房地产销售技巧
房地产销售技巧大全
房地产销售技巧大全房地产销售是一个竞争激烈的行业，要脱颖而出需要掌握一系列的销售技巧。
本文将为大家介绍一些关键的房地产销售技巧，帮助销售人员提升销售能力，取得更好的销售业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的第一步。
要成为一个优秀的销售人员，你需要去积极倾听客户的需求，了解他们的期望和关注点。
通过与客户的深入沟通，你能够准确把握客户的需求，向他们提供最合适的房地产产品和服务。
二、建立信任关系在房地产销售中，建立信任关系非常重要。
客户对你的信任决定了他们是否愿意向你购买或者与你合作。
要建立信任，你需要展现出专业的知识和能力，提供真实可靠的信息，尽量避免使用夸大其词或虚假宣传。
同时，保持积极的沟通和良好的服务态度，让客户感受到你的诚意和专业。
三、展示核心卖点每一套房地产产品都有其独特的核心卖点，销售人员应该全面了解产品的优势和特点，并且能够清晰地向客户展示。
通过生动有力的语言和图片、视频等辅助工具，销售人员可以更好地将产品卖点传递给客户，引起他们的兴趣和注意。
四、提供个性化解决方案每个客户都有不同的需求和要求，作为销售人员，要有能力为客户提供个性化的解决方案。
了解客户的具体情况后，你可以根据他们的需求和预算，为他们推荐最适合的房地产产品。
通过深入分析和提供个性化的解决方案，你将能够更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
五、建立良好的售后服务售后服务是客户忠诚度的重要因素。
销售人员应该建立良好的售后服务机制，及时响应客户的问题和需求，解决他们在购买过程中遇到的问题。
更重要的是，销售人员需要保持与客户的持续沟通，建立长期的合作关系，这将为以后的销售带来更多的机会。
六、参与市场活动参与房地产市场活动是销售人员拓展业务和建立人脉关系的好机会。
通过参加展览会、展示会和行业交流会，销售人员能够与潜在客户建立联系，了解市场动态和竞争对手的情况，同时展示自己的专业能力和企业形象。
七、持续学习和提升房地产市场变化快速，销售人员需要不断学习和提升自己的能力。
房地产销售讲解技巧
房地产销售讲解技巧引言房地产销售是一个具有高度挑战性的行业。
销售人员需要充分了解市场信息、产品特点和竞争对手的情况，同时还要具备良好的沟通能力、应变能力和技巧。
本文将介绍一些房地产销售讲解的技巧，帮助销售人员更好地推销产品。
技巧一：了解客户需求了解客户的需求是房地产销售的关键。
一旦销售人员了解客户的需求，就可以根据需求推荐最适合的房产产品。
当然，了解客户需求并不是一件容易的事情。
一开始建立联系时，建议直接询问客户有哪些需求，并尽力满足他们的需求。
如果客户无法确定自己的需求，销售人员应主动问询并提供相关建议。
技巧二：抓住真正的卖点卖点是指产品中最吸引人的特点。
在销售中，销售人员需要抓住产品的卖点，让客户了解产品的价值。
对于房地产销售，卖点可以是龙湖公园·天街项目位于城市中心、豪华装修以及绿化环境优美等优点。
通过介绍这些优点，销售人员可以让客户对房产产生兴趣。
技巧三：准备相关证件在销售房产时，销售人员需要准备相关证件，以便向客户展示。
这些证件包括房产证、土地使用证、规划许可证和建设工程规划许可证等。
这些证件可以证明房产在合法的地理位置，具有必要的规划及建设许可，有助于客户确认房地产项目的真实性。
技巧四：简洁明了的讲解简洁明了的讲解是非常重要的。
销售人员需要掌握精要讲解技巧，必要时需要使用提示卡片或手势来帮助表达。
不要讲解过于复杂或涉及太多技术术语，这会让客户感到困惑。
销售人员应该使用尽可能简单明了的语言，从而让客户更容易理解。
技巧五：借助互联网营销手段在现代商业环境中，互联网营销已经成为许多公司的重要渠道之一。
因此，在销售房产时，销售人员可以借助互联网营销手段，引导客户前往相关网站，了解房产的更多信息。
通过这种方式，客户可以自己获取更多的信息，从而更容易做出购买决策。
技巧六：定期跟进与客户保持良好的沟通和交流是一种很重要的销售策略。
销售人员应该定期与客户保持联系，询问客户的近况，并及时回答客户的问题。
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44招1.增加自信心：自信心是销售成功的关键。
