数据分析之终端店铺日销售数据分析
学会用数据分析来了解店铺销售不好的原因
用数据分析来了解店铺销售不好的原因我们来看一组来自销售终端门店的调查数据：第一家店：100名经过的顾客进店数是10人，100 进店顾客成交率是30%，日均客流量是40 人，客单价是500元，主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题；第二家店：100名经过的顾客进店数是50 人，100 进店顾客成交率是20%，日均客流量是120人，客单价是500 元，主要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问题；第三家店：100名经过的顾客进店数是60人，100 进店顾客成交率是15%，日均客流量是70 人，客单价是450元，主要问题在于成交率太低，实质就是个人形象、销售技巧及服务态度；第四家店：100 名经过的顾客进店数是65人，100进店顾客成交率是45%，日均客流量是70 人，客单价是250元，主要问题在于贵重物品推销力度上，实质就是销售技巧、产品知识；第五家店：100名经过的顾客进店数是70 人，100进店顾客成交率是40%，日均客流量是20 人，客单价是300元，主要问题在于店面选址上，实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧；上面的数据分析显示，5 家店的情况各不相同，都或多或少存在些问题，总结起来主要表现在 4 个大的方面：一是形象方面；二是服务方面；三是销售方面；四是产品方面。
这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢？分析一下可以看出：第一，如果我们的终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门；第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍；第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去；第四，我们了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品买的更好，买的物有所值，甚至物超所值。
四个方面相互联系又层层递进，也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。
终端销售数据管理与分析策略
终端销售数据管理与分析策略作为一名多年工作经验的幼儿相关工作者，我深知数据管理与分析在终端销售中的重要性。
在这篇文章中，我将分享一些我在幼儿教育行业积累的经验，帮助大家更好地应对终端销售中的数据管理与分析挑战。
一、数据管理的重要性1.提高销售效率：通过对销售数据的整理和分析，企业可以发现销售过程中的问题，针对性地进行改进，提高销售效率。
2.优化库存管理：数据管理可以帮助企业实时了解库存状况，避免库存积压，降低库存成本。
3.提升客户满意度：通过对客户数据的收集和分析，企业可以更好地了解客户需求，提供更加个性化的服务，提升客户满意度。
4.辅助决策：数据管理可以为企业的决策提供有力支持，帮助企业把握市场机遇，降低经营风险。
二、数据管理与分析的挑战尽管数据管理在终端销售中具有重要意义，但在实际操作过程中，企业面临着诸多挑战：1.数据质量：数据质量是影响数据管理与分析效果的关键因素。
企业在收集和整理数据过程中，容易出现数据缺失、重复、错误等问题。
2.数据整合：企业在日常运营过程中，会产生来自不同渠道、格式和类型的数据。
如何将这些数据进行有效整合，是企业面临的一大挑战。
3.数据分析能力：数据分析需要专业的人才和技能。
许多企业缺乏具备数据分析能力的员工，导致数据分析工作难以开展。
4.数据安全：数据安全管理是企业必须关注的问题。
在数据收集、存储和传输过程中，企业需要确保数据的安全性，防止数据泄露。
三、数据管理与分析策略1.提高数据质量：企业应加强对数据源的把控，确保数据的准确性、完整性和一致性。
定期对数据进行清洗和维护，消除数据中的错误和重复信息。
2.加强数据整合：企业应建立统一的数据仓库，将来自不同渠道的数据进行整合，形成全面、系统的数据体系。
3.培养数据分析人才：企业可通过内部培训、外部招聘等方式，培养具备数据分析能力的员工。
同时，引进先进的数据分析工具，提高数据分析效率。
4.加强数据安全防护：企业应制定完善的数据安全管理制度，对数据进行加密存储和传输，确保数据安全。
终端业绩计算公式
对终端的正确分析将是最重要的内容。
人流量、进店率、续销率和回头率都是每个门店需要统计的数据。
终端门店销售好不好，直接影响到鞋服品牌各区域市场销量问题，那么哪些因素会影响终端门店的销售业绩呢？可用以下一个公式来表示：终端门店销售额=商圈客流量×进店率×（成交率+续销率+回头增销率）商圈客流量：对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标，俗语说开店第一要素是地段，第二是地段，第三还是地段，这里的地段就是指商圈，所谓商圈客流量，是指在门店所处商圈中来往经过的潜在客人的流量，客流量大小直接决定了进店客人的多寡。
人流量调查：从开门到关门一天走过多少人，统计一周然后取每日平均值，同样的方法统计一天有多少人进店。
将进店人数除以人流量就得出进店率。
进店率正常上下浮动范围在2％~3％，如果达不到，说明店铺的陈列、氛围不吸引人，因此需要改善陈列，使用海报等增添气氛。
进店率：指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于店铺货品陈列，人员精神面貌及产品的吸引力。
成交率在20％~30％属正常情况，但是成交率不高，需要检讨是否存在货品不够丰富的问题，如果常出现有没有合适的号码、颜色，这就说明备货不足，应想办法补货或者调货。
续销率：指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，这主要依靠门店销售人员灵活运用系统走货概念，增加单个客人总体购买额度。
顾客来买上衣，导购员是否懂得推荐客户一条裤子与之搭配？因此“系统走货”的概念必须向导购员灌输，担任客户的衣服搭配顾问。
