《珠宝销售培训》PPT课件
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《珠宝销售培训》课件
销售八步循环
五、达成销售/建议销售
1、促成销售。 2、建议销售。 向顾客建议配套的饰品，挖掘顾客购买 潜能（潜能可以被开发超出原有的 50%）。
五、达成销售/建议销售成交的技巧Fra bibliotek销售技巧
1、掌握成交的信号
2、成交的技巧
建议销售
销售技巧
建议销售的时机
六、开票
销售八步循环
1、开具单据，请顾客到收银台 付款。 2、查找证书、准备包装盒等。 3、核对收银单据。 4、请顾客协助填写客户资料卡。
与脸型相协调
方形脸：
重点是增加长度，减少方角感。竖 向长于横向的弧线图案耳环，叶子、 椭圆形。胸前形成弧线V形线条。不 佩戴内角几何图案，竖向短语横向。
长形脸：
长形脸较容易选佩饰物，主要克服 棱角感。佩圆形，横向大于竖向的弧 形耳环、耳坠。项链不宜太长。不宜 佩戴与脸型相类似形状。
三角形脸：
二、接近顾客
1、微笑
顾客出现在离我3米范围内时，注视顾客并 微笑。
2、招呼
时间格式+欢迎词，如“上午好！欢迎光 临XXXX”
练习
招呼语
3、请坐，奉茶或饮料
选择合适的时机接近顾客，运用合适的开场技巧—— 目的是引发顾客的兴趣，给自己进一步的交流的机会， 营造轻松的氛围。 请坐、奉茶或饮料时注重礼仪。
•处理价格异议的技巧
2 处理方法
在中期，主要传递品牌价值，介绍专业知识，坚定顾客购 买欲望的信心。
参考话术：
恩，这块“石头”的确不是一笔小数目。玉石之王“翡翠”是玉 石里面最漂亮最具价值的一种，它稀少而珍贵。你看你手中的这 块……首先是选料得纯天然A货，然后经过设计、雕琢、鉴 赏，……它的寓意……小小的一块翡翠就是一件艺术品……会突显 您……
珠宝营业员销售技巧培训.pptx
4、当顾客突然停下脚步时；
5、当顾客与营业员目光相遇
6、当顾客的眼睛在搜索时；
以上6点是我们最好的接触机会，需要谨记，这些行为一般表示客人需要 帮助或参谋。
接触的要领
第一印象： 微笑、倾听、良好的肢体语言 尊重顾客： 认真对待每位顾客，适时的赞美，要显得真诚 了解商品特性： 熟知商品知识，使自己像专家，顾客才会信任
深圳市雅诺信集团
珠宝营业员销售技巧培训
雅诺信集团 水贝珠宝
培训用材料
集团概况
深圳雅诺信集团是一家以珠宝产业为基础、业务覆盖产业平台商业运营、珠 宝产销及房地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。
自2000年9月成立以来，已广泛涉及珠宝专业市场平台运营、珠宝设计 生产、珠宝批发贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地产开发、建筑 装饰等多领域发展项目，形成独有的以产业链为中轴的多元化集团发展模式。
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，导购员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不 能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。分寸比较 难以掌握。
最佳时间：
1、当顾客长时间注视产品时
2、当顾客认真看宣传单时；
3、当顾客抬起头时；
“商品提示”就是想方法让顾客了解商 品
时机：联想阶段与欲望阶段之间。商 品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还 要让顾客产生联想力。
目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰有限公司、水贝国际珠宝交易中 心、水贝珠宝· 彩宝基地、深圳明泰润投资发展有限公司、雅诺信（香港）珠 宝首饰有限公司、雅诺信装饰工程有限公司等众多下属企业。
依靠先入为主的品牌优势，中国老字号珠宝专业平台“水贝珠宝”品 牌经过时间的积淀，具有无法比拟的号召力，无法撼动的历史地位。为集团 以产业价值链为中轴的链条式发展战略提供了支撑。
