保额销售之销售流程
保额销售5步曲
步骤四：异议处理
异议四：保障缺口太大了
解决思路：帮客户减压，先做部分保障。 【业】陈先生，您能意识到风险的存在，说明您是个非常有责任心的人。这个缺口是您家庭的 基本保障缺口，关系到您家庭的未来。如果您觉得缺口太大，一次性无法解决，那我分阶段帮 您解决，先做一部分的保障，等以后条件允许了，再做另一部分的保障。毕竟您是整个家庭的 顶梁柱，这个家庭需要您的支撑。先有一部分的保障总比完全没有保障的好，您认同吗？
步骤一：观念导入
陈先生，今年30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过合理 ）
【业】陈先生，假如这是您的房子，您 和您的太太是家庭的经济支柱，也就是 你们家房子的顶梁柱，您同意吗？ 在你们的关怀和照顾之下，您的孩 子生活得非常好，非常舒适，因为你们 就是他的保险。 但是一个人无论多有能力也无法掌 控两件事，那就是意外和疾病。假如作 为一家之主的我们不幸发生意外或大病 的话，您觉得这房子会发生什么变化吗？ 对，会毁坏甚至砸到孩子，孩子的生活 肯定会受到影响。 其实保险就是给我们的房子加上一 根横梁，在不幸发生时不至于蹋踏砸到 孩子，孩子照样可以好好的开心的生活。 如果条件允许给太太再加一根横梁， 那您的房子就更加坚固了。
[算已有保额]
【业】陈先生，请问您现在是否已经购买了保 险产品，具体包含哪些保障呢？ 【客】自己还没有买，但公司都给我们买了。 【业】公司为我们提供保障，只是在我们服务 公司的这段期间，一旦我们工作发生变动，这 些保障就都没有了。所以公司提供的团险是不 计入已有保障里面的。
步骤二：保障需求分析
二、算保额缺口
异议五、开支很多，没有多余的闲钱买保险
【业】陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。城市生活竞争是很激烈的，我 们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每年收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外， 您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？不如现在就做这件事，您将可 以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？
保险销售中的销售流程和关键环节
保险销售中的销售流程和关键环节在保险销售领域，了解销售流程和关键环节对于销售人员的成功至关重要。
本文将重点讨论保险销售的流程和其中的关键环节，帮助销售人员更好地理解并应用于实践。
销售流程保险销售的流程可以分为以下几个阶段：需求分析、产品推荐、洽谈、投保和售后服务。
每个阶段都有其独特的目标和方法，下面将逐一进行介绍。
1. 需求分析在保险销售中，首先需要进行需求分析。
销售人员应仔细倾听客户的需求，并通过提问和交流了解客户的风险承受能力、财务状况、家庭背景等信息。
通过分析客户的需求，可以确定销售的方向和策略。
2. 产品推荐根据客户的需求，销售人员需要根据公司的产品线进行产品推荐。
在此阶段，销售人员应详细介绍各类产品的特点、保障范围、费用等信息，以便客户做出明智的选择。
销售人员还可以根据客户的需求定制个性化的保险方案，提高销售成功率。
3. 洽谈洽谈阶段是销售人员与客户进行深入交流和协商的过程。
销售人员需要与客户一起讨论保险产品的细节，解答客户的疑问，并就保费、保障范围、理赔流程等问题进行协商。
这一阶段的关键是建立良好的沟通和信任关系，使客户愿意接受销售人员的建议。
4. 投保投保是销售流程的重要环节之一。
在此阶段，销售人员需要协助客户填写投保申请表，核实客户提供的信息，并帮助客户选择适当的保险期限和保额。
销售人员还应向客户解释投保合同的条款和责任范围，以确保客户充分理解并接受相关内容。
5. 售后服务售后服务是保险销售流程的最后一个环节，也是建立长期客户关系的重要机会。
销售人员应及时反馈客户的投保情况，并在保单生效后持续跟进客户的需求和关注点，提供咨询、理赔等服务。
通过良好的售后服务，销售人员可以强化客户的忠诚度，并为今后的业务拓展打下基础。
关键环节在保险销售流程中，有几个关键环节需要特别注意。
1. 专业知识保险销售人员需要具备扎实的保险知识，并不断学习和更新。
只有了解公司的产品特点和市场动态，才能更好地为客户提供咨询和建议，增加销售的成功率。
