分销渠道管理考试要点

分销渠道管理考试要点
分销渠道管理考试要点

分销聚道是(商品分销的载体)

①分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。

②分销渠道是由一系列参加商品流通过流程的、相互依存的、具有一定目标的各种各类的机构结合起来的网络体系。

③分销渠道的核心是购销。

④分销渠道是一个多功能系统。

4P策略: 产品策略、促销策略、价格策略、渠道策略

分销渠道的重要作用(作用表现): ①形成持久的竞争优势②厂商协作共促发展③节约流通费用④网络渠道推动分销变革

管理的基本职能包括计划、组织、领导和控制四项。

管理是指协调与整合人们的工作活动,通过合作,有效与高效率的完成工作任务。

分销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动,与他们合作,有效和高效率的完成分销任务。

分销渠道的意义:①渠道管理是必要的②渠道管理的决策和执行更为重要③渠道管理的好坏影响销售的其他三P(产品、价格和促销)④分销渠道网络也是企业推广产品的促销阵地之一。

分销渠道管理的特点:①分销渠道管理属于跨组织管理②分销渠道管理有一个跨组织目标体系③分销渠道管理职能上,也有自身的特点④分销渠道管理方式较少的依靠制度或者权利,较多地依靠合同、契约或一些规范。

分销渠道的宽度和长度:① 密集性分销渠道(广泛分销渠道)②选择性分销渠道(较宽分销渠道)③独占性分销渠道(独家分销渠道)

分销渠道的目标和任务①建立商品销售渠道②适应市场需求,消除顾客购买的空间差异③建立和组织物流体系,消除顾客购买的时间差异④建立信息沟通渠道和促销渠道,消除信息沟通的差异。

分销渠道的职能:①调研②促销③寻找④编配⑤洽谈⑥物流⑦财务融资⑧风险承担。

分销渠道的功能流程:①产品流(物流)②所有流③促销流④资金流⑤利益流

经销商渠道模式是指处于分销渠道中的中间商通过制造商购买商品,获得商品所有权然后将商品销售给顾客的分销渠道模式。

代理商渠道模式是指处于分销渠道中的中间商接受生产商的委托销售其产品,代理处置产品并与产品的购买者洽谈买卖事务,但并不实际拥有产品所有权的分销渠道模式。

代理商分销渠道模式是指生产商利用一定的中间商帮助寻找顾客,销售商品,但是生产

商没有向中间商转让产品本身,不必为产品付款,也没有产品的所有权。这样的中间商我们称为代理商。

零售业的职能:①提供便利和服务②提供所需商品③引导生产④服务社会。

零售商的特点(重要特征):①以满足个人和家庭生活需要为直接目的,且以零星销售形式进行经营。(零售商的根本特征)②布点多、分布面广③一般多为小规模经营④零售商业是最活跃、最动荡的行业。

批发商是指把产品销售给零售商、其他中间商或机构用户的中间商。

批发商存在的必要性:①小型厂商需要利用批发商②大型厂商需要利用批发商③社会经济需要利用批发商④零售商需要利用批发商。

经销的概念:经销是中间商从生产厂商购买商品、取得商品所有权,然后作为自己的商品销售出去。(其特征是经销商拥有商品所有权)

经销商与代理商的区别:①经销双方是一种买卖关系,代理双方是一种代理关系②经销商以自己的名义销售商品,而代理商以厂家的名义销售,签订销售合同③经销商的收入是买卖差价收入,而代理商的收入是佣金收入。

代理商的种类:①独家代理与多家代理②总代理与分代理③佣金代理与买断代理。

直复营销:直复营销是为了达到量化的市场营销目标,公司与顾客或潜在顾客之间进行直接接触,并系统地使用数据信息的沟通过程。

直复营销的类型主要包括直邮,电话营销,以媒体为基础的直复营销(电视,报纸,广播)和新媒体营销(互联网、多媒体销售,互动电视直销)

连锁经营的概念:指从消费者的立场出发,以大众日常生活必需品为经营对象,由同一公司统一经营管理的两个或两个以上的商店,实施统一的集中采购、统一的销售政策,通过标准化技术和多店铺扩张方式发展的一种经营方式,一般有统一的外部标志。

