世联深圳星河丹堤豪宅项目营销执行报告
星河时代营销策划方案
contents •项目背景与理解•目标客户群体分析•竞争分析•产品定位和差异化策略•营销策略制定•营销执行方案•营销效果评估与优化目录星河时代项目是由星河集团开发的大型住宅和商业综合体，位于城市核心区域。
项目占地约10万平方米，总建筑面积约30万平方米，包括住宅、商业、酒店等多种业态。
星河时代项目地理位置优越，交通便利，周边配套设施完善，具有较高的市场潜力。
项目背景介绍星河时代项目定位为高端综合体，面向中高端消费者群体。
项目的核心优势在于地理位置、配套设施和品质服务。
针对消费者对生活品质和舒适度的追求，星河时代项目致力于打造一个集居住、商业、休闲于一体的综合体。
项目理解和定位他们注重生活品质、舒适度和便利性，对价格敏感度较低。
目标市场的消费习惯和需求包括高品质的住宅环境、便捷的商业设施、丰富的休闲娱乐等。
目标市场为年龄在30-50岁之间，具有稳定收入和家庭的中产阶级群体。
项目目标市场分析年龄职业地域030201目标客户群体特征购房需求投资需求改善生活品质目标客户群体需求分析目标客户群体购买行为分析01020304关注品牌和口碑注重性价比喜欢一站式购物考虑未来发展前景竞争对手一竞争对手二主要竞争对手概况竞争对手一该竞争对手的营销策略主要是通过广告和促销来吸引消费者，同时它们也注重线上线下的融合，以便更好地满足消费者的需求。
此外，它们还注重与合作伙伴建立合作关系，以扩大自己的市场份额。
竞争对手二该竞争对手的营销策略主要是通过品牌建设和口碑传播来吸引消费者。
它们注重提供高质量的产品和服务，并积极鼓励消费者分享自己的使用体验。
此外，它们还注重在社交媒体上与消费者进行互动，以提高品牌知名度和认可度。
竞争对手营销策略分析该竞争对手的优势在于其专业性和独特性，品牌形象较强。
然而，它们的劣势在于其市场份额相对较小，产品线较短。
竞争对手优劣势分析竞争对手二竞争对手一目标市场定位根据产品独特的特点和优势，确定产品的差异化卖点。
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学习改变命运,知 识创造未来
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第二部分：策略推导
一、核心卖点输理 二、豪宅客户购房特征 三、策略方向推导
学习改变命运,知 识创造未来
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第二部分：策略推导
一、核心卖点输理
（FAB分析） F（Features/fact）: 项目本身的特性/属性 A（Advantages） ：相对于竞争对手项目的优势 B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值
叠TH区：160套
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第一部分：问题界定
三、关键节点——时间紧迫，储客时间 短
4.28AC区开售
3月
4月
5月
6月
8月中下旬B
区公开销售
7月
8月
3.28销售中心到位 3.28启动区到
4.1销售中心开放
6月中A、C区样板房开放
7月底B1 样板房开放
8月底B6 样板房开 放
学习改变命运,知 识创造未来
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第一部分：问题界定
四、项目目标
短期目标：
4月28日一期（A、C区）公开发售，开盘月实现50%， 约100套； （合同约定）
06年12月实现12亿销售额(AC区100%、B区部分销售)。
长期目标：
树立“星河丹堤”强势品牌， 建立丹堤大盘影响力。
学习改变命运,知 识创造未来
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第一部分：问题界定
目标分解
项目品牌
大盘影响力
开盘火暴、持续旺销
20190312星河盛世2019年营销执行报告 PPT资料共89页
世联地产 星河盛世项目组 20190312
目标分解
2019年4月28日开盘起，力争开盘金额达到：10亿 2019年6月30日前，力争上半年整体销售额达到：20亿 2019年下半年分两批推售，实现整体40亿目标
