经典剖析顾客购物心理八阶段
顾客的8个心理阶段
顾客的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8 阶段的事情那是不可能的，他在第 2 阶段你想让他做第5 阶段也是不可能的，他一定会照这个程序从第一到第7 阶段直到他做出决定购买的时候，整个流程你要是知道顾客当时处在那个心理阶段，你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定，变成决定。
你并不是勉强顾客买东西，而事实上，没有你有些顾客自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品, 然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些顾客经历这些心里变化.顾客的心里阶段有8 个第一阶段是满意阶段很多顾客都停留在满意阶段, 那么什么叫满意阶段呢? 满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题，这就是满意阶段的顾客销售产品呢就是要销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的顾客,你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。
比方讲你要销售保健品你肯定要寻找他健康方面的问题,请问一下你精力怎么样啊？你肯定会说，请问一下你身体怎么样啊，下家人身体状况怎么样啊？他都会告诉你挺好挺好，不需要不需要。
面对这种现象的客户, 他就存在满足阶段，处在满足阶段的人，你无法销售给他任何商品。
你必须要让他意识到，他有问题，而且问题是很严重的，他才会去买你的商品，对面这样的顾客你怎么办呢，不要卖给他任何东西,你需要了解他的各种问题，猜测他是否真的是在满足阶段。
处在这这一阶段的客户他是多还是少，答案是少，事实上这不是真的你有客户存在满足阶段那是因为你被那些顾客骗了大多数的客户告诉你我没问题我很好我OK 他都骗你的事实上真正在这世上非常完美的人，真的很少，他们干嘛要骗你呢，因为他们担心像你承认他们有问题,第一丢脸，第二丢面子, 第三可能要决定像你买东西了，他甘心像你承认他有问题之后，你会卖他东西,他本身就有抵抗销售的心里，他会告诉你他没有问题，而你会说我的有些顾客他确实不需要，没问题,那也不一定。
顾客消费者八大心理阶段
顾客消费者八大心理阶段顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。
第一阶段：满足阶段。
第一种情况就是顾客的确对自己令人满意。
另一种情况就是顾客存有问题，但是不敢说你，他说你令人满意只是诱骗你，牵制销售。
再一种情况就是顾客连自己都不晓得存有问题。
按顶尖销售员作子经验，顾客通常假象地说你他很令人满意，通过诱骗你而牵制销售的心理居多。
从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。
第二阶段：心智阶段。
这阶段的客户承认自己有问题。
人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。
多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。
现实生活中处在这个阶段的人最多。
只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。
第三阶段：同意阶段。
从心智阶段至同意阶段必须一个时间过程。
有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段：a、灾难性的问题。
让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。
几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。
引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。
优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。
b、许多大问题的积累。
在这个阶段的顾客很容量许诺，又返回心智阶段，杰出的销售人员必须搞的就是不要使顾客回来，而是把顾客带回下一个阶段。
第四阶段：衡量需求阶段。
比如说问顾客：买房子的时候，你最重要的问题存有哪些？找寻伴侣的时候你最得必须问题存有哪些？换工作的时候你最重要的条件存有哪些？第五阶段：明确定义阶段。
比如说谈，顾客谈自己在楼层不好，朝向不好，环境不好，必须反问顾客的真正市场需求。
而不是你把市场需求给至顾客。
需要了解顾客的真实需求。
第六阶段：评估阶段。
到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。
到不同的地方看相同的东西。
找一个信得过的人来买东西。
所以顶尖的销售员卢作印告诉大家做好销售，一定要懂得先把自己推销出去，最起码的第一印象，形象要做好！顾客接受你产品之前是先得接受你本人。
顾客购买心理的八个阶段
顾客购买心理的八个阶段社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。
例如在20世纪90年代初，一般家庭的住房能有70平方米～90平方米，就感觉很不错了；而现在人们的要求就提高了，尤其是购买商品房，一般都要求在100平方米左右，有的甚至多达150平方米、200平方米。
尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以分为8个阶段：图1－1顾客购买心理的8个阶段◆注意。
吸引目光，注视观看，也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆兴趣。
产生、引发兴趣，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆联想。
购买时和购买后的联想，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆需求。
想要拥有、购买，也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。
◆比较。
与类似的同种商品比较，做出选择，可通过商品陈列、店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的。
◆决定。
经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。
◆实行。
签订买卖契约和付款。
◆满足。
顾客购买后的满意感。
【案例】一家人或几个同事一起逛街，看到橱窗里摆着一台新款的电视机，大家看到后，就开始讨论，这台电视机可以浏览三个画面，不过不知道能不能接电脑呢，于是就进入商场，营业员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，功能多，还附带立体音响，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。
这时如果有人觉得合适，就可能会购买。
所以说顾客的心态是从注意、产生兴趣、询问、需求，直到花钱购买这样几个阶段。
购买心态的转变聪明的消费者不论在购物还是在使用金钱方面，都有新的消费心理。
1.购买“必要性”的商品现代人购买商品比以前要理智，更趋向于必要的物品，以维持目前的生活或达到一定的生活水准，促使生活合理化以避免浪费。
【案例】夏天到了，顾客要出门旅游，来到商场买旅行包。
人购物心理的八个阶段,做销售的恶补啊!
