房产中介商圈精耕技巧资料讲解
房产经纪人如何做好商圈精耕（2）
房产经纪⼈如何做好商圈精耕（2）房产经纪⼈如何做好商圈精耕 (7)休闲设施：电影院、百货公司(标注名称); (8)公交站：标⽰地点及站牌标⽰⽅式： (9)⾼架桥、公路⼤桥 (10)铁路、汽车客运站 商圈图的意义与其⽬的 1、何谓商圈图： 将门店所在之主要商圈范围内之街道绘图，标志内部之建筑名称、门牌号码、建筑形式、商业形态及公共设施等详细位置图，称之为商圈图。
2、为何要绘制商圈图： 商圈经营的⽬的，为使将来所要经营之商圈内、街弄巷道、建筑形态、⼈⽂环境、商业⾏为、住宅户数等各种⽅便进⾏商圈经营扎根顺利推动，熟悉各种房源之种类及成交⾏情善，⽅便⽇后案源之开发。
3、商圈图的⽤途： 经由详细的绘图过程中，可充分掌握商圈内房屋销售的咨询，认识商圈范围内主要客户需求之物件种类及⾏情，迅速建⽴业主与买⽅之信赖，进⽽拓展案源，加强社区经营，提升公司品牌形象与市场占有率。
商圈图如何绘制 准备⼯具： 地图、铅笔、笔记本、制图⽤⽅格纸、指北针 绘图时机： 1、新⼈受训完成分发门店后，利⽤每天安排2-3⼩时扫街⾏程。
2、扫街过程中，除抄录红纸条外，应每⽇安排1-2条主要街道绘制。
3、下店后7⽇内完成商圈图绘制 绘图重点： 1、将图⾯之⽅向定位与实际状况相符。
2、路牌标⽰，东西向道路单码在上⽅，南北向道路单号右⽅。
3、将主要绘制范围区分为六等分，每天进⾏⼀等分，最后⼀天再整成整份资料。
4、标⽰重点：⼤楼名称、门牌号码、巷弄街头转⾓商店名称、楼层⾼度，公共设施(公园站名、公园名称、学校、市场、邮局、银⾏……等) 在商圈调查的过程中所涉及内容要尽可能详细。
内容包含如下： 1、楼盘的规划发展前景 2、各⼩区的平⾯图，能准确的标出⼩区的分布图和其他设施分布 3、商圈的地段等级。
4、商圈内⼩区的建造年代 5、交通条件。
详细注明车次和起点终点。
6、还有商圈内各⼩区的物业管理善和收费标准。
7、房屋的建筑结构。
8、各⼩区的绿化状况和评估等等。
房地产资料之房源精耕
经纪人实操培训
一. “房”的精耕
掌握每套房子的权属情况
共有权人的情况 产权性质的情况（商品房、已购公房、经济适 用房等）
清楚房子的户型
户型是否有改动 户型能否改动
房子的安全与卫生
看房带鞋套 看完房后关水关电锁门 下雨前关窗、拉电闸 定期打扫房间
这房子吴先 生单独所有
这套2居能 改成3居！
1、拍照前，一定要对房屋进行清理和物 品归位，使画面整洁，温馨，吸引客户； 2、拍照时注意光线处理，使房间显得阳 光，温馨； 3、尽量拍全景，显得房间大气，舒适；
经纪人实操培训
目录
一. “房”的精耕 二. 房源实勘 三. 收钥匙 四. 独家管理 五. 精耕业主
经纪人实操培训
三. 收钥匙
１、钥匙房看的客户多，更容易买个好价钱； ２、有钥匙房源会是我们优先推广的房源； ３、网络端口呈现时会吸引客户注意； ４、方便组织集中带看，带客户看房，加速房源成——加快销售速度； ５、避免过多打扰业主，总麻烦业主开门看房； ６、为业主做免费保洁；
经纪人实操培训
一. “房”的精耕
自住 空置 出租
面谈、独家 获取钥匙 维护租户
经纪人实操培训
1. “房”的精耕
内部行销 传递渠道：房源聚焦会、晨会、微信群、短信、邮箱； 传递内容：对房源卖点的总结及实地看房感受。
外部传递
传递渠道：网络端口、展板、房源贴、电话、微信； 注意事项：提示业主在网络端口上查看自己的房源信 息或截图给业主。
《房源精耕》
2015/04
Knowledge is power
Learn to walk before you run
经纪人实操培训
目录
一. “房”的精耕 二. 房源实勘 三. 收钥匙 四. 独家管理 五. 精耕业主
商圈精耕
商圈图 商耕及日常作业的关联性 商圈图、商耕及日常作业的关联性 业的关联
关联性
商圈图绘制 可及早让经 可及早让经 纪人熟悉商 圈形态及 圈形态及优 质重点大楼
商圈图可用 于未来募集 估价、 、估价、议 价、销售及 商圈耕耘时 的辅助用具
百年科威
优质品牌
商圈精耕-问题与分析
课程目的
提升有效活动量及单人产能 提升分店及公司知名度 提高分店在该商圈的市场占有率（ 提高分店在该商圈的市场占有率（区域 NO.1） ）
同 行
树立库存在同行观念 同行踩线的小技巧
就地观察（阳台、电梯等） 物业记录 保安、清洁询问 橱窗、DM、报纸等房源信息 同业间树立良好的口碑
环境及规划
熟悉核心楼盘的主要参数 （总户数、绿化率、物管费、会所、车位、居民层 次等） 了解该楼盘周边的近期及远期规划 （市政工程、商业设施、公益设施建设等）
