分销渠道管理整理版
分销渠道管理 (2)
分销渠道管理
分销渠道管理是指企业为了提高产品销售和市场覆盖率而
与其他企业或个人合作，将产品分销给各个销售渠道的一
种管理方式。
分销渠道管理的目标是通过合理的渠道设计
和渠道管理，实现销售目标并提高市场份额。
分销渠道管理包括以下几个方面：
1. 渠道选择：企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等
因素，选择适合的分销渠道。
可以选择直销、经销商、代
理商、零售商等不同的渠道形式。
2. 渠道招募与培养：企业根据渠道选择的结果，与适合的
渠道合作伙伴建立合作关系。
根据渠道伙伴的能力和资源，提供培训和支持，帮助他们提高销售能力和市场拓展能力。
3. 渠道激励和奖励：为了激励渠道合作伙伴积极销售产品，企业可以设计相应的激励政策和奖励机制，如提供销售奖金、提供销售目标达成的奖励等。
4. 渠道管理与监督：企业需要对渠道合作伙伴进行管理和
监督，确保其按照企业的要求进行销售活动，维护企业品
牌形象和产品质量。
5. 渠道关系维护：企业需要与渠道合作伙伴保持良好的合
作关系，通过定期沟通、交流和合作，建立长期稳定的合
作伙伴关系。
6. 渠道评估与优化：企业需要对各个渠道进行评估，了解
其销售绩效、市场覆盖、渠道费用等情况，以便进行优化
和调整，提高销售效果和利润。
分销渠道管理对企业来说非常重要，可以帮助企业扩大市
场份额、提高销售效果，促进企业的可持续发展。
通过有
效的分销渠道管理，企业能够更好地满足客户需求、提供优质的产品和服务，增强竞争力。
分销渠道管理知识点整理
分销渠道管理知识点整理分销渠道管理知识点整理1.分销渠道的定义指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2.分销渠道的特点（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。
分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
5.分销渠道的基本业务流程渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。
实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。
（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程6.分销渠道的类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
一阶渠道包括一级中间商。
分销渠道管理概要
•分销渠道概述•分销渠道策略规划•分销渠道关系管理目录•分销渠道的绩效评估与控制•分销渠道管理案例研究•直接分销渠道：生产者直接将产品销售给消费者，无需中间商介入。
•多元分销渠道：同时采用多种类型的分销渠道进行销售，以覆盖更广泛的市场。
类型单一分销渠道：只采用一种类型的分销010203040506链接生产与消费分销渠道的选择和管理直接影响企业的营销策略和效果，合适的分销渠道能够提高产品的销售效率和市场份额。
影响营销策略塑造品牌形象分销渠道在市场营销中的地位目标•实现销售目标：通过分销渠道的有效管理，达到销售目标，扩大市场份额。
•提升品牌知名度：通过分销渠道策略规划，提高品牌在市场中的知名度和影响力。
•优化渠道效率：优化分销渠道的结构和流程，降低渠道成本，提高渠道效率。
01020304设计原则渠道。
•渠道协同：确保各分销渠道间协同作用，实现资源共享和互利共赢。
•市场调研：深入了解目标市场需求、竞争态势和潜在渠道伙伴。
分销渠道的优化与调整成员选择标准评估方法渠道成员的选择与评估建立有效的信息共享和沟通机制，包括定期业务回顾、市场动态交流、产品培训等，以增强双方业务协同能力。
渠道关系的建立与维护信息共享与沟通明确角色与责任冲突识别冲突处理渠道冲突的识别与处理分销渠道绩效评估的指标与方法01020304销售绩效指标市场覆盖指标渠道效率指标客户满意度指标渠道合作协议信息共享与沟通激励与约束机制定期评估与调整智能化技术应用顾客体验创新精细化渠道管理强大的物流配送体系多渠道销售布局案例一：某快消品企业的分销渠道管理实践应对竞争压力面对竞争对手的挑战，电商平台不断提升产品服务质量，通过差异化竞争赢得市场份额。
分销渠道拓展电商平台通过开放API、提供SDK等方式，积极与各类第三方平台合作，拓展分销渠道，扩大市场份额。
强化供应链管理电商平台优化库存管理、提高物流配送效率，确保在分销过程中商品能够快速、准确地到达消费者手中。
13分销渠道管理
传统渠道是指由独立的生产者、批发商、 零售商和消费者组成的分销渠道。
㈡ 渠道系统
