最新分销渠道管理复习

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分销渠道管理复习知识

分销渠道含义：产品或者服务从生产者流向消费者的过程，有所经历的中间环节构成的路径。

分销渠道发展阶段：单一渠道→双渠道→多渠道。

分销渠道功能：便利搜索，调节品种和数量差异，提供服务。

注：最终用户不属于分销渠道。

分销渠道环境影响因素：经济环境，社会文化环境（人口，民族，教育），技术环境，竞争环境，政治法律环境。

、渠道战略定义：为了实现分销目标而制定的一系列指导方针。

是市场营销战略的一部分。

作用：1.为市场营销战略其他方面做出配合，实现最大化的市场效益。

2.是以产品和市场有效结合为检验标准的，有反作用。

3.对于企业树立竞争优势有巨大潜力4.，可使企业在更大的范围内配置资源。

5.关系营销是其的重要体现。

渠道战略选择：单一分销，双重分销，非传统分销。

其他的有：宽的渠道成员网络战略，使用技术战略，优质服务战略，低成本分校战略，专业市场渠道战略。

制定渠道政策：密集分销：尽可能多的通过负责适当的批发商零售商推销其产品。

独家分销：制造商在一个地区只选择一个中间商销售其产品。

产品线经销政策：排他交易：应销售者的要求，分销商只能出售或者出租其产品，不得出售其对手的产品。

一体化政策：资本投入型渠道一体化→契约性渠道一体化→经营指导型渠道一体化。

渠道结构设计定义：在创建全新的市场营销渠道或者改进现有的渠道的过程中所做出的决策。

步骤：确定必要性，设立并调整分销目标，明确分小人物，设立可行的渠道结构，评估影响因素，选择最佳渠道，挑选渠道成员。

渠道影响因素：市场因素（区域，规模，密度，行为），产品因素，公司因素（规模，实力，管理，目标），中间商因素。

购买行为因素对于渠道长度的影响：1.买得越多，成本越低，因此最好批发商品2.顾客购买频率越高，一次购买越少，产品你就爱之越低，越需要中间商进行分销。

3。

购买的季节性越强，需要选择长渠道。

4.顾客的探索度。

企业因素对于渠道长度的影响：财务能力，管理水平，企业控制力。

企业采用零渠道的优劣：优势——熟悉市场，周转快，启动快，易于控制价格，可强化推销效果。

分销渠道复习知识点

1、渠道设计程序1．确认渠道设计的需要2．确定渠道目标3．明确渠道的任务4．制定可行的渠道结构5．评估影响渠道结构的因素6．选择渠道结构2、制定渠道目标的原则1.畅通高效原则2.稳定性原则3.发挥优势原则4.协调平衡的原则3、一定需要考虑渠道设计1.新企业的营销渠道设计2.产品与市场的变化3.产品生命周期变化4.产品的价格政策变化5.企业渠道政策的变化6.营销渠道中出现了严重危机7.整个商业格局的变化8.竞争格局9.宏观环境的变化4、渠道结构的影响因素（宏观因素，竞争，需求，供应等）另外：1.顾客特点：数量，集中度，购买行为，购买批量，购买频率，购买的季节性，购买介入程度，2.产品特点：技术性，易腐性，时尚性，单位价值，产品的标准化3.企业因素：控制渠道的愿望，规模及能力。

企业的产品因素4.中间商因素：可得性，成本，服务5、渠道成员选择要遵循什么原则？1.目标市场原则2.分工合作原则3.形象原则4.效率原则5.互惠互利原则6、中小企业确定经销商1．市场试运作2．让竞争把经销商选出来3．选好经销商，初步铺货后在发动广告促销攻势4．签订经销合同的期限不宜过长5．不轻易承诺总经销权6．经销商选择，不大不小，用着正好7、大客户管理1．先做终端造势，有市场影响力后再找经销商商谈2．终端做的不好，但突然增加进货量，有苗头砸价的，警惕，并帮助该客户分销3．严谨而细致的激励和管理机制4．减伤对特定经销商依赖，拓宽销售渠道。