连锁经营企业的四个基本特征:①组织联合化②经营统一化③作业专门化④管理规范化。

连锁经营的优势:①连锁经营通过各个分散的经营个体的加盟,形成一个经济联合体,具有规模优势。②由于分店众多,管理集中统一③连锁店及批发和零售的功能为一体,而独立零售商必须与众多的批发商打交道④提高了企业无形资产倍增效应等,避免了一些经营费用的重复支出,同时又塑造了一致的形象,增强了消费信任,减少了消费风险,提高了消费忠诚度。⑤经营自由⑥财力集中

连锁经营的不足:分店的经营自主权非常有限,整个连锁店管理高度集中统一缺

乏灵活的经营机制,投资数额巨大,使个人投资商业的成功率进一步减少,在分店增加到一定数量后,容易发生管理上的冲突与失控等。

特许经营的含义指特许授予人在一定的期限内,向被特许授予人提供有形或无形的资产、管理方式、训练以及经营技巧等,受许人则先支付一笔首期特许费,此后每年按销售收入的一定比例支付特许费的一种合作经营的方式。

特许经营的特点:①一个特许经营系统通常由一个特许人和很多受许人组成,核心是特许权的有偿转让,特许人和每一个受许人分别签订合同,而各受许人之间没有横向联系②在特许经营中,各受许人对自己店铺的所有权没有发生变化,人事和财务仍然自己管理,特许人无权干涉。这不同于正常连锁经营③特许人根据契约规定,在特许期间要履行向受许人提供开展经营活动所必要的信息、技术、知识和训练,同时授予受许人在一定区域内独家使用其商号、商标或服务项目等权利④受许人在特定期间、特定区域享有使用特许人商号、商标、产品或经营技术的权利,同时又必须按契约的规定履行相应的义务⑤受许人不是特许人的代理人或伙伴,没有权利代表特许人行事,受许人与特许人在身份上仍然是两个主体,不能混淆。⑥在特许经营中,合同约定特许人按照受许人营业额的一定百分比收取特许费,分享受许人的部分利润,同时也需要承担部分费用。

特许经营的优点:①将经营失败的风险降至最低②受许人还会得到特许人的品牌形象支持③分享规模利益,使开业成本降至最低首先是采购的规模效益④分享企业技术开发的成果⑤获得其他方面的支持与服务。

特许经营的不足:①受许人必须遵循特许权授予者的严格要求,自由创新的余地很小②特许经营总部若有决策失误,加盟店会因此受到牵连③加盟店将增加对特许人的依赖性④转让或转移加盟店比较困难⑤总部的政策对加盟店的利润所得有很大的影响⑥受合同期限的限制。

网上直销:指综合利用网络、电子计算机和数字交换等多种科技,把商品或服务从制造商手里转移到消费者手里的经营活动。

分销渠道设计:指为了实现企业的营销目标而对各种备选的渠道结构进行深入的评估和选择,进而开发全新的分销渠道或对现有的渠道进行改进的过程。

营销渠道变量的主要四个因素:①市场因素②产品因素③企业因素④渠道中间商因素

评估选择分销方案的评估标准有三个:经济性、可控性和适应性。

评估分销方案的标准:①经济性的评估标准②可控性标准评估③适应性标准评估

分销渠道设计的原则:①接近消费者的分销渠道设计原则②覆盖市场的分销渠道设计原则③精耕细作的分销渠道设计原则④强攻的分销渠道设计原则⑤携手共进的分销渠道设计原则⑥不断创新的分销渠道设计原则。

选择分销渠道模式的原则:①畅通高效的原则②覆盖适度的原则③稳定可控的

原则④协调平衡的原则⑤发挥优势的原则。

寻找渠道成员的途径:①地区销售组织②商业渠道③中间商咨询④顾客⑤广告⑥商业展览⑦其他

渠道成员选择标准:

确保渠道成员的稳定性:①质量好、利润高的产品②广告及促销③管理援助④公平交易、友好合作关系。

渠道冲突是指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在损害、威胁其利益,或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动,从而引发的在他们之间的争执、敌对和报复行为。

