发展贸易融资业务的意义与举措

发展贸易融资业务的意义与举措
大力发展贸易融资业务是我们的一项重要战略，有利于银行信贷结构调整，促进信贷业务可持续发展，大力发展贸易融资对解决企业困难、减缓金融危机的不利影响、促进经济结构调整都有重要意义。

一、贸易自偿性，还款来源清晰
由于客户正常贸易产生的现金流为还款的第一来源，而公司的利润积累只是第二还款来源，客户在银行国际结算和国际贸易融资的记录可为银行提供有效的参考依据。

因此，国际贸易融资的客户评价标准有别于对流动资金贷款客户的评价标准。

评价时更多地根据客户以前在海关、银行、外汇局、工商、税务等办理业务的记录，在此基础上，再参考客户的财务报表反映的经营业绩和整体实力。

银行为客户建立详尽的业务档案，通过业务了解客户及客户的交易对手，分析其实际履约能力，为国际贸易融资授信提供依据。

二、贸易融资带动综合效益明显
以客户综合授信1000万元为例，选择办理一笔流动资金贷款，期限一年，带来结算量2000万元，上浮30%，客户融资成本7.8%，资产平移中收收入18万元人民币，若选择办理90天出口贸易融资，一年支用四笔，带来结算量8000万元，采用
出口再融资组合产品，基准利率4%，客户支付7%的融资成本，3%利差部分为我行再融资中收，同时配套办理跨境远期结汇，客户降低融资成本2%～3%，我行实现0.8%汇差收入，二项合计共实现3.8%的中收38万元，客户融资成本仅为5%左右，总结一下，好处是明而易见的：
1、结算量成倍增长，结算量是传统流贷的4倍，带动结算业务、电子银行交易量也成倍增长；
2、解决存款沉淀率问题，配套办理跨境远期结汇，可带来至少5%的定期保证金存款，同时由于结算量成倍增加，融资款项须用于国内采购，可带来一部分的存款沉淀；
3、实现银企双赢，提高客户忠诚度，通过贸易融资，带动跨境人民币结算、远期结售汇、国内结算等多项业务的发展，中收是流贷的2倍甚至更多，而客户获得了低成本的融资。

4、风险控制效果更好，贸易融资期限短，客户挪动资金的可能性较低，通过对客户贸易背景、国际收支、报关数据、资金流向等审查，更容易发现企业贸易是否存在异常。

三、担保方式多样化，增强竞争力
针对国际贸易融资业务的特点，创新思维，制订操作性强的担保方案。

可由企业联保或提供个人担保，或开展与社会信用担保机构的合作，或采用部分资产抵押部分第三方担保等融资担保方式。

积极鼓励出口企业投保出口信用险。

短期出口信用险项下国际贸易融资业务集保险与融资于一身，投保企业既可得到付
款的保证，又可得到融资的便利，出口商在向银行申请办理国际贸易融资业务之前投保短期出口信用险，无疑给融资银行多了一层保障，有利于申请企业取得银行的融资支持。

发展贸易融资的主要措施
一、推行以贸易融资替代传统信贷业务的发展战略
客户有进出口业务的，可以提供抵押物的，可将抵押物结合第三方担保方式，给予客户部分流贷部分贸易融资，可给予最高不超过抵押物估价值的综合授信额度，原则上根据进出口贸易额比重来配置贸易融资额度，一方面解决客户融资额度不足问题，另一方面通过贸易融资加强风险控制。

二、注重对核心骨干进出口企业的研究
围绕各个行业的核心骨干企业，通过外管、海关及税务部门调查，理清企业贸易关系树，有效切入客户的需求部位，针对不同类型客户的特点，分别拟定国际贸易融资服务方案及相应风险防范措施。

三、完善客户结构，做大客户基础。

充分调动全辖资源，将年进出口量1000万美元以上大中型客户作为主攻目标，一户一策设计专门的服务方案，提高目标客户进入率；同时维护好存量客户，实现业务份额的不断提高。

落实分行领导、部门负责人、支行负责人分层营销责任，落实考核，监督进度，夯实国际业务客户基础。

四、推行“名单式营销”策略，全程跟踪，提高产品渗透。

一是实施“名单式营销”，要求有贷户（含速贷通及个人助业贷款）在我行的结算业务量至少达到其融资比例。

二是推进组合产品方案营销，提高进出口额500万美元以上客户产品渗透率。

针对目标客户，逐户制定营销策略，对于已办理业务的客户，增加产品覆盖，扩大我行的业务份额，而对于尚未办理业务的客户，充分利用我行贸易融资业务新产品以及报价等方面的优势，寻找业务突破口，积极争揽相关业务。

三是全程跟踪服务，支行分管行长、分行国业部、支行客户经理对客户的每项业务进行全程跟踪，切实解决客户业务处理过程中的各种问题，不断强化品牌形象，增强该行国际结算业务的竞争能力。

五、加强对涉外保函业务的营销，快速提高中间业务收入
结合出口企业名单，做好与相关企业的业务对接，加强融资性与非融性对外担保业务的推介，加强境内外联动，利用境外低成本融资，对有投注差的外商投资企业重点推介内保内贷业务，对有进口业务与海外投资背景的客户推介内保外贷业务，以置换人民币流贷为例，客户节约融资成本1%，我行实现中收1%，且不占用我行信贷规模。

六、加强内控管理，防范业务风险。

严格按照“一手抓开拓业务，一手抓风险管理”的思路，在做大做强国际贸易融资业务的同时，严把国际贸易融资业务的风险控制。

准确把握业务背景的真实性和相关文本的完整性；严密落实担保风险防范措施，细化了风险环节，严格控制物流、单据流和资金流，有效控制了融资风险，真正将国际贸易融资产品做成风险低、收益高、流动性强的精品业务。

七、加大贸易融资业务营销激励考核力度。

建立以国际贸易融资业务发展指标为核心的信贷业务发展考核体系和行长绩效合约考核体系，并加大考核比重，奖励兑现到做出贡献的客户经理身上，有效激发全行办好国际贸易融资业务的积极性。