营销渠道管理课程大纲
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
国家开放大学场营销学课程教学大纲
国家开放大学市场营销学课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和任务《市场营销学》是国家开放大学经济管理类学生必修的专业基础课，是为培养适应社会主义市场经济发展需要、应用型的专业人才而设置的。
市场营销学20世纪初发源于美国，主要研究市场营销活动及其规律性，属于管理学范畴。
是一门建立在相关自然科学和社会科学基础上的应用科学，具有综合性、交叉性的特点，课程的核心内容，即在发达的商品经济条件下，企业或相关组织如何从顾客的需要出发，制订自身的发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。
讲授这门课程，应向学生系统介绍市场营销学的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以消费者为中心的市场营销观念，系统掌握市场营销学的基本原理和方法，在此基础上学会全面客观了解、认识与分析环境与市场，以利在实践中有效地组织企业的经营活动，进行产品研究、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平。
二、与相关课程的衔接市场营销学是以经济学、管理学等为基础建立的一门独立学科，它是工商管理类各专业的专业基础课，以它为基础派生的专业课有市场调查、广告概论、商务谈判策略、消费心理学、推销策略与艺术、公共关系学、服务营销、国际市场营销等。
三、课程教学的基本要求1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。
2．牢固树立以消费者需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导去研究和解决市场营销的理论和实际问题。
3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展状况。
4．紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。
教学方法与教学形式建议：市场营销学是既具理论性同时又有突出的应用性的课程，具有引进内容较多且随经济发展而变化的特点。
周荣森(营销渠道管理)课程大纲
中国海洋大学本科生课程大纲课程属性：公共基础/通识教育/学科基础/专业知识/工作技能，课程性质：必修、选修一、课程介绍1.课程描述：本课程是市场营销、电子商务专业的重要专业知识与实践工作技能课程。
本课程主要包括八个模块的知识内容：（1）导论；（2）营销渠道管理的基础理论，包括营销渠道的本质、功能与价值等基本原理；（3）营销渠道组织系统规划与设计，重点是规划、设计诸如管理型与契约型、产权型、关系型等多种不同类型的高效率渠道组织系统；（4）营销渠道成员及其关系决策，包括营销渠道的历史演变发展、零售业态的历史演变与主要零售业态或渠道成员、渠道成员的分类、识别与关系决策；（5）营销渠道管理体系。
重点是营销渠道目标管理、渠道流程管理、渠道成员管理、绩效管理等；（6）渠道绩效评价，主要包括渠道绩效考核、评估与渠道成员重构等；（7）渠道关系治理。
主要是介绍渠道资源、渠道依赖、渠道权力与渠道冲突管控等；（8）第三次工业革命背景下的渠道管理创新等。
The course is an important professional knowledge and practical work skills course for marketing and e-commerce majors, which mainly includes eight modules: (1) introduction; (2) the basic theory of marketing channel management, including the essence, function and value of marketing channel; (3) the planning and design of marketing channel organization system, focusing on planning and designing various types of high-efficiency channel organization system, such as management type and contract type, property right type and relationship type;(4) marketing channel members and their relationship decision-making, including the historical evolution and development of marketing channels, the- 2 -historical evolution of retail formats and the main retail formats, or channel members as well as the classification, identification and