组织购买行为
市场营销学：第六章 组织市场购买行为
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▪ 发起者，指提出和要求购买的人。
▪ 使用者，指组织中将使用产品或服务的 人，比如一线的生产经理、维修人员等。 他们往往最先提出采购建议，并协助确 定产品的规格。
▪ 影响者，指组织中直接或间接对采购决 策施加影响的人，如各类技术人员。他 们通常会协助确定产品的技术指标，或 提供各种评估信息。
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（一）直接再购买
▪ 即采购部门按照惯例再订购产品的行为。 这种情况在企业中占很大的比例，多数 企业都有长期的供货商，大多数定型的 产品在生产过程中采购的原材料和配件 都会依据惯例进行采购，这种方式可以 节省买卖双方的精力和成本，并保证生 产和销售的稳定。
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（三）新任务购买
▪ 当采购者首次购买某种产品和服务时， 其行为构成新任务购买。这是三种购买 行为中最为复杂的一种，其中涉及大量 的信息收集和相关的评估工作。新任务 购买的成本和风险越大，购买决策的参 与者就越多，需要收集的信息也越全面， 当然其决策过程也越复杂。
第六章 组织市场购买行为
本章我们将考察组织市场，组织购买的参与 者、主要影响因素以及决策过程。
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▪ 组织购买是各类正规组织为了确定购买 产品和劳务的需要，在可供选择的品牌 与供应者之间进行识别、评价和挑选的 决策过程。
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第五节组织购买行为分析课件
。
专业化
组织购买通常由专门的采购部 门或人员负责，他们具备丰富
的商品知识和谈判技巧。
集中性
为了降低采购成本和提高效率 ，许多组织会采取集中采购的
方式。
组织购买行为的影响因素
经济因素
经济环境、市场需求、 通货膨胀等经济因素对 组织购买行为产生重要
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
组织购买行为分析课 件
目录
CONTENTS
• 组织购买行为概述 • 组织购买决策过程 • 组织市场细分 • 组织购买行为理论 • 组织购买行为分析的应用
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
组织购买行为概述
明确问题
组织在面临需求或问题时，需要明确识别并定义所需解决的问题。这涉及到对现 状的评估和与问题相关的信息的收集。
信息收集
广泛收集信息
在问题识别的基础上，组织会通过各种渠道广泛收集与问题相关的信息，包括市场调研、产品比较、 供应商评价等。
方案评价
评估方案
组织会对收集到的信息进行整理和分析，形成不同的解决方案，并对这些方案进行评估和比较，以确定最佳的方案。
组织购买行为的社会学理论
社会学理论从社会结构和文化背景的 角度出发，研究组织购买行为的影响 因素。它关注社会阶层、群体行为、 文化传统等方面对组织购买决策的影 响。
VS
社会学理论认为，组织在购买过程中 会受到其所处社会环境的影响，包括 社会阶层、文化背景、群体行为等。 这些因素会影响组织的认知、价值观 和行为，从而影响其购买决策。
5组织购买行为分析
5组织购买行为分析组织购买行为分析，也称为企业购买行为分析，是指对企业或组织进行购买决策的研究和分析。
组织购买行为是一个相对复杂且有着很多因素影响的过程，包括企业的需求识别、信息、评估决策、采购决策以及后续的采购管理等环节。
在组织购买行为分析中，有许多重要的概念和因素需要考虑。
下面将介绍5个关键概念和因素，以及它们对组织购买行为的影响。
1.需求识别：需求识别是指企业或组织意识到存在采购需求的过程。
这一过程可能是由内部或外部的因素引起的。
内部因素可以是设备损坏或过期，生产需求的增加等。
外部因素可以是市场竞争的压力，新技术的出现等。
需求识别对于组织购买行为至关重要，它会影响企业对产品或服务的采购决策和优先级。
3.评估决策：评估决策是指企业或组织对不同供应商和产品进行评估和比较的过程。
