如何成长为一名优秀的渠道经理
如何成长为一名合格的渠道经理
（渠道运营管理中心王善民）
有效的渠道管理和服务是撬动毕节电信社会渠道销售的杠杆，是提高渠道销售质量的关键环节。
经过半年多“跨越式”的渠道规模建设,毕节电信的渠道覆盖能力有了很大的提升，建店难、养店更难，如何有效的养店？除了代理伙伴自身的努力外，电信公司渠道运营管理能力也是决定性的因素。
为此，毕节电信为提升渠道能力,特聘第三方公司从体制、流程、机制、资源等方面综合优化，理论培训与实战演练培训正如火如荼地开展。
现全市已有渠道经理70余名，这当中的每一份子，要怎么努力才能成为一名合格的渠道经理呢？我个人以与大家日常沟通交流的心得为素材，与大家共同分享交流，若有不当的地方或您有好的想法、实践经验，欢迎共同到“毕节电信易信渠道交流群”共同探讨。
一、善于沟通是基本技巧之一
黔西公司的吴疆说：“与代理商沟通是有技巧的”。
他分析，作为电信渠道经理，打交道的对象类型相当多，大抵可分为代理商、营业员、竞争对手的店老板等等，每一种类型的沟通方式与沟通内容的侧重点都不一样。
现有合作的实体门店代理商主要分为三种：第一种是核心代理商，他们大多是多年以来与电信一起摸爬滚打闯过来的，对通信行业很了解，在业务沟通上更轻松，但要注重对他们感情上的关怀，维护好合作关系；第二种是从竞争对手策反过来的代理商，他们更关心合作利
益；第三种是未转型的普通代理商，3G意识不足，对天翼品牌认知，对行业发展、业务产品、市场运营都不够了解，我们需要帮他们分析市场、分析成本、教他们基本的管理和运营，在他能够理解并接受后，才能进一步完成渠道转型。
每一个沟通对象都有不同的特性，沟通前全面了解他们的心理、需求、运营现状、盈利结构，才可以达到更好的沟通效果。
当渠道经理取得了代理商的信任，使他们更加深刻了解天翼3G新时代的经营理念，懂得互惠共赢才能更好的合作。
二、做精明的经营管理者，会给代理商算账，明明白白！
“一定要会给代理商算账，特别是算终端合约的账！”我们在和大方分公司沟通时，渠道组组长裴婷如是说。
3G时代下的渠道经理，要学会结合公司各项奖励政策，帮助代理商算账，做代理商的运营专家。
裴婷结合大方公司实际运营经验，给大家介绍了“合约产品政策明白纸”，给每款机型打星级，特别是集团级三倍合约机型，提醒代理商星级越高的机型越热销，代理商可以根据自身实力进行相应选择。
如何算账呢？裴婷提出了几个“关键词”：最低套餐要求、合约奖励、供货商返利、号卡一次性佣金、分成佣金、手机毛利、总毛利。
裴婷说，每次巡店，拜访店老板时都会给代理商算算账，以某一款或几款机器做案例来现场测算其收益，让代理商明白什么机型我能赚多少利润，这个利润是怎么来的。
佣金发放规则是怎么样的以及何时发放。
代理商心里踏实了，劲头也就足了！
三、要成为电信业务行家里手，通晓应知应会业务知识！
“要做业务政策的专家！”在赫章公司调研时，赫章分公司
的渠道经理曾霞这样说道，渠道经理要做到代理商百问不倒、百问不厌。
如果渠道经理都不能全面、正确地理解政策，就不能及时解决代理商的经营问题，会使代理商对与电信合作的信心动摇。
只有渠道经理把每个政策都能细致的讲解，使代理商吃透业务信息，才能提升他们的销售状态，积极主动配合电信每一个业务的推广！
四、熟练CRM系统、代理商管理系统等的操作
七星关区公司的潘翠每天都很充忙，但她表示“累并快乐着”，并取得了不错的成绩，目前七星关区专营店数量达到16家，有效代理渠道数量达到40家，可以说渠道规模实现了规模突破。
有什么好的经验呢？小潘这样道出了自已的渠道秘籍：我们很多渠道经理对业务受理系统不够了解，觉得自己只要建好渠道，每天上门维护就可以了。
可事实上，建设渠道只是工作的第一步，管渠道、养渠道，对渠道末端提供业务与技术上的支持，才是稳定渠道的关键所在。
在实际工作中，与代理商老板的情感维系，就是真心实意帮助他们解决各种问题。
只有我们自己懂得、熟练掌握业务受理系统的各项操作，及时为代理商解惑答疑，才能使渠道末端发挥最佳功能，才能稳定服务，以服务稳定用户，形成渠道末端的良性循环。
五、善于渠道信息搜集
