第三章：顾客购买行为分析
第三章 旅游者购买行为分析 教案
第三章旅游者购买行为分析教案【主要内容】第一节游客购买行为模式一、旅游消费者购买行为概述二、不同学科的购买行为分析模式第二节影响旅游购买行为的因素一、文化因素二、社会因素三、个人因素第三节旅游购买行为过程一、旅游购买行为中的角色二、旅游者的购买决策过程【目的要求】1.了解影响旅游购买行为的因素;2.了解团体市场的组织机构购买行为的特点3.熟悉游客购买行为模式;4.掌握旅游购买行为决策过程。
【重难点】1.影响旅游购买行为的因素;2.三种游客购买行为模式。
【讲授内容】第一节游客购买行为模式一、刺激反应模式行为科学认为，人的消费购买行为是人的内在要素在受到外部因素刺激下，所做出的相应反应的结果，可以把这种消费者的购买行为过程建立一个“刺激,反应”模式来反应。
在企业未了解旅游者以前，旅游者对企业来说就是一个黑箱，对于影响旅游者内在的要素及决策过程的规律一概不知，仅仅知道该黑箱在接受来自外部的环境刺激和企业的营销刺激时，比如会产生相应的反应，表现在旅游者接受外在刺激后所做出的一系列购买决策上。
二、“需求,动机,行为”模式“需求 , 动机 , 行为”模式从心理学的角度构建了旅游者的购买行为模式。
认为需要引发动机，动机再引起行为，旅游者的需求、动机及购买行为构成了一个旅游购买活动的周而复始的过程。
三、边际效用模式边际效用模式是把经济学里面的边际效用原理用于旅游者购买行为分析。
按该模式，假定旅游消费者是理性的“经济人”，在消费中总把货币支出投放到边际效用最大的商品购买中去，以使得自己所获得的总效用的最大化。
服务性消费和旅游消费同时有着较高的收入弹性，随着人们经济收入的增加，对旅游消费的方面支出会有较高幅度的继续增加，同时也推动着旅游消费产品往更高层次发展。
第二节影响旅游购买行为的因素游客对旅游产品的购买决策是受多种因素综合影响的结果，我们可以把影响游客购买行为的因素，划分为文化、社会、个人和心理因素四个类别，而这四个类别其影响程度各不相同。
市场营销学-第三章分析消费者市场与购买行为
3、家庭、身份和地位
人们往往结合身份、地位做出购买选择。许多产品、品牌，由此成为一种身份和地位的标志。
消费者以何种产品、品牌来显示身份和地位，因社会阶层和地域有所不同。
3、家庭、身份和地位
01
消费者的欲望和行为，因年龄不同而发生变化。
02
三个月、六个月和一岁的婴儿，对玩具的要求会不一样；同一消费者年青时与步入老年阶段，对食物的胃口、服装的爱好也会不同。
谁参与了购买过程？——谁参与了购买——购买组织
04
他们以何方式购买商品？——如何购买——购买行为
05
他们什么时候商品？——何时购买——购买时间
06
他们在哪里购买商品？——何地购买——购买地点
07
3、消费者购买行为分析主要解决的问题
二、影响消费者行为的因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
消费者 购买行为
4、中等阶层
约32%
中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。
5、劳动阶层
约38%
中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。
6、上等下层
约9%
收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。
7、下等下层
约7%
靠福利金谋生,常常失业或从事最肮脏的工作
2、参考群体——相关群体
家庭及其成员，是影响最大的主要参考群体。每个人所经历的“家庭”，可分： 自身所出的家庭，包括父母。每个人从双亲那里，养成许多倾向性。 己身所出的家庭，即配偶和子女。对购买行为产生更直接的影响，并形成一个消费者的“购买组织”。
第三章消费者购买行为分析—购买决策行为类型
第二节购买决策行为类型
消费者对牙膏、电脑、金融保险服务、汽车等产品的购买行为各不相同。
越复杂的决策往往包含越多的购买参与者，消费者也越慎重。
图3-5显示了根据购买者介入度和品牌差异度两个维度划分的消费者购买行为类型。
高介入低介入
品牌间
差异显著
品牌间
差异较小
图3-5 四种购买行为类型
一、复杂的购买行为
当消费者高度介入且认为品牌间存在显著差异时，将采取复杂的购买行为。
