如何销售金融理财产品
银行理财产品的销售技巧与策略
银行理财产品的销售技巧与策略在如今金融市场的竞争激烈背景下，银行理财产品的销售成为了银行业务的重要组成部分。
然而，要取得成功，银行需要采取一系列的销售技巧和策略。
本文将探讨银行理财产品销售的关键技巧和策略，旨在帮助银行提升销售业绩并满足客户需求。
一、了解客户需求销售银行理财产品的第一步是了解客户需求。
银行工作人员应主动与客户沟通，了解他们的投资目标、风险承受能力和资金状况。
通过详细的需求调研，银行能够更准确地为客户提供适合的理财产品。
同时，银行应持续与客户保持联系，及时了解他们的变化需求，并据此调整销售策略。
二、提供专业的理财咨询银行作为理财产品的销售方，必须提供专业的理财咨询。
银行工作人员需要具备深入的理财知识，能够解答客户的疑问并提供科学的投资建议。
在销售过程中，银行应充分向客户介绍产品的特点、风险与收益，并与客户讨论风险控制策略。
只有通过专业的理财咨询，银行才能赢得客户的信任和满意，增加理财产品的销售机会。
三、制定个性化的销售方案每个客户的理财需求都是独特的，银行需要根据客户的特点制定个性化的销售方案。
销售方案应综合考虑客户的投资目标、资金规模、风险偏好等因素，从而选择适合客户的理财产品和投资组合。
同时，银行还可以根据客户的需求推荐不同期限、不同风险等级的产品，扩大销售范围，提供更多选择。
四、提供增值服务为了提高客户满意度和留存率，银行不仅应提供理财产品销售，还应提供增值服务。
例如，银行可以针对不同客户提供财务规划、资产配置等个性化服务，以帮助客户实现财务目标。
此外，银行还可以定期向客户发布理财资讯、市场分析等内容，帮助客户了解市场动态并做出明智的投资决策。
五、加强市场推广市场推广是银行理财产品销售的重要手段。
银行可以利用多种渠道宣传推广理财产品，如线上平台、社交媒体、广告等。
在推广过程中，银行应突出产品的特点和优势，吸引客户的注意力。
同时，银行还可以通过合作伙伴关系、推荐奖励等方式吸引新客户，并与现有客户建立长期稳定的合作关系。
金融理财产品营销策划方案
金融理财产品营销策划方案一、项目背景分析随着经济的发展和人们理财意识的觉醒，金融理财产品已经成为人们投资理财的重要手段。
然而，在市场竞争激烈的背景下，如何能够吸引更多的投资者，提高产品销量，让品牌在市场中占有一席之地成为金融理财机构亟需解决的问题。
本文将围绕这一问题，提出一份金融理财产品营销策划方案。
二、市场调研和产品定位1. 市场调研通过市场调研，了解目标投资者的需求和偏好，掌握市场潜在机会和竞争对手情况，以便确定明确的目标市场和产品卖点。
2. 产品定位根据市场调研结果和公司实际情况，确定产品定位。
例如，面向中高收入人群、追求长期稳健收益的投资者，打造具有优质资产配置、风险控制能力较强的金融理财产品。
三、市场营销策略1. 品牌塑造建立品牌形象，凸显公司的专业性和信誉度。
通过推出具有创新性和竞争力的理财产品，积极参与行业内的权威评选和专业论坛，提高品牌影响力和认知度。
2. 渠道拓展与可信赖的渠道合作，如银行、证券公司等，共同推广销售金融理财产品。
通过与渠道合作伙伴的品牌形象互补和业务资源共享，共同提高产品销售能力和市场占有率。
3. 市场推广通过多渠道的市场推广手段，提高产品知名度和认可度。
例如，建立专业金融理财网站和APP，发布各类金融理财资讯和分析报告，吸引潜在投资者的关注。
同时，通过媒体广告、社交媒体推广、线下宣传等方式，扩大产品曝光度和用户覆盖面。
4. 产品差异化通过产品创新和差异化，满足不同投资者的需求。
例如，推出定制化的金融理财产品，根据客户的风险承受能力和投资偏好，提供个性化的资产配置和收益模式，增加产品的竞争力和吸引力。
5. 优质客户服务建立完善的客户服务体系，提高客户满意度和忠诚度。
通过专业的投资理财顾问团队，为投资者提供个性化的投资咨询和诊断服务，帮助客户制定最佳的投资理财方案。
同时，提供快捷、便利的在线服务平台，方便客户查询和交易。
四、风险管理措施1. 风险评估与披露在销售过程中，对投资者进行风险评估和风险披露，明确产品的风险收益特征和投资风险，帮助投资者理性判断和决策。
理财产品营销方案(6篇)
理财产品营销方案(6篇)理财产品营销方案第一篇：市场分析与定位简介：本篇文章将介绍理财产品营销的市场分析与定位的重要性，并提供一个具体的市场分析与定位方案。
正文：在制定理财产品营销方案之前，首先需要进行市场分析与定位。
市场分析能够帮助我们了解目标受众、竞争对手以及潜在机会和威胁，而市场定位则能够指导我们如何有效地将产品推向市场。
1. 市场分析市场分析要求我们对当前的金融市场进行综合研究，包括市场规模、增长趋势、目标受众等。