珠宝首饰销售培训教程幻灯片PPT
天堂在左
地狱在右
新 世 界珠 宝
心态决定成败
成功的心态——合作的心态 大汉口员工培训
新 世 界珠 宝
心态决定成败
成功的心态——合作的心态 大汉口员工培训
比尔.盖茨就说过：“一个人永远不要靠自己花
100%的力量，而要靠100个人花每个人1%的力
量。”
——比尔.盖茨
新 世 界珠 宝
心态决定成败
成功的心态——合作的心态 大汉口员工培训
★ 可联合品牌类型：服饰·家居、婚纱摄影、红酒洋酒等 ★ 现场氛围营造：设有钢琴、大提琴的迎宾曲，主场区内有西洋乐队现场演奏，
布置上多采用纱幔、鲜花，营造典雅气氛。
二、整合营销策略
珠宝新品秀
★ 时间：10月16日—18日（共持续三天） ★ 活动形式：精品展只针对目标客户群开放，客户通过索取邀请 函的形式参与
新 世 界珠 宝
心态决定成败
成功的心态——付出的心态 大汉口员工培训
父亲见状，在一旁叹了一口气 说：“要是有18颗糖就好分 了。”我还不算太笨，一听这 话，知道父亲是在提醒我，赶 紧把手里那颗还没有来得及吃 的糖拿出来，凑成了18颗。这 个难题迎刃而解。更加奇妙的 是，第一份９颗，第二份６颗， 第三份２颗分完之后，我仍然 可以拿回原来自己的那颗糖。 我并没有损失一颗糖，却解决 了父亲的难题。
新 世 界珠 宝
大汉口员工培训 心态决定成败
新 世 界珠 宝
峰记珠宝品牌整合营销传播方案
福州星美传媒有限公司专项策划组 2009-8-24
目录
1
营销背景和消费行为分析
2
整合营销策略
3
传播策略及排期
4
费用预算
1
营销背景和消费行为分析
珠宝营业员珠宝顾问培训PPT课件
• 乐于承担更多的责任 • 热爱工作，追求卓越 • 把敬业当成一种习惯 • 设定目标并全力以赴 • 注重细节，遵守规则 • 注重个人形象，维护品牌声誉 • 具备团队精神
成就一个快乐的店员 成就一个卓越的店员
你有信心么？
心态的重点培训：
• 原来是什么并不重要？重要的是将来是什么？
心态决定一切
• 心态决定一切：想到+做到=得到
• 门店是什么？
– 门店是戏院的戏台，我们就是台上的演员！
• 门店是什么？
– 门店是企业的前沿阵地，我们就是一线作战的勇士！
• 门店是什么？
– 门店是企业形象的展台，我们就是秀中秀。
零售终端的组成
管理人员 销售人员 服务专员
陈列 产品知识 货品管理
营业流程 规章制度
珠宝顾问的角色与职责
形象代言人
成就卓越珠宝顾问
培训督导部
问题：
• 请描述一下你的职业理想？ • 你认为你要想达到职业理想需要多长时间？最大的障碍是
什么？
我们希望
• 不管你的职业理想是什么，你是一个
成功的人 快乐的人
Step1:自我认知— 角色与原则
•工作环境 •工作岗位
认识门店
• 门店是什么？
– 门店是足球场，我们就是“临门一脚”的球员！
Step2: 服务的心态
服务的心态
• 空杯心态
– 倒茶的故事 – 象征着：做事之前先要有个好的心态
服务的心态
• 双赢心态
– 天堂的故事 – 双赢就是寻求1+1>2的效果 – 顾客、公司、个人之间的双赢
服务的心态
• 包容心态
– 包容是一种大智慧 – 包容顾客不同的喜好，包容顾客的挑剔 – 包容团队成员的个性和观念 – 包容是快乐心，是乐观，是一种力量
珠宝培训销售七步骤.ppt课件
①直接成交法 ②督促成交法 ③启发式引导：提出本人正面感受，引导对方认同 ④压力型引导：引发痛点，提出处理方案
①直接成交法
例如 先生，这一款真的很不错，就选这款吧！ 李小姐，女人就要对本人好点，在说千金难买心头好
，刷卡还是付现呢？
②督促成交法
例如： “这款真的很适宜他，听我的没错，就选这款〞 我本人/家人/朋友都是这个价钱买的，他就放心吧！
②一次只展现一件商品
不要让顾客分心，不要一次同时引见两件珠宝，引见完后，坚持 沉默，给顾客适量的时间思索，这会让顾客选到她真正喜欢的首饰
。
③运用愉快的场景做比喻
场景就是主题加上场景串成故事，用两三句话将幸福 美满的画面描画出来
它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿 这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透 当他戴上它出席宴会时置信他人都会向投来羡慕的目光