5．收取经销商保证金6．将终端网络(客户基本信息)抓在厂商手中7．花钱买市场，换区域，然后用欠发的“返利”冲抵。

8．中间人出面，“卖面子”讲和。

8、如何成为渠道领袖1.品牌的归属及其影响力2.企业在渠道中的角色3.渠道的长度，宽度和企业的渠道影响力4.渠道成员之间的契约和协议5.产品性质（研发难度）6.市场性质9、渠道激励的原则1.实事求是2.目标相容3.适时原则4.奖励与惩罚相结合5.公平原则10、生产制造商激励中间商常用的方法1.向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能大的获利空间3.协助中间商进行人员培训4.给予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传与促销活动6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠11、渠道合作主要包括:联合促销，联合储运，提供专卖产品，信息共享，联合培训和地区保护12、渠道冲突的原因和解决方法1．角色界定不清2. 资源稀缺3. 感知差异4. 期望差异5. 决策领域有分歧6. 目标不一致7. 沟通有障碍12、良性窜货的标志1.价格没有发生大的波动，窜货只是产品的销售区的窜动，不是价格的大幅波动2.跨区窜货，但造成窜货的经销商并不知情3.产品进入空白市场13、渠道控制特点1.渠道成员之间各自独立2.相互依恋，互惠互利3.互为施控者与被控者4.介于市场控制与组织控制之间5.建立在平等原则上的沟通或影响14、窜货的原因经销商角度1、开发空白市场成本低2、本区域竞争激烈或市场趋于饱和3、为达成销量目标4、处理库存5、经销商报复厂商厂家角度1、价格政策制定有漏洞2、给经销商过重的任务3、防止窜货措施不力或没有措施4、厂家自己促销，导致价格低于零售商的进货价竞争者角度1、购买对手产品恶意低价销售，扰乱市场15、窜货的危害和防止窜货的措施1、价格混乱经销商利益受损2、降低厂商对经销商的威信3、损害消费者利益4、杀伤企业形象和品牌价值5、造成利润透明，使厂家难以控制市场防止窜货：1、厂家本意上愿意营造一个规范的市场2、经销商是否有规范经营的理念。

分销渠道管理考前复习

分销渠道管理；1、论述分销渠道的演变P4；分销渠道的演变经历3个阶段：；（1)单一渠道:20世纪60年代以前，大部分的公；（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期；（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公；2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13；（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间；（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间分销渠道管理1、论述分销渠道的演变P4分销渠道的演变经历3个阶段：（1)单一渠道: 20世纪60年代以前，大部分的公司处于大量市场分销阶段，采用单一销售渠道来覆盖目标顾客。

在这个阶段，竞争相对还不那么激烈，主要集中于产品和价格上的竞争，也是由当时的社会生产力和科技水平决定的。

（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期，直接销售和分销商网络常常被结合起来使用以争取覆盖更大的市场，并且部分公司采用直接营销策略实现更有效地到达目标顾客。

（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公司采取多渠道模式，多渠道的整合使用利用传统的、联合的和非常规的资源分配计划来全面服务于顾客的需要。

多渠道模式不仅方便了消费者选购商品，更重要的是不同的渠道迎合不同消费者的需求。

2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间的竞争。

这是最直观的，也是讨论最频繁的竞争类型。

（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间的竞争。

（3）垂直竞争：指渠道中不同级别的渠道成员之间的竞争。

（4）渠道系统竞争：指一个完整的渠道与另一个完整的渠道之间的竞争。

渠道成员必须是有组织的、密切关联的机构，这样他们才能作为整体组织参与竞争。

3、论述制定分销渠道战略的基本流程P23（制定企业总体战略→制定市场营销战略→进行SWOT分析→制定分销渠道目标→制定具体渠道战略→分析渠道决策的经济性→分析渠道战略的适应性和可行性）在企业总体战略和市场营销战略确定之后，就可以以其为指导，进入渠道战略的制定过程了。

分销渠道管理复习资料全

分销渠道管理复习总结(一) 分销渠道综述渠道基础概念1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、消费者等。

2．分销渠道的特点：（1）分销渠道是一组路线（2）是一条特定的流通路线（3）稳定性（4）起点和终点界限分明：生产者消费者（5）渠道成员的职责分工明确3．分销渠道的作用与功能作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现：（1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区）化零为整、化整为零（2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用）（3）搜集市场信息，指导生产功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在：（1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息（2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通（3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移（4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动（5）寻找，寻找潜在的顾客（6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货（7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用（8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险（9）4．分销渠道流程与结构（1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程（2）类型①直接渠道VS间接渠道直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道，如工业品和鲜活产品优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本劣势：市场覆盖面有限间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品(二) 如何构建渠道一、分销渠道战略规划分销渠道战略规划流程图交易成本分析评估分销渠道结构竞争分析评估分销渠道成员部分析消费者分析分销渠道调整环境分析其他分销工具对市场渠道设计的影响渠道目标二、不同类型产品的分销渠道的构建1．日用消费品分销渠道的构建（1）日用消费品的市场特点：①分销机构多，市场分布广②分销的物流任务重③消费过程是零星、分散的，需要经常购买④产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响（2）日用品的几种分销渠道模式①厂家直供模式：生产厂家终端渠道优点：渠道最短、信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。

