健康险理念沟通qiuS
健康险销售理念黄金话术1.doc
健康险销售理念黄金话术1健康险销售理念黄金话术一、健康是“1”黄金话术：每个人都追求幸福，所以努力拼搏，希望能拥有事业、地位、名望、家庭幸福、爱情、金钱等等。
每个人都希望有1000万，您说是吧？（客户：那是。
）对于一个拥有1000万的人来说，健康好比这个“1”，其它的就是这些“0”，一旦病倒健康没有了，所有的一切还有什么意义？您说是吧？（客户：对。
）所以，健康就相当于1000万的那个“1”，对于我们来说是最重要的！可人吃五谷杂粮，谁敢不敢保证自己永远能拥有健康呢？（客户：对啊。
）现代社会危害健康的风险因素也在加大......（原因分析：食品安全、环境污染、工作压力......）世界卫生组织统计的数据显示：人的一生罹患重大疾病的几率是72.18%，好在重疾≠绝症，只是需要足够的钱！而万一哪天不小心被编入72%的行列，我们是靠自己辛苦多年的积蓄？还是依靠家人负担？或者寄希望于国家呢？二、家庭财富公式：所以关于家庭财富有两种不同的做法：•财富＝收入+ 资产–支出- 负债•财富＝收入+ 资产–支出- 负债+ 保障您觉得哪种做法更安全？所以保障是家庭一切理财的前提。
大病（和意外）风险在生活中有了替代品，有了保障，我们的生活才能真正幸福无忧。
三、两笔支出：其实，人生所有的开支都可以分为两笔开支：一笔是意料之中（可预见）开支：比如日常开销、买房、买车、子女教育、赡养老人……一笔是意料之外（不可预见）开支：医疗费用、意外应急……习惯上，哪一种支出我们肯定会有所准备？而哪一种支出我们可能会不着急，甚至根本没有准备？所以，有的人因无钱治病,因病返贫（举例），有的人则治病不愁钱（举例），就在于他们事先是否做好了规划......四、两个账户：所以，专家说现代人必需学会理财，用两个账户规划自己人生的开支……这个账户就是保险。
好处是现在存一笔小钱，将来换一笔大钱。
假如今天我们已经有100万的家庭财富，直接用来应付两种支出，能值多少万？只有100万对吗？但是在理财专家的眼中，这100万抵得上好几个100万，你相信吗？从100万中拿出5万来，您还剩？（95万）正常生活还从95万中出，随时会有钱，与原来的100万有没有太大出入？用这5万块钱建立一个100万的保障账户，万一有异常状况（比如健康风险）需要应急钱，从下面的100万中出，从您开户的那天就随时准备好了！如果没病没灾，它就每年按照100万给我们分红，而且是复利计息。
健康重疾理念沟通 ppt课件
2.急性心肌梗塞
3.脑中风后遗症 —— 永久性的功能障碍
4.重大器官移植术或造血干细胞移植术—— 须异体移 植手术
5.冠状动脉搭桥术（或称冠状动 脉旁路移植术）—— 须开胸手术
6.终末期肾病 （或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）----须 透析治疗或肾脏移植手术
14.双目失明 —— 三岁始理赔
15.瘫痪 ——永久完全
到70岁时患病赔付15万左右. (基本保额+分红)
2.身故保障金 全残金 :保单生效或复效24小时后全残 或身故,赔付4万加分红,合同终止,如果到70岁时赔付现
金 15万左右 (基本保额+分红)
3.养老金:如果该男方在60岁时中止合同可得到现金7万 左右,或在70岁时中止合同可得到现金10万左右
11.脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 —— 永久性的功能障碍
12.深度昏迷 —— 不包括酗酒或药物滥用所致
20.严重III度烧伤 —— 至少达体表面积的20%
21.严重原发性肺动脉高压—— 有心力衰 竭表现
22.严重运动神经元病 —— 自主生活能力完全丧失
23、语言能力丧失 三岁始理赔
24.重型再生障碍性贫血
央视主播 著名演员 企业家 著名歌手
淋巴癌 宫颈癌 直肠癌 乳腺癌
48岁 39岁 38岁 34岁
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三种发病原因—— 日益恶化的环境污染 越来越大的工作压力 不合理的饮食结构
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产品介绍
福禄双至---
一款最好的健康产品
19
产品特点及优势——
重疾保终身 大病涵盖广 保额年年涨 满期有返还 生命有关爱
20
福禄双至
投保年龄:60天到65周岁,超过50岁要体检
交费年限:趸交 10年 15年 20年 25年
分享健康险销售理念22页
买保险看产品，要不要看公司？
