临床学术推广培训
临床医学技术培训PPT临床实践与医学伦理
利用生物化学、免疫学、微生物学等方法，对患者血液、尿液等样 本进行检测，为疾病诊断提供依据。
影像学检查
运用X线、CT、MRI等影像技术，观察患者体内结构异常和病变情 况，辅助医生进行诊断。
治疗技术
01
02
03
药物治疗
根据患者病情和药物特性 ，选择合适的药物进行治 疗，以达到缓解症状、治 愈疾病的目的。
患者的安全。
有利原则
促进患者康复
医生应以患者的健康为中心，制定科学合理的治疗方案，积极促 进患者的康复。
提高医疗质量
医生应不断提高自身的医疗技能和服务水平，为患者提供更加优 质、高效的医疗服务。
关注患者心理需求
医生应关注患者的心理需求，提供必要的心理支持和辅导，帮助 患者保持积极的心态和情绪。
公正原则
建立医学伦理评价和监督机制
建立医生职业道德评价机制，对医生的职业道德表现进行定期评价 和监督，促进医生职业道德素养的提升。
完善相关法规制度，规范医生行为准则
01
制定完善的医疗法 规
建立健全的医疗法规体系，明确 医生的权利和义务，规范医生的 职业行为。
02
加强医疗纠纷处理 机制建设
建立公正、高效的医疗纠纷处理 机制，保障医生和患者的合法权 益。
鼓励医生多参与临床实践活动，通过实践经验的不断积累，提高医生的
临床思维和判断能力。
强化医学伦理教育，培养医生职业道德素养
加强医学伦理课程建设
在医学教育中增加医学伦理课程的比重，培养医生的职业道德意识 和责任感。
引入案例教学和角色扮演
通过案例分析和角色扮演等教学方法，让医生更深入地了解医学伦 理的实际问题和挑战。
医学影像学技术中的伦理问题
医药学术推广方案
医药学术推广方案一、背景在医药领域，学术推广是非常重要的一环。
通过学术推广，医药公司可以增加其产品和服务的认知度，提高销售量，增加市场份额。
因此，制定一个有效的医药学术推广方案对于公司的成功至关重要。
二、目标1.增加产品和服务的认知度2.提高医药公司的声誉和形象3.提高销售额和市场份额三、目标受众1.医生和其他医疗专业人员2.患者和消费者3.学术界和研究人员四、策略1.学术会议和研讨会2.医学教育和培训3.教材和资料编写和发布相关的教材和资料，以帮助医生和其他医疗专业人员更好地了解和使用公司的产品和服务。
这些教材和资料可以包括产品手册、使用说明书、病例分析、临床指南等。
通过提供有用的信息和资源，可以增加医生和专业人员对公司产品的信任度。
4.在线平台和社交媒体五、执行计划1.确定参加的学术会议和研讨会，并与会议组织方合作，筹备公司展台、演讲和论文报告等。
2.组织医学教育和培训活动，确定内容和时间，邀请专业人士担任讲师。
3.编写教材和资料，并在医院、诊所等地方分发或邮寄给目标受众。
4.建立官方网站和社交媒体账号，更新内容，定期发布信息。
5.监测推广效果，收集反馈意见，并对方案进行调整和改进。
六、预算和时间表根据具体情况，制定预算和时间表。
预算可以包括会议费用、演讲费用、教材和资料制作费用、在线平台和社交媒体维护费用等。
七、评估和调整定期进行评估和调整工作，根据实际情况对推广方案进行优化和改进。
收集客户反馈和市场数据，评估推广效果，并根据评估结果对方案进行调整。
八、总结医药学术推广方案是一个全方位的工作，需要公司各部门的紧密合作。
通过学术推广活动，可以增加产品的认知度和市场份额，提高公司的声誉和形象。
同时，也需要不断地优化和改进方案，以适应市场的变化和需求的变化。
最终，通过有效的学术推广方案，公司将能够实现其目标并取得成功。
医药企业如何做好学术推广工作
医药企业如何做好学术推广工作(1)--(6)针对目前带金销售走入死胡同,学术推广再次成为医药行业的热门话题,今天我提供给大家一些学术推广方法等资料,希望大家能够从中受益. 药企做好专业学术推广上午六步骤说起医药产品的专业化学术推广，西安杨森和默沙东等知名跨国制药企业都是其中的佼佼者。
对于那些用惯了传统关系营销模式的制药企业而言，需要一个向产品的专业学术化推广适应的过程。
了解客户即医生的真实需求只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。
而对于做产品的专业化学术推广也是如此。
只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。
医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。
企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。
