知识点42：分销渠道的含义及作用[17页]
什么是分销渠道
一、什么是分销渠道：分销渠道(Distribution Channel)，也译为分配渠道、配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。
在日本称为"商流"，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。
二、什么是战略;“战略”源于古代兵法，属军事术语，意译于希腊一词“Strategos”，其含义是“将军”，词义是指挥军队的艺术和科学，也意指基于对战争全局的分析而作出的谋划。
在军事上，“战”通常是指战争、战役，“略”通常是指筹划、谋略，联合取意，“战略”是指对战争、战役的总体筹划与部署。
战略管理大师迈克尔??波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。
他说，“战略”一是“创造一种独特、有利的定位”，二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”，三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称。
三、分销渠道战略：1、分销渠道只是企业经营过程中的一个环节，可以影响企业经营结果，但却不足以决定企业经营大局。
所以分销渠道对企业而言谈不上战略，只是企业战略实施过程中的一种策略2、分销渠道策略的作用：分销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。
它弥合了产品或服务与其使用者之间的缺口，这个缺口主要包括时间、地点和持有段等。
渠道成员执行了以下一系列重要功能：调研：为计划和促进交换收集有关信息。
促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的信息。
联系：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。
匹配：按买者的要求调整供应物。
它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。
谈判：尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。
实体分配：运输和储藏商品。
财务：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。
分销渠道具体有如下作用:1.信息搜集和反馈。
营销渠道通过其成员间的相互合作,联系及信息交流,承担着生产与消费之间的信息沟通作用。
分销渠道的名词解释
分销渠道的名词解释在商业领域中，分销渠道是指产品从制造商或供应商流向消费者的路径和媒介。
它包括了各种组织和环节，使产品能够达到最终的购买者。
分销渠道的设计和管理是企业战略和运营的重要组成部分，对于产品的流通和销售环节至关重要。
一、供应链管理分销渠道的核心概念之一是供应链管理。
供应链管理是企业与供应商、生产商、分销商以及最终消费者之间的物流与信息流的整合与协调。
供应链管理的目标是通过确保产品在正确的时间、地点和价格出售，实现高效、协同和利润最大化。
供应链管理包含了供应商的选择与合作，生产与制造的计划与协调，以及产品的传递和销售。
通过优化供应链，企业能够减少库存量、降低成本，提高交付速度和质量，从而增加竞争力和市场份额。
二、制造商与批发商分销渠道的一部分是制造商与批发商的合作关系。
制造商通常是产品的生产者，他们通过批发商来将产品带给零售商或最终消费者。
制造商与批发商之间的协调与合作非常重要，它们共同决定产品的价格、质量以及市场推广策略。
制造商与批发商之间的合作关系通常建立在长期的合作基础上。
制造商通过与批发商签订合同，确保产品的流通和销售。
批发商负责将产品分发给零售商，并提供市场支持和销售推广活动。
制造商与批发商之间的良好合作关系可以实现双方的利益最大化。
三、零售商零售商是分销渠道的另一个重要组成部分。
他们是产品最终销售给消费者的渠道。
零售商能够将产品展示给消费者，并提供购买的便利性和服务。
他们通过店铺、网店等方式销售产品，并承担售后服务、产品咨询和保修等职责。
零售商的选择对于制造商和批发商来说非常重要。
他们的网络覆盖、品牌知名度、销售能力和市场地位都会影响产品的销量和市场份额。
同时，零售商也需要与制造商和批发商建立紧密的合作关系，以确保产品的供应和售后支持。
四、电子商务与新渠道随着互联网的兴起，电子商务成为分销渠道中的新趋势和新挑战。
电子商务通过在线购物平台和电子支付系统，将产品直接销售给消费者。
市场营销09渠道
