第5章 市场竞争策略

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市场竞争策略

市场竞争策略

市场竞争策略市场竞争是企业在市场中争夺市场份额、提高商品销售量和市场占有率的一种经济现象,是市场经济中的常见情况。

在市场竞争中,企业必须制定有效的竞争策略,以保持竞争优势。

市场竞争策略是企业在市场竞争中运用的行动方案和方法,一般包括市场定位、产品定位、市场细分、差异化竞争、营销组合、销售网络和创新能力等方面。

首先,企业需要进行市场定位,确定自己的目标市场和市场定位,确定自己在市场中的角色和地位。

在进行市场定位时,企业要考虑自身实力和资源,并选择适合自己的市场定位策略。

市场定位决定了企业在市场中的行为和目标,为企业提供了明确的方向。

其次,企业需要进行产品定位,确定自己产品的特点和竞争优势,并将其与竞争对手的产品进行比较。

产品定位是企业在市场竞争中的核心竞争力,是企业在市场中获取利润和市场份额的基础。

企业要根据消费者对产品的需求和偏好,进行产品差异化,提高产品的竞争优势。

然后,企业需要进行市场细分,将市场划分为不同的细分市场,并根据不同细分市场的需求,制定不同的市场策略。

市场细分是企业在市场竞争中的关键步骤,通过细分市场,企业可以更好地了解消费者的需求和偏好,并能够更好地满足消费者的需求。

接下来,企业需要进行差异化竞争,通过差异化的产品和服务,与竞争对手进行竞争。

差异化竞争是企业在市场竞争中的重要策略之一,通过改善产品品质、提高服务质量、降低价格、提供个性化的产品等方式,使企业在市场中具有竞争优势。

此外,企业还需要制定合适的营销组合策略,包括产品策略、价格策略、促销策略和分销策略等。

营销组合是企业在市场中实施营销活动的重要手段,通过选择合适的营销组合策略,企业可以更好地吸引消费者,增加销售量和市场占有率。

同时,企业需要建立健全的销售网络,包括线上和线下销售渠道。

销售网络是企业在市场竞争中实现销售目标的关键环节,通过建立完善的销售网络,企业可以更好地与消费者进行沟通,提高销售效果。

最后,创新能力是企业在市场竞争中的重要竞争力之一。

市场竞争策略

市场竞争策略

市场竞争策略在瞬息万变的商业环境中,市场竞争已经成为企业生存和发展的关键因素。

为了在竞争激烈的市场中脱颖而出,企业需要制定并实施有效的市场竞争策略。

本文将探讨市场竞争策略的重要性,并介绍几种常见的策略。

首先,市场竞争策略对企业的成功至关重要。

在竞争激烈的市场中,企业只有拥有独特和有效的竞争策略才能够在激烈的竞争中脱颖而出。

市场竞争策略可以帮助企业确定其独特的价值主张和市场定位,从而吸引和留住客户。

此外,市场竞争策略还可以帮助企业更好地理解市场需求和竞争对手的行为,以便做出更明智的决策。

接下来,我们将介绍几种常见的市场竞争策略。

首先是差异化策略。

这种策略的核心是通过创造独特的产品或服务来吸引客户。

差异化策略可以通过高品质、创新设计、卓越的客户服务等方面实现。

通过差异化策略,企业可以建立自己的品牌形象,并吸引那些对其独特价值主张感兴趣的客户。

其次是成本领先策略。

这种策略的核心是通过提高生产效率和降低成本来获得竞争优势。

通过成本领先策略,企业可以以更低的价格提供产品或服务,吸引价格敏感的客户。

然而,要实施成本领先策略并不容易,企业需要精确的成本控制和优化的供应链管理等能力。

此外,还有专业化策略。

这种策略的核心是专注于特定的市场细分和行业领域。

通过专业化策略,企业可以建立深度专业知识和技能,从而在特定领域中获得竞争优势。

专业化策略可以通过产品专业化、市场专业化或技术专业化等方式实现。

最后,市场竞争策略还可以结合不同的策略元素,形成综合竞争策略。

企业可以根据其自身情况和市场需求,组合使用差异化、成本领先、专业化等不同的策略,以最大程度地提高竞争优势。

总之,市场竞争策略对企业的成功至关重要。

差异化策略、成本领先策略、专业化策略和综合竞争策略都是常见且有效的策略。

企业应根据自身情况和市场需求选择合适的策略,并不断优化和调整策略以适应市场变化。

只有制定并实施有效的市场竞争策略,企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地,实现可持续发展。

