营销渠道管理复习
营销渠道管理名词解释1、窜货：供应商一方面给予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。
窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售方式。
2、直复市场营销：3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。
（暂定）4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。
5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
6、营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。
其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。
8、分销渠道：9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。
10、专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
论述题第一章：1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？答：⒈营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
⒉收集与传送信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资。
2、营销渠道为什么存在？答：⒈营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。
这个问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠道为什么存在？⒉交换是市场营销的核心概念,也是营销渠道及其活动的逻辑起点⒊在中间商渠道上，实际上有一个生产制造商和中间商之间的功能交换。
⒋营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为：营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。
营销渠道管理在企业营销中的地位越来越重要，这是因为下面几个方面的变化：获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权力日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及。
第二章1、什么是渠道管理？答：营销渠道管理，指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
2、渠道管理有什么特点？请举例说明。
答：⑴营销渠道管理属于跨组织管理；⑵营销渠道管理有每一个跨组织目标体系；⑶营销渠道管理在管理职能上，也有自身的特点；⑷在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多的依靠利益、合同、契约或一些规范。
第三章1、什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？答：⒈场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。
⒉在企业的营销活动中，营销渠道是一个战略性的要素，营销渠道设计对企业的成功与否具有全局性和长远性的影响。
与此同时，渠道的设计和建立需要企业承担很大的成本与风险。
在没有评估或正确评估是否需要设计和改革营销渠道的情况下，企业如果擅自进行渠道改革，很有可能会适得其反，即所谓的“成也渠道，败也渠道”2、渠道设计的基本步骤是什么?答：①确认渠道设计的需要；②确定渠道目标；③明确渠道任务；④制定可行的渠道结构；⑤评估影响渠道结构的因素；⑥选择渠道结构；3、渠道目标应如何表达？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？答：⑴渠道目标要符合企业总体营销目标对营销渠道的要求，因此，渠道目标应以相关的目标市场期望的服务水平来阐述。
具体地说，渠道目标通常以公司如何，何时，何地使其产品到达目标顾客来表达。
这要求渠道目标应该明确而具体，一边使渠道设计具有可操作性。
在可能的情况下，渠道目标最好以量化的方式表达。
⑵对渠道目标而言，它又是企业营销目标的组成部分，它必须为营销目标服务，并与营销目标一致。
在制定渠道目标时，除了考虑企业的总体目标和营销目标外，在同一目标市场之内，还需使渠道目标与营销组合的其他的目标保持一致。
4、论述影响渠道结构的因素和渠道结构与因素之间的关系？5、如何选择营销渠道结构？（暂定）答：①财务方法；②交易成本分析法；③直接定性判断法；④重要因素评价法；第四章1、什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？答：⒈营销渠道结构，指参与完成商品所有权由生产制造着向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。
⒉①每一个区域需要设置多少网点？②营销渠道都需要发挥什么功能？③渠道一体化程度需要达到什么水平？④渠道功能如何在渠道参与者之间进行分配或安排？⑤渠道的集中程度、规范程度、标准化程度如何？⑥营销渠道是由哪几个层级构成？⑦每一个层级又由哪些类型的渠道参与者构成？2、请画出某一种服务产品的营销渠道结构图。
见书P913、消费品中的便利品、选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么？（暂定）答：①选购品和家庭用品常常采用产品从生产者转移到零售商这种一级渠道模式。
以及渠道模式在消费品的赢下中越来越受到欢迎，尤其许多规模较大的零售商，既乐于也有实力采取这种方式。
