商务谈判全套课件
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要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
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8
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
7
1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
11
2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
《商务谈判》课件
【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网 上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画， 目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知 道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么， 物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明 的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以 成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。
所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
（四）谈判的特征
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在 人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机， 也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进 行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有 可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈 判。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
一、商品贸易谈判
（一）商品贸易谈判的含义和特点 （二）商品贸易谈判的主要内容
二、技术贸易谈判
1、技术贸易谈判的含义 2、技术贸易谈判的内容 3、技术贸易谈判的特点
三、工程承包谈判
工程承包，是承包人通过投标或接受委托 等方式，与发包人签订合同或协议，完成所 规定的工程任务，并按规定的价格向发包人 收取费用。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
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商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导
什么
了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司
案例－－如何安排投资
2014.9.13 7
o 代理人
2014.9.13
9
本章习题 营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作 方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需 要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种 方案、产品及服务的协调过程。 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。 商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社 会角色。 商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。 进行商务谈判的理由很充分，有买有卖，企业间需要 竞争与合作。 商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和 双方的性格。
第二节 为什么要进行商务谈判
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要
2014.9.13
8
第三节 营销环境中的谈判者
o o o o o 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人
2. 什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3. 避免两种趋向
2014.9.13 15
谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1.一个人谈判所面临的困难：
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 1) 2) 3) 4) 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量
商务谈判
(Business Negotiation)
2014.9.13
1
第一章
本章主要内容:
导论
营销时代的商务谈判
为什么要进行商务谈判
营销环境中的谈判者
2014.9.13
2
第一节 营销时代的商务谈判
一、传统管理与现代企业营销时代 二、什么是商务谈判及其特点
一般意义上的谈判是指参与各方为了
2. 树立企业精神，建立全体人员的主人 翁感 3. 增加期望值 4. 保持辅助人员与一线谈判人员的联系
2014.9.13
19
第三节 商务谈判的结构设计
• 谈判的阶段性结构
摸底
报价
磋商
认可
成交
2014.9.13
20
•谈判的交锋方式结构
•以我为准的谈判方式 •各说各的方式
•谈判人员的精力结构
•开始阶段精力充沛 •中间阶段波动式下降 •最后时刻精力再度复苏
改变和建立新的社会关系，并使各方达到 某种利益目标所采取的某种协调行为过程； 商务谈判是指企业为了实现自己的经济目 标和满足对方的需要，运用书面或口头的 形式说服、劝导对方接受某种方案或所推 销的产品与服务的协调过程。
2014.9.13
3
商务谈判具有的特性
它是谈判双方“给予”与“接受”兼而 有之 的一种互助过程 谈判双方同时具有“冲突”与“合作” 的成分。 它是互惠的，是不均等的公平。 商务谈判的过程，也是双方用适用的法 律、政策及道德规范形成统一意见的过 程。 案例－－条件变更
2014.9.13
4
三、企业营销观念与商务谈判
• 生产导向下的商务谈判
企业商务人员的主要特征是守株待兔。
• 销售导向下的商务谈判
这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈， 卖了就走。
• 市场营销导向下的商务谈判
1. 确保价值的实现 2. 顾客利益至上 3. 贡献于社会的发展
2014.9.13
5
四、营销型企业 商务谈判人员充当的角色
乐于达成的目标
3.确定策略阶段 谈判方案 4.确定谈判计划的阶段
案例－－客户的忠告
谈判的执行计划
5.控制阶段
2014.9.13 14
第二节 对商务谈判人员的管理
商务谈判人员的选用
1. 具备什么条件的人可以入选
1) 2) 3) 4) 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选用愿去各地出差的人选
二、谈判的环境分析与因素选择
1.弄清所有相关的环境因素：政治经济 状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社 会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供 应系统、气候因素等。 2.挑选出与谈判有关的因素
2014.9.13
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三、谈判计划的制定过程
1.调查研究阶段
要了解自己 要充分掌握对方 必须达成的目标
2.确定目标阶段 立意达成的目标
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本章小结
商务谈判
(Business Negotiation) 王景山
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第二章 商务谈判计划与管理
本章主要内容内容：
•商务谈判计划的指定 •对商务谈判人员的管理 •商务谈判的结构设计
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第一节 商务谈判计划的制定
一、为什么要制定商务谈判计划
•谈判的横向与纵向结构
•横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮谈及各
