顾客购买行为分析
购物中心的顾客消费行为分析与策略
购物中心的顾客消费行为分析与策略随着社会的不断发展，人们的消费水平不断提高，购物中心已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
然而，面对激烈的市场竞争，如何吸引并保持顾客成为了购物中心管理者面临的一大挑战。
本文将通过对顾客消费行为的分析，提出一些针对性的策略，以帮助购物中心更好地满足顾客需求，提高其竞争力。
一、购物中心的顾客消费行为分析1.冲动性消费冲动性消费是指顾客在购物过程中，由于受到各种因素的诱惑，而产生的非计划性消费行为。
这种消费行为通常表现为顾客在进入购物中心之前并无明确的购物目标，而是在购物过程中受到商品的吸引、促销活动的诱惑或氛围的影响，从而产生购买欲望。
冲动性消费在年轻人群体中尤为常见，他们更容易受到时尚、个性等因素的影响。
2.目的性消费目的性消费是指顾客在购物前已有明确的购物目标，具有较强的购买意愿和决策能力。
这种消费行为通常表现为顾客在进入购物中心之前已经了解了所需的商品信息，如价格、品牌、质量等，并在购物过程中迅速找到目标商品进行购买。
目的性消费在家庭主妇和中老年人群体中较为常见，他们更注重商品的实用性和性价比。
3.体验性消费体验性消费是指顾客在购物过程中，更加关注购物环境的舒适度、服务质量和娱乐性，而不仅仅是商品本身。
这种消费行为通常表现为顾客在购物中心内消耗较长时间，参与各种活动、品尝美食、享受休闲娱乐等，从而提升消费体验。
体验性消费在年轻人和家庭人群中具有较高的需求。
二、购物中心的顾客消费行为策略1.提升商品吸引力购物中心应根据顾客的消费需求和喜好，引进具有特色的商品和品牌，以吸引不同类型的顾客。
还应注重商品的质量和性价比，让顾客在购物过程中感受到物有所值。
2.加强促销活动策划购物中心可以定期举办各类促销活动，如打折、满减、赠品等，以激发顾客的购买欲望。
同时，应注重活动策划的创意性和独特性，让顾客在参与过程中感受到购物中心的魅力。
3.优化购物环境购物中心应注重购物环境的舒适度，如保持整洁的卫生、合理的布局、舒适的温度等。
消费者购买行为分析(以手机为例)
消费者购买行为分析—以本人购买HTCs710e手机为例一．营销刺激产品：htc不断推出新产品，满足顾客求新需求。
开发双核手机。
产品外形好看，不爱坏。
配置是最受欢迎的安卓系统，年轻人是主要使用群体。
缺货刺激营销由于htc受很多人的亲睐，在春节期间购买时，很多型号都缺货，我觉得这应该是种营销刺激。
让顾客需求上升，使此品牌手机价格一直维持原有价格，不下降。
3.价格从低到高，价格不等，买足多种层级顾客的需求，不仅适用于学生，也适用于高层消费者。
二．影响因素（一）心理因素:需要因素需要消费者构成：本人，年龄20岁，在读大学生，生活费由家长提供。
需要的品种类:手机现如今市场最流行的是手机类型触屏手机，还有适合当今青年人的安卓系统，因此想买一个安卓系统触屏手机。
需要的时机与时限：需要发生时间是大二上半学期，持续半年，想在春节促销降价时购买。
需要的实现方式：像手机这种较贵重东西，本人愿意去国美大中这种大型的电器商场选购，网上很多都是水货，不可信，售后服务没有保证。
购买动机本人属于理智动机，对购买手机这件事上，我会经过充分的分析比较后进行购买，更注重性价比。
在购买活动中表现为求实心理。
感知选择性注意：由于本人身边的朋友谈论htc手机的很多，它的口碑也很好，所以我常常关注这个型号的手机，上网查看它的报价等。
态度的倾向性本人对买手机的态度主要有两个来源。
（1）来自本人接触过的手机品牌，我原来的手机是诺基亚的，本品牌在我心中有一定地位，用着也不错，因此这次买手机时也会关注这个品牌。
（2）受朋友的影响，周围朋友都是同龄人，很多用的都是htc手机，自己也想他们打听过，反响都不错，并且也尝试使用同学htc手机，觉得很实用，外观也很漂亮，因此这次买手机也会关注本品牌。
（二）个人因素:年龄、性别我是一个20岁的女生，作为年轻人，除了手机的品质，我更注重手机的外形，颜色，功能是否齐全，是否有较高像素的摄像头和wifi上网功能。
更偏向于安卓这种易于手机娱乐的系统。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
电商平台用户购买行为分析
电商平台用户购买行为分析随着互联网技术的不断发展，电子商务平台已经成为了现代商业活动的重要渠道，越来越多的人开始选择在电商平台上购物。
作为一种新型商业模式，电商平台的用户购买行为分析，对于电商平台经营者来说是至关重要的。
本文将从用户购买行为的角度，对电商平台进行分析。
一、用户购买的决策过程用户在电商平台上购买商品，通常会经过以下几个决策过程：1、需求识别。
是用户发现自己的需求或者被他人说服后，意识到自己需要某种商品或服务。
2、信息搜索。