要了解产品的优势和竞争对手的劣势，这样才能有自信地销售。
2.了解市场：了解当地的房地产市场，包括价格趋势、市场需求和竞争对手的情况。
这样才能在销售中提供准确的信息给客户。
3.提供专业知识：房地产销售人员需要了解自己销售的产品，包括房屋的结构、装修、材料等。
这样才能回答客户的问题，并提供专业建议。
4.换位思考：要站在客户的角度思考问题，了解他们的需求和痛点，然后提供解决方案。
客户的需求是销售的关键。
5.建立良好的沟通：与客户建立良好的关系和沟通是至关重要的。
听取客户的需求并提供合适的解决方案，这样才能赢得客户的信任和满意。
6.使用情感营销：了解客户的情感需求，并在销售中强调产品对客户生活的改善，这样更能吸引客户的兴趣。
7.创建个人品牌：在房地产销售中，个人品牌非常重要。
通过积极参与行业活动、网络宣传等方式，打造个人品牌，并建立良好的口碑。
8.增加销售渠道：通过多种渠道来进行销售，包括线上渠道、线下渠道等，扩大销售范围和机会。
9.建立合作关系：与房地产经纪人、银行、建筑商等建立合作关系，共同推动销售。
合作可以帮助拓展客户资源和提高销售效果。
11.整合营销：通过整合不同的营销工具，如广告、宣传册、展会等，来提高销售效果。
12.创造紧迫感：通过推出限时促销、特价优惠等方式，创造客户购买的紧迫感，促成销售。
14.提供详细信息：提供详细的房屋信息和图片，包括面积、户型、位置等，帮助客户做出决策。
15.引导客户：通过提问和建议，引导客户做出购买决策，但要确保提供真实和诚实的信息。
16.了解客户的购房预算：了解客户的购房预算，并在这个预算范围内提供合适的选择。
17.提供户型设计建议：根据客户的家庭情况和需求，提供合适的户型设计建议，帮助客户做出决策。
18.联合营销：与其他房地产公司、家具商等合作，进行联合营销，共同推动销售。
19.增加购房者的信任感：提供客户推荐、购房者的见证等方式，增加购房者对产品的信任感。
房地产销售技巧
房地产销售技巧
房地产销售是一项需要专业技巧的工作，以下是一些常用的房地产销售技巧：
1.建立信任：与潜在客户建立信任关系是成功销售的关键。
通过积极倾听、问询、关注和回应客户的需求和问题，建立起相互信任的关系。
2.熟悉市场：了解当前房地产市场的情况，掌握行情动态、市场变化和价格走向等信息，能够更好地帮助客户做出决策。
3.个性化推荐：根据客户的需求和偏好，量身定制符合他们需要的房地产产品，例如户型、面积、位置、价格等。
4.立足实际：要做到客观、公正，不夸大房产的优势，避免虚假宣传，尽可能做到客户实地查看和体验。
5.充分沟通：了解客户的需求和要求，通过多方面的沟通和交流，不断探索客户需求的真正内涵，以实现匹配客
户需求和产品的目标。
6.定期跟进：房地产销售是一个长期过程，要定期跟进客户，维护客户关系，及时回答客户提出的问题和解决他们的疑虑。
7.预判客户需求：通过了解客户的需求、兴趣和消费习惯等，提前预判客户可能会遇到的问题，针对性地提供解决方案和服务。
总的来说，房地产销售要注重客户需求，建立信任关系，提供个性化服务和解决方案，通过细致入微的服务和专业的技能来提高销售业绩。
房地产销售技巧和话术的八大要领
房地产销售技巧和话术的八大要领一、建立良好的第一印象第一印象很重要，它可以决定客户是否对你产生兴趣。
要建立良好的第一印象，销售人员应该保持自信、友好和专业。
男性销售人员应该穿着得体，女性销售人员则要注重妆容和仪表。
同时，要学会主动问候客户，并给予他们充分的关注和尊重。
二、了解客户需求在进行销售过程中，了解客户的需求是非常重要的。
通过与客户的交流，了解他们的购房目的、预算、面积要求等，然后根据这些信息为他们推荐最合适的产品。
要记住，客户需求的满足是你的首要任务，只有这样才能增加销售成功的机会。
三、展示房地产优势客户对于购买房地产产品时最关心的就是产品的优势和特点。
销售人员应该通过有效的话术来向客户展示产品的优势，如交通便利、配套设施、环境优美等。
同时，切勿过分夸大产品的优势，以免引起客户的疑虑和不信任。
四、维护客户关系五、善于倾听倾听是良好沟通的基础，也是了解客户需求的关键。
在与客户交流时，销售人员应该全神贯注地倾听客户说话，力求理解客户的意图和关切。
同时，也要善于运用反问的技巧，引导客户更加详细地描述他们的需求和意愿。
六、解决客户疑虑客户在购买房地产时通常会有一些疑虑和不确定因素。