外表 服装 手表 气质
寻觅他旁 边
的同事身上的赞赏 点 ^~^
建立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必需博得顾客的信任，这样他才 会接受他的引荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，获得顾客的信任，通常有以下四种方法：
心情同步、姿态动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
吊坠的引荐 针对顾客的脸型，身体，穿着，年纪引荐
款式引荐
1〕先讯问顾客价位预算 2〕在同一款系中，挑选不同价位的至少2件货品 目的：提供全方位的选择了解顾客的价位及关注点
顾客喜欢什么样的就引荐什么样的……
约请顾客试戴：让顾客感受佩戴效果，从而对商品产生勾
步骤
语言
非语言
避免
主动邀请顾客试戴
“我帮您把项链/戒指 语气温和/动作温柔 戴上看下效果吧
①直接成交法
例如 先生，这一款真的很不错，就选这款吧！ 李小姐，女人就要对本人好点，在说千金难买心头好
，刷卡还是付现呢？
②督促成交法
例如： “这款真的很适宜他，听我的没错，就选这款〞 我本人/家人/朋友都是这个价钱买的，他就放心吧！
②一次只展现一件商品
不要让顾客分心，不要一次同时引见两件珠宝，引见完后，坚持 沉默，给顾客适量的时间思索，这会让顾客选到她真正喜欢的首饰
。
③运用愉快的场景做比喻
场景就是主题加上场景串成故事，用两三句话将幸福 美满的画面描画出来
它的颜色就像刚从地里长出的禾苗的嫩绿 这款手镯在灯光下看就像一汪清澈的泉水晶莹剔透 当他戴上它出席宴会时置信他人都会向投来羡慕的目光
外表 服装 手表 气质
寻觅他旁 边
的同事身上的赞赏 点 ^~^
建立亲和力
卖产品前，首先是卖自已，也就是要让顾客接受产品之前，先要 让顾客接受营业员，所以营业员必需博得顾客的信任，这样他才 会接受他的引荐。在销售过程中，如何在最短的时间内建立亲和 力，获得顾客的信任，通常有以下四种方法：
心情同步、姿态动作同步、谈吐用词同步、价值观同步
吊坠的引荐 针对顾客的脸型，身体，穿着，年纪引荐
款式引荐
1〕先讯问顾客价位预算 2〕在同一款系中，挑选不同价位的至少2件货品 目的：提供全方位的选择了解顾客的价位及关注点
顾客喜欢什么样的就引荐什么样的……
约请顾客试戴：让顾客感受佩戴效果，从而对商品产生勾
步骤
语言
非语言
避免
主动邀请顾客试戴
“我帮您把项链/戒指 语气温和/动作温柔 戴上看下效果吧
《珠宝销售培训》课件
失败销售案例反思
案例一
某珠宝店在销售过程中，由于销售人员态度傲慢，导致客户不满并最终放弃购买 。失败原因主要是服务态度问题，需要加强员工培训，提升服务意识。
案例二
某珠宝店在推广新产品时，没有充分考虑市场需求，导致大量库存积压。教训是 应加强市场调研，了解消费者需求，避免盲目跟风。
客户反馈与评价
正面评价
03
04
金属类
黄金、白金、银等，常与其他宝 石结合制成首饰。
珠宝的评估与鉴定
01
02
03
评估因素
重量、颜色、纯净度、切 工等，直接影响珠宝的价 值。
鉴定方法
通过放大镜、折射仪等专 业工具，对珠宝进行成分 、真伪等鉴定。
鉴定机构
GIA、IGI等权威鉴定机构 ，提供证书和鉴定服务。
珠宝的设计与制作
设计风格
部分客户对珠宝店的款式、质量、服 务态度和售后保障给予了高度评价， 认为物有所值，愿意推荐亲友光顾。
负面评价
部分客户反映价格偏高，同时有少数 员工服务态度不够好。针对这些问题 ，珠宝店应采取相应措施改进服务质 量，提高客户满意度。
05
珠宝销售培训总结
培训内容回顾与总结
珠宝基础知识
回顾了珠宝的种类、材质、价值评估等方面 的知识，帮助销售员更好地理解产品。
消费者购买珠宝主要为满足审美需求 、情感寄托、社交需求等。
行业未来发展预测
技术创新
随着科技的发展，将有更多创新 技术应用于珠宝行业，如虚拟试
戴、3D打印等。
定制化服务
消费者对个性化需求的提升将推动 珠宝定制市场的发展。
线上线下融合
线上线下的全渠道销售模式将成为 主流，提升消费者购物体验。