组织学术交流企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。
这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。
在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。
企业应有长线投入的计划，对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。
企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展。
会议方式的选择与应用做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部，许多企业由市场部担当这一职能，主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。
学术推广活动主要采取的方式有：专家讲座、医药人士间的学术研讨，针对药品在医药领域的研究成果及临床实践经验进行推广宣传，提升在同类产品中的地位，并推荐、指导临床医生用药的过程。
医药临床产品学术推广方案
医药临床产品学术推广方案一、背景随着科技的不断进步和人们健康意识的增强，医药临床产品的市场需求逐渐增长。
然而，由于市场激烈竞争和消费者对药品的安全性、有效性的要求提高，仅仅依靠常规的营销手段已经不能满足市场需求。
因此，我们需要制定一套科学、有效的学术推广方案来提升医药临床产品的知名度和市场份额。
二、目标1.提高医药临床产品的知名度和市场占有率；2.增加医学专家和临床医生对该产品的认可度；3.增加医药临床产品的销售量。
三、推广策略1.加强与医学科研机构和专家的合作与知名的医学科研机构和专家进行深度合作，共同开展临床研究，收集产品的临床数据，通过发表高质量的学术论文、在国内外学术会议上进行口头报告等方式，提高产品在学术界的认可度和知名度。
2.组织学术研讨会和培训班组织学术研讨会和培训班，邀请权威专家和学者进行讲座，分享最新的临床经验和研究成果。
通过这样的方式，增加与临床医生的互动交流，提高医生对产品的了解和认可度。
3.开展临床实验和实践示范与各大医院合作，开展产品的临床实验和实践示范，邀请有影响力的医疗专家参与并进行宣传。
通过临床实践的有效证据和专家的推荐，提高医生和患者对产品的信赖度。
4.提供学术支持和培训为临床医生提供专业的学术支持和培训，帮助他们更好地了解和应用产品。
例如提供网上学习资源、举办培训班、提供学术资料等。
5.建立学术合作伙伴关系与学术机构、医学组织和医学会建立长期合作伙伴关系，共同开展学术交流、技术合作和项目推广。
通过合作共赢的模式，提升产品的学术声誉和市场影响力。
四、执行措施1.制定详细的推广计划，明确推广目标、策略和执行计划，确保每一步都有明确的实施方案；2.配备专业的推广人员，拥有医学背景和推广经验的团队将能更好地与医生和医学专家进行沟通和交流；3.定期组织团队会议和培训，更新推广策略和技巧，确保团队始终保持竞争力；4.制定科学、合理的预算，确保推广活动的顺利进行；5.定期评估推广效果，根据市场反馈和数据分析，及时调整推广策略和方案。
临床研究培训计划
临床研究培训计划临床研究在医学领域中具有至关重要的地位，它是推动医学进步、提高医疗质量和改善患者预后的关键环节。
为了培养更多具备专业素养和实践能力的临床研究人才，制定一个系统、全面、科学的培训计划显得尤为重要。
一、培训目标本次临床研究培训计划旨在为学员提供全面的临床研究知识和技能，使他们能够独立设计、实施和管理临床研究项目，并能够准确地分析和解释研究结果。
具体目标包括：1、让学员深入了解临床研究的基本原理、方法和流程。
2、培养学员的科研思维和创新能力，能够提出有价值的研究问题和假设。
3、使学员掌握临床研究的数据收集、管理和统计分析方法。
4、提高学员的伦理意识和法律意识，确保研究的合法性和道德性。
5、培养学员的团队协作能力和沟通能力，能够有效地与团队成员、研究参与者和相关机构进行合作与交流。
二、培训对象本次培训计划主要面向以下人员：1、医疗机构的临床医生和护士，希望提升自己在临床研究方面的能力。
2、医学相关专业的研究生和博士生，为未来从事临床研究工作打下基础。
3、从事医药研发和管理工作的专业人员，需要系统学习临床研究知识。
三、培训内容1、临床研究基础知识临床研究的定义、类型和目的。
研究设计的基本原则和方法，如随机对照试验、队列研究、病例对照研究等。
样本量计算和研究对象的选择方法。