大公司的产品价格高是因为定价比较保守，这样的好处是公司 把经营风险放在第一位的。否则，只注重保费价格便宜，不注 重公司经营风险，保费规模越大，偿付风险越高。
着手整理新的销售逻辑
帮助客户梳理社保和健康险的作用 引导客户调整家庭保障顺序 用专业打消客户比价心理
我的健康险销售三步走
第一步：梳理社保和健康险
简述社保的构成
个人账户（个人缴纳） 统筹账户（公司缴纳）
社保住院“V”字图 商业健康险介绍
重大疾病提前给付型 住院医疗报销型 为何要买健康险
1.互联网产品比价的销售逻辑（1/3）
互联网产品便宜源于保险责任简单
互联网保险产品基本都是交一年保一年的重疾险、医疗险、意 外险、定期寿险或重疾险等中短期产品，目的是小额、多次的 消费，保障责任必须简单明晰，避免互联网交易产生各种合同 纠纷。正是因为保障责任简单、保障期间短，对于您这样年龄 的人而言，这些产品的当年保费确实比长期保障产品的年缴保 费便宜很多。
1.互联网产品比价的销售逻辑（2/3）
你以为互联网产品就真的便宜吗？
互联网产品一般遵循自然费率，保费不固定，会随被保人年龄、 医疗成本等变化而变化，年缴保费只会越来越贵，且保险公司不 会对保费递增的数额做任何承诺。续保绝对是互联网产品的最大 风险。您很可能会在健康时贡献了很多保费，生病可能需要保险 时，却没有保险公司愿意承保。您想想在一个人年富力强、缴费 能力最强时，却选择了看上去的“合算”，待一把年纪了却无保 障，这才是最悲哀的。
理性看待性价比
您在消费决策中追求性价比无可厚非。但是，追求性价比本身绝 对应该是一个理性的决策过程，您应当把重点放在产品是否符合 自己的需求？自己是否具备相应的缴费能力（量入为出）
健康重疾理念沟通27
贷款抵押金（可贷款保单现金价值的 70 %）
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1.恶性肿瘤 ——不包括部分早期恶性肿瘤 2.急性心肌梗塞 3.脑中风后遗症 —— 永久性的功能障碍 4.重大器官移植术或造血干细胞移植术—— 须异体移 植手术
13.双耳失聪 —— 三岁始理赔 14.双目失明 —— 三岁始理赔 15.瘫痪 ——永久完全 16.心脏瓣膜手术 —— 须开胸手术
现在
60岁
未来
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建立四大账户，抵御人生风险
健康保险账户
为自己和家人投资建立健康 保险账户，让社会力量为我们支 付高昂的医疗费用
人身风险保障账户
为家庭收入主要创造者投资 建立人身风险保障账户，让需要 依靠我们生活的亲人有安全的生 活保障
养老金领取账户
为自己的老年生活建立专项养老金 领取账户，让您老有所养，晚年生 活无忧
健康风险会威胁家庭的每一个成员
没有了健康，等于什么都没有了
病来如山倒，马上会引发家庭全面巨变，这是
健康人很难想象的
4
健康保障让家庭财务更稳健
万一不幸发生，有没有足够的医疗费就是对
家庭最大的挑战和考验
“辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前”
保险制度可以提供继续生活的保障金
5
健康险让生命更有尊严
福禄双至--一款最好的健康产品
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产品特点及优势—— 重疾保终身 大病涵盖广 保额年年涨 满期有返还 生命有关爱
20
福禄双至
投保年龄:60天到65周岁,超过50岁要体检 交费年限:趸交 10年 15年 20年 25年 30年 至55周岁 至60周岁 保险利益:分红+35种重疾保障 保障期限:保障至100周岁 产品特点:保值增值,有病保病,无病养老
健康险销售逻辑寒暄赞美理念沟通产品说明异议处理促成
然而享受领先医疗技术的前提是支付不断飞涨的价格，
从十几年前几十元看感冒到如今一个感冒几千元，在过去十年期间，医疗价格以每年6%-8%的速度稳定增长，幅度超过房 价。一旦罹患恶性肿瘤、治疗康复费在12-50万不等，要给医院钱、要给自己康复护理钱、要给家庭准备收入损失的钱，真 正的“花钱不断、收入中断”
来把您的身份证、银行卡给我，我给您申请下资 质审核，看看能不能通过。保险是奢侈品，除了有钱 还必须得有一个好身体，不是人人都能通过的，最近 我们公司就有好多人投保申请未通过（举例）
如果顺利，记得索要转介绍 如果未签单，一定要确认下次见面时间和地点
感谢观看
2019
健康险 销售逻辑Βιβλιοθήκη 目录contents
目标
......