第三节分销渠道一、分销渠道的含义、作用和意义分销渠道(distribution channels)是指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程中，取得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人。
包括商人中间商、代理中间商和物流公司,他们统称为渠道成员。
第八章市场营销组合策略二、渠道模式1.传统分销渠道模式2.垂直分销渠道模式3.水平分销渠道模式4.多渠道分销渠道模式1、传统分销渠道模式渠道各成员之间是一种松散的合作关系。
优点：具有较大的灵活性，可以随时、任意淘汰或选择分销商。
缺点：n渠道成员追求自己的利润最大化，不顾整体利益n渠道成员之间的合作是临时的、偶然的n成员之间缺乏信任感和忠诚度、难以形成长期稳定的渠道合作关系n垂直分销渠道模式优缺点优点：1.渠道控制力强2.合理管理库存3.减少分销成本4.利于把握需求动向5.易于安排生产和销售6.生产质量有保证7.服务水平高8.利于阻止竞争者进入缺点：1.维持系统成本高2.经销商缺乏独立创造性1）公司型（所有权式）分销系统n是指一家企业通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统两种建立公司式分销系统的方法：①制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构②大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业2）契约式分销系统n厂商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统与公司式分销系统的区别：成员之间不形成产权关系与管理是分销系统的区别：通过契约来规范各方的行为，而不是靠权利和实力2）契约式分销系统其它契约式分销类别：①以批发商为核心的资源连锁销售网络（如日杂用品、五金配件等）②零售商自愿合作销售网络：通过零售商合作社这一商业实体进行统一采购，获得利润按采购比例分配③特许经营销售网络：西方最重要、发展最快的一种模式3）管理式分销系统n是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统3、水平分销渠道模式n又叫共生型营销渠道，是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。
分销管理分销渠道概述
分销管理分销渠道概述一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，分销渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
分销渠道是指企业通过与经销商、零售商和其他合作伙伴建立合作关系，将产品和服务传递给最终消费者的过程。
本文将介绍分销管理分销渠道的概念、重要性以及相关管理策略。
二、分销渠道的概念分销渠道是企业向消费者交付产品的途径和方法。
它是产品生产者与消费者之间的桥梁，能够将产品从生产者传递到最终消费者手中。
常见的分销渠道包括经销商、零售商、代理商、批发商等。
不同的分销渠道适用于不同的产品和市场营销策略。
三、分销渠道的重要性1.扩大市场覆盖：通过与经销商和零售商建立合作关系，企业可以将产品和服务传递到更广泛的市场领域，拓展销售渠道，从而提高产品的市场覆盖率。
2.提供专业知识和服务：分销渠道中的经销商和零售商通常具有丰富的市场经验和客户资源，可以提供产品销售、售后服务等专业知识和服务，增强消费者对产品的信心。
3.分担风险：通过与分销渠道合作，企业可以将产品库存和销售风险转移给渠道伙伴，减轻自身的经营压力和风险。
4.降低成本：与建立自己的销售团队相比，利用分销渠道可以节省销售和营销的成本，提高效率。
四、分销渠道管理策略1.渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和目标消费者来选择最适合的分销渠道。
比如，高价值产品适合通过专业的经销商渠道销售，而低价值产品可以选择通过在线零售渠道销售。
2.渠道培训：企业应提供渠道伙伴培训，包括产品知识、销售技巧等，以帮助他们更好地推广和销售产品。
3.渠道激励：通过设置销售奖励制度、提供销售资源等方式，激励渠道伙伴积极推广和销售产品。
4.渠道合作：企业应与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同制定市场推广计划、销售目标等，实现双赢的局面。
5.渠道绩效评估：企业应建立渠道绩效评估机制，定期评估渠道伙伴的销售业绩、市场反馈等指标，及时调整和优化渠道管理策略。
五、结论分销渠道是企业成功销售产品的重要途径之一。
分销渠道的功能和结构