渠道冲突划分为四个阶段:①潜在冲突阶段②知觉冲突阶段③感觉冲突阶段④显现冲突阶段。

渠道冲突的原因①角色错位②目标差异③观点差异④沟通困难⑤决策权分歧⑥期望差异⑦资源稀缺

冲突预防方法:①设计“超组织”目标②强化渠道的组织管理工作③建立健全有关

的信息沟通制度预警方法:①寻找引起冲突的可能性因素的工作②评估问题本身对于渠道成员重要性③评估问题引发冲突发生的可能性。

窜货的含义:也称为“冲货”、“倒货”,在营销实践中具体表现为分销商在利益的驱动下,向辖区以外的市场倾销产品,造成价格混乱的行为。

串货的原因:①厂商方面的原因②经销商方面的原因③营销人员的原因

窜货问题的解决方法:1、厂商的对策;2、经销商的对策

厂商的对策:①完善渠道管理的约束机制②根据实际情况适当划分市场范围,使每个经销商都有一定容量的市场③应用相关技术,加强查处力度④工商联盟,商定合理的价格,理顺价格体系,合理分配利润⑤加强与经销商的沟通。

物流的定义:指物品从供应地向接收地的实体流动过程,即通过有效地安排商品的仓储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

物流系统:指市场营销部门从商品采购、运输、储存、装卸搬运、挑选、配送销售开始到消费者或用户收到商品这一整个过程中发生的物流活动。

运输方式:①铁路运输②水运③公路运输④管道运输⑤空运。

渠道绩效评估的流程:

渠道运行状况关系:

渠道管理试卷A

1.渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点,因此,渠道要素日益 成为企业竞争力的主要力量。 B不可复制性 2.传销又叫“多层次营销”,是一种以______为理论基础,以人情为联系纽带,以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 B市场倍增学 3.______是指构成营销渠道的层级、环节的多少,或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 B渠道的长度 4.5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括:______(Character)、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A品质 5.渠道激励的“三大法宝”,即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6.格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 D 区域股份制销售公司 7.宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”,它是一种服务型模式,更是一种_______模式。 D控制型 8.新时期的经销商大多转型为“______”,它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。 C分销物流商 9.新型的厂商关系应该是一种“______”,厂商之间既是矛盾对立体,更是利益共同体。 C合作伙伴关系 10.渠道冲突从实质上讲,主要表现为______、观念冲突和目标冲突。 C 利益冲突 二、名词解释(每小题4分,共20分) 分销渠道:分销渠道又叫营销渠道,是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 深度分销:指企业通过一定的手段和方法,将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落,达到渠道充满和随手可及。 特殊通道:特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式,包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。 密集性分销:即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。 灰色营销:灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则,而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。 窜货:“窜货”俗称“冲货”,是销售网络中的分销机构受短期利益驱使,违反销售协议,有意识跨区域低价销售产品,并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。 三、简答题(每小题10分,共20分)

营销渠道管理考试范围

考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势? 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势,主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看,一个企业的竞争优势来源于资源垄断(自然资源和政策资源的垄断)、成本优势(源于规模经济和范围经济)和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看,4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争,除资源垄断形成的差异较为长久外,其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上,或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势,那么在封闭的经济环境中,这些优势可能会维持下去,但在开放的经济环境中,受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响,这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里,建立在低成本基础之上的价格优势,已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势,这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样,渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件? (1)中间商的市场范围 (2)中间商的产品知识 (3)中间商的地理区位优势 (4)中间商的产品政策 (5)中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些? (1).企业渠道现状分析(2).竞争者渠道状况(3).消费者特点(4).产品特点(5).企业因素(6).中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论:一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力。实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的!六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能? 分销渠道功能主要包括: 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

分销渠道管理考试试卷及答案

试 卷 院(系) 班级 学号 姓名 注意事项:1、本试卷共 6 页,满分为 100 分,考试时间为 90 分钟。 2、考试形式: 。 一、选择题(每小题2分,共20分)(请将所选答案代码填入空格处) 1.渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点,因此,渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2.传销又叫“多层次营销”,是一种以______为理论基础,以人情为联系纽带,以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3.______是指构成营销渠道的层级、环节的多少,或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4.5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括:______(Character )、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5.渠道激励的“三大法宝”,即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6.格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7.宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”,它是一种服务型模式,更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型