渠道经理必须掌握自己所管辖区域内的电信营业网点与竞争对手营业网点的分布、销量情况，这样才能对自己所辖区域的市场形势做出完整分析与判断。
这种掌控甚至还包括了对竞争对手营业厅老板的了解，金沙分公司的周银向我们介绍了这样一条经验：因为与移动
代理商的业主熟稔，所以移动在代理商渠道上有任何新政策都能很快了解到详细内容。
当他们与移动合作出现问题时，我们的渠道经理就能在第一时间将他争取到自己的阵营中，这也是渠道策反的重要手段之一。
六、具备一定的销售组织能力
渠道经理要带动所辖区域网点的销售，当代理商不清楚自己应该如何组织促销、不知道怎样得到电信支持的时候，渠道经理应当主动出面为代理商协调、沟通，帮助他们组织店面促销。
当然，在实际工作中难免遇到很多困难，比如促销活动上报申请流程长、与城管部门沟通难等问题。
不过办法总比困难多，只要努力，一切都会好的！毕节分公司渠道中心余瑞改总结的炒店心得：“一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。
要通过培训激励、检查落实和通过小结确保促销活动的组织效果，真正做到促销带来收入，而不是为了促销而促销。
”
七、有一定的经营分析能力
时间、区域与销售数据之间有很多蛛丝马迹的联系，懂得从报表中获悉市场信息，能了解所管辖区域范围内电信网点和竞争对手网点的销量，分析市场的变化与走势，也是渠道经理必须掌握的技能之一。
渠道运营管理中心的陈焱主管说：“学会看报表并不难，只要平常注意观察和积累，数据的敏感性就能培养起来！”毕节公司为了很好的支撑渠道经理日常工作，正在开发手机版的门店管理系统，渠道经理可随时了解自己门店的运营状况，相信对渠道经理的工作有很大帮助。
团结就是力量，创新成就价值，毕节电信渠道正在酝酿量变到质变的历史转折，我们坚信，只要群策群力，只要我们全市渠道战线的同仁们都争做一名优秀的渠道经理和渠道建养专家：懂沟通技巧；会给代理商算账；懂业务知识；会系统操作；懂渠道信息搜集技巧；有销售组织能力；有数据分析能力。
再结合我们自身具备的高度的责任心、主动的学习能力，积极乐观的心态，我们将会、并一定会与我们合作伙伴一起茁壮成长，共同见证天翼更精彩的未来。
渠道销售经理个人成长心得
渠道销售经理个人成长心得经过多年的渠道销售经理的工作，我深深地体会到了个人成长的重要性。
在这个竞争激烈的市场中，作为渠道销售经理要不断学习和进步，才能够紧跟市场的变化，抢占市场份额。
下面是我的一些个人成长心得，供大家参考。
一、不断学习提升自己作为渠道销售经理，了解产品的知识是非常重要的。
只有深入了解公司的产品，才能够更好地向渠道伙伴和客户推销产品，解答他们的疑问。
因此，我经常阅读相关行业的书籍和文章，参加行业研讨会，与同行进行交流。
通过不断学习，我不仅能够不断提升自己的专业知识水平，还能够了解市场的最新动态，为公司的销售策略提供有价值的建议。
二、建立良好的沟通技巧作为渠道销售经理，与团队成员、渠道伙伴和客户之间的良好沟通是非常必要的。
毕竟，销售工作是一个团队合作的过程，只有大家紧密合作，才能够达到销售目标。
因此，我注重培养自己的沟通技巧。
在与团队成员的沟通中，我善于倾听他们的意见和建议，并根据实际情况做出决策。
与渠道伙伴和客户的沟通中，我注重细节，关注他们的需求和反馈，并及时解决问题。
通过良好的沟通，我能够更好地与团队合作，提升工作效率，增加销售额。
三、持续提升销售技能作为渠道销售经理，销售技能的提升是非常重要的。
我经常参加销售培训，学习一些销售技巧和方法。
例如，我学会了如何进行销售谈判，如何解决客户的异议，如何建立客户关系等。
通过对销售技能的不断提升，我能够更加有效地与客户沟通，提高销售转化率，实现销售目标。
四、保持积极的心态在销售工作中，遇到各种困难是常有的事情。
有时候客户会拒绝我们的产品，有时候会遇到市场竞争激烈的情况。
但是，作为渠道销售经理，我们不能被这些困难打败，而是要保持积极向上的心态。
无论遇到什么情况，我都相信只要努力去做，就能够克服困难，达到目标。
因此，我积极面对挑战，从每一个失败中吸取教训，不断调整自己的策略和方法，提高销售业绩。
五、注重个人品牌的塑造在现代社会中，个人品牌的塑造变得越来越重要。
