大客户经营特点需求分析接触技巧培训
大客户销售全攻略培训资料
引言概述:大客户销售是企业经营中的一项重要战略，它不仅可以帮助企业增加销售额，还能提高企业的品牌影响力和市场竞争力。
要成功进行大客户销售并开展长期合作，需要一套科学的销售策略和技巧。
本文将为您介绍大客户销售的全攻略，通过5个大点和多个小点详细阐述大客户销售的方法和技巧。
正文内容:1.了解目标客户群体的需求1.1通过市场调研了解目标客户的行为特点和偏好1.2定义目标客户的潜在需求和问题1.3分析目标客户群体的行业趋势和市场规模2.建立稳固的关系网络2.1寻找和建立与目标客户相关的业务合作伙伴2.2进行线上和线下的社交活动，扩展人脉资源2.3建立信任与合作的基础，通过提供有价值的信息和资源3.提供个性化的解决方案3.1通过深入了解客户需求，定制个性化的解决方案3.2结合产品特点和市场趋势，提供差异化的竞争优势3.3针对不同客户群体，设计不同的销售方案和服务模式4.营造积极的销售氛围4.1设定明确的销售目标和绩效评估体系4.2优化销售流程，提高销售效率和团队合作能力4.3建立激励机制，激发销售团队的积极性和创造力5.管理和维护客户关系5.1建立客户档案和管理系统，定期跟进客户的需求和反馈5.2提供专业的售后服务和技术支持，增强客户满意度5.3制定客户发展计划，增加客户黏性和长期合作的可能性总结:大客户销售是一项复杂而且长期的工作，需要销售团队具备良好的销售技巧和沟通能力。
通过了解目标客户的需求，建立稳固的关系网络，提供个性化的解决方案，营造积极的销售氛围，以及管理和维护客户关系，企业可以成功开展大客户销售并取得良好的销售业绩。
同时，定期进行销售策略的评估和调整也是保持竞争力的关键。
通过不断改进和优化销售策略，企业能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，实现可持续的业务增长。
大客户销售培训计划
大客户销售培训计划一、培训目标1. 帮助销售团队了解大客户销售的重要性和特点，掌握大客户销售技巧。
2. 提升销售团队的专业知识和技能，增强大客户销售意识和能力。
3. 建立完善的大客户销售管理体系，提高销售效率和客户满意度。
二、培训内容1. 大客户销售的重要性和特点（1）大客户销售对企业发展的重要性（2）大客户销售的特点和挑战（3）大客户销售与普通销售的区别2. 销售技巧与方法（1）了解大客户需求分析，制定针对性的销售策略（2）建立与大客户的良好关系，提升客户黏性（3）掌握谈判技巧，提高销售成功率（4）利用社交媒体等新渠道开展大客户销售3. 大客户销售管理体系（1）建立大客户销售管理制度与流程（2）完善大客户信息管理系统（3）提高销售团队的服务意识和专业素养（4）加强营销团队之间的协作与共享三、培训方法1. 理论授课：通过PPT、视频等形式讲解大客户销售理论知识和技巧2. 实例分析：通过实际案例分析，让销售团队更深入理解大客户销售的实际操作3. 情景模拟：利用角色扮演等方式，模拟大客户销售场景，训练销售团队的实际应对能力4. 案例分享：邀请成功大客户销售的同事分享经验，激发团队学习的动力5. 实操训练：组织销售团队进行实际销售操作，检验培训效果四、具体安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训中心3. 培训对象：销售团队全体成员4. 培训流程：第一天上午：大客户销售概述第一天下午：大客户需求分析和销售策略第二天上午：大客户关系管理与谈判技巧第二天下午：大客户信息管理与实操训练五、培训评估1. 学员满意度调查：通过问卷调查，了解学员对培训内容和方式的满意度2. 培训成效评估：通过销售业绩数据、客户反馈等途径，评估培训效果六、培训后续1. 培训总结：邀请学员提出培训总结和建议，为下一阶段培训做准备2. 培训跟踪：持续跟踪学员的销售业绩和客户反馈，及时调整培训内容和方式3. 培训档案：建立学员培训档案，作为学习和成长的记录和支持七、培训预算1. 师资费用：预计10000元2. 培训场地费用：预计5000元3. 培训材料费用：预计3000元4. 其他支出：预计2000元总计：20000元以上是大客户销售培训计划的具体内容和安排，希望能够有效提升销售团队的专业水平和综合能力，为公司的大客户销售开辟更广阔的市场。
大客户销售技巧及培训
大客户销售技巧及培训大客户销售是指企业针对具有较高销售潜力和较高销售利润的大型客户进行销售活动的过程。
与普通销售相比，大客户销售更加复杂和挑战，因为在与大客户进行销售时，不仅需要具备一般销售技巧，还需要掌握一些特殊的销售技巧和培训。
了解客户需求是大客户销售的关键。