2、临床研究的方法学数据收集方法，包括问卷调查、临床检查、实验室检测等。
数据管理和质量控制，确保数据的准确性和完整性。
常用的统计分析方法，如描述性统计、假设检验、回归分析等。
3、临床研究的伦理与法律医学研究的伦理原则，如尊重、有利、公正等。
知情同意的过程和要求。
研究中的隐私保护和数据安全。
相关法律法规，如药品临床试验管理规范等。
4、临床研究的项目管理研究项目的规划和预算编制。
研究进度的监控和风险管理。
团队的组织和协调。
5、临床研究的报告与发表研究报告的撰写规范和格式。
学术论文的撰写和投稿技巧。
6、实践操作与案例分析通过实际案例分析，加深对临床研究方法和流程的理解。
医疗技术临床应用培训计划
医疗技术临床应用培训计划一、前言医疗技术在临床应用中的重要性不言而喻。
随着医学科技的不断进步和发展，新的医疗技术不断涌现，这些技术的应用对于提高医疗质量、改善病患生活质量具有重要意义。
因此，医疗技术的临床应用培训就显得尤为重要。
本文将围绕医疗技术临床应用培训计划展开阐述，旨在为医疗从业人员的培训提供指导与支持。
二、培训目标1. 了解医疗技术的基本原理和临床应用方法；2. 掌握常见医疗技术设备的操作技能；3. 能够准确、规范地进行医疗技术设备的临床应用；4. 掌握医疗技术应用的安全操作规范；5. 提高医务人员对医疗技术应用的责任意识。
三、培训对象1. 医院医疗技术科室从业人员；2. 临床一线医务人员；3. 相关行业从业人员。
四、培训内容1. 医疗技术基础知识1.1 医疗器械分类及基本原理1.2 医疗设备的使用方法和维护保养1.3 医疗技术常见问题及解决方法2. 医疗技术操作培训2.1 影像学设备的操作技能-X光、CT、MRI等影像学设备的操作方法-影像学报告的基本分析与解读2.2 实验室检验仪器的操作技能-血液检验、尿液检验等实验室检验仪器的操作方法 -实验室检验结果分析与应用2.3 医疗监护仪器的操作技能-心电监护仪、呼吸机等监护仪器的操作方法-监护仪器数据的分析与应用3. 医疗技术应用规范培训3.1 医疗技术应用的规范操作流程3.2 医疗技术应用的安全风险及应对措施3.3 医疗技术应用的质量控制及评估4. 病例讨论与实践操作4.1 经典病例的诊断与治疗4.2 医疗技术设备的实际操作演练五、培训方式1. 专家授课1.1 邀请专业医疗技术专家进行理论授课1.2 提供实践操作指导2. 线上培训2.1 制定在线医疗技术培训课程2.2 提供在线学习资源和互动答疑3. 实际操作演练3.1 安排实际操作演练课程3.2 开展病例讨论与实践操作六、培训评估1. 考核方式1.1 理论考核1.2 操作技能考核1.3 病例分析考核2. 培训评价2.1 对培训效果进行评价2.2 进行培训满意度调查七、培训成果展示1. 培训结业证书颁发2. 优秀学员表彰3. 成果展示交流会八、培训保障1. 提供学习材料和学习工具2. 确保培训设施和场地安全3. 提供培训期间的生活与学习支持九、培训落实1. 制定培训计划与流程表2. 定期组织培训会议与汇报3. 做好培训记录与培训效果分析十、结语医疗技术临床应用培训对于提高医疗从业人员的专业水平和临床实践能力具有重要意义。
如何做好学术推广
如何做好学术推广学术推广的对象是医生，需要站在医生的角度阐述、演示产品，临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体是代表，需要给培训医学背景知识和产品知识，这也只有学临床的才能完美胜任。
市场部经常需要跨部门沟通，需要具备的知识有品牌、战略、营销、人力资源、财务等，是一个“全才”，因此必须要有完善的管理学知识结构，MBA的学习是构建这一知识结构的最佳途径。
一般中小企业，都没有“重磅炸弹”，也缺乏“独家”、“原研”，或许好不容易挑出的产品，也有一些竞争者，这些都没有关系，因为，任何产品都可以挖掘值得推广的亮点：没有适应症的亮点，可以推机理创新；暂时缺乏文献支撑，可以梳理组方药效；医生普遍都了解的药物，可以将所有该类药物进行梳理，指明异同，指导医生合理用药；实在挖不出内容，中药还可以推千年文化与产品故事；确实找不出新意，还可以挖掘治疗经验，推广临床治疗方案。
围绕核心内容，还要完善学术推广的各种工具：各种学术会议PPT、代表培训PPT、产品介绍话术、百问百答、论文集、健康手册、宣传彩页、易拉宝设计图、产品提示物等等。
随着销售额的提升，企业应该逐渐增加学术投入来提升学术核心内容和产品品牌的精准传播。
学术推广的花费，除了人员费用、资料制作与印制的花费之外，最主要的就是会议花费，如何少花钱举办学术会议是低成本学术推广的另一个关键。
建议选择区域性会议、院内会及科室会。
