分销渠道管理复习总结

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分销渠道管理复习知识

分销渠道含义：产品或者服务从生产者流向消费者的过程，有所经历的中间环节构成的路径。

分销渠道发展阶段：单一渠道→双渠道→多渠道。

分销渠道功能：便利搜索，调节品种和数量差异，提供服务。

注：最终用户不属于分销渠道。

分销渠道环境影响因素：经济环境，社会文化环境（人口，民族，教育），技术环境，竞争环境，政治法律环境。

、渠道战略定义：为了实现分销目标而制定的一系列指导方针。

是市场营销战略的一部分。

作用：1.为市场营销战略其他方面做出配合，实现最大化的市场效益。

2.是以产品和市场有效结合为检验标准的，有反作用。

3.对于企业树立竞争优势有巨大潜力4.，可使企业在更大的范围内配置资源。

5.关系营销是其的重要体现。

渠道战略选择：单一分销，双重分销，非传统分销。

其他的有：宽的渠道成员网络战略，使用技术战略，优质服务战略，低成本分校战略，专业市场渠道战略。

制定渠道政策：密集分销：尽可能多的通过负责适当的批发商零售商推销其产品。

独家分销：制造商在一个地区只选择一个中间商销售其产品。

产品线经销政策：排他交易：应销售者的要求，分销商只能出售或者出租其产品，不得出售其对手的产品。

一体化政策：资本投入型渠道一体化→契约性渠道一体化→经营指导型渠道一体化。

渠道结构设计定义：在创建全新的市场营销渠道或者改进现有的渠道的过程中所做出的决策。

步骤：确定必要性，设立并调整分销目标，明确分小人物，设立可行的渠道结构，评估影响因素，选择最佳渠道，挑选渠道成员。

渠道影响因素：市场因素（区域，规模，密度，行为），产品因素，公司因素（规模，实力，管理，目标），中间商因素。

购买行为因素对于渠道长度的影响：1.买得越多，成本越低，因此最好批发商品2.顾客购买频率越高，一次购买越少，产品你就爱之越低，越需要中间商进行分销。

3。

购买的季节性越强，需要选择长渠道。

4.顾客的探索度。

企业因素对于渠道长度的影响：财务能力，管理水平，企业控制力。

企业采用零渠道的优劣：优势——熟悉市场，周转快，启动快，易于控制价格，可强化推销效果。

分销渠道管理期末重点知识总结

一、名词解释：分销渠道：一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道直复零售：指利用现代通信工具、多种广告媒体传递销售信息，使之相互作用于消费者，并通常需要消费者做出直接反应的一类零售方式直接销售：指制造商生产的商品，不经过任何中介.只依靠任运之间的联系，或由这种联系形成的网络直接销售给消费者特许经营：是指某种独特产品或者服务或某种经营方式活某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合成的渠道网络物流：广义的物流指与商品的实体有关的全部流通活动，出了商品运输和仓储活动之外,还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程，其中运输和储存是物流的核心活动，最高储存定额:就是对商品储存数量允许达到最高水平订货批量定额：每次订购的商品数量渠道信息系统：指一人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移的信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的手机、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时准确、高效的满足顾客需要的一人机系统。

分销渠道政策:指一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。

渠道冲突：是指渠道成员之间为利益关系产生的各种矛盾与不协调渠道绩效评估：指厂商通过系统化的手段和措施,对其营销渠道系统效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程.二、重点知识内容1、分销渠道的功能：基本功能是将产品顺利地分销给消费者，其他好包括：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险。