是用户在电商平台上寻找有关所需商品或服务的信息。
有些用户可能不会在同一家商店里进行搜索，因为他们希望通过价格比较或不同的品牌，来找到最好的商品。
3、商品评价。
是用户在了解有关商品或服务的基本信息后，会考虑其它因素，如口碑、品牌、风险等，来影响他们的消费决策。
4、购买行为。
是用户选择在电商平台上购买商品或服务，并完成实际的交易。
5、售后服务。
是用户在购物后对商品或服务的使用满意度，以及可能出现的售后问题的处理。
二、用户的购买行为特点1、用户购买不同品类商品的心理需求会有所不同。
比如，购买高档化妆品的用户，他们需要的不仅仅是商品本身的功能，还有态度、情感，和文化价值的认同等。
2、用户购买行为受到多种因素的影响，并不完全是理性决策。
例如心理需求、知识水平、社交影响、环境、个性品味以及经济水平等。
3、电商平台的顾客满意度显著影响用户的购买行为和忠诚度。
平台可以通过各种渠道收集、评估和改进服务，来提高顾客满意度和忠诚度。
三、影响用户购买决策的因素1、商品质量。
商品质量可以说是作为消费者购物时最核心的因素之一。
只有具备了商品的品质，才能形成消费者点赞的意见，自然就增加了客户的黏性。
2、价格因素。
越来越多的用户喜欢通过网络购买商品，针对类似商品做出价格比较和购物策略。
如果价格合适，用户就会选择购买。
3、促销活动。
各种优惠活动也是电商平台吸引顾客的一种有效手段。
常见的促销活动包括打折、赠品、积分、满减等。
某超市消费者购买行为报告
某超市消费者购买行为报告1. 引言本报告分析了某超市的消费者购买行为。
通过对消费者购买行为的研究和分析，超市可以更好地了解消费者的需求和行为模式，进而制定有效的市场营销策略。
2. 数据来源本次分析所使用的数据是某超市最近一年内的购买记录。
数据包括消费者的个人信息（如性别、年龄、职业等）以及购买的商品信息（如商品类别、数量、价格等）。
3. 消费者购买行为分析3.1 消费者的人口统计学特征通过分析消费者的人口统计学特征，我们可以了解消费者的基本情况，包括性别、年龄和职业等。
以下是某超市消费者的人口统计学特征：•性别分布：男性占总消费者数的60%，女性占40%。
•年龄分布：20-30岁的年轻人占最大比例，40岁以上的中年人占第二大比例。
•职业分布：白领占绝大多数，学生和自由职业者占少数。
3.2 消费者的购买偏好通过分析消费者的购买偏好，我们可以了解消费者对不同商品的需求和偏好程度。
以下是某超市消费者的购买偏好：•商品类别：食品类和日用品类是消费者购买最多的商品类别，分别占总销售额的60%和30%。
•单次购买数量：消费者平均每次购买3.5个商品，最常见的购买数量是2个。
•商品价格：消费者对价格敏感，更倾向于购买价格较低的商品。
3.3 消费者的购买行为模式通过分析消费者的购买行为模式，我们可以了解消费者的购买周期和购买时间偏好等。
以下是某超市消费者的购买行为模式：•购买周期：消费者平均每周购买2次，最常见的购买周期是一周一次。
•购买时间偏好：消费者更倾向于在周末购买商品，特别是周六下午和周日全天。
4. 市场营销策略建议基于上述分析结果，我们为某超市提出以下市场营销策略建议：•针对不同性别、年龄和职业的消费者，制定个性化的促销活动，吸引更多的消费者。
•加强食品类和日用品类商品的推广，提高销售额。
•提供价格合理的商品，满足消费者对价格的敏感性。
•在周末加大广告宣传力度，吸引消费者在休息日来购买商品。
5. 总结本报告通过对某超市消费者的购买行为进行深入分析，为超市提供了针对性的市场营销策略建议。
什么是消费者购买行为如何进行消费者购买行为分析
什么是消费者购买行为如何进行消费者购买行为分析消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) 2000)。
消费者购买行为研究包括以下几个环节：购买行为环节模式描绘：通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。
由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。
了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。
其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素确定各环节的关键营销推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因确定营销活动的实施策略：针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估消费者购买行为分析的基本框架市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。