如何进 如何进行商圈精耕
责任区域划分
大楼或社区耕耘
配合事项
经营、成果考核与改进 经营、成果考核与改进
如何进行商圈精耕
商圈经营的具体做法计划
责任区域划分：分店依店人数将店属商圈分割，由人 员专属负责耕耘。 大楼或小区耕耘： 选定重点标的：每人选定所属商圈内一精华小区或大 楼为耕耘标的。
如何进行商圈精耕
客户（卖方、买方） 客户（卖方、买方）
熟记每一套在售案源——委托 委托 熟记每一套在售案源 建立小区业主的电子档案——名单 名单 建立小区业主的电子档案 建立各自潜买、潜卖登记表 来店、 建立各自潜买、潜卖登记表——来店、来电 来店 其他途径来源客户——客户反馈、友店案源或 客户反馈、 其他途径来源客户 客户反馈 PASS，同行踩线、短信派报反馈 ，同行踩线、
精耕-地产中介技能篇
怎么精耕？—假谈单的步骤3
第三步 顾客回话的跟进 1.再次确认细节(彰显诚意度) 2.告知顾客觉得贵了,但有诚意,要求房东给个最低价 3.争取谈判主动权,会主动降价的房东,就是A类房东
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怎么精耕？—假谈单的步骤4
第四步 顾客出价 1.告知顾客的价格 2.以专业的角度分析为什么顾客这么出价,着重突出顾客的专业度(当 然都是顾客说的) 试探房东反应. 3.及时给予信心.
1.什么是精耕：
√资源精耕=除草、除虫、浇水 √铲除所有影响收成的障碍
2.在业务系统中的重要性
√及时了解更多信息 √让顾客熟悉认可市场价格 √提高顾客的珍惜度，降低成交难度
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精耕的重要性-收获
有哪些收获 ？ √人际关系的成长：经营与顾客的关系，获取顾客的信任，成为顾客的朋友； √个人能力的提升：沟通能力、判断能力…… √个人专业度的提升：顾客也是我们的老师，每次问题的产生也就是成长的开始； √佣金收齐（佣金不被打折） :防虫防草防旱使我们最终收成更丰富
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怎么精耕？—假谈单的步骤1
第一步：带看前 1.告知房东要带客人看房子 2.销售顾客的诚意度与专业度 3.强调顾客与经纪人的信赖关系!9Βιβλιοθήκη 怎么精耕？—假谈单的步骤2
第二步 带看与带看后及时的反馈 1.描绘顾客的满意度给予房东信心. 2.抓住机会落实细节 3.告知顾客考虑与回话时间 4.简单带过,客户觉得价格高了,初步试探价格反应
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怎么精耕？—假谈单的步骤5
第五步 了解最底限价格 1.继续争取,最后的挣扎.告知房东,顾客要求给予最低价格,最后敲定 成就成,不成就拉倒,试探房东的最低底限 2.前提是房东因为你的销售足够珍惜
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怎么精耕？—假谈单的步骤6
商圈精耕
商圈精耕的前提是：了解商圈！跑盘是前提，可以帮助你快速熟悉楼盘信 息，准确回答客户问题，助你留住客户！！
既然商圈精耕的前提是了解商圈！
接下来，让我们具体了解一下，跑盘注意事项，以及 采集哪些商圈内有价值的信息能帮助我们精耕商圈？
跑盘的准备工作
物料准备
平底鞋
背包 铅笔、橡皮 黑皮本、便利贴
心态准备
商圈调查报告
下面进入四段视频观看……
五、商圈精耕的理念及延伸
核心理念：守盘！守什么盘？责任盘！
传统的守盘方法
责任盘=人对盘、组对盘、店对盘
“责任盘”的守盘方法
责任盘是商圈精耕管理的具体体现 强调经纪人或店组是责任盘管理的最小单位 强调经纪人是责任盘的直接责任人
每个经纪人至少对应一个责任盘或责任栋,不重复,不遗漏
商圈精耕的因素细分
责任盘报盘率 责任盘成交率 责任盘市占率
报盘量
报盘质量
经纪人 成交能力
经纪人 专业知识
（ 店 经 营 组 规 人 模 ）
人 均 开 发 效 率
渠 道 利 用 率
渠 道 覆 盖 率
性 价 比
业 主 配 合 度
说 服 能 力
良 好 的 客 户
售 控中 的流 能程 力节 奏 把
良 好 的 议 价 能 力
一、要画出商圈图，需要采集的信息
2、很好概括商圈的卖点（标志性建筑物） 3、各楼盘的名称、位置
4、记录每条路上的周边配套（采集配套信息详细见下）
