楼盘销售技巧大全
售楼人员销售技巧大全
售楼人员销售技巧大全1.了解产品：作为售楼人员，首先要对自己所销售的产品有充分的了解。
了解房地产项目的优势、特点、价格等信息，以便可以给客户提供准确、详细的信息。
2.建立信任：与客户建立信任关系是非常重要的。
可以通过真诚待人、诚信守约、专业知识等方式来建立信任。
只有客户对售楼人员有了信任，才会更加倾向于购买房产。
3.与客户进行沟通：与客户进行有效的沟通是十分重要的。
售楼人员要耐心倾听客户的需求和关注点，并能够给予合理的回应。
同时，不要忽视非言语的沟通方式，比如肢体语言和面部表情。
4.提供个性化的服务：客户的需求是不同的，售楼人员要能够根据客户的个性和要求，提供个性化的服务。
比如，如果客户是一个家庭，可能更关注房屋的面积和学区房等因素，而如果客户是一个年轻人，可能更关注交通便利和休闲娱乐设施。
5.展示产品的价值：售楼人员销售的不仅仅是一个建筑物，更是一个理想的居住场所。
要能够向客户清晰地展示产品的价值，包括生活品质的提升、投资增值等方面的价值。
6.了解客户的购房动机：了解客户购房的动机，可以更好地帮助售楼人员与客户进行沟通和推销。
比如，如果客户是为了投资房产，售楼人员可以强调项目的成长潜力和租金回报率。
7.展示项目的优势：售楼人员要善于发现项目的优势，并展示给客户。
比如，项目的地理位置、周边配套、建筑质量等因素都可以成为优势的展示点。
9.处理客户的疑问和异议：客户在购房过程中可能会有各种疑问和异议，售楼人员要能够耐心解答并给予客户合理的解释。
即使客户的异议无法解决，也要以礼貌和耐心的态度处理，不要产生负面情绪。
12.不断学习和积累经验：销售是一个不断学习和积累经验的过程。
售楼人员要不断提升自己的销售技巧，了解市场的最新动态，提高自身的专业水平，以提供更好的销售服务。
卖房销售技巧和话术大全
卖房销售技巧和话术大全1.了解客户需求在接触潜在买家之前，了解他们的需求非常重要。
问一些开放性问题，比如他们正在寻找什么样的房子，他们的预算是多少，他们所在的工作地点等等。
根据他们的回答，您可以提供有针对性的房屋选择并提供更好的建议。
2.突出房屋优势在向客户展示房屋时，重点突出房屋的优势和特点。
您可以强调房屋的地理位置优势，比如邻近学校、购物中心和公共交通。
您还可以强调房屋的装修和结构特点，如大型主卧、现代化厨房等。
3.展示房屋图片和资料在进行线上或线下销售活动之前，为客户提供房屋的图片和详细资料是非常重要的。
确保照片清晰、明亮，并从不同角度展示房屋。
提供房屋的平面图和房屋描述，以帮助买家更好地了解房屋布局和特点。
4.创造购买紧迫感鼓励客户尽快作出购买决策，创造购买的紧迫感。
您可以告诉客户房屋的市场竞争激烈，可能还有其他买家对房屋感兴趣。
提供有限时间的优惠，如降价或房贷利率优惠，可以促使客户更快地做出决策。
5.活用社交媒体和网络渠道在当今数字化时代，使用社交媒体和网络渠道是非常有效的推广方式。
您可以在房屋销售网站、社交媒体平台（如Facebook、Instagram等）和专业房地产网站上发布房屋广告。
确保您的广告图片和文字吸引人，并定期更新以增加曝光度。
6.解答客户疑虑在买家心中，可能会有一些疑虑和顾虑。
作为销售人员，您应该准备好解答这些疑虑，并以事实为依据提供答案。
您可以事先了解常见的疑虑，如房屋维护情况、附近社区环境等，并做好相关调查和准备。
7.学会倾听销售不仅仅是讲述房屋的优势，也需要学会倾听客户的需求和意见。
确保您给予客户充分的倾听和尊重，根据他们的反馈提出合适的建议。
积极回应买家的问题和意见，使他们感觉到您真诚的态度和专业知识。
8.提供灵活的交易方式一些买家可能需要特殊的交易方式，如分期付款、租赁购买等。
作为销售人员，您应该提供灵活的交易方式，以满足不同客户的需求。
找到适合双方利益的折中方案，以促使交易顺利达成。
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44招1.增加自信心：自信心是销售成功的关键。
要了解产品的优势和竞争对手的劣势，这样才能有自信地销售。
2.了解市场：了解当地的房地产市场，包括价格趋势、市场需求和竞争对手的情况。
这样才能在销售中提供准确的信息给客户。
3.提供专业知识：房地产销售人员需要了解自己销售的产品，包括房屋的结构、装修、材料等。
这样才能回答客户的问题，并提供专业建议。
4.换位思考：要站在客户的角度思考问题，了解他们的需求和痛点，然后提供解决方案。
客户的需求是销售的关键。
5.建立良好的沟通：与客户建立良好的关系和沟通是至关重要的。
听取客户的需求并提供合适的解决方案，这样才能赢得客户的信任和满意。
6.使用情感营销：了解客户的情感需求，并在销售中强调产品对客户生活的改善，这样更能吸引客户的兴趣。
7.创建个人品牌：在房地产销售中，个人品牌非常重要。
通过积极参与行业活动、网络宣传等方式，打造个人品牌，并建立良好的口碑。
8.增加销售渠道：通过多种渠道来进行销售，包括线上渠道、线下渠道等，扩大销售范围和机会。
9.建立合作关系：与房地产经纪人、银行、建筑商等建立合作关系，共同推动销售。
合作可以帮助拓展客户资源和提高销售效果。
11.整合营销：通过整合不同的营销工具，如广告、宣传册、展会等，来提高销售效果。
12.创造紧迫感：通过推出限时促销、特价优惠等方式，创造客户购买的紧迫感，促成销售。
14.提供详细信息：提供详细的房屋信息和图片，包括面积、户型、位置等，帮助客户做出决策。
15.引导客户：通过提问和建议，引导客户做出购买决策，但要确保提供真实和诚实的信息。
16.了解客户的购房预算：了解客户的购房预算，并在这个预算范围内提供合适的选择。
17.提供户型设计建议：根据客户的家庭情况和需求，提供合适的户型设计建议，帮助客户做出决策。
18.联合营销：与其他房地产公司、家具商等合作，进行联合营销，共同推动销售。
