博科拜访客户培训PPT54页
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《拜访客户培训》课件
根据客户需求制定拜访计划以及相关的时 间安排。
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
博科拜访客户培训55页PPT
博科拜访客户培训
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
1、最腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
《拜访客户》课件
《拜访客户》PPT课件
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
本课程旨在分享成功拜访客户的方法和技巧，让您成为一位优秀的销售专业 人员。通过本课程，您将学习到如何在拜访客户过程中建立良好的关系，提 供高质量的服务，并达成互利共赢的目标。
1. 介绍
简单介绍拜访客户的背景和目的，以及为什么拜访客户对于销售人员来说至 关重要。
2. 准备工作
了解拜访客户前的准备工作，包括收集和整理客户信息，并制定一个有效的 拜访计划。同时，还需注意其他方面，如穿着得体和提前查阅相关行业资讯。
3. 拜访流程
详细介绍拜访客户的流程，从预约拜访到实际拜访，涵盖每个环节所需注意的事项，如准时到达、保持专注等。
4. 沟通技巧
分享如何进行有效的沟通，包括倾听、提问和表达自己的观点。同时，还介绍了如何处理各种棘手问题，以及 改善沟通效果的方法。
5. 关闭拜访
解释如何结束一个成功的拜访，包括总结讨论结果、展示您的价值和提出下 一步的学到的要点，强调良好拜访技巧的影响力，并激 励听众在销售职业中持续提升自己。
7. Q&A
回答拜访客户过程中可能遇到的问题，提供实用的解答和建议，帮助听众更 好地应对挑战。
客户拜访步骤培训课件(PPT40页)
消除这次出差的必要性吗？ 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ 我可以委托别人去出差吗？
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
管理你的出差时间
要优化推销时间，关键就在于把时间花 在那些能够为你的“时间投资”提供最 大回报的客户或潜在客户身上。
管理你的出差时间
飞行出差建议
➢只带出差所需的行装就可以了。 ➢在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ➢不要托运行李，除非绝对有必要。 ➢尽早托运，避免排长队。 ➢避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ➢动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ➢避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ➢喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ➢携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ➢如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ➢携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
管理你的出差时间
➢ 我的差旅核对清单
已经准备好了出差的目标清单吗？ 这次出差还能完成其他什么任务？ 已经明确了最有效的赴会路线吗？ 有足够时间赶赴其他约会吗？ 有出差或推迟的计划吗？ 已经确认了约定和出行安排吗？ 工作助手和家人有我的选行程表吗？
➢ 城市指南
出差前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销基本概念
市场营销的基本概念
信息收集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
二、事先的准备
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
客户拜访培训PPT
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、拜访客户前的准备（1）
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定 良好的基础。
1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在 企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策 和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的 特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户 ；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
六、二次拜访流程
拜访流程设计： 1、 电话预先约定及确认； 如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今
天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？ 2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻
向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！” 3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来
2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的 准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户 ，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加 订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品； 要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客 情建立等。
户说的话多？
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做