小提示：
周边配套客户最关心！ 了解周边配套能为客户 呈现楼盘卖点
第一次跑盘的时候，先采集到周边大型的配套的重要信息即可。
但之后跑楼盘和开始作业时，要不断地重复加深记忆周边配套的详细信息，记
何谓商圈精耕经营
何谓商圈精耕经营房产中介在特定市场区域中，负责市场调查、分析、规划、充分掌握市场情报资料，并随时通过掌握的商圈内的资料拟定商圈区域内的行销策略，做到有系统的开发和行销，用以达到和产生在特定区域内经营的最高绩效。
房产中介实际营运中，在其特定的市场商圈区域内可以是一家店或多家店在经营。
商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。
商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。
并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。
为何要商圈精耕房产中介业务就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。
所谓Farming-<商圈精耕〉就象种田一样，努力耕耘必能丰收。
而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升公司在商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，开发物件源源不断，也可以让公司长期保持地区优势。
为何商圈精耕的理由：1、因为距离短，拜访经营，带看销售皆方便，节省时间；2、地段行情及市场动态，能更深入了解；3、专人专职的区域经营，资源有效分配；4、强化了与社区居委会、物业管理员、社区三姑六婆、社区布点的联系；第一手获得待租售物件；5、建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区的房产顾问；6、参与社区活动，挖掘潜在客户，让商圈的人，无论是买卖房屋时都指名找您。
房产中介作业基础：楼盘精耕——万丈高楼平地起
客户（卖方、买方）
• 熟记每一套在售案源——委托 • 建立小区业主的电子档案——名单 • 建立各自潜买、潜卖登记表——来店、来电 • 其他途径来源客户——客户反馈、友店案源
现售房建档与运用
收集咨询现售房悬
挂看板 （自售及 同行）的 门牌住址、 布告栏上 的售屋传 单或信箱 信件塞满 的空屋住 址
做好笔记
利用笔 记，按 街道名 记录收 集资料， 做为未 来开发 的追踪 资料。
1. 建立商耕楼书
• 收集对象信息： 将标的的相关信息收集完整并建档。
–产品简介、大楼（小区）名称、竣工日期、建 设公司、外观照片、位置图
• 建立各楼盘档案(楼书，名单等）
精耕之作业步骤
精耕经营的具体做法计划
– 选定重点标的：每人选定所属商圈内 一精华小区或大楼为耕耘标的。
– 责任划分：分店依店人数分配，由人 员专属负责耕耘。
如何做好楼盘精耕
• 与物业公司建立合作关系（设点进驻） • 派报、看板、短消息定期覆盖 • 业主名单、楼盘资料建档及时更新 • 定期打名单（Salescall） • 坚持每天在物业门口设点驻守 • 坚持每天一次物业拜访，最好能查看出入记录
• 透过特定的楼盘耕耘作业，维持并提 高小區楼盘內「目标客户」指名该店 或个人服务的数量及强度，并增加潜 在买卖方追踪线。
楼盘精耕的定义
•在分店交易小區楼盘內，以特定活 动、方法，增加或创造资源。
❖ 何谓“楼盘精耕”？
(一) 选定耕耘对象：重点区块重点成交巷道 知名大楼或社区 特殊产品（店面、厂办、別墅等等）
房源精耕总结
房源精耕总结1. 引言房源精耕是房地产行业中的一个重要环节，它涉及到对房源的深入了解、合理规划以及精细运营。
一家优秀的房地产公司需要具备精耕房源的能力，以便在市场竞争中取得优势。
本文将对房源精耕进行总结，介绍其定义、重要性以及实施过程中需要注意的要点。
2. 房源精耕的定义房源精耕是指对房地产市场中的房源进行深入了解、准确规划、精细运营的过程。
它包括对房源的整理、筛选、优化以及市场推广等一系列活动。
准确把握房源的特点和潜力，找到其适合的目标客群，制定合理的价格和推广策略，能够使房地产公司在市场中脱颖而出，获得更多的客户和销售机会。
3. 房源精耕的重要性房源精耕对于房地产公司的发展至关重要。
以下是房源精耕的重要性的几个方面：3.1 提升销售效果通过精耕房源，找准目标客群，制定合理的销售策略，能够提升销售效果。
精耕房源的基础是深入了解市场需求，并根据需求做出相应调整和优化。