渠道经理的六大能力
渠道经理的六大能力渠道经理是企业中负责管理和发展销售渠道的重要岗位，其工作职责包括渠道招商、渠道培训、渠道管理、渠道推广等多个方面。
为了胜任这个岗位，渠道经理需要具备六大能力。
一、市场分析能力渠道经理需要具备敏锐的市场洞察力和分析能力，能够对市场进行准确的判断和预测。
通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等的分析，渠道经理能够制定出合理的渠道发展策略，以满足市场需求并赢得竞争优势。
二、渠道策划能力渠道经理需要能够根据企业的战略目标和市场需求，制定出合理的渠道发展计划和策略。
通过对渠道资源的优化配置和管理，渠道经理能够实现企业和渠道合作伙伴的共赢，推动渠道的持续发展。
三、谈判沟通能力作为渠道经理，需要与各类渠道合作伙伴进行谈判和沟通，以达成合作协议和共识。
渠道经理需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够有效地解决合作中的问题和冲突，保持与渠道合作伙伴的良好关系。
四、团队管理能力作为渠道经理，需要领导和管理一个渠道团队，使其高效运作并实现销售目标。
渠道经理需要具备良好的团队管理能力，包括团队建设、激励激励、绩效评估等方面的能力，以提升团队的凝聚力和执行力。
五、数据分析能力渠道经理需要通过对渠道数据的分析，了解渠道的运营情况和效果，并及时调整渠道策略。
通过对渠道销售数据、库存数据、市场反馈数据等的分析，渠道经理能够发现问题、解决问题，并为渠道的发展提供有力的支持。
六、创新能力渠道经理需要具备创新思维和创新能力，能够不断探索和尝试新的渠道模式和策略。
通过不断的创新和改进，渠道经理能够提升渠道的竞争力和市场影响力，实现渠道的持续发展。
总结起来，渠道经理需要具备市场分析能力、渠道策划能力、谈判沟通能力、团队管理能力、数据分析能力和创新能力等六大能力。
只有具备这些能力，渠道经理才能够胜任其工作，并为企业的渠道发展做出贡献。
渠道经理自我定位和自我管理
1. 渠道经理的工作职责
招聘启事
1、负责区域内目标加盟商的挖掘和洽谈合作工作，并带领加盟商完成美团外 卖的业务目标； 2、协助加盟商组建和管理团队，辅导和监督加盟商做好团队的管理工作； 3、给加盟商团队成员有效的培训和辅导； 4、总结梳理加盟商团队工作中的关键动作，使之流程标准化并落地执行； 5、从外卖业务数据和配送数据中发现问题，持续优化加盟商的业务和管理； 6、从加盟商的角度出发思考问题，保证加盟商与美团外卖在资源互补、目标 一致的方向健康发展； 7、对加盟商团队进行公平公正且有效的工作考核，对不符合考核标准的加盟 商进行坚决清退。
PLAN
计划
CHECK （STUDY） 分析
学习
DO 实行
说明：
P：Plan,计划、策划； D：Do,行动、实施； C：Check,检查、论证、分析；
A：Action,处理、改进；
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5. 渠道经理日常工作安排
时间管时间安排 意向代理商洽谈
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1. 工作效率低下的原因分析
1、目标不明确。 2、优柔寡断，作风拖拉。 3、不分主次，抓不住重点。 4、过分注重细节。 5、做事有头无尾。 6、没有条理、毫无章法。 7、事必躬亲，不懂授权。 8、不会拒绝别人的请求。
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2. 时间管理方法-优先矩阵
▶说明：将每天需要处理的事情整理出来， 按照时间管理的分析方法进行排序；
签约打款
跟进招聘 组织培训 安排拎包 反馈总结
开通后台 培训拎包
工作安排
实地培训
城市经理沟通 BD陪访 参加站长早启动
精细化运营
查看数据 数据分析 辅助活动策划 差异化市场打法
安排述职
提供模板 安排述职 汇总分析
做一名优秀的渠道经理
渠道经理角色实施的5大时空
4．第四时空：半年应做的4件大事