在进行市场分析时，可以考虑以下几个方面的信息：- 收集和分析金融业的相关数据，了解市场规模和增长趋势；- 调查目标受众的需求和偏好，例如他们对理财产品的兴趣、风险承受能力等；- 研究竞争对手的产品和营销策略，了解他们的优势和劣势。
2. 市场定位市场定位是根据市场分析的结果来确定产品在市场中的定位和差异化竞争策略。
具体而言，可以从以下几个方面来考虑：- 目标受众定位：将理财产品的目标受众细分为不同的人群，例如年轻人、中年人或退休人群，并针对性地开发适合他们的产品；- 产品定位：确定产品的特点和卖点，与竞争对手形成差异化，例如提供更高的收益率或更低的风险；- 定价策略：根据目标受众的收入水平和风险承受能力，制定合理的定价策略。
第二篇：产品设计与开发简介：本篇文章介绍了理财产品的设计与开发过程，并提供了一种可行的产品设计与开发方案。
正文：产品设计与开发是理财产品营销过程中的关键环节。
一个好的产品设计能够满足受众的需求，而产品开发则需要注重市场的反馈和不断创新。
1. 产品设计在进行产品设计时，可以考虑以下几个要素：- 产品类型：根据市场需求和目标受众的特点，选择适合的产品类型，例如货币基金、股票基金等；- 投资组合：设计具有多样性的投资组合，既能保障本金安全，又能追求一定的收益；- 风险控制：建立科学的风险控制机制，确保受众的资金安全。
2. 产品开发在产品开发过程中，可以采取以下措施：- 遵循监管政策：确保产品符合相关监管机构的要求，按照法规进行开发；- 优化用户体验：关注受众需求，提高产品的易用性和体验，并引入先进的科技手段；- 持续创新：不断追求创新，推出新产品以满足市场的需求。
金融理财电话销售话术
金融理财电话销售话术金融理财电话销售话术营销是语言的艺术。
过人的营销技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力，下面为大家分享了金融理财电话的销售话术，一起来看看吧！1.普通客户话术理财经理：陈姐，您好！我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全，有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。
这个理财工具的具体作用，等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。
您可以在自己资金充裕的情况下随时投入，甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。
从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内容……（1）普通收入话术理财经理：陈姐，我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活得更好一点儿。
尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱，却不得不给家人花掉了。
您说我说得对吗？为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理地做个规划，让您在人生的整个过程中，既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗？（2）普通收入话术理财经理：陈姐，理财有个最大的特点就是储存起来的钱，才是真正属于自己的。
留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉，或是被亲朋好友借走，钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。
而理财的钱不但可以留下来自己用，还有专业人士投资运作带来稳定的收益，它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航，您看多好！2.高端客户话术（1）理智型理财经理：陈先生，我最近听了一个投资理财的讲座，想和您交流一下。
当然，主要还是想向您请教。
我发现您和有些人不同，您在谈到投资理财的时候，更强调投资理财时的财务安全。
从科学的投资理财角度来讲，让各种金融产品相互组合，才是最佳抵御风险的理财方法。
理财产品营销方案(6篇)
理财产品营销方案(6篇)理财产品营销方案篇一：引言随着金融市场的不断发展和人们对理财意识的增强，理财产品的需求日益增加。
然而，在激烈的市场竞争中，如何制定出一个成功的理财产品营销方案显得尤为重要。
本文将侧重探讨六个方面的理财产品营销方案，以提供一些建议和思路来帮助从业者更好地推广和销售理财产品。