2、分销渠道的类型结构：一阶渠道是短渠道，二三阶是长渠道，零阶渠道是直接渠道，宽度结构类型：高宽度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道系统分销渠道：传统分销渠道、整合分销渠道3、分销渠道的成员:生产者、中间商、零售商、消费者4、商品批发商具有商品的所有权并且具有法人资格，而代理商不具备商品的所有权，不一定有法人资格5、零售包括店铺和非店铺两种方式.非店铺分为直复零售、直接销售、自动售货和网络销售6、影响分销渠道的因素：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境、中间商的特征，消费者7、分销渠道设计的要素8、渠道设计的步骤;分析影响分销渠道选择的因素、评估选择分销的方案、分销渠道与控制9、分销渠道的设计方案分析应包含：1、采取长渠道还是短渠道2、采取密集式分销还是选择型或是独家分销3、采取开放性渠道策略还是排他性策略4、采取一种渠道模式还是多种渠道模式5、选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务、6、是把商流渠道与物流渠道一体化还是分开、7、规划终端建设10、企业从以下几个方面对渠道进行评估：1、经济性标准2、控制性标准3、适应性标准11、分销渠道的战略：“刚性”纵向一体化、“柔性垂直整合、混合垂直整合。

分销渠道管理-复习版

第一章1、分销渠道的概念及其功能。

答：分销渠道是指产品．．从生产者流向消费者(用户）所经过的整个通道.．．或服务分销渠道的功能是使产品．．从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除．．产．．或缩小品供应与消费需求之间的差异．．。

特征：（1)分销渠道反映．．的全过程.(2）分销渠道是一组路．．．某一特定产品或服务价值实现线．，是由参与．．结合组成的网络。

（3）分销渠道引发．．．．按一定目标．．商品流通的各类型企业．．．．．或个人转移．．．的流通形式。

（4)中间商的介入．．其他使生产者和消费者相连接．．．行为，并隐含．．商品所有权往往必不可少（5）分销渠道能为企业带来更持久．．．的竞争优势.2、渠道管理的概念及其特点。

答：所谓分销渠道管理，是指通过计划、组织、激励、控制等环节．．分销活．．与整合．．来协调动中的人力、物力和财力资源,以期更好地更有效地提高．．.．．渠道运行效率和效益的过程分销渠道管理的特点：错误!是一种跨组织管理；错误!管理职能有其自身的特点;○3在管理方式上，主要依靠利益协调．．各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范.3、渠道结构的概念及划分标准，以及分为哪些渠道（类型)。

答:渠道基本结构,是指参与完成．．．．商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织．．的构．．或个人成方式。

其本质．．．．．．的分解与分配.．．是分销任务或渠道功能在渠道成员之间分为：（1)类型结构：分销渠道按其是否包含．．．中间商层级的多少，可以分为：错误!零．．．．及包含的阶渠道；错误!一阶渠道;错误!二阶渠道；错误!三阶渠道.根据渠道的．．．层级结构，也可以将分销渠道划分为：直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道等类型。

（2）宽度结构：根据渠道每一层级．．．中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构.可．．．．使用同类型分为：错误!高宽度分销渠道；错误!中宽度渠道;错误!独家分销渠道。

(3)系统结构：按渠道成员．．．．相互联系的紧密程度,分销渠道还可以划分为：传统渠道系统和整合渠道系统.（4）广度结构:包括广渠道和狭渠道。

分销渠道学习总结

营销渠道学习的心得体会营销3121 韩昭5号经过一个学期对营销渠道的学习，给自己最大的感受可以概括为“受益匪浅”。

因此为了深刻巩固知识，对于这次作业且当做是一次对这门课程的期末复习吧，当然其中也会有很多我自己的心得体会，因为若一味的看书背书，对于所学的知识没有融会贯通，加入自己的理解的话，在这样一个日新月异，快速发展的时代，更别说现在市场变化无常，懂再多的理论知识也无异于纸上谈兵。

没学过分销渠道以前，我甚至没听过分销渠道这个词，因为没特地去了解过，单从字面上理解，就是产品生产到卖出去的一个过程，在我看来，这个过程无非是生产批发销售。

也没想到渠道还有这么多讲究，在把商品卖出去的过程中起的作用是如此之大。

但是现在，经过一个学期对分销渠道的学习，慢慢的使我感觉到，所谓营销无非就是品牌加渠道。

随着对渠道了解的逐渐深刻，简单地说，渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

其功能主要是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织；发展趋势是以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构的扁平化，最终实现“合纵连横”形成渠道网。