保险销售流程四个环节
保险销售流程四个环节保险销售流程四个环节：潜在客户获取、需求分析、产品推荐、签订保单。
一、潜在客户获取潜在客户获取是保险销售的第一个环节，也是最关键的一环。
潜在客户可以通过多种途径获取，比如通过朋友介绍、广告宣传、线上线下渠道等。
在获取潜在客户后，销售人员需要进行有效的客户筛选，了解客户的基本情况，包括年龄、性别、职业、健康状况等，以便更好地为客户提供个性化的保险服务。
二、需求分析在获取潜在客户的基本信息后，销售人员需要与客户进行深入的需求分析。
通过与客户的沟通交流，了解客户的风险承受能力、保险需求和预算等方面的信息，帮助客户明确自己的保险需求。
同时，销售人员还需要引导客户思考未来可能面临的风险，如意外事故、重大疾病等，以及相应的保险解决方案。
通过需求分析，销售人员能够更好地了解客户的需求，为客户提供有针对性的保险产品推荐。
三、产品推荐在需求分析的基础上，销售人员需要为客户提供个性化的保险产品推荐。
根据客户的需求和风险承受能力，销售人员可以向客户介绍不同类型的保险产品，如人寿保险、医疗保险、意外险等。
销售人员需要详细解释每个产品的保障范围、保费价格、理赔流程等重要信息，帮助客户理解并选择适合自己的保险产品。
在产品推荐中，销售人员需要注重与客户的沟通和互动，解答客户的疑问，提供专业的保险建议，增强客户的购买决策信心。
四、签订保单当客户确定购买保险产品后，销售人员需要协助客户填写保险申请表并收集相关的身份证明、健康证明等材料。
销售人员要仔细核对客户提供的资料，确保信息的准确性和完整性。
同时，销售人员还需要向客户说明保险合同的条款和保险责任，并解答客户的问题。
在保单签订环节，销售人员需要引导客户仔细阅读保险合同，确保客户充分理解合同内容。
最后，销售人员与客户共同完成保单签署和保费支付等手续，确保保单的有效性。
总结：保险销售流程包括潜在客户获取、需求分析、产品推荐和签订保单四个环节。
销售人员需要通过不同渠道获取潜在客户，并进行客户筛选；在需求分析中，了解客户的保险需求和风险承受能力；在产品推荐中，向客户介绍适合的保险产品并提供专业建议；在签订保单环节，协助客户填写申请表、核对资料并解释合同条款，确保保单的有效签署。
保险销售中的销售流程和关键环节
保险销售中的销售流程和关键环节保险销售是一个复杂而又关键的过程，需要销售人员具备专业知识和销售技巧。
本文将介绍保险销售的一般流程和关键环节，以帮助销售人员更好地理解和应对这个具有挑战性的工作。
一、潜在客户的识别和挖掘在保险销售中，首要任务是寻找潜在客户。
销售人员可以通过市场调研、网络搜索等方式来获取潜在客户的信息。
一旦找到潜在客户，销售人员需要对其进行初步的背景调查，了解其需求和可能的风险，以便为其提供合适的保险方案。
二、需求分析和方案设计在与潜在客户初步接触后，销售人员需要与客户进行详细的需求分析。
通过询问客户的家庭、工作和财务状况等方面的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和风险承受能力。
基于这些信息，销售人员可以为客户设计合适的保险方案，保障其在面临意外风险时的利益。
三、产品介绍和销售演示一旦为客户设计好保险方案，销售人员需要向客户介绍产品的特点和优势，并进行销售演示。
销售人员可以使用图片、图表等形式来生动地展示保险产品的保障范围和理赔流程，以增强客户的购买决策。
四、价格和费用的谈判在销售保险产品过程中，价格和费用是客户非常关注的问题。
销售人员需要与客户谈判，争取出合理的价格和费用，既能保证客户满意，又能保证公司的利益。
在谈判过程中，销售人员可以根据客户的需求和预算等因素来调整价格和费用，以达成双方的共识。
五、签约和支付当客户决定购买保险产品后，销售人员需要与客户签订保险合同，并完成支付手续。
在签约过程中，销售人员需要向客户解释合同条款和保险责任，确保客户充分了解保险产品的内容和细则。
同时，在支付方面，销售人员需要帮助客户选择合适的支付方式，并提供必要的支持和指导。
六、售后服务和客户维护保险销售并不只是销售产品，更重要的是售后服务和客户维护。
销售人员需要及时跟进客户的保险理赔和其他需求，提供全方位的支持和帮助。
同时，销售人员还需要与客户保持良好的关系，并通过定期的回访和沟通，了解客户的最新需求，并提供相应的解决方案。
保额销售
基本保额的作用：
1、风险图：
