房地产销售中介技巧
房产经纪人销售话术
房产经纪人销售技巧(常见问题及解决方案）以下是房产经纪人常见的问题及解决方案，当然只供参考，每个人都有自己的一套行之有效的销售方法。
1.客户:这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）经纪人：您经纪人:您认为多少钱比较合适呢?客户：20万左右。
经纪人：20万,那我请房东过来，您能不能马上定呢?客户：那肯定要考虑一下。
经纪人:所以说，买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话,我马上约一下，我们一起去看房.）2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看，你忙你的。
经纪人：制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话.如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。
对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片,婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。
3、房东期望值太高，如何引导?（例子:金湖帝景88㎡15f 65万）经纪人：×先生，我理解您的想法,我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是,您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的,是由市场决定的，像您这房子要卖这价格,比较难出手.客户：多少钱比较合适?经纪人：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。
客户:原来买的价格+装修价格，我的装修很好.经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖帝景里,我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮,就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考.如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。
不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底，也比较方便销售,我们公司帮您免费评估.客户:不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。
房产中介与客户沟通的技巧
房产中介与客户沟通的技巧对于房产中介来讲，必须时刻注意分析客户的心理状态，刺激客户的购买欲望，销售工作成功的一半取决于对客户心理状态的把握。
下面店铺整理了房产中介与客户沟通的技巧，供你阅读参考。
房产中介与客户沟通的技巧011.技巧一：充满耐心还要充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。
打断客户的话语，就会意味着你对客户观点的轻视，或表明没有耐心听完客户的意见。
只有当需要澄清某个问题时，才可以通过“请原谅，......”之类的开头语提出异议。
2.技巧二：善用停顿的技巧谈话过程中可以停顿一下再回答客户的问题。
通过停顿，可以把握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好印象。
另外，通过停顿，还可能会得到更多的潜在客户的信息。
3.技巧三：运用插入语运用插入语，如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道，他的讲话得到你的专心倾听及重视。
在与客户交谈中，运用插入语，不仅使客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明你对客户的看法进行了及时的反馈，这样才能更好地进行交流。
4.技巧四：不要臆测客户的谈话打电话时，不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对方说的话都是真的，以坦率的心态展开对话，让客户敞开心灵，才能真正赢得客户的信赖。
这是因为即便在一般的人际交流中，和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。
5.技巧五：听其词，会其意听其词，会其意。
要努力理解客户谈话的内涵，仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很好地沟通，更重要的是要听懂客户的话。
在实际的人际交往中，几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上。
因此作为房产经纪人，在无法依据对方非语言表达的基础，就更要将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上，而不是集中在孤立的语句上。