4月28日 首批单位推售
6月16日 第二批单位推售
8月25日 第三批单位推售
4月14日
4月29日
6月16日
硬广“星河盛世 百万终极置业， 明天梦想成真盛 大开盘"（全版）
硬广“星河盛世 第二批单位即将 推售"（全版）
硬广“星河盛世 百万终极置业， 明天梦想成真盛 大开盘"（全版）
硬广“星河盛世 第二批单位即将 推售"（全版）
硬广“样板房开 放＋活动信息”
（半版）
硬广“星河盛世 百万终极置业， 明天梦想成真盛 大开盘"（全版）
4月7日—4月28日：引进来，爆现场
售楼处开放后，全力吸引客户来访售楼现场，力求天天人满，为开盘蓄积足够诚意 客户量，力争首批热销。
2月14日
4月7日
售楼处开放
走出去，大撒网
4月7日
样板房开放
4月28日
引进来，爆现场
营销执行铺排
2月14日 Cocopark 分展场开放
3月3日
3月24日
4月7日
全市巡展开始 产品发布会 售楼处开放
项目 网络
栏目 搜房硬广
时间（首批开盘前） 4月2日-4月29日
房信硬广
新浪 网络论坛炒
作 微博
4月9日-4月29日 4月7日-4月29日 2月14日-5月13日
2月14日起
户外广告位及LED大屏
户外费用：1400万（全年） 已确定：滨河路及雅园立交户外牌 时间：2019年4月2日起
20110114_深圳_星河丹堤案例研究
2006.5
TH\独栋
2006.1
TH\独栋
本报告是严格保密的。
二期启动
通过叠加TH专利明星产品，及精细化打造， 通过叠加TH专利明星产品，及精细化打造，成功 TH专利明星产品 实现项目价值的持续提升，与叠加产品的溢价 实现项目价值的持续提升，
类坡地规划 类坡地规划：最大化的 利用资源，提升项目价值； 产品创新户型：产品发 力，合府、冠邸、阔庭、 厢庭、跃庭等产品 2006.5.21申报国家专， 管道木 下水管道 栅栏 精心布置 以专利发布会形式，正式 向市场推出项目的产品特 合府、冠邸、阔庭、厢庭、跃庭产品专利 点，制造稀缺性，提升物 业附加值； 产品精细化：材料和做 工，带来产品附加值。
地块背景
总用地面积 20万平（300亩） 36万平米 1.8 独栋、TH、高层 9万平米原生湖、 13万平郊野公园
银 湖 山 郊 野 公 园
总建筑面积 容积率 物业形态 资源优势
取地背景
区域形象感知较低； 地块旁的丰泽湖山庄档次较低， 定义为“平民住宅”； 丰泽湖业主事件，人文价值也 较低，市场影响较差； 临快速干道； 没有生活配套；
世联地产 华北策略资源中心
深圳星河丹堤案例研究
•项目概况 项目概况 •开发策略 开发策略 •产品分析 产品分析 •营销推广 营销推广 •项目总结 项目总结
本报告是严格保密的。
•项目概况 项目概况 •开发策略 开发策略 •产品分析 产品分析 •营销推广 营销推广 •项目总结 项目总结
本报告是严格保密的。
武汉大学深圳外国语学校入驻丹堤 三家著名品牌——华润万家、丹桂轩、中航健身会的代表出席宴会 并与星河正式签约，标志着三大品牌正式入驻星河丹堤。
时间 2008.1. 12 2008.32008.7 星河丹堤三期成绩 E区开盘实收均价 同期市场情况 豪宅项目开盘销售率均 在15%以下 多个项目销售停滞，最 多每周成交0-3套，
星河国际名城项目营销策划策划报告
星河国际名城项目营销策划策划报告内销市场需求部分问卷分析2001住宅消费市场调查为了把握深圳住宅消费的发展动向，世联地产顾问有限公司日前对潜在购房人群做了问卷访问（有效样本657份），结果发现，深圳人住宅消费主流在保持基本面的同时，也出现了引人注目的一些新特点。
1、购置新房情有独钟调查结果反映出，打算选购新房占86％；二手房占7％，尚未决定占7％，主要以选购新房为主。
这一方面说明深圳置业者主流的强劲购买力，同时也预示着住宅消费仍将由二级市场占据主导地位。
2、自用为主导在购房用途的选择中，自住占83％，投资占9％，为亲友占4％，为度假占3％，其他占1％。
购房的用途主要是自用为主，投资客户所占比例不高，在自用目的的细分方面，满足自己的居住需求占绝对主导，度假和购房给亲友的比例较少。
3、潜在需求旺盛以计划购房时间来分析：计划最近购买的占47％，半年以后占27％，一年以后占17％，两年以后占9％。