市场竞争策略

市场竞争策略

市场竞争策略引言:市场竞争是当代商业环境中的一项关键挑战。

为了取得成功并保持市场份额,企业需要制定并实施有效的竞争策略。

本文将探讨不同行业中的竞争策略,并提供了一些建议供企业参考。

一、行业内调查和分析在制定竞争策略之前,企业首先需要进行行业内的调查和分析。

这包括市场规模、竞争对手、消费者需求和市场趋势等方面的研究。

通过深入了解市场状况,企业可以更好地掌握竞争环境,以便制定适当的策略。

1. 确定目标市场在市场竞争中,企业需要明确自己的目标市场。

这将有助于企业更好地定位产品定价和市场推广。

2. 竞争对手分析了解竞争对手的强项和弱项是竞争策略制定的重要一步。

通过对竞争对手的产品、价格和服务等进行分析比较,企业可以找到自身的优势并寻找机会。

3. 消费者行为和需求调查消费者是市场竞争的决定性因素之一。

通过调查和分析消费者行为和需求,企业可以更好地理解市场的需求和趋势,为产品创新和市场推广提供参考。

二、差异化策略差异化策略是各行业中常见的一种竞争策略。

通过在产品、服务或品牌定位上与竞争对手有所区别,企业可以吸引更多的消费者并提高市场份额。

1. 产品差异化通过在产品设计和功能上进行创新,企业可以打造独特的产品,从而满足不同消费者的需求。

例如,在汽车行业,一些企业通过推出电动汽车来与传统燃油汽车进行差异化竞争。

2. 服务差异化提供优质的客户服务是差异化竞争的重要方面。

通过提供个性化的服务和及时的技术支持,企业可以赢得消费者的忠诚度并树立良好的品牌形象。

3. 品牌差异化建立强大的品牌形象可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

通过精心设计的品牌战略和市场推广活动,企业可以吸引目标消费者并提高品牌认知度。

三、成本领先策略在市场竞争中,成本领先是一种有效的竞争策略。

通过降低成本并提高效率,企业可以在价格战中取得优势。

1. 生产过程优化通过优化生产过程,企业可以降低生产成本并提高生产效率。

通过采用更先进的技术和自动化设备,企业可以实现更高质量、更低成本的生产。

市场竞争策略分析

市场竞争策略分析

市场竞争策略分析市场竞争,是企业在市场环境下争夺资源、提升竞争力和实现长期可持续发展的重要手段。

针对不同行业和市场,企业需要制定相应的竞争策略来应对激烈的市场竞争。

本文将从不同角度对市场竞争策略进行分析,为读者了解和应用竞争策略提供参考。

一、环境分析企业在制定竞争策略前,需要对外部市场环境进行全面分析。

包括市场容量、市场需求、市场增长率、市场供给等多个维度。

此外,竞争对手的数量、实力、战略目标和市场份额等也是重要的分析对象。

只有清楚了解市场环境和竞争对手的情况,企业才能制定出具有针对性的竞争策略。

二、差异化竞争差异化竞争是企业在产品或服务上寻求与竞争对手的差异化,从而使企业能够脱颖而出、获取更多的市场份额。

差异化竞争可以通过技术创新、品牌塑造、渠道建设等方式实现。

