拜访客户培训
《拜访客户培训》课件
进行需求分析
明确客户需求，在拜访过程中了解客户需 要什么。
提供销售解决方案
根据客户需求提供一系列解决方案。
进行后续跟进
维系与客户的关系，跟进客户的反馈并作 出针对性的回应。
培训方法
通过此节，您可以充分了解如何通过更好的技巧与知识，提升访问客户的能力，进而提高销售业绩。
谈判技巧
掌握好的谈判技巧，比如 了解待卖方的底线，以及 自己也应该有底线。
销售策略
讲解常用的销售技巧，如 推销，访问，演示等。
成交技巧
为提高销售效果，讲解好 的成交技巧，如创造紧迫 感、强化现实感等。
培训流程
此节介绍了客户拜访的流程， 制定出能够满足客户需求的拜访计划，并进行有效跟进。
规划客户拜访计划
1
线上直播视频
采用实时直播方式，让您在线上与其他同学互动、交流。
2
翻转课堂
课前完成提前阅读，利用课堂时间深入讲解。
3
小组讨论
注册小组开展学习研讨，让您与 其他同学进行讨论、交流。
4
课堂练习
针对不同需求，课后提供练习与测试。
培训案例
这一章节将结合一些案例进行讲解，让您了解更具体的销售案例，借此案例为帮助您梳理拜访客 户所要具备的各种技巧。来自分析客户需求2
建立良好的客户关系。
了解客户需求，倾听他们的反馈，
提供对应产品解决方案。
3
和客户达成协议
将销售计划和客户需求进行匹配， 以达成双方的利益。
培训内容
此节详细讲解关于客户拜访的内容，包括如何准备会议、谈判技巧与方法、销售成交技巧等。 并结合实例进行讲解。
准备工作
准备会议前的细节，包括 材料，场地，设备等。
客户拜访培训技巧
客户拜访培训技巧客户拜访是一个重要的销售过程环节，在与客户进行面对面的沟通和交流时，需要具备一定的技巧和方法。
下面是一些建议，帮助您提高客户拜访的效果和让客户对您的产品或服务更感兴趣。
1.准备工作在拜访客户之前，提前准备好相关的资料和信息。
了解客户的需求和偏好，以及他们所面临的挑战和问题。
这样可以使你有针对性地提供解决方案，并准备好相应的案例和产品介绍材料。
2.制定拜访计划在拜访之前，制定一个详细的拜访计划。
包括拜访的时间、地点、拜访目标和期望的结果等。
这样可以确保在拜访过程中有条理地展开，并能充分利用时间。
3.了解客户在与客户进行拜访时，首先要表现出对客户的兴趣和尊重。
了解他们的背景和行业，以及他们的业务和需求。
这样可以更好地理解他们的现状和问题，并提供相应的解决方案。
4.聆听和观察在与客户进行拜访时，要注重聆听和观察。
不要一味地推销自己的产品或服务，而是要倾听客户的需求和问题。
通过聆听客户的话语和观察他们的反应，可以更好地了解他们的痛点和需求。
5.发挥沟通技巧在与客户进行拜访时，要善于使用沟通技巧。
包括积极提问、使用有效的语言和表达方式，以及注意言辞和语气。
通过良好的沟通，可以更好地与客户建立信任和合作的关系。
6.展示价值在与客户进行拜访时，要重点展示你的产品或服务的价值。
通过案例和数据，以及其他客户的成功经验来证明你的产品或服务的优势和效果。
同时，还可以提供一些特别的优惠或报价，激发客户的购买意愿。
7.提供解决方案客户拜访的目的是为了提供解决方案。
在与客户交流过程中，要明确客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
同时，可以提供一些额外的建议和改进建议，以帮助客户更好地解决问题和提高业务效率。
8.跟进和评估总之，客户拜访是一个重要的销售过程环节。
通过充分的准备、有效的沟通和细致的跟进，可以提高拜访的成效，赢得客户的认可和信任，从而达成更多的销售和业务合作。
客户拜访步骤培训课件(共40张PPT)
立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的
应收账款。
市场营销
市场营销集
➢ 市场机会：为了评估产品和服务在不同市 场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你 的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及 各类客户的使用率又如何。
➢ 整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推 销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用 率或数量）X（平均单价）
P设re身se处nta地tio体n会顾客的这需求次，如出果不差清楚对才能实够替现顾客我澄清的。 商业目标有绝对的必要吗？ 这第次5步出，差通将过对客我户的的其反这他应商，次务证合实出同交产流差生的什有将么效样性对的：影我响？的其他商务合同产生什么样的影响？
喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。
预你我先无可安 法 以排控让每制自日客己之户需工听要作什拜我 消、么访时。的可除间人表来以这。拜访使次我吗用出？ 电差子的交必流要方性式吗，？如电子邮件或电视会议，来
购流程规划行动计划。
➢ 呈现价值
➢
世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避
免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系
找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
➢ 赢取承诺
➢
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户
律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻
底破去“三板斧”。
➢ 挖掘需求
➢
客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式
客户拜访技巧培训资料优质PPT课件
1、对客户所在行业、公司产品或劳务、竞争对手和客户等都非常熟悉 2、潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大,失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础 .
