如何做好渠道管理工作(基础篇)
如何进行渠道管理？
如何进行渠道管理？随着市场竞争的日益激烈，企业为了在激烈的竞争中取得竞争优势，就必须进行渠道管理。
渠道管理是企业经营过程中最重要的一个环节，影响着产品推广、销售、流通、服务等多个方面。
如何进行渠道管理成为了企业面临的一个重要问题。
现在，就让我们来一起探讨如何进行渠道管理。
一、渠道管理的基本概念什么是渠道管理？它是指企业通过合理的组织、管理和控制，将产品从生产制造到消费者手中流通的过程。
渠道管理涉及到产品推广、销售、流通、服务等多个方面，需要对各种渠道进行管理，从而使得产品能够顺利地从生产到销售，最终到消费环节。
渠道管理是企业扩大市场份额和提高销售利润的重要手段。
二、渠道管理的重要性1. 提高销售利润。
通过渠道管理，可以实现产品的顺畅流通和销售，从而提高销售利润。
2. 改善产品质量。
合理的渠道管理可以保证产品在销售、流通环节中的质量和服务品质，提高消费者的满意度。
3. 促进市场营销。
渠道管理可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争情况，进一步优化产品营销策略。
三、如何进行渠道管理1. 渠道布局策略企业进行渠道管理时首先需要考虑的就是渠道布局策略。
应该根据市场情况和产品特点选择合适的渠道类型，如代理商、经销商、专营店、零售店等。
同时，企业还应该进行区域分布策略，确定不同渠道的销售范围和配额，确保不同渠道之间的均衡和协调。
2. 渠道管理机制建立完整的渠道管理机制，是进行渠道管理的基础。
企业需要建立渠道管理团队，实现渠道管理与渠道营销的无缝衔接。
此外，企业还应该建立有效的渠道管理手段和工具，通过销售数据统计和渠道管理软件等手段对渠道的销售量、库存等数据进行有效监控和管理。
3. 渠道价值链管理渠道价值链管理是渠道管理的核心。
渠道价值链包括从供应商到生产厂家、经销商、零售商、最终消费者等多个环节，每个环节的运作都会影响到整个渠道的效益。
企业可以通过优化价值链中的每个环节，从而提升整个渠道效益，实现可持续发展。
4. 渠道培训和监督渠道管理需要不断地进行渠道培训和监督，提高渠道代理商、经销商和零售商的专业素质，提升渠道管理水平。
有效的渠道管理策略与方法
有效的渠道管理策略与方法随着市场的竞争日益激烈，企业如何有效地管理渠道成为了一个关键问题。
渠道管理是企业在产品从生产到销售过程中的重要环节，它直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
在这篇文章中，我们将探讨一些有效的渠道管理策略与方法，帮助企业实现更好的销售业绩。
一、建立良好的合作关系渠道管理的核心是与渠道伙伴建立良好的合作关系。
合作是双方互惠互利的过程，企业应该与渠道伙伴进行深入的沟通和合作，共同制定销售目标和计划。
建立长期稳定的合作关系，有助于企业与渠道伙伴之间的信任和合作。
二、明确角色责任在渠道管理中，明确角色责任是非常重要的。
企业应该明确各个渠道伙伴的角色和责任，避免重复工作或责任不明确的问题。
同时，企业需要设立相应的绩效考核机制，激励渠道伙伴积极参与销售活动并达到预期目标。
三、培训与支持渠道伙伴的销售团队是企业销售业绩的重要驱动力量。
为了提高销售团队的能力，企业应该提供专业的培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、渠道管理等方面。
同时，企业还应提供必要的销售工具和资源支持，帮助渠道伙伴更好地开展销售活动。
四、市场调研与分析市场调研和分析是企业制定有效渠道管理策略的重要依据。
通过对市场的调研和分析，企业可以了解消费者的需求和偏好，找到最适合的渠道模式。
同时，企业还可以通过竞争对手的分析，找到自身的优势和不足之处，制定相应的渠道策略。
五、有效的激励机制激励机制是推动渠道伙伴积极参与销售活动的重要手段。
除了提供相应的利益回报外，企业还可以设计一些激励计划，如销售竞赛、奖励制度等，来激发渠道伙伴的积极性。
激励机制不仅能够提高销售业绩，还能够增强渠道伙伴的忠诚度。
六、信息共享与沟通渠道管理需要进行频繁的信息共享与沟通。
企业应该与渠道伙伴保持密切的沟通，及时分享市场信息、销售数据等。
通过信息共享和沟通，企业可以更好地了解市场需求和竞争情况，及时调整渠道策略，实现销售的最佳效果。