道内的中间商注重协调、协作和尊重的结果。从渠道模式的发
展来看，紧密型渠道可以划分为垂直渠道系统、水平渠道系统 和多渠道系统3种类型。
二、分销渠道结构
1、垂直渠道系统
垂直渠道系统是指企业、批发商、零售商作为一个统一体 而组成的一种分销渠道组织。在这种组织中，整个渠道由其中 一个成员，这个成员既可以是企业，也可以是批发商或零售商， 所拥有、控制或管理，使得分销渠道中的每一个成员为一个统 一的目标而共同努力。相对于传统的分销渠道，垂直分销渠道 系统由于是以一个渠道成员为主，所以便于渠道各成员在利益 一致的基础上合作。
二、分销渠道结构
管理式垂直渠道系统。
管理式垂直渠道系统是指渠道内各成员以协调的方式而不 是以所有权为纽带对分销渠道进行组织管理的分销渠道组织。 这样通过相互协调，可以使渠道内各成员共同努力，以整个 渠道的效益最大化来实现各个渠道成员的效益最大化。在管 理式垂直渠道系统中，能够承担起协调作用的往往是那些势 力较强的，特别是能为其他渠道成员提供某些特殊服务的、 能受到其他成员拥戴的渠道成员。
二、分销渠道结构
2、水平渠道系统
水平渠道系统是指由统一渠道层次上的两个或两个以
上的成员联合起来，共同开拓一个新的市场机会的渠道系
统。这种渠道系统在我国比较常见，如零售业推行的连锁 经营。采取水平式联合，可以使各方互相取长补短，取得
综合竞争优势。
二、分销渠道结构
3、多渠道系统
多渠道系统是指企业使用两种或两种以上的分销渠道将其 产品销售给它的顾客的一种渠道系统。企业使用多渠道系统时， 可以使用多渠道供应同一细分市场的顾客，也可以使用不同类 型的渠道供应不同细分市场的顾客。企业使用多渠道组织销售 同一产品，一方面原因是某一渠道不能更好地满足为所选的细 分市场提供满意服务的要求，而另一方面的原因是原来的渠道 不能适应开拓新的细分市场的要求。
分销渠道的作用与分销渠道选择决策
分销渠道的作用与分销渠道选择决策汇报人：日期:•分销渠道概述•分销渠道作用•分销渠道选择决策因素目录•分销渠道选择策略与方法•分销渠道管理优化措施01分销渠道概述分销渠道是指产品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道或路径。
分销渠道定义分销渠道承担着产品流通、资金周转、市场开拓、信息收集与传递、销售促进等职能。
分销渠道功能分销渠道定义与功能直接渠道、间接渠道；长渠道、短渠道；宽渠道、窄渠道。
分销渠道类型直接渠道特点间接渠道特点生产者直接将产品销售给消费者，不经过中间商环节。
生产者通过中间商将产品销售给消费者。
030201产品经过多个中间环节才能到达消费者手中，如经过批发商、零售商等。
产品直接从生产者到达消费者手中，不经过或只经过一个中间环节。
同一类型的中间商数量较多，市场覆盖面较广。
同一类型的中间商数量较少，市场覆盖面较窄。
长渠道特点短渠道特点宽渠道特点窄渠道特点分销渠道发展历程与趋势从传统分销到现代分销，再到电子商务分销。
分销渠道发展趋势多元化、个性化、数字化、智能化。
02分销渠道作用通过分销渠道，企业可以将产品推广到更广泛的区域和市场，增加销售机会。
扩大销售覆盖分销商可以利用不同的销售手段，如线上、线下、促销等，吸引更多潜在客户。
多样化销售手段分销商可以及时反馈市场需求和变化，使企业快速调整产品策略和推广方式。
快速响应市场需求促进产品销售与推广降低交易成本与风险减少直接交易成本通过分销渠道，企业可以减少与最终消费者之间的直接交易成本，如沟通成本、物流成本等。
分担市场风险分销商可以帮助企业分担市场风险，如库存风险、销售风险等，使企业更加稳健地发展。
提高交易效率分销商可以提供专业的销售、配送等服务，提高交易效率，使企业更加专注于产品研发和生产。
通过分销渠道，企业可以获得更多的品牌曝光机会，提高品牌知名度。
增强品牌曝光度分销商通常具有专业的销售技巧和服务能力，可以帮助企业提升品牌形象和口碑。
提升品牌形象分销商可以将企业的品牌故事、企业文化等传递给更多消费者，扩大品牌影响力。
分销渠道的含义是什么概念
分销渠道的含义是什么概念分销渠道是指产品或服务从生产商到消费者的销售与分配路径。
它是商业活动中重要的组成部分，目的是将产品或服务从生产环节传递给最终用户，提供便利和满足消费者需求的同时，实现销售和利润最大化。
分销渠道的首要目标是将产品或服务送达目标市场，以满足消费者的需求。
作为企业与消费者之间的桥梁，分销渠道在产品流通过程中发挥重要作用。
它通过将生产商和消费者连接起来，使产品或服务能够以适当的价格和时间传递到市场上。
分销渠道通常包括制造商、批发商、零售商和最终用户。
制造商是生产者，他们制造产品或提供服务。
批发商是零售商的供应商，他们购买大批量的产品并以较低的价格转售给零售商。
零售商是产品的最后一环，他们负责将产品直接销售给最终用户。