作为销售人员，你需要具备解答客户疑虑的能力，并用客观的事实来进行说明。
要对客户的疑问和问题有针对性地回答，并提供可行的解决方案，以增强客户对产品的信心。
七、灵活运用话术在房地产销售中，合理运用话术可以更好地引导客户的购买意愿。
销售人员应该适时切换话题，根据客户的反应调整自己的言辞，以使对话更加流畅和自然。
同时，还要注意语速和语调的把握，通过语言的魅力和感染力来打动客户。
八、持续学习和提升房地产市场发展日新月异，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
要关注行业动态，深入了解市场情况，同时参加相关培训和研讨会，不断提升自己的销售能力和业务水平。
只有不断学习，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
总结起来，房地产销售技巧和话术的八大要领包括建立良好的第一印象、了解客户需求、展示房地产优势、维护客户关系、善于倾听、解决客户疑虑、灵活运用话术以及持续学习和提升。
房地产销售的十大技巧
房地产销售的十大技巧房地产业作为当今社会一个重要的经济支柱，其销售技巧的运用显得尤为重要。
无论是开发商还是经纪人，都有必要掌握一些关键的销售技巧，以提升销售业绩。
下面将讨论房地产销售的十大技巧。
技巧一：了解客户需求房地产销售人员应该善于倾听客户，了解他们的需求，以便为他们提供最符合其要求的房产选择。
只有通过了解客户的偏好和需求，销售人员才能够提供有效的解决方案。
技巧二：全面了解产品信息销售人员需要全面掌握产品的特点、优势和销售政策等相关信息，以便在与客户交流时能够清晰地传达产品的价值。
只有熟悉产品，销售人员才能够更好地回答客户的问题并赢得客户的信任。
技巧三：专业知识储备对于销售人员而言，了解房地产市场的法律、金融、税务等相关知识是至关重要的。
只有具备专业知识，销售人员才能够为客户提供权威的咨询和服务，从而提高销售效果。
技巧四：善于推销推销是购房过程中不可或缺的环节。
销售人员应该善于使用各种推销手段和销售技巧，通过赋予产品情感价值、强调产品的独特性等方式吸引客户的注意力，并激发他们的购买欲望。
技巧五：建立信任信任是顺利销售的重要基础。
销售人员应该坦诚待人，清晰地传达产品信息，以客户的利益为出发点，努力赢得客户的信任。
只有建立起信任，销售人员才能够更好地与客户合作，达成交易。
技巧六：以提供服务为中心销售人员需要从客户的角度出发，将服务质量放在销售过程的核心位置。
他们应该及时回复客户的咨询，耐心解答客户的问题，并提供一站式的购房服务，力求在每个环节都给客户留下良好的印象。
技巧七：灵活运用销售手段销售是一个艺术，需要销售人员具备丰富的销售手段。
他们应该根据不同客户的需求和购房动机，运用不同的销售手段，比如产品演示、试住、优惠政策等，以满足客户的个性化需求。
技巧八：与客户建立长期关系销售人员应该注重与客户的沟通和维系，与他们建立长期的良好关系。
通过定期联络、关怀以及提供售后服务等方式，销售人员能够对客户进行更好地维护，增加再次合作的机会。
房地产销售的技巧及话术
房地产销售的技巧及话术1.良好的沟通技巧-倾听并理解客户需求：与客户接触时，主动倾听客户的需求和关注点，并提供针对性的建议和解决方案。
-保持积极的姿态：与客户交流时，保持积极的态度和微笑，让客户感到舒适和愉快。
-处理异议和反驳：对于客户可能提出的异议和反驳，积极回应并提供合理的解释和证明，消除客户的疑虑。
2.销售话术-创造紧迫感：使用一些词汇和句子来强调时间紧迫性，如“现在正是购买的好时机”、“这个优惠仅限今天”等，以激发客户的购买欲望。
-引导客户决策：使用一些技巧来引导客户做决策，如提供两个不同的选择，并问客户更倾向于哪个，以促使客户做出决定。
-利用社会认同：指出其他客户对房地产的认可和购买，并引用他们的评论和评价来增加客户的信任和兴趣。
-强调产品优势：清楚地介绍和描述房地产项目的独特优势和价值，突出显示与其他竞争产品的差异。
3.提供增值服务-为客户提供准确的信息：及时提供客户所需的各类信息，包括户型图、项目规划、周边设施等，以增加客户对项目的了解和信任。
-协助客户解决问题：帮助客户解决房产交易中可能出现的问题和困难，如办理贷款、解释相关法律条款等，增加客户对购买决策的信心。
4.不断提升自身能力-学习行业知识：不断学习和了解房地产市场的最新动态和政策法规，提高自身的专业知识水平，以提供更好的服务。
