顾客的8个心理阶段讲解
顾客购买心理过程8阶段
从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。
4． 欲望
顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。因而立刻拿出金钱说“请把这个包起来”，顾客的心理真是再单纯不过了。当对某商品有很高的欲望时，最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。
2． 兴趣
盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。
3． 联想
当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。例如，这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定魅力倍增，这个窗帘如果装饰在我房间的话，必定很棒等诸如此类的心中联想。
当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必折服于营业员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老顾主了。
7． 行动
这里所谓的行动，是指顾客下定决心购买。具体言之，即把钱交给营业员“请把它包起来”、“就这个吧！”
此购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。成交之所以困难在于掌握时机。只要时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，喊出“跳楼大拍卖”也不管用。
8． 满足
即使收取了顾客的金钱，成交行为还不能算完全终了。必须将所Байду номын сангаас物品加以包装，找回零钱，送到手边等，使顾客在购物后有满足感。一般来说，购物的满足感有如下两项：
一般来说，来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下：
注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足
以次可研究顾客购买时的心理变化。
1． 注意
所谓注意，是指顾客盯着商品看。换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意”。
经典剖析顾客购物心理八阶段
第七阶段：行动 顾客决定购买，并付诸购买行动，要求导购帮助挑选、包 装商品。 顾客行为表现：购买 导购应对方法：成交，继续建议顾客购买一些相关商品
第八阶段：满足 顾客对商品和导购的服务均表示满意。顾客从付款到离开的过 程中，仍需注意可能会发生一些不愉快的事情，如交款、包装、送 客等不周之处，这会导致顾客不满，留下不好的印象，甚至是放弃 购买，从而退货。因此导购要在每一个环节都要做到对顾客热心、 耐心。同时，收银员在第八阶段起着十分重要的作用，应做到以下 两点：（2）热诚、礼貌；（1）操作熟练、速度快 顾客行为表现：高兴离开 导购应对方法：收银时唱收唱付，将商品包装好，交代洗涤及 三包服务，愉快道别。
剖析顾客购物心理
主讲人：屈铁虎
顾客在购买产品时都会经历以下八个阶段：
1、注意 2、兴趣
5、比较
6、信任
7、行动 8、满足
3、联想
4、欲望
如果销售员能掌握顾客各阶段的心理，并熟练地进行应对，会为顾 客留下良好的印象，同时也会大大提升销售的成交率。
第一阶段：注意
顾客如果对某件商品驻足观看，或者眺望店铺橱窗内的 商品，这就表明产品或陈列已引起顾客的注意。这是购买 过程中的第一个阶段，也是最重要的阶段。只有能够引起 顾客的注意，购买的行为才为变成可能。 顾客行为表现：驻足、注视、观看商品或橱窗 导购应对方法：站在顾客容易看见的地方，通过迎同类商品比较后优势
第六阶段：信任 在进行各种比较和思想斗争之后，很多顾客往往要征求或询问 导购的意见，一旦得到满意的答复，大部分顾客会对此商品产生信 任感。影响顾客信任感的因素有：（1）导购（优质服务、专业素 质）；（2）店铺（商场信誉）；（3）商品（质量、售后）；（4） 品牌或企业（品牌知名度和企业信誉）。 顾客行为表现：不断询问导购人员 导购应对方法：再一次反复强调商品卖点、给顾客带来的好处 与利益、优质售后服务等
简述顾客的八大消费心理
简述顾客的八大消费心理在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。
了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。
下面将介绍顾客的八大消费心理。
1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。
他们希望以最低的价格获得最大的价值。
因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。
2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。