大客户通常对产品或服务的需求更加复杂和具体。
因此，销售人员需要在与客户沟通的过程中，全面了解客户的需求，并提供个性化的解决方案。
这就要求销售人员具备良好的沟通和倾听技巧，能够主动提问，深入了解客户的痛点和需求，然后根据客户的需求量身定制解决方案。
建立与大客户的信任关系至关重要。
大客户往往对供应商的信誉和稳定性有较高的要求。
因此，销售人员需要通过与客户建立良好的关系来增加客户的信任。
在与客户的交流中，销售人员应始终保持专业和诚信，提供准确的信息和承诺，并及时履行承诺，以树立良好的企业形象和品牌形象。
销售人员还需要掌握一些谈判技巧。
由于大客户具有较高的议价能力和较强的谈判能力，销售人员需要在谈判中灵活运用各种策略和技巧。
例如，可以通过提供附加值服务、赠品或折扣等方式来增加客户对产品或服务的认可和接受度。
同时，销售人员还应具备良好的谈判心理素质，能够保持冷静和灵活应对客户的各种要求和挑战。
大客户销售也需要团队协作。
通常情况下，大客户销售涉及多个部门和岗位的合作。
销售人员需要与研发、生产、物流、售后等部门密切合作，共同为客户提供全方位的解决方案和优质的服务。
因此，销售人员需要具备协调和沟通的能力，能够有效地与各个部门进行协调和合作，以提供满足客户需求的产品和服务。
销售人员还应不断提升自己的专业知识和销售技巧。
随着市场环境的不断变化和客户需求的不断演变，销售人员需要不断学习和更新自己的知识和技能，以适应市场的变化并提供更好的销售服务。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和资料，与同行进行交流等方式来不断提升自己的销售能力。
大客户销售是一项复杂而又挑战的工作。
大客户销售培训
为什么他们需要或想要一个新系统？( W )
02
财政有计划吗？( P )
03
谁是决策人物？他想要吗？( W )
04
决策过程怎样？( W )
05
什么是基本决策因素？( W )
06
大致时间表？ ( P )
07
谁是竞争对手？( W )
谁是 “P”客户 (5W+2P)
01
02
03
客户真正进入考虑期
认真分析需求
扬长避短的“发展需求”
使需求稳定下来
第一阶段工作：需求管理
PAIN VISION ？
“病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” (我要的)
Open Closed Confirm
大客户销售-解决方案的销售
你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。
针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。
近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。
在时间与空间上具备条件。
对服务的要求适合我们公司来完成。
找准你的目标客户
6
Time
7
购买三步曲进程中的心理曲线
01
您的 ……. = “ VISION ”= 我行的
02
技术的
03
实施的
04
经济的
第二阶段工作：方案确认
项目建议书
01
产品演示
02
访问总部
03
考察客户
04
…….
05
常用的方法
第二阶段工作：方案确认
客户真正进入考虑期
大客户销售与管理技巧培训
大客户营销策略制定和实施
探讨制定大客户营销策略的关键要素，以及在实施过程中需要注意的策略调 整和评估。
建立和维护大客户关系
了解在建立和维护大客户关系过程中的关键因素，学习建立信任和长期合作 的技巧和பைடு நூலகம்略。
识别和解决大客户痛点
学习如何识别并解决大客户在业务中所面临的问题和痛点，提供个性化的解决方案。
大客户销售与管理技巧培训
本培训旨在帮助您掌握与大客户销售和管理相关的关键技巧，提升您的销售 能力和客户关系管理技术。
大客户管理内涵和特点
了解大客户管理的概念、重要性以及与传统销售模式的区别，掌握大客户管 理的关键特点和挑战。
有效的大客户分类和分级方法
学习如何根据客户需求和潜力，将大客户进行分类和分级，以便更有针对性地制定销售策略。
大客户服务的关键要素和技巧
掌握提供卓越大客户服务的关键要素，学习提高响应速度和满意度的服务技 巧。
大客户商务礼仪
了解大客户商务礼仪的重要性，学习在商务场合中与大客户保持良好关系的 沟通技巧和行为规范。
大客户管理的沟通技巧和案例 分享
学习与大客户有效沟通的技巧，通过实际案例分享了解如何在实践中应用这 些沟通技巧。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
大客户销售技巧(ma).