6.技巧六：不要匆忙地下结论切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论，只有完整地听完客户所讲的话之后，才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。
7.技巧七：提问要向客户及时地进行提问，及时提出有意义的可以随时回答的问题后，能更好地增进客户对产品的认识。
中介房地产经纪人把控客户的技巧
中介房地产经纪人把控客户的技巧中介房地产经纪人是一个与客户直接接触的关键角色。
他们负责为客户提供房地产交易的专业知识和经验，以便客户能够做出明智的决策。
他们必须具备与不同类型客户沟通和互动的能力，并能够有效地了解和满足他们的需求。
以下是一些中介房地产经纪人把控客户的技巧。
1.了解客户需求：中介房地产经纪人需要花时间与客户进行面对面的交流，以了解他们的需求和期望。
通过提问和倾听，他们可以了解客户对房地产的偏好、预算限制和购买时间等方面的需求。
2.提供专业建议：中介房地产经纪人应该根据自己的专业知识和经验，为客户提供关于房地产市场的专业建议。
他们可以帮助客户评估房屋的质量、地理位置、投资潜力等关键因素，并为客户提供有关购买或销售决策的建议。
4.与其他专业人士合作：中介房地产经纪人通常需要与其他专业人士，如贷款经纪人、律师和房地产评估师等合作。
他们需要展示与这些专业人士合作的能力，并与他们密切合作，以确保顺利进行房地产交易。
5.维护良好的口碑和信誉：中介房地产经纪人应该努力保持良好的口碑和信誉。
通过提供优质的服务，诚实和透明的交流，他们可以建立客户对自己的信任，并为客户赢得口碑。
6.熟悉业务流程：中介房地产经纪人应该对房地产交易的各个方面都非常熟悉，包括购买和销售的程序、合同的签署和执行、贷款申请和手续等。
这样他们可以向客户提供全面的指导，并确保交易的顺利进行。
8.解决问题的技巧：中介房地产经纪人需要具备解决问题的能力。
在房地产交易过程中，可能会出现各种问题和挑战，如协商价格、处理文件问题等。
中介房地产经纪人应该能够灵活应对，并迅速找到解决问题的方法。
总之，中介房地产经纪人把控客户的技巧涵盖了多个方面，包括了解客户需求、提供专业建议、了解市场动态、与其他专业人士合作、维护口碑和信誉、熟悉业务流程、主动沟通和解决问题的技巧等。
这些技巧可以帮助中介房地产经纪人更好地了解和满足客户的需求，并有效地推动房地产交易的进行。
房产中介打电话30个技巧,卖房销售话术900句
房产中介打电话30个技巧，卖房销售话术900句！房产中介打电话30个技巧：卖房销售话术900句，在中国有很多人都是从事房地产销售工作的，而她们也因为这份工作获得不菲的收入。
今天小编分享一下房地产销售技巧和话术房子是死的，但是说话的方式是活的。
有些人就喜欢听你说话，一高兴说不定就愿意在这里买房子了。
一、做好打电话前的准备工作1.调整心态作为新人刚开始做房产中介这一行，最初都是抱着激情和理想的，但是慢慢接触被打击后，有时会丧失信心，特别是在打了很多通电话，都没有一个客户愿意了解。
正因如此新人在打电话前，就要先调整心态，不能让客户听到一个疲惫、没有感情的声音，这样会让客户更不想继续接听电话2.准备好话术每个新人给客户打电话，都会有一份话术，话术上面写的很全，面对客户有可能提问的问题也都有话术。
但是这些还不够，新人通过一段时间打电话跟客户接触，已经有了一定的经验，还需要把自己遇到的问题，总结好话术，以便在出现这样的问题，因为没有回答完善，或者回答的不好，而令客户挂断电话不想过多了解。
3.了解房产资讯和走势遇见了解行业详情，也愿意在电话中多沟通的客户，可以为他分析一些楼盘的走势与发展，以及最新行业资讯引起客户的兴趣，同时也能展现自己的专业。
4.熟记房源信息打电话前一定要熟记店内的房源信息，对有意向客户咨询时，能够快速的为客户匹配到合适的房源，或者利用像房在线这样的房产中介管理系统来输入条件自动匹配，房源匹配精准了，客户就很有可能受邀来看房，这样一来新人就可以准备下一步的带看工作。
二、与客户电话沟通技巧1.用积极有活力的语气客户接听电话一定不希望听到的是一个死板，没有活力的语气，这样会让本身客户对销售的反感又增加了几分。
俗话说，伸手不打笑脸人，新人给客户打电话时，抱着微笑，有激情的语调跟客户讲电话，起码不会让客户快速挂断电话，大部分客户会愿意倾听这样的销售电话。
2.通过房源卖点吸引客户不能耽误客户太多的时间，不然房源卖点就没时间介绍给客户，所以经纪人要把房源信息最有力的卖点先抛出，如果刚好是客户感兴趣的，可以在举出两个卖点，如果客户还想了解更多，这时候新人就需要卖个关子，可以以怕打扰客户时间为由，或者以发送具体详情为由，添加客户的微信，从而进一步的跟进客户。
房地产销售技巧与房屋中介建立合作关系
房地产销售技巧与房屋中介建立合作关系在房地产行业，房屋中介是不可或缺的一环。
他们通过与房地产开发商和销售人员的合作，为买卖双方提供中介服务。
然而，建立良好的合作关系并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些房地产销售技巧，帮助房屋中介建立更好的合作关系。