在购买价格高、有风险、难得购买且高度自我表现的产品时，消费者可能高度介入，尤其是当消费者对此类产品不太熟悉的时候。
例如，个人电脑的购买者可能不知道应优先考虑何种性能，很多人对琳琅满目的收藏品很难做出选择。
这个购买者将经历一个学习过程：首先产生对产品的信念，然后逐渐形成态度，深思熟虑之后做出购买选择。
高介入产品的营销人员必须了解高介入的消费者如何收集和评价信息。
他们需要帮助买方了解产品属性及其相对重要性；需要突出自身品牌的特性，利用平面媒体和详细的广告文案、多种促销活动来描述产品优点；需要谋求柜台销售人员和购买者朋友的支持，从而影响购买者对品牌的最终选择。
二、降低失调的购买行为
降低失调的购买行为发生在消费者高度介入购买，所购产品价格昂贵、低频率、有风险，但品牌间差异并不大时。
例如购买地毯可能是一个高介入决策，因为地毯价格较高并且表现自我。
然而购买者可能认为一定价格范围内不同品牌的。
第三章 消费者市场与购买行为分析 《市场营销学》PPT课件
2024/4/13
动机是驱使人们满足需要、达 到目的的内在驱动力，它能够 引导人们去探究满足需要的目 标。
无行动的
寻找满足 的方式
驱使力
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动机
——需要的一种
消费者购买动机的具体类型
生理性购买动机
①维持
② 保护
③延续和发展
心理性购买动机
①情感动机:求新、求美、求荣
②理智动机：求实、求廉、求安全
的跟自身生活相关的知识或经验，是其适
应自然或周围环境的体现。文化包含着生
活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、
价值观念等。
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文化因素
文化 亚文化 社会阶层
在不同的亚文化群体中，人们 的价值价值观念、风俗习惯及 审美观等表现出不同的特征。
定义
亚文化属于局部的文化现象，一个大文化 范围内可能包含着若干个不同的亚文化群， 即亚文化群体。
丈夫做主型 妻子做主型 共同做主型 各自做主型
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社会因素
参考群体 家庭 角色与地位
角色不仅是社会地位的外在表 现，也是人们的一整套权利、 义务的规范和行为模式。
社会角色是指与人们的某种社会地
位、身份相一致的一整套权利、义
务的规范与行为模式，它是人们对
具有特定身份的人的行为期望，它
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劳动阶层（38%）：由遵循”劳动生活方式“的人 组成，他们的收入、受教育程度或工作情况差别 很大。他们很依赖亲朋在经济和感情上的支持。 度假呆在城里，外出不超过2小时。偏爱标准或大 型轿车，对进口的从不问津。 下上层（9%）：不靠社会福利生活，他们的生活 仅在贫困线上一点儿。他们从事的是不需任何特 殊技能的工作。他们缺乏教育，但他们比较自律 和清白。 下下层（7%）：靠社会福利生活，明显贫困，常 没有工作或做不入流的工作。靠救济生活，他们 的房屋、衣服和财物都是粗糙和破损的。
第三章消费者购买行为分析
第三章消费者购买行为分析第一节消费者市场与生产者市场概述一、消费者市场与生产者市场的含义（一）消费者市场的含义“市场”的含义可以理解为由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。
消费者市场，是向个人和家庭销售消费品或服务的市场。
消费者市场上，消费者购买实物产品和服务产品的目的是满足自身的最终消费，它是产品和服务流通的终点。
（二）生产者市场的含义生产者市场是为生产企业、宾馆、酒店等各类经济组织销售产品和服务的市场。
各类企业购买产品和服务的目的不是满足组织自身的消费，而是作为生产资料，通过生产过程以获取利润。
二、消费者市场与生产者市场的特点对比从购买者的数量和购买数量来看，消费者市场购买者众多，具有一定的分散性，相对而言，生产者市场购买者数量更少，但数量大且更集中。
从需求性质来看，消费者市场需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求是衍生需求或派生需求。