总结：有效的渠道管理是企业成功销售的关键之一。
《如何进行渠道管理？》
《如何进行渠道管理？》
随着市场竞争的日益激烈，渠道管理成为了企业发展和营销的关键环节。
渠道管理是指企业在销售产品或提供服务的过程中，通过制定渠道策略、渠道布局和渠道管控等手段，对渠道进行规划、组织、协调和指导，以提高销售效率、降低销售成本、增强竞争优势和扩大市场份额的管理活动。
那么，如何进行渠道管理呢？
一、制定渠道策略
制定渠道策略是进行渠道管理的第一步，它决定了企业将要使用哪些渠道来销售产品或提供服务。
企业应该根据自身的情况以及市场需求、竞争格局等因素，选择合适的渠道模式、渠道类型、渠道层数和渠道覆盖等级。
同时，企业还需要考虑与渠道伙伴合作的方式、渠道利润分配、渠道风险控制等问题。
二、渠道布局
渠道布局是指企业在销售产品或提供服务时，选择哪些地区、城市、店面、网站等进行销售的过程。
在制定渠道布局时，企业需要考虑到自身的综合
实力、产品特点、目标市场等因素，并结合市场动态进行调整。
此外，企业还需考虑如何协调各个渠道的力量，使销售过程有序、高效。
三、渠道管控
渠道管控是指通过各种手段，对渠道进行规划、组织、协调和指导，以达到目标销售效果的管理活动。
企业可以通过有效的品牌推广、促销活动、客户服务等手段，引导渠道伙伴、销售人员等参与到销售过程中来，提高销售效率和销售额。
同时，企业还需要对渠道伙伴进行经营绩效考核，以及制定相应的激励措施，提升渠道伙伴的积极性和参与度。
以上就是如何进行渠道管理的相关介绍。
渠道管理是企业营销的基础，只有制定合理的渠道策略，并进行有效的渠道布局和渠道管控，才能最大限度地发挥出渠道的作用，提高销售额和市场份额，实现企业与渠道伙伴的共赢。
渠道管理技巧
渠道管理技巧在现代商业社会中，渠道管理是企业运营中至关重要的一环。
通过有效的渠道管理，企业可以更好地与消费者建立联系，提高销售和利润。
本文将探讨一些渠道管理的技巧，帮助企业更好地管理和发展其渠道。
一、市场调研与目标定位在开始渠道管理之前，企业应首先进行市场调研，了解消费者的需求和市场趋势。
通过收集和分析数据，企业可以明确目标市场，并与之相匹配的渠道资源。
二、渠道伙伴选择与培养选择合适的渠道伙伴对于成功的渠道管理至关重要。
企业需要评估和选择具备合适资源和经验的渠道伙伴，并与之建立合作关系。
同时，企业也应重视渠道伙伴的培养和提升，通过培训和支持帮助他们更好地推广和销售产品。
三、渠道合作协议渠道合作协议是渠道管理的基础。
通过与渠道伙伴签订合作协议，明确双方的权益、责任和义务，可以确保合作关系的持续和稳定。
合作协议应具体规定产品定价、供应链管理、市场推广等方面的内容，并兼顾双方的利益。
四、销售与库存管理为了确保产品的正常供应和库存的控制，企业应建立有效的销售与库存管理系统。
通过及时掌握销售数据和库存信息，企业可以及时调整生产和供应计划，确保供需平衡，避免过多或过少的库存。
五、渠道绩效评估与激励机制渠道绩效评估是评判渠道管理效果的重要指标。
企业应制定相应的评估指标，并与渠道伙伴共同监测和评估渠道绩效。
同时，为了激励渠道伙伴积极推广和销售产品，企业可以设计合理的激励机制，如奖励制度或销售提成等。
六、渠道沟通与协作良好的渠道沟通与协作能够增强合作伙伴间的关系，提高渠道运作效率。
企业应建立定期的沟通机制，及时分享市场信息、产品更新和促销活动等信息。
同时，双方还可以通过共同合作项目或活动来加强协作关系，共同创造更优秀的业绩。
七、渠道拓展与创新随着市场竞争的不断加剧，渠道拓展与创新对于企业的可持续发展至关重要。
企业应不断寻求新的渠道机会，并及时调整渠道结构，以适应市场需求。
同时，企业还可以通过创新渠道模式、推出新的促销手段等来提升渠道的竞争力。
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怎样做好企业渠道管理工作如何做好企业渠道管理工作4怎样做好企业渠道管理工作如何做好企业渠道管理工作怎样做好企业渠道管理工作？如何做好企业渠道管理工作，这应该是每个企业做需要做好的一件事，那么应该怎么做呢？这里小编给大家汇总几个要点：做好企业渠道管理工作一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。
