吉林科学技术出版社发行创新研讨会会议纪要

吉林科学技术出版社发行创新研讨会会议纪要
2009年12月30日，吉林科学技术出版社图书发行公司召开以“奋进争优，求实创新”为主题的2009年工作总结暨2010年工作研讨会。

会议由发行公司经理郑博同志主持，张瑛琳总编辑针对发言专题做重点解析与讨论，并布署2010年重点工作。

发行公司全体成员参加会议并做专题发言。

成与华社长、王精杰副社长听取了部分议题的讨论，并针对工作中的具体问题给与指导性建议。

会议主要讨论以下事项
一．库存盘活及新书发行的层级定位
由于发销存比例不合理，及非理性重印导致库存积压，其深层次的原因在于出版社是以产订销抑或是由渠道及市场供需求变化决定生产数量。

同时提出该问题的若干解决办法：1.界定产品级别，以等级决定印数需求；2.服务终端，解决库存的二次销售问题；3.重点图书的发行预案，有效突破发行瓶颈，进入畅销书渠道模式。

因为该问题涉及产品及渠道等发行核心问题，所以得到与会同志的热烈讨论。

张瑛琳总编辑针对大家讨论的问题进行了统一的归纳，并分析2009年生活书市场的过度细分及同质化表现，指出单品种码洋的贡献率水平决定产品结构及2010年发行部的重点在于渠道创新的论断，得到大家的一致赞同。

（汇报人：郑博，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）
二．内容营销的手段及如何应对民营产品低价倾销
随着信息化模式（即时通讯及电子商务）的发展，渠道的不对称信息传播亟需内容营销传播的辅助，以解决红海模式下品种的无序竞争现状，最快速、最大化传递信息需求。

针对此提出博客营销的理念与方法，实现出版企业低成本模式下介入媒体传播的可能性，同时对博客成本、内容定位及传播模式进行初步分析。

在应对民营书商对渠道倾销的问题上提出：产品的预期毛利率水平，决定分销渠道的深度，由此分析应对策略：1.产品策略①差异化竞争：提升内容品质，瞄准读者定位，形成产品及渠道的差异化诉求；②定价策略：相对提高定价，降低折扣，扩大分销商的预期利润空间；③捆绑销售策略：实现产品及渠道的战略联盟，解决不良库存，提升存品销售。

2.渠道策略①折扣激励：引入第三方合作模式，降低成本同步降低折扣，提升下游利润空间，激励其配置资源，盘活渠道②联合促销：与大型商超类产品及第三方广告产品联合促销，相互促进销售③引入年终返利等激励手段，激活经销商的积极性。

（汇报人：丁雷，列席：张瑛琳主编及发行部全体同志）
三．根据产品结构布局渠道结构，浅谈民营渠道建设问题
首先，该文分析了我社的产品布局及目前的渠道结构，并指出产品与渠道的对称性需求。

在如何实现产品与渠道完美结合，应对渠道布局上，汇报人提出1.充分了解渠道对产品的适合性，尤其提出解析退货单的办法来分析渠道对我社产品的适合性，磨合出渠道的重点产品及一般产品的需求模型，这样使新书问世便有了对应的渠道布局，从而减少新书主发及订购的盲目性2.以广东省为代表，分析渠道
结构的重点分销产品类型。

（汇报人：杨兴臣，列席：成与华、张瑛琳、王精杰及发行公司全体同志）
四．深化发行业务流程标准化
随着发行管理工作的不断完善，我社的发行业务已经建立了比较健全的发行业务流程，本文主要专注在需完善的环节的相关探讨：1.发行服务流程标准化，发行工作中的每个细节都会对整个流程产生影响，一个动作，一句话语都会给对方留下或好或坏的印象，所以发行工作中文明礼貌，注重礼仪，尊重他人是对我们每个人的基本要求；
2.深化发行出差工作流程；
3.深化以老带新制度；
4. 储运工作流程的优化；
5.建立新书再版图书印刷讨论机制。

（汇报人：单志强，列席：成与华、张瑛琳、王精杰及发行公司全体同志）
五．如何深化客户服务
客户服务工作在吉科社生活类图书的市场销售中从未间断过，从最初的ABC客户定级分类到大型省级书店连锁的攻坚，从客户点对点服务到渠道开发、账款回收，已经成为我们图书发行人员日常工作中最重要的部分。

本文侧重1.从客户形态、销售模式及客户业务工作流程角度对客户全方位分析；2.以角色互换的方法实现从客户服务到客户引导的转变，使我社产品受到经销商的重视，从而加速客户合作及产品分销进程；3.实现强强联手，联合促销的模式，将竞争对手化敌为友，加大市场占有率。

（汇报人：周金柱，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）六．细化服务，加强对图书分发货跟踪
物流的效率直接影响商品的周转，加快物流速度就是提前抢占市场，提升竞争力和企业利润。