随着零售业连锁经营的发展一级零售商权力的增长，一级营销渠道模式将会得到更大的发展。
②便利品和易腐食品常常采用二级渠道模式，从中间商的角度看，规模较小的零售商往往从批发商进货，然后再将产品销售给消费者。
第五章1、什么是专营批发商？它的特点有哪些？答：⒈专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
⒉特点：它们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。
专营批发商是批发商中最主要的类型。
2、零售商在营销渠道中力量越来越大。
为什么？除了书上讲的几条原因以外，你还能找到其他原因吗？（暂定）答：①规模和购买力方面。
通过连锁经营，许多零售商的规模正在不断扩大，出现了一些大型、甚至是举行的零售商。
②技术应用方面。
零售商也是新技术的热心使用者，与电脑库存控制系统连接，零售商就可以用他处理订单并存货、从而省去了大量的人工。
③观念更新方面。
在传统的计划经济体制下，零售商的经营活动主要是被生产驱动着，而不是被市场驱动着。
以上三个方面的变化，使零售商在营销渠道中影响力不断增长。
3、为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？（暂定）答：生产制造商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。
如果把销售嫁给其他的渠道成员，如批发商、零售商来完成，生产制造商就会节约很大一笔在销售方面必须投入的固定成本。
中间商可以同时经营许多其他生产制造商的产品，通过功能专业化和销售规模，在产品销售方面获得规模效益。
4、为什么说消费者与用户也是成员性参与者？答：消费者和用户是英雄渠道的终点。
企业所有的渠道活动，都是为了在适当的时间、适当的地点、以适当的产品形式，满足消费者和用户的需求，所以他们首先是企业进行渠道活动的终极对象。
然而，消费者和用户也承担一些渠道功能，最后，在使用时，还要对商品进行养护和维修。
从这个意义上讲，它们也是渠道的成员性参与者。
第六章1、选择渠道成员应遵循哪些基本原则？答：①目标市场原则；②分工合作原则；③形象原则；④效率原则；⑤互惠互利原则；2、如何寻找合适的渠道成员？答：①自设销售组织；②商业途径；③网上查询；④顾客和中间商咨询；⑤其他途径；3、如何应用加权评分法确定渠道成员？答：加权评分法，就是对拟选择作为合作伙伴的美味渠道成员，根据其经营能力和条件进行打分，然后按照分数高低做出选择。
做法如下：①根据不同因素对完成企业渠道目标和渠道策略的重要程度，分别赋予一定的权数；②根据在渠道成员评估阶段，对每一个渠道成员在每一个因素上所进行的评估，打相应的分数；③将每一成员在每一因素上的得分与那一因素的权数相乘，得每一成员在每一因素的加权分；④将每一成员在所有因素上的加权数相加，得每一渠道成员的总分；⑤只能找总分由高到低选取渠道成员。
4、从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？答：渠道任务就要在渠道成员之间以签订正式协议的方式，通过规定各方的权利与义务，进行分配。
5、如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配？答：法治社会对于经济行为的一个基本要求是，交易各方一旦签订正式合同，只要没有不可抗力导致的不能履约，合同就必须履行。
如果一方拒不执行合同规定的义务，那么违法的一方将会受到法律的制裁。
为了使渠道任务在渠道成员之间的分配既明确又可行，合作双方或多方需要本着发挥各自优势、互惠互利、合作双赢的原则，通过协商（经常要讨价还价），规定各方的权利和义务，并用合同的方式使其合法化。
第七章1、什么是物流？物流的三要素是什么？答：⒈物流是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。
其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。
⒉流体，载体，流向。
（暂定）2、各种运输工具有何特点？如何选择不同的运输工具？答：⒈铁路运输：一是运量大，二是连续性强，三是运输成本低。
适用于运输运距长、批量大、单位价值低的笨重货物。
但是，铁路运输时间较长，商品费用率比较复杂。
公路运输：比较适合短途运输，具有机动，灵活，适应性强，受自然条件影响不大等特点。
运输费用较高，适用于中小批量商品近距离运输。
水路运输：成本低，载运量大。
水路运输很慢，受气候条件的影响很大，适用于运送一些笨重的超大型货物。
航空运输：速度快，不受地形限制，能够深入到其他运输方式难以抵达的地区，但有运输能力小，燃料消耗大、运费高的缺点。
管道运输：主要适用于液体货物和气体货物的运输。
⒉上面介绍的运输工具各有优点缺点，因此企业应该结合自己的经营特点、商品性能、市场需求，在综合考虑运输工具的运载能力、速度、频率、可靠性及成本等因素的基础上，选择运输方式。
因素：①商品性能；②运输速度和路程；③运输能力和密度；④运输费用；⑤市场需求的缓急程度；3、举例说明为何会形成商品储存？答：第一、商品生产与商品消费在时间上存在的差异。
第二、商品生产与消费在空间上存在的距离。
第三、防止商品脱销的需要。
第四、某些商品的生产工艺的需要。
第五、流通加工的需要。
4、配送中心的主要业务活动是什么？找一家配送中心考察一下。
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
渠道管理复习题
渠道管理复习题一、渠道管理的概念与重要性渠道管理是指企业为了实现自身的营销目标，对各种销售渠道进行选择、开发、维护和控制的过程。
有效的渠道管理对于企业的成功至关重要。
首先，良好的渠道管理能够帮助企业扩大市场覆盖范围。
通过与不同类型的渠道合作伙伴合作，企业可以将产品或服务推向更广泛的客户群体，从而增加销售机会。
其次，它有助于提高销售效率。
合理的渠道布局和优化可以减少中间环节，降低成本，加快产品流通速度，提高资金周转效率。