通过差异化竞争,企业可以树立和保持自己的竞争优势,提高市场竞争力。

三、低成本竞争低成本竞争是通过降低产品或服务的生产成本,以达到更具竞争力的价格,吸引消费者进行购买。

低成本竞争可以通过提高生产效率、节约资源、规模化经营等方式实现。

然而,低成本竞争并不意味着降低产品质量,而是要保证产品性价比,并且在经济规模效应下获得更高利润。

四、专注市场市场竞争激烈时,企业可以采取专注市场策略,在特定细分市场中寻找商机。

专注市场可以帮助企业深入了解目标市场的需求和消费习惯,从而更好地满足客户需求,建立品牌的市场认知度和美誉度。

专注市场还能通过有效的市场细分,降低竞争对手的数量,提高企业在目标市场中的竞争力。

五、合作与联盟在市场竞争中,企业之间的合作是常见且必要的。

通过与供应商、分销商、行业协会等建立合作关系,企业可以共同开发市场、资源共享、降低成本、提高竞争力。

此外,联盟也可以通过竞争对手间的合作形成竞争壁垒,共同抵御竞争。

六、创新与研发创新是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要保证。

通过持续的研发和创新,企业能够不断推出具有差异化竞争力的新产品,满足不同消费者的需求。

第五章市场结构与竞争策略

第五章市场结构与竞争策略

第五章市场结构与竞争策略教学目的和要求:本章内容通过把厂商成本与所处的市场环境约束结合起来,以厂商追求利润最大化为出发点,说明不同市场结构中厂商以及产业或行业短期和长期最终所形成的均衡状态,并在此基础上评析不同市场结构生产和分配效率的差异。

学习本章内容重点把握不同市场结构的特点、厂商短期均衡和长期均衡的条件,理解厂商在面临不同市场环境约束条件下的有效竞争策略,认识非竞争性市场和竞争性市场相比较所存在的效率损失。

讲授学时:8学时第一节完全竞争一、完全竞争市场的特征(一)市场、厂商与行业1.市场微观经济学中的市场是指从事某一种商品买卖的有形或无形的交易场所。

任何一种商品都有一个市场,有多少种商品,就有多少个市场。

2.行业与厂商行业是指为同一种商品市场生产并提供产品的所有厂商的总体。

行业与市场是紧密相联系的两个概念。

(二)完全竞争市场的特征完全竞争必须具备以下四个特点:第一,市场上有大量的买者和卖者。

第二,产品是同质或同一的。

第三,资源完全的流动性。

第四,完全的信息。

[案例]5-1 股票市场和完全竞争二、完全竞争市场的厂商需求与产业需求和收益(一)市场需求与对特定厂商的需求1.市场需求与行业总需求在某种商品市场上,需求一方对这类产品的总需求,就是对该行业所有厂商产品的需求(所有厂商的产品都具有可替代性)。

2.厂商面临的需求如果整个行业内只有一家厂商,那么对行业的需求(市场总需求就是对该厂商产品的需求,厂商所面对的需求等于市场需求,如图5-1所示QQ图5-1市场需求与厂商需求曲线如果整个行业内有相当多的厂商,以至于对任一厂商来说,其供给量只占对行业的需求的极小部分,因而在一个特定的价格水平上,厂商所面对的需求具有无限弹性。