人购物心理的八个阶段，做销售的恶补啊！1、注意：过往潜在顾客眺望店铺或橱窗的商品，或者走进店铺看陈列商品，都是注意。
如果导购能引起顾客对产品的注意，就意味成功了一半2、兴趣：盯住商品，兴趣来源于两个方面;商品(品牌，广告，促销，POP)和导购的服务使他愉悦。
这时他会触摸或翻看商品，同时可能向导购问一些他所关心的问题。
3、联想：看到商品他会进一步想该商品会给自己带来什么的益处，能解决哪些问题，带来什么帮助。
4、欲求：将联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动，当他仔细询问某种商品时，就已经表现他非常感兴趣，有购买欲望了。
当然顾客还会产生这样的疑虑，这是对我来最好的吗，还有没有更好的?5、比较：顾客将该商品与曾看到过同类的产品在品牌，款式，性能，价格，价格，质量，等方面进行比较分析，以便作进一步选择，也有一些顾客会拿不定主意，我们就要适时向顾客提一些有价值的建议，帮助顾客下决心(此阶段的顾客对供挑选的商品拿不定主意，因为他们正有求于良好的建议，如果不良好的引导，顾客将会流失，所以对导购的技巧相当重要6、决定：在产生了各种比较的思想斗争之后，大部份的顾客会对商品产生信任感并决定购买。
影响信任感的因素有：相信导购(优质服务和专业素质)相信商品(企业的品牌和信誉)7、行动：下决心购买，此购买行动对卖方面而言，是期盼已久的重要时机，成交之所以困难就在于掌握时机，一时时机消逝，即使畅销的商品也会变滞销。
8、满足：即使收了顾客的钱，成交行为还不能算完全终了，必须将所购物品包装，送一顾客手里，使顾客有满足感，一般来说购物的满足有两项：为买到好商品而感到满足;购物终了时的满足感;当顾客带着满足感走出店铺，必将折服于我们高明的销售技巧和热情服务，日后也会成为店里老顾客。
决定循环—顾客心理的八大阶段
决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。
决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。
销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。
销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。
作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
顾客购买心理的八个阶段
顾客的购买心理分析一、购买心理的八个阶段漠然抗拒需求考察反悔决定斟酌比较什么是销售人员的最高境界？小刀理论摸底考试您能把冰卖给爱斯基摩人吗？顾客的购买心理分析二、购买心态的转变满足基本需求——居住、安全满足高等需求——隐私空间追求潮流————大多数人都买了，我也要买！获得群体认同——大多数人都买不起，所以我要买！顾客的购买心理分析三、影响客户购买的因素客户购买，是因为你的产品对他有价值！一定要了解：什么是对他最重要的东西？一定要请他排列所有需求的先后顺序！客户的购买模式分析自我判定型（理智型）和外界判型（感性型）一般型和特定型求同型和求异型追求型和逃避型成本型和品质型自我判定型（理智型）和外界判型（感性型）自我判定型：不考量人际关系，只追求自己想要的；显得固执；外界判定型：犹豫不决，容易受到别人看法的影响；一般型和特定型一般型：在购买产品时需要整体的说明，思维模式擅长于掌握大方向、大原则、大架构，不太注重细节。
特定型：他的特点是细心，关注点在那些小问题上案例：1265块砖测验：看图你认为三个图形有什么关系？求同型求同型的人倾向于看相同点，喜欢和他熟悉的事物有关联的东西，喜欢附和别人的意见和观点求异型这种客户习惯看差异，喜欢和别人不一样。
喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢和别人反着来。