分销渠道管理复习总结

分销渠道管理复习总结 (一) 分销渠道综述 渠道基础概念 1.分销渠道:某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线,包括帮助 企业产品实现转移的所有企业和个人,如生产者、商人中间商、代理中间 商、实体分配辅助商、消费者等。 2.分销渠道的特点: (1)分销渠道是一组路线 (2)是一条特定的流通路线 (3)稳定性 (4)起点和终点界限分明:生产者消费者 (5)渠道成员的职责分工明确 3.分销渠道的作用与功能 作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带,表现: (1)调节产销矛盾(商品数量、品种规格和花色、时间、地区) 化零为整、化整为零 (2)减少交易次数、节省流通费用(总体的流通费用) (3)搜集市场信息,指导生产 功能实现商品的转移,完成产品的一系列价值传递活动,主要表现在: (1)调研,搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息 (2)促销,传递与供应品相关的信息,并进行说服性沟通 (3)洽谈,供销双方达成产品价格和其他条件的协议,实现商品所有权的转移 (4)分类,按消费者的要求整理产品,对产品进行分装、分级、调配等活动 (5)寻找,寻找潜在的顾客 (6)实体分配,提供产品的储存和运输,保证正常的供货 (7)财务,补偿渠道的成本,收付货款,提供财务支持和消费信用 (8)风险,在执行分销任务过程中,承担相关风险 (9) 4.分销渠道流程与结构 (1)流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程 (2)类型 ①直接渠道VS间接渠道 直接渠道:制造商不通过中间环节,直接将产品销售给消费者的分销渠道, 如工业品和鲜活产品 优势:直接面对最终消费者,及时了解消费者的需要及偏好,为消费者 提供良好的服务;减少了中间环节,降低成本 劣势:市场覆盖面有限 间接渠道:通过中间环节,如大多数日用工业品

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道,这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系,代理商负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制,但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级,要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查直销店面的零售价不统一,必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题能及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户,如对方库存过大时,需协商,请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当日调换,允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,必须在3日内答复客户。

《分销渠道管理》期末试题B参考答案

; | · ' 一、单项选择题(每小题2分,共20分),每小题列出的四个选项中 只有一个选项符合题目要求。 1.采取()厂家可以准确了解顾客的信息,很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中,A级项目通常为项目总数的() A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中,如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时,企业往往选择() A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生,这种渠道形式属于()A直接渠道B一级渠道

C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中,最重要的是() A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是() A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时,()是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中,产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品,一般采取()A零渠道B一级渠道 ¥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商,结果造成批发商不合作的现象叫() A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是() A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容 二、简答题(每小题10分,共30分) 】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称(8个以上)。 营销总监 大区经理 产品经理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

最新渠道管理考试重点

名词解释: 1. 营销渠道:也称分销渠道或配销道路,指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道,它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者(包括组织市场的用户),以及位于两者之间的各类中间商组成。 2. 零售:指所有面向个人消费者的销售活动。零售商:指以从事零售经营为主的企业和个人。零售业:指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。直接销售:是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直复营销:是以盈利为目标,通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息,以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。 3. 连锁经营:由同一公司所有,统一经营管理,包括两个或两个以上的分店,这些分店经营类似的商品大类,实行集中采购和销售,还可能有相似的建筑风格和标志。 4. 特许经营:是指特许授予人(即特许人)和特许被授予人(即受许人)之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 5. 批发:一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发商:批发商就是批量采购上一级供应商(如工厂/代理/经销)的货,然后再批量卖给下一级需求者(如零售商)的经济实体。 6. 渠道权力:是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。 7. 代理商:是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。 8. 密集型渠道:为了更好的承担营销系统,取得好的营销效果,许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动,并因此而加强对渠道的掌控能力。 9. 垂直渠道系统:包括公司型(通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统)、合约型(除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排)、管理型(源于某个渠道成员的规模或影响力) 10. 水平渠道系统:两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。 企业选择的渠道类型有哪些?各有什么特点和优劣势? (1)传统分销渠道模式:指一般的分销组织形态,渠道各成员之间是一种松散的合作关系,各自追求自己的利润最大化,最终使整个分销渠道效率低下。 优点:渠道成员有较强的独立性;进退灵活;由于缺少强有力的“外援”,促使企业不断创新,增强自身实力;中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏,在进入市场时可以借助这种关系迅速成长 缺点:临时交易关系,缺乏长期合作的根基;成员之间的关系不涉及产权和契约关系,不具有长期性、战略性,无法充分利用渠道的积累资源;渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任;渠道安全系数小,缺乏有效的监控机制;没有形成明确的分工协作关系;缺少投身渠道建设的积极性 (2)垂直分销渠道模式:是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体,每个成员把自己视为分销系统中的一分子,关注整个垂直系统的成功。 管理型渠道关系特点:系统会形成一个核心;渠道成员之间的关系相对稳定;渠道成员目标趋于一致;实现社会资源的有机组合 公司型渠道关系优势:行动一体化;品牌的一体化;最大限度接近消费者;节省费用。契约型渠道关系优势:系统建立容易;系统资源配置较佳;系统具有灵活性。 (3)水平分销渠道模式 (4)多渠道分销渠道模式 分销渠道战略设计的步骤: ⑴分析渠道环境。这一步骤的核心是对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清醒的认识和准确的把握。 ⑵建立渠道目标。这一步的核心是将渠道功能的预期具体化。依据对不同服务产出水平的需要来识别细分市场,再决定服务于什么细分市场和在各种情况下都能应用最好的渠道。