relationship decision-making of it; (5) marketing channel management system. The key points are marketing channel target management, channel process management, channel members management and performance management; (6) channel performance evaluation, mainly including the examination and evaluation of channel performance, and channel members reconstruction; (7) channel relationship governance. It mainly introduces channel resources, channel dependence, channel power and channel conflicts management and control; (8) channel management innovation under the background of the third industrial revolution.2.设计思路：《营销渠道管理》设计的基本思路是：营销渠道是商品从生产者到消费者转移、商品价值实现以及产权让渡的通道、通路或路径，也是由厂商内部职能组织和外部代理商、经销商或批发商与零售商等共同构成的组织结构系统。
营销渠道为王
第一部分：课程大纲《营销渠道为王》课程特色：定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。
课程收益：为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？为什么品牌营造如空中楼阁、无源之水？为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
课程对象：渠道管理人员，渠道销售人员，营销管理者课程大纲：第一章、营销渠道基本篇一、销售渠道的概念及基本作用1、渠道的概念4P：产品价格渠道促销2、渠道的作用分销产品资金流反馈信息二、渠道功能划分1、根据功能划分2、根据产品划分三、渠道成员的概念与分类四、渠道现状的分析1、渠道的十六个问题点2、影响渠道发展的因素3、渠道变革的新动向和发展趋势第二章、渠道管理篇找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /专注·专业·共赢一、明确界定自己与经销商的角色与定位1、仓储物流配送2、销售3、商品筹划4、面向顾客的促销5、收款二、理解、激励、评估奖罚的政策和措施的运用1、理解经销商的需求2、激励经销商的方法3、评估经销的能量4、奖惩经销商导向 三、覆盖网点档案的建立1、基本信息2、业务信息3、财务信息 四、渠道级别划分1、可淘汰渠道2、特约渠道3、重点渠道4、核心渠道五、根据评估结果进行有区别的支持 1、资源支持 2、政策支持 3、奖励 4、处罚第三章、渠道招募篇一、渠道招募八要素 1、渠道覆盖的市场范围 2、渠道的客户优势 3、渠道的技术能力 4、渠道的产品运做能力 5、渠道的资金实力 6、渠道的管理水平7、预期合作程度（品牌忠诚度） 8、渠道的信誉度和影响力 二、渠道招募八步法 1、列出对象 2、设计激励专注·专业·共赢3、拜访4、提议5、谈判6、决定7、签署合同8、送一程 三、渠道招募步骤重点1、从竞争品牌的渠道中搜寻2、刊登报纸招聘广告3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找4、从终端客户的合作渠道中发展 四、渠道招募注意事项 五、如何招商第四章、渠道开拓篇一、渠道开拓的方法 1、试点法 2、样板市场法 ３、梯度开发法４、全面开花（电子商务与KA ） 二、渠道开拓的步骤 1、做市场的深度 2、做市场的宽度３、加强终端建设，通过终端陈列三、渠道开拓的诀窍1、以透明价格的产品拼夺市场份额2、以不透明价格产品谋求商业利润 四、渠道开拓的注意事项1、网络化是渠道拓展的最终形式2、布点是网络化的基本条件3、点的实效性与合理性4、点与点的联通率是网络化的必要条件 五、渠道开拓的目标建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道第五章、渠道维护篇一、渠道维护需要专业对待1、渠道维护压力无处不在2、经销商对你永远有怨言专注·专业·共赢3、许多事情都无法做主 二、渠道维护的五项原则1、突发事情的处理2、不折腾渠道的原理3、新的政策带来挑战的处理4、不止一家竞争对手的挑战5、什么样的形式会给竞争对手机会 三、渠道维护的关键因素1、如何减少距离感2、感情联络的方式3、礼品相赠的技巧4、礼品与感情需要的衔接四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害1、渠道销售的关键在于人际关系2、给竞争对手带来机会 五、促销与价格战的目的在于拼客户1、注意点总结2、渠道的信用3、游戏规则4、市场竞争力5、我们的支持第六章、渠道业绩增长与传递篇一、进行渠道业绩成长规划1、渠道业绩规划的重要性2、渠道业绩规划的必要性 二、业绩规划第一步-分析1、客观需求分析2、宏观环境分析3、竞争对手分析4、渠道现状分析5、SOWT 分析6、渠道业绩成长的关键因素 三、渠道业绩成长规划的制定1、指导思想-业绩成长的灵魂2、渠道业绩产能规划3、渠道覆盖设计四、渠道业绩规划的分解与传递1、渠道业绩规划分解专注·专业·共赢2、渠道业绩规划宣贯3、不断总结与对照第二部分：讲师背景介绍【李健霖老师简介】实战销售技巧与营销管理专家PTT国际职业训练协会认证培训师耶格系统销售成功八步企业传承者华为大客户关系拓展与管理倡导者深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长【导师背景概述】李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。