追求型和逃避型追求型的人非常在意产品能够给他带来的最终结果。
在意这种产品能给我带来哪些快乐？逃避型的人不在意产品的优点，他在意的是选择这种产品可以帮助我避免哪些麻烦，消除哪些痛苦。
案例：汽车销售成本型和品质型成本型成本型的人最喜欢说的话就是太贵，你不论卖多少钱，他都会说太贵；他最关心的就是产品的价格，他相信“货比三家不吃亏“是真理，杀价已经成为了他购买商品过程中的乐趣品质型品质型的人最关心的就是质量，他通常愿意用较高的价格换取好的质量和服务。
甚至有时他把价格贵不贵看作产品质量好不好的标准。
案例：小贩的苹果介绍解说产品及服务一、产品介绍的八个技巧二、介绍产品的FAB法则预先框示法它的目的是在解说前通过预先框示来解除掉客户的某些抗拒，让客户一开始就能敞开心胸。
客户的八个心理阶段
客户的八个心理阶段作为销售人员，了解客户的心理阶段是与客户建立良好关系和成功销售的关键。
以下是客户的八个心理阶段，帮助你了解客户在购买过程中的不同想法和需求。
第一阶段：未察觉需求在这个阶段，客户可能还没有意识到他们有某种需求。
作为销售人员，你可以通过提供相关的信息和解决问题的方案来引起他们的兴趣和关注。
第二阶段：意识到需求在这一阶段，客户开始意识到他们的需求，并开始寻找解决方案。
你需要积极参与和引导他们的决策过程，让他们了解你的产品或服务如何满足他们的需求。
第三阶段：评估和研究在这个阶段，客户开始评估不同的产品和供应商。
他们可能会进行调查和比较，以确定最适合他们需求的解决方案。
作为销售人员，你需要提供详细的信息和推荐，帮助客户做出明智的选择。
第四阶段：考虑决策在这个阶段，客户正在考虑不同的选项，并开始决定是否购买。
你需要建立信任和关系，回答他们的疑虑和顾虑。
第五阶段：购买决策在这个阶段，客户已经做出购买决策，并准备采取行动。
你需要提供清晰的购买流程和支持，以确保交易的顺利进行。
第六阶段：满足感和确认一旦客户完成购买，他们会感到满足和确认。
作为销售人员，你可以通过提供后续支持和解决问题，进一步加强客户的满意度和忠诚度。
第七阶段：买家的痛苦在这个阶段，客户开始感受到购买的后果和挑战。
他们可能会遇到问题或不满意的情况。
作为销售人员，你需要及时响应和解决问题，以保持客户的满意度。
第八阶段：忠诚和推荐在购买和使用过程中，如果你能够满足客户的需求并提供出色的客户服务，客户可能会变得忠诚并愿意向别人推荐你的产品或服务。
你需要保持与客户的良好关系，并定期与他们保持联系。
掌握客户心理阶段的重要性在于根据客户的不同需求和情况来采取适当的销售策略。
通过了解客户在购买过程中所经历的心理阶段，可以更好地满足他们的需求，建立长期合作关系，并提高销售业绩。
顾客的八大心里阶段
3.客户的决定阶段
• 到终端摸到客户的问题，再一刀捅下去，让他大出血，然 后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程 • 但客户在买的时候，发现忍忍可以过去的，就又缩回去 了，客户反悔了，不想改变了！这时候就需要销售员帮他 带到下一阶段。
4.客户的衡量需求阶段
• 你要问客户买产品的时候他最重要的条件是那些？ • 举例：客户最在乎的是产品的效果，而你跟客户讲价钱有 多合适，是没有用的！
• 客户最在乎售后有没有保障，而你跟客户讲物流发货很方 便，是没有用的！ • 客户最在乎是不是3天能到货，而你跟客户讲运费公司承 担，是没有用的！ • ………
5.客户明确定义阶段
• 有的客户会定义明确的需求，但有的客户不会做，但建议 你一定要带着客户做，不做客户有可能会后悔。 • • • • • • 举例： 客户说要效果好的，你要问效果多好才算好； 客户说要价格便宜的，你要问价格多少能接受； 客户说要见效快的，你要问几天见效才算快； 客户说要物流送货要快，你要问多快送到才算快； …….