单刀直 业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢 入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输 产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这 样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息 垃圾”。
二、拜访客户前的准备（1）
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定 良好的基础。
1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在 企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策 和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的 特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户 ；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
六、二次拜访流程
拜访流程设计： 1、 电话预先约定及确认； 如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今
天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？ 2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻
向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！” 3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来
2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的 准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户 ，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加 订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品； 要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客 情建立等。
户说的话多？
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做
单刀直 业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢 入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输 产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这 样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息 垃圾”。
如何拜访客户之销售支持培训教材.pptx
语言信号
① 怎么交费呀？ ② 续约时怎么办理 呀？ ③ 如果你不在公司 了怎么办？ ④ 公司经营内巧
恭维成交法
选择成交法
模仿成交法
逼单
假设成交法
退让成交法
直接成交法
6种成交法的具体说明
选择成交法：通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要 求顾客做出购买产品决策的方法。
营业执照 媒体报道 资质证书 客户效果 正式客户合同复印
电脑演示
演示关键词 不同平台演示 多个客户演示
五，异议处理
异议 是您在销售过程中任何一个举动，
客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝
举例： 您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为 异议。 太贵了 考虑一下
解决异议的一个原则：LSCPA 原 则
C：如何引导客户思考？
引导客户思考，化解客户问题
1.“何时”法提问 2.转移话题
客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今 天这个烂摊子！
客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是 不能解决您的问题？ 客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什 么关系！ 客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！ 我上有老，下有小啊！
寒暄技巧
1,要有亲和力
亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可
2,赞美真诚
3,善于观察
2,引导,引领
赞美三部曲
•第一步：说出他（她）的优点
•第二步：为什么觉得这个是对方的优点 •第三步：你是如何做到的？
二，发现需求
1.提问
2.聆听
4.明确
3.理解
如何提问？
开放式问题 封闭式问题
推荐-博科拜访客户培训 54页1 精品
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
Presentation-产品介绍
目的
✓让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 ✓让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出
的他的所有需求。
程序
✓确认需求 ✓总结需求 ✓就需求介绍软件产品 ✓就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 ✓总结
针对询问方向的限定问句
针对特定目标的开放问句
针对特定目标的限定问句 Need……
需求
Survey
Listening巧– 倾听技
是“倾听”而不是“听”
✓眼神…… ✓记笔记 ✓注意肢体语言 ✓“抛砖引玉”的回应
Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望
✓对象现有的与缺少的 ✓前述两者的差距与原因 ✓其差距的重要程度 抱怨
善用加减乘除
✓你与客户做“总结”时 ✓你面临“竞争”时 ✓客户提出“异议”时 ✓你做“成本分析”时 ✓客户“杀价”时
产品演示
Demonstration
Demonstration 的效果
✓处理客户的不安。 ✓证实在介绍过程中所说的，