从计划购买时间看，计划一年内置业的客户约占四分之三。
这显示近期的潜在需求非常旺盛。
4、福田是置业者首选在位置的选择上：罗湖占22％，福田占53％，南山占9％，其他占16％。
在喜欢的房子地点的回答中，福田占了多数；在何处工作的回答中，福田占58％，罗湖占28％，南山占12％，香港占1％，其他占1％，福田的比例也是最多。
两者交叉分析结果表明，在罗湖工作的人士，喜欢的居住区域在罗湖的只有40%。
罗湖日益拥挤的环境造成了许多罗湖人士产生了逃离的心理；与此形成对比的是，在福田工作的人士比较满意福田的区域环境且喜欢居住在福田的比例也相当高；南山工作的人士选择在市区居住（福田）的比例也相当不少。
由此看来，未来都市中心区域的吸引力还是不小。
（注：在调查问卷中，亦有相当比例复选南山作为喜欢居住区域，因本次统计对复选未计入统计，若按以上统计，罗湖、福田的工作人士对南山的关注比例是不够的）。
5、最爱的是小高层频数分析表明，中意小高层的消费者占44％，多层占33％，高层占21％，别墅占2％，小高层是置业者首选，多层也为众多置业者的青睐。
世联深圳星河丹堤首期成交客户分析
05
结论与建议
针对本项目客户的结论
客户群体特征
本项目的成交客户主要集中在30-40岁的中高收入家庭，以深圳本地居民为主，也有部分 外籍人士和港澳台同胞。
购房需求
客户购房的主要需求为自住需求，其次是投资需求。其中，自住需求中，改善型需求占比 较大，主要对户型、装修、环境等方面有较高要求；投资需求客户主要关注项目所在区域 的发展前景和投资价值。
世联深圳星河丹堤首期成交 客户分析
2023-11-03
contents
目录
• 项目背景与市场环境 • 客户群体分析 • 成交客户特征分析 • 客户满意度调查与分析 • 结论与建议 • 参考文献与附录
01
项目背景与市场环境
项目背景介绍
世联深圳星河丹堤项目是位于深圳市的知名房地产项目，以其高品质和独特的地 理位置吸引了众多客户的关注。
参考文献与附录
参考文献与附录
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参考文献 附录
感谢您的观看
THANKS
45-55岁
该年龄段的客户相对较少，他们更 注重社区环境和配套设施的完善程 度。
客户职业分布分析
企业高管
01
这些客户具有较高的收入和购买力，他们注重品质、服务和社
区环境。
私营业主
02
这些客户同样具有较高的购买力和购买需求，他们注重投资价
值和未来发展潜力。
白领阶层
03
这些客户是主要的购房群体，他们注重生活品质和配套设施的
03
成交客户特征分析
成交客户来源分析
本地客源
深圳本地居民，包括长期居住在深圳的户籍人口和有深圳居住证的常住人口。
外地客源
豪宅项目营销报告-25DOC
东方圣荷西营销报告解决问题：形成购买、提升销量购买活动的构成要素：产品买方——客户卖方——销售团队目录东方圣荷西营销报告 (1)第一部分产品 (2)[一] 产品外部环境 (2)1.行业动态 (2)1.1国内 (2)1.2大连 (7)2.政策走向 (9)3.区域环境 (11)4.竞争环境 (14)[二] 产品内部环境 (14)1.产品描述 (14)2.产品细分 (15)3.销售情况 (16)4.SWOT分析 (17)5.产品定位——寻找购买决定因素 (17)第二部分客户 (17)[一] 来访客户——“触动”成交 (18)1.成交客户分析 (18)2.意向客户分析 (18)[二] 未访客户——寻找目标 (19)第三部分销售团队 (19)1.专业 (19)2.管理 (21)3.执行力——标准化、信息化、分级审核机制 (22)4.服务——与客户成为朋友 (23)第四部分销售指标 (23)1.销售目标 (23)2.销售节奏 (23)第五部分合作方式 (24)【方案一】 (24)【方案二】 (24)第一部分产品[一] 产品外部环境1.行业动态1.1国内从去年年底开始，中国房地产市场开始调整，今年以来下行速度加快，下滑幅度加大，随之房地产价格也开始回落。
从区域上讲，以深圳、广州为代表的珠三角城市最先开始调整，接着长三角、华北、中西部也开始调整。
总体来看，目前全国市场呈现量价齐跌的形态。
接下来主要从国家统计局的两个指标来分析全国房地产市场的状况。