营销渠道管理模拟试题

营销渠道管理模拟题一 一、名词解释 1、营销渠道管理:指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠 道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协 调和能力合作的活动。 2、直复营销:指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条 件下,任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。 3、渠道控制:是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策 变量成功施加影响的过程。 4、商圈;是指商店以其所在地点为中心,沿着一定的方向和距 离扩展,吸引顾客的辐射围。 二、简答 1、消费品分类:按消费者的购买行为和购买习惯,可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。 2、消费品需求的特点:一是消费者产生这种需求后,并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为;二是消费者更多关注心理因素。三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。 3、零售商的特征:主要有三点:一是商品的销售对象是直接消费者;二是商品一经销售就脱离了流通领域,进入消费领域;三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。

三、论述 1、营销专家对管理冲突方案的意见是:“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答;结合书199--200---的容展开论述,主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突,现实中没有不冲突的管理,是一种自然现象;二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展,单方面利用权利是会遭到失败,三是冲突也是一种学习、成长的机会;四如何解决冲突主要表现在五个方面,谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突,发挥自己的意见。 2、如何实现产销战略联盟?见书320---容。主要围绕四个单方面容展开论述,一是达成战略的一致性,二是选择战略伙伴,三是设置行动计划并实现战略目标,四是评估联盟在实现既定目标是的深度。最好根据战略联盟的含义展开论述。 四、案例分析 请为方便面生产企业设计营销渠道,并阐明其设计思想及可行性 答;结合书7,76方面的容展开分析。主要围绕以下要点展开分析。根据方便面产品的特性看,应着重在渠道的宽度上下工夫,采取生产者---零售商----消费者的营销模式,如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节,由于方便面是消费品中的便利品,作为一

企业市场营销渠道管理的意义

伴随经济全球化网络化的逐步形成,大众的购买行为和消费越加个性化,面临这种严峻形势,对于企业来说,如果要适应生产,确保发展,那么就必须适应发展变化的新形势,完善和创新营销渠道管理,有利于提高企业利润,实现企业的发展和壮大。市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作,促使公司分销目标的顺利完成,对已有渠道进行合理优化管理。市场营销渠道如何才能实现科学有效管理,事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。当同一品牌的分销商的价格出现差异,作为企业来讲,更应该有效加强市场营销渠道的优化管理,科学分析这种冲突出现的根源,研究可能出现的问题,努力解决渠道冲突问题,进一步提高企业的凝聚力和竞争力。 一、企业市场营销渠道管理的意义 1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位,企业要确保产品符合社会的发展需求,只有切实管理营销渠道,才能实现现出企业产品的使用价值,提高企业的利润目标,实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去,这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通,就能让企业提高产品价值,提升企业再生产能力。 2、营销渠道影响产品决策,和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要,和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设,实现产品的促销和定位,提高企业的市场竞争力。 3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理,能够有效保障企业生产的顺利进行,企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以,科学管理营销渠道,能够促进企业各项管理职能的顺利完成,对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率,确保降低企业的生产成本,提高企业的经济效益和社会效益。 二、企业市场营销渠道管理存在的问题 企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题,制约着企业市场的开拓和长远发展,制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。这些问题中,首先表现在市场营销渠道的不统一上面。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂,对渠道模式的选择性,生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突,通过建立统一的企业渠道计划,确保各种服务标准规范化,为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额,所以在产品营销初期,往往选择两家以上的总代理。两家总代理之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽然有利于品牌知名度的提高,但是对于市场拓展却没什么好处。市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题,