最终用户是产品或服务的最终消费者，他们购买并使用产品。
分销渠道的设计是根据产品、目标市场和公司战略来制定的。
在设计分销渠道时，公司需要考虑产品的特点、销售目标、价格、市场需求等因素。
不同的产品可能需要不同的渠道设计，以最大程度地满足消费者需求和企业目标。
在分销渠道中，各参与者的角色与职责是不同的。
制造商的责任是生产产品或提供服务，并提供支持和培训给批发商和零售商。
批发商负责接收产品并进行库存管理、再包装、分销和销售。
零售商负责将产品展示并销售给最终用户，提供售后服务并满足消费者需求。
分销渠道对企业来说具有重要意义。
首先，分销渠道可以提高产品的市场覆盖率，使产品能够迅速传播到不同的地理区域和市场细分。
其次，分销渠道可以提供市场反馈和消费者洞察，帮助企业了解市场需求和趋势，从而制定相应的销售和市场策略。
此外，分销渠道还可以提供物流和库存管理的支持，确保产品能够及时送达最终用户，降低库存成本和滞销风险。
随着互联网和电子商务的发展，分销渠道也逐渐向线上转变。
电子商务渠道通过在线购物平台和社交媒体等工具，使产品能够便捷地传播和销售给全球消费者。
这种渠道改变了传统的销售模式，使企业能够更加灵活地与消费者互动，并实现全球市场的拓展。
分销渠道名词解释市场营销
分销渠道名词解释市场营销引言市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其中分销渠道是市场营销中至关重要的一环。
本文将详细解释分销渠道的概念，并探讨它在市场营销中的作用和重要性。
什么是分销渠道？分销渠道指的是企业将产品从生产环节送达到最终用户手中的路径和方式。
这条路径上包括生产商、批发商、零售商和最终用户。
分销渠道可以是直接的，也可以是通过中间商来完成产品的销售和配送。
它是连接制造商和消费者之间的重要桥梁，确保产品能够顺利地流通和销售。
分销渠道的类型分销渠道可以根据不同的特征进行分类。
以下是一些常见的分销渠道类型：1.直销直销是指生产商直接向最终用户销售产品或服务的方式。
这种分销渠道不需要中间商的参与，可以通过传统渠道（例如实体店铺）或电子渠道（例如在线商城）来实现。
直销能够提供更高的利润和对产品的更好控制，但也需要企业自行承担市场推广和销售的工作。
2.批发批发是指企业将产品大量购买并分销给零售商或其他中间商的过程。
批发商通常与生产商建立合作关系，并通过自己的销售渠道将产品分销给零售商。
批发商可以提供给零售商更多的产品选择和更有竞争力的价格。
3.零售零售是指将产品直接销售给最终用户的过程。
零售商通常通过实体店铺或在线商城来销售产品。
零售商可以提供给消费者更方便的购买渠道和更好的购物体验。
零售商通常与批发商或生产商建立合作关系，以获取供应的产品。
4.代理商代理商是指与生产商签订合同，并代表生产商销售和推广产品的独立个体。
代理商通常负责在特定区域或市场推广和销售产品，为生产商提供市场渗透和销售能力。
分销渠道的作用和重要性分销渠道在市场营销中扮演着至关重要的角色。
以下是分销渠道的几个作用和重要性：1.扩大市场覆盖分销渠道能够使产品达到更广泛的市场和最终用户群体。
通过与不同的渠道合作，企业能够将产品引入到新的地区和市场，并吸引更多的消费者。
2.提供产品支持与售后服务分销渠道不仅仅是将产品送达最终用户的途径，还能提供产品支持和售后服务。
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分销渠道的含义
分销渠道的作用
结合上述案例思考下面问题： 1.分销渠道是什么？ 2.分销渠道对企业有什么作用？ 3.这家意大利农场应该可以采取哪些分销渠道？
知识点42：分销渠道的含 义及作用
• 分销渠道的引入
分销渠道的含义
分销渠道的作用
(Distribution Channels)贸易渠道或 营销渠道。
• 3、儿童乐园 • 意大利休闲农场特意给孩子们准备了一块大沙滩，滑滑梯，秋千，骑
小马，破旧的轮胎都是孩子办家家的好道具。 • 4、跳蚤市场 • 意大利休闲农场周末还有跳蚤市场，游客可以把家里值钱闲置的物品
拿去跳蚤市场置换，农场提供场地而不收任何费用。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
• 5、迷你动物园
• 意大利农场有迷你动物乐园，里边圈养了孔雀锦鸡，还有一些不知名 的鸽子，大公鸡，鸵鸟，马，鹅，鸭子，大狼狗等。
• 6、欧洲果树种植基地
• 意大利农场是北京市最大的欧洲果树种植基地。农场设有种植采摘区， 种植进口的果木树苗，包括樱桃、李子、杏、梨，天龙血的李子(因果 肉是血红色而得名)。
知识点42：分销渠道的含义及作用
主 题 讨 论
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