营销课程大纲
营销课程大纲第一部分：概述营销概念及目标市场营销的定义和重要性营销目标的设定和测量市场营销的演变和趋势第二部分：市场分析市场环境分析- 宏观经济环境- 竞争环境- 社会文化环境市场份额和市场规模的估算目标市场的选择和细分消费者行为的研究竞争分析和SWOT分析第三部分：产品与定价策略产品开发与管理产品生命周期和产品策略品牌管理与建设定价策略与定价模型价格弹性和成本与利润管理促销与销售策略第四部分：渠道与分销策略渠道设计与管理直接渠道与间接渠道的比较渠道冲突与解决方案渠道成本和效益的评估分销策略与渠道管理第五部分：市场沟通与推广策略整合营销传播的概念和重要性广告与媒体选择公关与促销活动个人销售与销售管理数字营销与社交媒体营销宣传与推广活动的评估第六部分：营销计划和执行市场调研方法与数据收集市场预测和需求分析市场定位与市场占有率的建立制定营销计划和实施策略预算规划与资源管理市场控制与绩效评估第七部分：营销伦理与社会责任道德与伦理概念在市场营销中的应用广告伦理和消费者权益保护企业社会责任的实践可持续发展与环境保护员工与消费者关系的管理结语本课程旨在帮助学员全面理解市场营销的基本概念和策略，并掌握市场分析、产品定价、渠道管理、市场沟通和营销计划制定等关键技能。
通过学习本课程，学员将能够有效运用市场营销的理论和实践，为企业的发展和市场竞争提供有效的支持和指导。
请各位同学积极参与学习，努力提升自己的市场营销能力，为个人和组织的成功创造更大的价值。
《营销管理》课程教学大纲
《营销管理》课程教学大纲营销管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在介绍营销管理的基本概念、原理和方法，帮助学生全面了解市场营销的策略与实践。
通过理论研究和案例分析，培养学生分析和解决市场营销问题的能力，为他们未来在营销管理领域的发展打下坚实基础。
二、课程目标1. 理解市场营销的基本概念和理论。
2. 掌握市场营销的战略和策略制定。
3. 熟悉市场调研和消费者行为研究方法。
4. 学会运用市场营销工具和技巧解决实际问题。
5. 培养市场营销团队合作和沟通能力。
三、课程内容1. 市场营销概述- 市场营销的定义和发展历程- 市场营销的重要性和作用2. 市场营销环境分析- 宏观环境和微观环境- 竞争环境和消费者行为3. 市场调研和消费者行为研究- 市场调研方法和技巧- 消费者行为的研究和分析4. 市场定位与市场分割- 目标市场的选择和定位策略- 市场分割方法和实践5. 市场营销策略与战略- 市场营销策略制定的过程和方法- 市场营销战略的选择和实施6. 产品和品牌管理- 产品开发和产品组合策略- 品牌建设和品牌管理7. 价格管理和渠道管理- 价格策略和定价方法- 渠道设计和渠道管理8. 促销和广告管理- 促销策略和促销工具- 广告策划和广告传播9. 销售管理和服务管理- 销售团队管理和销售渠道管理- 客户服务管理和关系营销10. 国际市场营销- 国际市场环境和市场挑战- 国际市场营销策略和实施四、教学方法1. 理论讲授：通过课堂讲解，介绍市场营销的理论知识和实践案例。
2. 案例分析：通过分析实际市场中的案例，培养学生分析和解决问题的能力。
3. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享意见和经验，提高团队合作能力。
4. 演示和实践：通过模拟市场活动和角色扮演，加强学生的实际操作能力。
5. 课堂互动：鼓励学生提问、讨论和分享自己的观点，促进学生与教师之间的互动。
五、考核方式1. 平时表现：包括课堂参与、小组讨论、作业和考勤等。
营销及管理课程设计
营销及管理课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握营销及管理的基本概念、原理和策略，包括市场调研、产品定位、价格策略、促销策略和渠道管理等内容。
技能目标要求学生能够运用所学知识进行营销策划、市场分析和决策，具备一定的营销实践能力。
情感态度价值观目标要求学生树立正确的营销观念，注重职业道德和社会责任感，具有良好的团队合作精神。
通过分析课程性质、学生特点和教学要求，明确课程目标，将目标分解为具体的学习成果，以便后续的教学设计和评估。
二、教学内容根据课程目标，选择和教学内容，确保内容的科学性和系统性。
本课程的教学大纲如下：1.市场营销基本概念和原理：介绍市场的定义、分类和要素，营销的基本原理和策略。
2.市场调研：教授市场调研的方法、步骤和技巧，培养学生进行市场调研的能力。
3.产品定位：讲解产品定位的原理和方法，引导学生运用产品定位策略。