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2.两个人以上谈判所带来的有利条件
•
必须有才能 谈判小组的领导人 工作方式与企业保持一致 尽可能掌握各方面知识 商务方面 技术方面 法律方面 金融方面
•
谈判人员的构成
•
谈判人员的行为类型
1. 对成功的期望很高—对关系的期望很低—对 权利的期望很高 2. 对成功的期望很高—对关系的期望很高—对 权利的期望很低 3. 对成功的期望一般—对关系的期望一般—对 权利的期望一般
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对谈判人员的监督与激励 • 监督
1. 2. 3. 4. 5. 6. 通过现场直接接触的监督 通讯监督 定期集合 商务谈判人员的工作报告 自动监督工具 出版物
• 激励
1. 从谈判中得到满足 2. 从领导的肯定中得到满足
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组织管理
1. 使企业内部各部门认识到共同的职责 和职权
什么
了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司
案例－－如何安排投资
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o 代理人
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本章习题 营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作 方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需 要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种 方案、产品及服务的协调过程。 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。 商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社 会角色。 商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。 进行商务谈判的理由很充分，有买有卖，企业间需要 竞争与合作。 商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和 双方的性格。
第二节 为什么要进行商务谈判
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要
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第三节 营销环境中的谈判者
o o o o o 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人
2. 什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3. 避免两种趋向
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谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1.一个人谈判所面临的困难：
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 1) 2) 3) 4) 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量
商务谈判
(Business Negotiation)
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第一章
本章主要内容:
导论
营销时代的商务谈判
为什么要进行商务谈判
营销环境中的谈判者
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第一节 营销时代的商务谈判
一、传统管理与现代企业营销时代 二、什么是商务谈判及其特点
一般意义上的谈判是指参与各方为了
2. 树立企业精神，建立全体人员的主人 翁感 3. 增加期望值 4. 保持辅助人员与一线谈判人员的联系
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第三节 商务谈判的结构设计
• 谈判的阶段性结构
摸底
报价
磋商
认可
成交
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•谈判的交锋方式结构
•以我为准的谈判方式 •各说各的方式
•谈判人员的精力结构
•开始阶段精力充沛 •中间阶段波动式下降 •最后时刻精力再度复苏
改变和建立新的社会关系，并使各方达到 某种利益目标所采取的某种协调行为过程； 商务谈判是指企业为了实现自己的经济目 标和满足对方的需要，运用书面或口头的 形式说服、劝导对方接受某种方案或所推 销的产品与服务的协调过程。
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商务谈判具有的特性
它是谈判双方“给予”与“接受”兼而 有之 的一种互助过程 谈判双方同时具有“冲突”与“合作” 的成分。 它是互惠的，是不均等的公平。 商务谈判的过程，也是双方用适用的法 律、政策及道德规范形成统一意见的过 程。 案例－－条件变更
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三、企业营销观念与商务谈判
• 生产导向下的商务谈判
企业商务人员的主要特征是守株待兔。
• 销售导向下的商务谈判
这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈， 卖了就走。
• 市场营销导向下的商务谈判
1. 确保价值的实现 2. 顾客利益至上 3. 贡献于社会的发展
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四、营销型企业 商务谈判人员充当的角色
乐于达成的目标
3.确定策略阶段 谈判方案 4.确定谈判计划的阶段
案例－－客户的忠告
谈判的执行计划
5.控制阶段
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第二节 对商务谈判人员的管理
商务谈判人员的选用
1. 具备什么条件的人可以入选
1) 2) 3) 4) 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选用愿去各地出差的人选
二、谈判的环境分析与因素选择
1.弄清所有相关的环境因素：政治经济 状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社 会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供 应系统、气候因素等。 2.挑选出与谈判有关的因素
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三、谈判计划的制定过程
1.调查研究阶段
要了解自己 要充分掌握对方 必须达成的目标
2.确定目标阶段 立意达成的目标
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本章小结
商务谈判
(Business Negotiation) 王景山
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第二章 商务谈判计划与管理
本章主要内容内容：
•商务谈判计划的指定 •对商务谈判人员的管理 •商务谈判的结构设计
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第一节 商务谈判计划的制定
一、为什么要制定商务谈判计划
•谈判的横向与纵向结构
•横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮谈及各
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2.两个人以上谈判所带来的有利条件
•
必须有才能 谈判小组的领导人 工作方式与企业保持一致 尽可能掌握各方面知识 商务方面 技术方面 法律方面 金融方面
•
谈判人员的构成
•
谈判人员的行为类型
1. 对成功的期望很高—对关系的期望很低—对 权利的期望很高 2. 对成功的期望很高—对关系的期望很高—对 权利的期望很低 3. 对成功的期望一般—对关系的期望一般—对 权利的期望一般
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对谈判人员的监督与激励 • 监督
1. 2. 3. 4. 5. 6. 通过现场直接接触的监督 通讯监督 定期集合 商务谈判人员的工作报告 自动监督工具 出版物
• 激励
1. 从谈判中得到满足 2. 从领导的肯定中得到满足
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组织管理
1. 使企业内部各部门认识到共同的职责 和职权