一、了解房地产市场作为房屋中介，了解房地产市场是非常重要的。
定期关注房地产市场动向、政策法规的变化，掌握最新的市场信息。
了解不同区域的房屋价格、需求和供应情况，有助于您更好地为客户提供咨询和推荐合适的房产。
二、积极与开发商/销售人员交流与房地产开发商和销售人员建立良好的合作关系是至关重要的。
您可以积极参加房地产展览会、行业研讨会等活动，与开发商和销售人员进行面对面交流。
通过交流，您可以更好地了解开发商的项目情况，包括房屋类型、价格、配套设施等信息，从而为客户提供更全面的咨询服务。
三、提供专业服务作为房屋中介，您的专业知识和服务态度将直接影响到与开发商的合作关系。
您需要了解各类房产相关信息，包括房产证、土地规划、建筑设计等方面的知识。
在与客户交流时，您需要耐心解答他们的问题，并提供专业的建议和意见。
只有通过专业服务，才能赢得客户的信任，进一步建立与开发商的合作关系。
四、建立良好的口碑和信誉在房地产行业，口碑和信誉是非常重要的。
您需要尽力提供卓越的服务，以赢得客户的好评和推荐。
通过积极参与社交媒体和专业论坛的互动，增加自身在行业内的知名度。
建立起良好的口碑和信誉，对于与开发商建立合作关系是至关重要的。
五、利用技术手段提高效率随着科技的不断发展，房地产行业也逐渐与技术结合。
作为房屋中介，您可以利用各种技术手段来提高工作效率。
例如，通过电子化合同签署流程可以减少繁冗的手续，节约时间和成本。
同时，您还可以利用社交媒体、房产网站等平台扩大自己的业务范围，寻找更多的合作机会。
总结起来，房地产销售技巧与房屋中介建立合作关系是一项艰巨但重要的任务。
通过了解房地产市场、积极与开发商/销售人员交流、提供专业服务、建立良好的口碑和信誉，以及利用技术手段提高效率，您将能够与开发商建立良好的合作关系，并在房地产行业取得更大的发展。
房产中介销售技巧和话术
房产中介销售技巧和话术随着房地产市场的发展，房产中介行业的竞争也越来越激烈。
作为一名房产中介销售人员，要想取得成功，就需要掌握一定的销售技巧和运用合适的话术来与客户进行沟通。
下面将介绍一些房产中介销售技巧和话术，帮助您提高销售业绩。
1. 建立良好的第一印象首次接触客户时，要注意自己的仪表仪容，保持微笑并展示出专业和亲和力。
通过问候客户、介绍自己和公司背景等方式，建立起良好的第一印象。
2. 了解客户需求在与客户交谈时，要积极倾听客户的需求，并做好记录。
通过了解客户的预算、购房目的、面积需求等信息，可以更好地为客户提供合适的房源选择。
3. 提供专业的房产知识作为房产中介销售人员，要了解房地产市场的最新动态和政策，掌握房产相关知识。
在与客户的交谈中，可以适时地提供专业的房产知识，增加客户对您的信任感。
4. 强调房源的优势和特点在向客户推荐房源时，要突出房源的优势和特点。
例如，可以介绍房源的地理位置、周边配套设施、房屋结构、装修情况等，让客户对房源有更清晰的了解。
5. 制定个性化的销售方案根据客户的需求和预算，制定个性化的销售方案。
可以提供多种选择，比较不同房源的优缺点，并帮助客户做出最合适的决策。
6. 采用积极的销售话术在与客户的沟通中，采用积极的销售话术可以增加销售成功的机会。
例如，可以使用肯定语气，如“这套房子的位置非常好，交通便利，周边有很多商场和学校，非常适合您的家庭居住。
”这样可以增强客户对房源的兴趣和购买欲望。
7. 解决客户的疑虑在购房过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
作为房产中介销售人员，要善于解答客户的问题，并给予专业的建议。
例如，客户可能担心房价是否会下跌，可以向客户解释当前市场的情况，并给出自己的观点。
8. 创造紧迫感在销售过程中，可以适当创造一定的紧迫感，促使客户尽快做出决策。
例如，可以告诉客户当前的房源数量有限，或者近期有其他客户对该房源表示了浓厚的兴趣，这样可以促使客户更快地做出购买决策。
新手做房产中介如何尽快上手
新手做房产中介如何尽快上手
作为新手做房产中介，要尽快上手需要掌握以下几个关键点：
1.学习房地产行业知识：作为房产中介，需要了解相关的法律法规、
政策、市场情况和常用的房地产术语等。
可以通过参加培训课程、阅读相
关书籍、学习经验丰富的同事等途径来快速积累知识。
2.深入了解房屋特征和地理环境：熟悉所负责区域的房屋特征，了解
不同房型、户型、装修和朝向等对于房价的影响。
此外，掌握当地的交通、教育、商业等配套设施情况，以及房屋所处的发展潜力和周边环境，将有
助于更好地满足客户需求。
4.注重学习销售技巧：作为房产中介，销售是非常重要的一部分工作。
需要学习和掌握一些销售技巧如有效沟通、说服能力、洞察客户需求并提
供合适的解决方案等，以提高自己的销售业绩。
5.努力提高自我形象和专业素养：作为房产中介，形象和专业素养是
给客户留下良好印象的重要因素。
注重自己的仪表仪态、形象形象，以及
言谈举止等方面的表现。
同时，不断提升自己的专业素养，成为客户可以
信赖和依赖的专业人士。
7.不断学习和自我提升：房地产行业是一个不断变化和发展的行业，
作为房产中介，需要不断学习和追踪行业动态，了解最新政策、市场趋势
和创新技术等，以便为客户提供更好地服务。
总之，作为新手房产中介需要努力学习行业知识，深入了解房屋特征