如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。
因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。
3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。
商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。
4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。
如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。
因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。
5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。
他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。
因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。
6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。
他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。
因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。
7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。
他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。
因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。
8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。
顾客购买商品的心理变化
一个普通的顾客在完成的购买过程之中，其心理活动一般经历如下八个阶段：（1）注视阶段（2）百问不如一见，商品最能打动顾客的时候，是顾客站在他跟前的时候。
如果顾客被陈列在橱窗里的商品所吸引，他就会进入店内。
让店员拿出自己中意的商品，仔细观看。
也有顾客在店内无意闲逛，蓦然发现自己中意的商品，而驻足不前的情况。
专家提醒：在注视过程中所获得的视觉享受是顾客购买这件商品的原动力。
（3）兴趣阶段视觉享受后，接下来，顾客会对这一商品产生兴趣，这时他会注意商品的其它方面，如价格、使用方法等等。
（4）联想阶段顾客一旦对一件商品产生了浓厚的兴趣，他就不但想看一看它，更想用手触摸商品，继而在联想自己拥有它、使用它时的情景。
专家提醒：联想阶段在购买过程中起着举足轻重的作用，它直接关系到顾客是否购买这件商品。
在顾客选购时，店员一定要适度提高他的联想力。
高明的店员懂得如何在这个时候让顾客充分参与到使用商品中来，以进一步丰富他的联想，促其下定决心购买或者消费。
（5）欲望阶段如果顾客对这种商品有了一个美妙的联想，他一定会产生拥有它的欲望。
与此同时，另一个疑问浮上心头：“有没有比着一个更好的商品呢？”（6）比较阶段有没有更好的。
购买欲产生后，顾客便会多方比较权衡：价格、质地、品牌、尺码、使用方便等等。
顾客这时明显的表现出犹豫不决，这时也是店员为顾客进行咨询的最佳时机了。
（7）信心阶段经过一番权衡之后，顾客就会确信“这东西真不错”，这一信心可能来源于三个方面：其一，相信店员的诚意：其二，相信制造商的品牌：其三：相信某种惯用品。
聪明的店员应该懂得从以上三方面全面进攻，全方位的帮助顾客建立对商品的信心。
（8）行动阶段决心下定之后，顾客一般会敲定这件商品，并当场付清货款。
这时店员应当迅速收清货款，并包装好商品，不要耽误顾客的时间。
（8）。
杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段优选稿
杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-绝对成交客户的八个心理状态一。
决定循环，顾客的八大心里阶段：1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少但去看医生的有多少对自己汽车满意的多少大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些买房子的时候你最重要的条件是那些寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi 闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候范玮琪一颗心的距离传说中的职场黄金法则销售篇之杜云生讲座笔记尽在2011-05-118.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。
顾客心理的八个阶段
顾客心理的八个阶段
1.满足阶段：对现有的一切都很满意。