篇二：目标客户群体分析在制定理财产品营销方案之前，首先需要对目标客户群体进行深入的分析。
根据不同的理财产品特点，明确产品适合的人群，如年轻白领、中年家庭、退休人士等。
进一步了解目标客户群体的收入水平、职业特点、风险承受能力和理财需求，为推广策略提供有力支撑。
篇三：产品特点与优势理财产品的特点和优势是吸引客户的重要条件。
通过明确产品的收益性、安全性、流动性和灵活性等特点，并强调产品与同类竞争产品的区别，突出产品的独特价值。
例如，某理财产品除了提供较高的利率回报外，还可以为客户提供投资保险等增值服务，从而提高产品的吸引力。
篇四：营销渠道的选择与整合在推广和销售理财产品时，选择适合的营销渠道至关重要。
可以通过银行柜台、互联网、手机应用程序等多种渠道进行宣传和销售。
并通过整合不同渠道的优势，实现信息的传递和销售环节的衔接。
例如，通过线上推广引导客户到线下进行面对面咨询和交流，提高销售转化率。
篇五：销售策略和活动为了吸引更多客户购买理财产品，可以采取一些切实有效的销售策略和活动。
例如，推出限时优惠、返利或赠礼活动，增强产品购买的实惠感和参与感。
同时，也要培养并提供专业的理财顾问团队，通过个性化的理财规划为客户提供更好的服务，增加客户的粘性和信任感。
篇六：风险管理与售后服务理财产品的风险管理和售后服务是构建良好客户关系的关键环节。
通过建立完善的风险评估和管理机制，提前预警并应对潜在风险，维护客户的利益和信任。
同时，及时提供售后服务，解答客户的疑问和需求，增加客户的满意度和忠诚度，为长期发展奠定基础。
结语：以上六个方面的理财产品营销方案，可以帮助从业者更好地了解市场需求和客户特点，明确产品的特点和优势，选择合适的营销渠道，制定具体的销售策略和活动，加强风险管理和提供售后服务。
理财产品销售技巧和话术
理财产品销售技巧和话术一、引言随着金融市场的发展，理财产品销售变得越来越重要。
理财产品销售的关键在于如何与客户建立良好的沟通和信任，以及如何有效地传递产品的信息和优势。
本文将分享一些理财产品销售技巧和话术，帮助销售人员更好地推销理财产品。
二、建立联系1. 问候客户并自我介绍例如：您好，我是XXX公司的理财顾问，很高兴认识您。
2. 询问客户的需求和目标例如：您对理财有什么具体的需求和目标吗？您希望通过理财产品获得什么样的收益？三、了解客户1. 询问客户的投资经验和风险承受能力例如：您在过去有过哪些投资经验？您对风险的承受能力是怎样的？2. 了解客户的家庭和财务状况例如：您的家庭状况如何？您目前的财务状况怎样？四、产品介绍1. 强调产品的特点和优势例如：我们的理财产品具有稳定的收益和较低的风险，适合有保值需求的客户。
2. 解释产品的工作原理和投资方式例如：我们的理财产品通过投资于多种资产，以实现资金的增值。
五、解决客户疑虑1. 回答客户的问题和疑虑例如：理财产品的风险如何控制？产品的收益如何计算？2. 提供相关的数据和信息支持例如：根据过去的业绩数据，我们的理财产品的年均收益率为X%。
六、推销理财产品1. 根据客户需求和风险承受能力推荐合适的产品例如：根据您的需求和风险承受能力，我推荐我们的A理财产品。
2. 强调产品的收益和风险例如：我们的A理财产品预计能够获得X%的年收益率，但也存在一定的风险。
七、处理客户异议1. 倾听客户的意见和异议例如：您对我们的理财产品还有其他方面的疑虑吗？2. 解释和回应客户的异议例如：我们的理财产品是经过精心挑选和专业管理的，我们有一支经验丰富的团队来管理您的投资。
八、结束谈判1. 总结和确认客户的需求和选择例如：根据我们的讨论，您选择了我们的A理财产品，对吗？2. 提供下一步的操作指导例如：您可以填写我们的申请表格，并提供相关的身份证明材料。
九、关注后续服务1. 强调我们提供的售后服务例如：一旦您购买了我们的理财产品，我们将为您提供定期的投资报告和咨询服务。
理财产品营销办法
理财产品营销办法在当今的金融市场中，理财产品种类繁多，竞争激烈。
如何有效地营销理财产品，吸引投资者的关注和信任，成为了金融机构和理财顾问面临的重要挑战。
以下是一些实用的理财产品营销办法。
一、了解目标客户首先，要明确理财产品的目标客户群体。
不同年龄段、收入水平、风险承受能力和投资目标的客户，对理财产品的需求和偏好是不同的。
例如，年轻人可能更倾向于高风险高回报的投资产品，以追求快速积累财富；而退休人员则更关注资金的安全性和稳定性。
通过市场调研、客户数据分析等手段，深入了解目标客户的需求、痛点和期望。
这包括他们的财务状况、投资经验、风险偏好、理财目标（如购房、养老、子女教育等）以及对理财产品的认知程度。
二、打造有吸引力的产品1、产品设计根据目标客户的需求和市场趋势，设计具有特色和竞争力的理财产品。