建立一个与基本生活开 支数额相等的基本保障。 (例如该基本保障是28万) 客户是一家之主，在他 的呵护下，他的太太和小孩 无忧无虑过着很好的生活。 一旦有什么意外发生，他的 家庭就会非常被动，家庭的 收入就没法保证。一旦他们 建立这28万保额，就能保证 他的家人每月拿1500元，一 直拿满21年。我们的生活不 会受到太大的影响。
保额销售的优势：
1、从客户的现实支出出发，有利于了解客户的基 本需求，真正做到以客户为中心
2、需求了解的过程是客户自己说服自己的过程，客 户更易促成 3、客户的感觉：得到了几十万的保障，彰显了身价 4、有效地提升了人均产能
如何做好保额销售：
一、主任追踪时，要问 “保额是多少？”， 不要再问多少保费了。 二、见客户永远跟他们谈保额，谈保险能为他们 带来多少保障，谈保险彰显了他们什么身价， 而非谈保费
营销新思路-----
保额销售
传统保单销售方法：
根据客户的收入确定所购买保险的份额
年收入乘 10%-15% 作为其一年 交保费
据所交 保费设计 产品组合
了解客户的 收入状况
传统保单销售方法的不足之处：
1、客户不太愿意让别人知道其收入状况 2、不易了解客户的需求，对客户的合理
保额存在想当然的现象 3、客户的感觉：谈到保险就联想到我要 花多少钱。因此不易促成
其他的保额(为以后的加保奠定基础)：
1、子女教育基金：
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大
学每年要2万，四年是8万，假如客户的孩子读研究生每 年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育
的保额。
2、养老金
我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有
重疾保额销售流程
2、业：而且重大疾病发病年龄年轻化，三四十岁的中青年人发生脑中风等脑血 管病的病例逐年增多，其他大病也如此。 （特点二，发病年龄越来越低，可从少儿白血病案例，相关新闻时事佐证）
3、业：重大疾病的治疗费用也越来越高，有人说世界上最贵的床是病床，而 且很多特效药都不在咱们的社保范围。有多少人因为看病负债累累，到处求人，
重疾保额销售流程
一、
一个话题 关键点：从身体健康角度切入，结合当下注重健康话题， 引导客户思考环境问题与生活习惯问题，激发客户重疾意识。
为 什 么
1、业：有人说以前是“富人吃肉，穷人吃菜”现在是“富人吃
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甚至无奈放弃治疗。 （特点三，治疗费用高，而且让客户认知社保不是万能的）
4、业：其实只要有规范的治疗，重大疾病治愈率还是很 高的，比如很多人认为癌症是绝症，但是很多发达国家癌 症的五年存活率高达80%，五年存活率是癌症的医学指标， 癌症患者若能挺过五年，则基本认为已经治愈。所以只要
有充足的钱去治疗，重疾并不重。
1、模拟实战——需求分析表技能测评 2、过程中“客户” 提出异议进行记录 3、完成后以小组为单位收集异议，明确共性异议和个性化异常
4、小组成员头脑风暴解答共性异议 5、无法解答的异议课间给到班主任进行白板公示
保额销售的作用
✔保额销售的作用是让业务员针对客户实际的保额需求进行专业的保障需 求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。
你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？
如你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任 ？ 我们目前专业现状的三层次
01
有知有畏
保险销售的5个步骤
保险销售的5个步骤保险销售和踢足球有一定的类似之处：全场90分钟都是不停地传球、倒球、找机会射门，但是想要赢球，最重要不是控球控了多久，而是射门的那一刻能不能把球踢进门里去。
保险销售也是一样，最重要的不是陪客户聊了几个月、是不是把所有问题都解释清楚了，而是最终客户有没有选择找你签单。
下面是小编为大家收集关于保险销售踢出漂亮“临门一脚”5步骤，欢迎借鉴参考。
1、保险销售的四个阶段保险销售流程可分为四个阶段：◾探求阶段：发掘客户的保险需求，了解保险产品，不断与客户进行磨合，并最终对上述内容进行确定——确定保险需求，确定保险产品，确定销售人员。
◾成交阶段：销售人员与客户见面并签单，是真正实质意义上“交易”的阶段，接触时间虽然短暂，但是却最为“难忘”。