分销渠道管理复习资料

分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。

功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。

具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。

类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。

据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。

直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。

3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。

企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。

间接分销渠道的优缺点→优点：1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益；2.减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性；3.企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。

短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。

缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。

长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。

缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。

分销渠道与管理考试复习

分销渠道与管理考试复习第一篇：分销渠道与管理考试复习1.销售渠道的重要作用是什么？答：销售渠道是企业的无形资产。

优秀企业把建立销售渠道视为企业拓展和占领市场的关键。

功能：①整理②大量分销③联系顾客④信用⑤市场调查2.销售渠道的类型有哪些？答：直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道3.分销渠道成员包括：生产者、商人和中间商、代理商、消费者4.生产企业控制渠道的方法：绝对控制、低度控制5.中间商按其在流通过程基本功能不同，分为：经销商、代理商、批发商、经纪商、零售商6.中间商的作用有：扩大交易范围、加快商品流通速度、沟通信息、使交易简化、帮助管理企业7.宽渠道的优点：快速分销、广泛分销、促进中间商竞争、有效控制经销商8.短渠道的优点：降低成本、信息反馈快、提升企业控制力9.直复营销的形式有：电视营销、DM、互联网、信函邮寄、电话销售10.日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一区域都有一名业务经理专门负责。

丰田公司对渠道的管理控制属于：绝对控制11.家乐福、沃尔玛等大型超市是：终端商12.渠道设计的4个步骤是什么：分析内外部环境、渠道系统分析及优化设计、优化渠道方案调整、渠道设计方案决策13.影响渠道设计的产品特性因素包括产品的：自然属性、技术性、标准性、时尚性、价格、种类规格14.影响渠道设计的市场因素包括：市场需求、顾客集中程度、顾客购买习惯、市场潜力、市场竞争性15.影响渠道设计的企业自身因素包括：企业实力、企业销售能力、企业战略决策、企业服务能力、企业控制力16.在对企业渠道设计进行评估时主要考虑哪些因素：经济性、控制性、适应性、目标达成性17.有关零阶渠道说法正确的是：也叫直接渠道、可以有效降低产品的终端销售价格、可以加强厂家对终端的控制18.有关三阶渠道说法正确的是：也叫间接渠道、适用于大多数日用品的渠道类型、可以快速将厂家产品进行大范围分销19.有关密集分销说法正确的是：密集分销往往是采取的宽渠道类型、密集分销一般都是采取的间接渠道、有利于扩大市场覆盖面，使产品快速进入新市场、这种分销方式下终端的促销工作通常由制造商承担20.有关独家分销说法正确的是：独家分销适合处于投入期的产品、独家分销往往是一种对经销商有效地激励方式、独家分销有利于加强厂家对经销商的控制、独家分销有利于维护良好的市场秩序21.戴尔倡导直销模式，它运用的是：窄渠道、短渠道方式22.选择性分销策略主要适用于：选购品、特殊品、需要特别推销的生产资料23.特许经营在国内很流行，特许经营中的渠道一般属于：宽渠道、短渠道24.请你分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售渠道，并阐明你的理由。

分销渠道管理复习总结

2．分销渠道的特点：（1）分销渠道是一组路线（2）是一条特定的流通路线（3）稳定性（4）起点和终点界限分明：生产者消费者（5）渠道成员的职责分工明确3．分销渠道的作用与功能作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现：（1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区）化零为整、化整为零（2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用）（3）搜集市场信息，指导生产功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在：（1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息（2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通（3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移（4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动（5）寻找，寻找潜在的顾客（6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货（7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用（8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险（9）4．分销渠道流程与结构（1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程（2）类型①直接渠道VS间接渠道直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道，如工业品和鲜活产品优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本劣势：市场覆盖面有限间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品(二) 如何构建渠道一、分销渠道战略规划分销渠道战略规划流程图交易成本分析评估分销渠道结构竞争分析评估分销渠道成员内部分析消费者分析分销渠道调整环境分析其他分销工具对市场渠道设计的影响渠道目标二、不同类型产品的分销渠道的构建1．日用消费品分销渠道的构建（1）日用消费品的市场特点：①分销机构多，市场分布广②分销的物流任务重③消费过程是零星、分散的，需要经常购买④产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响（2）日用品的几种分销渠道模式①厂家直供模式：生产厂家终端渠道优点：渠道最短、信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。