确认本渠道半年业务计划的完成情况、存在的问 题及解决对策。
对部下进行例行的人事考核、指导及个别指示。 根据公司年度经营方针和本渠道半年的实际业绩，
修订本渠道下半年的业务计划和调整每个部下的 业务工作及其目标。 反省自己。
一、与初识银职人员打交道
• 1、胡乱穿着给人不信任感； • 2、拜访前的准备； • 3、掌握相关知识； • 4、设计一次成功的拜访。
二、与正在接触银职人员打交道
• 1、将攻无不克的心理掩藏起来； • 2、注意多听； • 3、啰嗦是一大忌； • 4、一句话可以化敌为友；
三、当双方已经合作时
• 1、诚实守信； • 2、注重售后服务； • 3、建立客户卡（银行职员）
偏远网点的开拓
1、不辞辛苦型 2、电话沟通型 3、有的放矢型
多家经营网点的开拓
1、比产品 2、比服务 3、比专业
始终不出单网点的开拓
1、强势“压迫” 2、感情投资 3、分析、培养
我们不能 掌控天气的变化
但是我们可以 调整自己的心情
我们不能 改变自己的容貌
但是我们可以 展现自己的笑容
渠道经理
课程大纲
1. 渠道经理角色定位 2. 做一名优秀的渠道经理 3. 网点开拓
一、渠道经理角色定位
• 思考题：五只青蛙坐在一根木头上，一只 青蛙想要跳走，还留下几只青蛙？
渠道经理的20大角色定位
• 行动者 • 思考者 • 沟通者 • 谈判者 • 信息者
• 领导者 • 经营者 • 执行者 • 协调者 • 承担者
四、什么样渠道经理不受欢迎
• 1、死板，性格不开朗； • 2、说话小声小气，口齿模糊不清； • 3、过于拘谨、轻率、老奸巨滑、皱眉
优秀渠道经理工作总结
优秀渠道经理工作总结一、背景介绍作为一名优秀的渠道经理，我的工作职责是负责公司产品在市场中的销售渠道的管理和拓展。
在过去的一年中，我在这个岗位上表现出色，并且取得了一些令人满意的成果。
在这篇文档中，我将对我的工作进行总结并分享一些经验与教训。
二、工作内容作为渠道经理，我的主要工作内容包括以下几个方面：1. 渠道策略规划我与公司高层合作，制定了全面的渠道策略规划。
这包括确定渠道的目标市场、渠道布局、目标客户群体以及销售目标等。
通过有效的渠道规划，我们能够更加有针对性地进行销售和营销活动。
2. 渠道招募与培养我负责挖掘潜在的销售渠道，并进行招募和培养。
通过与合作伙伴的紧密合作，我们建立了稳定和可靠的销售渠道网络。
此外，我还组织了培训和推广活动，提高了合作伙伴的销售技能和产品知识。
3. 销售支持与合作为了提高销售业绩，我积极与公司内部团队合作，为销售团队提供必要的支持和资源。
我与市场部门合作开展市场调研，了解市场需求和竞争情况。
同时，我与产品团队合作推出优惠政策和促销活动，提高产品的竞争力。
4. 渠道管理与绩效评估我对销售渠道进行全面管理，包括对合作伙伴进行绩效考核和奖惩措施。
这有助于激励合作伙伴，提高销售业绩。
我还定期对渠道进行评估，及时调整策略，保持销售渠道的有效性和可持续性。
三、取得的成绩通过我的努力和团队的合作，我取得了以下一些令人满意的成绩：1.销售业绩大幅提升：在过去的一年中，我们的销售额增长了30%，超过了公司制定的销售目标。
2.渠道网络拓展：我成功招募了10个新的销售合作伙伴，并为他们提供了培训和支持。
这大大扩展了我们的销售渠道网络。
3.品牌影响力提升：通过市场推广和活动组织，我们的品牌在目标市场中的影响力得到了提升，产品知名度和市场份额也有所增加。
四、经验与教训在工作中，我也遇到了一些挑战和困难，并从中汲取了宝贵的经验教训。
以下是我总结出的几点经验：1.与团队的合作至关重要：优秀的渠道经理需要善于团队合作，与公司内部的各个团队保持紧密沟通和合作。
4、讲义-渠道经理实战能力提升
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3.6渠道培训
•
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
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3.6渠道培训