第一个指标是“国房景气指数”，它反应的是行业景气度，尤其体现开发商对于市场的预期和投资意愿。
由下图可知，2007年11月达到高点，其后一路下滑，今年10月份为99.68，比9月份回落1.47点，比去年同期回落6.06点，步入不景气区间。
今年前三季度，全国完成房地产开发投资21278亿元，同比增长26.5%，相比2007年31.8%的增幅，明显回落。
住宅完成投资15508亿元，增长28.7%。
星河时代高档住宅项目全程营销推广策略
网络媒体
利用社交媒体、门户网站、视频平台 等网络媒体进行广告投放，需选择与 项目定位相符合的平台，并制定相应 的投放计划。
传播效果评估指标体系建立
曝光量
评估广告在各种媒体上的曝光量，以了解广告的 覆盖面和受众数量。
点击率
评估广告在网络媒体上的点击率，以了解广告的 吸引力和受众的兴趣程度。
转化率
评估广告在促进销售、提升品牌知名度等方面的 转化效果，以了解广告的实际效益。
持续优化调整策略以提升效果
数据分析
定期对广告投放数据进行分析，了解广告的 传播效果和受众反馈，找出存在的问题和不 足。
策略调整
根据数据分析结果，对广告投放策略进行及时调整 ，如调整投放时间、频次、位置等，以提高广告效 果。
合作与联动
与其他品牌或机构进行合作与联动，共同推 广星河时代高档住宅项目，扩大项目知名度 和影响力。
教育水平
普遍受过高等教育，对生活品 质有较高要求。
职业分布
多为企业高管、专业人士和自 主创业者。
购房动机
追求高品质生活、改善居住条 件或投资增值。
02
营销策略制定与实施
品牌形象塑造策略
品牌定位
明确星河时代高档住宅项目的目 标客户群体，塑造高品质、高档 次和高价值的品牌形象。
品牌传播
通过广告、公关、活动等多种渠 道，宣传项目的独特卖点、优势 和特色，提高品牌知名度和美誉 度。
05
线下活动策划与执行效果评估
活动类型选择与主题确定
类型
楼盘开放日、社区文化活动、业主联谊活动等。
主题
围绕星河时代高档住宅项目的特点，结合时下热点和客户需求，确 定具有吸引力和创意的主题。
目的
通过线下活动，展示项目特色和优势，提高客户对项目的认知度和 好感度。
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注重细节，突出高形象
竞争级别感
和高展示价值
威胁（T）：
1、下半年存在潜在政策风险；
发挥优势，转化威胁
线上线下结合，广泛积累 客户
减小劣势，避免威胁
小步快跑，制造稀缺
策略及执行方案
刷新印象,建立差异化竞争级别感۞ 线上线下结合,广泛积累客户۞ 注重细节，突出高形象和高展示价值۞ 小步快跑,制造稀缺۞
梅林关口交通杂乱
开发节奏
分区
占地面积
建筑面积
A区 49154.24
26966.33
85790.15
51521.94
C区 36635.91
24555.61
B区
20114.03
33708.50
D区
37246.20
28241.70
E区
30685.63
138196.00
F区
26813.28
107128.05
客户情况
自2006年3月6日起星河会VIP卡登记会员260位，实际存款到 帐162位；（数据截止日3月21日）
客户语录： ➢其实这关内关外的区分最主要的也不是看那个梅林关，那座山是个障碍，
无形中就把关内和关外给隔开了； ➢这里的山显的太秃了，前面只有荔枝树，体现不了原生态了； ➢星河丹堤和丰泽湖山庄在一起，会不会很乱啊，那么多人； ➢如果价格不是问题，其它都不是问题。 ➢就这地方还能卖到两万啊？ ➢第五园才一万多，你们这里不会太贵吧？
香蜜湖1号高层大平面
波托菲诺别墅2期 15套别墅
关内
东方花园 8套别墅 天琴湾3期 48套别墅、独栋
从产品可替代性看：
东部华侨城 约184套townhouse，233套 联别泰墅红树湾及大梅沙 约180+69套别墅
➢推售同期将面临“圣莫丽斯”、“尖凤凰岗谷山68”套及tow“nh香ous蜜e，湖151套号别墅大平面等大盘的直面竞争。
售率50%， 约100套；半年实现100%销售（204 套）。（合同约定）
长期目标： 建丹堤大盘影响力，树“星河丹堤”强势品牌，铺
垫后续开发项目。
目标
保证销售速度
大盘影响力
开盘火爆、持续旺销
足量诚意客户 （不少于400批）
差异化项目亮点传播到位，建 立形象高度 ，（支撑价格）