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案 课程考试试卷三及答案课程名称:分销渠道管理考试方式:闭卷院系:专业班级:市场营销学生姓名:学号:题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题(本大题共计10 小题,每小题1 分,共10 分)1. 渠道目标是企业预期达到的()以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于()。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时,其渠道策略应为()。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在():A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业 经营着多少产品品类,指的就是产品组合的()。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于()分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大,其分销渠道越()。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是()。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是()。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是()。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题,每小题2 分,共20 分) 11.以下属于分销渠道的有()A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为()A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有()。A.顾客特性B.产品特性C.竞争特性D.企业特性E.环境特性14.当生产者对中间商激励过分时,会导致()A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有()类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办 事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有()标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是()。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑,包括()。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为()。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有()。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录,有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题,每小题1 分,共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。()22.渠道越短越好,没有任何中间环节更好。()23.在销售过程

公司营销渠道管理制度

公司营销渠道管理制度 第一章总则 第一条目的。为加强公司营销管理,提高公司营销水平,拓展公司营销渠道,特制定本制度。 第二条适用范围。本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第三条企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系,负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制,但其佣金低于一般企业代理商。 第九条委托寄售商进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。 第三章直销商店 第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级,要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查不落实,须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户;对方库存过大时,需协商,请示主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当月调换,不允许拖至下月调换。

分销渠道管理试卷一及答案

课程考试试卷一及答案 课程名称:分销渠道管理考试方式:闭卷 院系:专业班级:市场营销 学生姓名:学号: 一、单项选择题(本大题共计10小题,每小题1分,共10分) 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商,1000个二级分销商,5000 个零售商,则第三级渠道宽度为( )。 .1000 C 2.在下列对经销商的激励中,属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种, 那么其渠道结构就有()方案。 B.10 C. 12 4.我国法律明文禁止的销售渠道有() A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的,关系的目的是战略性而组成渠道关系是() A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是() A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指()

A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是() A.高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、 高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言,分销渠道一般保存要大约()周的供应量比较合适。 .10 C 10.我国法律规定,医药、烟草和酒类产品应实行()分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营 二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符 合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多 选、少选、错选均无分。本大题共8小题,每小题2分,共16 分) 11. 在下列的渠道中,那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中,属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论,企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 16.根据中间商的数目多少,可以将渠道划分为() A.独家分销 B.密集分销 C.长渠道分销 D.选择分销 E.短渠道分 销 17.垂直渠道系统的类型主要有()

《营销渠道管理》复习资料

分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。②个人形态演变为组织形态。③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。 分销的客体因素:商品因素货币资金物力要。 分销的基本活动:买和卖、储(时间矛盾)和存(空间矛盾)。 分销渠道的功能:(便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务)是将服务或产品顺利的分销给消费者,在这一过程中完成一系列价价值创造劳动,克服生产与消费之间的各种矛盾,实现产品的形式效用,时间效用和空间效用。 渠道参与者:中间商、生产商、辅助机构。 分销渠道战略目的是为了实现分销渠道目标而制定的一些套指导方针,总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略,价格战略以及促销战略的协同作用,创道渠道价值链的竞争优势,为企业树立持久的竞争优势奠定基础。 制定渠道战略的重要性:①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合,实现更佳的市场效益。②分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的,但反过来,渠道战略对企业的经营范围具有反作用。③与其他营销组合变量相比,分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。⑤关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。分销渠道战略应回答的几个问题:(1)为达成终端顾客满意,分销乘道教需要提供哪些服务?渠道的功能该怎么体现(2)可以通过何种营销努力来提供这些服务? 4ps怎么来和渠道配合(3)由哪一类机构提供这些服务,可以做得更好,效率和效益更高?是否需要中间商的参与,直接或间接渠道。 影响分销渠道的外部非控因素:①经济环境;②社会和文化环境:③技术环境;④竞争环境;⑤政治和法律环境。 服务需求的具体内容(巴克林分类):①为顾客购买提供空间上的便利性②减少顾客等待和交货的时间③弥补生产者和消费者信息的不对称④满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要⑤满足顾客消费经常性、零散性的需要⑥为顾客