对策：探索需求点。
2.认知阶段：知道有问题存在，但还不想改变。
对策：深入分析问题的严重性，让顾客感受到不解决问题的严重性。
3.决定阶段：问题凸显或者问题累积到一定的程度，促使顾客下决定改变。
对策：巩固顾客的决定，避免顾客犹豫反悔。
4.衡量需求阶段：顾客开始考虑自己的需求。
对策：帮助客户寻找需求。
5.明确定义阶段：顾客明确自己的需求。
对策：量化顾客的需求参数。
6.评估阶段：顾客开始比较各种同类产品。
对策：了解竞争对手，突出自己产品的优势。
7.顾客选择阶段：顾客决定买哪一家的产品。
8.后悔阶段：购买后开始后悔。
对策：让顾客避免后悔，。
决定循环—顾客心理的八大阶段
决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。
决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。
销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。
销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。
作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
顾客购买心理的八个阶段
顾客的购买心理分析一、购买心理的八个阶段漠然抗拒需求考察反悔决定斟酌比较什么是销售人员的最高境界？小刀理论摸底考试您能把冰卖给爱斯基摩人吗？顾客的购买心理分析二、购买心态的转变满足基本需求——居住、安全满足高等需求——隐私空间追求潮流————大多数人都买了，我也要买！获得群体认同——大多数人都买不起，所以我要买！顾客的购买心理分析三、影响客户购买的因素客户购买，是因为你的产品对他有价值！一定要了解：什么是对他最重要的东西？一定要请他排列所有需求的先后顺序！客户的购买模式分析自我判定型（理智型）和外界判型（感性型）一般型和特定型求同型和求异型追求型和逃避型成本型和品质型自我判定型（理智型）和外界判型（感性型）自我判定型：不考量人际关系，只追求自己想要的；显得固执；外界判定型：犹豫不决，容易受到别人看法的影响；一般型和特定型一般型：在购买产品时需要整体的说明，思维模式擅长于掌握大方向、大原则、大架构，不太注重细节。
特定型：他的特点是细心，关注点在那些小问题上案例：1265块砖测验：看图你认为三个图形有什么关系？求同型求同型的人倾向于看相同点，喜欢和他熟悉的事物有关联的东西，喜欢附和别人的意见和观点求异型这种客户习惯看差异，喜欢和别人不一样。
喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢和别人反着来。
追求型和逃避型追求型的人非常在意产品能够给他带来的最终结果。
在意这种产品能给我带来哪些快乐？逃避型的人不在意产品的优点，他在意的是选择这种产品可以帮助我避免哪些麻烦，消除哪些痛苦。
案例：汽车销售成本型和品质型成本型成本型的人最喜欢说的话就是太贵，你不论卖多少钱，他都会说太贵；他最关心的就是产品的价格，他相信“货比三家不吃亏“是真理，杀价已经成为了他购买商品过程中的乐趣品质型品质型的人最关心的就是质量，他通常愿意用较高的价格换取好的质量和服务。
甚至有时他把价格贵不贵看作产品质量好不好的标准。
案例：小贩的苹果介绍解说产品及服务一、产品介绍的八个技巧二、介绍产品的FAB法则预先框示法它的目的是在解说前通过预先框示来解除掉客户的某些抗拒，让客户一开始就能敞开心胸。
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客户的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8 阶段的事情那是不可能的,他在第2 阶段你想让他做第 5 阶段也是不可能的, 他一定会照这个程序从第一到第7 阶段直到他做出决定购买的时候,整个流程你要是知道客户当时处在那个心理阶段，你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定，变成决定。
你并不是勉强客户买东西，而事实上，没有你有些客户自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品，然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些客户经历这些心里变化。
客户的心里阶段有8 个第一阶段是满意阶段很多客户都停留在满意阶段，那么什么叫满意阶段呢？满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题，这就是满意阶段的客户销售产品呢就是要销售问题的解决方案，客户如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的客户，你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。
比方讲你要销售保健品你肯定要寻找他健康方面的问题，请问一下你精力怎么样啊？你肯定会说，请问一下你身体怎么样啊，下家人身体状况怎么样啊？他都会告诉你挺好挺好，不需要不需要。