举行学术会议一定要准备充分，产品演讲依会议内容不同而不同，准备不充分，坚决不参会。
另外需要说明的是，学术会议的作用是暂时的，会后学术拜访才是作用维持的关键。
1、区域性会议：根据产品的覆盖情况及上量要求，每个地区每年选择1—5次区域性会议，建议企业不要自己举办学术会，而是赞助医学会、药学会或者医院举办的学术年会、交流会、继续教育等。
会议赞助费不会太高，可以在会场挂横幅、树易拉宝、摆展台、推介产品、送资料，堪称高度精准有效的品牌传播。
会上如果能请主持人或专家简单介绍产品功效和治疗方法就更好。
医药学术推广方案
医药学术推广方案一、方案背景1.1目前医药科研的发展已经进入一个新的时代，而学术推广是促进科研成果广泛应用的重要手段之一1.2学术推广既可以帮助科研人员提高其研究成果的影响力，也可以帮助医药企业加大产品知名度和市场份额。
1.3本方案旨在通过一系列学术推广活动，提高医药相关科研成果的传播，促进其在临床实践中得到更好的应用。
二、方案目标2.1提高医药科研成果的学术影响力，增加其被引用和应用的频率。
2.2提升医药企业产品在行业内的知名度和市场份额，增加销售额。
2.3加强学术交流和合作，促进医药科研和产业的共同发展。
三、方案内容3.1学术会议3.1.1组织或参与国内外学术会议，邀请相关专家学者进行报告并进行学术交流。
3.1.2在学术会议上组织专题讨论、研讨会等活动，推动学术研究和产业发展的紧密结合。
3.1.3利用学术会议的平台，发布医药相关科研成果和产品的研究进展、临床应用等信息。
3.2学术论坛3.2.1在医学院校、研究机构、医院等场所组织学术论坛，邀请行业内专家和学者进行演讲和讨论。
3.2.2在学术论坛中开展医药科研项目的报告和评审，为科研人员提供交流与合作的机会，推动研究成果的转化和应用。
3.2.3利用学术论坛的平台，发布医药相关科研成果和产品的最新研究成果，提高其知名度和市场影响力。
3.3科研合作3.3.1建立医药科研合作平台，促进院校、研究机构、医院、医药企业等多方合作开展医药科研项目。
3.3.2对重点科研项目进行资助和支持，并为合作研究提供场地、设备等必要资源和条件。
3.3.3鼓励和引导科研人员开展合作研究，共享研究成果和数据，推动科研成果转化为实际应用。
四、方案执行4.1指定项目负责人和团队，负责方案的具体实施和协调管理。
4.2制定详细的计划和时间表，明确每个活动的具体目标、内容、时间和预算。
4.3针对不同的学术推广活动，确定合适的宣传渠道和方式，如新闻发布、网络推广、媒体报道等。
4.4加强与相关机构、学者和企业的合作和沟通，争取他们的支持和参与。
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使用开放式问题要注意：
切记：问题应简单明了
复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问 题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。
询问有针对性的问题
封闭式问题
得到客户的“是”、“不是”或其他非常具体 的回答。
用于关注具体的需求、确认客户是否理解、或 收集特殊的信息。
发现需求的问题：漏斗法
上部：开放式问题－收集信息 底部：封闭式问题－确定或检验：品牌是
从一般性对话转到围绕临床交谈
询问一或二个跟进的问题
问题应是开放式的 问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体
情况
你不会有第二次机会建立 你的第一印象。
建立信誉
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。
❖ 礼节 Propriety
礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本 分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。
用有吸引力的开场白引起客户的兴趣
每一个开场白陈述应该：
介绍我们自己以及奇星公司并描述我们希 望讨论的主题
承接上次拜访 阐明客户从此次拜访中将获得什么利益 获得继续拜访的认可
我们可为客户带来什么利益？
节省病人开支 增加工作满意度 提高病人对其的信任度 减少病人抱怨 节约时间 减少压力 赢得病人以及同行的尊重 其他
否能满足客户的需求
（注：有时，客户未完全明确的需求要由我 们帮他们挖掘或强化！）
问题的类型
❖探询事实的问题
