广阔市场开发思路共47页
市场开拓思路及方案范文
市场开拓思路及方案范文一、市场开拓思路。
# （一）了解目标市场。
就像你要去一个新地方探险，得先知道那地儿啥样。
咱得深入研究目标市场，包括市场规模有多大，是像个小村庄那么点儿，还是像大城市一样广阔；市场增长速度快不快，是像火箭发射似的蹭蹭往上冒，还是慢悠悠像乌龟爬；还有市场里的客户都是些啥人，他们是年轻时尚爱新鲜的小年轻，还是稳重保守的大叔大妈，又或者是其他类型的。
比如说咱们要卖时尚的运动耳机，那目标市场可能就是那些热爱运动、追求时尚、对新科技感兴趣的年轻人。
咱就得知道他们都喜欢在哪晃悠，是在健身房、户外运动场所，还是在潮流的社交媒体上。
# （二）分析竞争对手。
这就好比在战场上，你得知道敌人是谁，他们有啥本事。
找出咱们的竞争对手，看看他们在产品或者服务上有啥优势，是价格便宜得像白菜价，还是质量好得像钢铁侠的盔甲。
再看看他们的劣势，是不是服务态度差得像冰块，或者产品功能少得可怜。
拿咱们刚才说的运动耳机，竞争对手可能有那些大品牌，他们的优势是知名度高、产品线丰富。
但他们的劣势可能是价格太贵，或者款式不够新颖。
咱就可以从这些地方找到突破口，像推出性价比超高的时尚款耳机，专门吸引那些被大品牌价格吓退，但又想要好看又好用耳机的年轻人。
# （三）打造独特卖点。
咱得有个能让客户眼睛一亮的东西，就像在一群小绵羊里突然出现一只彩色的独角兽。
这个独特卖点可以是产品的某个超酷功能，比如咱的运动耳机能在水下也能听歌，这对于那些喜欢游泳的人来说可就太有吸引力了；也可以是服务方面的，像提供一年之内无条件换新的超贴心服务。
# （四）多渠道推广。
不能只在一个地方吆喝，得像小蜜蜂一样到处传播咱的产品或服务。
线上的话，可以利用社交媒体平台，像在抖音上发一些超酷的运动耳机使用视频，让那些健身达人或者时尚博主帮忙推荐；在小红书上写一些详细的评测笔记，吸引那些爱做功课的消费者。
线下呢，可以在运动用品店、电子产品店铺货，还可以参加一些运动展会、科技展会，直接在展会上让客户体验咱的产品。
(优选)SYB创业培训第二步
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问题发现法
1、你的周围有市场机会吗？好的企业构思是为人
们解决困难和问题的。 2、你自己遇到或发现的问题—例如买不到所需要
的商品、挤车的烦恼等。
3、工作中遇到或发现的问题—例如服务很差、速 递不及时、没有午休的地方等；
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挖掘
帮助顾客找到他的需求
——创造引导消费
把梳子卖给和尚
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整合 巧妙地将各种要素的搭配起
来，在细分市场过程中，产生新
的经营创意。
《 聪明的出租车司机》 《个性女孩的“幽默商品”》 《胖人时装店》
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几种常见构思方法
• 1、头脑风暴法 • 2、企业和环境调查 • 3、个人创新法 • 4、经验法
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头脑风暴法
头脑风暴英文是Brains storm ,是就某一事物在头脑中
产生的想法，可以没有局限、随心所欲、思维跨度大甚
至异想天开。
原则：如果我们拥有的主意量
越多、种类越多，我们就越容易 找到我们所需的答案。
2022/2/15
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头脑风暴
☆ 一般头脑风暴法
奇思妙想”，从这些想法里面可以产生很多适合你的企业想法。
案例：风味牛骨头. 新奇特商店孙正义的“多国语言翻 译机”的创意来源 英语+电脑+日语=日语翻译机 多国语言翻译机
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经验法
1、自己的经验
2、别人的经验
浅谈某品牌渠道区域市场开拓思路
2012-3-22
产品整体认知
产品策略
目
价格规范
录
渠道细化
促销管理
关键项目
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2
一、整体认知
整体认知
怕上火、喝王老吉 加多宝、爱国情结 红色设计、吉庆情结 从小品牌到超级大鳄
十几年如一日，持之以恒、红色罐装，销额过百亿
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3
品牌宣传力度一如既往 正宗凉茶加多宝出品
王老吉瓶装上市 红罐装及整箱外包装更改
1:消费者信息资料库
2:老客户回馈活动
3:消费者精神奖励
4:协同市场管理
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17
1、坚持开放、对等、共享、协作原则规范区域市场 2、以人为本、通过KPI/KCI,塑造区域SBU 3、塑造区域核心客户、核心渠道、核心门店 4、通过核心市场操作形成本区域市场操作模式
由于个人对企业发展规划等方面了解所知有限、所述中 定存在不少不足甚至错误之处；敬请能够给予指导指正
可行性研究并执行；借助现有成熟操作模式进行区域市场内部潜力点 的挖掘
2:着眼渠道网络销商(代理商)、批发商、邮差商、BC店
，继续规范区域级层划分；合理利用利润政策分配原则；规范区域价 格体系；维持区域市场管理秩序
3:加强区域直营网络管控能力；减少中间环节、优化合理利用费用投