从需求弹性来看，对于消费者市场存在需求弹性的产品而言，生产者市场需求相对缺乏弹性。
从购买的专业化水平来看，消费者市场里大多数消费者缺乏专门的商品知识，对消费品的性能、特点、使用、保养和维修等很少有专门研究，对消费品的购买表现出较强的情感性和可诱导性。
在生产者市场里，就表现出很强的专业性，从买卖双方的关系密切程度来看，虽然随着企业逐渐重视客户关系的管理，但相对于消费者市场而言，生产者市场里供需关系更为密切。
由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具重要性。
第二节消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式关于消费者购买行为模式分析，通常在两大框架下展开：一是7Os框架；另一个是刺激—反应模式框架。
7Os框架是：购买者（Occupants）、购买对象（Objects）、购买目的（Objectives）、购买组织（Organizations）、购买行为（Operations）、购买时间（Occasions）、购买地点（Outlets）。
作业三第三章根据刺激-反应模式分析消费者的购买行为
第三章根据刺激-反应模式分析消费者的购买行为消费者购买行为是指人们为了满足这个人，家庭的生活需要或者企业为了满足生产的需要，购买爱好的产品或服务时所表现出来的各种行为，而发生的购买商品的决策过程。
研究消费者购买行为的理论中最具有代表性的是刺激-反应模式，即市场营销刺激和外部刺激进入购买的意识，购买者根据自身的特性处理这些信息，经过一定的据测过程导致购买决定。
按照这一原理分析，从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场所、各种促销方式等。
所有这些，我们称之为“市场营销刺激”，是企业有意安排的、对购买者的外部环境刺激。
除此之外，购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化的刺激等等。
所有这些刺激，进入了购买者的“暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。
如购买者一旦已决定购买，其反应便通过其购买决策过程表现在购买者的购买选择上，包括产品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择。
对企业来说，对消费者行为的分析和研究最重要的就是对购买者黑箱中发生的情况和过程的分析。
案例：“马上要毕业开始工作了，我希望能买一辆车，外出会很便利。
”3月1日，太原市某高校的大四学生小马告诉记者，最近他正在物色购买自己的第一辆汽车。
现在，像小马这样的在校大学生购车已经不是稀罕事了，随着生活水平的提高，以及汽车市场的发展，越来越多的家庭在考虑为自己上大学的孩子购置一辆轿车，因此购车群体正越来越呈现年轻化的状况。
究竟大学生购车的现象有多普遍，本报记者在太原理工大学、山西大学、山西财经大学等高校，采访了十位在校大学生，其中有三位准备在上学期间买车。
山西大学大四学生小李，今年23岁，他表示自己近期就会购车，为以后工作准备，小李表示，他现在还没有经济来源，车款是家里面出。
“现在买车只是个过渡，以后自己有了能力才会根据自己的喜好选购一辆自己的爱车。
电子商务平台中用户购买行为分析与预测
电子商务平台中用户购买行为分析与预测第一章：引言随着互联网的迅速发展，电子商务平台已经成为了人们购物的重要渠道。
用户在电子商务平台上的购买行为不仅关系到个体用户的满意度，也对电子商务平台的发展和运营具有重要的影响。
因此，深入了解用户购买行为并进行分析与预测是电子商务平台的重要课题之一。
第二章：用户购买行为分析2.1 用户购买决策过程分析用户在购买商品之前通常会经历需要识别需求、信息搜索、评估和决策等阶段。
对于电子商务平台来说，了解用户在这些阶段的行为特点，对于制定营销策略非常重要。
2.2 用户购买行为的影响因素用户购买行为受到多种因素的影响，包括个人因素、社会因素、文化因素、心理因素等。
其中，个人因素包括年龄、性别、教育程度等；社会因素包括家庭、朋友、社交媒体等；文化因素包括价值观、信仰等；心理因素包括个人需求、态度、认知等。
了解这些影响因素对于构建用户购买行为模型非常重要。