探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、 为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出 有关顾客客观现状和客观事实。
问题的类型
❖探询感觉的问题
探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、 期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常 能使得对方乐于吐露出他/她觉得重要的事情。
Implementation 实施
预计会有何结果？
制定计划的方法： S.W.O.T分析
Strength
Weakness
Opportunities Threats
强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。
弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。
探询并完全了解局限性 承认存在的局限性 把局限性转化为未来期望 强调该局限性只是品牌的一部分，可以被其他众多的
特征与利益所弥补
处理怀疑
原因
客户不相信我们的产品利益
处理方法
提供相关证据，包括
被批准的临床研究论文 产品DA
切记：太多的资料会使客户感到混乱
销售拜访程序图解
缔结成功
需求明确
陈述利益
尝试缔结
第一部分：拜访前计划
1、收集/反馈市场信息
为什么要收集市场信息？
❖ 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。
❖ 要的信息。
❖ 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。
❖ 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。
要求承诺－SACS
Seek: 寻求下一次拜访
为下次拜访做准备 保持拜访的连续性 检查医生的态度
5. 处理异议
处理挑战的步骤
处理步骤（APACT）
Acknowledge
理解
Probe
探询
Answer Confirm
回答 确认
Transition
转换
探询与回答的策略：挑战的类型
MILD
听而不闻 假装聆听 选择性的聆听 专注的聆听 主动聆听
主动聆听的六个原则
持续关注 避免打断客户 鼓励客户参与 适当解释 拉回主题 恰当的回应
3. 陈述利益
FAB的定义
❖ 特征（FEATURE）的定义是：
产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。
❖ 优势（ADVANTAGE）的定义是：
Misunderstanding
Indifference
Limitation Doubt
误解 漠不关心 局限性 怀疑
处理误解
误解的原因
客户了解的信息不完全 或从竞争对手那获得了错误的信息 他们相信了有关我们产品的不真实的讯息
处理误解
避免直接对客户指出他或她的错误 通过探询了解误解背后的需求 针对客户的观点，明确我们产品满足客户
要求承诺－SACS
Ask：提出行动计划，并要求客户承诺行动
承诺对于客户和销售人员同样重要 让客户看到你期望他或她有所行动 让客户和销售人员提供衡量拜访收获和拜访目标达成
的一些标准
要求承诺－SACS
Confirm:与客户达成共识，确认下一步行动
不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不” 的回答
更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们 判断客户准备进行的承诺的真实度
学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：
专业的医院拜访计划与拜访技巧 医院招标工作要求 第三方委托推广解读 医院主管/经理如何对代表辅导 如何开展专业的地区学术活动及科内会 医院主管/经理的区域管理 医院代表的岗位技能认证（理论/实际操作）
．．．．．．
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
户的认同和加深理解
但记住：永远不要攻击竞争对手或纵容对手负面的批评！
4，成交和承诺
何时成交？
发现了客户的需求； 通过定位品牌利益满足客户的需求； 客户给了购买信号！
当客户试图拖延购买时，应进一步探询以明确 是否还有未发现的其他需求！
识别购买信号：客户给我们的一个可
以要求行动承诺的暗示