三、让自己的情绪达到巅峰状态
1、大幅改变肢体状态，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼
开场白
创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供顾客的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。
十四、挖掘老客户的新需求
沟通的基础
自信 自信 自信
沟通技能训练——拜访步骤
目的
学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学习的方式
焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。
捕捉签单机会
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 频频点头；定神凝视；不寻常的改变； 客户的肢体语言： 探身往前；由封闭式的坐姿而转为开放；记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 恭喜你，麻利的拿出你准备好的合同吧！
销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。
通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。
然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。
销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。
拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。
销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。
同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。
以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。
这样可以增强双方的互动和合作的意愿。
•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。
销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。
上门拜访培训总结
上门拜访培训总结一、背景介绍近期，我们团队为了加强与客户的沟通和合作，决定开展上门拜访培训活动。
通过此次活动，希望能够进一步了解客户需求，提供更好的解决方案，同时加深与客户的合作关系。
本文将对此次上门拜访培训进行总结与反思。
二、培训目标本次上门拜访培训的目标如下： 1. 了解客户需求：通过面对面的交流，深入了解客户的具体需求，为客户提供更准确的解决方案。
2. 提供培训教育：通过培训的形式，向客户传授产品的使用技巧和操作方法，帮助客户更好地使用我们的产品。
3. 维护客户关系：通过上门拜访培训，加深与客户的合作关系，增进双方的信任和合作。
三、培训过程1. 准备工作在开展培训前，我们需要提前与客户沟通，并确定培训的时间和地点。
另外，还需要准备以下相关的资料和设备： - 产品演示材料 - 培训手册 - 笔记本电脑、投影仪等培训设备2. 培训内容本次培训主要包括以下内容： - 公司介绍：向客户介绍公司的发展历程、核心竞争力和产品特点，增强客户对我们的信任度。
- 产品介绍：详细介绍我们的产品性能、特点和使用方法，帮助客户更好地理解和使用产品。
- 技术培训：针对客户常见的问题和疑惑，进行相应的技术培训，提供解决方案和操作技巧。
- 案例分享：向客户展示一些成功案例，帮助客户更好地了解我们的产品在实际使用中的效果。
3. 培训效果通过本次上门拜访培训，取得了如下几方面的成效： - 客户需求得到满足：通过深入的交流和培训，我们更准确地了解客户的需求，能够提供更切实可行的解决方案。
- 客户满意度提高：客户对我们的产品和服务有了更深入的了解，对我们的信任度和满意度有了明显提升。
- 双方合作关系进一步加强：通过面对面的交流和培训，双方的合作关系进一步加深，为未来的合作奠定了基础。
四、反思与改进我们从本次上门拜访培训中也总结出了一些经验和教训，以供今后的工作参考和改进： 1. 培训内容要更具针对性：根据不同客户的需求，调整培训内容的重点，提供针对性更强的培训和解决方案。
客户拜访培训技巧
客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家业务人员不要自行更换位置。
名片礼仪，接过经销商老板的名片后，一定要当场仔细阅读下，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
同业的厂家人员在场 这种情况会很多，客户在有老代理品牌的人员在时，不适合多说话，这时你这要简单的聊一下，把资料放下，如：王老板，你现在还有业务洽谈，我不打扰了，这是我们的资料，你抽时间了解一下，我们约个时间再聊，你看如何？
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客户拜访篇二：拜访过程
客户拜访篇二：拜访过程
推介产品 （挑起兴趣） 注意事项：
不要夸大服务支持 不要做不现实的承诺
不要夸大产品功能
你的信誉对你而言是最重要的 有疑问先查问清楚!可以及时打电话请求帮助（三方通话）
不做你不能控制的事情
客户拜访篇二：拜访过程
A 聆听 面带微笑，礼貌谦虚。 用心聆听，适时赞同。 控制思绪，不要插话。 不要争辩，专心倾听。 注意实质，做出反应。 视觉干扰，尽量排除。 弦外之音，优为重要。 巧妙提问，增强好感。 适时插问，提出意见。
客户拜访
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TQTB公司内部培训之一
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你清楚拜访客户的主要目的吗？
在见客户前你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗 ？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是让客户说的话多？多？
想一想
成功拜访客户关键人物培训个人行动方案2篇
成功拜访客户关键人物培训个人行动方案 (2) 成功拜访客户关键人物培训个人行动方案 (2)精选2篇（一）成拜访客户关键人物是一项重要的销售技能，以下是一个个人行动方案，以帮助你成功拜访客户关键人物：1. 了解客户关键人物：在拜访之前，你需要彻底了解客户的关键人物，包括他们的职位、责任、兴趣爱好以及他们在决策过程中的角色。
2. 研究客户：在拜访之前，对客户进行全面的研究，包括他们的业务模式、竞争对手、市场趋势等。
这样你就能更好地了解客户的需求和痛点，从而提供有针对性的解决方案。