可以从收益率、风险水平、投资期限、资金流动性等方面进行创新和优化。
提供多样化的产品选择，满足不同客户的需求。
例如，同时推出稳健型、平衡型和进取型的理财产品。
2、产品包装为理财产品取一个简洁明了、富有吸引力的名称，突出产品的特点和优势。
制作精美的产品宣传资料，包括产品说明书、海报、宣传单页等，以直观的方式展示产品的关键信息和亮点。
三、制定营销策略1、线上营销建立官方网站和理财平台，提供产品信息、在线咨询和购买渠道。
优化网站的用户体验，确保界面简洁、操作方便。
利用社交媒体平台进行推广，发布理财知识、产品介绍、投资案例等内容，吸引用户关注和互动。
可以通过微信公众号、微博、抖音等平台开展线上活动，如抽奖、问答等，增加品牌知名度和用户粘性。
开展搜索引擎营销（SEM）和搜索引擎优化（SEO），提高产品在搜索引擎中的排名，增加曝光度。
2、线下营销举办理财讲座和投资培训活动，邀请专业的理财顾问为客户讲解理财知识和投资策略，同时介绍理财产品。
与企业、社区、商会等组织合作，开展理财推广活动，针对特定群体进行精准营销。
在银行网点、商场、写字楼等场所设置宣传展示点，发放宣传资料，吸引潜在客户。
银行金融产品营销方案【5篇】
银行金融产品营销方案【5篇】伴随着社会进步和经济进展,居民收入水平不断提升，理财意识及需求相应增加，理财产品渐渐成为人们新的投资选择和商业银行新的利润增长点。
以下是无忧考网整理的银行金融产品营销方案，欢送阅读!银行金融产品营销方案【1】1、在每月理财销售打算公布后，按之前格式制作当月理财宣扬页，贴于公司醒目位置。
2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关怀的事项，给每一位员工发放宣扬页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。
3、给价值客户发送短信，准时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。
4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购置意向，并关怀客户选择适宜的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售打算和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进缺乏，供应更好的效劳。
5、在每次销售前和销售后，都准时做好记录和统计工作。
做到心中有数，以便在销售日当天支配客户有序的购置，在销售完毕后对客户各项信息资料进展分类归集和系统分析。
6、组织户外宣扬，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣扬，每次由个人营销岗带队，带着3名员工，在繁华地段或高级小区旁进展宣扬，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。
7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。
在理财的营销中，擅长觉察和总结。
建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约效劳和跟踪效劳。
分析客户信息，对客户进展分类，不同客户实行不同的营销方式。
瞄准重点客户，通过理财为基点，觉察其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的效劳、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分表达优质客户的价值，以期到达与客户共同实现双赢的进展目标。
银行金融产品营销方案【2】一、背景资料1、银行产品简介动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户供应的更为便利、快捷的金融效劳。
银行理财产品的销售技巧与方法
银行理财产品的销售技巧与方法在如今复杂多变的金融市场中，银行理财产品已经成为了人们理财投资的重要选择。
银行为了提高理财产品的销售量和满足客户需求，需要掌握一些有效的销售技巧和方法。
本文将探讨银行理财产品的销售技巧与方法，帮助银行行员更好地开展销售工作。
一、了解客户需求销售银行理财产品的第一步是了解客户需求。
在与客户互动的过程中，行员需要倾听客户的理财目标、风险承受能力和投资偏好等信息，以便为客户推荐合适的理财产品。
此外，行员还应该掌握客户的财务状况、家庭背景和未来计划等，从而为客户提供个性化的理财方案。