口头的：
提出正面的问题 对我们品牌的评价或称赞
非口头的：
面部表情 手势或姿势 目光接触
要特别注意负面的购买信号
要求承诺－SACS
Summarise ：总结回顾客户已接受的产品利益
为进一步获取承诺打下基础 为客户列出其接受你的故事的主要原因 表示你已经认真聆听了客户的谈话，并认为他们的需
求很重要 提供一个契机，使你的客户态度积极的给予承诺
关键步骤
与相关人员建立关系 通过有吸引力的开场白陈述引起客户的
兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈
与全部相关人员建立关系
➢ Recognize
➢ Respect ➢ Request
help
—识别哪些人可以控制我
们与客户的会面
—尊重他们的地位和知识
水平
—请求帮助，他们能够
提供给我们重要的信息 以及提示给我们会见客 户的最佳时机和方法
询问有针对性问题
－收集需要的信息 －鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客
户的品牌关系级别
主动聆听 －控制交谈内容向着能实现拜访目标的
方向进行
询问有针对性的问题
开放式问题
鼓励你的客户自由回答。 可以发现有关客户的现状、存在的问题或需
求的一般性信息。
5W2H
Who What Where When Why How many How to
❖ 技能 Competence
技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决 顾客问题而装备自己的程度。
建立信誉
信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。
❖ 平易性 Commonalty
平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价 值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的 叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望 等。
注意：
❖ 直接探询感觉的问题：当问敏感性问题时，会造 成紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的 紧张气氛，通常考虑用间接的探询感觉的问题。
❖ 间接探询感觉的问题，首先叙述别人的看法或意 见等，然后再邀请客户就此表达其看法。
老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们 多听少说的。
——苏格拉底
聆听的层次
第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤
1，开场接触 2，探询需求 3，陈述利益 4，成交和承诺 5，处理反馈
1，开场接触
开场白时经常遇到哪些问题呢？
由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主
题不明确。
开场白
探寻需求
需求明确
异议
需求不明确
处理异议
处理异议练习
❖ 无义务统计用量_药库库管
王药师，您的心情我理解，您每天除了管理药库 和向各个药房发药外，还要接待许多的医院代表， 工作实在是太忙了，我来统计用量的确比较麻烦， 您看药房进了药也期望可以尽快用完，而且库存太 多也会影响资金的周转，妨碍医院用药情况，您想 必也会发愁。而我们通过了解用量，就可以安排一 些适当的宣传方法，一起推动咱们医院的用药，您 说好吗？
专业的医院拜访计划与拜访技巧
---市场呼唤专业化的医药代表
广州奇星药业有限公司学术推广部 2008年10月5日
引言
专业：不仅仅是指学术研究的专业化，也包括学术推广的 专业化，销售管理流程的专业化，操作执行的专业化。在 医院的推广销售工作中，只有专业化的平台，才有机会继 续接下来谈服务。
服务：服务就是销售，销售就是服务，绝大部分产品的品 质已没有太大的区别，价格也不具有核心竞争力，那么。 服务的质量就是区分公司与公司之间，业务员与业务员之 间，或者直接说产品与产品之间的关键因素。
计划有助于： 提高工作效率 避免不必要的错误 增强竞争力
制定计划的步骤
Situation Opportunity
Resource Resource Action
Analysis Definition Goal Listing Selection Plan
情况分析 确定机会 设立目标 现有资源 资源选择 行动计划