客户进店选购本来想买一件上衣，经过导购的引导，不仅购买了上衣，还购买裤子，裤子就是续销的产品。
续效率要保证在70％以上。
回头率：指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任门店的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要门店销售人员充分运用高超销售服务技巧。
新客户发展成老客户将使加盟商受益无穷。
终端店铺管理概述
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无人售货
无人售货技术将得到广泛应用，降低人工成本 ，提高运营效率，同时为消费者提供更便捷的 购物体验。
虚拟试衣间
虚拟试衣间技术将帮助消费者在购物前预览穿 着效果，减少退货率，提升顾客满意度。
3
智能货架
智能货架将根据消费者的购物习惯进行自动调 整，提高商品陈列效果，增加销售额。
绿色环保与可持续发展
企业文化与团队建设
企业文化
店铺应塑造积极向上、富有团队精神的企业 文化，使员工有强烈的归属感和集体荣誉感 。这有助于增强团队的凝聚力，提高员工的 工作满意度。
团队建设
定期组织团队活动，如户外拓展、员工聚餐 等，有助于加强团队之间的沟通与合作，提
高团队的凝聚力。
06
终端店铺的未来发展趋势
新零售时代的终端店铺变革
04
终端店铺的财务管理
成本核算与控制
直接成本核算
将店铺的租金、员工薪酬 、商品采购等直接成本进 行精确核算，确保资源的 合理分配。
间接成本分析
对店铺的运营成本、市场 营销费用等进行合理分摊 ，帮助店铺更好地控制成 本。
成本控制策略
通过制定合理的进货策略 、降低库存成本、优化人 员配置等手段，有效控制 成本。
销售与售后一体
终端店铺既是产品销售的场所，也 是提供售后服务和解决消费者问题 的场所，具有较高的客户黏性和信 任度。
终端店铺的分类
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根据销售产品类型
包括百货商场、超市、专 卖店、购物中心等。
根据店铺规模
包括大型购物中心、中型 百货商场、小型专卖店等 。
根据经营模式
包括直营店、加盟店、合 作店等。
数字化转型
新零售时代，终端店铺将加速数字化转型，实现线上线下融合， 提升运营效率和服务体验。
销售数据分析案例
一：沃尔玛终端情形汇总明细：沃尔玛产生销售的共有170家门店，数据为七月第一周到第周围的汇总数据，销售额汇总为元，销售量为82438，产品销售单价为元，比易初莲花系统销售单价值高，但仍在20元以下，我司产品在沃尔玛系统中主流为低端产品。
制定销售额在万元以上为A类门店万为B类门店，1万元以下为C类门店则：制定销售量在1千以上为Ⅰ类门店，销售在500-1000为Ⅱ类门店，销售为500以下的为Ⅲ类门店则:A、Ⅰ类门店销售额和销售量奉献率不高，要紧奉献率集中在B、C、Ⅱ、Ⅲ类门店上，我司在沃尔玛在竞争策略上要有所改变，要拉动中端产品的销售量和销售额。
B、二、沃尔玛门店区域情形：依照沃尔玛门店在全国的散布，可大致分为六大区域：华南区域、华中区域、华东区域、华北区域、东北区域和西南区域明细如下：重庆8云南8贵州 5各省份销售数据柱形图如下:由图表可知，数据销售比较好的区域都在南方区域，超过五万的区域有广东，福建，云南等13个区域，广东区域是因为沃尔玛在广东的门店数量在所有的门店数量排第一，销售额相对来讲较高，其他几个省份超过五万分为两个特点：1.销售门店较多销售额不高：北京、浙江、重庆、江苏，湖南、四川、超过7家门店，但单店销售额不高不超过1万2.门店数量不多，但销售额相对较高：福建、云南、贵州、江西、山西，区域门店单店均在一万元以上。
我司产品在沃尔玛整体销售额不错，但单店奉献率不高，较为发达区域例如：北京，浙江，江苏，上海，山东区域门店销售额不行。
各区域销售数据柱形图如下：华东，华南区域不管是门店数，仍是发达城市都占有优势，但西南区域的异军突起，让咱们不能不反思其中的问题所在，一样的产品一样的价钱，西南区域的销售额却比华南区域高，沃尔玛门店布局的缘故？产品针对不同区域要选用不同的策略？产品在发达区域不被认可？………区域品类数据汇总柱形图：只有西南和华南区域产品销售价钱段17元以上高于17元以下的产品价钱段，其它区域销售额要紧集中在17元以下，产品品类处在低价位段，沃尔玛易初莲花的通病，中端市场的份额大多被其它品牌蚕食，持续不断的产品价钱段的优化，产品品类的优化，产品品牌的宣传推行，才能走出我司产品玩具萝卜白菜价的局面。
销售数据分析
前言营销总经理这个职位压力大而且没有安全感——天气变化、竞品动态、本品产品质量、公司的战略方向、费用投入、经销商的突然变化、行业动荡、上游采购成本等等诸多因素影响业绩。
营销行业没有常胜将军，但是这个行业以成败论英雄。
营销总经理这个职位事情多而且杂乱琐碎：营销总经理要遥控管理庞大的营销团队，服务于全国几千万家经销商和终端。
工作千头万绪，哪怕每天干25个小时，工作还是俄罗斯方块一样堆积。
压力和杂务干扰之下，就容易迷失，做营销总经理需要热情、能力、经验、更需要固化的可复制的工作模型，帮助自己脱身庶务，联系市场实际，提升管理绩效。
营销总经理工作模型一：数据分析模型一、营销总经理数据分析流程概述数据分析好像“业绩体检报告”，告诉营销总经理哪里有问题。
营销总经理要每天按照固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。
随时关注整体业绩达成的数量和质量。
如果公司整体业绩分析没问题就下延看区域业绩有没问题，没问题就结束分析。
如果公司整体业绩有问题；就要思考有没有特殊原因——比如：天气下雨造成三天发货量下滑，天晴后业绩会恢复。
公司上半月集中力量乡镇市场压货，所以低价产品业绩上升高价产品业绩下滑是计划内正常现象。
如果没有特殊原因，确实属于业绩异常，就要立刻从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。
发现问题产品（哪个产品需要重点管理）、发现问题区域（哪个区域需要重点巡查）、发现问题客户（哪个重点零售ka系统重点经销商的业绩不正常）。
除非问题非常严重，一般营销总经理的数据分析下延到直接下级（大区或者省区层面）即可，然后要求问题区域的大区经理做出解释，拿出整改方案。