1.客户的满意阶段
1处在满足阶段的人，你不能销售给他任何东西 2必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可 能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西。 3不断的探索他心理中存在的各种问题，看看他是不是真 的处于满足阶段 4真正处在满意阶段的客户是少数的！
1.客户的满意阶段
1以为你的客户处在满足阶段，其实是他们骗你的！ 2骗你可能是觉得丢脸，没面子； 3他承认了，就要向你买东西了；他担心不满足后，你 会卖他东西。 4他处于本能的防备销售的心理，他会告诉你他没问题， 而实际上真的感觉都ok 的人真的很少！ 5你会说我的客户真的很好真的没问题，不见得！也许 是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的 幸福的无知阶段.
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第七阶段：行动 顾客决定购买，并付诸购买行动，要求导购帮助挑选、包 装商品。 顾客行为表现：购买 导购应对方法：成交，继续建议顾客购买一些相关商品
第八阶段：满足 顾客对商品和导购的服务均表示满意。顾客从付款到离开的过 程中，仍需注意可能会发生一些不愉快的事情，如交款、包装、送 客等不周之处，这会导致顾客不满，留下不好的印象，甚至是放弃 购买，从而退货。因此导购要在每一个环节都要做到对顾客热心、 耐心。同时，收银员在第八阶段起着十分重要的作用，应做到以下 两点：（2）热诚、礼貌；（1）操作熟练、速度快 顾客行为表现：高兴离开 导购应对方法：收银时唱收唱付，将商品包装好，交代洗涤及 三包服务，愉快道别。
剖析顾客购物心理
主讲人：屈铁虎
顾客在购买产品时都会经历以下八个阶段：
1、注意 2、兴趣
5、比较
6、信任
7、行动 8、满足
3、联想
4、欲望
如果销售员能掌握顾客各阶段的心理，并熟练地进行应对，会为顾 客留下良好的印象，同时也会大大提升销售的成交率。
第一阶段：注意
顾客如果对某件商品驻足观看，或者眺望店铺橱窗内的 商品，这就表明产品或陈列已引起顾客的注意。这是购买 过程中的第一个阶段，也是最重要的阶段。只有能够引起 顾客的注意，购买的行为才为变成可能。 顾客行为表现：驻足、注视、观看商品或橱窗 导购应对方法：站在顾客容易看见的地方，通过迎同类商品比较后优势
第六阶段：信任 在进行各种比较和思想斗争之后，很多顾客往往要征求或询问 导购的意见，一旦得到满意的答复，大部分顾客会对此商品产生信 任感。影响顾客信任感的因素有：（1）导购（优质服务、专业素 质）；（2）店铺（商场信誉）；（3）商品（质量、售后）；（4） 品牌或企业（品牌知名度和企业信誉）。 顾客行为表现：不断询问导购人员 导购应对方法：再一次反复强调商品卖点、给顾客带来的好处 与利益、优质售后服务等
第四阶段：欲望 如果顾客将其联想进行延伸，就会产生购买的欲望，觉得自 己喜欢并需要这个商品。当顾客仔细端详并询问这个商品时，说 明该顾客对这个商品产生了浓厚的兴趣，可能要购买了。 顾客行为表现：仔细浏览商品、询问商品相关信息 导购应对方法：将商品呈现在顾客面前
第五阶段：比较 顾客对某商品产生浓厚的兴趣后，就会与曾经看到或了解过 的同类商品在品牌、价格、质量等方面进行比较分析，以便做进 一步选择。有些顾客会犹豫不决，拿不定主意，此时是导购向顾 客提供建议，进行商品导购的最佳时机。 顾客行为表现：注意商品价格、与同类商品相比较
第二阶段：兴趣 顾客的兴趣主要来源与两个方面：商品（品牌、广告、促 销、POP等）；导购（细致周到的服务使顾客愉悦）。在第二 阶段，顾客会对商品进行触摸或翻看，同时可能会向导购询问 一些关心的问题。 顾客行为表现：止步，仔细观察或翻看商品 导购应对方法：具有吸引力的展示；密切观察顾客行为
第三阶段：联想 顾客在第三阶段会联想这个商品会给自己带来什么好处、 能够解决自己的哪些问题、对自己有什么帮助等等。该阶段决 定了顾客是否需要、喜欢此件商品，因此这一步对顾客是否购 买的影响是很大的！ 顾客行为表现：注视特定商品 导购应对方法：进一步接近顾客，了解需求，介绍商品所 能提供给顾客的好处
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