4.价格策略：分析影响价格的因素，教授定价方法和技巧，培养学生制定价格策略的能力。
5.促销策略：介绍促销的基本手段和策略，培养学生制定促销计划的能力。
6.渠道管理：讲解渠道的类型、选择和管理，培养学生进行渠道管理的技能。
7.营销策划：教授营销策划的基本步骤和方法，培养学生进行营销策划的能力。
8.营销案例分析：分析经典营销案例，培养学生分析问题和解决问题的能力。
三、教学方法选择合适的教学方法，如讲授法、讨论法、案例分析法、实验法等，以激发学生的学习兴趣和主动性。
结合本课程的特点和学生的实际情况，采用以下教学方法：1.讲授法：系统地传授营销及管理的理论知识，帮助学生建立完整的知识体系。
2.讨论法：学生针对实际案例进行讨论，培养学生的思考和分析能力。
3.案例分析法：分析经典营销案例，让学生在实际案例中学习和掌握营销知识。
4.实验法：学生进行营销实验，培养学生的实践能力和创新精神。
四、教学资源选择和准备适当的教学资源，包括教材、参考书、多媒体资料、实验设备等。
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课程大纲：
一、课程性质与目的
本课程为人文社科类全校公选课，旨在通过课堂讲授与讨论，使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。
二、课程简介
本课程主要讲授：营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。
这些内容的教授将有助于学生掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。
三、教学内容
第一章营销渠道管理导论（6学时）
主要内容：营销渠道为什么重要；如何定义营销渠道；营销渠道的流程怎样；中间商能帮企业解决什么问题；什么是营销渠道结构
学习要求：理解营销渠道的概念，了解营销渠道的功能，掌握消费品与工业品营销渠道结构的差异
课堂案例讨论：戴尔与马云——渠道革命的典范
讨论：克拉克花店渠道会非中间化吗？
第二章渠道参与者与渠道环境（4学时）
主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务
学习要求：正确认识将业务交给经销商的深层原因；渠道参与者的主要形式；渠道环境的类型
自学：管理的方法：法律方法、行政方法、经济方法、社会心理学方法和技术性方法。
课堂案例讨论：零售商如何走向世界？
第三章渠道运行模式——行为变量（4学时）
主要内容：营销渠道的冲突变量；营销渠道的权力变量；营销渠道的角色变量；营销渠道的沟通过程变量学习要求：能够正确区分渠道冲突与渠道竞争之间的差异；清楚如何发现并判断解决隐患冲突；渠道控制的权力基础；营销渠道的过程
课堂讨论：串货是否等于低价倾销？低价倾销是否等于扰乱市场？串货是否一定要禁止？
第四章营销渠道开发——渠道战略（6学时）
主要内容：渠道战略概念及实现途径；设计营销渠道；选择渠道成员
学习要求：理解营销渠道战略概念，清楚营销渠道选择的因素；营销渠道设计的必要条件、流程；营销渠道结构的三种类型；掌握选择代理商的方法以及代理商合约的注意事项
课堂案例：金牛卡公司Vs实达公司Vs三一公司的渠道结构设计
第五章渠道成员管理：分销商和终端管理（8学时）
主要内容：管理经销商的难题；中间商的圈地运动——二批的管理；模拟试验——开展一个积极的订单转让系统；中间商的激励方式；终端客户内部配送中心的特点，终端管理的流程；对批发商、零售终端的铺市技巧与步骤
学习要求：熟悉渠道成员管理的主体、经销商经营的特点、经销商圈地的方式以及应对二批圈地的方法；
掌握处理代理商纠纷的技巧；明确激励中间商的方案选择
课堂讨论：终端管理案例
第六章品牌管理和储运管理（4学时）
主要内容：品牌授权，产品品牌和代理服务品牌问题；地区品牌策略；品牌侵权管理；运输工具选择；储运模式；第三方物流
学习要求：理解品牌管理的方法；储运管理的模式选择以及第三方物流
课堂讨论：中国式零物流案例
四、教学基本要求
教师在课堂上对营销渠道的基本概念、规律、原理和方法进行必要的讲授，并详细讲授每章的重点、难点内容；讲授中应注意理论联系实际，每讲通过必要的案例展示、讨论，启迪学生的思维，加深学生对有关概念、理论等内容的理解，并应采用多媒体辅助教学，加大课堂授课的知识含量。
本课程要求学生对各章节中有关背景资料和案例进行学习，教师需对此进行必要的检查和指导。
五、教学方法
实行模块式教学，即将整个课程按照上述内容结构划分为六个单元，每个单元再由理论授课、案例分析、研讨、自学、作业或者模拟等方式构成。
本课程采用的教学媒体主要有：文字教材、音像教材（Video）、PPT课件。
考试主要采用开卷方式，考试范围应涵盖所有讲授及自学的内容，考试内容应能客观反映出学生对本门课程主要概念的记忆、掌握程度，对有关理论的理解、掌握及综合运用能力。
总评成绩：课堂讨论和案例分析占40%、开卷考试占60%。
六、参考教材和阅读书目
参考教材：
（美）伯特•罗森布罗姆著，《营销渠道：管理的视野》，中国人民大学出版社，2006年。
阅读书目：
1. 朱甫著，《马云如是说》，中国经济出版社，2008年版。
2．（美）查尔斯•J•斯图尔特等,《访谈的艺术》（第10版），复旦大学出版社，2007年版
七、本课程与其它课程的联系与分工
本课程是管理与营销类课程的后续课程，各章应重点讲授基本概念和实际操作方法，使学生对如何有效铺市有整体的框架和推行概念。