在这一阶段，企业会根据需求和目标来制定评估标准，并对不同选项进行分析和评估。
评估的因素可能包括产品质量、交货时间、服务支持、价格等。
评估决策需要结合信息结果和企业的具体需求来进行。
4.采购决策：采购决策是指企业或组织最终选择供应商和产品，并进行购买的决策过程。
采购决策可能涉及到多个层面的决策者，包括采购经理、部门经理、财务经理等。
在采购决策中，除了评估标准外，还需要考虑供应商的合作能力、风险管理等因素。
采购决策的效果将直接影响企业的采购行为和后续采购管理。
5.采购管理：采购管理是组织采购行为的最后一个环节。
在采购管理阶段，企业或组织将与供应商建立合同关系，执行采购计划，并对供应商的履约情况进行监控和评估。
采购管理的目标是确保产品或服务的交付和质量达到预期，并管理供应链的风险和关系。
综上所述，组织购买行为分析是一个复杂的过程，涉及到多个环节和因素。
需求识别、信息、评估决策、采购决策和采购管理是组织购买行为的关键概念和因素。
了解和分析这些因素对企业或组织的采购决策和行为具有重要意义，可以帮助企业提高采购效率和管理质量。
组织购买行为
组织购买行为组织市场购买行为[编辑]组织市场购买行为概述组织市场购买行为是指各类组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评判和选择的决策过程。
组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。
组织市场的类别有生产者市场、中间商市场、非营利组织市场、政府采购市场。
[编辑]组织市场的购买特点1、批量少、规模大；2、市场区域集中；3、人员销售为主；4、直截了当销售为主；5、实行专业购买；6、属于衍生需求；7、需求弹性较小；8、互惠购买原则；9、实行租赁方式；10、需要谈判投标。
[编辑]组织市场购买行为类型1.产业市场购买行为产业市场的特点是：购买者数量少，但购买规模大；地理位置集中；需求具有较大波动性；买卖双方能够保持长期业务关系；能够直截了当交易等等。
在正常情形下，阻碍产业用户采购决策的要紧因素包括：价格、性能、质量、服务、稳固性、品牌、宣传、关系等。
此外，在对产业市场购买行为的分析过程中还应注意对其购买决策过程各个步骤的分析。
2.政府市场购买行为中间商市场，亦称转卖者市场，是由以盈利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发商和零售商，事实上质是顾客的采购代理。
中间商购买行为同产业购买者行为有相似之处，其采购打算包括三个要紧决策：经营范畴和商品搭配；选择什么样的供应者；以什么样的价格和条件来采购。
3.政府市场购买行为政府市场是由需要采购物资和劳务的各级政府部门构成，它们采购的目的是为了执行政府机构的职能。
因此，政府采购者的行为与一样民间采购者有所不同。
在分析过程中应注意阻碍政府购买行为的因素与购买决策过程分析。
此外，事业单位购买行为与政府部门相似，不再重复。
[编辑]组织市场购买行为的阻碍因素1．环境因素环境因素包括采购的需求水平，这一样是同采购单位的经营打算相联系的。
因此，了解采购单位的经营打算对做好营销工作专门重要。
组织市场与组织购买行为
组织市场与组织购买行为在现代商业世界中，组织市场的重要性日益凸显。
组织市场指的是企业和其他机构相互之间的交易，包括采购权、销售、合作等。
而组织购买行为则是指企业在组织市场中进行采购的过程和决策。
组织市场与个人市场存在一些明显的不同之处。
首先，组织市场的交易规模通常要大得多。
企业需要购买大量的物品和服务来满足自身业务的需求，因此它们的采购决策往往会涉及到更多的利益关系和考虑因素。
其次，组织市场更注重长期合作关系。
企业之间常常会建立起合作伙伴关系，互相依赖和支持对方的发展。
因此，在组织市场中，建立信任和稳定的合作关系至关重要。
最后，组织市场的决策过程通常更为复杂。
企业采购决策涉及到多个部门和层级的参与，需要综合考虑各种因素，如质量、价格、供应能力、服务水平等。
在组织市场中，组织购买行为是一个非常重要的环节。
组织购买行为指的是企业在采购过程中所采取的一系列活动和决策。
这些决策往往会涉及到供应商的选择、定价的谈判、合同的签订等。
企业在进行组织购买行为时会考虑到很多因素。
首先是物品或服务的需求和规格。