寒暄 理念 产品 异议 强势
客户
......
赞美 沟通 说明 处理 促成
1 目标客户
目标客户：大众新客户
对经济实力雄厚的客户而言，对健康险的核心需求是罹患重大疾病后谁付钱、 有没有赔付。重点是不同的心情。 而对大众客户而言，罹患重大疾病后，首要面对的问题是有没有钱。压垮普通 人的往往是经济压力，需要思考在生病后如何保证有足够的持续治疗的费用、 康复的费用？如何解决因病造成的误工费、家人陪护损失的相关收入等？ 所以普通人都需要医疗保险来解决费用支出增加的问题、需要重疾保险解决收 入水平下降的问题。
2 寒暄赞美
询问客户近况，给客户一些赞美的言语 说话不要紧张，保持真诚
健康保险销售话术大全
健康保险销售话术大全寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。
寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。
下面是小编为大家收集关于健康保险销售话术大全，欢迎借鉴参考。
寒暄话术的技巧1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。
2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。
3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。
4、寒暄要简洁有力，干脆力量。
5、寒暄要单刀直入，直截了当。
6、寒暄要态度认真，表情慈祥。
7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。
8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。
9、寒暄要语气坚定，刚强有力。
10、寒暄要恰到好处，恰如其分。
开门话术的技巧良好的开端,就是成功的一半。
——原一平(日本寿险推销之神)1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。
2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。
3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。
4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。
5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。
6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。
7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼;语气一定要坚定，神情一定要自若。
自我介绍话术的技巧1、推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。
2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。
3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。
4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。
5、介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。
推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。
——季伍利(一个小人物)推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化;无形的产品有形化，有形的产品具体化。
—季伍利(一个小人物)一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。
——季伍利(一个小人物)一流保险推销员推销的是保险观念;二流保险推销员推销的是保险功用;三流保险推销员推销的是保险性能;四流推销员推销的是保险条款;五流保险推销员什么也推销不掉。
与企业家沟通高保额健康险理念
他们是健康世界的“穷人”，累并快乐着，成为企业家们追求的
最高目标
近年来，随着中国经济的快速发展和中国企业在国际舞台上的崛起，身为职场“领导人”的企业家 们长期奔波在企业经营一线，过于忙碌而容易忽视健康，致使该群体健康状况堪忧。
据媒体调查结果显示，企业家最想拥有的是健康。超过1/4的企业家不满意自己的健康状况，超过 1/3的企业家认为自己运动不够，企业家普遍认为自己工作生活不平衡，多数女性企业家被睡眠问题困扰。 可见，在健康方面，企业家们明显就是“穷人”。
“一直以来，累并快乐着，似乎是企业家们追求的最高目标。”心身医学专家王向群在接受媒体采 访时分析称，过大的心理压力、不健康的工作生活方式以及长时间的连续工作，是导致企业家健康状况 不佳的三大原因。
企业家最想拥有的是健康 亟待提升的健康管理能力
万科集团创始人王石曾引用过哈维尔的一句名言：“病人比健康人更懂得什么是健康，承认人生有许多 虚假意义的人，更能寻找人生的信念”。在2010年左右，王石曾对外透露了自己身体的真实状况：“从1994 年到1997年之间，我的心肌功能是什么状况呢？按照5分制，2分不及格，3分及格，4分良好，5分优秀，我 三年连续的检查结果是，我的心肌功能是0分”。于是王石开始登山，心肌功能慢慢从0分到3分，再到4分， 直到5分。 企业家群体是这个社会经济发展的中流砥柱。一个人的心身健康，会影响着一个企业的命运所向，会牵动 一个行业的发展走势，这个群体很大程度上会影响到整个国家的经济建设。 企业家们心身健康意识的觉醒，不仅仅是对一个企业负责任，更是对整个社会的一种责任。“随着医疗水
其实，有钱人的心态和我们普通人有许多相似之处，就是生病的时候花自己攒的钱， 谁也不会高兴。如果有人负责报销，有钱人也是乐意接受的。真正的有钱人都是爱惜财 富的，绝对不会胡乱糟蹋钱，因为他们太知道金钱的来之不易。
健康险销售话术
健康险销售话术一、接触话术；1、张姐，您看了昨晚的报道吗？那个患了xx的孩子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资金治病。