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《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。

这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。

间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。

垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。

多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

二、单选题、多选题、简答题1. 分销渠道的特征:（ 1）分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。

（第 3 页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4 页）3. 进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第 5 页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4. 分销渠道的基本业务流程（6-7 页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5. 分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7 页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9 页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。

据此还可以分为直接渠道和间接渠道，短渠道和长渠道几种类型7. 按宽度结构划分，分销渠道有哪些类型（10 页）（1）高宽度分销渠道（2）中宽度渠道（3）独家分销渠道8. 按系统结构划分，分销渠道有哪些类型（10-12 页）（1）传统渠道系统（2）整合渠道系统: 垂直渠道系统（包括公司式、管理式、合同式）、水平渠道系统、多渠道营销系统9. 多渠道营销（分销）系统的形式及利弊（12 页）形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品：另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品：此外，还有一些公司通过同一产品在销售过程中的服务内容与方式的差异，形成多条渠道以满足不同顾客的需求利：扩大了产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好适应顾客要求弊：容易造成渠道之间的冲突，给渠道控制和管理工作带来更大难度10. 分销渠道管理的重要性（12-14 ）（1）只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值（2）充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定去也竞争优势的重要武器第二章一、名词解释中间商（27 页）：指在分销渠道系统仲，介于生产者和消费者之间的经营者批发商（29 页）：是只那些其只要业务是从事批发经营的组织或个人商人批发商（31 页）：是指不依附与其他组织、具有法人资格的独立批发企业代理批发商（32 页）：是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型零售商（39）：是指零售为其主营业务的机构或个人特许经营（43）：又叫特许专卖，是由作为特许人（生产商、批发商或服务机构）将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契约授予零售上（被特许人）的一种契约性联合经营方式商圈（47）：是指零售店可期望吸引顾客来店里的地区范围二、单选题、多选题、简答题1. 生产者在分销渠道中的作用（26）（1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品和服务，构成分销渠道的源头和起点（2）生产者是分销渠道的主要组织者（3）生产者是渠道创新的主要推动者2. 中间商在分销渠道中的地位或作用（27）（1）中间商是渠道功能的重要承担着（2）中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用（3）中间商是协调渠道关系的重要力量3. 批发商的类型及其经营特点（31-33 ）类型：（1）综合批发商，亦称普通批发商（2）大类商品批发商，亦即只经营某一类或几类商品的批发商（3）专业批发商，即专门经营某类产品中某种产品的批发商4. 批发商对供应商的服务职能有哪些？（批发商可以向制造商提供哪些服务？）（34）1）市场覆盖职能（2）销售联系职能3）存货储备职能（4）订单处理职能5）市场信息职能（6）客户支持职能5. 批发商可以向零售商提供哪些服务？（34-35）（1）随时供应适合零售商血药的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货、退货服务2）提供多种直接销售帮助3）经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助4）对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议，就像总店对各连锁店的指导与建议一样6. 批发商的目标市场决策（ 35-36 ）1）选择目标客户群2）确定批发服务的地域范围7. 批发商的市场营销组合决策（ 36）8. 批发经营的发展趋势（ 38）9. 零售商的行业特征（ 39）（1）直接为最终消费者服务2）实现生产者和消费者沟通的重要纽带3）实现渠道成员经营目标的重要节点4）调整和管理渠道的基本力量11. 零售商的类型（ 40-44 ）2）非商店零售商3）零售组织12. 零售店址选择应考虑哪些因素（ 47）（ 1）商圈（2）交通条件（ 4）地形特点（5）城市规划13.零售经营的“两级发展”趋势是什么？（48） 1）货品组合和服务决策2）定价决策 3）促销决策4）地点决策 1）实施聚焦战略2）更新营销理念 3）加强技术装备4）开拓国际市场 1）终端服务2）业态多元 3）销售地域范围小4）竞争激烈 10. 零售商在分销渠道（分销系统）中的作用（40) 1）商店零售商 3）客流情况（1）共有有限产品线、严格管理、集中特色的专业连锁店（2）依靠仓储技术和自我服务、以低毛利大批量销售为特征的大型商店第三章一、名词解释渠道战略设计（64）：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策二、单选题、多选题、简答题1. 根据交易成本理论，组织与协调商品交换产生的费用有哪些（61）（1）买卖双方相互寻找，比较产品质量、厂商信誉等过程引发的调研活动费用（2）与买卖双方商定供货条件的谈判签约活动相关的管理费用（3）协约执行费用2. 企业在渠道设计中，要考虑哪些影响交易成本的因素（61-62 ）（1）专用资产（2）外部的不确定性（3）内部的不确定性（4）“搭车”投机问题3. “进入壁垒”的类型（63-64 ）（1）成本优势（2）报复威胁4. 企业进入市场时，应采取什么战略来避免“报复威胁”？（64）（1）选择进入行业的特异部分（2）兼并该行业中的现有企业。