企业需要明确需要购买哪些产品或服务以及对它们的要求和规格。
其次是供应商的选择。
企业需要评估不同供应商的能力，包括质量、价格、供货能力等。
同时，企业还会考虑与供应商的合作关系，如信任程度、前期合作经验等。
最后是合同的谈判和签订。
企业会与供应商就合同的具体细节进行谈判，包括价格、交货时间、售后服务等。
当企业在组织市场中进行组织购买行为时，需要注意以下几点。
首先是确定采购目标和战略。
企业应该明确自己的采购目标，并与业务战略相匹配。
其次是进行供应商的评估和选择。
企业应该评估不同供应商的能力和信誉，确保选择最适合自己需求的供应商。
再次是进行供应链的管理和协调。
企业需要管理与供应商的关系，确保供应链的顺利运作。
最后是建立合作关系和长期合作伙伴关系。
企业应该努力与供应商建立信任和合作，共同发展。
总而言之，组织市场的有效运作和组织购买行为的高效决策对企业的发展至关重要。
第六章 组织购买行为
第二节 产业市场购买行为
四、产业购买者决策过程
第二节 产业市场购买行为
在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目 （产品，设备〕技术规格说明书。
一般来说，公司将委派产品价值分析工程小组投入 这个项目的工作。
产品价值分析(product value analysis)是一种降低成本的方法。通 过价值分析，对各部件仔细加以研究， 以便确定能否对它进行重新设计或实 行标准化，能否运用更便宜的生产方 法来生产产品。
• 一些国家的社会和业务的礼节规范： – 法国：穿着保守，除非在南方是随便的。不 要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生 人是规矩的。 – 德国：特别准时，一位美国商人访问德国人 家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女 主人，在介绍时，首先问候女士，并等待， 如果女士先伸出手后，你才能与她握手。 – 意大利：意大利商人对式样是关心的。访问 前要先预约。对意大利打官僚主义要有准备 和耐心。
第二节 产业市场购买行为
二、产业购买者的行为类型：
决策的复杂程度取决于购买状况的类型（按购买的重 复程度划分类型〕：
1、直接再采购：采购部门根据惯例再订购产品的购买情 况。
2、修正再采购：购买者希望修改产品规格、价格、其他 条件或者供应商的情况。
3、新购：当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他 便面临着新任务（例如，建办公用房，新式武器系统）， 成本或风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就 愈多，完成决策的时间就逾长。
组织购买行为
所谓组织购买决策过程（organizational buying decision-making process），是指一个组织在执行采购或购买行为过程中所经历的一种决策过程。
不同行业、不同类型的组织购买用户，通常强调不同的组织购买环节，但概括起来，整个组织购买决策过程由下述七个阶段组成。
如图1所示为组织购买决策过程的一个通用模型。
组织购买决策过程的第一个阶段就是识别组织购买需求，这是开展组织间营销的首要工作。
有效地识别组织购买需求，有助于开拓客户、拓展市场空间。
组织购买需求的产生来自。
一般会要求潜在的供应商就组织的购买需求提供采购建议书。
采购建议书一般包括采购需求特征及数量的详细描述，供应商及组织购买者之间的服务条款以及供货方式、付款方式等内容。
在采购建议书中潜在供应商的营销人员应重点突出公司的能力、资源以及曾经服务的客户案例等，以增强自身的竞争力。
在这个阶段中，组织购买者通常会根据自身确定的一套评估标准对潜在供应商提供的建议书进行分析评判。
第五个阶段是评价建议书，确定正式的供应商。
在该阶段中，组织购买者会在前述分析评判的基础上对潜在供应商进行优胜劣汰的选择。
不同行业、不同类型的组织购买者通常会有不同的评判标准，但同一行业，相似的组织购买者通常会强调相近的分析评判指标，因此对于潜在供应商来说，在准备采购建议书之前确保对组织购买者的深入了解，尤其是对其评估标准的了解是非常重要的，这样就可以在采购建议书中有针对性地忽略什么、加强什么，进而提高采购建议书的得分率，增加被选择的机会。