老师说过一切事物都以形成网为最终目标，因此我想渠道是否也能形成交错复杂的网，在我看来，最终的渠道网中，制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突不可避免的，但却无伤大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道无争端；同一产品不再有所谓的窜货，即供需平衡波动。

对于渠道的设计与管理，其中设计，主要是以消费者需求为导向为实现分销目标，对各种备选渠道进行评估选择，从而开发或改进现有的分销渠道的过程。

而渠道的管理，则是以确保充分发挥分销渠道的作用、管理产品市场价格、有效地促进市场推广为目标；是保证渠道成员、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

总的来说这块内容给我印象最深的是，老师上课讲的关于哇哈哈公司营销的再设计——联销体。

分销渠道管理知识点

分销渠道管理知识点第一篇：分销渠道管理知识点1、窜货：跨地区低价销售商品，商品由低价区流向高价区，由滞销区流向畅销区。

2、专卖店：指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。

3、直复营销：指利用现代通信工具，多种广告媒体传播销售信息，使之相互作用于消费者病通常需要消费者作出直接反应。

(按通信工具不同分为邮购、电话购物、电视购物、网络营销)4、第三方物流：是由物流业务的供方和需方之外的第三方去承担的物流5、特许经营是由作为特许人（生产商、批发商或服务机构）将自己的商品、商誉、商标、品牌专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契约授予零售商的一种契约性联合经营方式6、连锁经营：商业组织形式和经营制度，一般经营同类商品，若干经营单位以一定的形式组成一个联合体，通过对企业形象和经营业务标准化管理实行规模经营实现规模效益7、分销渠道：指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。

通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成（功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险）8、宽渠道:制造商选择较多的同类中间商经销其产品9、配送中心：指接受并处理末端用户的订货信息，对上游运来的多种货物进行分拣，根据用户订货要求开展分拣、加工、组配等作业，并进行送货的设施和机构。

作用：使物流成本得到控制、实现库存集约化、有利于把握销售信息、通过提高顾客服务水平，促进产品销售、有利于实现商物分离10、物流的质量包含、商品的质量保证及改善、物流服务质量、物流工作质量、物流工程质量11、多渠道系统为企业带来的利益：扩大了产品市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客需求12、渠道冲突：指渠道成员意识到另一个渠道成员正从事会损害、威胁其利益或者从牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一。

目标差异，从而引发在他们之间的争执，敌对和报复等行为13、国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度14、网络分销的产品类型：软件产品、有形高价值商品、数字化产品、服务产品、金融业务产品、其他产品15、渠道功能绩效评估标准：渠道畅通性评估、渠道覆盖面评估、渠道流通能力及其利用率评估、渠道冲突分析16、渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。

分销渠道管理复习资料

分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。

功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。

具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。

类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。

据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。

直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。

3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。

企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。

间接分销渠道的优缺点→优点：1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益；2.减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性；3.企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。