再者，渠道管理能够增强企业对市场的掌控能力。
通过与渠道伙伴的紧密合作和信息共享，企业能够更及时地了解市场动态和客户需求，从而做出更准确的决策。
最后，良好的渠道关系有助于提升品牌形象。
优质的渠道合作伙伴能够为客户提供优质的服务和体验，从而增强客户对品牌的好感和信任。
二、渠道结构（一）直接渠道与间接渠道直接渠道是指企业直接将产品或服务销售给最终客户，没有中间环节。
这种渠道模式的优点是企业能够直接与客户接触，更好地了解客户需求，控制产品价格和服务质量。
然而，它需要企业投入大量的资源来建立销售网络和服务体系。
间接渠道则是通过中间商将产品或服务推向市场。
中间商可以是批发商、零售商、代理商等。
间接渠道能够借助中间商的资源和经验，快速扩大销售范围，但企业对市场的控制相对较弱，利润空间也可能受到挤压。
（二）长渠道与短渠道长渠道是指产品经过多个中间环节才到达最终消费者手中。
这种渠道结构适用于市场分散、需求差异大的情况，但信息传递速度较慢，成本较高。
短渠道则是产品经过较少的中间环节到达消费者。
它能够加快产品流通速度，降低成本，但对企业的物流和销售能力要求较高。
三、渠道成员的选择与管理（一）选择渠道成员的标准1、经营能力包括市场开拓能力、销售能力、资金实力等。
渠道成员应具备良好的市场运作能力，能够有效地推广和销售企业的产品。
2、信誉和声誉具有良好的商业信誉和社会声誉，能够为企业的品牌形象加分。
3、合作意愿愿意与企业建立长期稳定的合作关系，积极配合企业的营销策略和管理要求。
【营销渠道管理期末复习题】必考题整理3
1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。
A.零售B.批发C.代理D.直销2、工业分销商向（）销售产品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。
A.应急效应B.占有效应C.流通效应D.时间和地点效应4、特约经销属于（）。
A.分销渠道的纵向联合B.分销渠道的横向联合C.紧密性的产销一体化D.水平营销系统5、哪项不是密集分销的优点（）。
A．辐射范围广B．中间商相互竞争C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低6、经纪人和代理商属于（）。
A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。
雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫做（）。
A.传统分销渠道模式B.垂直分销渠道模式C.水平分销渠道模式D.多渠道分销渠道模式8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。
这属于（）。
A.水平渠道竞争B.渠道系统竞争C.水平渠道冲突D.垂直渠道冲突9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。
A.间接渠道B.直接渠道C.独家渠道D.窄渠道10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
A. 直接分销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。
A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。
A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。
格力空调解决渠道冲突的策略是（）。
A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略14、批发商和零售商的根本区别在于（）。
《营销渠道管理》复习资料
分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。
②个人形态演变为组织形态。
③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。
分销的客体因素:商品因素货币资金物力要。
分销的基本活动:买和卖、储(时间矛盾)和存(空间矛盾)。
分销渠道的功能:（便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务）是将服务或产品顺利的分销给消费者，在这一过程中完成一系列价价值创造劳动，克服生产与消费之间的各种矛盾，实现产品的形式效用，时间效用和空间效用。
渠道参与者:中间商、生产商、辅助机构。
分销渠道战略目的是为了实现分销渠道目标而制定的一些套指导方针，总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略，价格战略以及促销战略的协同作用，创道渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
制定渠道战略的重要性:①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更佳的市场效益。
②分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略对企业的经营范围具有反作用。
③与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。
④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。
⑤关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。
分销渠道战略应回答的几个问题：(1)为达成终端顾客满意，分销乘道教需要提供哪些服务？渠道的功能该怎么体现(2)可以通过何种营销努力来提供这些服务? 4ps怎么来和渠道配合(3)由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?是否需要中间商的参与，直接或间接渠道。