解除客户疑虑。 ✓让客户有“不好意识”的感觉。 ✓感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望，
close
接近 Approach
OBJ
Handing 异议处理
产品介绍 Presentation
状况把握 Survey
优秀的业务代表
✓Ethics ✓Heart ✓Head ✓Physics ✓Behavior ✓Affection ✓Appearance
优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
上海博科资讯股份有限公司
CPE培训—销售技巧 CPE Training-Sales Techniques
Exceed ERP with interactive management
销售7步骤
建议书 Proposal
事前准备 Preparation
Customer
Service 售后服务
展示 Demonstration
长期的准备
➢有关本公司及业界的知识 。 ➢本公司与其他公司的产品知识。 ➢销售技巧。 ➢有关客户的资讯，如——，——等。 ➢本公司的销售方针。 ➢广泛的知识，丰富的话题。 ➢气质与合适的礼仪。
面谈前的准备
✓笔pen
✓笔记用品paper sheet
✓名片business card
✓相关资料（电子版或打印） material for presentation
Survey --5W2H
✓Who ✓What ✓Where ✓When ✓Why ✓How To ✓How Much
何人 何物 何地 何时 为何 如何 多少
Survey 的程序
观察
询问
倾听
确认解决方法
Survey Probing – 询问的目的
✓收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
✓引导客户参与分析问题
Price (价格）
价值累加法
Value added
软件成交￥10
使用价值￥3
特点￥1 信任￥2
服务￥2 商誉￥2
软件价￥10
Presentation-F F A B训练
Feature/Function Advantage
Benefit
特点/功能 也就是说… 所以…
比方… 只要什么…就能…
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
Survey – 即将结束
✓统计所得情报、资料 ✓整理，归纳，做总结 ✓与客户取得一致同意
产品介绍
Presentation
Initial Benefit Statement
预测、叙述客户的“一般性需求” 介绍满足该需求的“一般性优点”
Presentation-F F A B 技巧
本阶段的关键
✓引导客户了解其现况与期望 （解决方案）的关联
Survey Probing – 询问的类型
✓开放询问法：让客户自由发挥 Open Question ✓限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question
Survey Probing-问题漏斗
友善的寒暄
宽广且善于回答的开放问句
针对询问方向的开放问句
建议的说出产品的
特点及功能，避免 建议的说出产品的
使用艰深术语
特点及功能，避免
使用艰深术语
Presentation-说服技巧
了解客户需求
了解客户需求
您说得对… 是的…
特点及功能
也就是说…
所 以…
只要有那些特点，就能…
比方说…
Presentation-说服技巧
FFAB
V(愿is景ion）：
Value (价值）
✓小礼品gift
✓合约书agreement
✓还有……检查仪容！ Check dressing and appearance
Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质
Direct Mail信函 -开发信 -个人信函
Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing
产品演示
Demonstration
Demonstration 的效果
✓处理客户的不安。 ✓证实在介绍过程中所说的，
解除客户疑虑。 ✓让客户有“不好意识”的感觉。 ✓感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望，
使其产生“据为己有”的念头
Demonstration 的程序
✓合适的开场白 ✓回顾客户的需求 ✓专业并满足需求的演示 ✓总结并要求承诺
✓了解客户需求 ✓确认客户需求 ✓分析客户需求比重 ✓排序产品销售重点 ✓出现“初始利益陈述” ✓展开“特征，功能，优点，利益” 销售最能满足客户需求的特征
Presentation-F F A B 展开
特征 Feature
功能 Function
优点 Advantage
利益 Benefit
建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语
Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的 Attention 和Interest并 建立信任、让客户喜欢你
Approach 首次拜访
✓消除紧张 ✓留心第一印象 ✓提出共同的话题 ✓做个好听众 ✓适当的微笑 ✓制造再次拜访的机会
针对询问方向的限定问句
针对特定目标的开放问句
针对特定目标的限定问句 Need……
需求
Survey
Listening巧– 倾听技
是“倾听”而不是“听”
✓眼神…… ✓记笔记 ✓注意肢体语言 ✓“抛砖引玉”的回应
Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望
✓对象现有的与缺少的 ✓前述两者的差距与原因 ✓其差距的重要程度 抱怨
✓Feature: 产品或解决方法的特征 ✓Function: 因特点而带来的功能 ✓Advantage: 功能的优点 ✓Ben F A B 的重要
✓满足客户的需求 ✓引发客户的需求 ✓加深客户某些特定的需求
Presentation-导入F F A B
缔结 close
接近 Approach
OBJ
Handing 异议处理
产品介绍 Presentation
状况把握 Survey
优秀的业务代表
✓Ethics ✓Heart ✓Head ✓Physics ✓Behavior ✓Affection ✓Appearance
优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
Presentation-产品介绍
目的
✓让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 ✓让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出
的他的所有需求。
程序