3. 制定拜访计划：在拜访之前，制定一个详细的拜访计划，包括拜访的目标、议程、公司介绍以及讨论的重点。
确保你已经准备好回答客户可能会提出的问题。
4. 调整沟通方式：根据客户关键人物的沟通风格和偏好，调整你的沟通方式。
有些人更喜欢直接和简洁的沟通方式，而有些人则更偏向于详细的解释和讨论。
5. 建立关系：在拜访过程中，努力与客户关键人物建立关系。
了解他们的兴趣爱好，与他们进行一些非商业性的交流。
这可以增进你们之间的信任和理解，从而更容易达成合作。
6. 提供有价值的解决方案：在拜访过程中，重点关注客户的需求和痛点，并提供能够解决这些问题的有价值的解决方案。
确保你能够清晰地回答客户的问题，并展示你的专业知识和经验。
7. 跟进和反馈：拜访结束后，及时跟进客户的需求和事务。
根据客户的反馈，调整自己的行动方案，并随时关注客户的动态和市场变化。
以上是一个个人行动方案，希望对你成功拜访客户关键人物有所帮助。
记住，个人行动方案只是一个指导，具体的实施还需要根据实际情况进行调整和优化。
成功拜访客户关键人物培训个人行动方案 (2)精选2篇（二）个人行动方案：1. 找出关键客户的联系信息：通过公司数据库、网络搜索或者与同事交流，找到关键客户的姓名、职位、联系方式等信息。
2. 研究客户背景：在拜访客户之前需要对客户有一定的了解，包括其公司背景、产品和服务、竞争对手等信息，以便能够与客户进行有针对性的交流。
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Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会，你很可能一无所获
期望
✓对象现有的与缺少的 ✓前述两者的差距与原因 ✓其差距的重要程度 抱怨
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Survey – 即将结束
✓肢体语言……
探身前望 由封闭而开放 记笔记？
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Close 掌握签约信息
✓语气言词……
这个主意不坏 不错 认真的讨论 征求同意……
✓气 氛……
语气灵活 频频发问 热情招待……
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Close 缔结合约
✓不犹豫、明确的提出 ✓自信、迅速而不急躁 ✓不要说太多的题外话 ✓防止不相关的人介入 ✓预设交易底线，不可轻易退让
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Close 试探性要求
你可以在销售过程中的任何阶段提出要求……
✓看到明显的签约信号 ✓陈述有效的卖点后 ✓刚克服异议时
你可以用直接或间接手法， 要求签约
或任一种你习惯采用的方式
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Close
客户异议-抗拒
✓情绪性不信任销售员本人或产品
--不好用，骗人的……
✓竞争者宣传或自我认知
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Presentation-产品介绍
目的
✓让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 ✓让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出
的他的所有需求。
程序
✓确认需求 ✓总结需求 ✓就需求介绍软件产品 ✓就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 ✓总结
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况 ✓M.A.N.对我方的解决方案认同否？
掌 握
✓软件采购费用预算/实际开销？ ✓何时进行采购？采购方式？
✓采购工作流程？
✓约定交稿时间
制 作 中
✓材料完备否？ ✓格式考究吗？
✓内部相关部门协调作战
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Proposal 提出后
✓了解M.A.N.的反应。 ✓需要再度提出？ ✓要求“承诺”！
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--太贵了……这些功能不稀奇……
✓拒绝改变现状
--我没有办法决定……
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Close
如何面对-抗拒
✓冷静、仔细的倾听 ✓透析其真正的本意 ✓化抗拒为询问 ✓回答要委婉
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Close
客户异议-疑虑
✓缺乏信心
是吗？这个问题我要……
✓安全感
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优秀的业务代表
✓Ethics ✓Heart ✓Head ✓Physics ✓Behavior ✓Affection ✓Appearance
优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
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长期的准备
➢有关本公司及业界的知识 。 ➢本公司与其他公司的产品知识。 ➢销售技巧。 ➢有关客户的资讯，如——，——等。 ➢本公司的销售方针。 ➢广泛的知识，丰富的话题。 ➢气质与合适的礼仪。
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Demonstration 结束注意事项
✓结束前留出与客户交流的时间 ✓倾听客户的意见 ✓要求承诺并尽力促成“合约缔结”
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建议书撰写
Proposal
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Proposal 提出时机
✓提出“建议权”以制造商谈机会。 ✓承办人“没有动静”，
解除客户疑虑。 ✓让客户有“不好意识”的感觉。 ✓感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望，
使其产生“据为己有”的念头
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Demonstration 的程序
✓合适的开场白 ✓回顾客户的需求 ✓专业并满足需求的演示 ✓总结并要求承诺
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Demonstration 前注意事项