万一患病的是父母，后果真是不堪设想。
如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？2、老李，万一哪一天我们因病卧床，凭心而论，我们是希望朋友送一束花，一蓝水果，还是希望保险公司送一张支票？3、好多保险是今年赔了，明年就不保了。
而我们这个保险赔过以后还可以再保，这就叫保证续保，您知道什么是保证续保吗？你难道不想的到一个长期的保障吗？4、我们现在用健康险在换金钱，但有一天我们还会用金钱去换健康，到头来我们一生都在为医院打工，还要把一生的所得廉价的交给医院。
二、说明话术；1、人们常说“疾病很可怕”，其实疾病本身并不可怕，而是医疗费用让人害怕，我们的医疗险正好解决这个问题。
每年高达20.73万元（二档）保额，住院天数可达365天，一年只要交几百元。
2、其实它的最大优势在保证续保，目前所有的医疗保险都是赔付了就可能没有了，要想再买就要看你的身体状况了，谁知道自己的身体到那个时候能不能满足保险公司的要求。
只要你进入了保证续保就不必有这个担心，你进入保证续保后就好像是XX公司的一名员工，只要你愿意每年交保费，就是新患癌症保险公司也会每年都赔付。
三、促成话术；1、很多人生的悲剧发生时，人们都会后悔当初，其实多数人并没有做错什么，而是什么都没有做，该行动的时候没有行动，这就是最大的错误，而您今天所做的恰好是把未来的风险拒之于门外，所以说您的选择是英明的！四、拒绝处理话术；1、问：我现在身体健康，不需要买保险答：现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险要不要？99%的人一定说要，问题是,他们想保我们已经没办法帮助他们了，生病和意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。
2、问：我现在很健康，不会生病，没有必要买健康险。
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三个发病的原因
日益恶化的环境污染
——全球近1/4的疾病由环境污染引起
工作压力的改变
——中国近7亿人处于亚健康状态
饮食结构的改变
——经常食用高脂、高盐、高热量的垃圾食品
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三种治疗的方式
第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏
第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏
第三种：就算生病，也是一种享受
10年后第一个念头＂他买了保险吗？＂。
健康规划，从理念开始！
一个人最重要的是——健康
财 富 成 功 事 业 地 位 名 誉 能 力 爱 情 家 庭 幸 福
….
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
1倒下，生命将没有意义！
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我们的现实-三高一低
• 发病率越来越高
• 费用越来越高
• 治愈率越来越高 • 发病年龄越来越低
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三种解决方法
当你存入第一笔钱开始，就已经拥有几十万的 保障
类似银行每年存5000元，存20年，
如果不发生意外，同银行没什么区别，资金在逐步增多； 一旦中途发生意外，就算存期不满20年， 也可以得到用第二种方法需要20年才完成的30万。 优点在于借用了别人的时间来达成自己的心愿， 这种方式，是以计划的方式真正做到计Байду номын сангаас储蓄， 俗话讲“吃不穷，穿不穷，计划不到一辈子穷”。
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健康需要规划
未成年的健康险 康乐少儿保险计划
成年的健康险 爱无忧保险计划
祝大家一生幸福！
健康需要规划
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健康需要规划
传递城市文明，从现在做起！
传递城市文明，从你我做起！
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健康需要规划
10年前，去医院听到第一句话都是＂哪里不舒服？＂，
10年后，去医院第一句是＂你有保险吗？＂； 10年前，两车交通事故，当事人见面就是一句＂你没长眼睛吗？＂， 10年后，两人下车后第一句话是＂你买了保险吗？＂； 10年前身边有人发生不幸，首先一个念头＂他真不幸＂，
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三种解决方法
一次性存款解决后顾之忧
可一次性存30万的定期存款， 那么需要用时就没有问题。 一般人都不会或无法采用此种方案
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三种解决方法
20年不间断地定期存款
的每年存银行5000元，存满20年， 就能够达到预期效果。 条件是必须存满20年。 而时间是我们每个人最不容易掌握的， 所以，他未必能达到我们的目。
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健康需要规划
《黄帝内经》中讲，“上医治未病，中医治已病，下医治大病。”
有一次，魏文王问扁鹊：“你家兄弟三人，哪一个医术最高？” 扁鹊回答：“长兄最佳，仲兄次之，我最差。” 魏文王接着问：“那为什么你最出名呢？你能说明白一些吗？” 扁鹊回答说：“我长兄治病，是在病症还未表现之时就把病治 好了，一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去， 他的医术只有我们家人才知道。我仲兄治病，是在病情初起时就把 病人治好了，一般人以为病人得的只是小病，以为他只能治轻微的 小病，所以他的名气也不大，只有本地人才知道。我扁鹊治病，是 在病情严重后才治，一般人见我下针放血，用药教药，割肉切骨， 动作颇大，就认为我医术很高明，我也因此而闻名于天下。其实， 比起我长兄与仲兄来，我的医术是最差的。”