二、提供专业的咨询服务作为银行行员，提供专业的咨询服务是销售银行理财产品的关键。
行员应该对银行的理财产品有全面的了解，包括产品的特点、风险收益特征等。
行员需要耐心解答客户的问题，帮助客户理解理财产品的基本知识和相关风险。
同时，行员还需根据客户的需求和风险偏好，推荐适合的理财产品，并向客户解释产品的优势和不足。
三、建立良好的信任关系建立良好的信任关系对于销售银行理财产品至关重要。
行员应该积极与客户沟通交流，让客户感受到银行的关心和关注。
行员需要保持真诚和诚信，避免使用欺诈或夸大宣传手法。
同时，行员还应该遵守保密原则，保护客户的个人信息和隐私，增加客户对银行的信任感。
四、提供灵活的销售方式为了更好地销售银行理财产品，银行需要提供灵活的销售方式。
除了传统的柜台销售，银行还可以通过互联网、手机应用等渠道提供理财产品的销售和交易服务。
这样不仅可以满足客户越来越多的线上需求，还可以扩大理财产品的覆盖面。
此外，银行还可以推出理财推荐计划、促销活动等，吸引客户购买理财产品。
五、关注售后服务销售银行理财产品不仅仅是完成一次交易，还需要关注售后服务。
银行应该建立完善的售后服务体系，定期与客户沟通，了解产品的运行情况和客户的投资需求。
银行还可以通过提供相关的投资资讯、理财知识等方式，帮助客户更好地管理和调整投资组合。
这样可以增强客户的满意度和忠诚度，并促使客户更多地购买银行的理财产品。
银行理财销售话术
银行理财销售话术随着人们对金融管理的需求不断增长，银行理财产品得到了广泛关注和应用。
银行理财销售话术对于银行销售人员来说至关重要。
一个恰当的销售话术可以帮助销售人员与客户建立起有效的沟通，提高销售成功率。
本文将介绍一些常用的银行理财销售话术，帮助销售人员更好地推销理财产品。
首先，销售人员在与客户交流时需要亲切友好，态度积极。
可以使用以下话术：您好，欢迎来到我们的银行。
我是理财经理，能帮助您解决关于财务管理方面的问题。
请问有什么可以帮助您的？接下来，销售人员需要了解客户的需求和风险承受能力。
可以使用以下话术：为了更好地满足您的需求，我想了解一下您的投资目标和风险承受能力。
您希望通过理财产品达到什么目标？根据客户的回答，销售人员可以提供相应的理财推荐。
例如，如果客户的目标是长期投资，并且承受一定的风险，销售人员可以推荐股票型基金或指数基金。
在这种情况下，可以使用以下话术：根据您的投资目标和风险承受能力，我推荐您考虑投资一些股票型基金或指数基金，这些产品能够获得较高的回报，但也伴随一定的风险。
我们可以一起详细了解一下这些产品的投资策略和预期回报。
如果客户的目标是保值增值，并且不愿意承担较大的风险，销售人员可以推荐一些低风险稳定收益的理财产品。
在这种情况下，可以使用以下话术：根据您的需求，我推荐您考虑投资一些低风险的理财产品，例如定期存款或国债。
这些产品相对稳定，可以保证您的本金安全并获得一定的收益。
除此之外，销售人员还可以提供一些增值服务，例如资产配置建议或财务规划咨询。
可以使用以下话术：除了理财产品，我们还可以为您提供更全面的财务管理服务，包括资产配置建议和财务规划咨询。
我们的专业团队可以帮助您合理管理资金、规划财富，使您的财务状况更加稳健。
最后，在推销理财产品时，销售人员应该强调产品的优势和特点。
可以使用以下话术：我们的理财产品具有多样化、灵活性强、风险可控等特点，能够满足不同客户的投资需求。
您可以根据自身情况选择适合的产品，并享受专业的理财服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户销售节奏把握
1、如何赢得在顾客面前的推销权力；
(Earn the right) 2、如何理解和识别顾客需求？ (Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐？ (Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售？ (Complete the sale)
学 习 研 究
寻 找 客 户
准 备 工 作
接 近 客 户
讲 解 示 范
处 理 意 见
达 成 销 售
追 踪 维 持
第一步 产品分析
第二步 客户拓展
第三步 产品匹配
第四步 客户管理
• 第一步 产品分析
产品分析——七要素
• 1、资产配置 细
• 2、封闭开放 业绩 • 3、认购起点 评级 • 4、产品特点
管理好你 的金漏斗
重视拜访
1.老天不会照顾凡事不付诸 行动的人。 2.我每天要用热忱和亲和力 去认识更多的人。 3.如果我不积极主动地去进 行市场准主顾拜访，他们是 决不会来拜访我的。 4.如果我没有继续播种，收
1.保证漏斗中有物