前期上门量约：15批/周；积分卡办理后上门量60批/周
目标下的问题
产品户均面积加大，前期“城市中产”的推广使客户对 项目的认知高度不足，客户发生错位；
作为分期开发的大盘，从营销的角度上，本项目必须建 立市场高度；
客户与市场未感知本项目为第一梯队产品；
问题1：如何发挥项目自身优势，刷新前期市场印 象，树立项目差异化高端形象？
目标下的问题
4.28AC区开
➢突破竞争的主要手段——建立项目差异化的高端形象。
报告思路
目标 目标下的问题 解决问题的方法 策略分解与执行 营销费用预算
附件清单
推广类： 《星河丹堤开盘前媒体投放计划》、 《星河丹堤至8月营销工作计划》
事件类：《星河丹堤春交会展位设计建议》、《星河会VIP积分卡申请须知》 《星河丹堤豪宅客户聚餐会》、《星河丹堤豪宅客户聚餐会工作执行表》 《豪宅客户聚餐会总结一、二》 、《星河丹堤郊野公园推广方案》 《星河丹堤专利产品发布会方案》《星河丹堤专利产品发布会执行细则》 《星河丹堤专利产品命名》 、《国家地理杂志合作纪要》
合计
200649.29
358796.19
开发节奏:
A、C区 > B区 > E区 > F区 > D区
一期(A、C区)情况:
容积率:约0.6；户均面积：252平方米
分期开发的大盘
D区：TH103套
C区：TH86套 独栋7套
06年4月底销售
F区：高层
E区：高层
A区：TH111套 06年4月底销售
叠TH区：154套
报告撰写前提
本报告中所有的营销动作已经由项目组 会同陈董、王总与发展商进行沟通并达 成一致意见，本次评审仅作为统一思路 并推动相关公司后续工作之用。
版权声明 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司 所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自 向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或 全部内容。
谨呈：星河地产公司
星河 • 丹堤 营销执行报告
本报告是严格保密的。
项目概况
项目指标：
总用地面积：200322平方米
总建筑面积：360580平方米
总住宅面积: 358780平方米
容积率：1.8
银
建筑密度：24%
湖
优势亮点：
山
郊Leabharlann 9万平米天然湖、郊野公园、
野
专利产品、城市距离
公
园
不利影响：
南坪快速噪音、山湖林海影响、
客户类：《星河丹堤积分卡客户访谈问卷分析一》
展示类：《星河丹堤看楼通道导视系统设置建议》、 《星河丹堤看楼车建议》 《星河丹堤项目售楼处布置和装修风格建议》 《星河丹堤样板房设计风格建议》、 《星河丹堤物业服务建议》 《星河丹堤D、E、F区样板房设置建议》《深圳高端项目物业管理调查》
目标
短期目标： 4月28日一期（A、C区）公开发售，开盘月实现销
总攻略及执行方案 【星河丹堤一期总攻略】
推广攻略 形象攻略 客户攻略
展示、服务攻略
推售策略
客户购买并实现 项目价值
客户知道并认可
星河丹堤总攻略图
市场状况
2005
2006
2007
2008
4季 1季 2季 3季 4季 1季 2季 3季 4季 1季 2季 3季 4季
关外
潜龙山庄 50套townhouse，50套别墅 溪之谷 101套别墅
龙1号地块 小于50套townhouse
尖岗山一期 195套townhouse，120套别墅
圣莫丽斯 215余套townhouse，4套别墅 本项目 197套TH
2、产品：高附加值、高附送率；
1、南平快速的噪音影响；
3、区位：关内唯一别墅群项目；
2、山湖林海的影响；
4、合作团队资源（星河会、世联资源网） 3、梅林关交通影响；
机会（O）：
1、同期内可替代性产品竞争不大；
发挥优势，抢占机会
利用机会，克服劣势
2、关内土地供应稀缺 3、政府对梅林关改造工程
刷新印象，建立差异化
3月
4月
售 5月
6月
8月中下旬B
区公开销售
7月
8月
3.28销售中心到位 3.28启动区到
4.1销售中心开放
6月中A、C区样板房开放
7月底B1 样板房开放
8月底B6样 板房开放
问题2:短期内如何快速积累有效客户?实现 开售热销？
SWOT分析及策略推导
优势（S）：
劣势（W）：
1、资源：银湖山郊野公园、9万平米原生湖；