渠道系统是指在传统渠道中，渠道成员采 取不同程度的联合经营步骤或一体化经营 而形成的分销渠道。
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第十三章 分销渠道管理
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四、分销渠道的系统结构
渠道系统主要包括
1.垂直市场营销系统 ➢ ⑴ 公司式营销系统 ➢ ⑵ 管理式营销系统 ➢ ⑶ 合同式营销系统 • ① 批发商倡办的自愿连锁店 • ② 零售商合作组织 • ③ 特许经营组织 2．水平市场营销系统 3．多渠道市场营销系统
reputation) 如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所
经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规 模和素质 如果中间商是要独家经销的百货商店，生产者就 要考虑该商店的店址，未来成长的潜量和顾客类 型。
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第十三章 分销渠道管理
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一、选择渠道成员
渠道成员选择策略
分阶段策略（刚进入某行业的厂商或 刚进入某一区域市场的厂商）
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第十三章 分销渠道管理
1
第一节 分销渠道及其结构 第二节 分销渠道决策 第三节 分销渠道的管理 第四节 物流决策与管理
通过本章学习，了解分销渠道 和物流的含义及作用，掌握分 销渠道选择的主要影响因素， 分销渠道和物流管理，并应用 分销渠道理论分析中间商存在 的必要性等营销现实问题。
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第十三章 分销渠道管理
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三、评估渠道成员
评价渠道成员
生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表 现，如：
销售配额完成情况； 平均存货水平； 向顾客交货时间； 对损坏和遗失商品的处理； 与公司促销和培训计划的合作情况。
分销渠道管理考试整理
分销渠道管理1，消费者使用的耐用品和奢侈品采用（独家代理）的销售方法。
2，直接分销渠道适用于（消费品）；3，由生产商，批发商，零售商纵向组成的渠道叫（垂直渠道）；4，水平渠道冲突指(同一地区连锁店的冲突)；5，企业生产状况评估：(财务状况)；6，特许经销属于（垂直渠道系统)；7，企业通过不同流通领域直接把产品卖给消费者叫直接渠道（直销）8，（代理商）9同一层次的企业争夺同一目标市场采取的渠道是什么渠道竞争？（水平渠道竞争）10，制造商在一个区域选择几家最合适的分销商分销产品的分销策略属于（选择性分销策略）11，分销渠道不包括哪一种中间商？（生产者）12，制造商在某一区域通过选择某一家中间商为其经销产品的策略叫（独家代理）；13，企业不通过流通领域的中间环节采取产销合一的经营方式，这种渠道叫（直接渠道）；14，由生产商，经销商，零售商纵向组成的统一系统属于（垂直渠道系统）；15，由购销售上门推销属于什么渠道？（直接渠道)；16，在连锁商店种类中，（自由加盟连锁）保留单个资本所有权；17，向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人服务及非商业用途的活动属于（零售）18，特许经营的核心是（特许权的转让）；19，不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购产品的批发商是（限购自运批发商）；20，生产消费品中的生产便利品的企业选择什么渠道策略策略？（密集型分销策略）；21,财务薄弱的企业采取什么分销方法？(选择性分销方法)；二，判断正确A 错误B1，分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此分销商越多渠道效益越高。
（B）2，产品用户数量少，分布相对集中，单次交易批量大，那么销售渠道网络倾向于间接分销为主的模式。
（B）3，总代理商必须是独家代理商。
（A）4，管理是垂直营销网络，不是由不同一个所有者组下的分配部门组织形成的，而是由某一家规模大实力强的企业组织的。
（A）5，冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。
分销渠道管理1