短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。

缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。

长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。

缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。

分销渠道与管理期末总结

分销渠道与管理期末总结一、引言分销渠道是企业销售产品或服务的途径和方式，对企业的市场拓展和销售业绩具有重要的影响。

分销渠道的选择和管理是企业发展的重要组成部分，直接关系到企业的营销效果和利润。

本文将围绕分销渠道的选择、构建、管理等方面进行分析和总结。

二、分销渠道的选择1. 研究市场环境和竞争对手，了解目标客户群体的需求和购买习惯，根据市场需求选择适合的分销渠道。

2. 考虑产品特点和属性，选择适合产品销售和传播的渠道。

例如，对于技术含量高的产品，可以选择直销渠道，通过专业的销售人员进行产品讲解和推销；而对于消费品，可以选择零售渠道，通过建立和发展零售商网络来销售产品。

3. 考虑成本和效益，选择具有竞争力和可持续发展的渠道。

分销渠道的建设和维护需要投入大量的资源和成本，企业需要综合考虑各种因素，选择能够带来高效益和成本控制的渠道。

三、分销渠道的构建1. 渠道成员的选择和合作。

企业可以选择不同类型的渠道成员，如经销商、零售商、代理商等，根据企业的战略定位和市场要求，与其建立合作关系。

选择渠道成员时需要考虑其专业能力、市场影响力和合作意愿等因素。

2. 渠道政策的制定和执行。

企业需要制定一系列的渠道政策，如价格政策、销售政策、促销政策等，明确渠道成员的权利和义务，激励其积极参与销售和市场推广活动。

3. 渠道合作的管理和监控。

企业需要对渠道成员进行管理和监控，确保其按照企业的要求和标准进行销售和服务。

通过建立良好的渠道合作机制，及时解决渠道合作中存在的问题和冲突，确保渠道的稳定和协调发展。

四、分销渠道的管理1. 渠道绩效的评估与考核。

企业需要建立一套科学有效的渠道绩效评估体系，对渠道成员的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行评估和考核。

根据评估结果，及时采取相应的激励或制裁措施，激励渠道成员积极参与销售活动。

2. 渠道信息的共享与交流。

企业需要与渠道成员建立良好的信息共享机制，提供及时、准确、全面的市场和产品信息，帮助渠道成员更好地了解市场和客户需求，提高销售效率和效果。

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分销渠道管理复习总结(一) 分销渠道综述渠道基础概念1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、消费者等。

2．分销渠道的特点：（1）分销渠道是一组路线（2）是一条特定的流通路线（3）稳定性（4）起点和终点界限分明：生产者消费者（5）渠道成员的职责分工明确3．分销渠道的作用与功能作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现：（1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区）化零为整、化整为零（2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用）（3）搜集市场信息，指导生产功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在：（1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息（2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通（3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移（4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动（5）寻找，寻找潜在的顾客（6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货（7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用（8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险（9）4．分销渠道流程与结构（1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程（2）类型①直接渠道VS间接渠道直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道，如工业品和鲜活产品优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本劣势：市场覆盖面有限间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品(二) 如何构建渠道一、分销渠道战略规划分销渠道战略规划流程图交易成本分析评估分销渠道结构竞争分析评估分销渠道成员内部分析消费者分析分销渠道调整环境分析其他分销工具对市场渠道设计的影响渠道目标二、不同类型产品的分销渠道的构建1．日用消费品分销渠道的构建（1）日用消费品的市场特点：①分销机构多，市场分布广②分销的物流任务重③消费过程是零星、分散的，需要经常购买④产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响（2）日用品的几种分销渠道模式①厂家直供模式：生产厂家终端渠道优点：渠道最短、信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。

缺点：受交通的影响较大，适宜在消费比较集中的地方建立；可能出现销售盲区；直供的管理成本较高②多家代理（经销）模式优点：市场覆盖面较宽，销售面广，市场渗透力强，各级渠道成员的职责分明，网络较大。

缺点：渠道环节多，管理较困难，容易导致“价格战”，可能出现“窜货”。

③独家经销（代理）模式优点：开拓市场较容易，厂家与经销商容易达成共识，能够调动经销商，价格稳定缺点：容易受到经销商的威胁④平台式销售模式以产品的分装厂为核心，有分装厂建立经营部，负责直接向各个零售点供应商品，适用于密集型消费的大城市，服务细致、交通便利。

优点：责任区域明确、严格；服务半径小；送货及时、服务周到；网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销缺点：受区域市场的条件限制较强，必须经过厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。

（3）不同类型日用消费品分销渠道的实例分析①便利品的渠道构建便利品属于低值易耗品，消费者经常重复购买，且多是习惯性购买，追求方便、快捷。

在网络建设方面多采用多渠道策略，靠近居民区和主要商业区，渠道建设主要主意覆盖面，以满足消费者对便利购买的需要。

②选购品消费者经过挑选比较后才决定购买，购买频率低，价格较高，选择性强，主要有家电、服装、鞋帽、化妆品、家具等。

除了注重产品的内在品质，还注重外在特征，以满足自己心理方面的需求。

分销网络构建应以商业区作为终极销售点，可以将百货店、专卖店、大型超级市场和购物中心、专业市场等作为主要销售地；同时为满足商品市场覆盖面的要求，还要发展批发商、代理商作为其网路成员，做到长短宽相结合的渠道。