企业营销渠道管理研究论文2

企业营销渠道管理研究论文2 《论中小企业营销渠道管理》 摘要:中小企业对我国经济有着不可替代的重要作用,然而激烈竞争导致我国中小企 业破产率相当高,如果中小企业建立和管理好营销渠道工作,就能很好地提高企业竞争力。讨论了中小企业在渠道的建设中存在的问题、中小企业渠道建设与管理的制约因素、中间 商的激励、中间商的评估、渠道系统改进及冲突管理方面应注意的一些问题。 关键词:中小企业;营销渠道;管理 1 中小企业渠道建设和管理中的典型问题 1.1 招商难 精明的经销商选择产品,一般会注意生产厂商的实力、产品的需求潜力、盈利能力, 以及厂商的促销支持特别是广告。正常情况下,中小企业的产品品牌力与营销资源,都不 可能成为优秀经销商的首选。现实中,各类中小企业花了大量招商广告,但能够找到作为 战略合作伙伴的理想经销商却寥寥无几。 1.2 与零售商合作难 现代零售大卖场或大中型超市,凭借较强的品牌影响力和销售能力,对于进入商场销 售的商品一般会收取条码费进场费、节庆费、赞助费等费用,定期要求企业开展促销活动,有的还对销售较差的商品实行“末位淘汰制”,以此降低经营成本和风险。零售商建立的 这道进人门坎,使许多小企业只能望而却步。 1.3 渠道控制力弱 由于成本问题,大多数中小企业不可能选择直销。使用销售代理商时,代理商基于自 己的利益。只对提高自己利润和影响力的商品品牌感兴趣。与大企业相比,中小企业的产 品难以成为代理商的主销商品,因此在市场开发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供 等方面,代理商大多时候不会遵从小企业要求,而中小企业也无能为力。 2 中小企业渠道建设与管理的制约因素 2.1 产品因素 中小企业生产的产品,一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品,产品品种有限, 批量不大,以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。这类特点的产品要求 企业建立短而宽的渠道,具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式,同时要 使渠道中中间商的数量或种类够多。显然,这种需求与中小企业的财力和管理能力是不符的。

市场营销渠道管理

市场营销渠道管理 一、简答 1、营销渠道存在的原因:根本原因是中间渠道成员可以提供增值服务和降低渠道成本。 ①简化搜寻 ②整理功能 ③交易常规化 ④减少交易次数 2、营销渠道功能的类型: ①收集和传送信息②促销③洽谈④整理分类⑤物流⑥降低和承担风险⑦融资⑧服务 3、营销渠道的新变化 影响渠道变化的外部环境因素主要有以下几个方面: 经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境 4、零售商的职能: ①提高效率,降低成本②监督检查产品,提高更多的服务③沟通供应商和最终消费者④资金积聚的功能 5、无店铺零售的特点: ①无实体店铺②无店铺零售降低降低了渠道中的成本,消费者能够更多地了解产品 ③信息技术的发展带动了无店铺零售的发展 6、电视商场的特征:①品种多样,价格合理②产品介绍详细③服务周到④具有娱乐互动性⑤电视商场的局限性 7、网上零售的特征:①成本较低②对消费者的信息掌握全面③可以更准确地掌握消费者的需求变化④网上零售的缺陷:消费者不能直接接触零售商,零售商不容易获得消费者的认同,同时,消费者也不能接触消费品,难以判断商品的质量,难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。 8、非法传销的特点: ①高入门费用②无产品销售③无退货保障制度④销售人员的结构不能超越 9、连锁经营的实质:将社会化大生产的基本原理运用于流通领域,达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。 10、连锁经营的3S原则: 1)简单化:为维持规定的作业,连锁经营企业要创造任何人都能轻松且快速熟悉 的作业条件。 2)标准化:连锁经营企业为持续性生产:销售预期品质的商品而设定的既合理 又能反复运作的经营系统。 3)专业化:连锁经营企业在某一特定领域内,将企业运作特定化,开发并创作 出具有企业独特特征的系统,使其不易被其它企业模仿或替代。 11、连锁经营的优势: ①经营技术开发的专业化,有利于店铺经营水平的提高 ②标准化的经营,有利于改善服务,扩大销售 ③物流中心承担了部分批发职能,使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部 ④集中化的经营与管理,有利于降低企业的成本 ⑤连锁经营有利于减少商业投资风险

销售渠道管理第一章练习题附答案

第一章销售渠道概述练习题 一、单选题 1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动,一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指 A)实物流B)促销流 C)谈判流D)风险流 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况,委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息,进而更好的把握市场需求,降低风险,这种做法体现了渠道的 A)物流功能B)风险承担功能 C)谈判功能D)市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购买了一批服装,在其将商品转售给消费者或其他经销商之前,由于存储库存所在地遭遇大雨,商品毁损,受到了相当大的经济损失。在此过程中,伴随着实物流同时存在的是 A)所有权流B)资金流 C)信息流D)风险流