-提升销售技巧：通过参加培训和学习销售技巧，提高自身的沟通、谈判和销售能力，从而更好地与客户沟通和合作。
-发展个人品牌：建立自己的专业形象和品牌，通过社交媒体、展览会等方式积极宣传和推广，吸引更多的客户和业务。
总之，房地产销售需要灵活运用各种销售技巧和话术，与客户进行有效的沟通，并提供优质的服务。
同时，持续学习和提升自身能力，与市场保持同步，不断拓展客户资源和业务范围，才能在这个竞争激烈的行业中脱颖而出。
掌握房地产销售的八大技巧
掌握房地产销售的八大技巧房地产销售是一个具有挑战性且激烈竞争的行业。
为了在市场中脱颖而出并取得成功，销售人员需要掌握一定的技巧和策略。
本文将介绍八大房地产销售技巧，助您在销售过程中取得优势。
第一，了解产品。
作为一名销售人员，首要任务是充分了解所销售的房地产产品。
不仅要明确产品的特点、规划和设计理念，还要了解与产品相关的法律法规等。
只有对产品了如指掌，才能给客户提供准确的信息和专业的建议。
第二，锁定目标客户。
在大量潜在客户中筛选出真正有购买意愿和能力的目标客户是至关重要的。
通过市场调研和数据分析，销售人员可以找到最有可能成交的目标客户，并根据他们的需求量身定制销售计划。
第三，建立信任。
信任是销售成功的基石。
通过提供真实可靠的信息、积极主动地解答客户问题和建立良好的沟通关系，销售人员可以逐渐建立起客户对自己的信任。
只有建立了信任，客户才会更愿意与你进行长期合作。
第四，抓住销售机会。
在日常工作中，销售人员需要敏锐地抓住销售机会。
比如，当客户表达购买意愿时，销售人员要迅速响应，提供详细的购房流程、优惠政策等相关信息，以便促成交易。
第五，善于倾听。
倾听客户的需求和疑虑是销售人员成功的关键。
通过仔细倾听客户的问题和意见，销售人员可以更好地了解客户的需求，进而提供更符合他们期望的产品和服务。
第六，个性化销售。
每位客户都是独特的，销售人员应根据客户的喜好和需求量身定制销售方案。
通过个性化销售，销售人员可以更好地满足客户的要求，并增加成交的机会。
第七，解决问题。
在销售过程中，客户可能会遇到各种问题和疑虑。
作为销售人员，要有耐心和积极解决问题的态度。
通过及时的沟通和积极的协调，销售人员可以帮助客户解决问题，增强客户对产品的信心。
第八，保持专业。
房地产销售是一个需要专业知识和技能的行业。
销售人员应不断学习和积累知识，保持行业的敏感度和专业性。
只有在不断提升自身专业水平的基础上，销售人员才能在激烈的竞争中脱颖而出。
以上是掌握房地产销售的八大技巧。
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观念革新
在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式 房内的生活方式
13
专业房地产销售人员要改变的12种观念
一、买房是为了生活而不单是为了居住 二、整体产品概念 三、不是卖房屋而是卖价值 四、不是单纯在买卖，服务更为重要 五、不单纯是卖硬件还要注重感受 六、要将产品观念转变为价值观念 七、不要等待，而要主动出击 八、将推销的身份转变为“顾问”身份 九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 十、将顾客拒绝视为成交的契机 十一、将每一个抱怨转 变为改善工作的一面镜子 十二、成交并非单纯的技巧
17 以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐， 切忌反驳。
处理异议的态度与技巧
5、光荣撤退，保留后路
“陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂 未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见， 我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息…..”