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渠道结构系统的个数
宽度
联结 紧密 度
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类型结构
依据包含中间商层级的多少分为： 零阶渠道： 直接渠道 一级渠道：短渠道 间接渠道 二级渠道：长渠道 间接渠道 三级渠道：长渠道 间接渠道
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宽度结构
主流
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农村城镇化、农民购买 力提升，制造商对通路 扁平化的不懈追求，将 对通路创新提供新的可
能
创新方向
通路将持续下沉乡镇 直至最终消灭乡镇
二级
由于追求适当的稳定
性和降低交易成本
创新
通路之间注重长期关系 方向 的建立与维系
供应链管理模式
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未来的渠道发展趋势
▲入世后，零售业入境的大门彻底开放，国外的零售巨头 已进行战略布点
渠道宽度：每一层级使用中间商的多少 高宽度分销渠道：尽可能多的分销商 中宽度分销渠道：少数的分销商 独家分销渠道：一家分销商
优缺点分别是什么 渠道的宽度是由什么决定的？ 宽度和长度之间是什么关系？
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系统结构
按照渠道成员相互联系的紧密程度分类： 1.传统渠道系统：由独立的生产商、分销商和消费者组成的分销 渠道，结构松散，各自为政 2.整合渠道系统：
13
中国大众市场已高度 饱和，成长空间受限 未来的销售增长将主 要来源于分众市场和
细分市场。
创新方向
细分通路，专业通路 的开发将是通路创新
的主攻方向
处于较长通路的中间
环节的经销商，制造商
很难施加影响。在通路 不断下沉导致通路缩短
创新
的情况下，制造商有可 方向
能实现对通路的全程控
制
经销商职能创新有可 能替代经销商形态 创新，成为通路创新
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
第四章分销渠道管理
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。
（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。
（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
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含义：指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的中间商来分销产品的一种渠道类型。
利:市场覆盖面大,市场扩张迅速;顾客接触率高,更好掌握顾客需求;能充分利用中间商。
弊:人员众多，渠道较难控制；厂商控制成本高；中间商竞争激烈，分销、促销不专一。
③渠道广度:一条渠道、多条渠道
④渠道组织:松散型、公司型、契约型、管理型渠道
▲可利用的资源:营销渠道机构、营销渠道人员、营销渠道设施、营销渠道费用和营销渠道信息
6.营销渠道设计含义及基本内容
▲含义:渠道设计是指渠道管理者为实现分销目标，在对各种备选渠道结构进行评估和选择,从而创建全新的行销渠道或改进现有营销渠道的一种决策。
▲基本内容:
①渠道长度:零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道、多级渠道
分销渠道管理整理版
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1.营销渠道的特征
①商业性:营销渠道是以商品所有权转移为核心的。
A.表现在参与营销渠道商品所有权转移的所有组织机构都有明确的、具体的盈利目标，并且各自的盈利目标会存在一定的差异。
7.营销渠道规模设计的影响因素
①市场因素:市场区域、市场规模、市场密度
▲市场区域-－--距离越远越使用中间商
市场规模－-－-规模越大越使用中间商
市场密度----市场密度越低越使用中间商
市场行为----对渠道结构会产生重要影响
②产品因素：
A.产品的种类(消费品、工业品和服务)
B.产品因素的影响（产品的技术性、生命周期、易腐性、时尚性、标准化和单位价值）
⑥竞争者因素：分析竞争者渠道现状、选择渠道竞争策略（对抗型、共生型、规避型）
8.契约型营销渠道的优劣势
①优势:A.渠道网络建立容易 B.渠道系统具有灵活性 C．渠道资源配置较佳