型所谓组织购买类型（types of buying situations），就是通过描述不同的组织在采购相同的产品时所采用的采购策略的差异性来细分组织采购市场的采购行为。
不同类型的组织采购行为，即不同的组织购买类型，其采购决策过程也表现出一定的差异性。
成功的组织间营销，需要认真研究组织购买类型，进而有针对性地准备采购建议书，参与组织采购竞标以便在组织选择供应商的决策过程中获得竞争优势。
消费者行为和组织购买行为
消费者行为和组织购买行为消费者行为和组织购买行为是市场经济中两个不同的概念。
消费者行为是指个体或家庭在购买商品或服务时所展现的决策过程和行为模式。
而组织购买行为则是指企业、政府机构或其他组织在购买产品或服务时所表现出的决策过程和行为模式。
首先，消费者行为和组织购买行为在决策过程上存在着差异。
消费者在购买商品或服务时，通常会经历需求识别、信息搜索、评价和选择等一系列决策过程。
而组织在购买产品或服务时，则需要考虑更多的因素，如成本效益、供应商关系、技术支持等。
组织购买行为往往需要进行更加复杂和严谨的决策分析。
其次，消费者行为和组织购买行为在购买动机上存在差异。
消费者购买商品或服务通常是出于个人需求和满足感的追求，如满足基本生活需求、社交认同或个人享受。
而组织购买产品或服务则通常是出于实现商业目标和增加经济效益的考虑，如提高生产效率、降低成本或满足客户需求。
此外，消费者行为和组织购买行为在市场影响因素上也存在差异。
消费者行为受到个体心理、文化背景、社会群体等因素的影响，如个人喜好、家庭教育背景和朋友推荐等。
而组织购买行为则更多地受到市场竞争、供应商实力和商业信誉等因素的影响，以实现组织目标为导向。
总体来说，消费者行为和组织购买行为在决策过程、购买动机和市场影响因素上存在较大差异。
了解和研究这两种不同类型的行为可以帮助企业更好地理解消费者需求和组织市场，提高市场竞争力和满足不同目标群体的需求。
消费者行为和组织购买行为是市场经济运作中两个重要的领域。
消费者行为研究帮助企业了解消费者的需求和行为模式，以便更好地推销产品和服务。
而组织购买行为研究则帮助企业了解组织市场，为其提供合适的产品和服务。
消费者行为是指个体或家庭在购买商品或服务时所展现的决策过程和行为模式。
它涉及到需求的识别、信息搜索、评价和选择、购买和后续行为等多个阶段。
消费者行为的研究帮助企业了解消费者的购买动机、偏好和消费习惯等，从而更好地满足消费者的需求。
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所谓组织购买决策过程（organizational buying decision-making process），是指一个组织在执行采购或购买行为过程中所经历的一种决策过程。
不同行业、不同类型的组织购买用户，通常强调不同的组织购买环节，但概括起来，整个组织购买决策过程由下述七个阶段组成。
如图1所示为组织购买决策过程的一个通用模型。
组织购买决策过程的第一个阶段就是识别组织购买需求，这是开展组织间营销的首要工作。
有效地识别组织购买需求，有助于开拓客户、拓展市场空间。
组织购买需求的产生来自于组织内部或外部因素的刺激。
引起组织购买需求的典型内部因素或外部因素如表1所示。
组织购买决策过程的第二个阶段是描述组织购买需求。
该阶段需要详细描述组织购买需求的特征及数量。
通常情况下，这个阶段的工作由组织购买者自身完成，但在这个阶段，供应商的营销人员若能及时介入并与组织购买者的相关人员密切沟通，则可能影响到组织购买者的决策有利于向供应商的方向发展。
第三个阶段是寻找潜在供应商。
若是内部因素触动的购买需求，则组织购买者通常主动通过若干途径寻找潜在的供应商，比如通过组织原有的采购部门所接触的供应商推荐，或者通过供应商名录筛选，或者通过网络在线搜索、查找等。
若是外部因素触动的购买需求，潜在供应商的选择相对更为容易。
尽管如此，无论是内部因素还是外部因素触动的组织购买需求，当涉及金额相对较大的购买需求，组织购买者通常会主动通过招标的方式来物色潜在的供应商。
第四个阶段是接受并分析潜在供应商的建议书。
为便于选择满意的供应商，组织购买者一般会要求潜在的供应商就组织的购买需求提供采购建议书。
采购建议书一般包括采购需求特征及数量的详细描述，供应商及组织购买者之间的服务条款以及供货方式、付款方式等内容。