19.增加购房者的信任感：提供客户推荐、购房者的见证等方式，增加购房者对产品的信任感。
房地产销售的十大技巧
房地产销售的十大技巧房地产业作为当今社会一个重要的经济支柱，其销售技巧的运用显得尤为重要。
无论是开发商还是经纪人，都有必要掌握一些关键的销售技巧，以提升销售业绩。
下面将讨论房地产销售的十大技巧。
技巧一：了解客户需求房地产销售人员应该善于倾听客户，了解他们的需求，以便为他们提供最符合其要求的房产选择。
只有通过了解客户的偏好和需求，销售人员才能够提供有效的解决方案。
技巧二：全面了解产品信息销售人员需要全面掌握产品的特点、优势和销售政策等相关信息，以便在与客户交流时能够清晰地传达产品的价值。
只有熟悉产品，销售人员才能够更好地回答客户的问题并赢得客户的信任。
技巧三：专业知识储备对于销售人员而言，了解房地产市场的法律、金融、税务等相关知识是至关重要的。
只有具备专业知识，销售人员才能够为客户提供权威的咨询和服务，从而提高销售效果。
技巧四：善于推销推销是购房过程中不可或缺的环节。
销售人员应该善于使用各种推销手段和销售技巧，通过赋予产品情感价值、强调产品的独特性等方式吸引客户的注意力，并激发他们的购买欲望。
技巧五：建立信任信任是顺利销售的重要基础。
销售人员应该坦诚待人，清晰地传达产品信息，以客户的利益为出发点，努力赢得客户的信任。
只有建立起信任，销售人员才能够更好地与客户合作，达成交易。
技巧六：以提供服务为中心销售人员需要从客户的角度出发，将服务质量放在销售过程的核心位置。
他们应该及时回复客户的咨询，耐心解答客户的问题，并提供一站式的购房服务，力求在每个环节都给客户留下良好的印象。
技巧七：灵活运用销售手段销售是一个艺术，需要销售人员具备丰富的销售手段。
他们应该根据不同客户的需求和购房动机，运用不同的销售手段，比如产品演示、试住、优惠政策等，以满足客户的个性化需求。
技巧八：与客户建立长期关系销售人员应该注重与客户的沟通和维系，与他们建立长期的良好关系。
通过定期联络、关怀以及提供售后服务等方式，销售人员能够对客户进行更好地维护，增加再次合作的机会。
房地产销售的技巧及话术
房地产销售的技巧及话术1.良好的沟通技巧-倾听并理解客户需求：与客户接触时，主动倾听客户的需求和关注点，并提供针对性的建议和解决方案。
-保持积极的姿态：与客户交流时，保持积极的态度和微笑，让客户感到舒适和愉快。
-处理异议和反驳：对于客户可能提出的异议和反驳，积极回应并提供合理的解释和证明，消除客户的疑虑。
2.销售话术-创造紧迫感：使用一些词汇和句子来强调时间紧迫性，如“现在正是购买的好时机”、“这个优惠仅限今天”等，以激发客户的购买欲望。
-引导客户决策：使用一些技巧来引导客户做决策，如提供两个不同的选择，并问客户更倾向于哪个，以促使客户做出决定。
-利用社会认同：指出其他客户对房地产的认可和购买，并引用他们的评论和评价来增加客户的信任和兴趣。
-强调产品优势：清楚地介绍和描述房地产项目的独特优势和价值，突出显示与其他竞争产品的差异。
3.提供增值服务-为客户提供准确的信息：及时提供客户所需的各类信息，包括户型图、项目规划、周边设施等，以增加客户对项目的了解和信任。
-协助客户解决问题：帮助客户解决房产交易中可能出现的问题和困难，如办理贷款、解释相关法律条款等，增加客户对购买决策的信心。
4.不断提升自身能力-学习行业知识：不断学习和了解房地产市场的最新动态和政策法规，提高自身的专业知识水平，以提供更好的服务。
-提升销售技巧：通过参加培训和学习销售技巧，提高自身的沟通、谈判和销售能力，从而更好地与客户沟通和合作。
-发展个人品牌：建立自己的专业形象和品牌，通过社交媒体、展览会等方式积极宣传和推广，吸引更多的客户和业务。
总之，房地产销售需要灵活运用各种销售技巧和话术，与客户进行有效的沟通，并提供优质的服务。
同时，持续学习和提升自身能力，与市场保持同步，不断拓展客户资源和业务范围，才能在这个竞争激烈的行业中脱颖而出。
销售楼房技巧营销策略
销售楼房技巧营销策略1. 充分了解产品：作为销售人员，首先要对所销售的楼房有全面的了解。
包括楼盘的位置、户型、装修风格、价格以及周边配套设施等。
只有对产品准确了解，才能更好地向客户推销。
2. 提供专业的咨询：针对客户的需求，推荐合适的楼盘。
同时，根据客户的关注点，提供详细的解答和专业的咨询，帮助客户做出明智的选择。
客户往往会信任那些能够给予专业建议的销售人员。
3. 建立良好的沟通：与客户建立良好的沟通和互动是销售的关键。
销售人员需要倾听客户的需求和疑虑，并给予积极回应。
通过真诚、友好的交流，建立起信任和亲近感，从而增加销售成功的机会。
4. 创造独特的销售点：楼房市场竞争激烈，销售人员需要找到产品的独特卖点，突出产品的特色。
可以是楼盘的地理位置、高品质的建筑材料、独特的设计理念等。
通过将这些优势巧妙地融入销售过程中，为客户提供独特的价值，提高销售成功率。
5. 制定个性化的销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好，销售人员需要根据客户的特点制定个性化的销售策略。
例如，对于年轻人来说，强调楼盘的社交设施和便利性可能更具吸引力；对于家庭来说，关注楼盘的教育资源和生活品质则可能更为重要。
6. 创造购房体验：购房是人生中的一件大事，销售人员需要创造一个积极愉快的购房体验。
可以提供清晰的销售流程和及时的跟进服务，安排客户参观楼盘，并提供专业的导览。
通过引导客户了解楼盘的优势和特点，让他们更好地感受到购房的价值。
7. 建立口碑和客户关系：满足客户的需求并提供良好的服务后，尽量争取客户的口碑宣传。
满意的客户会向他们的亲朋好友推荐你的楼房，从而为你带来更多的潜在客户。
同时，与客户保持良好的关系，定期跟进并提供后续服务，建立长期的合作伙伴关系。