是谁在卖我们的天翼？ 销售的本质就是一个人与另一个人
产生了交换 社会渠道销售员为什么要为我们做
事？
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3.6渠道培训
针对性 强
成本低
速度快
有铺垫
难于忘
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容易懂
第四章
渠道激励
• 渠道激励原则 • 渠道激励目的 • 渠道激励分类 • 渠道激励措施
4.渠道激励
渠道激励是一个使用比较频繁，内涵比较宽泛 的概念，是指电信公司为维系和培养健康的渠道体 系，通过物流（号源，促销品，礼物等），资金流 （返佣，提成等），信息流（培训，技术等）向渠 道成员提供的一系列主动行为。
• 厂家通过改善渠 道状况、改善与 一级经销商的关 系和提升销售业 绩的一种杠杆启 动方式
返利
渠道促销
• 通过荣誉等方式， 调动经销商以及 全体销售人员的 积极性，推动市 场活动顺利展开
销售竞赛
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4.4渠道激励重点措施
【讨论】可口可乐与百事可乐的渠道促销激励策略
可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动， 规则是：酒楼累计一个月内进货15箱送可口可乐杯4个，餐牌2个； 20箱送可口可乐杯8个，餐牌6个…，以次类推；
陈列适用范围指引
• VI规范 • 柜台陈列 • 展台陈列 • 体验区陈列 • 资料陈列 • 业务区域规划
做一名优秀的渠道经理
化需求。
03
制定灵活多变的应对策略
根据市场变化和企业发展目标，制定灵活多变的渠道管理策略，确保企
业在市场竞争中保持领先地位。
未来渠道管理挑战与机遇
应对数字化变革的挑战
积极适应数字化变革带来的挑战，运用大数据、人工智能 等先进技术提升渠道管理效率和精准度。
把握新兴渠道机遇
关注新兴渠道的发展机遇，如社交电商、直播电商等，及 时布局并优化渠道结构。
优化激励机制
设计合理的激励机制，激发渠道成员的积极 性和创造力，实现共同成长和繁荣。
05
数据分析与决策支持
市场信息收集与分析
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市场趋势洞察
通过收集行业报告、市场研究数据等信息，分析 市场发展趋势，为制定渠道策略提供决策依据。
消费者行为研究
深入了解目标消费者的需求、购买习惯和偏好， 以便更好地满足其需求并实现精准营销。
善于激发团队成员潜力，带领 团队协同作战，实现共同目标
。
市场洞察力
对市场趋势有敏锐的洞察力， 能够迅速捕捉商机并制定相应
的策略。
创新能力
具备创新思维和创新能力，能 够在竞争激烈的市场环境中脱
颖而出。
渠道经理职业发展路径
初级渠道经理
负责基础的渠道拓展和管理工 作，积累经验和资源。
中级渠道经理
在初级基础上，开始承担更复 杂的渠道策略制定和执行工作 ，领导小型团队。
根据团队成员特长，分配渠道开发、 关系维护、数据分析等职责，确保 工作高效推进。
渠道团队培训与提升
制定培训计划
针对团队成员的能力差距，制定 个性化的培训计划。
丰富培训内容
包括产品知识、销售技巧、市场 分析等方面，提高团队整体业务
移动公司渠道经理奋斗先锋感言
移动公司渠道经理奋斗先锋感言
移动公司渠道经理奋斗先锋感言
作为一名移动公司渠道经理，担负着拓展移动业务、用户体验完善、潜在客户开发、市场活动策划的重任，我们需要特别的专业素养、强大的营销能力、对市场有敏锐的洞察力，同时需要坚定的信念、果断的决断力以及持续的奋斗精神。
作为未来移动业务的发展和发展伙伴，我们需要继续努力，凝聚力量，彻底发动移动公司的发展势头，覆盖更加广阔的市场，培育更多的潜在客户，为公司贡献更多的力量。
我们要以奋斗先锋的状态，把全新的理念、最新的技术应用到移动公司的业务中，不断创新、改进，把握市场脉搏，把握时机，在发展中一步一个脚印的前行，坚持定力、勇攀高峰，努力将移动公司发展的更远！