4、某公司选择与一家经销商合作,久而久之,该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制,那么该公司所采用的是 A)选择分销B)密集分销 C)独家分销D)平行分销 5.消费品销售渠道类型中,最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是 A)制造商—消费者 B)制造商—批发商—零售商—消费者 C)制造商—零售商—消费者 D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 6.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金,货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 A)信息传递功能B)谈判功能 C)接洽功能D)融资功能 7.某零售商在假日期间,对部分商品展开“买三赠一”活动,此过程中,伴随实物流出现的还有

A)促销流B)谈判流 C)支付流D)订货流 8.为了达到整理资源、共担风险的目的,某制造企业联合另外一家制造企业,共同开拓新的销售渠道系统,这种渠道系统称作 A)传统渠道系统B)复合渠道系统 C)水平渠道系统D)垂直渠道系统 9.某物流中心在商品的配送过程中,将不同商品重新进行了分类,以满足不同类型的市场需求,这种做法体现了销售渠道的 A) 融资功能B)配合功能 C)接洽功能D)谈判功能 药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂,收获后,生产商由于收到药店新的定单,想要将X药店的多余货物收回转售给Y药店,但遭到X药店的拒绝。在此过程中,伴随着实物流同时存在的是 A)风险流B)资金流 C)信息流D)所有权流

照明企业营销渠道管理策略方法

照明企业营销渠道管理策略方法渠道营销结构合理时流动畅通,它会根据市场需求抓住用户给厂家带来巨大的价值,当渠道阻塞时,出现的逆流将使企业迅速陷入崩溃之中,失去市场和用户。营销环境的变化要求照明企业的经营必须做出相应调整。 在渠道营销的建设和管理中,应对新兴渠道与传统渠道进行有效细分和定位,以新兴渠道为主渠道,传统渠道为辅渠道,并加强渠道监控力。目前一些企业进行的营销渠道的改造正是这种调整的体现,先知先觉无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。 (一)加强对渠道窜货的管理与控制,维护渠道成员利益 窜货问题往往是企业最头痛的问题,也不是不能控制,关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法,这一定需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理,严格执行才能取得较好的结果。具体可以从以下几个方面着手: 1.规范价格体系 价格的区域差异是导致窜货的主要原因,为此厂家制定好全国统一的价格体系,对于重点市场采取其它措施帮助,而不是价差。即使有价差,也应使两地价差的获利小于在两地运输成本,尽量缩小价差。在制定好价格以后,还要监控价格体系的执行情况,并制定对违反价格政策现象的处理方法。 2.对产品实行代码制,加强监控力度 给每个区域的商品一个唯一的代码,这个代码印在产品的包装上。一方面通过采用模糊数码控制或者流水工号控制,便于查出货物流向。另一方面也为厂家提供了经销商窜货的有利证据,便于厂家对其窜货行为进行惩罚。 3.制定合理的激励政策 尤其年终返利不要呈几何基数增加,如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时,代理商就可能串货,一般应该低于5%,且不返现金,主要用于市场支持,也可适当奖励货物。尽量少用销 量返利,多用过程返利,比如铺货率、店面生动化、终端渠道维护、安全库存、遵守区域销售、积极配合清除竞品等等,按达标的程度进行返利。过程返利既可以提高经销商的利润,从而扩大销售,又能防止经销商的不规范运作。 4.制定合理的目标任务 目标销售任务制定科学有依据,增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施,保证代理商努力后在自己的区域内能完成,同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加,一旦任务完不成时,经销商和业务经理都会想到用串货的方法。 加强处罚力度5. 让经销商拿出一定金额的钱做为不窜货的报证金,如果年终考核没有窜货,则给予高出银行利息两倍的利率,窜货则利率和报证金全部没收。对情节严重的予以严重警告,再犯者撤消其经销资格。此外,可以将年终返利、厂家的市场促销支持等由厂家提供的激励政策与经销商的窜货行为挂钩。 6.加强教育引导 用各种手段教育经销商不要窜货,代理商只要一心想着窜货,就一定会有方法途径串出去,如果不想窜货,就一定能控制住不窜货。为此,企业要加强营销队伍建设,协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场,让销量从自己的市场产出。 (二)加强销售渠道开发建设力度,拓展渠道范围 随着企业规模的扩大,分销任务的增加,现有的渠道无法承载日益增加的销售压力,除了进行同城和县级分销建设,应充分挖掘潜在市场,加大网络铺盖,抢占终端,进而提升品牌知名度,

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