和地理环境，建立人脉和互联网推广，学习销售技巧，提升自我形象和专
业素养，建立良好的客户关系管理，不断学习和自我提升。
通过不断地实
践和经验积累，可以尽快上手并取得良好的业绩。
房地产中介经纪人把控客户技巧
房地产中介经纪人把控客户技巧房地产中介经纪人是连接买家与卖家之间的桥梁，他们的成功与否直接关系到交易是否能够顺利完成。
为了能够更好地把控客户，提高自己的业绩，中介经纪人需要具备一定的技巧和能力。
下面将从以下几个方面分享房地产中介经纪人把控客户的技巧。
1.善于沟通交流2.耐心细致的态度作为房地产中介经纪人，要有一颗耐心细致的心态。
买房和卖房是一项重要的决策，客户可能会对各种细节和疑虑产生担心和焦虑。
中介经纪人需要耐心解答客户的问题，提供专业的建议和意见。
要保持真诚、友善的态度，以赢得客户的信任和满意。
在处理客户的需求时，中介经纪人还需要具备细致入微的工作能力，及时了解客户的动态，并及时给予回复和帮助。
3.专业知识与能力作为房地产中介经纪人，要具备一定的专业知识和能力。
中介经纪人需要了解房地产市场的动态和规则，熟悉各类房产交易相关的法律法规。
同时，中介经纪人还需要具备较强的谈判能力和处理纠纷的能力，以确保交易能够顺利进行。
此外，中介经纪人还需要具备一定的市场营销和推广能力，能够有效地宣传推广客户的房产，吸引更多的潜在买家。
4.建立良好的信任关系房地产中介经纪人要想把控客户，关键是建立良好的信任关系。
中介经纪人应该以诚信、可靠的形象出现在客户面前，坚持承诺，在交易中保持透明和公正。
要善于观察客户的需求和个性，根据个体差异，灵活调整自己的服务方式。
与客户建立良好的关系可以使客户更加倾向于选择自己作为中介经纪人，并将更多需求推荐给自己。
5.不断学习和提升房地产行业一直在不断发展，中介经纪人需要不断学习和提升自己的能力。
中介经纪人可以通过参加培训班、行业交流会议等方式学习新知识和技能。
此外，中介经纪人还可以通过阅读相关的专业书籍、关注行业动态等方式保持对市场的了解和把握。
不断学习和提升自己的能力可以帮助中介经纪人更好地把控客户，提高自己的竞争力和业绩。
总之，房地产中介经纪人在把控客户方面需要具备成熟的沟通交流能力、耐心细致的态度、专业的知识与能力，建立良好的信任关系以及不断学习和提升自己的能力。
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房地产销售中介技巧敏锐观察对方的满意程度,在最恰当的时机拿出”订单”,将对方的意愿订下来。
一、房地产销售方式及策略(房地产公司角度销售房屋)。
在台湾,我们要求业务人员有百万年薪,按汇率差别,在上海约有十万年薪。
这十万年薪怎么拿到?由于房地产买卖金额庞大,且不像一般商品有统一的售价,因此,展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明,成交的价格越高,业务人员所赚取的奖金也越高。
以下是销售流程的几个重点。
1、市场研究。
(1)购屋者研究。
目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多,欧美、日本人大多租房。
上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高,因为房屋供不应求。
但现在写字楼不断往下调价,原来2美元/平方米的今年可能只要1美元,如果租金不降低,客户就另租他屋。
原因在上海写字楼越来越多,尤其是今年年底之前,交房率很高。
购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。
中国人喜欢置产,即投资,他们认为房地产会增值。
针对客户性质,还可在上海通过媒体、报刊、杂志作宣传,区域性的可散发DM(海报),这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。
(2)产品的研究。
产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。
店面分母市和子市,比如有业务人员接延安东路一门面出租业务,经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销,不宜经营发廊、餐厅,于是在整条路派DM,客户很快出现并有竞争趋势,这是母式。
子式是指社区、商业型,什么行业都能做。
上海多连锁店、速食餐厅,进而会发展到二十四小时便利商店,变成真正的不夜城。
上海的厂房租赁由于市区厂房外移,租赁处于停顿状态。
(3)市场分析。
市场分成大环境和小环境。
政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境,会影响购房者心态。
政治不稳定,经济不景气,都将影响市场和资金的流通,从而打击房价。
小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价,可均衡产品的市场供需。
(4)竞争产品的分析。
最大的敌人在本栋大楼、本社区。
2、作好售屋前准备工作。
(1)充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户,使客户心动之理由。