③特殊品高档商品，具有某种能满足消费者特殊偏好的功能，在组建网路时应以窄渠道和短渠道为主，以大型的商业企业和著名的专业店作为其销售网点。

这样便于随时了解市场的变化，同时让目标消费者了解产品的特殊价值。

2．工业品分销渠道的构建（1）工业品市场特点：消费者是行业用户，需求具有派生性，需求弹性小。

购买者须具备相关的市场知识和商品知识，且购买量大、购买者少，多为直接采购。

（2）主要以直销为主，在主要的销售地点设立网点，也可以利用代理商建立销售点或利用批发商进行销售；同时，要综合考虑服务的因素，简历短渠道的、具有服务功能的分销渠道。

以经销/代理渠道和直销渠道为主体。

3．影响渠道设计的因素（1）目标市场①消费者需求状况及购买偏好②消费者的集中程度③市场供求的状况④销售的季节性⑤竞争性商品（2）产品因素①商品单位价值的高低（超市里的皮尔卡丹）②商品的自然属性③商品体积与重量（家具卖场，展示，厂商直接进驻）④~~~~时尚性（生命周期）⑤商品技术性⑥标准品及专用商品（特殊渠道）⑦新产品（3）企业因素①企业信誉②企业的经营规模③企业资金状况④发展战略（4）渠道成员特性①中间商的性质（批发或零售）②中间商的市场覆盖面③中间商的资金④诚信度（5）环境因素的影响（三）分销渠道管理1．分销渠道中的权力（1）指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力，是一种潜在的影响力；权力只是一种工具，在价值方面是中性的。

（2）渠道权力的来源：①奖励权②强迫权③法定权④认同权⑤专长权⑥信息权（3）渠道权力的运用渠道沟通的六种影响战略：①许诺战略②威胁战略③法律战略④请求战略⑤信息交换战略⑥建议战略（4）渠道权力的保持保持的本质就是渠道控制力的保持，注意三个方面：①合同或者法律规定②利益关系③人际接触(5) 各方维护自己渠道控制力的措施？生产商渠道权利的保持：1)形成大经济规模2)争取高市场份额3)保持高品牌忠诚度4)适当时使用特许经营方式5)适当时拒绝同现有的批发商和零售商做生意6)适时威胁结束同销售商的关系7)适时采用垂直一体化战略8)适时动用推销金9)可以在只有一个中间商的地区增加另一个销售商10)全力推动周转慢的商品的销售11)签订销售周转慢的商品协议12)对偏爱的批发商和零售商提供紧缺的商品13)提供较大数量折扣促使零售商集中采购主要品牌14)扩展产品线以便生产者的品牌在零售商的货架上占有更多的位置15)容许大客户绕过传统批发商中间商渠道控制力的保持:1)采用有影响力的自有品牌；2)形成大量销售规模；3)提供促销服务；4)培养忠诚顾客；5)运用集中采购策略；6)适时采用灰色市场策略；7)签署紧密合作协议，销售流转慢的商品；8)适时运用前向和后向一体化策略；9)通过批零兼营、价格折扣，吸引更多顾客；10)通过灵活的货款结算政策，影响供应商。

2．分销渠道冲突的管理(1)冲突的含义：渠道冲突是指分销渠道成员之间因销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而产生紧张、焦急、不满、抵触甚至决裂的现象。

冲突原因：①目标不相容（个体利益与整体利益）；②归属差异（销售区域、渠道分工、目标顾客、技术差异）；③对现实的认知差异（3）冲突的解决：当渠道成员发生冲突时，应当及时地分析渠道冲突的类型、内容和原因，以适宜的方法来处理，消除不良影响，具体如下①以共同的利益确立长期目标；②活动与政策制定的参与；③激励;④人员交换;⑤协商、调停、仲裁和诉讼;⑥清理渠道成员。