8. 保持积极的心态：销售楼房是一项具有挑战性的工作，销售人员需要保持积极的心态。
即使面对困难或拒绝，也要坚持不懈地努力。
相信自己的产品、自信地推销，并持续学习和提升销售技巧，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
房地产销售技巧和话术
房地产销售技巧和话术
房地产销售技巧44招
1、建立并维持积极的态度。
2、相信自己。
3、订立计划，设定并完成目标。
4、了解客户并满足他们的要求。
5、学习并实践行销原则。
6、为帮助而销售（给客户利益）。
7、建立长期客情关系。
8、相信你的公司和产品。
9、随时全副武装，时刻准备。
10、真诚。
11、准时赴约。
12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。
外资银行仅服务于高端）。
13、表现出专业形象。
14、与客户建立良好的关系与信任感。
30、客户不是拒绝你，只是你的商品。
31、创新才能适应市场。
32、遵守规则。
33、与他人融洽相处。
34、努力才会有运气或效果。
35、不要归咎他人。
36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。
37、用数字找出你的成功公式。
（10:1比例）
38、留给客户深刻的印象。
39、热情面对一切。
40、享受行销的乐趣。
（做所爱的，不要爱所作的）
41、记住客户的姓名。
42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。
43.在客户面前表现的业务很熟练。
44.凡事心急人不急。
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房地产销售快速成交技巧20招
房地产销售快速成交技巧20招随着房地产市场的日益竞争，房地产销售人员必须拥有一套有效的技巧来快速成交。
在这篇文章中，我们将介绍20种房地产销售快速成交的技巧，帮助销售人员提高效率和销售业绩。
1. 充分了解产品：消费者对于房地产的要求变得越来越高，因此销售人员需要充分了解每个项目的细节和优势，以便为客户提供满意的答案和解决方案。
2. 积极倾听客户需求：无论是购房者还是投资者，每个客户都有其独特的需求和要求。
销售人员应积极倾听客户，并根据他们的需求提供相应的房地产选择。
3. 营造良好的销售氛围：在销售过程中，销售人员应该主动、友好地与客户互动，营造一种积极向上的氛围。
这样可以增加客户的信任度和归属感。
4. 利用社交媒体：社交媒体在当今社会中变得越来越重要，销售人员可以利用不同的社交媒体平台来宣传房地产项目，并与潜在客户进行互动和沟通。
5. 提供专业服务：销售人员应该具备专业知识和技能，能够为客户提供专业的咨询服务。
这将增加客户对销售人员的信任，并提高购买意愿。
6. 准确评估价格：销售人员应该对市场价格有准确的判断和评估，在进行价格谈判时能够给出合理的建议和解释。
7. 利用数据分析：通过利用市场数据和趋势分析，销售人员可以为客户提供有关投资回报率和升值潜力的信息。
这将增加客户对购买的信心。
8. 灵活的付款方式：根据客户的需求和情况，销售人员可以灵活地提供不同的付款方式和方案，以方便客户购买。
9. 团队合作：在房地产销售中，团队合作至关重要。
销售人员应与其他部门紧密合作，共同推动项目的销售。
10. 提供购房指导：对于首次购房者来说，购买房地产可能是一个复杂的过程。
销售人员应提供购房指导，帮助客户理解和完成购房程序。
11. 利用口碑营销：满意的客户是最好的宣传工具。
销售人员应积极争取客户的满意度，并鼓励他们在社交媒体上分享他们的购房经验。
12. 针对不同客户提供个性化解决方案：不同的客户有不同的需求和偏好，销售人员应该针对每个客户提供个性化的解决方案，以满足他们的需求。
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楼盘销售技巧大全集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）客户进门、了解客户需求、介绍产品。
房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
销售人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性地引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。
售楼的销售方式不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。
在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。
第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。
很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。
因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。
而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。
医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。
其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。
销售中的望、闻、问、切望望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。
所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。