移动公司的发展需要我们所有人的共同努力，也需要我们作为渠道经理的奋斗先锋，以新的思维、新的想法、新的办法、新的方法，与时俱进，与未来携手共创，改变现状，走向成功。
我们愿以我们顽强的毅力、极致的执行力，筑就一条移动发展的先锋之路，让我们的奋斗成为未来发展的一尊鼻祖！
- 1 -。
做合格的渠道经理
良好心态—自信
• 树立自信的方法比如？
• 得体的着装 • 自我欣赏 • 知识的补充
良好心态（2）—踏实做事
• 只有脚踏实地地累积实力才能为自己赢得独立与荣耀，以 平和的心态看待问题与事物 工作中曾经听到这样的抱怨
• 枯燥 • 重复 • 看脸色
良好心态（2）—踏实做事
•
工作中人际关系和工作环境固然重要，但更重要的是
难以与人为盟。要懂得与人和睦相处,不要因为对方的过错 或一句不公正的批评，而变得失去理智，工作积极性受到 影响,工作自然无法顺利完成。
良好心态（3）---宽容待人
• 宽容对待自己
• 人生无处不烦恼，工作中也是一样，要学会劳逸结合善待 自己，遇到难题要学会自我调节
• 乐观、开心、不忧愁
良好心态（4）---设定目标
3.数据业务推介
• 不同业务的价值所在 • 手机报可以让用户少花钱看精品，上下班等车时、在路上、
无聊时…,随时随地看报纸,掌握国家大事、新闻动态,何乐 不为? • 农信通更是可以给农民带来互动，一方面让农民了解国家 农业政策、掌握农技知识…，另外一方面又可以帮农民打 通供需瓶颈，产品销售出去，生产资料采购进来。
你的实力，要不断充实自己，对自己的工作精益求精，而
不是把精力花在猜忌和抱怨上，任何人都抹杀不了你实实
在在的工作成绩。能不能在未来竞争中取胜，取决于现在
有没有在自己的领域里做深做透做精．
良好心态（3）---宽容待人
• 宽容对待别人
• 刘备与诸葛 • 不要过于苛刻的要求你的同事或朋友们，事事追求完美，
• 换位思考问题．
如何沟通
学会与不同类型的人沟通 • 代理商大致分为认真型、随意型、积极型、配合型 • 比如与随意型代理商沟通，这类人听人谈话一般不够认真，
优秀的渠道经理应该掌握哪些技能
优秀的渠道经理应该掌握哪些技能有效的渠道管理是撬动江苏联通社会渠道销售的杠杆，是提高渠道销售质量的关键环节。
省公司社会渠道管理技能培训班第一期顺利结束后，第二期正如火如荼地开展。
同学们在课堂上纷纷畅所欲言，积极演练；课后热情不减，就“一名优秀的渠道经理需要具备哪些技能？”学员们各抒己见。
1、懂沟通技巧苏州昆山分公司的董宇说：“与代理商沟通是有技巧的”。
他分析，作为联通渠道经理，打交道的对象类型相当多，大抵可分为代理商、营业员、竞争对手的店老板等等，每一种类型的沟通方式与沟通内容的侧重点都不一样。
现有合作有实体门店的代理商主要分为三种：第一种是核心代理商，他们大多是多年以来与联通一起摸爬滚打闯过来的，对通信行业很了解，在业务沟通上更轻松，但要注重对他们感情上的关怀，维护好合作关系；第二种是从竞争对手策反过来的代理商，他们更关心合作利益；第三种是未转型的普通代理商，3G意识不足，对行业发展、业务产品、市场运营都不够了解，我们需要帮他们分析市场、分析成本、教他们基本的管理和运营，在他能够理解并接受后，才能进一步完成渠道转型。
每一个沟通对象都有不同的特性，沟通前全面了解他们的心理、需求、运营现状、盈利结构，才可以达到更好的沟通效果。
当渠道经理取得了代理商的信任，使他们更加深刻了解3G新时代的经营理念，懂得互惠共赢才能更好的合作。
2、会给代理商算账“一定要会给代理商算账，特别是算终端合约的账！”苏州吴江分公司的史明峰如是说。
3G 时代下的渠道经理，要学会结合公司各项奖励政策，帮助代理商算账，做代理商的运营专家。
小史结合吴江公司实际运营经验，给大家介绍了“合约产品政策明白纸”，给每款机型打星级，提醒代理商星级越高的机型越热销，代理商可以根据自身实力进行相应选择。
如何算账呢？小史提出了几个“关键词”：最低套餐要求、合约奖励、国代返利、号卡一次性佣金、分成佣金、手机毛利、总毛利。
小史说，每次巡店，拜访店老板时都会给代理商算算账，以某一款或几款机器做案例来现场测算其收益，让代理商明白什么机型我能赚多少利润，这个利润是怎么来的。