1、暂停 （先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。 2、提公开性问题 （请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？） 3、倒清客户问题 让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感受重 视 4、锁住对方 (将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。） 5、克服问题--提供计划 （针对客户的疑问逐条解决，并提供方案） 6、检查--反馈 （问客户对于解决方案是否满意。） 7、下步目标 （如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。） 8、选择适当处理异议的时机。 （如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。 10
销售必杀技
1
超级sales的启发
百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给 他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼， 他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6 米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去 汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推 销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶 阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由 2 自在了，为什么不去钓鱼呢？’
二、异议的三大功能 1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。 2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实 情的指引来作调整。
6
辨明假异议
1. 在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指 顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 2. 3. 4. 5. 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大…… 如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
我姓“ X” ，这是我的 名片，请问先生怎么 称呼？ 为顾客提供细心关注 的服务。 “ X” 先 生 / 小 姐 请 到 这边（模型区）， 让 我给你介绍一下国贸 中心的具体情况，这 样你会比较清楚。
有礼貌的以双手以名 片的正面送上； 用手势做指引领客户 ； 必须携带激光笔做指 示引导
让顾客一直站着； 命令式的语气。 倒转名片或单手送上 ； 名片放在台上让顾客 自己拿取。 只集中招呼主要一位 顾客，对其身旁的亲 19 友不予理会。
做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满 足的，因此，让顾 客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要。
18
接待流程
服务标准
到访
当值业务员在轮序接 待位，时刻留意，见 有意进入售楼处的客 户，立即上前迎候。 顾客到访时，主动与 其打招呼（按不同情 况，作不同招呼）。
目标
新客户： 尊重顾客及令顾客感 到受重视； 以专业人士的身份及 形象接待好每一位客 户。提供超越期望的 服务印象； 旧客户： 与顾客建立长远关系
语言
“先生 / 小姐 您好！ 欢迎光临！请问是看 住宅呢？还是看商 铺？” “请问你以前了解过 我们的楼盘吗?”或 “请问您之前与我们 哪位同事联系过吗 ?”或 “您是第一次过来吗 ？”
非语言
眼神接触、语气温和， 点头微笑；立即放下 手头工作；有礼貌地 站起。 携带相关资料，在其 左右，随时方便客户 的询问， 关心的口吻。
处理顾客异议的注意事项： 1. 2. 3. 4. 要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客 自己去作判断。
5.