面对这种现象的客户，他就存在满足阶段，处在满足阶段的人，你无法销售给他任何商品。
你必须要让他意识到，他有问题，而且问题是很严重的，他才会去买你的商品，对面这样的客户你怎么办呢，不要卖给他任何东西，你需要了解他的各种问题，猜测他是否真的是在满足阶段。
处在这这一阶段的客户，他是多还是少，答案是少。
事实上这不是真的，你有客户存在满足阶段。
那是因为你被那些客户骗了，大多数的客户告诉你，我没问题，我很好，我很OK，他都骗你的。
事实上真正在这世上非常完美的人，真的很少，他们干嘛要骗你呢，因为他们担心向你承认他们有问题，第一丢脸，第二丢面子，第三可能要决定像你买东西了，他甘心像你承认他有问题之后，你会卖他东西，他本身就有抵抗销售的心里，他会告诉你他没有问题，而你会说我的有些客户他确实不需要，没问题，那也不一定。
这种客户或者是他连自己都不知道有问题存在。
那么，这样的客户他处在一种幸福的无知阶段。
举个例子：比方说你的销售技巧不好。
有人给你说，你应该去学习一下销售技巧课程，你肯定会说我不需要去学，我的销售业绩很好，或者我的生意也都很好。
行，我不需要去学他的技巧。
而事实上呢，大家都知道他有问题，但他自己却不知道，那么这种人他处在什么阶段呢，答案是满足阶段，但是，他不是真正的没问题，他有问题只是他自己却不知道。
再说个例子：比如问你一个问题。
我问大家想要换工作的有多少人呢？答案是没有多少人。
那么对自己目前工作完全满意的有多少人呢？答案也是没有多少人非常满意自己的工作。
每个人都有一点不满意。
那么我问：你明天打算换工作吗？答案：你不打算。
所以说这些人他明明知道自己有问题，却不打算去改变，那么这种阶段的人是属于认知阶段。
他知道自己的问题所在，却不愿意去纠正而这些人又叫什么阶段呢？第二阶段认知阶段满意阶段的客户是他感觉自己没有问题，而认知阶段的客户是他知道自己有问题。
在这一阶段的客户你认为可以卖给他东西吗？显然是不可以，因为他虽然有问题，但他不打算去改变。
有没有人对自己的身材满意的呢？我想没有多少人说很满意，总有一点地方是自己不满意的，但问题不是很大。
那么我说明天你去改变这个问题吧！我想你不会去改变，因为对自己身材不满意但是却没有那么糟糕，认为还过得去，所以认知阶段的客户存在是我知道我有问题，但我不打算去改变它。
为什么不去改变呢，改变了不就完美了吗？是因为改变是痛苦的。
要记住！人不解决小问题，人只解决大问题。
生活中存在认知阶段的客户最多！认知阶段的客户你想要卖给他东西是不容易的。
那么我该如何才能卖他们东西呢！你需要带他到下一阶段。
那么我该怎么带他到下以阶段呢？第三阶段做决定阶段比方讲，今天他开一台车，每次刹车都不灵，他明知道汽车刹车不灵但他不打算去换车，他只打算偶尔去修一下，但有一天在一个很急的下坡中，出了紧急情况，他方向盘往右边转了一圈，他小孩坐在旁边突然之间大叫一声，救命啊，碰撞到了玻璃，在车停下来之后，他说宝贝儿子啊你有什么问事没有啊，儿子说爸爸，爸爸，吓死我了！在确定儿子没事，自己也惊魂未定，慢慢的将车开下坡，休息10分钟想了想，不行，我决定了，他决定什么呢？要换车了，这时候客户就进入了第三阶段叫决定阶段，他明天就会去换新车，对不对，要知道人要是发生灾难性的问题发生了大问题之后会让一个人进入决定阶段。
如果不是发生了灾难性的问题也会有另外一种情况，也会让客户进入决定阶段。
这种情况叫做小问题的累计，也会让他进入决定阶段。
比方讲，他今天跟太太吵架，明天跟太太吵架，下个月又跟太太吵架，吵架吵了3个月了，实在觉得吵架吵的太多了，最后明明是因为柴米油盐的小事，你摔，我敲，爆发了，两人一言不合的，他说我受不了你了，我决定要跟你离婚！他老婆觉得很奇怪。
为什么小小的事情你要跟我离婚呢！原来是经年累月，吵架吵的太多了！累计了太多不愉快的事情，终于爆炸了，那么这种情况就叫做小问题的累计。
这叫一个人从认知阶段进入到决定阶段，知道在认知阶段不打算改变的客户，小问题的严重性，优秀的销售员会让客户一点一点的知道，如果不改变，就会承担严重的后果。
再不改变就会失去什么。
事先就让客户知道痛苦！人不痛苦就不知道去改变，你要让客户难受、你要让客户痛苦、他才会进入决定阶段。
摸到客户的问题，把问题拿刀刺下去，伤口流出血了，在问他，要不要解药，这就是销售人员。
比方讲你今天去看医生，你走进医院，医生会怎么说？难道医生会说您好！您好！你是病人吗？你说是啊，你问我是医生是不是，我说是啊，让我来给你介绍一种特效药，美国进口的，吃了以后保证治百病！相信我！我是医生，我是专家，这药不贵，很便宜！你要10 包还是5 包。
你要刷卡还是付现金。
请问你遇到这样的医生，你会买吗？哪有这样的医生给病人看病的啊！你肯定会觉得！神经病您医生是怎么给病人看病的。
好！请坐。
请问一下？那里不舒服啊！胃啊。
什么部位指给我看！感觉？这里啊。
昨天吃了什么啊？是刺痛的感觉还是阵痛的，家族有遗传。
昨天有吃海鲜吗？对什么食物有过敏吗？痛多久了？以前有这样的情况吗？吃过什么药啊？不断问这一类的问题是干嘛，是帮你对症找问题，找到到问题了才帮你开药方！你觉得这才叫专家对不。
你信赖这样的人对不对？所以呢，销售代替的就是以顾问的姿态、专家的姿态、以及客户的立场去研究他心里的状态。
然后一步一步带他到决定阶段，让客户下定决心！所以满足阶段需要你做的就是，要不断的问、不断的猜测、有关于你的商品、能帮客户解决什么问题？一切的问题都要问。