入；利用等级返利；激发区域客户经营我司产品积极性；据区域实际 情况推进渠道深化下沉工作
2:优化费用使用、塑造区域内核心KA渠道、打造样板门店；及时总结
市场经验、形成可复制、易执行的模式，进而加以推广。
3:实现渠道内资源互补：可通过与其他知名品牌在现代渠道联合促销
等形式实现一定程度上的双赢；同时着眼商超卖场团购及节假日销量
中国第一产业发展规划(专业完整格式模板)47页
中国第一产业发展规划2005年10月，党的十六届五中全会通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》中指出，“建设社会主义新农村是我国现代化进程中的重大历史任务”。
要按照“生产发展、生活宽裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”的要求，坚持从各地实际出发，尊重农民意愿，扎实稳步推进新农村建设。
制定切实可行具有地方特色的第一产业发展规划，引导“三农”发展，推动农业产业化，是建设社会主义新农村的必要措施。
第一节农业产业化的内涵及发展现状三次产业的划分法是由于经济实践活动的需要，最早是由新西兰澳塔哥大学教授费雪于1930年提出的，1940年英国经济学家克拉克应用同样方法研究英国经济和产业结构的发展变化，以后这种分类方法得到世界公认并流行，称为“费雪一克拉克产业分类法”。
作为我国国民经济的基础性产业，第一产业的发展具有特别重要的意义。
进入21世纪后，党和政府明确了建设社会主义新农村的目标，农业现代化、产业化，农村城镇化，城乡一体化等都已经成为当前发展第一产业的重要手段。
其中，最为基础和重要的就是农业产业化。
一第一产业发展内涵与特征第一产业是指通过人类劳动直接从自然界取得产品的部门，早期的分类中包括了农业和矿业，现在一般仅仅指农业。
其中又包括了种植业、林业、畜牧业和渔业。
但作为一个根本的体制变革过程，对第一产业发展的各个方面必然产生一系列广泛而深刻的影响，使农业发展形成一些与市场经济密切相关的新的产业特点。
这些产业特点，是制定第一产业发展的基本依据。
（一）第一产业的自然风险与市场风险相互交织第一产业对自然条件有着很强的依赖性，第一产业生产总是处于频繁的波动之中，特别是严重的自然灾害会造成农产品供应和生产者收入的急剧减少。
不仅如此，在市场经济条件下，第一产业的自然特点还直接导致了市场风险的产生。
因为第一产业的再生产周期长，对市场信息的反应往往滞后, 生产者依据现时市场信号作出的生产决策待产品产出后，情况可能已发生了很大变化，从而形成必须由生产者独立承担市场风险的局面。
第四讲STP战略市场细分目标市场选择市场定位
第39页，共48页。
3. 集中营销(Concentrated Marketing)
——集中市场营销战略强调企业不能把力量平分于广阔市场上，而是要把企 业的资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场。采取这一战略的 企业不求在一个较大的市场上得到一个较小的市场份额，而要求在一个 较小的市场得到较大的市场份额，甚至是支配性比率。
4、有效市场细分的标志
可测量性：细分市场规模，购置力和根本情况是可以测量 的。对于难以识别和测量的市场，风险太大而鲜有企业进 入。
可进入性：细分市场规模必须够大，有足够的利润来吸引 企业为之效劳，值得企业为之制订专门的营销方案。
可盈利性：企业能系统地制定有效的营销方案来进入细 分市场，并为之效劳。
效劳行消费者：对能提供的效劳敏感 经济型消费者：喜欢花费较少的文化艺
术
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行为细分－以使用者情况为依 据
非使用者 轻度使用者：只出席某些特点艺术活动，
重视花费、舒适度、方便程度及是否能 与各式各样的人会面 经常使用者：将艺术是为自己生活中重 要的组成局部，出席文化艺术活动的范 围广泛，只重视花费和方便程度
(Concentrated Marketing)
营销组合
整个市场
细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3
细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3
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1. 无差异营销(Undifferentiated Marketing〕
实行无差异营销策略的企业把整体市场 看作一个大的目标市场，不进展细分， 用一种产品、一种市场营销组合对待整 体市场。
物流信息系统开发方法
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物流信息系统的开发方法
一、结构化系统开发方法 1、结构化系统开发方法的基本思想
结构化系统开发方法是用系统工程的思想 和工程化的方法，按用户至上的原则，结 构化、模块化、自顶向下地对系统进行分 析与设计。
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具体来说，就是先将整个信息系统开发过程划 分成若干个相对独立的阶段，如系统规划、系 统分析、系统设计、系统实施等。在前三个阶 段坚持自顶向下地对系统进行结构化划分，应 从宏观整体入手，先考虑系统整体的优化，然 后再考虑局部的优化问题。在系统实施阶段， 则应坚持自底向上地逐步实施。
查阅。
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2.系统测试的内容
（1）功能测试 （2）性能测试 （3）可靠性与安全性测试
第33页，本讲稿共47页