6.
环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。
16
处理异议的态度与技巧
3、复述问题，表示理解 “你是说5月30日前必须要交楼，是吗？”
“你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应 的赔偿，我的理解正解吗？”
要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。 4、审慎回答，圆滑应对 “陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这 里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名 尊贵的业主在享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接 受……，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须 的东西，他们觉得物有所值。
11
辨明假异议
客户砍价技俩： 14、 告之公司预算有限只能是指定的售价； 15、 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 16、 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 17、 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 18、 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 19、 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 20、 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价；声东击西探知更便宜的价格 21、 要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 22、 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 23、 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 24、 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 25、 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上， 每次要求更便宜的价格。
14
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭
付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，
按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月
10日购置江南花园一单元，并将获得的折扣信息告
知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张
欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼
处找小张算帐……
Байду номын сангаас
避免
埋头工作， 不理顾客， 挑客争客。 视而不见， 默不作声， 若顾客说“不”时， 马上流露出不悦的神 色； 自行离开。
如客户表示以前来过或之前与某同事联系过，应立即安排客户就座，礼貌地请客户稍等，并立即通知该业务员，如该业务员不在现 场或没时间，则按义务接待程序接待客户。
招呼顾客：
以问题询问顾客的要 求； 主动邀请顾客坐下； 自我介绍及询问顾客 姓名、送上名片。 关注及留意顾客是否 有亲友或小朋友陪同 ，作恰 当的招呼。
15
处理异议的态度与技巧
1. 保持轻和冷静
“我很多谢您所提供的宝贵意见……”
“我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……”
“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……”
2、真诚有礼，聚神聆听 聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求， 然后满足他！
3
销售五个步骤
建立和谐
完成交易
引起兴趣
引发动机
提供解答
4
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气 被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
5
处理异议的技巧
一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
假异议的原因分析：
1. 2. 3. 4. 为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
7
辨明假异议
要点： • • • 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
接待流程
服务标准 目标 语言 非语言 避免
我们现在正在这里----售楼处的位置（激光笔指向此处），前面是永新街，正对着的是金世界商场， 由友谊城百货经营管理，旁边围栏圈住的是西广场，是一个体闲娱乐广场，围栏将在月底拆除，八达商城正处在 西入口的龙头位置，只要一从西入口进入，金世界，八达商城一目了然，醒目，显眼…… 卖点解说： 1、现楼或期楼； 2、地理位置； 3、价格； 4、面积； 5、间隔； 6、装修标准； 7、朝向及楼层； 8、付款方式； 9、物业管理及 收费； 10、住宅区内设施； 11、社区环境； 12、品牌效应； 13、发展商声誉； 14、建筑特色； 了解客户 15、交通便利； 16、安全设施 分析单位 边说边弄东西；心 请坐！请先喝水。 一边说一边留意 不在焉； 顾客的反应；说话 予人诚信的服务； 主动提供销售资料； 转笔； 时语调不徐不疾； 提供专业知识；细 我们的铺位面积比 较灵活，请问你是 以行内术语应对。 专业的口吻，态度 心关注服务； 根据客户言谈内容 为了便于销售，便 要诚恳。 视客人动机选择推 需要多大面积的？ ，以确认客人购买 不理会顾客的要求 询问式语气，以朋 荐信息； 意向。判断顾客购 ，把心目中认为好 友的角度去发问、 销售点取向有轻重 你想投资多少钱左 买动机（投资或自 右的？我帮你介绍 单元硬销； 沟通；关心口吻； ； 用）； 主观、坚持自己认 主动介绍有关优点 掌握顾客心态，缩 合适的铺面或住宅 为的优质单元； ；如客人未作打算 窄介绍范围，作进 。 主动询问更多的资 未能掌握客人考虑 ，把心中预先认为 一步有针对性的推 料，了解顾客的需 请问你纯投资收租 因素，被客带着走 好的单位作试探式 介。 要，介绍适合的单 呢？还是今后想自 ； 的介绍，收集意见 位； 己经营？ 四周张望； 。 主动提供茶水。