②劣势:A.与公司型相比,较难以控制 B．与管理型相比,灵活性较差
9.代理商的优势、种类及典型代理模式
①优势：A.熟悉区域市场 B．规避风险 Ｃ.渠道服务功能灵活
Ｄ.短渠道的定义:不经过或只经过一个中间商环节的分销渠道。(零级、一级)
E.短渠道的优点:环节少,易控制;节省了时间,能迅速实现产品的价值转移；节省了流通费用，有利于降低价格；信息传递反馈快，有利于正确决策；降低运输途中的商品损耗。
F.短渠道的缺点:厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够的资源方可;难以向市场大范围延伸，市场覆盖面较窄。
A.独家分销
含义:指在某一渠道层级上选用惟一的一家中间商的一种渠道类型。
利：渠道易控制；中间商竞争程度低；管理费用少。
弊:市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。
B.选择分销
含义:指在某一渠道层级上选择少量的中间商来分销商品的一种渠道类型。
利：市场覆盖面较大；顾客接触率较高;渠道较容易控制。
弊:选择中间商难度大;中间商竞争较为激烈。
▲渠道长度各级优点
Ａ．零级：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场;(控制、集中目标市场)
B.一级：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快；
C．多级：渠道网点多，线路长，快速铺设大范围市场,市场辐射的半径大，风险分担（灵活、高覆盖)
②渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销
▲渠道宽度三种类型的含义及利弊分析
▲长短渠道比较
A．长渠道的定义:是指经过两个或两个以上中间商的渠道。
B.长渠道的优点:市场覆盖面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势；减轻厂家费用压力。
C.长渠道的缺点:渠道长,环节多，增加了厂家对渠道的管理控制难度;销售费用增加,商品价格提高,降低了价格竞争力；对市场信息的反馈慢，并有利于及时调整决策；增加了商品变质、毁坏的可能性，影响商品质量。
▲中间商存在的经济意义:减少交易次数,提高交易效率,降低交易费用
5.营销渠道管理的含义、职能等
▲含义：营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业营销渠道目标的职能和活动。
▲职能:计划、组织、协调、控制、决策、激励、创新
▲目标:畅通、经济、高效和适应
3.营销渠道的流程及特点
流程:①实体流程 ②所有权流程 ③信息流程 ④货款流程 ⑤促销流程
特点:①主导性②方向性③跳跃性
4.营销渠道的参与者及其之间不同点
①以承担渠道功能的差异为标准的构成分类：A.生产商 B.中间商(经销商和代理商） C.辅助商 D.最终顾客
②以参与渠道商业运作与否为标准的构成分类:Ａ.渠道商业运作成员(制造商和中间商) B.渠道消费成员 C.渠道支持成员
▲独家代理－缺点:厂商易受代理商的控制
▲体积与质量大、重－--直接渠道或较少中间商
易腐性高---短渠道或较少中间商
单位价值高--－短渠道或较少中间商
标准化程度低-－-短渠道(订制品）
技术性水平高－－－短渠道
崭新度高பைடு நூலகம்--短渠道
③消费者因素：消费者数量、消费者集中度、购买行为
④生产商因素：生产商规模、经济实力、管理水平、产品组合
⑤中间商因素：匹配性、渠道成本、服务状况
B.表现在渠道整体效率的导向清晰。
②复杂性
③系统性:产品制造企业、中间商和最终消费者构成了营销渠道的市场运作主体。
A.体现在其组织成员和辅助机构之间的协作联系
B.体现在其组织结构的动态变化上
2.营销渠道的功能
①基本功能：A．实体分配 B．所有权转移 C．信息网络 D.促进销售 Ｅ.保护权益
②衍生功能
A．信息：为制定生产经营计划和促进交换收集信息
B．沟通:寻找潜在购买者，并与其进行沟通
Ｃ．订货：按购买者的要求调整供应物
D.谈判:达成有关产品的价格和其它条件的最终协议,实现所有权或者持有权的转移
E．物流：从事产品的运输和储存
F.融资：收集和分散资金,以负担渠道工作所需费用
Ｇ.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险
②种类:A.销售代理商 B.制造代理商 C．采购代理商 D．佣金商 Ｅ．进口和出口代理商 F.信托商
③典型代理模式:A．独家代理和多家代理
B.总代理和分代理 Ｃ.混合式代理商
▲独家代理-优点:①厂商可得到代理商的充分合作,立场容易协调一致,彼此相互支持；②厂商对代理商易于控制；③独家代理商愿意承担在代理区域内的广告宣传和售后服务工作