大区省区经理再做区域内数据分析，寻找问题产品、问题片区和问题经销商。
数据分析得出结论就找到了管理重点，接下来营销总经理要采取针对性有的放失的管理动作——比如立刻去巡检重点问题区域、要求问题区域限期改善、更改当月的促销投入或者产品价格、设立新的工作任务（比如乡镇铺货）等等，整个分析流程图示如下：二、营销总经理数据分析的关键指标具体分析报表各企业各行业有所不同，但关键指标和分析方法大同小异。
服装店铺运营-数据分析
服装店铺运营-数据分析一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。
1、为什么要主推看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”——“30%左右的畅销款创造了70%的营业额。
”——也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。
这给我们什么启示？——充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！从销售的角度分析主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货从库存的角度分析主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少。
2、主推什么？主推款 = 畅销款吗？主推款：推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足。
3、怎么主推？从货品管理的角度：二、a/主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。
b/主推的重点在于店铺陈列与导购推荐（举例），订货者需通过培训将主推信息传达给导购。
c/及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。
d/如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存（举例）。
从人员管理的角度一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺：客户、导购眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少销售差的店铺：客户、导购眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。
举例来说：（关于AA款——往季畅销经典翻单款，A类中的A类款。
）太阳百货L081：2006年9——11月：3个月销售172件，平均每天将近2件；2007年3——11月：10个月销售785件，平均每天2.6件；2008年3月——5月：已销售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以来平均每天3.5件。
店长必读最全的门店经营数据分析和推算公式
店长必读最全的门店经营数据分析和推算公式随着连锁信息系统化建设的完善，终端门店的数据化程度也越来越高。
本着能为行业发展添砖加瓦的服务精神，我们努力收集最全的门店经营数据分析和推算公式，还不赶紧来看看！一、达标率公式达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标×100％例1：一月份的业绩指标为50万元，实际完成额为48万元，则一月份的达标率=48万/50万×100％=96%例2：若一月份的指标为50万,实际完成额为52万,则一月份的达标率=104％备注：达标率反映的是门店业绩达成的情况及能力.二、同期业绩增长率公式同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额—当期营业额）/同期营业额×100％例1：某店2013年营业额为450万,2012年业绩为300万，则2013年的年业绩增长率=（450万-300万）/300万×100％=50%即：相较2012年的业绩，2013年业绩同期增长了50％。
例2：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=(20万—35万)/35万×100％=—43％即：相较于1月份,2月份的业绩下滑了43%。
备注：同期业绩增长率为正数时,表示业绩上升;为负数时，表示业绩下滑.三、坪效公式日坪效=当日营业额/店铺面积月坪效=当月营业额/店铺面积例：某店的营业面积为100平方米,当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米。
备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。
四、人效公式日人效=日营业额/当日总人数（周、月、年同理可推)例:某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人,则当日人效=9000元/9人=1000元/人。
备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性.五、ATV公式日ATV=日营业额/日客单数（月、年同理可推）个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数备注:ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。
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一楼
目标：
达成：
件数：
达成率：
销售金额
占比
二楼
目标：
达成：
件数：
达成率：
系列分析 春装 系列
件数
金额
占比
件数
金额
占比
夏装总销售金额： 春装总销售金额： 个人销售排名 姓名 目标
件数： 件数： 达成
占比： 占比： 达成率 连带率 时段分析 时段 件数 金额 占比
畅销款前5大排名 款号 销售件数
销售金额
占比
类别分析
卖场总体策略
卖场时段策略