如果整个行业内的厂商数量为前述两种极端情况之间,则厂商所面对的需求也介于两种类型的需求之间。

厂商在达到其均衡后,确定了一个产出/供给量(供给水平)。

而加总各厂商产出后的行业供给也同时确定。

市场竞争策略

市场竞争策略

市场竞争策略随着全球经济的不断发展和市场的日益竞争,企业面临着越来越激烈的市场竞争。

如何制定一套有效的市场竞争策略,成为企业提升竞争力,实现可持续发展的关键。

本文将探讨市场竞争策略的重要性以及几种常见的市场竞争策略。

一、市场竞争策略的重要性市场竞争策略是企业在市场竞争中采取的一系列行动和决策,旨在获得竞争优势并在市场中脱颖而出。

它对企业具有重要的意义:1. 提高市场份额:市场竞争策略可以帮助企业增强其市场份额,占据更多的市场份额意味着更多的销售机会和更高的收入。

2. 增强竞争优势:通过市场竞争策略,企业可以凭借自身的核心竞争力在市场中脱颖而出,增强自身的竞争优势。

3. 满足客户需求:市场竞争策略可以帮助企业更好地理解和满足客户需求,提供更好的产品和服务。

4. 降低成本:市场竞争策略可以通过提高生产效率、降低成本来增加企业的利润,并使企业在市场竞争中更具竞争力。

二、市场竞争策略的种类在市场竞争中,企业可以采取多种策略来获取竞争优势。

以下是几种常见的市场竞争策略:1. 价格竞争策略:低价策略是常见的市场竞争策略之一,企业通过降低产品价格来吸引更多的顾客。

但是,低价策略也可能导致产品质量下降或者利润率降低,因此企业需要慎重考虑价格策略的实施。

2. 差异化竞争策略:差异化竞争策略是企业通过提供独特的产品或服务来区分自己与竞争对手。

差异化可以基于产品特性、品牌形象、市场定位等方面。

3. 创新竞争策略:创新是市场竞争中的重要动力,通过不断推出新产品、新技术和新业务模式,企业可以获得竞争优势。

4. 渠道竞争策略:渠道竞争策略关注的是企业与顾客之间的联系方式,通过建立良好的销售和分销渠道,企业可以提高市场覆盖率和销售效果。

5. 合作竞争策略:合作竞争策略是指企业与竞争对手或其他相关企业进行合作,共同开展市场活动,实现互利共赢。

6. 专注竞争策略:专注竞争策略是指企业将资源集中在特定的市场细分领域,通过专业化和精细化管理来满足特定细分市场的需求。

市场竞争策略及竞争力分析讲义

市场竞争策略及竞争力分析讲义

市场竞争策略及竞争力分析讲义市场竞争策略及竞争力分析一、市场竞争策略市场竞争策略是企业为获得竞争优势而制定的一系列行动计划,以在市场上与竞争对手进行竞争。

市场竞争策略的制定应根据不同的市场环境、竞争对手以及企业自身的实际情况进行。

以下是常见的市场竞争策略:1. 低成本策略:通过降低成本来获得价格优势,从而吸引更多客户。

这可能包括采用更高效的生产工艺、规模经济效应以及降低营销和分销成本等。

2. 差异化策略:通过产品的差异化来满足不同客户群体的需求,从而建立品牌优势。

差异化可以表现在产品的质量、功能、设计、服务等方面。

3. 专注策略:在某个特定的市场细分领域中专注经营,以满足特定客户群体的需求。

这种策略要求企业在特定领域内建立起核心竞争力。

4. 扩张策略:通过拓展市场份额或进入新的市场来实现增长。

这可能包括收购、合并、投资新产品线等。

5. 合作策略:与竞争对手、供应商或分销商建立合作关系,以实现互利共赢的局面。

这可以帮助企业降低成本、提高效率、开拓新市场等。

二、竞争力分析竞争力分析是评估企业与竞争对手相对优势的过程。

通过竞争力分析,企业可以了解自身的优势与劣势,找到适合的竞争策略。

以下是常见的竞争力分析方法:1. SWOT分析:通过评估企业的优势、劣势、机会和威胁,帮助企业理解自身与市场环境的匹配程度,找到应对的竞争策略。

2. 价值链分析:通过分析企业内部各个环节的价值创造过程,找到降低成本和提高价值的关键环节,为制定竞争策略提供依据。

3. 核心竞争力分析:通过评估企业的核心能力、资源以及与竞争对手的差异,找到独特的竞争优势,从而制定差异化的竞争策略。

4. 行业分析:通过对行业的市场规模、增长率、市场结构、竞争程度等方面进行分析,了解行业的竞争状况,以确定竞争策略。

5. 竞争对手分析:通过对竞争对手的产品、定价、分销渠道、市场份额等方面进行分析,了解竞争对手的优势和劣势,从而制定针对性的竞争策略。