在采购建议书中潜在供应商的营销人员应重点突出公司的能力、资源以及曾经服务的客户案例等，以增强自身的竞争力。
在这个阶段中，组织购买者通常会根据自身确定的一套评估标准对潜在供应商提供的建议书进行分析评判。
第五个阶段是评价建议书，确定正式的供应商。
在该阶段中，组织购买者会在前述分析评判的基础上对潜在供应商进行优胜劣汰的选择。
不同行业、不同类型的组织购买者通常会有不同的评判标准，但同一行业，相似的组织购买者通常会强调相近的分析评判指标，因此对于潜在供应商来说，在准备采购建议书之前确保对组织购买者的深入了解，尤其是对其评估标准的了解是非常重要的，这样就可以在采购建议书中有针对性地忽略什么、加强什么，进而提高采购建议书的得分率，增加被选择的机会。
第六个阶段是执行组织购买行为。
在确定正式的供应商之后，组织购买者就会与供应商签署采购协议，实施组织采购行为。
最后一个阶段是对组织购买行为进行评价。
评价的目的在于确定之前实施的组织采购行为是否正确或恰当或者是否达到组织购买者在采购之前确定的要求等。
对组织购买行为的评价可能导致组织采取不同的措施：如果之前的组织购买行为满足要求，则可能引起组织继续对供应商的采购，这就产生直接重购型的组织购买类型的购买行为；如果评估的结果并未达到组织购买者原有的期望，则可能引起组织选择另外的供应商，从而产生更改重购型的组织购买类型的购买行为；如果评估的结果发现组织购买者新的需求，则可能产生新购型的组织购买类型的购买行为。
组织购买类型所谓组织购买类型（types of buying situations），就是通过描述不同的组织在采购相同的产品时所采用的采购策略的差异性来细分组织采购市场的采购行为。
不同类型的组织采购行为，即不同的组织购买类型，其采购决策过程也表现出一定的差异性。
成功的组织间营销，需要认真研究组织购买类型，进而有针对性地准备采购建议书，参与组织采购竞标以便在组织选择供应商的决策过程中获得竞争优势。
通常情况下，组织购买类型可以分为三类：直接重购型（direct re-buy）、更改重购型（modified re-buy）和新购型（new buy）。
在组织间营销中，最为常见的组织购买类型就是直接重购型。
在这种购买类型中，组织已经具有丰富的采购经验，具有完善的采购及选择供应商的标准，基本上不需要或很少需要有关信息。
在上述组织购买决策过程的最后一个阶段，组织购买者如果对组织购买行为的评价表示满意，则再次直接向选定的供应商实施采购行为，就属于直接采购，而该组织购买者就属于直接重购型的购买组织。
除直接重购型外，在组织间营销中，更改重购型也经常见到。
当组织购买者认为通过重新评估可供选择的产品或服务以及供应商能够给自身带来更大的利益时，例如，成本的降低、质量的提升等，组织采购者就可能倾向于选择更改重购型方式实施采购行为。
在上述组织购买决策过程的最后一个阶段，组织购买者如果对组织购买行为的评价表示不满意，则可能导致组织购买者重新选择供应商实施采购行为，就属于更改重购，而该组织购买者就属于更改重购型的购买组织。
第三种组织购买类型就是新购型。
新购型组织购买类型在实施采购行为之前，通常需要沿组织购买决策过程的相关环节进行审视。
当组织需要对以前从没有使用过的产品或服务进行采购时，其所面对的问题就不能依靠以前的经验来解决。
在新购型组织购买行为下，组织采购者在作出采购决策前必须收集大量的信息。
在上述组织购买决策过程的最后一个阶段，组织购买者如果通过对组织购买行为的评价发现新的需求，而该需求目前的供应商又不可能满足的情况下，则可能导致组织购买者重新描述其需求特征及数量，进而重新执行一次组织购买决策过程，这样产生的购买就属于新购型购买。
需要说明的是，组织购买类型只是出于营销的需要而作出的一种人为的相对的划分。
不同类型的组织购买者随着组织自身需求的变化和采购行为在时间和空间维度中的发展，其所属的组织购买类型将发生相互转换。
同一个组织，由于满足不同需要而实施的不同采购行为，就可能分属于直接重购型、更改重新购型和新购型三类。
影响组织购买行为的因素影响组织购买行为的因素很多，有宏观的，也有微观的；有组织可以控制的，也有组织不能控制的，但归结起来，影响组织购买行为的因素按照涉及范围的大小分为四大类：即环境因素（environmental forces）、组织因素（organizational forces）、团体因素（group forces）和个人因素（individual forces）。