1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。
通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。
2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。
通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。
3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。
分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。
根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。
了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义，可以帮助企业制定针对性的市场营销策略，提高产品销售量和顾客满意度。
下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。
首先，需求分析是了解消费者购买行为的第一步。
消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。
需求可以分为存在需求和潜在需求两种。
存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求，比如基本的生活需求、追求个性化的需求等；潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求，比如新兴的科技产品。
企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求，从而开发出满足消费者需求的产品。
其次，消费者购买决策过程涉及到多个环节。
一般而言，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。
需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。
信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程，包括媒体广告、网络、口碑传播等。
评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。
购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程，包括购买时间、购买地点、购买数量等。
后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。
了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
最后，消费者购买行为受到多种因素的影响。
个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素，不同的个体在购买行为上有着差异。
社会因素包括文化、社会阶层、亲友推荐等因素，人们的购买行为往往受到社会环境的影响。
心理因素包括个体的知觉、态度、动机、个性等因素，消费者的购买行为往往受到心理因素的驱动。
市场因素包括产品的价格、品牌声誉、广告力度、竞争程度等因素，这些因素对消费者购买决策有重要影响。
“消费者市场购买行为分析”-市场营销案例
苹果公司通过不断推出创新产品和技术，提高产品质量和服务水平，建立了良好的品牌形象和口碑，吸引了大量忠实用户 。
关注市场变化，及时调整营销策略
总结词
详细描述
市场敏感度
企业需要时刻关注市场变化和消费者 需求的变化，及时调整营销策略和产 品策略，以适应市场的变化和满足消 费者的需求。
案例
柯达公司曾经是胶卷相机的代名词， 但随着数字技术的发展，消费者对胶 卷相机的需求逐渐减少。柯达公司未 能及时调整战略，最终导致了公司的 衰落。
THANKS
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VS
详细描述
这类购买行为通常出现在购买重要物品或 服务时，消费者会进行广泛的研究和比较 ，以确保购买最符合他们需求的产品或服 务。例如，某消费者在购买汽车时会比较 不同车型的性能、价格、燃油效率等指标 。
经济型购买行为
总结词
消费者在购买决策中注重产品的价格，追求性价比高的产品。
详细描述
这类购买行为通常出现在消费者对价格敏感的购买决策中，他们会寻找价格最低的产品或服务。例如，某消费 者在购买日常用品时会比较不同超市的价格，选择价格最低的商品购买。
缺点