3.系统测试的主要步骤
（1）模块测试 （2）子系统测试 （3）系统测试 （4）验收测试
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4.5.3 系统转换
1. 直接转换 就是用新系统直接取代旧系统，中间没有
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2、原型法开发过程
(1)确定用户的基本需求 (2)开发初始原型系统 (3)对原型进行评价 (4)修正和改进原型系统
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图4-2 原型法示意图
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3、原型法的优缺点及适用范围
表4-4 原型法的优缺点及适用范围
优点
缺点
认识论上的突破 开发工具要求高
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四、各种开发方法的比较
表4-5 三种开发方法的比较
开发方法
结构化法 原型法 面向对象法
特点
适用范围
基于系统的生命周期理论，非常系 统、严谨，但开发周期较长，代价 大型系统开发 较大
关于市场开拓的工作思路
关于市场开拓的工作思路销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。
要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1.销售计划管理。
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。
这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。
销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。
合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2.业务员行动过程管理。
其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。
包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3.客户管理。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。
管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4.结果管理。
业务员行动结果管理包括两个方面。
一是业绩评价，一是市场信息研究。
业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。
信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理工作的关键是全面、系统和专业。
依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走：一、市场开发1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；2、建立潜在客户分类目录：主要是主力客户目录和档案，拜访相关行业主管部门，并收集其需求（行业管理部门等）3、寻找有特殊关系的人或者组织：关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？上述工作至此，市场开发已完成。
市场开发思路
市场开发准备思路一、市场格局调研1、品牌集中度调研主要指现有的竞争品牌。
通过对终端进行抽样调研进行统计，掌握以下数据：铺货率（包括全体、分终端、分价位），市场占有率（包括全体、分终端、分价位）；通过消费者调研，掌握以下数据：各主要品牌的知名度、美誉度和重复消费度。
以此来判断市场纯度，进而判断终端的进入难易程度。
2、竞争品牌市场投入情况通过终端及竞品经销商走访，了解主要竞争品牌价值链设计；针对经销商及分销商的利益分配；对不同类型终端的市场投入情况等。
以此了解市场的竞争程度，并据此判断我品进入市场可能面临的竞争环境。
3、竞品业务人员组织架构通过终端及经销商拜访，了解主要竞争对手业务人员投放数量及操作模式；主要了解竞品经销商网络架构及实力。
以此了解针对性的操作模式和人员投放情况。
4、总体市场概况包括城乡人口数量级比例，整体消费水平（通过终端走访查看主流啤酒价位），整体的啤酒市场容量（通过主要经销商），当地居民啤酒消费习惯等。
作为辅助参考信息。
二、经销商调研“有什么样的经销商就有什么样的市场。
”因此在进入一个市场之前，选择合适的经销商是至关重要的。
经销商的选择不是越大越有实力越好，而是要看是否合适。
前期可通过终端走访了解市场上现有的酒水类经销商，并通过相互介绍等形式，进而了解更多的潜在经销商。
通过拜访、第三方了解、蹲点观察等方式，可掌握市场潜在经销商的以下信息：1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）；2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）；4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）；6、合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（这一点属于后续工作内容）。