◾服务阶段：签单之后漫长的后续服务阶段，虽然实质性的“交易”已结束，涉及续保、保单信息变更、理赔等各个环节，在这个阶段业务员将能否逐步与客户建立良好的关系。
◾转介绍阶段：传播销售人员口碑的阶段，客户对于自己购买的保险产品与接受的服务非常满意，希望将自己认为好的保险产品、靠谱的销售人员分享给身边有需求的朋友。
每个阶段都有非常重要、值得特别关注的环节。
能力强的保险销售人员会不断优化处理流程，将这四个阶段打造成一个“永动机”式的闭环，口碑越来越好，转介绍的客户也越来越多。
不过，对于大部分的保险销售人员，最最重要的阶段是客户的“探求阶段”，即让客户“确定保险需求、确定保险产品、确定销售人员”的阶段。
如果这个阶段没有处理好，客户压根不会选择和你签单，也就不会存在后面的3个阶段了。
2、探求阶段的三类客户根据客户对于保险的认知程度，可以清晰地将客户划分为3个类别。
◾第一类客户，几乎完全不懂保险，对于保险的概念、市面上常见的保险产品一无所知，就连重疾险、医疗险都分不清楚。
◾小白客户在听说某个朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在体检后查出某些身体异常后，自发地产生一定的保险意识和保险需求，从而演化为第二类客户。
保额销售
国内
国外
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三、提示子女教育和养老问题
子女教育
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要 2万，
四年是 8万，假如我们的孩子读研究生每年 2万，三年需要 6万，总共14 万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老
我们刚才只算了退休前的部分，退休后60岁到80岁还有20年，每月 花1500元。还需要36万的养老金。
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客 户：存1万4太多了吧 业务员：其实养老险就是爱自己的保险，您投入的多，养老的时候领 的钱就多，更何况我们辛辛苦苦一辈子，不就是希望老的时候能过得 舒服一点吗？ 客 户：确实有点多了，存个几千块钱还差不多。 业务员：行，您根据自己的经济状况存8000元可以吗？每年您又少给 自己存了6000元，这样的话到60岁我不能保证一定有36万，但有总比 没有强。其实我们只是用了原计划三分之一的钱来解决这个问题。这 样吧，我后天的这个时候把计划给你送过来，详细讲一下吧？
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促成
您是不是也觉得这个计划非常适合您？ 那就在这边签字吧。 除了这个问题还有别的问题吗？ 解决了这个问题您就选择这个计划了吗？ 您用建行的卡还是中行的卡？
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> 价格 价值 < =
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寒暄赞美
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开门话术
很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出 来您们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。
认错
我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是 不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，
有些人缠着客户不放，让客户很烦。
以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您 也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到 正点上，结果没有给您建立正真的保障。（认错的目 的是为了表达现在自己专业）
根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保 额缺口，您能不能给我介绍几个和您一样优秀的朋友 ，我来帮他们算一算。
.