影响分销渠道的外部非控因素:①经济环境;②社会和文化环境:③技术环境;④竞争环境;⑤政治和法律环境。
服务需求的具体内容(巴克林分类)：①为顾客购买提供空间上的便利性②减少顾客等待和交货的时间③弥补生产者和消费者信息的不对称④满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要⑤满足顾客消费经常性、零散性的需要⑥为顾客提供各种售后服务。
营销渠道管理学习试题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单项选择题：（每题只有一个正确答案，每题1分）6.特许经销属于（）A水平渠道系统B垂直渠道系统C密切性的产销一体化D多分销渠道系统公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的选项是（）对于用途单调、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。
生产者直接向花费者介绍产品，便于花费者更好地掌握产品性能、特色及使用方法。
生产者在产品销售上需要花销必定的人力、物力、财力，使销售范围遇到较大限制，进而会影响销售量。
生产者和花费者不可以直接交流信息，生产者不易正确地掌握花费者的需求，花费者也不易掌握生产者的产品供给状况和产品的性能特色，生产者难认为花费者供给完美的服务。
9.辅助买卖成交、销售产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造商朝表D代理商10.同一层次的的公司为了抢夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道矛盾B水平渠道竞争C垂直渠道矛盾D渠道系统竞争11、制造商在某一地域经过最适合的几家中间商分销其产品。
这类分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销12、分销渠道不包含（）。
A、辅助商B、生产者1C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地域经过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销14、公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合构成的一致系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统21、经过收买若干商业公司或许拥有和控制其余分销系统推行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁B自发连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、爽口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其特意技术开发新咖啡，而后交由熟习饮料市场分销的爽口可乐去销售。
《营销渠道管理》知识要点整理
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
《渠道管理》期末复习题及答案
《渠道管理》期末复习题【期末复习题讲解】一、填空1。
营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的( ）、（）、( ）和（ )。
批发商，零售商，代理商，经纪人2. 常用的选择中间商的方法有（）、（）、（ )。
评分法，销售量分析法，销售费用分析法3. 按照渠道冲突产生的主体,可以将渠道冲突分为：（）、( ）、( ）.水平渠道冲突,垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突4．渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为（）、( ）、( )、拾遗补缺者，投机者，挑战者.渠道领袖，渠道追随者，力争上游者5．渠道权力主要包括：( ）、（）、（ )、（ )和法定权等。
奖赏权、胁迫权、专家权、感召权6．物流的主要功能包括：（ )、（）、( )。
储存，运输，配送二、判断题1．市场范围越大，分销渠道相应越长。
√2．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。
⨯3．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。
⨯4．垂直渠道系统属于紧密型渠道,而水平型渠道结构属于松散型渠道.⨯5．企业可以利用品牌来控制渠道客户。
√6．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。
√7．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化.√8．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。
⨯9．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。
√10．对渠道的经济效果评估属于定性评估。
⨯三、选择题（在备选答案中选出两个以上正确答案）1. 制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。
A;B；C;D；A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2。
对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开.B；C；D；A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3。
产生渠道冲突的表象原因有（ )。