重视拜访
2.对漏斗进行分区管理
对你斗中之物 一定要心中有数
割的日子很快就会结束了。
金融理财产品
• 金融理财产品是由金融机构发 行的投资于金融市场的理财工 具。 活动一（5分钟） 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示30秒
按发行的金融机构分类
商业银行
保本产品天下
基金公司
证券公司 信托公司 私募机构
23
1、赢得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是 形成你对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是 “建立亲密关系”， 从而赢得了进一步推销权力。
l 你必须建立基本信任和信赖水 平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行 进一步的推销努力；
l这些信任和信赖水平不是你想当然能 得到的，你 必须努力争取它。
雷区原理
销售就是一个不断排除障碍直至 签单的过程。盲目乐观、步入雷区而 不自知，是销售中最危险的倾向。
克服销售障碍
对销售障碍的认识： • 销售障碍提供了了解顾客的机会； • 顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了 顾客真正原因； • 障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续 工作和完成销售。 • 三种障碍： 不知道； 烟雾弹； 产品缺点。
需求产生
需求的四种模式
成长型
寻找你的产品与他的需求的契合点，让你的建议、产品满足他的需求， 与他建立真正信任的关系。
迫切型
快速了解他的需求，帮助他解决问题，不要让他有时间去寻找其 他的途径。
自信型
引导他关注未来的方方面面，帮助他找感觉，制造差距。营销人员 同时应注意民生方面大政方针的变化及自身产品变化。
45
谨慎识别 购买信号
言语上的购买信号 视觉上的购买信号 车灯右闪“信号”表明了什么?
信号是表明方向，而不是表明决定
缔约失败的原因
信心不足：自己的不是最好的 有歉疚感：不愿面对顾客订货 缺乏观察：感觉不到顾客需要 担心失败：一再推迟 展示过分：言过其实 强力推销：顾客对受操纵反感
成交环节易 犯的十个错误
管理市值庞大
具有品牌效应
收费模式灵活 业务平台丰富
商业银行理财产品
60% 50% 40% 结构性 票据类 信贷资产类
风 险 低 占 比 大
30% 20% 10% 0%
风 险 高 占 比 小
保本产品天下
基金公司
公募基金
机构理财
开 放 式
封 闭 式
一 对 多
社 保 类
年 金 类
专 户 类
证券公司
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
集合理财
如何销售金融理财产品
销售是……
我们一生在销售
销售是一门艺术
执着 专业 激情
我们的销售经验:
• 请完成下列练习：
• 1、 想想你最近作 为顾 客、 销 售人 员 、 观 察者的 销售体验; • 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历； • 3、 请在下面写下这些因素：
3
你的体验 作为顾客
62
面对雷区的三种不成熟的态度
蛮干型
有尽一切办法要见到某人，幻图用真情打动他，但因为 根本不了解对方的需求，往往见了面也效果不佳，没准 会碰上一个大钉子。 既然对方联系不上，主观上认为太难，那就不再联系。 地雷不一定会爆吧？一些明显的地雷排除它，实在找不 到的就算了，即使没有和一些买者见过面，但愿老天保 佑让他们不要反对。
——多种表述与展示
——反复强调 ——要有侧重点 ——对老客户使用新方法 ——避开竞争对手优势 ——不威胁竞争对手存在，争取立足
4、完成销售
识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝； l 我们不想引起反对和障碍。 记住： • 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并 同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购 买的权力。 • 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意， 你就有好的机会得到你想得到的回答！
成功的、肯定的 不满的、不好的
作为销售业务 员
作为旁观者
4
两大主题
销
售
金融理财产品
金融理财产品
