实现了高层销售奇迹。
2008年2月，卓越总裁私人会所——塔尖人群聚首活动
【地点】凤凰大厦，卓越集团总裁私人会所 【形式】卓越集团总裁私家晚宴（每位约2000元标准），广交在座贵客，以“见
面礼”形式送出卓越维港别墅购买至尊卡（全程仅自造“很豪”、“很贵”的博
弈筹码，从未正面推介项目的具体情况。） 【目的】使在场豪客感知卓越集团总裁最高礼遇，及项目的高贵气质，形成“塔 尖口碑筹码”。
目明细
5
【开盘前夜】
梳理背景 VIP客 户算价 完毕， 意向基 本敲定 梳理结果 策略指导
每天晚间对当天客户算 价后反应进行精准预销 控，将当天客户意向情
严格按照预销控结 果执行。
况一个萝卜一个坑地梳
理到对应房号中
6
成交不是“选择是否”，
而是 “选择一二”
选房前先选礼品，引诱客户放松防备，踏入成交陷阱
5
最佳销售模式不是 “猛虎”，
而是 “群狼”
重点三级市场地铺
＝第二售楼处
“卓越浅水湾”转介联动布点-集团内相邻兄弟项目联动
“销控”不再是望天打卦－“客户五步梳理法”人为操控“销控结
【卓越维港VIP客户梳理背景】
1. 交纳50万元诚意金，方能成为本项目VIP
客户；
2. 按VIP卡号顺序解筹，不采用抽签或排队形
顺利实现5万售价
经验主义操盘观念认为
做营销时无明确的，切合实际的产品价值引导目标，更缺乏目标下对客户心 理价值驱动的意识；到最后，除了把价位降到客户心理价位上，别无选择。
维港认为
逆市下，客户对项目价值的感知往往低于项目实际价值，首先明确项目实 际价位水平，再通过全方位细节博弈驱动客户心理价位至理想售价之上， 可不降价实现热销。
（受大势等诸多敏感因素影响， “拣便宜”的压价心态占主导）
0
豪宅客户购房的“细节印证”博弈过程：
理想售价：5万 价值引导：6万
客户个体价值判断基本成型
印证渠道：线上广告形象
印证渠道： “塔尖”圈层口碑
印证渠道：项目现场感知
印证渠道：开盘当天人气
通过参考其他客户判断，客户个体价值判断最终成型；认可6万价值！
变。太多的理
所当然、太多的习以为常，太多的传统操盘 “经验”主义，在维港，颠覆。
1
决定价格的不是对现实的屈从，
而是对现实的颠覆
价值目标：60000元/㎡
?
“博弈筹码” 驱动客户价值感知
营销目标：50000元/㎡
（产品实际价值）
营销目标：50000元/㎡
（产品实际价值）
客户心理价位：40000元/㎡
式——预先掌控开盘当天客户进场的精确
次序，便于前期梳理引导。
1
【收筹前】对客户意向进行初步摸底（不考虑价格因素）；
梳理背景 梳理结果
客户意向过于集中于 优质单位：A户型（双
策略调整
加大B户型引导力 度—— • 挖掘B户型卖点以 获得客户倾心； • 并准备对外释放各 户型均价，通过价 差进行有效引导。
【刘先生】
购买圣莫丽斯5套，锦绣山河2套，认识广西炒楼团，手上有近200处房产
【黄女士】
少奶(太太团领袖)，喜欢打麻将，交友广泛；自己购买3套圣莫丽斯别墅，转介成交5套
【博师傅】
深圳市八宅派风水领袖，众多富商的御用风水师
他们不仅自身具有超强的豪宅购买力； 拥有“非富则贵”的交际圈；
且是意见领袖，能影响圈中友人的购房决策。
提供最“贵”的博弈意识——自造最“贵”销售精英
【“降龙十八掌”洗脑式培训】
“降龙十八掌”第一式：区域价值之世界湾区价值——主讲：中原策划 “降龙十八掌”第二式：区域价值之半岛城区价值——主讲：资深剑客“半求” “降龙十八掌”第三式：深港一体化——主讲：卓越策划 “降龙十八掌”第四式：城市别墅:宋式家族祖宅“上海sasa’s”——主讲：中原总监张宏 “降龙十八掌”第五式：城市别墅对于塔尖人群价值点——主讲：卓越总裁李晓平 “降龙十八掌”第六式：如何不卑不亢提供与塔尖人群匹配的接待服务——主讲：卓越总裁李晓平 …………
