房产中介销售技巧培训课

房产中介销售技巧一、房地产销售方式及策略（房地产公司角度销售房屋）。

在台湾，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在上海约有十万年薪。

这十万年薪怎么拿到？由于房地产买卖金额庞大，且不像一般商品有统一的售价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的价格越高，业务人员所赚取的奖金也越高。

以下是销售流程的几个重点。

1、市场研究。

（1）购屋者研究。

目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美、日本人大多租房。

上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高，因为房屋供不应求。

但现在写字楼不断往下调价，原来2美元/平方M的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客户就另租他屋。

原因在上海写字楼越来越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。

购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。

中国人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。

针对客户性质，还可在上海通过媒体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发D（海报），这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。

（2）产品的研究。

产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。

店面分母市和子市，比如有业务人员接延安东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，于是在整条路派DM，客户很快出现并有竞争趋势，这是母式。

子式是指社区、商业型，什么行业都能做。

上海多连锁店、速食餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正的不夜城。

上海的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处于停顿状态。

（3）市场分析。

市场分成大环境和小环境。

政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。

政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。

小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。

（4）竞争产品的分析。

最大的敌人在本栋大楼、本社区。

2、作好售屋前准备工作。

（1）充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动之理由。

客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。

针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。

（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料，寻找说服客户之说词，做出“答客问”。

当个案推出时，往往要召集所有人员做“物件流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“物件”，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。

等客户上门时，人人能对答如流。

现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。

我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。

尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50％以上，同社区客户成交比例为30％，而报纸广告交机率为1.5％。

所以，区域性客户最重要。

客户重点在本栋大楼、本社区范围，其中广告曝光量量越高，客户越多。

售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。

如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。

物件地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。

如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。

（2）环境分析表。

公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。

上海房地产客源是港澳台、华侨、东南亚人士，他们较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。

3、拟定销售策略（1）售屋技巧，有十大原则：①针对买方之环境、背景合作改进。

买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平M数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。

②针对买方的需求、购房的动机。

买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。

③强调房屋之增值潜力。

如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。

在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。

④重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还是旧房。

⑤强调交易安全性，提高客户下订之信心。

公司拥有舒适环境，包括墙上的经营理念、销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。

⑥现场使用多组电话洽询等物件做促销。

客户上门后，业务人员假装外出朝公司打电话，造成买气，促使客户下决心。

⑦对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。

业务人员对个案的优缺点、重点要了解，深知房屋价值。

如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。

⑧不要以客户出价作为加价的基础。

⑨攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感。

一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班在家或玩时常常不设防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。

⑩可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。

（2）展示技巧。

①首先，集中客户。

每周三、六下午看房的人较多，业务人员守现场时带上300份DM趁早散发，并让一组组客户慢慢看，造成多人竞争的气氛。

②促销策略。

客户上门后，用多组电话做促销。

③引导对谈。

接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。

然后约定带看时间，集中在某一时段。

④引导带看。

看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。

⑤回答要迅速，尤其是缺点。

业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。

⑥了解需求。

客户购房的动机是自住，还是投资。

若自住，问明是第几次。

第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。

⑦潜在客户如何开发？派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。

如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。

此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DM的最佳时间。

⑧上门拜访注意仪表，有亲和力。

（3）成交技巧。

与客户谈判，我们归纳总结出谈判绝招16招。

第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。

递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。

尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

第三招，在时间上是否急迫借以杀价——了解屋主卖屋迫切性。

下列几种情况通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求买方在短期内付清价款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脱手，价格较好杀；屋主要求较高签约款；售屋字条的电话变为其他电话，可能是售屋者换为其他中介公司（前手未将房屋售出）。

第四招，取得卖方当初购屋时资料——买价、装潢修理费、持有年限。

对买主而言，取得卖方买价、装潢、持有年限等资料，有助于判断屋主现在之售价是否偏高或合理；判断此屋之增值性；可作为判断杀价的情报。

第五招，杀价——挑剔卖主房屋的缺陷。

买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙壁之裂缝、漏水（雨天时观察）或其他缺陷，来压低房价。

第六招，请卖方（开价者）解释价格——寻找杀价破绽。

要求卖方开价，再请求卖方解释开出这种价格的根据及理由。

这样可避免直接反驳卖方所提出的价格，但却可使卖方立场居于下风，利于将来的成交。

一般来说，卖方解释的理由有：别人都卖这种价格。

要问明何地哪层楼、何时，调查比较之后可以发现破绽；卖方说出当初买价及其利润，买方可据此杀价。

第七招，选择谈判环境——更换谈判场所。

现场谈判不成时，可以更换谈判环境，让谈判气氛变成有利于我方。

第八招，换手——更换谈判者。

男换女，张三换李四，可以改变议题、气氛，有助于达成协议内容。

第九招，同步原则。

为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

第十招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

第十一招，同步坐位原则。

坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。

与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。

第十二招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。

看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。

或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。

奉承时避免引起反感或误会。

第十三招，弄清对象——M.A.N原则。

弄清对象，才能对症下药。

M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。

有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。

有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。

有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

第十四招，引导策略。

客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。

”第十五招，二择一法。

预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大坪数的，还是这间小坪数的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？第十六招，成交的时机。

有人说，成交的时候，只有三秒钟。

敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。

否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。

而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。

另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。

二、不失败的购屋策略（购房者角度销售房屋）目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施，完善服务，如：1、公开市场销售行情。

2、电脑出价办法。

3、单一经纪人制。

一个个案不能由同一人成交，买卖双方分别有经纪人，可以均衡市场价格。

4、客户权益说明书。

客户在本地买房时应遵守的有关政策、法令、税务及应了的房地产情况、买卖程序等等。