客户心动的原因有几点:房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价位,也就是物超所值。
针对缺点,应拟定”答客问”、将缺点转化为优点。
(2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料,寻找说服客户之说词,做出”答客问”。
当个案推出时,往往要召集所有人员做”物件流通”,一般每周或每两周集合所有营业销售人员,交流手上”物件”,”答客问”人手一份,做实战模拟演练。
等客户上门时,人人能对答如流。
现在一些房产公司尚未做到”驻守现场”,其实这很重要。
我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM,引导客户进入。
尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门,成交比例在50%以上,同社区客户成交比例为30%,而报纸广告交机率为1.5%。
所以,区域性客户最重要。
客户重点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高,客户越多。
售屋前,针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较,在客户提出时立即回答,批评对方缺点。
如何比较房屋优缺点?要做好:①屋况分析表。
物件地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明细表,一有客户,业务人员立即可以回答。
如屋况表没有做到仔细完整,就会有矛盾或欺骗因素出现。
②环境分析表。
公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等,还有”风水”特征,这点较重要。
上海房地产客源是港澳台、华侨、东南亚人士,他们较注意”风水”,如财位、对房是否过高,是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、拟定销售策略(1)售屋技巧,有十大原则:①针对买方之环境、背景合作改进。
买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次,买方的职业可以判断所得、经济状况,买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数,买方之住址、电话以便再度推销。
②针对买方的需求、购房的动机。
买方在附近租房,是否因为收入提高或房东提高租金,买方是否因为孩子上学要在本区购房,或买方为做生意、换工作、交通便利,买方亲人住在附近。
③强调房屋之增值潜力。
如附近有重大工程建设,政府公共设施、学校、市场、公园预定地,道路交通之新工程,分析得出增值可能性。
在境外,期房、预售屋价格比现房略高一两成,因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。
④重新包装、油漆、装潢,提高房屋附加价值和售价,不管是新房还是旧房。
⑤强调交易安全性,提高客户下订之信心。
公司拥有舒适环境,包括墙上的经营理念、销售个案展示,都会使客户下订的决心增加。
⑥现场使用多组电话洽询等物件做促销。
客户上门后,业务人员假装外出朝公司打电话,造成买气,促使客户下决心。
⑦对价格有信心,不要轻易让价,不要有底价的观念。
业务人员对个案的优缺点、重点要了解,深知房屋价值。
如有底价观念,那么房屋售价就会下跌,公司获利,个人奖金都要受影响。
⑧不要以客户出价作为加价的基础。
⑨攻心为上,可采用迂回战略,一面介绍一面聊天,发现对方弱点,取信客户对你的好感。
一般人上班时较紧张,不容易说服,而下了班在家或玩时常常不设防很放松,容易打动,也不好意思发脾气。
⑩可以用恭维法,称赞家人、房屋等,使客户兴奋而露出破绽。
(2)展示技巧。
①首先,集中客户。
每周三、六下午看房的人较多,业务人员守现场时带上300份DM趁早散发,并让一组组客户慢慢看,造成多人竞争的气氛。
②促销策略。
客户上门后,用多组电话做促销。
③引导对谈。
接电话者先了解售屋资料,再留下对方资料,有客户不易,一定要态度亲切。
然后约定带看时间,集中在某一时段。
④引导带看。
看房屋时,先看缺点,再看优点,在优点处多停留,房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅,这是花费最多的地方,会引起客户布置房间的联想。
⑤回答要迅速,尤其是缺点。
业务人员一犹豫,就给客户胡思乱想的机会。
⑥了解需求。
客户购房的动机是自住,还是投资。
若自住,问明是第几次。
第一次购房的人要特别注意,会问些莫名其妙的问题,反悔的可能性也大。
⑦潜在客户如何开发?派发DM时要有针对目标,不能随处乱发。
如果客户可能为外商,广告就可以派到机场、饭店、展览馆,但要有主要目标。
此如展览会开幕第一天老板都会到,参观者也多,这是派发DM的最佳时间。
⑧上门拜访注意仪表,有亲和力。
(3)成交技巧。
与客户谈判,我们总结出谈判绝招16招。
第一招,表现善意及诚意--礼多人不怪。