这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供生要素材。
闻闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。
客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。
售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。
客户分类法：以新旧置业划分以资讯来源划分以居住地域划分以工作地点划分以工作职位划分以社会地位划分以经济能力划分以境内境外划分以文化性格划分以理想模式划分问问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。
向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。
这几年来，我走访过无数楼盘，接触到的大多数销售人员都暴露了同样一个弱点，就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，我相信他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢？我将发问式销售比喻为“飞镖式销售”，销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题，都要像我们投飞镖时，要对准“靶心”来投，千万不要“口沫横飞，而不知所向。
”这里有一则很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。
一对青年的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家”。
男孩已经多次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不答应我，我真不知道你的心里是怎样想的！”听到这些，女孩终于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。
”“等什么？”男孩打断她的话。
女孩接着说：“等你买个房子。
”男孩听到这句话大叫起来，他对女孩说：“你为什么不早说？两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。
”女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？”看完这则小故事，你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们“谈恋爱”，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。
切切就是要掌握重点，做到有针对性的销售，使客户满意。
售楼“发问三关”发问是销售技巧中的关键技巧，又是一种销售艺术。
如何通过发问来掌握客户需求，了解客户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交，发问艺术贯穿其中。
那么在售楼过程中，销售人员应如何发问，问什么或什么时候该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。
在销售过程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。
下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。
发问第一关：开局关发问第二关：中场关发问第三关：异议关发问第一关：开局关“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题？为什么要问这些问题？应该如何去问？当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：“是从什么渠知道本楼盘的信息？”“是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？”“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？”“预算大概在什么范围？”“以前居住在哪个区域？”“在那个区域上班？”案例售楼代表：“欢迎光临天地楼盘……先生是第一次来看我们的楼盘吗？”（分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应首先着重观察他和家人的层次、喜好，寻找切入点，打开话题……“）顾客：“是的”。
售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。
太太这一身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊！小宝宝，是不是觉得妈妈好漂亮……”（分析：赞美对方，拉近距离。
）“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？”顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以我们过来看看二期的户型。
”（分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。
如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这些客户是“没关系客户”，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系客户”。