在对物流时间控制、运程控制及物流信息标准化方面提出了许多方法，以改进物流慢、差错率高的问题。

（汇报人：张宝印，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）七．客户服务及与卖场人员的关系营销
市场竞争中，战略重要，但终端更重要。

如何与卖场人员搞好关系营销，让我社的产品占据终端卖场有利资源，本文主打情感策略，用心分析客户需求并及时给与解决；同时认真分析了店面不同的陈列资源对图书销售的影响，针对有效的关系营销来改变陈列格局，使我社的产品一直占有良好的陈列资源，从而大大幅度提高图书在终端的竞争力。

（汇报人：王大勇，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）八．配送能力薄弱地区的应对策略
在西北市场，因购买力偏低及客户经营的偏差，导致其采购及配送能力的相对弱化，但因我社图书的在这些城市依然存在购买需求。

所以对配送能力薄弱的省区，主抓点对点的营销服务，跟进二次添货。

同时加大对该区域的民营市场的扶植，从而起到渠道互补的作用，进一步拓宽发行渠道，增加市场占有率。

（汇报人：张勐，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）
九．提高图书上架率的思路与方法
提高图书上架率一般要从细节着手，如1.加大发货力度，保证产品能以足够的量进入市场，这是提高上架率的前提；2.做好卖场的架位资源管理，做到有的放矢。

新书铺发到书店，只是有了提高上架率的前提。

但是要真正做到提高上架率，最重要的环节还是做好书店卖场人员的工作。

书店卖场人员是图书上架的执行者，是图书上架的最后一个环节；3.主渠道加强服务,民营渠道主动出击,多角度，多渠道出击，确保上量。

（汇报人：赵毓鑫，列席：张英林主编及发行公司全体同志）十．网络书店营销
网络书店销售一直是发行部渠道工作的重点。

本文根据近几年网络书店的发展模式及网络购书的定位及需求，总结了网络营销的优势 1.以消费者需要为前提，打破地域及信息限制；2.产品、价格、渠道更具互动性；3.购买便捷，购买成本降低。

针对这些特点并综合图书行业本身的特征，网络购书呈现长尾的多样的需求模式。

以主题促销、季节促销、小众订制促销的模式将成为2010年网络销售的重点推广手段。

（汇报人：高千卉，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）十一.连锁经营的应对策略
针对连锁经营的模式的成熟度，对于连锁半成熟地区的图书中盘一般采取以下手段攻略：1.点对点服务，保证图书品种的上架率；
2.优化服务，加快商品库存周转；3客户权重分析，分等级划分市场及给与不同的时间、产品及政策分配；4.选择试点基层店进行重点管
理；5.保证有效品种的在架和库存，以满足渠道需求；6.合理调剂，较少退货。

该命题得到大家的一致认可，并衍生关于设立图书中盘分解等问题的讨论，提出下一步如何加快图书周转率，优化服务功能等问题。

（汇报人：郭鹏，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）
十二.有效利用网络平台，实现销售最大化
对于发达地区，如北京、江浙等地，因信息化发展水平比较高，其网络的信息化程度发展完善。

针对这样类型的连锁中盘，提出1.及时监测销售数据，分配副本量需求，分解中盘库存至终端架位；2.保障终端的库存需求，综合调剂连锁终端的库存；3.通过民营中盘直递或直发的模式，加快商品上架速度，抢时间周期；4.优化细节服务，确保分销的合理性和准确性。

（汇报人：赵平连，列席：张瑛琳主编及发行公司全体同志）十三.提高发货质量、降低成本保障物流畅通
通过对09年库房现状的分析，发现制约物流的一些瓶颈问题。

2010年，储运部通过库房面积增容、设备更新、增加人力、改善包装等力争达到高速度、低差错、低费用率的目标水平。

在图书运输的包装上各位同事也展开了激烈讨论，成社长列席该专题的讨论。

他在总结发货成本及包装等问题上，分析了矛盾的根源在于图书开本的多样性导致发货费用率的上升问题。

通过这次讨论直接延伸到编辑管理环节，主流开本的订制节约，标准件、规范性的加强，将解决这一系列问题。

(汇报人：牟忠学，列席：成与华、王精杰、张瑛琳及发行)
本次发行公司的讨论会分十三个专题讨论进行，历时一天。

与会代表针对每个专题都展开的相关的讨论。

其他部门的专题会议同时在不同的会场召开。

大家发言积极，旁征博引、反响热烈，最终达到编、印、发、管四个出版环节相互互动，互相启发的效果，使本次创新工作会议获得极大的成功。

新的一年，图书发行公司厘清思路，开拓前进，将以更科学的营销管理和更饱满的工作热情，迎接每一个挑战，攻克每一座堡垒！
我们的目标是：做全品种生活图书供应商！
吉林科学技术出版社图书发行公司 2010年1月2日。