2.3 用户购买行为数据的收集与处理为了进行用户购买行为的分析，电子商务平台需要收集大量的用户行为数据，包括用户的点击行为、浏览行为、购买行为等。
同时，还需要对这些数据进行处理，提取有用的信息并建立模型。
第三章：用户购买行为预测3.1 基于用户特征的购买行为预测通过分析用户的个人特征，如年龄、性别、兴趣等，可以对用户的购买行为进行预测。
通过建立相关的算法模型，可以实现相对准确的购买意向预测，并为电子商务平台制定精准的推荐策略提供依据。
3.2 基于历史行为的购买行为预测用户的历史行为对其未来的购买行为有很大的影响。
通过分析用户的历史购买记录、浏览记录等，可以挖掘用户的购买偏好、兴趣等信息，从而预测用户未来的购买行为。
3.3 基于社交网络的购买行为预测社交网络在电子商务领域扮演了重要的角色。
通过分析用户在社交网络上的行为，如社交关系、社交活动等，可以了解用户的影响力和购买动机，从而预测其购买行为。
第四章：用户购买行为分析与预测在电子商务平台中的应用4.1 个性化推荐通过对用户购买行为的分析与预测，电子商务平台可以为用户提供个性化的推荐，提高用户的购物体验和满意度。
市场营销学 第三章 消费者购买行为分析
工具性条件反射 (Instrumental Conditioning) 理论
认为，当人们采取某种行动得到积极回报时便重复这一行 动，得到消极回报时停止这一行动。这种过程就是学习。
认知学习 (Cognitive Learning) 理论认为，学习
是信息处理的过程。 4.信念和态度 (Beliefs and Attitudes) 态度具有一致性和相对稳定性的特点；态度可以改变。
2.亚文化 (Subculture) 民族、种族、宗教、地域亚文化 3.社会阶层 (Social Class) 社会阶层具有以下特点： (1) 同一阶层的人具有类似的观念、兴趣 (2) 同一阶层的人在行为上相互影响 (3) 社会阶层是动态的
(二)社会因素 (Social Factors)
1.参照群体 (Reference Groups) 首要群体（非正式） 直接参照群体（成员群体） 次要群体（正式） 向往群体 间接参照群体（非成员群体） 厌恶群体 参照群体对消费行为的影响表现为：示范性、仿效性、 一致性
某消费者对四个度假地的评估
度假地 属性及属性权重
购物 (0.2)
A B C D 10 8 6 4
景点 (0.3)
8 9 8 3
食宿 (0.3)
6 8 10 7
价格 (0.2)
4 3 5 8
四个度假地的得分： A = 10(0.2) + 8(0.3) + 6(0.3) + 4(0.2) = 7.0 B = 8(0.2) + 9(0.3) + 8(0.3) + 3(0.2) = 7.3 C = 6(0.2) + 8(0.3) + 10(0.3) + 5(0.2) = 7.6 D = 4(0.2) + 3(0.3) + 7(0.3) + 8(0.2) = 5.4
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产生认知失调 为了减低消费者的认知失调，营销者应： 尽快搜集信息了解消费者反应（如设免费 电话） 尽快解答消费者疑惑 加强售后服务
我们每一次都会经历上述过程吗？不 为什么？因为每一次购买时的『参与程度』不同 参与程度：对购买行动或产品的注重于感兴趣的 程度 购买重要、昂贵、复杂的产品时，参与程度相当 高；会经历以上所有过程（如：买车、第一次送 花给女友） 购买较不重要、便宜、简单的产品，参与程度低； 会省略部分过程（如：买酱油、买花布置房间）
应对： 企业应注意选择最佳销售地点，提供完善 的售后服务，并通过各种途径及时向消费 者提供有利于本企业和商品的信息，使消 费者购后相信自己购买决策的正确性。 （适当的广告投放也可使消费者放心）
3、寻找多样化的购买行为：如果一个消费 者购买的商品品牌间差异性虽大，但可供 选择的品牌很多时，他们并不花太多的时 间选择品牌，而是经常变换品种。 应对者： 处在市场优势地位的企业——市场领导者 处在非市场优势地位的企业——市场挑战 者
修正再购 局部修改之前采购的规格、价格和供应商 可淘汰原有不理想的产品 会增加采购成本与时间、风险 新购 前所未有的采购，企业为了增加新的生产项目或 更新生产设备第一次采购某一产品的购买行为。 对于重要采购，决策的人力、时间、程序、考虑 因素等较复杂。