如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；企业渠道管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。
由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。
这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
做好企业渠道管理工作二：业务员管理失控“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。
许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
渠道管理-如何做好渠道管理工作基础篇(pdf57页)
渠道经理扮演的角色
领导
教练 因材施教，分享经验 就事论事，纠正偏差 激发潜能，不断学习
教练
顾问
领导者 指明方向，描绘远景 身先士卒，以身作则
顾问 贴近伙伴，创造优势 专家咨询，最优服务 协调合作，共建双赢
啦啦
执行者 搜集信息，分析预测 排兵布阵，谋略策划
执行 调度资源，整合力量
啦啦队长
队长
打气加油，助威呐喊
鼓舞士气，激发斗志
者
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道经营与渠道管理
渠道经营与渠道管理八卦图
指标达成 渠道扩张 竞争优势 优胜劣汰 以伙伴为中心
对事的关注
渠道经营 渠道管理
伙伴组织 伙伴把控 适者生存 工作效率 以绩效为中心
畅捷通渠道合作伙伴是畅捷通公司市 场竞争重要的承担者 在集团客户化经营的战略下，畅捷通伙伴是 提高客户满意度的最有效，最快速的通道
渠道销售序列职称评定参考资料
用友畅捷通渠道伙伴功能
攻城掠地 提供信息 承担风险 资源共享
渠道是“桥头堡”
众人划桨开大船
渠道是“千里覆 地眼”盖 方推 攻广 关 本地公司好办事
2、帮助伙伴能力提升 －－要有长期计划，坚持不懈 －－最大限度将成功经验分享传递给伙伴
3、支持 －－市场活动支持 －－销售支持 －－交付支持
渠道销售序列职称评定参考资料
围绕市场环境的渠道业务
行动计划
季度规划
区域市场 环境分析
业绩评估 体系评估
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道支持 保障
伙伴公司业务管理六要素
－－奔跑的羊群
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道为王渠道营销技巧和基础管理
渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道营销是现代营销策略中至关重要的一环，它在产品推广、销售和传播过程中扮演着重要的角色。
本文旨在探讨渠道营销的基础管理和一些有效的渠道营销技巧，帮助企业提升市场竞争力。
一、渠道营销的基础管理1. 渠道选择选择合适的渠道对于产品的市场开拓和销售至关重要。
首先，企业需要调研目标市场的消费者需求和购买行为，确定消费者偏好的渠道类型。
其次，评估各种渠道的覆盖范围、销售能力和成本效益，以确定最适合企业的渠道。
2. 渠道建设渠道建设是为了确保产品能够高效地到达终端用户。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的供应关系，确保产品的正常供应。
此外，也需要与渠道合作伙伴共同制定经销政策和销售计划，确保各个环节的协调和合作。
3. 渠道管理渠道管理是保证渠道效益的关键，它包括渠道合作伙伴的培训、激励和绩效管理。
企业需要提供专业的培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技能和产品知识。
此外，合理的激励机制和绩效评估体系也能够激发渠道合作伙伴的积极性和销售能力。
二、渠道营销技巧1. 建立有效的分销网络建立一个强大的分销网络是渠道营销的关键。
企业需要通过渠道合作伙伴建立覆盖面广、服务质量高的销售网络。
在选择渠道合作伙伴时，企业需要注意其销售能力、市场影响力和专业度。
2. 优化渠道资源配置优化渠道资源的配置可以提高渠道效益和销售业绩。
企业需要根据不同产品的特点和市场需求，合理配置不同渠道的销售资源。
例如，高端产品可以选择与专业渠道合作，而大众产品可以选择与广泛的零售渠道合作。