首先是环境因素。
国内及国际的宏观政治环境、经济状况、技术因素、文化因素以及物质条件等通常都是影响组织购买行为且通常也是组织无法控制的环境因素，它们在很大程度上影响到组织方方面面的营销活动。
宏观政治环境包括国内及国际政治与法律因素。
政治与法律因素对组织的影响是巨大的而且深刻的。
从某种意义上说，宏观政治环境因素直接影响到组织的生存、发展与机会等。
经济状况是环境因素中的一个重要变量。
无论是国内的还是国际的经济状况都会影响着组织购买需求的变化或销售策略的调整。
另一方面，由于组织需求的派生特性，那些影响最终消费者的购买力的经济状况的变化也会影响到组织间营销。
不过，经济状况的变化对不同组织的影响作用是不同的。
通常情况下，经济状况对政府和机构类组织的影响相对于工商企业类组织的影响要小得多，这主要是因为政府和机构类组织的采购一般是按年度采购计划来进行的。
除了宏观政治环境以及经济状况直接影响到组织间营销外，还有技术因素、文化因素以及物质条件等。
技术环境不仅影响到采购组织获得产品和服务的可能性，而且也影响到组织提供给其用户的产品和服务的品质。
文化因素不仅影响到组织的结构和功能，而且也影响着组织内成员之间的关系。
物质条件因素主要从组织运营成本上影响到组织间营销，比如人力资源优势、土地使用优惠措施以及关税和贸易限制等都将在很大程度上影响到组织间营销，进而影响到组织采购与销售等行为。
其次是组织因素。
影响组织购买行为的组织因素主要包括两个变量：一个是采购部门在组织中的地位，另一个是组织采购的发展趋势。
采购部门在组织中的地位，当前正随着组织间竞争的加剧而逐渐从传统的采购向战略导向型采购转移而变得愈来愈重要。
战略导向型的采购，强调从多种途径获得大量的信息；强调与供应商长期合作关系的重要性；强调在评估与选择供应商的过程中，关注供应商的竞争能力等。
因而战略导向型的采购受到新兴企业的广泛赞同，采购部门在组织中的地位与日俱增，战略导向型采购的专业化、规范化要求供应商更加重视营销工作、更加重视对营销人员的素质的提高。
随着采购部门在组织中地位的不断提升，组织采购正迎来新的发展趋势，主要表现在如下几个方面：第一是采购绩效评估机制的建立。
这直接来源于采购部门在组织中地位的提高而理所当然应该受到的一种制约与限制。
该机制的建立要求采购部门的经理不仅要认真评估供应商供货的能力，而且需要不断加强谈判技能的培养与训练，以争取到最佳的交易条件，为组织获得采购上的竞争优势。
其次是长期合作关系的建立。
越来越多的组织采购者倾向于与供应商建立稳定紧密的合作关系以期获得共同的长期利益。
第三是集中采购（centralizing purchasing）趋势。
相比于分散采购，集中化采购常常是专业化的；集中采购使得采购经理拥有大量的采购权限进而使他们在采购中对供应商产生压力，同时也形成吸引力；集中采购常常注重长期的、稳定的和健康合理的供应商组成结构。
总之，组织集中采购的发展趋势使得采购倾向于专业化、规模化、规范化，进而使组织采购者在选择供应商的过程中占据着主动地位。
第三是团体因素。
这首先需要理解什么是采购中心，并对采购中心的角色与影响有清楚的认识。
所谓采购中心（buying center），其实是一个非正式的跨部门决策单位，其主要目标就是获取、分享和处理有关采购的信息。
采购中心的组成随着组织购买类型的不同而不同，而且在每一个采购阶段，参与决策的人员也有所不同。
采购中心的成员可以分为不同的角色，并且分别对采购中心作出采购决策的不同阶段产生不同的影响。
通常情况下，采购中心的成员可以分为使用者（users）、影响者（influencers）、决定者（deciders）、购买者（buyers）等角色。
使用者通常首先提出建议，并协助确定产品规格等指标。
而影响者，通常是指能影响购买决策的人员，他们常常协助确定产品规格，并提供方案评价的情报等信息。
决定者就是指有权决定是否购买产品的人，在实际的组织间营销中，组织规模不是很大的情况下，决定者往往就是公司的总经理。
购买者就是指有权实施正式采购行为的人。
一般情况下，购买者就是采购部门的人员，在特殊情况下，购买者也可能包含一些高层管理人员。
通常情况下，环境因素、组织因素以及团体因素等非个人因素是影响组织购买行为的主要因素，不过在一些特殊情况下，个人因素也可能上升为影响组织购买行为的主要因素。