组织市场购买过程
选择供应商
价基 格本 因价 素格 信折 贷扣
促销因素：广告 推销 公关 销售促进 微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法 内在因素
:
:
购买决策
第二节：组织市场与购买行为
我们数以万计的消费在组织市场中是小零 头。 2005年12月，空中客车销售给中国航空器 材进出口集团公司空客A320系列150架， 购买总额达97亿美元！
消费者购买决策过程 1、问题意识：产生现实与理想状态的落差， 落差来自于内在和外在的刺激。
内在刺激：与生理、心理状态有关（如饿、渴、难过） 例如：口渴想喝水、难过想大吃一顿 外在刺激：产品信息、媒体广告、他人谈话 例如：同学的心手机、电视广告
营销的功能：引发对现状的不满，或提出 理想的情况
4、购买 方案评估后产生的购买意愿 不可预期与控制的情境因素（如：现场缺 货） 他人的态度（如：寝室伙伴的肯定或质疑）
5、购后行为
消费者购买和使用商品后会对使用结果和预期做 个对比,产生满意或不满意. （如果消费者感到满意，他会再次购买同一品牌的 商品，并且会对他周围亲朋好友的购买选择或多 或少地起些影响作用。 ）
如何应对： 市场领导者（处在市场优势地位的企业） 1、以充足的货源占据货架的有利位置并较 多的使用提醒性的广告。（如蒙牛早餐奶 广告） 2、向消费者提供更多的产品选择。（如宝 洁的日用品和联合利华的袋装茶）
市场挑战者（处于非市场优势地位的企业） 降低产品价格、免费试用、介绍新产品的 独特优势（利用消费者求新、求异心理， 不断开发新产品和新品牌切入市场）等方 式，鼓励消费者进行多种品种的选择和试 用。
何地购买where 购买地点outlets
消费者购买决策过程中的参与者 提议者 影响着 营销者应了解某种产品的购买过程 决策者 中，什么人扮演什么角色，以带动 这些角色来促进销售 购买者 使用者
例如：出国留学这一消费决策中可能包含的参与者
发起者小兰：妈，我想出去留学…… 妈妈：你还小…… 影响着 爸爸：出去闯闯也不错…… 姐姐：我也去，顺便照顾妹妹…… 决策者 经过爸妈商讨，决定让姐妹（使用 者）去留学 购买者 妈妈负责签证、学校、机票等事宜
签订合约
确定需要
征求供应意见书
绩效评价
说明需要
物色供应商
购买类型
8个阶段
新购 是 是
调整后重购 可能 可能 是
直接重购 否 否
1、确认需求 2、描述需求 3、确定产品
是 是
是 是
是 否
否 否 否 是
4、寻找供应商
5、提出方案 6、选择供应商 7、制定订货明细 8、检查运行情况
可能
可能 可能
是
是
可能
三、组织的购买决策 1、购买决策过程中的参与者（如某中药化妆品公司的原 料采购） 发起、影响与使用者：现场作业员反映原料的质量问题， 并发表对各家供货商原料的看法 影响者：研发人员提供原料的专业知识，并协助以数据 评估各家供货商的原料。 采购者：组织中进行采购的专业人员。采购员通过与各 家供货商接触，衡量价格、品质等多方因素决定供货商 人选。 决定者：在组织中拥有购买决定权的人。 小公司将注意力集中于接触关键性的购买力量，而较大 的公司则通常采取多层次深度营销。
第三章：顾客购买行为分析
消费者市场与消费者购买行为 消费者购买决策过程 影响消费者购买行为的个人背景因素 影响消费者购买行为的个人心理因素 影响消费者购买行为的社会文化因素
第一节：消费者市场与消费者购买行为
一、消费者的类型 1、消费者市场 由个人与家庭组成 为了个人或家庭消费，无盈利动机 2、组织市场 由工厂、零售商、政府单位等机构组成 为了加工、销售或履行职能
方案评估受到三个方面的影响： 产品属性：产品的性质（天数、价格、特色等） 属性重要性：对以上属性的重视程度 品牌信念：相信个别属性所能带来的利益 营销人员应了解： 不同消费者是否有不同的评估重点； 针对不同消费者，应该强调哪些产品属性； 如何引导消费者让他们产生对公司有利的品牌信念。 品牌信念：消费者心中都有一套已认定的每一品牌各种 属性的排列位置，称为品牌信念。
一架A320大约可以买2600辆雅阁
我们数以万计的消费，在组织市场中是小小零头
台湾友达某一液晶面板厂的厂房与设备支出，可 以买45000间一百万元住宅！
一、组织市场的类别
