分销渠道管理知识点整理

1.分销渠道的定义

指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。

2.分销渠道的特点

（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程

（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统

（3）分销渠道的核心业务是购销

（4）分销渠道是一个多功能系统

3.分销渠道的功能

分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。

分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险

4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则

（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少

（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代

（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。

5.分销渠道的基本业务流程

渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。

实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；

洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动

（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程

（4）洽谈流贯穿于整个渠道

（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程

（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程

（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定

（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动

（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程

6.分销渠道的类型结构

分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。

一阶渠道包括一级中间商。

二阶渠道包括两级中间商。

三阶渠道是包含三级中介结构的渠道类型。

一般地说，渠道层级越多越难协调和控制，会给渠道管理带来许多问题。

7.分销渠道的宽度结构

分销渠道的宽窄，是相对而言的。受产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的影响，分销渠道的宽度结构大致有下列三种类型

（1）高宽度分销渠道：这是指制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。

（2）中宽度渠道：这是指制造商按一定条件选择少数几个同类中间商经销产品形成的渠道。（3）独家分销渠道：这是指制造商在某一地区市场仅一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道。

8.整合渠道系统

这是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销渠道。

整合渠道系统主要包括：

（1）垂直渠道系统。这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

垂直渠道系统有三种主要形式

①公司式。即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务

②管理式。即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统

③合同式。即不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。（2）水平渠道系统。这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统

（3）多渠道营销系统。即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

9.分销渠道的选择和管理，对分销效率效益有重要影响。

10.构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平并使系统总成本最小化。

11.分销渠道服务产出细分为四类：

（1）空间便利性（2）批量规模（3）等待或发货时间（4）经营产品品种多样性

12.分销渠道的构建要在渠道成员达到的每一营销流程的规模经济性和满足消费者对各种服务产出的要求之间进行平衡。理想的渠道结构是通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统总成本最小化。

13.生产者在渠道中的作用

（1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点

（2）生产者是分销渠道的主要组织者

（3）生产者是渠道创新的主要推动者

14.中间商在渠道中的地位

（1）中间商是渠道功能的重要承担者

（2）中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用

（3）中间商是协调渠道关系的重要力量

15.批发的含义

批发是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。

16.商人批发商

商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户。

17.代理批发商

代理批发商是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。它与商人批发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金。

18.渠道环境对分销结构和行为的影响是多方面的。就比较直接的影响来说，主要有下列五个方面：（1）经济环境（2）社会文化环境（3）竞争环境（4）科技环境（5）渠道环境

19.渠道设计步骤

详见书P65~P68

分销渠道管理基本内容

渠道管理渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

分销渠道管理案例分析

分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析

宝洁公司的分销渠道分析一、公司简介宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了 1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期：二、战略渠道分析 1、品牌战略（一）多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，

一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。（二）准确命名并提升品牌价值宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中，充分使用营销过程中的知识营销概念，使每个品牌都赋予一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。

分销渠道管理

选择题 1、渠道具有本地化、排他性、独特性、（不可复制性）的特点，因此，渠道日益成为企业竞争力的主要力量。 2、在我国渠道管理的发展趋势中，渠道成员之间的关系正在由交易关系向（伙伴关系）转变。 3、在渠道战略选择中三种典型的分销战略是密集分销、独家分销和（选择分销） 4、（无店铺渠道）包括直邮、目录营销、电话营销等营销渠道和新媒体渠道（互联网、多媒体销售、互动电视直销）、自动售货等。 5、渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道的长度、宽度和（分销模式）的提前规划。 6、（渠道的长度）是指构成营销渠道的层级、环节的多少。或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 7、营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用的（中间商）数目的多少，多者为宽、少者为窄。 8、渠道成员的选择应当遵循以下原则：目标市场原则；形象匹配原则；分工合作原则；发挥优势原则；效率、效益原则；（共同原则）。 9、渠道成员选择的定量确定法具体包括：（强制评分法）、销售量分析法。 10、渠道激励的“三大法宝”为渠道目标激励、渠道奖励和渠道（工作设计）。 11、根据管理学专家罗宾斯提出“权力的五种力量”学说，权力可以分为强制的权力，合法的权力、关系的权力、专家的权力、（感召的权力） 12、按照麦克莱兰的“三重需要理论”，厂商都有“成就的需要、归属的需要和（权力的需要）。 13、渠道冲突从实质上讲，主要表现为（利益冲突）、观念冲突和目标冲突。 14、渠道冲突的解决方法多种多样，主要有：（沟通）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出。 15、关联交易新型的厂商关系应该是一种（合作伙伴关系），厂商之间既是矛盾对立体，又是利益共同体。 16、渠道产品的优化组合就是探讨渠道（产品线）、产品规格、产品品牌的优化组合问题。 17、在对渠道进行调整前首先要对原有的渠道进行评估，在评估时要遵循有效性原则、经济