你会不会觉得，当你做了这些，客户是不是就会买你的商品了。
不一定的，当客户走到这个阶段的时候，往往会再次返回去，他还是不想下决定！在举个例子，你跟你老板吵了太多的架，决定要辞职了，你在家想了一夜，明天我一定要辞职，一定要。
可是等你睡一觉起来之后，你会觉得，还是忍了！你决定忍耐一阵子再说，因为你还有其他事情没做完，需要这份工作，所以你反悔了。
这种情况你就遇到过客户明明是决定了，来买你的房子，可又反悔了。
这是客户常常出现的心里变化，如果有一个优秀的销售人员在的话，他就会让客户在决定阶段，下决心不要回去，然后在往下做，往下做？做那一阶段？第四阶段衡量需求阶段什么叫衡量需求阶段。
人家要买房子了，他是不是要问下地址？他要买什么样的房子？他心里就会在想我要买个：环境好的，楼层要好的，隔离要好的，布局要好的，小孩的上学环境要好的，他心目中对他要买的房子列出了一系列要求跟条件！这是客户本来心里也会做的衡量需求阶段。
所以客户一定会在心里问自己，我要结婚了，那么他要找一个什么样条件呢？他要找一个孝顺的、一个爱他的，专一的、要年龄多大的、身高多高的、等等..这一系列都是一个决定要买东西的时候客户心里的衡量。
你身为销售人员，你要主动把他带动这一阶段。
寻找理想对象的时候。
你最重要的条件是什么？客户就会说出自己的理想对象。
在换工作的时候你最重要的条件有那些？这就是找客户的时候一个重要的问题。
里的需求之后才会进入下一个阶段。
客户在了解完自己心第五阶段明确定义阶段明确定义阶段。
这一阶段有些客户会做，有些客户或许不会做。
但建议还是要客户做。
因为他做完之后有可能不会后悔，比如说：我要找工作，我的要求是要离家进。
满意度，你要明确一个数字出来。
注意：离家近多近才叫近）（比如你卖房子的例子：客户在买房子的时候，会要求：要格局好，环境好，楼层好，你说：哎呀！那我就找到一个房子卖给你，你看格局多好，环境多好，楼层多好，人家问你：你说的格局有多好——3 房 2 厅，楼层多高——15 楼环境有多好——有山有水，可是你讲的人家满意吗？原来人家想的格局好是 4 房的——楼层好是底楼的——环境要好人家是指附近要有：地铁、学校、公园、而你给人家说的有山有水却是在郊区…….这样人家会满意吗？明白吗？如果你把这些问题都解决了，那么才会进入下个阶段。
第六阶段评估阶段这个我想大家都比较明白了。
在所有的问题？都得到解决了。
而客户会去做评估。
评估你的商品与其他公司的商品一个对比性。
就像我们在上学老师给发放的期末试卷一样。
所以的题目我们都答完了，都做好了。
那么我们就会把这些题目跟答案给确认一下。
想象一下别人会怎么做，评估自己能得多少分。
自己心里要有个数。
这些都检查完了就会到下一个阶段，第七阶段选择阶段选择在那一家购买商品。
选择那一家给自己的好处更多，选择那一家的服务更好。
总而达到最切身于自己的利益。
这阶段没什么含义！以上的你做到80%一般客户都将束手待擒。
第八阶段后悔阶段一般买了一个商品以后客户都会有后悔的阶段，就像汽车用了一段时间就又出现刹车不灵。
可是他呢就又返回到了认知阶段。
这是人的一个循环生活。
改变不了大家要记住！客户他喜欢自己下决定。
不喜欢别人替他下决定。
客户喜欢自己讲的话而不是喜欢我们讲的话。
我们要引导客户一直说：YES YES YES 25%是自己讲。
25%是我们要问的问题！75%留给客户讲。
那75%是客户的回答。
如何克服阻碍成交的十大借口从打开这一本书开始，从打开这一本书开始，你就成了销售高手第一课：如何面对犹豫不决的客户我要考虑考虑1）XX 先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？（是）先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？（是）2）这么重要的事情你需要和别人商量一下吗？（不用了））3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会不是）4）那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗？（是的）5）既然这件事这么重要，您又会很认真的做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，不让我们一起来考虑呢，您一想到什么问题，我就立刻回答你，这样比较公平，你说是不？（是）6）XX 先生，坦白讲，是不是钱的问题？客户提出抗拒问题后怎么解决：1）判断是真是假——客户先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？2）确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了，是吗？3）再确认一次4）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？5）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说YES！）以完全合理的解释回答他6）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。