一般“有关系客户”会更容易把握。
）售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部分吗？是户型还是小区的风格和配套？”顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。
”售楼代表：“先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体规划和一些相关的配套……先生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远？“顾客：“大概有三小时的车程吧！”售楼代表：“从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的成功人士。
我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我明艳就可以了。
先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗？“顾客：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。
”售楼代表：“王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝真幸福啊！王先生，王太太，这次购楼是希望自住还是用于投资呢？“顾客：“如果合适，我们希望是自住。
”售楼代表：“王先生，王太太对买楼一定很有经验吧？”（试探性询问，看其有没有买楼的经验或是第几次置业。
）顾客：“没有。
我们是第一次置业，所以我们也看过很多楼盘，比较谨慎。
”售楼代表：“其实租楼不如买楼。
我们很多客户都是第一次置业，我一定会按照你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子，请相信我的专业眼光……”“请问先生，太太，这次你们购买预算大概在什么价格范围？”“你们将来会与父母同住吗？”（点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，售楼代表已基本掌握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推介产品就做到了心中有数。
“）到这里为止，售楼代表基本完成了销售发问的第一关—“开局关”。
客户需求的“三位一体”和“售楼瞄准器”。
客户择楼所注生的16项要素：1.现楼或期楼 2.地理位置 3.价格 4.面积 5.间隔 6.装修标准 7.方向、楼层 8.付款方式 9.物业管理及收费 10.住宅区内设施11.社区环境 12.品牌效应 13.开发商声誉 14.建筑特色 15.交通便利 16.安全设施客户需求的“三位一体”是指客户的品位、定位、方位和整体，销售人员可以从这几个方面去了解客户的具体需求，进行有针对性的提问。
“三位一体”的具体内容如下：客户需求的“三位一体”品位品味：富豪、中产、小康文化品位：高雅型、文化型、实用型定位价格定位：什么价格范围面积定位：面积的大小格式定位：怎样的小区、怎样的户型方位什么地方：城市片区什么方向：东南西北工作地方：在什么地方工作一体整体需求了解了客户的需求后，还应及时将要点进行记录，并作为客户资料进行保留，为以后的跟进工作打下基础。
进行记录时可使用“售楼瞄准器”和客户分析工具。
发问第二关：中场关发问的目的是为了解客户的需求，更有针对性地、更准确地帮助客户了解产品，达成心中的愿望。
售楼的“中场”是一场戏中最精彩部分。
在这一阶段，售楼代表开始利用沙盘向客户介绍小区规划；到小区实景、会所向客户介绍各项配套设施；到样板房和目标单元现场看房。
这个过程为售楼代表施展专业才华创造了三个有利条件：1.时间充分。
2.信息丰富。
3.走动式销售会让售购双方相处更自然、随意，更容易营造一种性化的快乐的氛围。
既然售楼的中场有以上三大特点，那么我们应如何配合小区楼房进行介绍呢？我认为可以采用以下几种模式：模式一：先发问后推介模式二：先推介后发问模式三：混合式发问第三关：异议关一般在销售推介后，在成交前，都会经过一个异议处理的阶段，在这个阶段，发问技巧同样起着关键性的作用，我需要通过发问来将隐藏在客户心中的问题、抗拒的原因或各种复杂的购买心理的变化、矛盾能上能引导到桌面上来，面对面一一加以解决。
第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）要卖价值而不仅仅是卖房子在“专业房地产销售人员要注重的14种观念”中，我们曾经强调过：销售人员不是简单地卖房子，而应是卖价值，因此，售楼代表在向客户推介房子时，内心都应建立起一种价值观念。
所谓价值就是客户的利益。
虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套设施是否完备；还会观注小区所在区域的规划和发展的前景如何，交通是否便利，商业、文化、娱乐、医疗、金融等配套设施如何；还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何，关注开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系，都会在不同程度上影响客户生活的质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分。
因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。
房地产价值五大要点：亲近自然家居气氛空间结构社区归属文化氛围为了使销售人员能更方便地建立起销售的价值意识，我们将介绍一个“完整产品”的概念，即销售人员销售的不是一个被分割的产品，而是一个完整的产品。