营销渠道管理习题与答案-改

四：简答题 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？（1）．企业渠道现状分析企业渠道现状分析主要有以下几个方面：弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。了解外界环境（宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素）对营销渠道结构的影响。通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。（2）．竞争者渠道状况分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料，以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。（3）．消费者特点消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素，这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。 1）消费者数量。不论是消费品市场，还是工业品市场，消费

者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此，企业可以考虑使用中间商。相反，当消费者数量比较少时，则可以考虑直接销售。 2）消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度，也称为人口的地区密度。市场比较集中时，可以进行直接销售；反之，市场分散时，则需要采用中间商进行销售。 3）购买行为。购买行为体现在很多方面，比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则：（4）．产品特点产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原则：（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程

营销渠道试题与答案

《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分） 1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ A ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品 3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ D ） A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6.特许经销属于（ B ） A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（ D ） A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ B ） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ B ） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括（B ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ C ） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（ C ）进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道 17、在连锁商店种类中，（ C ）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。 A直营连锁 B契约连锁 C自由加盟连锁 D特许加盟连锁 18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ A ） A．零售 B．批发 C．代理 D．直销 19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（ C ） A同一资本所有 B同一标志展示 C特许权的转让 D特色商品转让 20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（ D ） A承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D现购自运批发商 21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（ B ） A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化 22、总部有较大人事权的连锁形式是（ C ） A自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁 D特许加盟连锁 23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（ C ） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 24、商品周转率等于（ C ） A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率 C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率 25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（D ） A角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D目标不相容

销售渠道管理的六大方面

学习导航通过学习本课程，你将能够： ●科学管理渠道供货； ●了解如何保证渠道利益； ●学会支持渠道广告促销的方法； ●掌握渠道培训管理的方法。销售渠道管理的六大方面一、渠道供货管理能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。 1.供货及时近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。 2.补货及时补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。二、渠道广告促销支持 1.广告渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。常用的渠道广告有模式以下两种：门头广告所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。活动广告所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。

分销渠道管理

第一章分销渠道：又称营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。分销渠道的起点是制造商（厂家）终点是消费者（个人或组织），中间商（分销商）环节包括经销商、批发商、零售商。渠道的功能：1.销售功能2.洽谈功能3.沟通功能4.服务功能5.信息功能6.物流功能7.承担风险功能8.融资功能 “深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。第二章行销商的形式：根据经销商与厂家的合作方式不同，分为独家经营和非独家经营两种主要的经营形式第三章分销渠道战略的选择：密集分销、独家分销、选择分销选择分销：指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。选择分销属于组合型渠道结构。顾客购买行为因素：购买时间、购买地点、购买方式、购买者连锁经营的特征：经营理念的统一、识别系统的统一、商品和服务的统一、经营管理的统一连锁经营的优势：1.大量采购的优势2.市场覆盖优势3.品牌影响优势4.联合促销优势5.成本分摊优势6.内部化优势经销商模式的优缺点分析比较表：55页第四章影响渠道设计的主要因素：1.企业战略目标2.企业产品特点3.消费者特点4.分销商特点5.竞争者特点6.企业资源因素渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道坚实方式。第五章确立渠道成员选择的标准：渠道成员的能力标准、渠道成员的可控性标准、渠道成员的适应性标准渠道成员选择的方法：定量确定法、定性确定法第六章渠道激励的操作方法：1,向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能丰富的利益3.协助中间商进行人员培训4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠

选择与管理营销渠道

第七讲选择与管理营销渠道一、营销渠道的功能与流程 1、营销渠道的含义把产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的中间环节（或路线、通道）。包括：生产者、经销商、消费者。 2、营销渠道的功能与流程 ●信息 ●促销 ●谈判 ●订购 ●融资 ●风险承担 ●物流 ●付款 ●所有权转移、案例：铲车营销渠道中的5种不同营销流程 2．所有权流

正向流：实体、所有权、促销反向流：订货、付款双向流：信息、谈判、筹资、风险承担二、营销渠道的设计与管理 1、营销渠道的类型（1）消费者市场营销渠道

（2）工业市场营销渠道 2、营销渠道的设计决策（1）分析顾客需要的服务水平①弄清目标顾客的需要·What ·Wher ·When ·Why ·How ①提供5种服务产出 ·批量大小 ·等候时间 ·空间便利 ·产品品种

·服务支持 (2) 确定渠道目标和限制因素 ①渠道目标 ·用户满足需要最大化 ·中间商应发挥的功能最充分 ·营销费用最低化 ②影响营销渠道选择的因素 A 产品因素 ·价值 ·易腐性 ·易毁性 ·体积、重量 ·非标产品 ·产品款式 ·技术复杂程度 B 市场因素 ·市场范围 ·顾客集中度 ·顾客购买习惯 ·市场季节性 C 企业自身条件及策略 ·企业声誉、资金

·自身销售力量 ·企业愿意提供服务的对象 ·企业对渠道控制的程度要求 D 经济环境 ·经济景气 ·不景气 E 政策环境 ⑶识别主要的渠道选择方案 ①中间机构的类型 A 按作用分 ·批发商 ·零售商 B 按所有权分 ·经销商 ·代理商 a. 企业代理商 b. 销售代理商 c. 寄卖商 d. 经纪商 ②中间机构数目 A 专营性分销 B 选择性分销

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。此次合作背后又隐藏着些什么？飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。

营销渠道策略案例

营销渠道策略案例【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等【报名电话】闫老师【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略 4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略

6.经销商管理中的六力分布及职责模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？讲师介绍 Teacher Introduction 孙周【学历及教育背景】孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。【管理实战经验】孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队

分销渠道管理试卷一及答案

课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000 个零售商，则第三级渠道宽度为( )。 .1000 C 2.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。 B.10 C. 12 4.我国法律明文禁止的销售渠道有（） A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（） A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是（） A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指（）

A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（） A.高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。 .10 C 10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共8小题，每小题2分，共16 分) 11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 16.根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为（） A.独家分销 B.密集分销 C.长渠道分销 D.选择分销 E.短渠道分销 17.垂直渠道系统的类型主要有（）