3. 加强渠道合作伙伴培训渠道合作伙伴的培训是提升销售能力和服务质量的重要手段。
企业需要定期组织培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技巧和产品知识。
在培训过程中，企业可以分享市场动态和销售经验，帮助渠道合作伙伴更好地了解产品和市场。
4. 创新渠道管理方式创新渠道管理方式可以提高渠道运营效率和市场竞争力。
企业可以通过数字化技术和数据分析来优化渠道管理流程，提高渠道成本控制和效益评估的准确性。
渠道基础工作提升方案
渠道基础工作提升方案随着互联网时代的到来，各类渠道的竞争愈发激烈，一家企业想要获得更多的市场份额，必须不断提升其渠道管理效率。
本文将提出一些渠道基础工作提升方案，帮助企业提高渠道管理效率，实现更高的营收和利润。
方案一：加强渠道管理流程渠道管理流程是一个企业渠道工作的核心，合理的渠道管理流程可以保证渠道工作的高效运作，并减少渠道管理过程中的时间和人力资源浪费。
因此，我们应该加强渠道管理流程，为渠道工作提供更加有力的保障。
具体实施：1.建立规范化的渠道管理流程：制定具体的渠道策略和指导方针，明确工作职责和流程，确保渠道工作顺利进行。
2.建立严格的渠道监控体系：实时监控渠道的运作情况，并采取相应的措施；及时发现问题并解决问题。
3.提高渠道运营效率：提供有效的资源配置，为渠道工作提供更好的支持。
方案二：强化渠道管理人员培训渠道管理人员是渠道工作的关键，他们需要具备扎实的专业知识和丰富的实践经验，才能够在业务处理和渠道运作方面发挥出最佳的作用。
培训渠道管理人员，是提升渠道管理效率的必要措施。
具体实施：1.精选培训机构和培训内容：选择权威的培训机构和适合企业情况的培训内容，保证渠道管理人员受到高质量的培训。
2.建立全面的培训体系：包括现场教学培训、学习资料库和网上学习等多方面的教育培训措施，让渠道管理人员能够更好地掌握所需的专业知识。
3.定期评估培训效果：通过培训后的工作效果评估，制定出针对性的发展和提高措施。
方案三：优化渠道数据统计和分析渠道数据统计和分析是渠道管理工作的基础，通过分析渠道数据，企业可以精准掌握渠道运作情况，提出相应的改进措施，帮助企业更好地掌握市场动态和趋势。
具体实施：1.建立数据中心：建立一个集数据采集、分析、储存于一体的数据中心，以便更好地管理和分析渠道数据。
2.采用专业的数据分析工具：采用先进的数据分析工具和算法，对渠道数据进行深度挖掘，实现更加深入、全面的数据分析。
3.制订有针对性的改进措施：根据分析得出的数据结果，制订有针对性、实效性的渠道管理改进措施，提高渠道管理效率。
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围绕市场环境的渠道业务
行动计划
季度规划
区域市场 环境分析
渠道支持 保障
业绩评估 体系评估
渠道销售序列职称评定参考资料
伙伴公司业务管理六要素
1. 目标 与规划
2.组织 与部署 3.激励 与沟通 4.支持 与指导
6. 人才 与培养
5.评估 与控制
伙伴公司管理工作大致可以归纳为六类基本的要素：设定目标，组 织，激励与沟通，支持与指导，衡量及人力发展
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道发展与布点 渠道布点之提议
向潜在伙伴介绍产品范围及目标市场定位 具体指出对伙伴的要求及可获的利益（当期与未 来） 双方讨论权利和义务、销售定额、返点 明确潜在伙伴的授权区域 渠道经理帮助规划该伙伴的大致盈利情况。勾画未 来。（梦想成就未来）。
渠道销售序列职称评定参考资料
课程编号：
如何做好渠道管理工作
——用友畅捷通营销管理课程基础篇 用友畅捷通软件有限公 销售中心 2010年 5月
渠道销售序列职称评定参考资料 渠道销售序列职称评定参考资料
伙伴的意义及如何做好渠道 渠道经理的角色定位 渠道布局规划 渠道发展与招募 渠道管理运作支持
渠道销售序列职称评定参考资料
“用友畅捷通”渠道的定义
渠道发展与布点
渠道布点签署协议 协议签署并详细沟通加盟安排 落实培训指导（公司介绍，产品介绍，渠道体系 介绍、商务运作介绍、渠道考评与奖惩） 并跟踪合作伙伴的经营情况（人员能力、拓展方 法）
渠道销售序列职称评定参考资料
新伙伴的业务引导
后台资源的开通 1. 商务帐号开通（纸质订货单、首批款、汇款单 2. 3. 4. 5.