• 金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场 的理财工具。
活动一（5分钟） 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示30秒
过度自信型
舍”而“不弃”
使用破茧之术 引导客户需求
拉大成长型客户 的需求空间 尝试激发自信型 客户的需求
使用步骤： 先虚拟代价 ， 后虚拟利益
用漏斗管理 你的蚱蜢
• 第三步 产品匹配
做出推荐
利益推荐
• 一旦完全理解了顾客的需要和 动机，你将“试试水的深度”， • 如果时机适当，你可以做出推 荐。 • 你的推荐必须是水到渠成和合 情合理的。
需求如何产生
让我们先看几个例子：
1
烟龄20年的老张宣布戒烟了，因为医生告 诉他继续抽烟将加重他的肺部疾病严重程度， 于是戒烟的需求产生了。
2
年届40的管理人员现在每周花4个小 时学习电脑，为何产生此一需求？因为公 司的老板宣布，到年底电脑运用不过关的 员工将被全部淘汰。
理想中的状态 与现实的状态 产生差距
时间拖延太长 每次拜访都未提成交 推销展示不充分 成效后拖延 没有选择方法 过于程序化 重复老一套 未能冲刺 缺乏演练 先露底牌
如何避免客户后悔
成交现场：
◇ 勿喜形于色
◇ 向顾客致谢 ◇ 适时离开 成交以后： ◇ 安排好售后工作
◇ 近期回访一次
◇ 处理抱怨
无法缔约怎么办？
为下次拜访做准备 为这次拜访做出结论
你的理由可能很多，但能得到客户认可的才是有效的。
敲门三块砖之三：取得信任
赚来的 转移来的 个人声望得来 公司声望而致 你的经历 你的知识 你的表现方式 你的职业和社会关系 做你自己，诚恳待人 专心倾听，沉默是金 问答明确，表情认真
信任来源
信任要素
维护你的信任
57
克服销售障碍的技巧
• 克服障碍的关键是五个沟通技 巧：
□聆听——更多地了解障碍； □ 提问——澄清你的理解； □ 确认——确保你懂得真正障碍 是什么； □ 观察——从非语言线索中尽可 能努力了解障碍； □ 证实——表述障碍或说请你的 推荐。
58
有三种特别情况的障碍：
□不知道回答——跨过它，不要轻易回答；
61
克服销售障碍
□停一下，思考思考，不要立即反应； □评估以下； －是一个障碍还是一个问题？ －它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？ －你明白它吗？ □必要时，澄清障碍； □确认你对障碍的理解； － 但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。 □排除障碍；□ 提问，表达争议； －确认确保顾客对你排除的障碍满意； －进一步推销努力； □获取订单。
2、了解需求
• 懂得顾客的需求是销售的核心，你所 了解的情况影响后面的两步，你要找 到顾客心想的是什么，——要解决的 问题、需要的满足等顾客购买的目的。
29
• • • • •
你还必须了解顾客的其它因素： 顾客能买的起吗？ 那些因素影响购买决定？ 谁实际上做购买决定？ 顾 客已做好 购买 决定准 备 了 吗 ？
专项服务
人才优势
产品特色
使您最先享用新技术，带给您方便。
特性与利益的区别
●特征Features: 产品、服务的品质和公司本身的特点如：外 形、功能、价格、
●利益 Benefits: 产品、服务的品质和公司对客户价值和意义；
●优势Advantage：产品、服务的品质和公司的某些特征较之竞
争对手对客户有更大的价值和意义。
承诺及下次应为客户做哪些工作。
◆ 客户档案中补充新发现的客户资料。 ◆ 其它问题。
如何和客户建立 朋友关系
做顾客的解难人 —— 称赞顾客； 探索共同爱好 —— 成为其家庭接受的人； 送小礼物 —— 维护其声誉；
理解客户能做和不能做的事。
如何和客户建立长 期关系
首次愉快合作 —— 了解顾客的态度变化； 具有双赢意识 —— 比竞争对手更坚韧； 新老顾客同样对待 —— 每次拜访都比以前完善； 经常联系 —— 重要日子给个问候。
－如果你对问题不知道回答，不要掩盖； －大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案， 但让我为你找到它”；
59
□ 烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了 顾客其它的更基本的障碍； －你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍； －必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真 正的原因还是误解；