递名片给对方时双手奉上,递笔给对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了”价格、条件”外处处替对方着想;要取信对方,攻心为上。
第二招,表现善意及诚意--不要忘记客户的姓名。
尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。
第三招,在时间上是否急迫借以杀价--了解屋主卖屋迫切性。
下列几种情况通常表示屋主急于出售房屋:屋主要求买方在短期内付清价款;越接近屋主售屋期限,屋主越急于脱手,价格较好杀;屋主要求较高签约款;售屋字条的电话变为其他电话,可能是售屋者换为其他中介公司(前手未将房屋售出)。
第四招,取得卖方当初购屋时资料--买价、装潢修理费、持有年限。
对买主而言,取得卖方买价、装潢、持有年限等资料,有助于判断屋主现在之售价是否偏高或合理;判断此屋之增值性;可作为判断杀价的情报。
第五招,杀价--挑剔卖主房屋的缺陷。
买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙壁之裂缝、漏水(雨天时观察)或其他缺陷,来压低房价。
第六招,请卖方(开价者)解释价格--寻找杀价破绽。
要求卖方开价,再请求卖方解释开出这种价格的根据及理由。
这样可避免直接反驳卖方所提出的价格,但却可使卖方立场居于下风,利于将来的成交。
一般来说,卖方解释的理由有:别人都卖这种价格。
要问明何地哪层楼、何时,调查比较之后可以发现破绽;卖方说出当初买价及其利润,买方可据此杀价。
第七招,选择谈判环境--更换谈判场所。
现场谈判不成时,可以更换谈判环境,让谈判气氛变成有利于我方。
第八招,换手--更换谈判者。
男换女,张三换李四,可以改变议题、气氛,有助于达成协议内容。
第九招,同步原则。
为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。
第十招,五同--同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。
第十一招,同步坐位原则。
坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。
与客户并排而坐是”理性”的,与客户左右而坐是”感性”的,与客户对立(面对面)而坐是”恐惧”的!到客户家里,就座前应礼貌的问:”我可以坐在这里吗?”注意方位、光线,借机会调换座位。
第十二招,不怕乱拍马屁--高明地奉承。
看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。
或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。
奉承时避免引起反感或误会。
第十三招,弄清对象--M.A.N原则。
弄清对象,才能对症下药。
M.A.N原则是,M(MONEY)即出钱的人,通常是父母的;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。
有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。
有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住,这时只要说服一人即可。
有时出钱的是父亲,有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋,三种人不能得罪:出钱的人,有权决定的人,最会出问题的人,这三种人都要拍马屁。
第十四招,引导策略。
客户下订金时可说:”今天给我几万元订金,二万元好吗?”客户签约时可说:”请读完契约内容,如果没错请签名。
”第十五招,二择一法。
预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。
比如:您要边间,还是中间一点的房屋?您要这间大坪数的,还是这间小坪数的?您打算付多少订金,一万元还是二万元?您上午来看房子,还是下午?第十六招,成交的时机。
有人说,成交的时候,只有三秒钟。
敏锐观察对方的满意程度,在最恰当的时机拿出”订单”,将对方的意愿订下来。
否则对方的意愿会越来越低,当场不成,事后更加困难。
何时是成交时机?当对方听完介绍,充分了解状况后,露出满意的眼神;当你初步压迫下订时,对方没有回绝或以轻微理由拒绝。
而且,当你拿出订单时(测试购买欲之工具),对方没有拒绝,且陷入短暂的犹豫,注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容,获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视;突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。
另外,掌握融洽气氛,当机立断,也是必要的。
二、不失败的购屋策略(购房者角度销售房屋)目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施,完善服务,如:1、公开市场销售行情。
2、电脑出价办法。
3、单一经纪人制。
一个个案不能由同一人成交,买卖双方分别有经纪人,可以均衡市场价格。