冲突的防范：①渠道一体化，解决渠道冲突②渠道扁平化，解决渠道冲突③建立关系型分销渠道，解决渠道冲突④通过物流路径解决~~~~（4）分销渠道冲突的痼疾——窜货①概念：产品越区销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响商家声誉的恶性经营现象。

②原因：价差诱惑；销售结算便利；销售目标过高；经销商激励不当；推广费用不当③表现形式：分公司之间的窜货、中间商之间的窜货、为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品、经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，获取不正当利润④解决：稳定价格体系；以现款或短期承兑结算；有利有节地运用先进激励及促销；制定合理销售目标；规范经销商的市场行为；加强市场监督3．分销渠道绩效评价（1）渠道服务产出质量的评价：①市场的覆盖率②分销商的分销能力③顾客满意度（有形资产、可信赖感、责任感、保证、感情）（2）分销渠道运行绩效的评估：①渠道通畅性的评估②渠道覆盖率评估：③渠道流通能力及其利用率④渠道财务绩效评价4．分销渠道整合渠道整合是指将企业所有分销渠道作为一个系统，运用系统理论和方法加以整合，借此来营造企业的核心能力和竞争优势。

（1）原因：根本动因——利润目标结果动因——现有渠道的市场效果不佳外部动因——市场环境的变化内部动因——企业分销目标的变化（2）目的：短期目的——降低交易成本；中期目的——扩大市场覆盖面和市场份额；长期目的——培养企业的核心竞争力（3）内容：渠道成员的增减渠道长短的调整渠道宽窄的调整中间商类型的调整某些特定市场渠道的增减企业整个渠道系统的修正（4）步骤：A诊断调整原因B确定渠道调整目标C明确调整幅度，选择调整方式D渠道评价和管理（5）风险——如何应对A对企业及整个渠道的影响（调整前做好可行性分析和渠道评价工作）B对新渠道的费用、收益及利润的分析要从整个渠道系统角度统筹考虑，权衡利弊C监测限制因素的变化D中间商增减带来的影响E疏远原有渠道的风险F合理选择中间商（四）分销渠道组织1．批发商VS零售商VS代理商（1）批发商：指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。

零售商：指那些销售量主要来自零售贸易，并为广大最终消费者服务的商业单位代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家中间商：指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的厂商，是分销渠道里的中间环节（2）关系：中间商的分类：按照中间商是否拥有商品所有权，可将其划分为经销商和代理商；按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商经销商与代理商的区别：经销商①独立的经营机构②拥有商品的所有权（买断制造商的产品、服务）③获得经营利润④经营活动过程不受或很少受供货商限制⑤与供货商权责对等代理商①不一定是独立机构②不用有商品的所有权（代理制造商的产品、服务）③赚取佣金（提成）④经营活动受供货商指导和限制⑤供货权力较大（3）选择中间商类型的因素①中间商的市场范围，最关键因素②中间商的管理能力和水平③~~~~~~~的商品知识④~~~~~~~的产品政策⑤~~~~~~~的销售能力⑥~~~~~~~的地理位置⑦~~~~~~~的合作意向⑧连续性与稳定性⑨财务状况（4）组建中间商分销渠道的几种策略①推动中间商策略②购买策略，（柯达在日本的案例）③拉引中间商策略④推拉相结合的策略⑤共生营销策略二、零售商无店铺销售的原因：传统渠道的成本高；消费者自身的原因；电子技术的发展（1）邮购和电话订购零售商（2）挨户访问推销零售商（3）自动售货机（4）购买服务商（5）电子零售商：家居电视购物网和在线零售三、特许经营管理1．特许经营是一种根据合同进行的商业活动，是一种互利的合作关系，即特许授予人（特许人）按照合同要求、约束条件给予特许被授权人（受许人）的一种权利，该权利允许授权人使用特许人已开发出的企业象征（商标、商号）和经营技术、诀窍及其他工业知识产权。