A；D第1 页共5 页A 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4。
营销渠道管理复习重点
营销渠道管理复习重点第一章营销渠道的内涵:是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，其根本任务是把生产经营者与消费者联系起来,使产品或服务在恰当的时间，地点,送给恰当的人。
以生产制造商为主导的营销渠道的特点:生产制造商直销渠道(产品从制造商仓库提取至客户）、生产制造商下属批发渠道(制造商的产品全权由批发商代理；协同效应,多产品的制造商适用)生产制造商的零售渠道（自己设置零售网点，专卖店等；市场密集区，销售积压商品.）生产制造商特许（进出口外贸企业，开拓市场,国外有进口商代理所在国的销售业务.)生产制造商寄售渠道（产品所有权直到消费时才转移。
风险由制造商承担;高价格、高利润或者新产品）经纪人渠道（与多家制造商签订协议,专注程度高。
）渠道的功能：1收集和传送消息2促销3接洽4组配5谈判6物流7风险承担8融资功能在渠道中表现为各种各样的流程：1实体流：产品的实体与服务流通过程2所有权流:指产品所有权转移的活动与过程3促销流:一系列促销活动队消费者或渠道成员影响的过程4洽谈流：对价格及交易条款所进行的谈判活动与过程5融资流：成员间伴随所有权转移所形成的资金融通活动与流程6风险流：风险伴随产品所有权在成员间的转移7订货与信息流：下游成员向上游发出订单和各中间机构相互传递市场信息的过程8支付流：货款在成员间的流动过程渠道的功能安排：营销渠道存在的理论基础：1交换理论,是渠道及其活动的逻辑起点，交换式通过提供某种东西作为回报,从其他人哪里获取利益的行为符合五个条件：至少有两方;有被双方认为有价值的东西；能沟通信息和传送货物；自由接受或拒绝对方的产品；与对方交易是有利的，是自愿的2中间商功能理论：简化交易形式;商品的聚集，分类、分装盒搭配；交易的规范化，搜寻创造价值3交易成本理论:渠道结构取决于交易资产的专有程度和决策环境的不确定性.交易资产的专有程度：是一个企业准对一个特定交易伙伴所进行的在设备程序等方面的投资,专有程度越高,转移越困难.决策环境的不确定性：越高，企业越需要一体化加强渠道控制，也越需要通过渠道市场化化解风险。
《渠道管理》复习资料
《渠道管理》复习资料一、单项选择题1、近20多年来，渠道权力正发生着这样的变化（ A ）。
A、生产商向中间商转移B、消费者向中间商转移C、生产商向消费者转移D、中间商向生产商转移2、渠道管理在其方式选择上主要是（C ）。
A、权力B、制度C、合同D、规则3、特许经营是一种（B ）。
A、管理型垂直渠道系统B、契约型垂直渠道系统C、公司型垂直渠道系统D、水平渠道系统4、通过特许协议，在一定时期和区域内，生产制造商给予中间商其产品的专营权，由此产生的营销渠道称为（ B ）A、生产制造商的零售渠道B、生产制造商特许渠道C、生产制造商的寄售渠道D、生产制造商的直销渠道5、下列渠道参与者中，哪一个是成员性渠道参与者（A ）。
A、生产制造商B、广告代理商C、市场调研机构D、银行6、营销渠道结构的本质是（D ）。
A、商品流转B、实现价值C、调控经销商行为D、分销任务7、营销渠道的管理大多是（C ）。
A、企业内部的管理B、企业外部的管理C、跨组织的管理D、跨行业的管理8、将营销渠道分为以生产制作商为主导、以零售商为主导和以服务提供商为主导的营销渠道，其标准是（ C ）。
A、行业对象不同B、企业对象不同C、渠道主导成员不同D、渠道与成员不同9、营销渠道管理的目的是（ C ）。
A、渠道参与者行为B、维持渠道运行C、确保渠道高效运行D、实现渠道各种功能流10、渠道设计的重点是（ B ）。
A、渠道的长度B、渠道的密度C、渠道的强度D、渠道的高度11、促销联盟属于（B ）。
A、垂直渠道系统B、水平渠道系统C、复合渠道系统D、管理型渠道系统12、从本质上讲，零售与批发的区别在于（ D ）。
A、商品类型不同B、购买者不同C、经营方式不同D、购买者使用目的不同13、在开拓市场时，生产制造商经常使用的营销渠道是（ D ）A、生产制造商直销渠道B、生产制造商下属批发渠道C、生产制造商的零售渠道D、生产制造商特许渠道14、下列渠道参与者中，哪一个是非成员性渠道参与者。
营销渠道管理期末考试试题
营销渠道管理期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道管理的核心目标是：A. 提高产品价格B. 降低生产成本C. 提高顾客满意度D. 增加市场份额2. 以下哪项不是直接营销渠道的特点？A. 无中间商B. 直接与消费者交流C. 需要大量中间商D. 可以提供个性化服务3. 渠道冲突通常发生在：A. 制造商与最终消费者之间B. 制造商与中间商之间C. 中间商与最终消费者之间D. 制造商与竞争对手之间4. 以下哪个不是渠道整合策略的目的？A. 提高渠道效率B. 减少成本C. 增加产品种类D. 提升顾客体验5. 渠道成员之间的合作通常基于：A. 竞争B. 互利C. 单方面利益D. 法律强制二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述营销渠道的构成要素，并解释每个要素在渠道中的作用。
2. 描述渠道冲突的类型，并举例说明如何有效解决这些冲突。
3. 解释什么是渠道权力，并讨论渠道权力的来源以及它如何影响渠道关系。
三、案例分析题（每题25分，共50分）案例一：某电子产品公司发现其产品在传统零售渠道的销售增长缓慢，公司决定探索新的营销渠道。
请分析该公司在考虑新的营销渠道时需要考虑的因素，并提出至少三种可能的渠道策略。
案例二：一家服装品牌在电商平台上销售其产品，但发现顾客反馈中存在物流延迟和售后服务不佳的问题。
请分析这些问题可能对品牌造成的影响，并提出改善建议。
四、论述题（30分）讨论在数字化时代，企业如何利用多渠道策略来增强顾客体验，并说明这种策略对企业营销效果的潜在影响。
注意：请考生在答题时注意条理清晰，论点明确，论据充分。
考试时间为120分钟，考生应合理分配时间，确保所有题目都能得到充分回答。
考试结束后，请将答题纸交回监考老师。