变幻……
市场急转直下，
股市连番下挫、三级市场及部分新盘低价抛盘、大多发展商按兵不动； 观望、犹豫、动摇的情绪控制异常敏感的豪宅客户……
地产营销，唯一永恒是“变化”本身——房地 产的一切改变，都源于市场，源于消费者，当 市场发生变化的时候，一切都将随之而
变。
【思路决定出路】
维港之道，在乎营销观念之
未出 价格
层地下室）集中，B户 型、D户型无人关注— — 但B户型为首期利润主力
之一，必须冲量销售
2
【收筹前两天开始】根据对外报价策略对客户意向进行二次摸底；
梳理背景
公布各户 型的均价 （比实际
梳理结果
策略指导
B户型因模糊均 价价差获得部分
定价高出
15％）， 对客户进 行测试
客户青睐
修正明晰B户型 与A户型间的价 差，对客户进 行大力引导
经验主义操盘观念认为
• 礼品只是成交后回馈的小形式，或只是变相降价的玩意而已；从未意识到 礼品赠送形式及顺序的调整，也能成为成交的筹码！
维港认为
• 不提供单一礼品，单向赠送了事，提供多款礼品，供决策欲、选择欲强的豪
宅客户自己选择； • 把此环节顺序由成交后调整至成交前，可顺利帮助客户进入迅速 “下定”的 心理状态；由简单的选礼品到复杂的选房，由浅入深，顺利下套。
带给塔尖客户前所未享的非经验别墅居 住体验，区别于传统“山湖林海”别墅， 2008年最新款别墅，谨献世界级公民。
“卓越维港”价值体系——打败“自然资源”的“城市资源”体系
2008年，跨界别墅元年
谨献给懂别墅的世界级公民
线上形象
鉴赏
线上形象
鉴赏
不考虑物业形态改变产生的 “形象过渡”问题
豪宅
符号的延续，不因物业形态而改变！
【塔尖人群】豪宅客户在购房决策时经常咨询 的人群——尖端业内人士（地产公司二三级市场高
级管理层、有丰富豪宅客户资源的销售精英）、中 原豪宅项目中成交及介绍朋友成交活跃的豪宅客户、 政府官员(政要人士)、金融界(银行)高层、知名室内 设计师(高文安一类)、建筑商高层、转介突出的卓越 业主资源、豪宅客户御用风水师
经验主义操盘观念认为
项目启动期，应先主打大众媒体渠道，大面积推广； 针对性的小众渠道是后期卖不动了才做的事。
逆市实情
大众媒体作为”线上媒体“，对于树立项目品牌符号形象仍至关重要，但 在直接为项目带来所需的目标客户的”渠道作用“已减弱。
维港认为
大众渠道先行不及圈层渠道先行更利于豪宅尖端价值的实现；
因此针对性的小众渠道作为关键客户渠道，应在豪宅项目伊始开拓。
不止贡献别墅
（高层推广主题）
经验主义操盘观念认为
决策者认为营销方必须梳理出项目的所谓卖点一二三四； 梳理出来的卖点可单个使用在”线上“媒体和线下媒体上； 单个卖点的优势就是优势的全部，可产生竞争区隔。
维港认为
单个所谓”卖点“对于豪宅营销意义不大；任何单一卖点无法跳出竞争”红 海“； 项目应在”价值体系“基础上，提炼项目的品牌价值，形成独特的项目品牌 符号对外传播，形成”蓝海“竞争区隔，以”组合拳“打击市场。
2008，维港效应
• 11461批豪宅客户愿意到访维港； • 定义了后海湾片区价值； • 客户愿以高出片区万元以上的高价为维港买单； • 热销为市场注入强心针，带动周边二手豪宅成交量 阶段性上升； • 逆市中量价齐升； • 种种操盘策略及细节作为榜样，为众多发展商借鉴 运用； • ……