营销渠道管理课程大纲

课程大纲：一、课程性质与目的本课程为人文社科类全校公选课，旨在通过课堂讲授与讨论，使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。二、课程简介本课程主要讲授：营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。这些内容的教授将有助于学生掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。三、教学内容第一章营销渠道管理导论（6学时）主要内容：营销渠道为什么重要；如何定义营销渠道；营销渠道的流程怎样；中间商能帮企业解决什么问题；什么是营销渠道结构学习要求：理解营销渠道的概念，了解营销渠道的功能，掌握消费品与工业品营销渠道结构的差异课堂案例讨论：戴尔与马云——渠道革命的典范讨论：克拉克花店渠道会非中间化吗？第二章渠道参与者与渠道环境（4学时）主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务学习要求：正确认识将业务交给经销商的深层原因；渠道参与者的主要形式；渠道环境的类型自学：管理的方法：法律方法、行政方法、经济方法、社会心理学方法和技术性方法。课堂案例讨论：零售商如何走向世界？第三章渠道运行模式——行为变量（4学时）主要内容：营销渠道的冲突变量；营销渠道的权力变量；营销渠道的角色变量；营销渠道的沟通过程变量学习要求：能够正确区分渠道冲突与渠道竞争之间的差异；清楚如何发现并判断解决隐患冲突；渠道控制的权力基础；营销渠道的过程课堂讨论：串货是否等于低价倾销？低价倾销是否等于扰乱市场？串货是否一定要禁止？第四章营销渠道开发——渠道战略（6学时）主要内容：渠道战略概念及实现途径；设计营销渠道；选择渠道成员学习要求：理解营销渠道战略概念，清楚营销渠道选择的因素；营销渠道设计的必要条件、流程；营销渠道结构的三种类型；掌握选择代理商的方法以及代理商合约的注意事项课堂案例：金牛卡公司Vs实达公司Vs三一公司的渠道结构设计第五章渠道成员管理：分销商和终端管理（8学时）

如何做好分销渠道的管理

如何做好分销渠道的管理渠道变革的最终目的是“成本下降，效率提高”，这可以通过减少流通环节，统购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题，根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新势在必行。首先，分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化，一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率，二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。其次，是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进行更直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的管控，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率上，获得企业竞争优势和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和监控市场，获得市场的主动权。最后，是分销渠道信息化。即在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。 (二)加强对经销商的有效管理

1.甄选与评估选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;历史经验;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。 2.沟通沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式： (1)信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础，因此企业一定要建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递有关消费者信息、

{分销管理}分销渠道的类型与方案选择

二、分销渠道类型由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。 1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种：生产者——用户生产者——零售商——用户生产者——批发商——用户生产者——批发商——零售商——用户生产者——代理商——批发商——零售商——用户 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 (一)直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户

直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。如1990年，我国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%；汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。 1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种： (1)订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。 2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点： ①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。 ②可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。 ③可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时

营销渠道试题与答案

《营销渠道管理》习题与答案一、单选题:(每题只有一个正确答案,每小题1分) 1、消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略就是( B ) A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2、直接分销渠道主要用于分销的产品就是( A ) A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品 3、由生产者、批发商与零售商纵向整合组成的统一系统属于( B ) A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4、属于水平渠道冲突的就是( D ) A、连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5、生产者除了选择与激励渠道成员外,还必须定期评估她们的( B ) A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6、特许经销属于( B ) A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的就是( A ) A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8、以下对直接渠道描述不正确的就是( D ) A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。 D 生产者与消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况与产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。 9、协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有( D ) A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 10、同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( B ) A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略就是( B ) A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括(B )。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为( C ) A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 14、企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的就是( A ) A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 15、由生产者、批发商与零售商纵向整合组成的统一系统属于( B ) A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 16、邮购销售,上门推销,前店后厂等形式,都就是企业采取( C )进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道 17、在连锁商店种类中,( C )就是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。 A直营连锁 B契约连锁 C自由加盟连锁 D特许加盟连锁 18、向最终消费者直接销售产品与服务,产品用于个人及非商业性用途的活动属于( A ) A.零售 B.批发 C.代理 D.直销 19、特许经营与连锁经营的特点不同,前者的核心就是( C ) A同一资本所有 B同一标志展示 C特许权的转让 D特色商品转让 20、不赊销也不送货,顾客自备车辆去选购物品的批发商就是( D ) A承销批发商 B卡车批发商 C托售批发商 D现购自运批发商 21、通过收购若干商业企业或者拥有与控制其她分销系统实行产销一体化的战略就是( B ) A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化 22、总部有较大人事权的连锁形式就是( C ) A自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁 D特许加盟连锁 23、可口可乐与雀巢公司合作,雀巢以其专门技术开发新咖啡,然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫( C ) A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 24、商品周转率等于( C ) A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率 C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率 25、光明牛奶公司希望为她的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额,而分销商则关心这种新产品就是否会创造更多利润,结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因就是(D ) A角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D目标不相容