伙伴的意义及如何做好渠道 渠道经理的角色定位 渠道布局规划 渠道发展与招募 渠道管理运作支持
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道布局规划（讨论）
渠道经理为什么做渠道布局规划？ 合理预测区域市场 确定营销目标 制订渠道策略 梳理渠道体系 整理资源 合理分配 充分应用渠道 确保目标达成 向合作伙伴传递经营思路
市场分析：预测市场容量 规划合理布局及伙伴数量
渠道销售序列职称评定参考资料
(例:)伙伴分析(伙伴ABC分级)
客户 需求 理解 能力
财务 状况
背景 资源
相关 产业
老板 眼光
市场 定位
渠道 覆盖
销售 能力
服务 能力
管理 能力
决策 方式
员工 能力
组织 执行 力
现有空白区域、弱势区域、强势区域、空白行业、伙伴流失 率、同期业绩增长率。
“用友畅捷通营销渠道”的定义： 用友畅捷通营销渠道是指用友畅捷通管理软件产品从 用友畅捷通公司到最终用户手中，所经过的中间过程 形成的通道。 是促使管理软件产品或服务顺利地被最终用户应用或 消费的一整套相互依存的组织。
渠道销售序列职称评定参考资料
用友畅捷通渠道合作伙伴的意义
畅捷通渠道合作伙伴是用友公司的财富，是 公司百亿工程重要的组成部分
传真） 项目报备帐号开通及使用（项目报备流程、特 殊订单申请流程、优惠分担流程） 服务网站开通、400600588服务识别码开通 渠道销售支持（体验中心）网站开通 资料、光盘、工具发放
……
渠道销售序列职称评定参考资料
新伙伴业务引导基本培训
商务政策、订货、结算及订单系统指导 销售管理相关管理工具培训 新训训练营培训 黄埔军校培训 销售方法USS等培训 T3规模化销售、规模化交付 T6工序化销售、实施培训 基本产品培训
渠道招募会
确定招募会时间、 地点、招募形式 及目标
分类别收集 区域潜在 意向伙伴名单 电话邀约 登门拜访
T3区域招募会
伙伴签约 后续跟踪 会议举办
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道发展与招募
渠道布点的六要素 潜在伙伴的市场范围（例：友商） 潜在伙伴的地理位置与客户优势（例：管理咨询公司） 潜在伙伴的综合服务能力（例：涉税服务商） 潜在伙伴的政府背景（例：财政、税务、中小局等） 潜在伙伴的财务状况及管理水平（例：老总能力及意
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道经理扮演的角色
教练 因材施教，分享经验 就事论事，纠正偏差 激发潜能，不断学习
教练
领导
顾 问
顾问 贴近伙伴，创造优势 专家咨询，最优服务 协调合作，共建双赢
领导者 指明方向，描绘远景 身先士卒，以身作则
执行 者
执行者 搜集信息，分析预测 排兵布阵，谋略策划 调度资源，整合力量
渠道是用户的“保 姆”
众人划桨开大船
渠道是创业的伙伴
渠道销售序列职称评定参考资料
如何做好渠道伙伴业务
要想做好伙伴业务，首先要做好市场分析 1、现有市场、经济状况（GDP）、支柱产业、行业分布、 产业集群、市场潜力 2、自身能力 3、现有资源 －－事业部、办事处资源 －－伙伴资源 4、竞争对手 5、通过分析来决定伙伴业务的布局 －－地点 －－类型 －－多少 只有知已知彼，才能百战不殆！
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道布局规划分析
1、区域的市场环境 分析 GDP
行业分布 中小企业数量 产业集群 龙头、品牌及上市企业的信息化选择
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道布局规划分析
2、区域市场信息化分析
信息化主管单位（信息办、信息中心、科技局、 财政局、生产力促进中心…） 企业信息化普及程度（硬件普及、财务软件、物 流、ERP…） 主要竞争对手（竞争对手的分布、主要客户或样 板客户、竞争对手的客户数量、当地优势…）
啦啦队长 打气加油，助威呐喊 鼓舞士气，激发斗志
啦啦 队长
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道经营与渠道管理
渠道经营与渠道管理八卦图