只有与市场保持紧密联系，才能在竞争中脱颖而出，实现销售的最大化。
3.2 提升客户满意度房源精耕是为客户提供更好房源的一种方式。
通过对房源进行整理、筛选和优化，能够提供更加符合客户需求的房源选择。
客户在选购房屋时，希望能够得到更好的选择、更优质的服务。
通过精耕房源，可以提高客户满意度，增加客户的复购率和口碑传播。
3.3 提升公司竞争力在激烈的房地产市场竞争中，通过房源精耕可以提升房地产公司的竞争力。
准确了解市场需求，找到适合的房源，制定合理的价格和推广策略，能够使公司在竞争中脱颖而出。
精耕房源还可以提高公司对市场的敏感度和适应能力，提前做出调整和优化。
4. 房源精耕的实施过程及要点房源精耕的实施过程需要注意以下几个要点：4.1 市场调研分析在进行房源精耕之前，需要进行市场调研分析。
通过调研了解市场的需求、竞争情况以及潜在机会等，为房源精耕提供依据。
市场调研分析可以通过收集市场数据、走访项目周边、了解同行竞争情况等方式进行。
4.2 房源整理和筛选根据市场调研的结果，对已有的房源进行整理和筛选。
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房产中介商圈精耕技巧
1.商圈精耕的好处
房产中介业务就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。
所谓<商圈精耕〉就像种田一样，努力耕耘必能丰收。
而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升公司在商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率。
2.商圈精耕的核心
绝对控制有效资源，大幅提高成交比例及佣金，从而全面提升业绩。
3.商圈精耕七问：
①你的核心商圈版图了然于胸吗？
②你关注的重点楼盘是哪几个？
③你的资源开发方式有哪些？有收获吗？没有收获的原因？
④你有合作社区吗？合作方式是什么？
⑤你的门店里有多少位老客户？你熟悉吗？联系吗？
⑥你有控制的房源吗？
⑦你计算过你的佣金折扣率吗？若低的原因？
4.商圈的分类
核心商圈：最接近门店并且是高密度客户群体。
范围距离门店
0-1km内，成交量大、热点楼盘，门店成交占比55％-70％。
次要商圈：临近核心商圈区域（车程10-20分钟），2-3个精耕楼盘距离门店0-2km内、成交较多、知名楼盘一般是门店成交占比15％-25％。
影响力商圈：比较知名的楼盘，一般通过广告形式4-5个以内。
主商圈楼盘：距离0-3km内、有成交、有潜力的楼盘占比10％。
5.如何优先选择精耕楼盘
①距离门店2公里之内
②总户数1000户以上
③每月平均成交套数2套以上
④楼盘交付一年半左右为最佳
⑤成交标的足以盈利一家门店
6.如何精耕
①住宅区：了解该社区各户型面积及优缺点，主力户型是什么，社区内自住户数是多少户，出租是多少户，空闲是多少户，该社区的层高是多少，分摊面积是多少，楼间距是多少等。
②商店：了解该社区周围有哪些商场，距离小区是多少米，该社区周围有哪些有特色的餐厅，什么口味，什么特色。
③教育机构：了解该社区周围有什么幼儿园，入托的条件是什么，收费是多少，现在有多少小孩，这些小孩住在该社区的有多少，办托理念是什么，师资情况，该社区周围有什么小学，入托的条件是什么，收费是多少，现在有多少小孩，这些小孩住在该社区的有多少，办托
理念是什么，师资情况等。
④政府机构：了解该社区的居委会是哪个，在什么位置，属于哪个街道管辖，该社区的派出所是哪个，在什么位置，该社区的管片民警是谁，多大年龄。
⑤互联网：了解该社区在网络系统里有多少套房源可以出售，有多少套可以出租。
⑥公司：了解该社区在系统里有多少套房源可以出售，有多少套可以出租。
7．商圈精耕的方式
①行销活动：派单（广场、超市、市场、写字楼、学校）；陌生拜访；电话拜访；开发信、楼层贴；驻守、举牌；人员合作；社区活动。
②成交开发：同行橱窗；报纸开发；网络开发；蹲点竞争。
8．精耕行动
时间行动
1-3天制作楼盘字典，了解进出楼盘所需资料，完成一次性看房；
3-5天与保安人员、物管公司、保洁、守车人员等交流，互留电话；
5天后带同事了解小区房屋，与现有房东建立深厚关系，定期扫楼、蹲点，与相关人员交流。
9．商圈精耕注意事项
①不定时商圈调查，通过扫街和陌生拜访发现和挖到新的房源
②经常联系物管人员，加强合作
③多鼓励保安人员与自己合作
④多和关键人物保持联络
⑤准备专用文件夹。