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Survey Probing-问题漏斗
友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句 Need…… 需求
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Survey
Listening巧– 倾听技
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Approach 的方法
Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质
Direct Mail信函 -开发信 -个人信函
Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing
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Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
为了向高级主管“发动攻势”。 ✓客户“委决不下”时。 ✓整理归纳“到目前为止”的活动，
以期“提前缔约”。 ✓当客户提出要求时。
（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）
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Proposal 的注意事项
✓现行作业流程，及M.A.N.的态度？
现 ✓M.A.N.的主要需求及期望？
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Presentation-导入F F A B
✓了解客户需求 ✓确认客户需求 ✓分析客户需求比重 ✓排序产品销售重点 ✓出现“初始利益陈述” ✓展开“特征，功能，优点，利益” 销售最能满足客户需求的特征
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Presentation-F F A B 展开
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Survey --5W2H
✓Who ✓What ✓Where ✓When ✓Why ✓How To ✓How Much
何人 何物 何地 何时 为何 如何 多少
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Survey 的程序
观察
询问
倾听
确认解决方法
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Survey Probing – 询问的目的
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2020/11/20
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Customer
销 售Βιβλιοθήκη 建议书事前准备Service 售后服务
7
Proposal
Preparation
步
骤
展示
缔结
Demonstration
close
接近 Approach
OBJ
Handing 异议处理
产品介绍 Presentation
状况把握 Survey
了解客户需求
您说得对… 是的…
特点及功能
也就是说…
所 以…
只要有那些特点，就能…
比方说…
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Presentation-说服技巧
FFAB
V(愿is景ion）：
Value (价值）
Price (价格）
价 值 累 加 法 Value added
软件成交￥10
使用价值￥3
特点￥1 信任￥2
服务￥2 商誉￥2
软件价￥10
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Presentation-F F A B训练
Feature/Function Advantage
Benefit
特点/功能 也就是说… 所以…
比方… 只要什么…就能…
训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
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面谈前的准备
✓笔pen ✓笔记用品paper sheet ✓名片business card ✓相关资料（电子版或打印） material for presentation ✓小礼品gift ✓合约书agreement ✓还有……检查仪容！ Check dressing and appearance
是吗？外面人家都说……
✓价值观
没想到，竟然要花……所以……
✓ 习惯性
嗯……再比较看看……
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Close
如何解决 –疑虑
✓设身处地 ✓鼓励客户说出真正的疑虑 ✓回答问题 ✓确认疑虑已经消除 ✓要求承诺
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Close
解决疑虑-常用语法
✓是的……是的……但是…… ✓反问法 ✓举例法
✓统计所得情报、资料 ✓整理，归纳，做总结 ✓与客户取得一致同意
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拜访客户培训
产品介绍
Presentation
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拜访客户培训
Initial Benefit Statement
预测、叙述客户的“一般性需求” 介绍满足该需求的“一般性优点”
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Presentation-F F A B 技巧
✓务必请“决策者”参加 ✓整理要阐述的“利益”并明确重点 ✓检查演示稿、补充说明附件 ✓预先演练 ✓整理会议室/洽谈区 ✓小礼品/纪念品
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拜访客户培训
Demonstration 中注意事项
✓聚焦“决策者”。 ✓说明重要的“利益点”时，
应逐项取得客户的同意。 ✓穿插询问，不要单方面进行。 ✓对竞争者作“比较分析”。 ✓自信与从容。
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善用加减乘除
✓你与客户做“总结”时 ✓你面临“竞争”时 ✓客户提出“异议”时 ✓你做“成本分析”时 ✓客户“杀价”时