✓确认需求 ✓总结需求 ✓就需求介绍软件产品 ✓就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 ✓总结
善用加减乘除
✓你与客户做“总结”时 ✓你面临“竞争”时 ✓客户提出“异议”时 ✓你做“成本分析”时 ✓客户“杀价”时
CPE培训—销售技巧 CPE Training-Sales Techniques
Exceed ERP with interactive management
销售7步骤
建议书 Proposal
事前准备 Preparation
Customer
Service 售后服务
展示 Demonstration
长期的准备
➢有关本公司及业界的知识 。 ➢本公司与其他公司的产品知识。 ➢销售技巧。 ➢有关客户的资讯，如——，——等。 ➢本公司的销售方针。 ➢广泛的知识，丰富的话题。 ➢气质与合适的礼仪。
面谈前的准备
✓笔pen
✓笔记用品paper sheet
✓名片business card
✓相关资料（电子版或打印） material for presentation
Survey --5W2H
✓Who ✓What ✓Where ✓When ✓Why ✓How To ✓How Much
何人 何物 何地 何时 为何 如何 多少
Survey 的程序
观察
询问
倾听
确认解决方法
Survey Probing – 询问的目的
✓收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题
✓引导客户参与分析问题
Price (价格）
价值累加法
Value added
软件成交￥10
使用价值￥3
特点￥1 信任￥2
服务￥2 商誉￥2
软件价￥10
Presentation-F F A B训练
Feature/Function Advantage
Benefit
特点/功能 也就是说… 所以…
比方… 只要什么…就能…
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
Survey – 即将结束
✓统计所得情报、资料 ✓整理，归纳，做总结 ✓与客户取得一致同意
产品介绍
Presentation
Initial Benefit Statement
预测、叙述客户的“一般性需求” 介绍满足该需求的“一般性优点”
Presentation-F F A B 技巧
本阶段的关键
✓引导客户了解其现况与期望 （解决方案）的关联
Survey Probing – 询问的类型
✓开放询问法：让客户自由发挥 Open Question ✓限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question
Survey Probing-问题漏斗
友善的寒暄
宽广且善于回答的开放问句
针对询问方向的开放问句
建议的说出产品的
特点及功能，避免 建议的说出产品的
使用艰深术语
特点及功能，避免
使用艰深术语
Presentation-说服技巧
了解客户需求
了解客户需求
您说得对… 是的…
特点及功能
也就是说…
所 以…
只要有那些特点，就能…
比方说…
Presentation-说服技巧
FFAB
V(愿is景ion）：
Value (价值）
✓小礼品gift
✓合约书agreement
✓还有……检查仪容！ Check dressing and appearance
Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质
Direct Mail信函 -开发信 -个人信函
Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing
产品演示
Demonstration
Demonstration 的效果
✓处理客户的不安。 ✓证实在介绍过程中所说的，
解除客户疑虑。 ✓让客户有“不好意识”的感觉。 ✓感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望，
使其产生“据为己有”的念头
Demonstration 的程序
✓合适的开场白 ✓回顾客户的需求 ✓专业并满足需求的演示 ✓总结并要求承诺
✓了解客户需求 ✓确认客户需求 ✓分析客户需求比重 ✓排序产品销售重点 ✓出现“初始利益陈述” ✓展开“特征，功能，优点，利益” 销售最能满足客户需求的特征
Presentation-F F A B 展开
特征 Feature
功能 Function
优点 Advantage
利益 Benefit
建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语
Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的 Attention 和Interest并 建立信任、让客户喜欢你
Approach 首次拜访
✓消除紧张 ✓留心第一印象 ✓提出共同的话题 ✓做个好听众 ✓适当的微笑 ✓制造再次拜访的机会
针对询问方向的限定问句
针对特定目标的开放问句
针对特定目标的限定问句 Need……
需求
Survey
Listening巧– 倾听技
是“倾听”而不是“听”
✓眼神…… ✓记笔记 ✓注意肢体语言 ✓“抛砖引玉”的回应
Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望
✓对象现有的与缺少的 ✓前述两者的差距与原因 ✓其差距的重要程度 抱怨
✓Feature: 产品或解决方法的特征 ✓Function: 因特点而带来的功能 ✓Advantage: 功能的优点 ✓Ben F A B 的重要
✓满足客户的需求 ✓引发客户的需求 ✓加深客户某些特定的需求
Presentation-导入F F A B
缔结 close
接近 Approach
OBJ
Handing 异议处理
产品介绍 Presentation
状况把握 Survey
优秀的业务代表
✓Ethics ✓Heart ✓Head ✓Physics ✓Behavior ✓Affection ✓Appearance
优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
Presentation-产品介绍
目的
✓让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 ✓让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出
的他的所有需求。
程序
✓确认需求 ✓总结需求 ✓就需求介绍软件产品 ✓就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 ✓总结
善用加减乘除
✓你与客户做“总结”时 ✓你面临“竞争”时 ✓客户提出“异议”时 ✓你做“成本分析”时 ✓客户“杀价”时