商务谈判商务谈判基础知识.ppt
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
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Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
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达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
第9章《商务谈判》PPT
用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所做的
努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律 依据而达成妥协。
奥康和GEOX的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEOX看中的不仅仅是奥 康德“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神，还有奥 康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEOX这艘大船，它要借船出海，走一条国
8.要协调好谈判僵局,必须把人与问题分开。首先,要切记谈判者是人,会有情绪,有需求, 有观点;其次,处理好实质利益与关系利益的关系。
9.为避免谈判僵局的出现,应平等地对待对方。第一,把自己放在别人的位置上看问题; 第二,不要因为自己的问题去责备别人;第三,诚恳地探讨各自的认识;第四,使自己的建议与 谈判对方的价值观相符,维护对方的面子。
一、谈判前的精心准备
GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司， 为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波莱加托（GEOX谈判代表）能把几 十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排 得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小。但他 们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行 了周密的准备和策划。首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括
6.在谈判过程中,形成谈判僵局的原因多种多样，除了谈判双方角色定位不均等、事
人不分以及信息沟通的障碍之外，谈判者缺乏必要的策略和技巧、外部环境发生了变化、 谈判一方软磨硬抗式的拖延以及谈判人员素质低下也会形成僵局。
7.避免谈判僵局形成的态度有:欢迎反对意见的态度;保持冷静的态度;遵循平等互利的 原则;欣赏对方并敢于承认错误的态度;语言要适中、语气要谦和;积极探寻对方的价值;抛 弃成见和正视冲突的态度以及认真倾听的态度。
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运用需要理论选用谈判策略
谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求 谈判者使对方服从其自身的需求
谈判者同时服从对方和自己的需求
谈判者暂时或短期违背自己的需求。
需要理论对商务谈判的意义
为摸清对方的动机提供了理论基础 为多种谈判方案的制定提供理论依据
搞清各自的“需要”是制定谈判方案的 前提 满足需要有不同的途径，不能只制定唯 一方案而使谈判陷入僵局Biblioteka 为商务谈判的方案选择提出了原则
提出了“非零和”原则，即双赢原则。
为弥补未满足的需要提供了可能
•谈判目标实现的程度
•所付出成本的大小
（1）让步给对方的利益及自身的风险
（2）为谈判付出的时间成本、货币投入
（3）机会成本
•双方关系的改善程度
案例导入：买衣服
在服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣， 售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服 您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能 穿？”售货员说：“这件衣服能装两个您。”老人一听， 不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装两个我？你这 是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好 意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话 不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会 破裂。
商务谈判的原则
（一）守法的原则；
（二）平等互利的原则；
（三）诚信的原则； （四）公平竞争的原则 （五）时效性原则 （六）最低目标原则
（七）求同存异的原则。
商务谈判成败的标准
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第二章 商务谈判的形式与内容
【本章重点知识】 1、商务谈判的形式 2、商务谈判的内容 3、商务谈判三部曲
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【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网 上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
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第一节 商务谈判概述
一、理解谈判 （一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成 。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方 之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定 、判决，就是决定一件事情。谈判是人们 为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利 益而相互交换意见，进行磋商的行为和过 程。其中，谈是为了得到判的结果，判是 双方或多方追求的结果。
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在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画， 目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知 道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么 ，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪 明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得 以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画
的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
地点举行。 6、谈判具有艺术性。
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二、商务谈判的涵义及构成要素
（一）什么是商务： 商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：
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通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
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让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
第一章商务谈判概述-PPT课件
4、谈判的结构。
回本章 回本节
第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位 二、销售促进及其组合
三、商务谈判的含义
四、企业营销观念与商务谈判 五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 六、营销型企业商务谈判者应了解什么
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
一、商务谈判在营销时代的定位 市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满 足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适 应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。 企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过 程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、 促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个 市场营销活动的一个有机组成部分。 企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业 间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判 实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企 业的形象和产品的声誉。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
四、企业营销观念与商务谈判 （一）生产导向下的商务谈判：“生产什么就卖 什么”。坐等收取订单。 （二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们 就得买什么”。以货物脱手为第一考虑，卖了就走。
（三）市场营销导向下的商务谈判：以市场为中 心，以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至 上、贡献于社会的发展。
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 （一）商务谈判者是公司的代表 （二）商务谈判者是顾客的代言人
（三）商务谈判者是社会文化的开拓者
（四）商务谈判者是企业发展的向导
回本章 回本节
第二节 营销时代的商务谈判
六、营销型企业商务谈判者应了解什么
（一）了解人们购买什么.谈判者的真正目的不是推销产 品本身，而是销售产品的某种有用性(见表1-2) 。 （二）了解产品.知道产品是么样的价格和成本，产品有 什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。 （三）了解谈判对手.了解可能顾客的背景与动机，成功 的机会就越大，知己知彼、战不殆。 （四）了解竞争者.了解竞争者，有利于产品相关问题比 较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的 原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。 （五）了解自己的公司.公司的成长历史、资产规模、财 务状况、制造技术与设备、销售情况、广告政策、营销计划、 顾客关系、销售方式、人事制度、产品项目等等。
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3 、谈判是解决问题
4 、谈判在于协商，倾听对方的需求和理由。
5 、谈判是一种双赢的政策。
上面的情形，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。
这说明他们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并没有申明自己的利益所在。
没有事先申明价值导致双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未达到最大化。
案例：埃及- 以色列的戴维营谈判协议参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全调停人（第三方参加人）：美国总统吉米·卡特协议方案：1. 以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。
2. 为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。
案例：埃及- 以色列的戴维营谈判协议小插曲：此次谈判会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。
这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。
于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。
果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。
而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
? 谈判之我见? 谈判存在于我们日常的学习、生活、工作等各个领域，谈判无处不在。
? 谈判成为个人、企业、国家生产发展的日常活动? 高新科技，尤其是技术促使谈判方式发生改变? 谈判的动因是人的利己行为。
谈判的概念：广义和狭义谈判的概念：有许多观点，归纳如下：谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程（狭义）。
美国谈判学会会长杰勒德L 尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判（广义）。
概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。
商务谈判：主要指经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程商务谈判：为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条件进行互相洽谈协商的经济活动。
目的：从对方那里获得满足。
结果：各有让步、妥协。
商务谈判的概念谈判主体谈判约束条件谈判议题谈判方式商务谈判的构成要素包括谈判主体, 谈判客体, 谈判的信息, 谈判的时间, 谈判地点 . 谈判主体即当事人, 又可划分为关系主体和行为主体 . 二者有联系有区别? 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。
? 行为主体是实际参加谈判的人。
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。
谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。
其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。
谈判时间有几层含义: * 期限FROM DD1/MM/YYYY1-
DD2/MM2/YYYY2, *****E 对人的心理有何影响? * 谈判时机: 什么场合, 什么背景下* 谈判的时间: 哪一天,( 当地时间) 几点钟, 白天还是晚上商务谈判的作用有利于促进商品经济的发展有利于加强企业间经济联系有利于促进我国经济贸易的发展目的经济性? “ 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 价值转换性商务谈判主体的多层次性商务谈判的对象具有可选择性? 以经济利益为出发点和归宿? 商务谈判的核心是价格的谈判? 个人与组织、组织与国家、国家与国际组织等? 自由选择谈判对手1 、合同之内谈判 2 、合同之外谈判谈判的时间、地点、议程及其他价格、交易条件、合同条款。