1. 成本较高；2. 时间较长； 3. 实验结果可能难以推广到 现实生活中的消费者行为。
文化、社会阶层、参照群体对购买行为的影响
文化影响
社会阶层影响
参照群体影响
不同国家和地区的文化差异可能导致 消费者对产品或服务的偏好和需求有 所不同。例如，亚洲国家对产品的质 量和品牌形象较为注重，而美国消费 者则更注重产品的实用性和价格。
冲动型购买行为
总结词
消费者受到情绪和冲动的驱使，在短时间内做出购买决策。
详细描述
这类购买行为通常受到广告、促销、口碑等因素的影响，消 费者在短时间内做出决策并购买。例如，某消费者在商场看 到一款打折的服装，受到诱惑立刻购买。
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四、社会因素
家庭 社会角色与地位
个人因素
心理因素
文化因素
社会因素
年龄、性别、 职业、个性、 生活方式、 经济状况、 自我观念等
传统的气质类型
抑郁质（逻辑型）
体验观察细微，多愁善感，相对孤 僻，适应性（可塑性）很差。含而 不露，具有稳定性，不宜转变情绪 和观点。
性格与气质
不同气质个性的消费行为特点：
冲动型消费者：胆汁质（兴奋型） 理智型消费者：粘液质（安静型） 情感型消费者：多血质（活泼型） 习惯型消费者：粘液质、抑郁质 经济型消费者：多血质、抑郁质（逻辑型）
国内市场按顾客（即市场购买主体）进行分类， 可分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、 政府市场
消费者市场：指为了满足家庭及消费者个人生活的需要
而购买产品和服务的顾客群。21页
生产者市场：（产业市场或企业市场）指为了满足
生产的需要，并以获得利润为目的而发生购买活动的组 织和个人。
转卖者市场：（中间商市场）它是由以盈利为目的，
购买产品后再转卖或出租给他人的所有组织和个人所构 成。
政府市场：由那些为执行政府职能而采购或租用货物的
各级政府机构组成，其购买者是这个国家政府机构的采 购部门。
生活消费是产品和服务流通的终点，
因而消费者市场也称最终产品市场。
生产者市场的最终服务对象还是消费者， 因而消费者市场是市场体系的基础，是起 决定作用的市场。
三、文化因素
文化
亚文化
社会阶层
文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过
学习获得的区别于其它群体行为特征的集合。文化所包含的潜在元素 有：价值观、文字、语言、伦理道德、风俗习惯、宗教仪式、法律及 产品和服务等。它们是人类欲望和行为最基本的决定因素.（72页）
文化是决定人们需求和行为的最基本的 因素
要提高产品质量，降低成本
使用寿命短，需要经常更换的产品。 营销重点：保证产品质量，
不断增加供应量来占领更大的市场
企业要注重信誉， 提高产品服务质量
（二）、消费者购买的心理活动过程
（1）、对商品的感知过程 （2）、对商品的注意过程 （3）、对商品的思维过程 （4）、对商品的情绪过程
感觉：指人脑对直接作用于感觉器 官的当前事物个别属性的反映。
形 成 消 费 者 的 感 觉 （或 直 观 ）
1、认识到尚未得到满足的需求 2、收集信息、分析比较 3、购买决策 4、购买后的行为
影响消费者购 买行为的因素
一、心理因素
需求
动机
态度
心理因素影响 行为选择
学习
知觉
需求
美国心理学家马斯洛在20世纪50年代初创立了
“需求层次论”。其理论的要点为：
每个人同时都有许多需求；（多样性） 这些需求的重要性不同，可按阶梯排列 ；（层次性） 人总是先满足最重要的需求； 人的需求从低级到高级具有不同的层次，只有当低 一级的需求得到基本满足时，才会产生高一级的需 求。（发展性）
于已经有了什么，只有尚未被满足的需要才影响人的行为， 已满足的需要不再是一种动因。（70页）
需要
动机
行为
目标
消费者的购买动机：指消费者为了满足某种需要，
产生的对某种商品的购买欲望和意向。
动机
（1）感情动机（情绪动机和情感动机70页）
（2）理智动机
（3）惠顾动机（质量、品种、服务、价格、便利）
求实
生产企业要了解信息掌握动态 增加品种、提高品质创名牌，
商业网点相对集中
销售网点不必广设（宜集中）， 厂家可直接与零售商联系，要向消费者
介绍商品性能和维修保养常识， 注意售后服务
按商品的耐用程度和可触性分类：
消费品
耐用品
非耐用品 劳务
使用时间和更换周期较长的产品。 营销重点：做好促销宣传和售后服务，
传统的气质类型
气质：个人的知识，修养，魄力等特征在个体 行为方式上的表现。希波克拉底认为在人体内
有黄胆汁、粘液、血液、黑胆汁四种体液。
胆汁质（兴奋型） 粘液质（安静型）
多血质（活泼型） 抑郁质（逻辑型）
传统的气质类型
胆汁质（兴奋型）
对微弱的刺激也能产生较强烈 的反应，直率热情、精力旺盛、情 绪易于激动、心境变化剧烈，喜交 际反应速度快。