3.1 转介绍的七个流程（2/2）
让准客 户放心
不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析， 买不买没关系，您看看我讲的有没有道理。您的朋友对我很信任， 我不会让您埋怨他的。
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1.3 多次约访未成功话术（1/2）
第二次预约（一周以后）：
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王 先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时 间我们见一面？
保额销售之流程讲解
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在课程开始前请先写出30名准客户
1
未来3个月里即将过生日的朋友
2
此前3个月递送计划书却没有签约的客户
3
此前3个月邀约产说会却没来参会的客户
4
此前3个月参加产说会却没有签约的客户
5
你会在过节时发送祝福短信的朋友
6
手机通讯录中非保险的30个联系人
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重温销售圆“五”曲
约访
寻找准主顾
我这周没时间。
是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好 意思，打扰您了。谢谢，再见。
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1.2 电话约访话术要点解析
开门 见山
您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在 阳光人寿保险公司工作，我想拜访您。
出于 礼貌
出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有 时间。（这里仅是出于礼貌而不是询问客户是否有时间，不要留 给客户回答的时间，要继续话术约访，否则会被客户拒绝。）
需求分析
我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲 地有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的
时间，帮您做一个家庭保障分析。（边说边准备好工具）
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2.3 开启面谈演练
分小组演练
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3.1 转介绍的七个流程（1/2）
再次让客户认 同计算方式
认错
提出转介绍
您看我这样分析有没有道理？
.
3.2 转介绍相关要点解析
1
转介绍是非常重要的职业习惯，是非常重要的一种主顾开
拓方式。
2
每一个环节都有固定的话术，要注意话术之间的逻辑性。
有一部分客户做转介绍之后会有顾虑，提醒业务员：“到朋 友那里，不要说是我介绍的。”业务员要注意：“我看您还
3
是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是 不是我讲的还不清楚？”
在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前 都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买 多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建 立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需 求分析》，我帮您算算，看看您到底应该有多少保障。”
围绕寿功结合产品促成 每个环节均渗透转介绍话术
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保额销售之流程讲解
电话约访 开启面谈技巧 需求分析 转介绍 常见异议处理
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1.1 电话约访话术
您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在阳光人 寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌，要先给您打个电话，征得您 的同意，不知道是不是有时间。不过您放心，我不会让您为难的，我只 是帮您做一个需求分析，买不买没关系，您看看我讲的有没有道理，您 的朋友对我很信任，我不会让您埋怨他的。
销售面谈 促成面谈
售后服务 与转介绍
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保额销售在圆五曲中的地位与作用
寻找准主顾 约访
销售面谈 成交面谈 转介绍
保额销售涵盖了 销售流程中的主 要环节，从需求 分析开启保险理 念沟通，特别是 强调业务员掌握 转介绍的技能和 话术。
通过转介绍而来 有电话约访和开启面谈话术 从寿险意义与功用入手解决理念
让客户放心
不过您放心，我不会让您的朋友为难的，更不会给您 丢面子。（立刻承接上句话，消除客户顾虑）
递上卡片
这是我们公司的介绍卡，希望您帮助我写几个。
坚定信心 缓和尴尬局面
保险是我的工作，我很喜欢，这份工作也不容易，需 要您的帮助。
我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个 是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放 心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰 您, 资料卡先放在您这里，麻烦您再帮我想想。
.
3.3 转介绍演练
分小组演练
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4.1 常见异议处理——医生的故事
1 听谁的？——医生的故事
在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说： “ 您到医院看病是听医生的，还是听自己的？肯定是听医生的， 因为医生是专家。那做保险您就得听我的，因为我是专家。”
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4.1 常见异议处理——认错
2
认错——目的是为了表现专业精神和态度
第三次预约（一个月以后）：
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王 先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和 您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。
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1.3 多次约访未成功话术（2/2）
第四次预约（两个月以后）：
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王 先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友 也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是 我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安 排一下，我们见一面。买不买没关系，您听听我说的有没有道理。
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1.4 电话约访演练
分小组演练
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2.1 开启面谈技巧话术步骤及要点
开门 话术
认错
需求 分析
再次 转介绍
开门见山，不闲聊； 表示感谢； 表明介绍人对我很信
任； 确认他与介绍人关系
良好。
用工具进行专业需求分 析；
结束语：我能不能给您 设计一份低保费高保 障的计划？
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2.2 开启面谈技巧话术解析