北京意大利休闲农场创建于1999年，因其果树种植品种、 园区建设、餐饮、商品等皆体现意大利农场风格而命名。 农场于2005年迁址重建,整合资源及市场需求后,更明确地突 出意大利特色,在休闲观光中属于面对中高档客户的园区。
• 7、体验种植
• 游客可以在意大利农场租一块土地自己耕作，或者租一片果树自己打 理，甚至邀请自己的好友参加农场的劳动，体验劳动与创造的快乐。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
• 8、美食制作
• 意大利农场特意组织了动手制作美食的活动，让小朋友们和家 人一起制作，不仅让孩子体验到做美食的乐趣，同时也培养了 小朋友们与家人之间的合作默契。农场内种植的各种果蔬也为 您亲手制作美食的提供了新鲜的原材料。
江西现代职业技术学院
主讲 戴永秀
知识点42：分销渠道的含 义及作用
1.认知分销渠道的模式和类型 2.理解影响分销渠道选择的因素 3.掌握分销渠道策略选择 4.了解分销渠道的管理
1.能够根据渠道选择的影响因素确定企业的分销 渠道策略 2.能够依据分销渠道相关知识根据条件变化对分 销渠道进行管理
任务一 认识分销渠道
起点 生产企业
分销渠道
终点 消费者
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
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分销渠道的含义
分销渠道的作用
1、分销渠道反映某一特定商品价值实现 的过程和商品实体的转移过程。 2、分销渠道的主体是参与商品流通过程 的中间商。 3、商品从生产者流向消费者的过程中， 商品所有权至少转移一次。 4、在分销过程中，与商品所有权转移直 接或间接相关的，有一系列的辅助形式， 发挥辅助作用。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
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你的手机从何种渠道获得，它经历了何种 所有权的转移？ 你还可以从何种渠道获得手机？ 这些渠道的物流、信息流、资金流是如何 流动的？
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
分销渠道是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
意大利休闲农场特色
1、田园贵族气息 意大利休闲农场有大片的草坪、宽阔的庭院、 以及优美自然的环境，到处弥漫着田园贵族气 息。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
• 2、意式客房
• 意大利农场客房是全北京乃至全国绝无仅有的意大利田园风情式壁炉 客房，客房按照意大利乡村风貌，所有房间均采用复式布局。
对生产者来说 企业产品有效打入市场， 节省资金占用，提高营
销效率。
对消费者来说 是沟通生产和消费的媒 介，消费者可以了解和 认识更多的商业信息，
便于购买。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的主要职能
分销渠道的作用
信息
促销
配合
接洽
谈判
物流
ห้องสมุดไป่ตู้
融资
风险承担
知识点42：分销渠道的含 义及作用
• 意大利农场在2008年以前，市场竞争相对占有优势，依靠直销 积累了一批忠诚的客户，这批客户因喜爱自然环境下的绿色种 植理念，热爱意大利美食及自然健康的生活而成为农场的知音。 但随着背景休闲农业竞争的加剧，仅靠直销已不能满足经营需 要，因此，农场开始拓展新的营销渠道网络。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
商流
制造商
中间商
顾客
分
销
物流
制造商
仓库
中间商
运输商
顾客
渠 道
的
货币流
制造商
银行
中间商
银行
顾客
功
能
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
是促使产品或服务顺利地被使用或消费 的一整套相互依存的组织。
分销渠道对企业的作用至关重要，素有 “市场竞争，渠道为王”、“得渠道者得 天下”之说。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
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分销渠道的含义
分销渠道的作用
分销渠道（distribution channel）是指某种货物或劳务从生 产者向消费者转移时取得这种货物或劳务所有权，或帮助其转 移其所有权的所有企业和个人。