一、消费者购买决策的参与者（79页） 消费者购买决策是消费者对购买什么？怎样
购买？何时购买？何处购买？等问题的选择 和评价。 消费品购买决策的主体是个人和家庭 倡导者、影响者、决策者、购买者、使用者 （个人购物，家庭购物）
传统的气质类型
粘液质（安静型）
需要较强的刺激才能引起反应，反
应性弱并且不灵活。不易改变旧习
惯而适应新环境，难于转移，善于
忍耐。
表现安静
稳重
沉默寡言
反应缓慢
情绪不外露 注意稳定
传统的气质类型
多血质（活泼型）
对微弱的刺激也能产生较强烈的反 应，活泼好动、反应敏感而迅速， 喜欢与人交往，注意力容易转移， 兴趣容易转换，能较快适应环境。
动机（77页） 知觉（77页） 学习（77页）
信念和态度
文化、亚文化（72页） 社会阶层（73页） 相关群体（74） 家庭 社会角色
形 成 消 费 者 的 感 觉 （或 直 观 ）
1、认识到尚未得到满足的需求 2、收集信息、分析比较 3、购买决策 4、购买后的行为
消费者购买行 为影响因素
3.1.3、 消费者购买行为与决策
大销售
二、消费者购买动机及购买行为
（一）、消费品分类：67页
按消费者的购买习惯分类：
购买频繁，希望就近购买省时； 消费者具有常识属习惯性购买；
价值低，不过分重视品牌
使用寿命长，价格高， 购买频率较小，消费者
有一定产品常识， 特别重视商标
广设营销网点，依靠中间商 注意产品包装和外形
购买频繁低，没有固定消费习惯； 消费者要经过反复对比考虑后才会购买
美国心理学家马斯洛（59页） 提出了人类需求的层次差别体系
自我实现 需求30% （自我发展）
尊重需求40% （自尊、肯定、地位）
社交需求50% （归属感、友谊、爱情）
安全需求70% （生理、生活、工作、劳动、财产等方面的安全）
生理需求80% （衣、食、住等）
知觉
感觉：指人脑对直接作用于感觉器官的当前事物个别属性 的反映。
知觉：是人们感觉到的事物的整体 反映。知觉包括感觉、记忆、判断 和思考。
选择性注意：人们只关注那些自己 感兴趣或者对自己有意义的事物和 信息。
（三）、消费者的购买动机（69页-70页）
动机：指推动人们进行各种活动的愿望和理想。动机是
行为的直接原因，动机推动和诱发人们发生某种行为，并
规定了行为的方向。动机是由需要产生的，需要什么取决
还要善于向消费者提供
诱发需求的（诱因）如：广告宣传等
让消费者有所（反应）
强
并要进行反复宣传的（强化）工作
化
学习模式五种因素关联图
信念与态度（78页）
信念：指一个人对某些事物所持有的描述性思
想。
态度：指一个人对某些事物或观念长期持有的
好与坏的认识、评价、情感感受和行动倾向。 态度导致人们对某一事物产生好与坏，或亲与疏 的感情。如：对商品情感上的反应（喜欢或不喜 欢），清洁工具在意大利和美国的宣传 影响购买行为的心理因素，动机、需求、知觉、 学习、态度、结果之间的关系图（78页）
提供适销对路 的产品，研究 消费者购买心
理
1.
分散性
人数多、交 易次数多交
易量小
广设销售网点， 靠近顾客，中 间商，小包装
4.
多样性 发展性 层次性
消费者 市场的特 点（65页）
改进包装，装潢， 注意促销策略，
服务质量
3. 可诱导性 非专业性
缺乏知识， 情感性决策
强，
2.
替代性
需求弹性大
多开发新产品， 增加花色品种， 降低价格，扩
文化是社会的产物
文化具有明显的区域性
文化是整体的概念，但在一个大文化的 背景中又可分为若干不同的亚文化群。
亚文化：指在较大文化内与其它群体共存
的一个群体，其成员具有的共同信仰、特征 或经历等，能提供更为具体的认同感。
n 社会阶层（73页）
n 依据消费者的职业、收入、价值倾向等因 素，可将消费者划归为不同的阶层，每一 个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好 和行为规范，在消费行为上互相影响趋于 一致
个性、生活方式、自我观念
个性（外向-内向，细腻-粗犷，谨慎-急 躁，乐观-悲观，领导-追随，独立-依赖 ）
生活方式：指一个人或集团对消费、工 作和娱乐的特定习惯和态度。
节俭者、奢华者、守旧者、革新者、高 成就者、自我主义者，有社会意识者等
自我观念：人们往往选择符合其自身形 象的产品
文化因素
友谊
地位
求安全
争胜
留念
求廉
一致
回忆
求新
舒适
乡土
求美
求名
手足等
求奇
骄傲 （600种以上）
（四）、消费者的购买行为模式
消费者的“行为是在其动机支配下发生 的，动机的形成是消费者一系列复杂心 理活动过程的结果”。按照心理学上的
“刺激___反应”学派的理论，人们行为 的动机是一种内心活动过程，是看不 到摸不着的，像一个“黑箱”，外部 的刺激，经过黑箱产生反应，引起 行为，如72页图
选择性记忆：人们倾向于保留那些能够支持其态度和信念 的信息，而可能忘记所有与自己的信念不一致的信息。