指标达成 渠道扩张 竞争优势 优胜劣汰 以伙伴为中心
渠道经营
伙伴组织 伙伴把控 适者生存 工作效率 以绩效为中心
渠道管理
对事的关注 对伙伴的关注
渠道工作：高效率地实现高效益 渠道销售序列职称评定参考资料
渠道发展与布点
渠道布点之谈判 与潜在伙伴详细讨论首付款、定额及盈利实现。 合作后的支持方式方法等及行动安排
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道发展与布点
渠道布点之决定
运用招募六要素和谈判结果，对每位潜在伙伴 进行分析 决定要发展的渠道（与现有渠道进行策略性沟通） 要求准渠道提供用友所需的签约资料。
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道销售序列职称评定参考资料
小故事：渠道目的
Spring book是澳大利亚一个草原的名字，那里的草儿都长的特别好，所以生长着 那里的羊群规模越来越大。 随着羊群不断发展壮大，就出现了一个非常奇怪的现象：走在前面的羊群总能够吃 到草，而走在后面的羊群总是只能吃剩下的，于是后面的羊群在前面羊群吃草的时 候就会跑到队伍前面，就这样，羊群为了争夺食物，都不愿意落在后面。 羊群开始不断的往前奔跑。刚开始的时候，跑在前面羊群还会知道停下来吃草，但 到最后，所有的羊都知道：只要想吃到草就要拼命跑在最前面。 这样在Spring book草原上就形成了一个非常壮观的场面，羊群都朝一个方向不停 的奔跑。 Spring book草原的尽头是一个悬崖，羊群跑到悬崖边缘也全然不去理会，于是整 群的羊就往悬崖下跳......
伙伴能力指标：财务能力、资源能力、市场能力、业务能力、管理能力、组织能力。
渠道销售序列职称评定参考资料
(例:)友商伙伴分析
省市
地市
县区
友商
伙伴数 量
07年产出
08年产 出
竞争优 势
竞争劣 势
应对策 略
应对策略：逢强智取，遇弱活擒。
渠道销售序列职称评定参考资料
如何支持伙伴，和谐共赢发展
1、帮助伙伴做好发展规划 －－预算 －－人力资源 2、帮助伙伴能力提升 －－要有长期计划，坚持不懈 －－最大限度将成功经验分享传递给伙伴 3、支持 －－市场活动支持 －－销售支持 －－交付支持
畅捷通渠道合作伙伴是畅捷通公司市 场竞争重要的承担者 在集团客户化经营的战略下，畅捷通伙伴是 提高客户满意度的最有效，最快速的通道
渠道销售序列职称评定参考资料
用友畅捷通渠道伙伴功能
渠道是“桥头堡”
攻城掠地 提供信息 承担风险 资源共享
渠道是“千里眼”
覆盖推广 地方攻关 本地公司好办事 经营风险被渠 购买库存 道分解了 用户的体贴 渠道是“蓄水池”
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道发展与布点
渠道布点之拜访 拜访前准备充分（全面了解潜在伙伴、加盟规划、展现 用友） 着装、精神面貌等自我形象的准备（UFIDA VS SD） 观察潜在伙伴办公区环境、员工工作状态（案例） 对用友公司做一个全面的介绍（大用友，长期利益） 根据选择六要素评估是否合适 试探潜在伙伴合作的兴趣
渠道销售序列职称评定参考资料
(例:)T3市场分析(见区域经济地图)
省市地市县区G NhomakorabeaP财政收 入
活动单位 数
企业 数量
支柱 行业
新兴 行业
政府 法规
城市 级别
伙伴是否 覆盖
支柱行业：对本地区影响较大，排名占前五名的产业 新兴行业：在本地区内，近几年发展迅速，增长较快的行业 政府法规：政府的扶持倾斜政策，区域保护政策。
渠道布局成功要素
办事处及事业部的支持
文化支持 政策支持
现有伙伴体系的稳定 正确的招募方法 新伙伴的业务引导
渠道销售序列职称评定参考资料
渠道布局规划的客观因素
客观因素 客户对渠道的需求 产品对渠道的需求 地域及用户覆盖 渠道销售能力
渠道销售序列职称评定参考资料
问题：一个城市，应建几家渠道？或几种类型伙伴？ 1、市场容量有多大？ 2、当地是否有良好的潜在伙伴？ 3、潜在伙伴的赢利期望值？ 4、潜在伙伴是否有足够的实力？ 5、也许3家积极的、有实力的合作 伙伴比发展一批渠道更有价值。 6、引导核心伙伴发展二及是覆盖客 户的较好办法。 7、“赛马”策略的使用。