客户的决策架构是动态的，并且可能会有 角色的重叠
上面所提到的A客户，在项目运作的过程中，忽然出现了一 个硬件采购的负责人陈经理，并且资历较深，我们该如何继续我 们的工作？
安达通，VPN通讯专家
案例分析
某VPN组网项目，目前已知情况： 1，项目规模预计100－150万 2，使用单位：某市XX管理局 3，出资单位和建设单位：当地电信公司 4，竞争对手不清楚，估计有很多 5， XX管理局信息中心主任对安达通产品有好感 6， XX管理局曾经用过安达通VPN产品 问题：仔细分析一下上述情况，如何做，才能成
问题的分类：通常性的问题设计（公司标准版本）； 个性化问题。
安达通，VPN通讯专家
拜访客户
“销售人员就如同演员，你必须遵照 剧本，无论在何种情况下，说话都 应该有个计划。” ——莱恩德
安达通，VPN通讯专家
客户关系的稳定
良好的个人关系不等于稳定的合作 与客户双赢才能得到与客户稳定的
合作
安达通，VPN通讯专家
有时候客户的热键并不在他们自身
1、客户的热键可能在他们的下属的三产公司 2、客户的热键也可能在他们的IT外包公司
安达通，VPN通讯专家
客户分析方法
竞争对手分析：
竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能
安达通，VPN通讯专家
树立我们的客户群
是谁：
是普通社会行业，能够给公司带 来收益和长期发展的一次性或长期 的客户。
销售的特性：
在销售的过程中，往往必需经过 不止一个“人”的同意，才能定案。
安达通，VPN通讯专家
客户销售二步曲—目标客户分析
客户分析的方法：
公司企业大客户管理技巧培训
公司企业大客户管理技巧培训概述：一、了解客户需求：1.定期与客户进行沟通，了解其最新需求和期望；2.深入了解客户的产业现状和竞争环境，提供针对性的解决方案；3.在客户反馈中寻找改进的空间，了解客户的痛点，并给予专业建议。
二、建立信任关系：1.提供可靠的产品和服务，确保客户的满意度；2.保持开放和透明的沟通，及时回应客户的问题和关切；3.遵守合同和承诺，不轻易变更产品或服务规格；4.建立共赢的合作关系，关注客户的利益。
三、定制化管理：1.针对不同客户的特点和需求制定个性化的管理方案；2.提供专属的产品或服务，与客户共同开发创新的解决方案；3.设立专属客户经理，负责跟进客户需求，及时解决问题。
四、团队协作：1.建立跨职能的团队，让不同部门共同参与大客户管理；2.在客户需求变动时，及时调整各部门的工作计划，保证满足客户的需求；3.定期组织团队会议，分享客户问题和解决方案。
五、保持竞争优势：1.关注市场动态和竞争对手的举措，及时调整产品和服务策略；2.提供差异化的产品或服务，突出企业的核心竞争优势；3.不断进行市场调研和客户满意度调查，改进产品和服务质量。
六、建立忠诚度：1.提供额外的定制服务，超出客户的期望；3.组织针对客户的专题培训，提升客户在产业内的地位和影响力。
七、建立合理的奖惩机制：1.建立激励机制，对于大客户的交易额度和增长率，给予相应的奖励；2.对于不履行合同、不遵守付款期限等问题，采取惩罚措施；3.设置保底销售目标，鼓励销售团队积极开展大客户拓展工作。
结论：大客户管理是一个持续的过程，需要企业全面的参与和投入。
通过定制化管理、团队协作和建立信任关系，企业可以建立更加紧密的合作关系，提升客户忠诚度。
同时，建立合理的奖惩机制和保持竞争优势，也能够更好地管理大客户，并实现双方的共同发展。
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善用各类信函
在电子通信大行其道的今天，信函往往会在服务中起到意想不到的效果。文字比声音留 存得更长久，真诚的文字更能打动人心。
客户重要的日子、业务员离职、客户重 要保全项目办妥后、客户联谊会。。。。
信函最好是本人亲笔书写，并记得签名， 不用顾虑字难看，客户看中的是我们的 热情和真诚。
受损,保证公司永续经营 、避税 、飞机等交通安全防范保障 、生意纠纷所引起的风险 、子女未来的依托
服务需求：
、受到尊重，站在他的角度考虑问题、替他着想、为 他解
决问题、关心他、得到认同和赞美。
、财务等方面属于个人隐私的事情，希望给予高度 BaoMi。
、希望不要引起自己身边朋友和亲戚的担心和困扰。
、希望为他服务的业务员具有良好的品质，专业的知 识，
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违者必究
•
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违者必究
13
大客户经营细节
逐步建立亲密的客户关系
联系与关怀服务的通信方式：发邮件、短信、网上聊天、电话等
14
大客户经营细节
受客户尊重的服务专员
找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、 客户的喜好等
事前准备充分、计划性拜访 能基于相互尊重发展关系 当客户方便时才进行拜访，并注意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能够清楚说明保险的定义和保险责任 能够合理地回答问题
1