总结市场竞争策略及竞争力分析对于企业制定有效的经营战略非常重要。

市场竞争战略课件ppt

市场竞争战略课件ppt
第二节
基本竞争战略
➢ 在与五种竞争作用力抗争中,有三种提供成
功机会的基本战略方法,可能使公司成为同
行中的佼佼者:
战略优势
独特性
低成本地位
战 全行业范围 略 目 标 特定细分市场
差异化战略
成本领先战略
集中化战略
图 三种基本竞争战略
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 竞争对手分析
➢ 竞争者分析包括首先识别和分析竞争者,然 后选择作为进攻对象的竞争者和予以回避的 竞争者。
识别公司 的竞争者
分析竞争者的目标 战略、优势与劣势
和反应模式
选择需要竞争的竞 争者和需要回避的
竞争者
图5-4 分析竞争者的步骤
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
但不是说企业可以忽略成本,而只是说此 时企业强调的战略目标不是成本问题。
为了形成差别化,很多时候需要放弃获得 较高的市场份额。
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
产品差别化战略- -优势
二、市场领先者的竞争策略
▪ 市场领先者指在行业中同类产品的 市场上占有最大市场份额的企业, 并在新产品开发、市场价格调整、 分销渠道的宽度及促销力度等方面 均处于主导地位。
P323
为了规范事业单位聘用关系,建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ,保障 用人单 位和职 工的合 法权益
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(一)按公司在竞争中的实力划分
1.主宰型 :处于支配地位的公司。 2.强壮型:竞争对手的行为,不会危及自己的市场地
位。
3.优势型:有力量执行特定的战略,有机会改善市场地位。 4.防守型:如果自身经营得当,足以维持营业。 5.虚弱型:经营状况不佳,但仍有改善的机会。 6. 难存活型:经营状况极差,而且没有转机。
差异化战略的缺点: 保持产品的差异化往往以高成本为代价,因为企业需要进 行广泛的研究开发、产品设计、高质量原料和争取顾客支 持等工作。

并非所有的顾客都愿意或能够支付产品差异化所造成的较 高价格。同时,顾客对差异化所支付的额外费用有一定支 付极限,当超过这一极限时低成本低价格的企业比高价格 差异化的企业更有竞争力。 企业要想取得产品差异,有时要放弃获得较高市场占有率 的目标,因为它的排他性与高市场占有率是矛盾的。
2 .竞争者 竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似, 并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
二、竞争者的分类
-按竞争者同一目标市场中的地位划分 -按产品的替代程度划分 -按竞争者之间的关系划分
竞争者分类
• 按竞争者同一目标市场中的地位分:
市场领导者 竞 争 者
市场领导者(约占40%的市场份额) 市场挑战者(约占30%的市场份额) 市场追随者(约占20%的市场份额) 市场补缺者(约占10%的市场份额)
潜在进入者 新进入者的威胁
供方
供方议价压力
产业竞争对手
买方议价压力
现有公司间的争夺 替代品或服务的威胁 替代品
买方
驱 使 产 业 竞 争 的 力 量
四、竞争对手优势和劣势评估
(一)收集竞争者的信息 (二)竞争者优势和劣势的评价
(一)收集竞争对手的信息
1.销售额 2.市场占有率 3.投资收益率 4.现金流量 5.新投资 6.生产能力的利用情况
2012.2.9.海尔电脑在京发布会现场
渠道差异化 一手拓展渠道 网络,一手引 进各路品牌。 截至2011年年底, 其零售网点达到 2000家,其中直营 店占60%,在童装 行业中比例最高。
丽婴房
服务差异化 星巴克曾 做过一个 试验
煮咖啡的一分钟内 为顾客订制一本书,三个月高价 卖出几万本。可见图书不仅是产 品,还可当服务卖。
一 差异化市场竞争策略


差异化市场竞争策略也称差异化战略或特色经营战略, 别具一格战略,是提供与众不同的产品和服务,满足顾 客特殊的需求,形成竞争优势的战略。 案例:伊利 海尔 海底捞火锅 不充气轮胎