类别 主要购买者 购买目的 生产者市场 制造商 加工赚差价 成品
3、需求波动大 由于组织需求是一种衍生需求，所以消费者需求 的少量增加能导致组织购买者的大大增加。这种 现象在西方经济学中被称为“加速原理”。 4、购买人员较为专业、且多为直接购买 5、购买方式特殊——租赁 一些价值较高的机器设备、交通工具等，因为价 格太高，加上技术更新越来越快，为减少投入和 避免技术升级带来的风险，租赁已成为近年来生 产者获取生产设备的一种重要形式。租赁的形式 有金融租赁、杠杆租赁、卖主租赁等。
应对 争对此种类型企业应帮助消费者了解与该产品有 关的知识，并让他们知道和确信本产品在比较重 要的性能方面的特征及优势，树立对产品的信任。 这期间，企业要针对购买者做介绍产品特性的多 种形式的广告。
2、有些商品品牌差异不大但是价格较高，消费 者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以， 消费者购买时介入程度较高，通常要进行比较、 挑选，如果商品价格公道、购买方便、机会合适 就会决定购买。 但是购买后消费者可能产生不协调感：即消费者 购买某一产品后，或因产品自身的某些方面不称 心，或得到了其他产品更好的信息，从而产生不 该购买这一产品的后悔心理或心理不平衡。为了 改变这样的心理，追求心理的平衡，消费者广泛 地收集各种对已购产品的有利信息，以证明自己 购买决定的正确性。
2、组织购买的类型 直接再购 指企业采购部门为了满足生产活动需要，按惯例 进行订货的购买行为。即根据过去和供应商打交 道的经验，从供货商名单中选择供货企业，并连 续订购采购过的同类产品。 供货商的营销人员只要努力保证稳定的产品质量， 维护与客户的良好关系，以保持现有客户并争取 新客户。
三、影响购买行为的因素 外 在 因 素 宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术 产品因素：质量 性能 商标 包装 渠交 道通 因批 素发 零位 售置 生理因素： 性别；健康；特质 心理因素：感知；认知；记忆 确认 问题 信息 收集 产品 评价 购买 决策 购后 行为
营 销 因 素
政府市场 政府单位 服务民众 公共建设/服 务设施 设备/用品
非营利组织 非营利机构 提供服务 市场
二、组织市场的特色 1、购买者数量少，购买规模大 在现代市场经济条件下，由于资本的积聚，组织市场上 购买规模更显庞大，许多行业的产品集中在少数大公司， 所需原材料、设备的采购也就相对集中。 2、购买区域相对集中 购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结构决定的。 如俄罗斯西伯利亚地区是能源基地、美国底特律是汽车 城、匹兹堡是钢铁城；我国东北是重工业所在地，华东 是纺织、电子、机械加工工业集中地区，石化工业集中 在上海、北京、南京等地……
是
寻求供应商实际上是征求供应意见书 指邀请合格的供应商提出供应建议书或提 出报价单。对复杂和花费较大的项目而言， 还要求每一潜在的供应商提出详细的书面 建议，对经过筛选后留下的供应商，要求 他们提出正式的建议书。
案例
印尼政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。 一家美国公司提交一份计划书，该计划书包括厂 址选择、工厂设计、建筑工人的雇用、原料和设 备的装配等。另一家日本公司，该公司的计划书 除了包括以上各方面的内容之外，还增加了工人 的雇用和培训，通过日本企业的贸易公司替该厂 把水泥向国外出口，以及用该厂的水泥修建一条 通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼等 几个方面的内容。尽管日本的计划书需要更多的 资金，但是他们赢得了这项合作。 原因：日本公司并不仅仅从建设一个水泥厂看问 题，而是把建厂与给印尼带来的经济利益联系在 一起，从最广阔的角度看问题。
家人、同学、 同事、邻里 消费组织评鉴、新闻报 导、政府报告 广告、销售人员、产品包装、商 业广告牌、店面橱窗、店内展示
3、方案评估 如：毕业旅行（如何选择？）
地点 天数
巴黎
香港 普吉 岛
五天四夜
五天四夜 六天五夜
价格 特色 消费水平 8680 艺术之都 高 3380 购物天堂 高 5960 热带沙滩 中