经营小故事： ——王永庆卖米
课程大纲
大客户的概念
2 如何经营大客户 3 大客户特点与需求分析
大客户接触技巧
✓
3
大客户的概念
大客户关键客户重点客户
关键客户
重点客户 一般客户
维持客户
客户数量
利润贡献
4
大客户的趋势 中国正在从低收入水平向高收入水平的社会迅速演变
70
城市家庭年收入的分布
1985
60
所占城市家庭的百分比
1990
2000
50
2010
40
一个大规模
的富裕群体开
30
始形成
20
10
0
5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 35,000 40,000 45,000 50,000 55,000 65,000 70,000 75,000
plus
资料来源: 亚洲人口统计；麦肯锡分析
5
大客户的经营
大客户经营 是
对现有续期客户进行筛选、分类、整理，通过一定的专业化服务流程，对 大客户进行重点、优质的服务，为公司的继续率、个人乃至团队的高达成 打下坚实的基础。
★ 的财富掌握在的人手中 ★的利润来自的顾客 ★大客户已成为各行各业的竞争重点
6
课程大纲
大客户的概念
2 如何经营大客户 3 大客户特点与需求分析
9
大客户经营流程
细节决定成败！
大 客 户 经 营
在职
客 户
跟踪、督促 业务员的服
成功收 回续期
分 类
个
务，随时做 好补位准备。
保费、 客户可
专职
建 卡 管 理
服 务
定期联系、 拜访
能二次 投保或 转介绍
。
10
大客户经营细节
客户分类管理
.定期整理大客户档案，进行类客户清分和调整。 .持续客户经营——改善指标中可改变项，将类客户变成类客户、类客户变成类客户 。
丰富的经验，长久的工作热情，并以寿险为终身 事业。
、保持定期或不定期的联系以及提供相关服务。
、当遇有问题需处理时，希望得到快速及时的回馈。21
课程大纲
大客户的概念
2 如何经营大客户 3 大客户特点与需求分析
大客户接触技巧
✓
22
大客户接触前的准备
完全了解产品 武装“专家形象” 充分的心理准备
❖
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让客户反感的服务专员
懒散邋遢的外表 不会说话、不能回答问题 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪、愚蠢的问题 粗鲁、强迫、“知道一切”、想要教客户 对自己和同业的险种知识不熟悉 像“鹦鹉”般介绍保险责任 前来乞求保费 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 展示“频繁跳槽”的经历
15
11
大客户经营细节
客户策略性资讯收集
客户姓名、单位部门、电话传真、地址 年龄生日、性别、职务、职称 已购买险种的种类及保额、对营销员同业竞争者的态度 平常阅读的刊物、兴趣嗜好、喜爱的运动项目 最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间 婚姻子女状况、客户个性风格爱好等
12
大客户经营细节
• 承保之后回访 • 分红报告送达客户 • 公司重大经营和新产品动向传达给客户 • 快速的保全和理赔服务 • 对离职业务员的客户进行回访
大客户接触技巧
✓
7
如何经营大客户
大客户经营起期 大客户经营流程 大客户经营细节
❖
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大客户经营起期
应缴日到时 应缴日前一个月 应缴日前一季度 承保日
服务不及时，发现问题往往措手 不及。
只为交费而与客户联系，满意度低。
较为主动，但存在风险。
随时掌握客户情况，服务及时、 高效。
重要客户（比较有钱）：
、比较有钱，向往非常有钱。 、承受风险能力一般。 、会投资，有投资渠道。 、不太愿意理解条款，觉得收获太少。 、比较年轻,但钱也用的快，家庭责任重大。 、有自己的思想,希望得到赞同。 、承担大病费用困难。
20
大客户需求分析
保险需求： 、捍卫资产 万一网中国最大的保险资料下载网 、高额、与身份相符的保障 、防止公司产权因合伙人的意外 而
大客户接触前的准备
完全了解产品
16
大客户经营细节
巧用节日卡片
在节假日或客户生日到来前，针对不同性格的 客户，精心设计客户专属的卡片，包括语言、 措辞、色彩上的用心琢磨。一张卡，一份祝福， 一种简单温馨的服务。
★友情提醒：千万别让祝福过期了！
17
大客户经营细节
善送各种小礼品
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应有投入意识，有舍才有得。 经常把有纪念意义的东西赠送他们，让他们感 觉到我们时刻都在记得他们。 不管什么样的礼品，注意写明自己的联络方式， 让客户在使用时，随时可以想到自己。
18
课程大纲
大客户的概念
2 如何经营大客户 3 大客户特点与需求分析
大客户接触技巧
✓
19
大客户特点分析
关键客户（非常有钱）： 、应对风险的能力较大。
、有更好的投资渠道。 万一网中国最大的保险资料下载网 、层次较高，对普通服务人员的服务不满意
。 、素质较高、彬彬有礼。 、对政策敏感。 、大部分资产都是固定资产。