伊利:中国乳业产品同质化严重,利润稀薄。伊
利从2005年就超越同质化竞争的局面,不断创新走 “差异化战略”,引领乳品消费新趋势。
兔子呆坐在那里,一时不知该怎么办。此时, 乌龟却一路姗姗而来,他纵身跃入河里,游到 了河对岸,最终他又获胜了。
场景4:经过几轮比赛,兔子和乌龟成了好朋友,
他们一起分析、检讨、反思各自的问题。森林开 展运动会,他们共同报名,但这次是共同合作。他 们一起出发。在前段陆地上奔跑时,兔子扛着乌 龟。直到河边,乌龟接手,背着兔子过河,这次 抵达终点的时间明显缩短了,速度明显快了许多。 不仅如此,他俩还获得了一种更大的满足感和成 就感。
降低经营成本20%;

2.产品集中化—退出非主营业务,专攻家庭及个人护理用品,
食品饮料和冰淇淋三大优势系列;

3.品牌集中化—拥有2000多个品牌,在中国推广不到20个,
且都是一线品牌;

4.厂址集中化—调整、合并3个生产地址,节约30%的运行
费用。
集中化策略的优势:
1.经营目标集中,管理简单方便,可以集中使用企业的人、财、物 等资源。 2.有条件深入钻研于有关的专门技术,熟悉产品市场、用户及同行 竞争方面的情况,因此有可能提高企业的实力,争取产品及市 场优势。 3.由于生产高度专业化,可以达到规模经济效益,降低成本,增加 收益。这种战略适用于中小企业。


20
第二节 市场竞争策略
一、市场竞争策略的定义 二、企业在竞争中的地位 三、市场竞争策略分类 四、市场竞争策略的选择与运用
一、市场竞争策略
所谓市场竞争策略,是指企业采用灵活机动的手段,排除障 碍和克服困难以实现竞争目标的活动
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二、企业在竞争中的地位
(一)按公司在竞争中的实力划分 (二)按公司的市场份额划分
市场挑战者
市场追随者
市场补缺者
• 按产品的替代程度分:
品牌竞争者


行业竞争者

形式竞争者
一般竞争者


1.品牌竞争者:向同一顾客以相似价格提供同样产 品的不同公司之间的竞争。
(彩电: 康佳 海信;轮胎:东岳 远星 甲字 耐力可)


2.行业竞争者:向同一顾客以相似价格提供同样产 品或同类产品的不同公司之间的竞争。

一般说来,企业可在下列几个方面实行差异化战略:

产品设计或商标形象的差异化; 产品技术的差异化; 顾客服务上的差异化; 销售分配渠道上的差异化等 最理想的情况是公司使自己在几个方面都标新立异。
差异化通常要较高成本实现
差异化战略的优点:

实行差异化战略利用了顾客对其产品或服务的特色的偏爱和忠诚,由 此可以降低价格敏感性

直接竞争者
替代竞争者 愿望竞争者



1.直接竞争者:向同一顾客以相同价格提供同样产品 的不同公司之间的竞争。 2.替代竞争者:向同一顾客以相同价格提供满足同一 需要的不同产品之间的竞争。
3.愿望竞争者:一切向同一顾客争取购买力的企业之 间的竞争。


三、产业竞争分析
判断行业竞争性质:
不同的行业,竞争特点和竞争者行为是不同的。影响 竞争者状态和竞争者行为的因素主要有:竞争者的数量、 产品的同质性或异质性、企业规模等。据此可将行业分 为四种行业结构类型:

海尔洗衣机在洗衣机行业中为避开容量、质量、
价值、服务的同质竞争,开发出世界上独有的小 小神童洗衣机,以适应洗衣时间短、衣量少的市 场需求,适合儿童和夏天成人的特定需求。