尽量避免行业总生产规模过分扩大而导致价格战5. 渠道战略设计的概念、要求及应遵循的价值原则（64）（1）以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务（2）准确确定细分化的目标市场并以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务6. 分销渠道设计的步骤（65-68 ）（1）分析影响分销渠道选择的因素（2）评估选择分销方案（3）分销渠道管理与控制7. 影响分销渠道选择的因素（65-66 、74-75 ）（1）市场因素（包括目标市场大小、目标顾客的集中程度）（2）产品因素（包括产品的易毁性或易腐性、产品单价、产品的体积与重量、产品的技术性）（3）生产企业本身的因素（包括企业实力强弱、企业的管理能力强弱、企业控制渠道的能力）（4）政府有关立法及政策规定（5）中间商特性（包括中间商的不同对生产企业分销渠道的影响、中间商的数目不同的影响、消费者的购买数量、竞争者状况）74-75 页的：（1）产品因素（包括产品的理论性质、产品单价、产品式样、产品技术的复杂程度）（2）市场因素（包括目标市场范围、消费者购买习惯、销售的季节性、竞争状况）（3）企业自身因素（包括企业的财力信誉、企业的管理能力、企业控制渠道的愿望）（4）经济形势与有关法规8. 评估分销方案的标准（67）（1）经济性标准评估（2）可控性标准评估（3）适应性标准评估9. 选择和确定分销方案的标准（76-77 ）（1）经济性标准（2）控制性标准（3）适应性标准10. 分销系统的设计方案分析应包括什么内容（72-73 ）（1）采取长渠道还是短渠道（2）采取密集性渠道还是选择型或独家型渠道（3）采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略（4）采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用（5）选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务（6）是把商流渠道与物流渠道一体化，还是把它们分开（7）规划终端建设第四章一、名词解释刚性一体化组织（82）：是由生产企业“拥有” （独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分柔性分销组织（82）：是生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）所组建的渠道管理型垂直渠道系统（97）：是指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统契约型垂直渠道系统（101）：是指在商品从生产者向消费者或最终用户运动的过程中，各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统特许经营组织（106）是指拥有某种独特产品或服务、或某种经营方式或某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组成的渠道网络。

混合渠道（109）是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作。

二、单选题、多选题、简答题1. 管理型垂直渠道系统的特点（97-98 ）：（1）有一个龙头企业（2）有一个组织体系（3）有统一的营销策略2. 管理型垂直渠道系统的优势（100）：（1）组织化程度较高（2）具有一定程度的稳定性和整体性（3）能避免渠道成员之间的竞争3. 契约型垂直渠道系统（网络）的优势（102）：（1）渠道建设成本低（2）渠道成员之间有着明确的分工与合作（3）具有很高的运作效率（4）渠道调整具有较大的灵活性4. 特许经营组织的特点（106）：（1）有一个特许人（2）采用相同的经营方式与特色（3）倡导一个共同文化5. 生产企业采用“双重分销”策略的主要动机（109）：（1）扩大销售（2）激励渠道成员（3）进入不同的目标市场第七章一、名词解释分销渠道政策（176）：是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则二、单选题、多选题、简答题1. 厂商对渠道成员的激励手段（187）：（1）精神鼓励（2）创新激励（3）物质鼓励（4）竞争激励第八章一、名词解释渠道布局（204）：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售第九章一、名词解释渠道冲突管理（235）：是指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。