海底捞火锅服务的差异性体现在:
1.泊车的便利性 2.拉面表演项目 3.免费果盘且可续 在顾客心中种下“下次还来”、“告诉朋友”的种 子,回头率很高。
完全垄断 完全竞争 完全寡头垄断 垄断竞争 差别寡头垄断
1.完全垄断:只有一家企业在某一国家或某一地区提供某 一产品或服务。(邮政局 电力公司 煤气) 2.完全寡头垄断:某一产业由几家生产本质上属于同一产 品的大型企业所控制。(石油 钢铁) 3.差别寡头垄断:指某一产业由几家生产差别化产品的企 业所控制。(汽车 通讯:移动 电信 联通)
4.垄断竞争:某一产业由许多能从整体上或局部上区别出 它们所提供的产品或服务的竞争者所控制。(大多数 行业都是垄断竞争 餐饮 美容店等) 5.完全竞争:某一行业由许多提供相同产品或服务的企业 所构成。 (相同的产品 相同的价格 完全替代 理想状态)
产业竞争状态: 五种竞争力量
产业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力, 即现有企业之间的竞争、潜在进入者的威胁、替代品 的威胁、供方砍议价的压力和买方议价的压力。

差异化战略的适用条件:
外部条件: 存在很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异, 并且这种差异被顾客认为是有价值的 顾客需求是有差异的 企业技术变革很快,市场上竞争的焦点主要集中在不 断地推出新的特色产品
产品差异化 全球首款“一 键联”电脑、 无线显示终端、 智能润眼等在 内的20余款台式 机、一体机和 体感游戏笔记 本新品 。

推出的金领冠婴幼儿奶粉、营养舒化奶、金典有 机奶、QQ星儿童成长牛奶等高附加值、高科技含 量的“双高”产品,在高端市场占据较大份额。
2011年,营业收入374.1亿元,同比增长26.25%


净利润18.09亿元,同比增长132.79%。2012年净利润 同比增长183.35%,QQ星增幅102%,金典有机奶467%。
场景2:兔子因输了比赛而倍感懊恼,它很清楚,失
场景3:乌龟输了比赛后,进行了自我检讨。他 很清楚,按目前的方法比赛,他不可能击败兔 子。于是,他决定选择在另一条稍许不同的线 路上进行,兔子同意了。然后两者同时出发。 兔子从头到尾一直快速前进,直到遇上一条宽
阔的河流。而这次比赛的终点就在这条河对面。
差异化策略的误区:
(1)没有意义的差别化。(会跳舞、转屏的手机) (2)把差别化混同于高档化。
(3)成本过高。(增加了其他成本,丧失溢价收益)
(4)忽视顾客需求。(差异化要对症,不是想像)
二、聚焦市场竞争策略

聚焦市场竞争战略又称为集中化战略或集中一点战略, 也称作目标集聚或专一战略。
它是企业为了满足特定消费群体的特殊需求,通过集 中力量于有限的地区市场或产品的某种用途,建立竞 争优势和地区市场的战略。 案例:劳斯莱斯 联合利华 可口可乐
(二)竞争者优势和劣势的评价
1.在主要成功因素方面顾客对竞争者的评定表
顾客知晓 度 竞争者 A 竞争者B 竞争者 C 产品质量 产品利用 率 技术服务 推销人员
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2.反映竞争者竞争力变化的主要变量

(1)市场占有率:竞争者在目标市场的销售价额 (2)心理占有率:在回答“举出该行业中你首先 想到的一家公司”这一问题时提名竞争者的顾客在 全部顾客中所占的百分比; (3)情感占有率:即在回答“举出你喜欢购买其 产品的公司”这一问题时提名竞争者的顾客在全部 顾客中所占的百分比。

顾客对企业(或产品)的忠诚性形成了强有力的进入障碍,进入者要进 入该行业则需花很大气力去克服这种忠诚性。

产品差异可以产生较高的边际,增强企业对付供应商讨价还价的能力。 由于购买者别无选择,对价格的敏感度又低,企业可以运用产品差异 战略来削弱购买者的讨价还价能力。
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